Programme d’Innovation Entrepreneuriale

Phase 4 : Innovation et service client

SÉANCE 2 : CONSTRUIRE UNE EXPÉRIENCE VENTE

Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
‫? ‪On démarre‬‬

‫ﺑﺎﺳم ﷲ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺑرﻛﺔ ﷲ‬
SOMMAIRE

Echanges : questions -
réponses
 Question 1 : Qu’avez vous retenu
R de la précédente séance ?
E
C
A Question 2 : Comment allez vous
P
utiliser cet enseignement
aujourd’hui ?
SOMMAIRE

Les chartes et
Engagements
Entrepreneur
Pourquoi entreprendre ?

A qui s’adresse ce cours ?

Entrepreneur, vous êtes en mission d’apprentissage.

En entrant dans ce cours, vous adoptez l’attitude de l’entrepreneur.
Dans ce cours, vous vous engagez à apprendre, à développer vos compétences et à explorer votre
potentiel.
Dans ce cours, vous prenez des engagements vis à vis de vous, des stagiaires, de votre
environnement.
Relisez vos engagements et chartes et mettez tout cela en pratique en classe et dans la vie
OBJECTIFS

Notre vie en communauté : nos règles de vie

• Lisez votre charte de classe

SOMMAIRE

01 Partage d’expérience-
VENTE
VENTE

Partage d’expérience

• Vous avez mené des expériences de vente

• Félicitations
VENTE

Partage d’expérience (20 min)

Nous vous demandons de partager avec nous vos expériences individuelles

Question 1 : Comment s’est déroulée l’expérience de vente : 1 min par personne

VENTE

Partage d’expérience (5 min)

Nous vous demandons de partager avec nous vos expériences individuelles

Question 2 : Qu’avez vous appris en 3 mots (15 secondes)

VENTE

Partage d’expérience (5 min)

Nous vous demandons de partager avec nous vos expériences individuelles

Question 3 : Combien d’argent avez vous collecté collectivement ? (5min)

VENTE

Partage d’expérience

• Vendre n’est pas toujours un exercice facile, mais c’est un exercice nécessaire pour
tout entrepreneur.

• Cet exercice nous permet de mieux nous connaître, d’apprendre à comprendre les
autres, à être à leur écoute.

• Pour réussir la vente, il y a des règles, des bonnes pratiques, des techniques que nous
allons apprendre ensemble aujourd’hui
SOMMAIRE

02 Stagiaires, vous jouez le

rôle du formateur
aujourd’hui (partie 1)
STAGIAIRES FORMATEURS

Vous êtes les formateurs du jour : présentation

• Pour les 2 prochaines heures, vous êtes les formateurs du jour.

• Nous vous avons demandé d’effectuer des recherches et de présenter aujourd’hui en
séance le fruit de vos recherches.
○ Chaque groupe va présenter en 10 min la thématique qui lui a été affectée.
○ Ensuite vous organisez une séance d’échange (questions/ réponses) avec les
stagiaires : 10 min
STAGIAIRES FORMATEURS

Vous êtes les formateurs du jour : Feedback

• Vous êtes libres d’organiser les 20 minutes comme vous le jugez pertinent.
• A la fin des 20 min, les stagiaires vous donneront leur feedback
○ Le cours est-il clair ? Ont-ils bien compris les leçons partagées ?
○ Quelles sont les 3 leçons clés qu’ils ont retenu ?
○ Comment vont-ils mettre en pratique cet apprentissage lors des prochains
exercices de vente ?
○ Comment peut-on améliorer la présentation ?
STAGIAIRES FORMATEURS

Vous êtes prêts ?

On démarre ?

‫ﺑﺎﺳم ﷲ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺑرﻛﺔ ﷲ‬
SOMMAIRE

03 Présentation Formation
Concevoir un bon produit
pour vendre
(25 min)
Les techniques de vente

Vous êtes les formateurs du jour

• Vous avez 25 min

○ 10 min de formation
○ 10 min d’échanges
○ 5 min de feedback
SOMMAIRE

04 Présentation Formation
Comprendre son client
pour vendre
(25 min)
Les techniques de vente

Vous êtes les formateurs du jour

• Vous avez 25 min

○ 10 min de formation
○ 10 min d’échanges
○ 5 min de feedback
SOMMAIRE

05 Présentation Formation
Les techniques de vente
(25 min)
Les techniques de vente

Vous êtes les formateurs du jour

• Vous avez 25 min

○ 10 min de formation
○ 10 min d’échanges
○ 5 min de feedback
SOMMAIRE

06 Présentation Formation
L’éthique et la vente
(25 min)
Les techniques de vente

Vous êtes les formateurs du jour

• Vous avez 25 min

○ 10 min de formation
○ 10 min d’échanges
○ 5 min de feedback
SOMMAIRE

07 Présentation Formation
Les leçons apprises
(15 min)
Les leçons apprises

Qu’avez vous appris aujourd’hui ?

Vous avez appris de nombreuses choses durant cet échange tous ensemble.
○ Question 1 : Quelles sont les 5 leçons que vous avez retenues ? Notez les chacun individuellement
sur votre cahier ?
■ (7 minutes : 2 min de temps individuel, 5 min d’échange collectif)

○ Question 2 : Comment pourriez-vous améliorer vos techniques de vente ? Si vous deviez

recommencer la même opération que la semaine dernière, comment pourriez-vous vendre plus ?
Vendre mieux ?
■ (7 minutes : 2 min de temps individuel, 5 min d’échange collectif)
SOMMAIRE

08 Apprenons à vendre
(Partie 2)
(15 min)
Apprenons à vendre

Poursuivons notre apprentissage

• Vous avez pratiqué une première fois l’exercice de la vente.

• Vous avez fait des recherches et donné un premier cours sur les techniques de vente
• Maintenant, nous passons à une nouvelle phase d’apprentissage
Apprenons à vendre

Achetons, vendons

• Nous vous demandons d’identifier un produit que vous allez acheter puis revendre, en
réalisant une marge
○ Marge = Chiffre d’affaire - coûts de revient
○ Chiffre d’affaire = coûts de revient + marge

• Pouvez vous ensuite acheter ce produit en quantité et le revendre ?

○ Exemple : acheter 10 produits et les revendre cette semaine ?
Apprenons à vendre

Pour la plupart des gens

• Pour la plupart des gens, la chose la plus importante qui compte le plus est

Combien a-t-on gagné ?

● Le seul indicateur de succès est celui de la quantité d’argent gagné.

● Nous sommes des entrepreneurs différents, nous ne pouvons pas accepter d’avoir un seul
critère de mesure du succès
 Apprenons à vendre

CHARTE DE VENTE
Pour nous, ce qui compte c’est 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables

Combien a-t-on gagné Qu’avons-nous vendu Comment avons-nous Comment utilise-t-on

? ? vendu ? notre gain ?
● Nous devons bien ● Quel est le produit/ ● Quelles sont les ● Comment va t on
entendu gagner de service que nous techniques que nous utiliser notre argent,
l’argent et nous assurer vendons ? avons utilisé pour notre marge ?
que nous avons ● Est-ce un bon produit ? vendre ? ● Comment va t on
couvert l’ensemble de Respecte t il la santé ● Avons-nous été employer cette marge
nos charges et dégager des utilisateurs ? honnête avec le client ? pour développer ton
une marge pour faire ● A t il un impact positif ● Avons-nous caché des entreprise : épargne,
grandir notre sur la société, informations investissement, …
entreprise l’environnement ? importantes au client ? ● Comment allons
● Est ce un produit Hallal ● Avons-nous été répartir l’argent (entre
? transparents ? actionnaires/ salariés,
● A-t-il des défauts machines, …)
cachés ?
La vente : un acte d’engagement

La vente représente beaucoup de choses:

• C’est un métier noble que notre prophète a exercé
• C’est permettre à quelqu’un qui a besoin de quelque chose, de le trouver, de l’utiliser et d’en être
fier
• C’est être acteur du développement du pays
• C’est se discipliner et trouver la bonne attitude
• C’est un art: l’art de savoir convaincre sans mentir et sans arnaquer
• C’est un apprentissage
SOMMAIRE

09 Exercice pratique de
revente
(80 min)
Apprenons à vendre

Constituez un groupe de 2 personnes

• Commencez par constituer vos groupes : groupe composé de 2 personnes.

Apprenons à vendre

Commençons par le commencement

‫ﺑﺎﺳم ﷲ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺑرﻛﺔ ﷲ‬
Apprenons à vendre

Commençons par le commencement

• Quelle est votre intention ?

Apprenons à vendre

Vous allez acheter puis revendre : pensez CLIENT

• Votre futur client doit se sentir satisfait d’avoir acheté auprès de vous. Il doit pouvoir vous
recommander auprès de ses amis, proches
•
• Le but est de créer de nouvelles relations avec vos clients, des relations basées sur la confiance
pour qu’ils puissent faire appel à vous de nouveau si vous vendez un autre produit/ service car
ils sont rassurés par votre sérieux et votre service client.

• N’oubliez pas : la confiance et votre réputation sont très précieux. Vous devez les entretenir
Apprenons à vendre

Votre charte d’éthique (5 min)

• Reprenez la charte d’éthique que vous avez écrite au cours 1.

• Ensemble, constituez l’ensemble des règles éthiques que vous allez suivre et sur lesquelles
vous vous engagez
• Une fois que vous définissez votre charte, collez la au mur
Apprenons à vendre

Business model Canva

• Vous avez regardé les vidéos sur le Business Model Canva (Phase 3)
• Réutilisez les enseignements durant cette séance
Apprenons à vendre

Business model Canva

• Durant cette séance, nous allons parcourir les blocs qui sont surlignés
Apprenons à vendre

Votre produit (20 min)

• Identifiez une liste de 10 produits que vous pourriez acheter et revendre cette semaine
• Identifiez les cibles clients auxquels vous pourriez vendre
• Identifiez, parmi eux, les produits qui vous permettraient de
○ respecter votre charte d’engagements
○ Acheter rapidement les produits pour les revendre (ce que le monde veut)
○ Trouver rapidement des clients
○ Réaliser une marge intéressante
○ Trouver du plaisir à effectuer la vente (ce que vous aimez)
• Pré-sélectionnez 3 produits parmi les 10 que vous pensez pouvoir acheter simplement et
revendre rapidement d’ici la prochaine séance
Apprenons à vendre

Les Achats (25 min)

• Les achats/ Vos fournisseurs (10 min)
○ Parmi les 3 produits pré-sélectionnés, identifiez quels sont les moyens financiers que vous allez
mobiliser pour réaliser votre achat (Vous devez être capable d’acheter vous même le produit)
○ Identifiez les fournisseurs auprès de qui vous pourriez acheter votre produit au meilleur prix (en
respectant votre charte)
• Préparation Rendez vous fournisseur (20 min)
○ Ecrivez les arguments d’achats, préparez votre appel/ rendez vous
○ Faites une simulation d’entretien avec votre co-équipier : 5 min
○ Pendant 15 min, en classe, organisez 5 simulations de prise de contact de 3 min par simulation.
Quels sont vos feedbacks
• Prise de contact avec les fournisseurs (devoirs maison)
○ Etes vous sûr d’avoir identifié les meilleurs fournisseurs ?
○ Si oui, Contactez des fournisseurs
○ Demandez leur des devis
Apprenons à vendre

Les clients, les canaux, la relation (25 min)

• Les cibles clients (10 min)
○ A qui souhaitez-vous vendre ? Pourquoi achèteraient-ils ?
○ Quels sont leurs besoins ? En quoi votre produit répond à leur besoin ?
○ Comment allez vous les convaincre d’acheter votre produit ?
○ Combien de produits vont-ils acheter ? 1, 2, plus ?
• Le produit (10 min)
○ Revendez-vous le produit en l’état ou ajoutez-vous de la valeur ?
■ Allez vous ajouter des choses pour donner de la valeur au produit ou allez vous le revendre en l’
état
○ Quelle est votre promesse client
○ Quels sont les avantages produits que vous allez mettre en avant ?
• Préparation de la vente : canaux, relations
○ Comment allez-vous prendre contact avec vos clients ?
○ Comment allez-vous vous présenter ?
○ Pourraient-ils vous recommander à d’autres personnes ?
○ Comment pourriez-vous les convaincre d’acheter plus d’un produit ?
○ Où allez-vous vendre ?
Apprenons à vendre

Votre travail pour la prochaine séance

• Nous vous demandons de réaliser l’achat du ou des produits et de les revendre à vos clients.
○ Identifiez le volume que vous êtes prêt à acheter avec vos moyens et à revendre

• Attention : Vous ne pouvez vendre que ce que vous possédez. Vous ne pouvez pas vendre ce que vous ne
possédez pas

• ATTENTION ET IMPORTANT : la marge que vous allez réaliser va vous permettre de pouvoir mener à bien la
suite du projet.
○ Nous vous demandons de la mettre de côté d’ici la prochaine séance
SOMMAIRE

10 Leçons apprises
LECONS APPRISES

PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES

Simple
Quelles leçons
& Valuable
retenez vous
Have them for one. Living grass for can’t this

aujourd’hui ?
Waters had winged to be Creepiest subdue which to
two set had seasons. Fifth man wherein seas don't
subdue which two set had seasons.
SOMMAIRE

11 Prochaine séance
PROCHAINE SEANCE

SEANCE 3 :

Prochaine séance :

Programme d’Innovation Entrepreneuriale

Séance 3 : Créer une première offre

TRAVAUX PRATIQUES

A FAIRE POUR LA PROCHAINE SÉANCE

TRAVAIL COLLECTIF

● Nous vous demandons d’effectuer les opérations d’achats et de revente

○ Essayez de vendre tout ce que vous avez acheté en effectuant une marge confortable
Apprenons à vendre

Votre travail pour la prochaine séance

TRAVAIL INDIVIDUEL:

• A la fin de votre expérience d’achat-revente,

○ identifiez les 3 leçons que vous avez apprises
○ Comment auriez pu vendre mieux, acheter mieux ?
○ Quelle relation avez-vous construite avec vos clients ?
○ Pensez vous qu’ils achètent d’autres produits ? Sont-ils sincèrement satisfaits ? Pourraient-ils
sincèrement vous recommander à d’autres amis ?
 BELLE
JOURNEE