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Techniques du commerce International

M. MOUTMIHI

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Les tudes de march globales


1- Dfinition et objectifs: Ltude de march lexportation permet: - dobtenir des informations prcises et didentifier lintrt commercial dun pays ou dune zone gographique. - de dvelopper une connaissance globale et approfondie du march abord en analysant sa structure, son fonctionnement, ses contraintes, ses principaux acteurs, sa taille. - daboutir au choix final du march cible.

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2- Identification des acteurs et des modalits de fonctionnement Une tude globale dun march tranger conduit analyser les lments suivants : lenvironnement lgal et administratif ; les facteurs socioculturels ; les caractristiques de la demande ; la structure de la concurrence ; la distribution ; la communication ; les prix.

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Lenvironnement lgal et administratif :


la lgislation relative la consommation ( informations obligatoires, tiquetage,service aprs vente, responsabilit civile du producteur, la lgislation sociale la lgislation en matire de contrats commerciaux la lgislation environnementale la lgislation en matire de protection de la proprit intellectuelle ( brevet et marque) les rglementations sur le produit et les standards techniques, de scurit et de sant la lgislation en matire de publicit et de promotion la rglementation sur les prix

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Les facteurs socioculturels :


la langue la religion la culture populaire ( divertissements nationaux, figures emblmatiques) les habitudes et les coutumes ( formes de salutation, les principaux jours fris,= les valeurs, attitudes, prfrences, les croyances les comportement et modes de vie lhistoire et les principaux vnements qui ont marqu le pays les groupes ethniques, les classes socioculturelles, les conflits sociaux le niveau dducation ( taux dalphabtisation, formation)

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Les caractristiques de la demande :


la taille du march le potentiel du march lidentification des prescripteurs, des acheteurs, des consommateurs les caractristiques dmographiques des consommateurs le niveau de revenu, de budget, de solvabilit des consommateurs cibles o achtent-ils ? quand achtent-ils ? comment achtent-ils ? les critres de dcision dachat ( caractristiques du produit, cot) les exigences du consommateur style de vie, attitudes, besoins et tout autre facteur culturel pouvant influencer le comportement dachat ( opinion lgard des produits trangers, opinion politique)

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La structure de la concurrence :
les concurrents locaux et trangers prsents sur le march la taille, parts de march, C.A, taux de croissance de chaque concurrent les moyens financiers, lappareil de production, les marchs trangers des concurrents locaux les forces et les faiblesses et les problmes quils affrontent la politique de produit des concurrents le positionnement, segments cibls, image de marque des concurrents les relations des concurrents avec le gouvernement local

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La distribution : la nature des canaux de distribution utiliss le type dintermdiaires intervenant sur le march limportance relative des canaux de distribution les services rendus par les diffrents distributeurs la structure des cots de distribution ( marges, remises) La communication : les pratiques des concurrents en matire de communication et de promotion commerciale les moyens disponibles pour lentreprise et leur cot Les prix : les prix pratiqus sur le march ( chez les concurrents et les distributeurs) les conditions de vente (dlais et conditions de paiement, garanties) le prix dacceptabilit par les consommateurs
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Mise en oeuvre de l'tude de march internationale


La mise en oeuvre pratique d'une tude de march passe par diffrentes tapes : 1- la dfinition des objectifs de la recherche 2- l'identification de l'information 3- la ralisation d'un budget, dun planning, mthodologie (choix de la mthode de collecte des donnes, choix entre des techniques d'enqute qualitative ou d'enqute quantitative, sous- traitance potentielle, mthode d'chantillonnage, ...) ; 4- la collecte des informations( la recherche documentaire et l'tude de terrain) ; 5- le traitement de l'information. Cette dernire phase sera formalise travers la rdaction d'un rapport final.

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Recherche documentaire ("desk work" ou tude secondaire ) ("desk Rechercher et exploiter des donnes pr-existantes, publies par d'autres organismes ou institutions, depuis son pays d'origine. Les sources secondaires permettent de runir des informations gnrales (conomiques, politiques, dmographiques, infrastructure, ...) sur les marchs, essentiellement quantitatives. L'tude documentaire devra souvent tre complte par la collecte de donnes primaires sur le terrain. Sources: les sources internes ; les institutions internationales et europennes ; les organismes gouvernementaux ; les ambassades ; les administrations douanires ; les associations commerciales ; les organisations patronales et les syndicats professionnels ; les socits de service ;

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la presse spcialise les universits les annuaires d'entreprises et portails spcialiss dans l'export les manifestations commerciales Internet 1-Les sources internes - analyse des ventes, des cots, des comptes internes et des autres statistiques internes ; - utilisation de la documentation et des tudes existantes utilisation des sources informelles, essentiellement orales et lies aux rseaux de relations internes et externes (clients, concurrents, fournisseurs, sous-traitants, ...). 2- Les institutions internationales et europennes l'Organisation de Coopration et de Dveloppement Economiques (OCDE) publie des statistiques de commerce extrieur ainsi que des enqutes conomiques des diffrents membres de l'OCDE. www.oecd.org ( Franais et Anglais )

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l'Organisation des Nations-Unies: d'indicateurs sociaux (taux d'alphabtisation, taux de chmage ) www.un.org (Franais et Anglais) - le Bureau International du Travail (BIT) :informations par pays sur la population totale, la population active, les taux de chmage et d'emploi, les heures de travail, ... www.ilo.org - la Banque mondiale publie des donnes conomiques et dmographiques gnrales sur diffrents pays. www.worldbank.org (Franais et Anglais) - Fonds Montaire International: informations conomiques sur des pays du monde ,des rapports sur le dveloppement conomique de nombreux pays www.imf.org/external/ (Franais et Anglais) -

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l'Union Europenne et ses nombreuses institutions

la Commission europenne. Il fournit notamment un accs des bases de donnes bibliographiques, lgales et statistiques http://europa.eu.int/comm/index.html (multilingue ) CORDIS (Service Communautaire d'Information sur la Recherche et Dveloppement): bases de donnes sur les partenaires potentiels et les appels d'offre dans le monde entier. www.cordis.lu/fr/home.html ( Franais et Anglais ) EUROSTAT (le bureau statistique de l'UE): indicateurs statistiques, liste des publications et des bases de donnes d'Eurostat. http:/.europa.eu.int/eurostat.html ( Franais - Anglais Allemand)

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Market Access Database: les barrires douanires (taux de droit de douane, licence d'importations, ...), un guide des formalits l'importation. http://mkaccdb.eu.int/ (Site en anglais) - l'Organisation mondiale du commerce (OMC). Le Centre de Commerce International, a pour mission d'aider les pays en dveloppement exporter. En slectionnant un pays dans la partie suprieure de cette page, vous obtiendrez le profil conomique de ce pays (donnes du commerce extrieur) agrment de tableaux et de graphiques. www.wto.org www.intracen.org - la Chambre de commerce internationale (CCI). Elle offre une assistance pratique en matire de lutte contre la contrefaon et de recouvrement de crances. Elle organise galement des arbitrages et publie un certain nombre de guides, parmi lesquels le "Guide des Incoterms", dont elle est l'auteur. www.iccwba.org ( site officiel est en anglais)

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3. Les organismes gouvernementaux : les ministres, les offices nationaux de statistiques (exemples : INSEE en France, INS en Belgique, ...), la fois dans votre pays et dans ceux que vous visez l'tranger. De nombreux ministres, dont ceux du commerce, publient des tudes statistiques lies leur domaine. Il peut s'agir d'indicateurs globaux (donnes sur les tendances de la population, les flux commerciaux gnraux entre pays, les activits de commerce international, ...) mais aussi d'tudes sectorielles. Exemples: - Intergov: Cet index renvoie vers les sites officiels ou non des gouvernements dans le monde entier. http://intergov.gc.ca/world/index.html ( franais et anglais)

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4. Les ambassades Les ambassades et les consulats, dont l'une des missions est de promouvoir les activits commerciales des entreprises de leur pays, disposent d'une multitude d'informations (commerciale (analyse conomique du march), politique (rglementations l'export et l'import, informations sur les incitants en matire d'investissement et de taxes, ...), culturelle, ... concernant les pays d'accueil. Les conseillers et attachs commerciaux peuvent galement guider les entreprises sur l'environnement commercial local et les mettre en contact avec des entreprises ou reprsentants gouvernementaux locaux. Embassyweb: Ce site un annuaire des postes diplomatiques dans le monde. http://embassyweb.com/ ( En anglais) Embassyworld: annuaire rfrence les ambassades travers le monde. http://embassyworld.com/ ( En anglais).
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5. Les administrations douanires Les douanes sont de bonnes pourvoyeuses de statistiques en matire de commerce extrieur (importations, exportations, ...) qui peuvent notamment vous aider estimer le potentiel d'un march. Organisation mondiale des Douanes Ce site fournit des liens vers les administrations douanires membres dans le monde entier .http://www.wcoomd.org/ 6. Les associations commerciales Les associations de commerce, collectent et diffusent via leurs revues ou leur site Internet, des donnes sectorielles (technologies, concurrence, ...), des bases de donnes actualises sur les changes commerciaux internationaux. Exemple: Eurochambres: L'association des chambres de commerce europennes rassemble 1200 chambres de commerce dans 31 pays et, travers elles, reprsente 14 millions de socits. Le site prsente des liens vers les chambres locales ainsi que certaines tudes conomiques. http://eurochambres.be ( en Franais)
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7. Les organisations patronales et les syndicats professionnels Les associations industrielles et fdrations patronales collectent souvent une grande varit de donnes assez gnrales concernant leurs membres, qu'elles publient ensuite dans une forme agrge. Les chambres syndicales collectent galement des statistiques sectorielles. 8. Les socits de service Les entreprises de service locales et trangres (banques, socits d'audit et de comptabilit, socits de transport, compagnies ariennes, consultants commerciaux internationaux, socits d'tudes et de sondage, cabinets d'avocats, agences de publicit, consultants marketing, compagnies d'assurance, maisons d'dition, ...), sont une source trs riche d'informations.

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9. La presse spcialise Certaines revues et priodiques publient des informations conomiques et financires sur les marchs et les entreprises du monde entier. 10. Les universits Les universits publient souvent des recherches, dossiers, mmoires, ... sur diffrents thmes qui peuvent s'avrer utiles lors de vos recherches. Elles crent galement de plus en plus des sites d'information spcialiss, dans le domaine de la gestion et du commerce international. 11. Les manifestations commerciales La participation des manifestations commerciales (foires et salons) vous permettront de mener une tude de la concurrence et de la distribution, en y rencontrant les professionnels de votre secteur et en y collectant leur documentation dentreprise (catalogues, revues, ...).

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Limites de la recherche documentaire - il nest pas facile didentifier les informations secondaires pertinentes parmi la masse importante de donnes disponibles - les informations secondaires manquent souvent de spcificit puisquelles sont cres initialement pour rpondre un autre objectif dtude. - toutes les informations pertinentes dont a besoin l'entreprise ne sont pas toujours disponibles dans tous les pays. Par ailleurs, lorsquelles le sont, elles ne sont pas toujours utilisables car toutes les informations rcoltes ltranger ne prsentent pas le mme degr de fiabilit et de prcision. - les donnes secondaires ne sont pas toujours les plus rcentes ; - il n'est pas toujours possible de comparer les donnes entre pays car les mthodes de collecte de donnes, les dfinitions de variables tudies et les annes de rfrence varient souvent. reconnus.

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Dfinitions Ont pour but d uniformiser les termes commerciaux les plus utiliss dans le commerce international reprsentent un langage commun ont t mis au point par la CCI ont pour but de rgler la rpartition des frais lis au transport de marchandises le transfert des risques au cours du transport sont rpartis en 3 catgories les incoterms de vente au dpart les incoterms de vente l arrive l incoterm DAF
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Les lments dfinis par un incoterm. Les incoterms dfinissent avec prcision les obligations du vendeur et de l'acheteur en matire de prestations, de risques et de cots. 1) La rpartition des prestations: qui fait quoi?
Les lments concerns sont:
- la manutention: dfinir les responsabilits et les tches de chaque partie en matire de chargement et de dchargement des marchandises; - le transport: selon l'incoterm utilis, la charge des parties varie en matire de pr-acheminement, de transport principal et de post-acheminement; - les formalits de douane l'importation et l'exportation; - la charge d'assurer la marchandise pendant le transport; - la charge d'effectuer les emballages ncessaires au transport.

2) La rpartition des risques: qui est responsable?


Qui va supporter les consquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le transport?

3) La rpartition des cots: qui paie quoi?


Les lments concerns sont: - le transport - l'assurance - les droits de douane l'importation et l'exportation - les frais annexes.
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Libell gnral.
Les incoterms ne revtent aucun caractre obligatoire, car chacune des parties est libre de les utiliser ou non, et de les modifier ventuellement si besoin. Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de dfinir les conditions de livraison et vitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes. Encore, faut-il bien libeller les clauses commerciales afin d'viter tout litige d'interprtation.

Comme les versions prcdentes des incoterms restent valables, il est ncessaire de bien stipuler l'anne de rfrence des incoterms ou le numro de la brochure (n 560 pour les incoterms 2000). Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions complmentaires ou restrictions ventuelles.

Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - l'exclusion des droits et taxes - entrepts XXX (avec adresse de livraison complte). TCI 23
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Exw Ex Works (..named place)

Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement

Frais V A A A A A A A A

Risques V A A A A A A A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise disposition dans son tablissement L acheteur supporte tous les frais et risques inhrent l acheminement des marchandises de TCI 24 l tablissement du vendeur la destination souhaite. Ce terme reprsente l obligation minimum pour le M.MOUTMIHI vendeur

Les incoterms de vente au dpart


Les incoterms de vente au dpart font supporter par lacheteur
(dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques lis au transport des marchandises.

Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation na pas la capacit organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de scurit dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. Lacheteur qui ne dispose pas dexprience en matire de transport les vitera quant lui. Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utiliss dans les ventes ralises par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet jusqu destination.

On retrouve huit termes diffrents dans cette catgorie EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
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FCA Free Carrier (named place)

Em alla e Pr ac emi eme t Formalits oua ires ex ort argeme t moye e tra s ort ri ci al ra s ort ri ci al ssura ce tra s ort c argeme t moye e tra s ort ri ci al Formalits oua ires im ort Post ac emi eme t

Frais V V V *

is V V V *

es

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise ddouane l exportation au transporteur dsign par l acheteur au point convenu L acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal
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FAS Free Along Ship (..named port of shipment)

Emballa e Pr acheminement Formalits douanires export Char ement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchar ement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement

Frais V V V A A A A A A

Risq es V V V A A A A A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t place le long du navire sur le quai TCI L acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut27 M.MOUTMIHI courir la marchandise. Il ddouane la marchandise l exportation

FOB Free On Board (named port of shipment )

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V ou A * A A A A A

Risques V V V V et A * A A A A A

Le vendeur doit acheminer les marchandises au port dembarquement convenu et placer celles ci bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les 28 TCI M.MOUTMIHI marchandises ont pass le bastingage

CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V A V ou A* A A

Risques V V V V ou A * A A A A A

Le vendeur choisit le navire et paye le frais maritime jusquau port convenu, effectue le TCI 29 chargement sur navire et les formalits douanires dexportation Le point de transfert des M.MOUTMIHI risques est le mme quen FOB

CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V V V ou A* A A

Risques V V V V ou A * A A A A A

Le vendeur a les mmes obligations quen CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au TCI 30 cours du transport M.MOUTMIHI

CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V A V ou A* A A

Risques V V V V ou A * A A A A A

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu la destination convenue, ddouane la marchandise. Les risques sont transfrs quand la 31 TCI marchandise est remise lacheteur M.MOUTMIHI

CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V V V ou A* A A

Risques V V V V ou A * A A A A A

Le vendeur a les mmes obligations quen CPT mais il doit en plus fournir une assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport Le vendeur ddouane l exportation
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Les incoterms de vente l'arrive


Les incoterms de vente larrive ne librent le vendeur de ses obligations que lorsque les marchandises arrivent destination. Les cots et les risques lis au transport principal sont charge du vendeur.

Le vendeur dcharge ainsi lacheteur de toute une srie dobligations et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente. De plus, il est parfois prfrable pour le vendeur de rester matre du transport de ses marchandises jusqu leur livraison. Une des consquence ngatives cependant de lutilisation des incoterms de cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le moment du paiement du solde du prix est postpos l'arrive des marchandises destination. En outre, ces incoterms seront vits par le vendeur sil ne dispose daucune exprience en matire de transport, notamment vers la destination vise par lincoterm.

Les incoterms de ventes larrive regroupent quatre termes DES DEQ


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DDU

DDP

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DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V Pas obligatoire A A A

Risques V V V V V Pas obligatoire A A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non ddouane limportation est mise la disposition de lacheteur bord du navire au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques inhrent lacheminement de la marchandise jusquau port de destination 34 TCI M.MOUTMIHI convenu

DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V Pas obligatoire V A A

Risques V V V V V Pas obligatoire V A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise ddouane limportation la disposition de lacheteur sur le quai au port de destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise TCI 35 M.MOUTMIHI est sur le quai du port convenu

DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V Pas obligatoire V A V

Risques V V V V V Pas obligatoire V A V

Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a t mise disposition au lieu convenu dans le pays dimportation dchargement compris Lacheteur soccupe ses risques et frais de laccomplissement des formalits TCI douanires dimportation et du paiement des droits et taxes dimportation 36
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DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V Pas obligatoire V V V

Risques V V V V V Pas obligatoire V V V

A linverse du terme EXW lusine, ce terme d signe lobligation maximum du vendeur qui fait tout y compris le ddouanement limport et le paiement des TCI 37 droits et taxes exigibles
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DAF = Delivered at Frontier ( ... named place)

Frais Emballage Pr acheminement Formalits douanires export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Dchargement moyen de transport principal Formalits douanires import Post acheminement V V V V V* Pas obligatoire A A A

Risques V V V V V* Pas obligatoire A A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t livre ddouane l'exportation, au point convenu la frontire de sortie mais avant la frontire douanire du pays d'entre suivant. Les frais de transport et les risques sont assums jusqu' cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de TCI 38 faire assurer les marchandises. M.MOUTMIHI

Complment (1)
Remarques gnrales Les prcautions prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes :
Bien connatre la signification des incoterms et leur sigle. L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en prvaloir, les parties doivent clairement y faire rfrence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000. Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bnfice de la rfrence aux incoterms. Exemple : FOB aux Etats-Unis comporte six interprtations diffrentes. Faire suivre le sigle utilis du lieu de rfrence (port, frontire, etc.), information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours tre suivi du port choisi, DAF doit toujours tre suivi de la frontire concerne.
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Complment (2)
Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expdition terrestre, le sigle FOB est irrecevable. L'incoterm ne rgle pas le problme du transfert de proprit de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de proprit est rgi par des rgles juridiques diffrentes selon les pays. Toute dviation une des obligations de l'incoterm doit tre clairement exprime ct de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquitte Incoterm 2000 CCI). Lorsque les parties en prsence stipulent dans leur contrat de vente des conditions diffrentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prvaut. Dans le cas d'achats "dpart", il est impratif pour le client de vrifier que l'assurance transport a bien t souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat commercial.
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L'influence des incoterms sur la structure de prix


Votre entreprise, situe Marrakech, exporte des sacs main aux EtatsUnis, au port de New York, qui sont ensuite achemins vers un client Atlanta. La structure de prix est la suivante : Cot de revient de la marchandise : 50 000 euros Marge bnficiaire : 20 % du cot de revient Emballage export : 800 euros Pracheminement par camion jusque Anvers : 300 euros Ddouanement export : 200 euros Ddouanement import : 400 euros Droits de douane : 4000 euros Mise FOB : 500 euros Transport maritime : 3000 euros Assurance : 600 euros Post acheminement Atlanta : 500 euros

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Les lments de prix de cette expdition sont, selon les Incoterms : EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 euros FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros Soit, dans cet exemple, des carts dans la structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon l'incoterm choisi
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Critres de choix
Pour les entreprises sans exprience l'export, la simplification des oprations logistiques est prfrable, il est ds lors prfrable qu'elles se tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA Pour les entreprises ayant une exprience export, les incoterms commenant par C sont privilgier. En effet, ils permettent la matrise du transport principal et par consquent des dlais et conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis--vis d'administrations trangres (douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise l'acheteur une meilleure comparaison avec les offres locales.

Dans le cadre dun paiement par crdit documentaire, l'incoterm EXW est proscrire si vous tes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm, lacheteur a toutes les obligations du transport sa charge. Vous naurez donc pas la matrise sur les documents prouvant lexpdition, or ces documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque. puisque toute la scurit de cette technique de paiement repose sur le43 TCI M.MOUTMIHI document de transport.

Critres de choix (suite)


Lincoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pracheminement au post-acheminement des marchandises chez lacheteur. Cet incoterm met entre autres les formalits dimportation ainsi que les droits et les taxes qui en rsultent la charge du vendeur. Il ne doit pas tre utilis si le vendeur nest pas certain de pouvoir remplir sans difficults le ddouanement larrive et obtenir la licence d'importation. Or ce nest pas toujours chose aise dans un pays dont on ne connat pas ladministration en place. Lincoterm EXW met les formalits douanires la charge de lacheteur. Or il peut tre difficile pour lacheteur de procder lui-mme aux formalits dexportation dans le pays de dpart. Sa mise en uvre du point de vue de lacheteur peut donc tre plus dlicate que pour les incoterms qui ne recourent pas cette obligation. Dans la mesure du possible, nous conseillons l'exportateur de rester matre du transport (sauf dans le cas de la vente dpart usine avec paiement au moment de l'enlvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des marchandises une entreprise amricaine sous forme d'un contrat de vente au dpart. La facture doit tre paye 30 jours fin du mois de l'expdition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxime videmment, ce qui lui donnera un crdit supplmentaire de 29 jours avec une rception des marchandises recule de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intrt garder le contrle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment o celles-ci sont TCI 44 livres. M.MOUTMIHI

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La prospection internationale
I- Dfinition : Cest une tape avant la vente; Un moyen dentretenir un march et didentifier les crneaux porteurs qui rpondent aux potentialits du Maroc. II- Les formes de la prospection internationales II- prospection depuis le pays de lexportateur - les dplacements II-1- prospection depuis le pays de lexportateur Les moyens: marketing direct Les modalits: lentreprise peut envisager de contacter les prospects en utilisant plusieurs moyens: tlphone [ phoning] publipostage [ mailing] messagerie tlmatique

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Les sources dinformation: les annuaires professionnels kompass tl contact banques de donnes Limites: Cette forme de prospection est adapte la vente sur le march national. Mais elle reste deffectuer comme un premier pas Avant deffectuer un dplacement. II-2- Les dplacements - Voyages et missions - Participation aux foires et salons

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1- Voyages ou/et mission Les rencontres avec les trangers est un lment dcisif pour les entreprises. Le dplacement vers ltranger doit tre prpar. Il est ncessaire: destimer un budget de fixer le maximum de rendez-vous seule les personnes concernes doivent se dplacer. Objectifs: - tablir un contact direct avec le march - tester les produits - collecter des donnes commerciales Types de missions: - les missions dinitiation et de prparation Objectifs: apprhender les conditions daccs au march, dfinir une stratgie commerciale et prparer la prospection.
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- les missions de prospection commerciale But: accompagner et personnaliser Objectifs: rencontrer des acheteurs et autres cibles - les missions dinvestigation approfondie But: slectionner les partenaires Objectif: choisir le mode dimplantation dfinitif 2- Participation des manifestations On trouve la Foire et le Salon La Foire: une manifestation multisectorielle de grande ampleur, gnralement ouverte au public. Le Salon: manifestation spcialise; gnralement rserve des professionnels et dont lobjectif est de nouer des relations daffaires.

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Objectifs: - les entreprises exposent pour prendre des contacts avec le march et rencontrer des agents. - la visite des salons permet de rechercher des informations sur les concurrents. IIIIII- Le choix dun mode de prospection international 1- Les critres de choix: le produit les caractristiques du march cibl la politique commerciale de lentreprise les contraintes financires de lentreprise 2- Cas dune manifestation: les sources dinformation la grille danalyse 3- Date et dure des dplacements

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VIVI- La prparation de la prospection Les modes de prospection sont choisi en cohrence avec les objectifs stratgiques de lentreprise et la prospection est planifie sur une anne au minimum. La prparation comprend: 1- La recherche des prospects - dfinir le profil du prospect en fonction: * du march * du produit * de la politique commerciale ( choix entre un client ou un partenaire [ importateur, distributeur] - La recherche des informations Il existe plusieurs sources - Le premier contact - Il est dterminant pour lentreprise . - Choisir le support de communication qui sera utilis comme moyen de contact. Le support dpend de plusieurs lments:
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les coutumes locales les dlais de rponse attendus les contraintes budgtaires 2- Les informations runir les approches culturelles Protocole des affaires droulement de la ngociation renseignement pratiques 3- Le choix des produits et des hommes les hommes les produits 4- Les aides la ngociation la documentation commerciale la prparation de largumentaire la prparation du contrat et des conditions de vente

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5- Elaboration du budget des dpenses On distingue plusieurs postes budgtaires: Frais de voyage et de sjours des personnes en dplacement Frais de documentation Frais de prparation du matriel Pour les expositions: Location de lemplacement Frais damnagement et de dcoration du stand Frais de fonctionnement du stand 6- Accomplissement des autres taches organisation logistique manifestation commerciale 7- Recherche de fournisseurs
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Assurance prospection

Prsentation gnrale Les entreprises ont besoin dun appui financier pour dvelopper leurs exportations et se garantir contre linsuccs des oprations de prospection. Lassurance prospection rpond plusieurs attentes: - allger le cot de la participation une manifestation commerciale ltranger; - garantir les projets dexportation confirms

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Fonctionnement La procdure est dcompose en quatre tapes: 1re tape Prsentation du dossier tape: Le dossier prsent doit comprendre les lments suivants: - renseignement sur lentreprise, ses produits et ses tarifs; - caractristiques de la prospection et du budget garantir. 2me tape: Signature du contrat Aprs tude du dossier et valuation des risques de lopration, lassurance donne son accord et prcise les points du contrat:

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- le budget garanti; - les dpenses couvertes; - les caractristiques du contrat savoir: * quotit garantie * dure et taux de la prime sur la base du budget garanti

Une fois ces lments sont dtermins, lentreprise verse la prime

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3me tape: Priode dindemnisation ou de garantie Lassurance indemnise lentreprise sur la base des dpenses engages. 4me tape: Priode damortissement (ou liquidation dfinitive) Au cours de cette priode, la compagnie dassurance observe le C.A ralis grce la prospection. A lissue de cette priode ou pendant celle-ci, lentreprise sera tenu de reverser tout ou une partie des indemnits perues

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Cas de la SMAEX

- Lassurance Foire; - LAssurance Prospection Normale (APN) - Lassurance Prospection Simplifie (APS)

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Lassurance Foire But:


Encourager les entreprises participer des manifestations dans les pays trangers et de les prmunir contre les risques dchec potentiel ou total.

Bnficiaires:
- les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements forms dentre elles.

Pays couverts:
Toutes les manifestations ltranger sont couvertes [sous condition dacceptation par la SMAEX].

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Dpenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants: * location et amnagement du stand; * voyage aller retour du ou des dlgus; * sjour du ou des dlgus; * publicit; * assurance diverses.

Quotit garantie (part assure):


Jusquau 50% des frais de participation une exposition ltranger (sur la base des justificatifs).

Base de calcul:
Le contrat dassurance est tablit sur la base du budget prvisionnel des frais de participation pralablement agre.

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Liquidation dfinitive (versement de lindemnit):


Aprs la priode damortissement (qui varie de 1 3 ans dcompte partir de louverture de la manifestation) intervient la liquidation dfinitive du contrat: Lentreprise va rembourser, en prenant en considration le volume des ventes ralises sur la zone couverte, la totalit ou une partie de lindemnit provisionnelle reue.

Formules de calcul:
Prime = Budget prvisionnel x Taux de la prime

Indemnit = Dpenses rellement engages x Quotit garantie

Remboursement = CA ralis x Taux d amortissement


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Lassurance Prospection Normal (APN) But:


Encourager les entreprises participer des manifestations dans les pays trangers et de les prmunir contre les risques dchec potentiel ou total.

Bnficiaires:
- les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements forms dentre elles.

Pays couverts:
Toutes les manifestations ltranger sont couvertes [sous condition dacceptation par la SMAEX].

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Dpenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants: * tudes de marchs trangers * dplacement lextrieur; * publicit; * reprsentations ltranger.

Quotit garantie (part assure):


Garantit aux exportateurs le remboursement jusquau 50% des frais engags.

Base de calcul:
Frais engags, plafonns au budget prvisionnelgaranti.

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Liquidation dfinitive (versement de lindemnit):


Aprs la manifestation et la prsentation des justifications

Formules de calcul: 1- Dpenses globales (prvisionnelles) 2- Dpenses engages 3- Dpenses prises en compte 4- Chiffre daffaires export 5- Amortissement = CAX x Taux damortissement 6- Solde = Dpenses prises en compte - Amortissement 7- Quotit 8- Indemnit = Solde x Quotit garantie 9- Prime = Dpenses globales x Taux de la prime

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Lassurance Prospection Simplifie (APS) But:


Encourager les entreprises participer des manifestations dans les pays trangers et de les prmunir contre les risques dchec potentiel ou total.

Bnficiaires:
- les PME et PMI dont le CA annuel lexport dpasse 1 million de DH; - les entreprises dont lactivit dexport est rcente (moins de 2 ans)

Pays couverts:
Elle peut concerner lensemble des pays trangers.

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Dpenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants: * tudes de marchs trangers * dplacement lextrieur; * publicit; * reprsentations ltranger.

Quotit garantie (part assure):


Garantit aux exportateurs le remboursement jusquau 50% des frais engags.

Base de calcul:
Frais engags, plafonns au budget prvisionnel garanti.

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Liquidation dfinitive (versement de lindemnit):


Aprs la manifestation et la prsentation des justifications

Formules de calcul: Mme calcul que lAPS

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Exercice:
Une entreprise souhaite prospecter de nouveaux marchs trangers
Priode De garantie

Dpenses garanties 200 000 250 000 350 000

Dpenses relles 213 600 254 890 345 000

D prises en compte 200 000 250 000 345 000

CA 500 000 800 000


1 000 000 2 300 000

Amorti 35 000 56 000 70 000

Solde 165 000 194 000 275 000

Indemni 107 250 126 100 178 750 412 100

Prime 6 000 7 500 10 500 24 000

1re anne 2me anne 3me anne Totaux Priode damort complme ntaire 1re anne 2me anne 3me anne Totaux

1800000 2300000 4000000

126 000 161 000 280 000

- 126 000 - 161 000 -125 100

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