AWAC

1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.1. MATRICE B.C.G. - Croissance du marché & position concurrentielle

PART DE MARCHE RELATIVE

“STARS” “DILEMNES”

UTILISATION DE LIQUIDITES
FORT    
Rentabilité élevée Rentabilité faible
Taux de croissance

Besoins financiers importants Besoins financiers importants

“VACHE À LAIT” “BOULETS”

FAIBLE    
Rentabilité élevée Rentabilité faible
Besoins financiers faibles Besoins financiers faibles

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1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.1. MATRICE B.C.G. - Croissance du marché & position concurrentielle
Part de marché relative
Exemple :
2.5 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 Fort

50 %

40 %

Taux de croissance
30 %

20 %

10 %

Faible © AWAC CONSEIL

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1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.2. MATRICE AWAC

Taux de marge unitaire

+

VACHE
STARS
A LAIT

CA
0 +

BOULETS DILEMMES

-
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1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE MC KINSEY REVISITEE

100 ELEVE
B C
Développement Croissance
sélectif offensive
ATTRACTIVITE

MOYEN

A D
Désinvestissement Profil bas

0 FAIBLE MOYEN ELEVE 100

COMPETITIVITE © AWAC CONSEIL
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1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE MC KINSEY
1.4.4.1. CINQ STRATEGIES DE COUVERTURE DE MARCHE

M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1 P1

P2 P2 P2

P3 P3 P3

Concentration sur un Spécialisation produit Spécialisation marché

couple produit / marché

M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1

P2 P2

P3 P3

Spécialisation sélective Couverture globale du marché

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1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE Attract Compétition

7 Dentaire
Exemple :
Optique
Prix Offre adaptée
Assistance
6 Hospitalisation
Ecoute expertise
Conseil
Assistance comm.
vers salariés
Attractivité

Tiers payant
5 Garde des enfants
malades
Rapidité
Remboursement

3
2
Négociation des tarifs Bilan médicament
1 avec professionnels
santé
Comptes de résultat
annuel

1 2 3 4
Compétitivité © AWAC CONSEIL
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1/ ANALYSE PREPARATOIRE
1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE
1.4.6. CHAINE DE VALEUR (PORTER)

INFRASTRUCTURE DE L’ENTREPRISE
ACTIVITES
MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES
DE SUPPORT
R&D
APPROVISIONNEMENTS
MARGE
LOGISTIQUE OPERATIONS LOGISTIQUE DE MARKETING SERVICE
D’ENTREE TRANSPARENTES SORTIE ET VENTES  
        Maintenir la
-  Réception - Production -    Traitement des -   Publicité valeur d’un
Stockage Package commandes Prix produit vendu

ACTIVITES PRIMAIRES
(CREATION, VENTE, TRANSFERT DE PRODUIT-SERVICE)

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING
2.1.1. LA STRATEGIE EST FONCTION DU MARCHE & DE L ’ENVIRONNEMENT

Environnement
 Évolution technologique

Évolution démographique
 Situation économique

Cadre juridique

Situation sociale et politique

Marché

Obstacles à l'entrée
 Niveau de concurrence
 Pression des clients

Pression des fournisseurs
 Contexte socio-culturel

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING
2.1.2. LA STRATEGIE EST FONCTION DE L ’ENTREPRISE ELLE MEME

Historique / Culture

Style des dirigeants

Structures

Forces et faiblesses

Production

Marketing
 Ressources humaines
 Financement

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING

En fonction de la place de l ’entreprise face à ses concurrents :

Les stratégies de pénétration intensive

Les stratégies d ’expansion par les produits

Les stratégies d ’expansion par les marchés

Les stratégies de diversification

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING
2.1.3. MATRICE DE ANSOFF

PRODUITS

ANCIENS NOUVEAUX*

PENETRATION EXPANSION PAR

ANCIENS
INTENSIVE LE PRODUIT
MARCHES

EXPANSION PAR
NOUVEAUX* DIVERSIFICATION
LES MARCHES

* NOUVEAUX POUR L’ENTREPRISE © AWAC CONSEIL

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING
2.1.4. NOUVEAUX POUR L ’ENTREPRISE

On parlera de marchés nouveaux si l’entreprise :

Élargit sa couverture géographique

Utilise de nouveaux circuits de distribution

Et / ou touche de nouveaux segments de clientèle

On parlera de produits nouveaux si l’entreprise ne les possèdent pas encore

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2/ STRATEGIE MARKETING
2.1. LA STRATEGIE MARKETING
La matrice SWOT
L ’E N V I R O N N E M E N T

OPPORTUNITES MENACES

FORCES
L ’E N T R E P R I S E

FAIBLESSES

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 FAIBLESSES FORCES

risque
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modernes

imporante)
Paritarisme

des contrats

commerciale)

des assistantes
Exemple :

marge technique
d'actions sociales

segmentation Mkg
Présence régionale
Image de confiance
Offre multi-produits

Gestion décentralisée

Pas de produit d'appel

Produits peu innovants
Flexibilité des garanties
Flexibilité des garanties

lourdeur de mise en place

(K confiance sur clientèle

(handicap sur le suivi & la

Approche intellectuelle du
modélisation de l'approche

Dérive des résultats & de la

(assistances, prévention …)
Peu de communication ciblée
Manque de communication &

Peu de produits périphériques

Absence de capacité à investir

Part de marché faible sur PME

Grde E & produits particuliers

Manque d'agressivité du réseau

Portefeuille adhérent développé
Outils de gestion performants &

Manque de culture commerciale

Faible application pratique de la
Bonne qualité de suivi & d'audit

Absence d'image institutionnelle

Approche comptable des risques

Concentration du portefeuille sur
Développement des
comportements sécuritaires
(anxiété collective)

Référence sociale
collective de + en + forte

Participation des régimes

publics amoindrie

Remise en cause du
monopole de la Sécurité
Sociale

Réseaux de soins

Politique de maîtrise des

dépenses de santé

Développement de
politique de prévention

Tx d'équipement faible sur

les PME
OPPORTUNITES

Informatisation du secteur

Couverture maladie
universelle

Stagnation des salaires &

renforcement des avantages
sociaux comme élément de
la rémunération différentiée

Acroissement des charges

sur les E

Marché de remplacement /
Saturation sur certains
segments

Freins à la mobilité des

contrats

Concentration de la
concurrence

Diversification de la
concurrence

Individualisation de l'offre

Désengagement des
partenaires sociaux

Inflation des dépenses /

Difficulté de maîtrise du
risque

Politique de dumping du
?

marché
MENACES

Fiscalisation des tarifs

Banalisation de l'offre

Absence de perception de
l'avantage par le salarié

Absence d'identification de
la complémentaire

Incertitudes par rapport aux

boulversements dans
l'organisation de l'offre de
soins
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Monopole des mutuelles