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Chapitre I: Ventes

et créances d’exploitation

PLAN:
Section 1: Présentation du module;

Section 2: Notions générales et principes


comptables sur les opérations de vente;

Section 3: Caractéristiques d’un bon contrôle


interne;

Section 4: Objectifs et procédures d’audit.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F1
Section 1: présentation du module

1.Opérations concernées:
Opérations principales
Ce module concerne les opérations visant à
l'obtention d'un revenu (produit) et entrant dans
l’objet social de l'entreprise; il pourra donc s'agir,
soit de ventes de biens fabriqués, transformés ou
achetés par l'entreprise, soit de ventes de
services.
Opérations inverses
Deux types d'opérations ont un caractère «
inverse » par rapport à la vente. Il s'agit tout
d'abord des opérations qui nécessitent rémission
d'un avoir (retour de marchandise par exemple);
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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F2
Section 1: présentation du module

1.Opérations concernées:
ensuite des décisions dont le résultat est
l’extourne d'une créance (abandon de créance).
Opérations accessoires
Enfin, on ne peut dissocier de l'étude des ventes
un certain nombre d'opérations accessoires
(octroi de remises, rabais ou ristournes, décisions
d'escompte, ventes de déchets et de sous-
produits, etc.).

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F3
Section 1: présentation du module

2.Comptes enregistrant ces opérations :


 Comptes d'exploitation
a) Comptes de produits
« Ventes de marchandises et de produits finis, (ou
travaux ou prestations de services);
« Ventes de déchets et d'emballages récupérables
»;
«Réductions sur ventes » (rabais, remises.
ristournes accordées, pénalités encoures sur le
marché);
b) Comptes de charges
Dotation aux provisions pour dépréciation
financière des comptes clients ».
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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F4
Section 1: présentation du module

2. Comptes enregistrant ces opérations :


Comptes de bilan:
« Clients  » (clients ordinaires: Etat et collectivités
publiques…);
« Clients - Retenues de garantie »
«Clients -Avances et acomptes reçus sur
commandes en cours »;
« Clients douteux ou litigieux »;
« Clients effets à recevoir »
«Provisions pour dépréciation financière des
comptes clients .
« Comptes de « T.V.A. sur ventes ».

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F5
Section 1: présentation du module

3. Limites du module:

Selon la nature économique des opérations,


pourront être exclus :
les produits accessoires, qui ne sont pas liés au
cycle des ventes.
les produits financiers, qui sont étudiés
principalement avec les opérations financières et la
trésorerie.
Par ailleurs, les problèmes qui se rapportent aux
mouvements de stock générés par les ventes sont,
dans leur quasi-totalité, traités dans le module
« valeurs d'exploitation ».

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F6
Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

1.Les différents types de vente:


1.1. Les ventes pures et simples
Elles comprennent :
 les ventes au comptant, qui ont un caractère
instantané : l'échange des consentements, le transfert
de propriété et le paiement du prix sont concomitants;
 les ventes à crédit (avec lesquelles sont confondues en
pratique les ventes à tempérament) pour lesquelles le
transfert de propriété est antérieur au paiement
complet du prix;
 les ventes à terme, pour lesquelles le prix est fixé non
au moment de la conclusion du contrat mais au
moment de la livraison.
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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F7
Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

1.Les différents types de vente:


1.2. Les ventes sous condition suspensive
La condition suspensive reporte la conclusion
définitive de ce type de vente au moment où la
condition se réalise (exemple : vente à l'essai).
2.Les conditions de vente et le transfert de
propriété:
Le transfert de la propriété (ou livraison) est le fait
générateur de la facturation. Il est particulièrement
important de déterminer la date du transfert de
propriété; en effet :

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F8
Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

jusqu'à cette date les risques restent à la charge du


vendeur;
en cas de faillite de l’acheteur, le vendeur non payé
peut récupérer la marchandise si le transfert de
propriété n'a pas eu lieu;
en cas de faillite du vendeur, l'acheteur peut garder
la chose si le transfert a eu lieu (même s'il n'a pas
été livré);
enfin le transfert de propriété conditionne la
comptabilisation des ventes.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F9
Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

3.Les principes comptables relatifs aux ventes:


1. Les créances doivent être comptabilisées dès
qu'elles sont certaines quant à leur principe et
quant à leur montant. C'est-à-dire lors du transfert
de propriété pour les ventes, lors de la réalisation
du service pour les prestations de services.
2. Les ventes ou les services sont en général
comptabilisés au vu des factures, une régularisation
des créances étant éventuellement effectuée à la
clôture de l’exercice pour tenir compte des
décalages entre facturation, transfert de propriété
ou réalisation de service.

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Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

3.Les principes comptables relatifs aux ventes:


3. Les produits doivent être rattachés à leur
exercice d'exécution, c'est-à-dire :
à l'exercice durant lequel a lieu le transfert de
propriété, s'il s'agit d'une vente;
à l'exercice durant lequel l'obligation du
prestataire est exécutée s'il s'agit d'un service.
Les comptes de régularisation sont utilisés pour
effectuer les corrections nécessaires,
4.Les créances libellées en devises doivent en
principe être retenues pour leur valeur nominale.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F11
Section 2: Notions générales et principes
comptables sur les opérations de vente

3.Les principes comptables relatifs aux ventes:


5.Une provision pour dépréciation des comptes
clients doit être constatée dès qu'apparaît un
risque de perte probables ;Les conditions de
forme et de fond pour la constitution de ces
provisions doivent être examinées tant sur le
plan comptable que sur le plan fiscal. La
provision est effectuée sur le montant H.T. de la
créance.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F12
Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .1. Les services intervenants:


Dans le cadre d'un bon contrôle interne, on
rencontre généralement les services suivants:
Service « Administration des ventes ». Distinct
du service des ventes; il est essentiellement
chargé du traitement et du suivi de l'exécution
de la commande clients.
Service « Approbation des crédits » Il est
essentiellement chargé pour les ventes autres
qu'au détail de donner son approbation avant le
traitement de la commande. L'activité de
contentieux lui est généralement rattachée.
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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .1. Les services intervenants:


Service « Expédition ». Il doit s'assurer qu'aucune
marchandise n'est livrée sans autorisation
correspondante (ordre de livraison, ordre de travail,
etc.). II est souvent souhaitable que ce service soit
distinct du service des réceptions.
Service « Facturation ». Rattaché généralement au
service comptable, il prend en charge l'établissement
des factures à partir d'informations communiquées
par les autres services.
Service « Comptes clients ». Il enregistre les factures
et doit s'assurer que le total enregistré correspond
aux éléments transmis par le service «  Facturation ».
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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .2. Acceptation, traitement et exécution de la


commande:
a. Objectifs du contrôle interne:
Le contrôle interne doit garantir :
que toutes les commandes sont traitées
rapidement. Cette pratique permet d'entretenir de
bonnes relations avec les clients et prévient les
oublis;
que les conditions de la commande sont
acceptables; elles doivent être, en effet, étudiées
avec soin avant d'accepter la commande.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F15
Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .2. Acceptation, traitement et exécution de la


commande:
a. Organisation correspondant à ces objectifs:
1.Toute commande (téléphonique, écrite ou transmise
par les représentants) est enregistrée
quotidiennement et chronologiquement. Un bon de
commande est établi en plusieurs exemplaires pré
numérotés.
2.Le bon de commande est soumis à une personne
responsable pour approbation des conditions de la
commande. Celle-ci est soit acceptée, soit refusée. Ce
refus ou cette acceptation est matérialisé par une
mention expresse sur les différents exemplaires du
bon de commande.
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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .2. Acceptation, traitement et exécution de la


commande:
3.Le bon de commande est soumis à l'approbation d'une
personne responsable de l'octroi des crédits. Il est
souhaitable que des limites de crédit et des délais
maximum de paiement aient été fixées, soit par la
direction de la société pour l'ensemble de ses crédits, soit
par un responsable de rang élevé pour chacun d'entre eux.
4.Une fois là commande acceptée, il faut en prévoir
l'exécution. A cette fin, un exemplaire sera transmis :
-au service de production et/ ou au magasin de stockage;
-au service de livraison.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F17
Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .3. Facturation:
1. Objectifs du contrôle interne:
Les procédures de livraison et de facturation doivent
donner l'assurance :
que les quantités livrées ont été correctement
saisies et correspondent aux quantités commandées;
que les prix sont correctement appliqués et que les
différentes conditions commerciales sont bien prises
en comptes.
que la facture est correctement établie;
que la facture est arithmétiquement correcte.

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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .3. Facturation:
1. Organisation correspondant à ces objectifs:
a) Saisie des quantités livrées.
Elle peut être effectuée à partir:
des bons d'expédition ou de livraison des marchandises;
des bordereaux de vente au comptant;
de documents spécifiques et propres à chaque
entreprise pour les services rendus et les produits
divers.
b) Détermination des prix à appliquer et abandons de créances;

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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3 .3. Facturation:
1. Organisation correspondant à ces objectifs:
c) L'établissement de la facture:
Les factures sont établies en plusieurs
exemplaires pré numérotés, un ou plusieurs étant
destinés au client, un autre sert à la
comptabilisation sur le journal des ventes avant
d'être classé dans, le dossier du client, un autre
enfin étant classé dans un dossier constitué par la
suite numérique des factures;

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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

d)La vérification arithmétique des factures. Dans


l'optique d'un bon contrôle interne, la vérification
des calculs (additions, multiplications, remises,
T.V.A) peut faire l'objet d'un double contrôle
d'exactitude. Le premier est normalement assuré
par la personne qui établit les factures; quant au
second, il doit relever d'une personne
indépendante de la facturation, dont le rôle est de
vérifier que toutes les erreurs de calcul ont été
corrigées.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F21
Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3. 4. Enregistrement des factures (sur le journal des


ventes, dans les comptes clients et dans les comptes
de T.V.A. sur ventes)
1. Objectifs du contrôle interne
Le contrôle interne doit garantir l’exhaustivité de
l'enregistrement des factures.
2. Organisation correspondant à ces objectifs
* les factures sont enregistrées journellement afin
d'éviter tout oubli ou retard;
* les factures sont enregistrées selon leur suite
numérique, ce qui permet de vérifier rapidement
l'enregistrement de la totalité des factures, soit par le
pointage du journal des ventes, soit par pointage
d'une liste récapitulative des ventes journalières.
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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

* une séparation correcte des tâches est assurée. Les


journaux de ventes doivent être établis, dans la
mesure du possible, par une personne ou un service
indépendants de la facturation et surtout des
comptes « clients », et n'ayant pas accès à la
trésorerie.
* des contrôles et rapprochements globaux sont
effectués: Les écritures du journal de ventes peuvent
être contrôlées globalement avec les factures
établies au cours de la même période; Le solde du
compte collectif « Clients » doit être rapproché, avec
une périodicité régulière, de la balance des comptes
individuels « Clients » détaillés….

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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

3.5. Suivi du compte « Clients »


1. Objectifs du contrôle interne
Le contrôle interne doit atteindre les objectifs
suivants :
assurer la relance des arriérés;
permettre la constatation de la dépréciation de
certaines créances.
2. Organisation correspondant à ces objectifs
Une balance par antériorité de soldes échus est
éditée, qui permet de détecter rapidement les
arriérés;

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Section 3:Caractéristiques d’un bon contrôle
interne

le suivi des comptes « Clients » est fait par une


personne n'ayant pas accès aux opérations de
trésorerie;
les provisions pour dépréciation sont approuvées
par un responsable indépendant du suivi des
comptes « Clients ».

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

4.1. Caractéristique du module:


Pour le module « Ventes », l'auditeur retiendra
particulièrement les éléments suivants :
le volume généralement important des opérations
enregistrées en comptabilité;
la complexité relative des enregistrements, en
particulier qui sont relatifs à l'octroi de crédits.
4.2. Principaux risques relatifs au module
Au regard de la régularité et de la sincérité des
comptes, l’auditeur peut craindre:
-que certaines ventes réalisées (et les créances
correspondantes) n'aient pas été enregistrées en
comptabilité (atteinte à l’exhaustivité des
enregistrements);
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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

-que des ventes (ou des avoirs sur ventes)


enregistrées ne correspondent pas à une
opération réelle, (atteinte à la réalité), le bilan
faisant alors apparaître des créances qui
n'existent pas;
-que les ventes ne soient pas rattachées à leur
exercice d'exécution, mais soient au contraire
minorées (ou majorées) au bénéfice (ou au
détriment) de l’exercice suivant (proposition de
coupure);
-que les créances au bilan soient mal évaluées; en
particulier que les dépréciations éventuellement
nécessaires ne soient pas constatées (proposition
d'évaluation);
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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

4.3. Objectifs de l'auditeur:


L'auditeur doit atteindre certains objectifs principaux :
 Obtenir l'assurance que tous les produits et créances ont bien
été enregistrés (exhaustivité des enregistrements).
 Obtenir l'assurance que tous les produits et créances
enregistrés sont bien acquis à l’entreprise (réalité des
enregistrements).
 S'assurer que la coupure des produits est faite correctement
(coupure des enregistrements).
 Obtenir l'assurance que les soldes au bilan sont correctement
évalués (évaluation des soldes).
 S'assurer du caractère vraisemblable du solde des comptes
(audit analytique).
 Établir la validité des sommes figurant à titre de créances dans
le bilan.
 S’assurer de la recevabilité des créances figurant au bilan
(évaluation des soldes).
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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

A-Evaluation du contrôle interne:


1.Obtenir l'assurance que tous les produits et créances
ont bien été enregistrés (exhaustivité des
enregistrements):
a) les risques pouvant exister:
Une omission d'enregistrement résulte
généralement des faits suivants:
Prestations effectuées (ventes de marchandises ou
services) sans facturation ou retour de
marchandises sans émission d’un avoir.
Non-enregistrement de factures ou des avoirs émis.
Non-enregistrement de certains encaissements sur
ventes.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

b) Examen théorique des dispositifs de contrôle de


l’entreprise:
L'auditeur étudie successivement ces possibilités:
reprenant l'organisation de l'entreprise à travers
la description qu'il en a faite à l’aide d'un
diagramme ou d'un mémorandum, il se demande
si l'une (ou plusieurs) de ces éventualités peut se
produire et, en cas de réponse affirmative, si les
procédures en vigueur permettent la détection et
la correction rapide de l'erreur.
Exemple: séparation des tâches entre livraison,
facturation, enregistrement des ventes et
encaissement.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

c) Examen pratique des dispositifs de contrôle (tests de


permanence).
Exemples de tests de permanence :
-vérifier des séquences numériques des factures .
-sélectionner des sorties de stock, se faire
présenter les factures correspondantes et
s'assurer de leur enregistrement.

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F31
Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.S'assurer que la coupure des produits a été faite


correctement (coupure des enregistrements)
a) les risques pouvant exister:
L'auditeur désire s'assurer
-qu'aucune vente n'est enregistrée dans un autre
exercice:
-que les ventes enregistrées dans l'exercice sont
bien des ventes de la période.
-qu'il a été tenu compte de tous les éléments (en
particulier des ristournes globales de fin
d'exercice).
Le risque majeur: Décalage de résultats d'un
exercice sur l'autre (surévaluation ou sous-
estimation du résultat).
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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.S'assurer que la coupure des produits a été faite


correctement (coupure des enregistrements)
b) Examen théorique des dispositifs de contrôle de
l'entreprise:
-rapidité de l'enregistrement des ventes (analyse du
décalage entre enregistrement et réalisation des
ventes);
-instructions données aux services comptables pour
respecter la coupure;
-contrôle effectué par l'entreprise sur cette
coupure;
-enregistrement des ristournes globales
correspondantes à l'exercice.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.S'assurer que la coupure des produits a été faite


correctement (coupure des enregistrements)
c) Examen pratique des dispositifs de contrôle (tests de
permanence).
-prendre une séquence de bons de livraison (ou
bons de travaux) pré-numérotés, noter le nom du
client, la date d'expédition ou de livraison, la
quantité de produits et leur nature. Vérifier les
dates de sortie de stocks de ces produits sur les
fiches ou états de stock puis retrouver les factures à
partir des éléments précisés ci-dessus, noter les
dates de facturation, d'enregistrement au journal
des ventes et dans les comptes « clients ».

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.S'assurer que la coupure des produits a été faite


correctement (coupure des enregistrements)
c) Examen pratique des dispositifs de contrôle (tests de
permanence).
-examiner les avoirs émis au début de l'exercice
suivant;
-recouper avec la circularisation clients.
Cela étant, la même démarche doit reproduite pour
ce qui est des autres propositions en particulier: la
proposition de la réalité et de l’évaluation des
soldes.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

B-Examen des comptes:


L'examen des comptes permet à l'auditeur de vérifier et
de compléter les présomptions qu'il a tirées de
l'évaluation du contrôle interne.
1. Conséquences des points faibles:
En ce qui concerne les points faibles de l'organisation
pouvant avoir des conséquences comptables, il incombe
au praticien :
de déterminer les conséquences que chacun d'entre eux
peut avoir sur la régularité et la sincérité des comptes;
d'en déduire l'action qu'il faut entreprendre pour
pouvoir se faire une opinion et, si c'est nécessaire, pour
permettre la correction de l'organisation existante.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

Exemple:
Faiblesse constatée : L'envoi systématique de la
facture avant la livraison laisse craindre à l’auditeur
qu’en cas de rupture de stock ou de retard les
factures soient établies pour des ventes non
effectuées.
Proposition:
Après discussion avec le client, il s'avère qu'il est
impossible d'apurer de façon systématique toutes
les erreurs antérieures. En revanche, on convient
qu'une procédure sera mise en place pour
supprimer cette faiblesse. En accord avec le client, il
est décidé par ailleurs de procéder à une
circularisation des comptes arrêtés au 31 /12/N.
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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.Conséquences des points forts:


En ce qui concerne les points forts, l'auditeur a tiré
de son évaluation du contrôle interne des
présomptions favorables. Son objectif est
maintenant d'acquérir des éléments de preuves
directes qui les complètent et les corroborent.
Il est évident que meilleurs auront été les résultats
fournis par les tests de permanence, moins les
vérifications nécessaires seront importantes: les
sondages correspondant à l’examen des comptes
sont donc d'autant moins étendus que le contrôle
interne est fort.

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Section 4:Objectifs et procédures d’audit

2.Conséquences des points forts:


Deux types de tests sont utilisés à cette fin:
-l'audit analytique;
-les tests de validation des soldes.
a/L'audit analytique (s'assurer du caractère vraisemblable du solde
des comptes):
Avant de se lancer dans des validations détaillées,
l'auditeur doit opérer un examen d'ensemble de la
comptabilité, afin d'en effectuer un contrôle global. Cet
examen comprendra généralement :
une comparaison avec des données extérieures;
une vérification des écritures de centralisation relatives
aux ventes;
un examen général de la balance « clients »;

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Samir ERRABIH 4éme année ENCG-F
39
Section 4:Objectifs et procédures d’audit

-des tests de cohérence (recoupements avec des


données diverses).
b/Les tests de validation des soldes
Il s'agit essentiellement de la vérification de
l'existence du solde du compte « clients », La
vérification du solde  « clients » consiste à justifier
un pourcentage plus ou moins élevé des montants
qui apparaissent sur la balance. Cette vérification
peut être effectuée, soit à partir d'une
circularisation des comptes clients, soit à défaut,
sur la base des documents détenus par la société
(pièces justificatives, relevés bancaires, etc.).

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