Les 8 piliers de lefficacit

commerciale !

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est formellement interdite. Ce document est protg par les lois sur la protection des
droits d'auteurs et de la proprit intellectuelle pour tout pays.
Lauteur se rserve le droit de rclamer des dommages et intrts si ces termes ne sont
pas respects.
Malgr tous les efforts mis en uvre pour vous livrer de linformation claire, prcise et
pertinente, lauteur nassume aucune responsabilit pour faute quelconque. Les services
dun professionnel qualifi devraient tre retenus pour rpondre toutes questions
lgales et juridiques.

Les 8 piliers de lefficacit commerciale

Copyright. Tous droits rservs. Par Victor Cabrera

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Qui suissuis-je et pourquoi mcouter ?

Je suis Victor Cabrera.
Je conseille et jaccompagne les commerciaux, dirigeants,
entrepreneurs et porteurs de projets dans le dveloppement
de leur efficacit commerciale !
Si vous avez un produit / service, ou bien un savoir-faire / une expertise, et que
vous souhaitez obtenir plus de performance commerciale, je vais vous aider
vendre plus
plus plus vite & plus cher !
Diplm dun Master II en Management de la Stratgie Commerciale
Commerciale, et ancien cadre
commercial au sein des groupes Heineken,
Heineken SNCF,
SNCF AbGS,
AbGS jinterviens aujourdhui en
Ecole Suprieure de Commerce et en tant que jury auprs de lducation
ducation nationale.
Je suis galement lauteur du blog de rfrence sur les techniques de vente &
ngociation, avec plus de 40 000 visiteurs / mois et 6 000 abonns date
ngociation
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Pourquoi je vous offre ce guide ?

Lorsque lon se penche un petit peu sur les chiffres, il savre que 80% des
crations dentreprises en 2013 concernaient des TPE et PME, avec un record de
50% pour les auto-entrepreneurs. Il en sera probablement de mme en 2014.
Seulement, 1/3 des entreprises nexistent plus 3 ans aprs leurs crations. Et si
lon pousse jusqu 5 ans le taux dchec passe 50% !
Selon une tude rcente INSEE, les 3 principales causes dchecs dcels sont :
1. Carences commerciales
2. Labsence de besoin du march
3. Profil de lentrepreneur
Vous mesurez donc limportance vitale de matriser les techniques de vente
pour prenniser et dvelopper votre activit !
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Comme le disait Abraham Lincoln :

Celui qui a une bonne ide mais qui ne sait pas la

vendre nest pas plus avanc que celui qui nen a pas
Il en va de mme avec :
Vos produits & services
Votre savoir-faire ou votre expertise

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Le principe
des
8 piliers de lefficacit
commerciale !
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1. PROSPECTION

2. Prise de
contact

Flux entrant

3.
Dcouverte

4. Argumentation

Objections
sincres
NON
fondes

7.Prparer

Agir

Amliorer

Contrler

Objections
NON
sincres et
NON
fondes

5.
Objections
sincres et
fondes

8.
FIDELISATION

6. Conclusion

I La prospection :
La priorit de votre stratgie commerciale devrait tre la recherche de nouveaux
prospects susceptibles dacheter vos produits / services, vos prestations.
Quelle que soit votre activit, cette tape est cruciale,
cruciale car cest le flux entrant qui
vient alimenter votre processus commercial.
Une activit commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects dcline et
disparait Vous devez donc :
Dfinir votre cible (client idal => prospect idal)
Savoir o trouver de nouveaux prospects,
Savoir comment les trouver (phoning, mailing, terrain, rseaux sociaux, leads management)
Avoir une stratgie et une mthode capable de passer les diffrents filtres & barrages
barrages,
Savoir capter lattention pour obtenir un entretien de vente,
Avoir un tableau de bord pour grer les diffrentes campagnes de prospection.

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II La prise de contact :
Dans le contexte conomique actuel - au vu du nombre de sollicitations auxquelles
nous devons tous faire face constamment - il est impratif davoir une dmarche
efficace et une mthodologie qui a fait ses preuves pour prendre contact !
Pour gagner en impact, vous devez demble vous diffrencier de 90% des
vendeurs uniquement proccups par eux-mmes et leurs objectifs de vente.
Votre interlocuteur doit percevoir immdiatement les bnfices quil va retirer en vous
accordant une partie de son prcieux tempsVous devez donc :
Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de rfrence avant le rendez-vous,
Savoir identifier les stakeholders (parties prenantes) ayant de influence sur la prise de dcision,
Savoir rapidement dceler le profil et les prfrences crbrales de votre interlocuteur,
Avoir un pitch de prsentation impactant,
tre capable de vous synchroniser et dadapter
adapter votre communication,
communication
Savoir donner envie au client daller plus loin

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III La dcouverte :
Il existe en ralit peu d'informations capables de dclencher l'achat du client !
Si vous ne vous intressez qu vous et vos offres, vous serez un pitre vendeur
Votre interlocuteur aura peu dintrt pour votre message commercial, qui ne lui parviendra
que partiellement (filtre de la communication), car il ne correspondra pas ses attentes
Lobjectif de la phase de dcouverte est didentifier
identifier et de recueillir les informations qui vont
tre en mesure de dclencher lachat le moment venu ! Vous devez donc :
Collecter & recenser les informations dont vous disposez sur votre cible,
Identifier les informations dont vous avez besoin pour vendre,
Savoir comment vous allez les obtenir,
Maitriser les techniques de questionnement & relance
relance,
Comprendre le contexte de votre prospect,
Dcouvrir ses besoins et motivations profondes (SONCAS) qui le poussent agir,
tre capable didentifier les priorits et les usages dans la solution recherche,
Faire preuve dempathie
empathie, avoir une coute active et prendre des notes !

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IV Largumentation :
Lobjectif de l'argumentaire de vente est de dmontrer votre interlocuteur en quoi votre
offre commerciale rpond spcifiquement son contexte, ses besoins & motivations, et de
verrouiller le plan daction avec un engagement rel du client.
Lefficacit dune argumentation dpend de la qualit des informations recueillies
pralablement durant la phase de dcouverte et de la pertinence du lien entre loffre et la
demande.
Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrtement comment les choses vont se
faire (quoi, qui, quand, comment). Vous devez donc :
Vous constituer une boite outils commerciale avec diffrents argumentaires de vente,
Transposer les caractristiques en avantages puis en bnfices pour le client (CAB),
Analyser la concurrence (benchmarketing) et dgager vos avantages concurrentiels exclusifs,
tre un expert: maitriser les donnes chiffres internes et externes (produit, entreprise, march, etc.)
Prparer des supports (crits / audio / vido) et des preuves pour appuyer votre argumentation
argumentation,
tre capable dadapter votre argumentaire aux besoins & motivations du prospect, et son profil !
Savoir prsenter et dfendre votre prix
prix,
Maitriser les techniques dinfluence et de persuasion pour faire adopter vos arguments !

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V Le traitement des objections :

Le traitement des objections peut intervenir tout moment dans lentretien de vente, mais
c'est en rgle gnrale pendant votre argumentaire de vente ou au moment de conclure
L'objection n'est pas une fin en soi... Je dirais mme que cest un signe dintrt. Il est
d'ailleurs coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !
Le traitement des objections est une tape ayant pour but dapporter des rponses claires et
prcises aux questions et proccupations de votre interlocuteur. Vous devez donc :
tre capable de dceler les proccupations / ne pas avoir peur de les faire surgir,
Connatre les diffrents types dobjections
Maitriser lempathie,
lempathie
Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser
creuser, dcouvrir & comprendre
comprendre,
Savoir rpondre spcifiquement la nature de lobjection dcele,
tre capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir ladhsion du prospect,
Savoir quoi faire si le prospect nest toujours pas convaincu

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VI La conclusion de la vente :
Trop de ventes chouent par la faute de vendeurs hsitants ou trop presss de conclure Il ny a
pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de larbre lorsquil est mr !
Voici pourquoi vous devez abandonner lide dchouer aprs avoir ralis une argumentation
percutante et aprs avoir trait les ventuelles objections.
Cest vous de prendre linitiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le
contraire.
La conclusion a pour but de verrouiller laccord du client et de le formaliser au travers un plan
daction (combien, qui fait quoi, comment, quand et o). Vous devez donc :

Savoir dtecter les signaux dachats,

Oser prendre linitiative dinviter votre prospect conclure,
Maitriser les diffrentes techniques de closing pour sadapter chaque typologie client,
Prvoir des alternatives,
Savoir quoi faire en cas de refus du prospect,
Savoir quand et comment prendre cong de votre interlocuteur !

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VII La prparation stratgique :

Maintenant que vous avez tous les ingrdients, vous devriez prendre lhabitude de prparer
systmatiquement chacune de vos ventes: c'est la cl de la performance commerciale !
Lobjectif de la prparation de vente est de se poser la question du comment faire pour russir les
objectifs atteindre : le Combien .
Le succs commercial est directement li votre degr de prparation. Mme si la vente dpend
situationnelle rien ne doit tre laiss au hasard
galement de votre intelligence situationnelle,
Chaque tape doit tre minutieusement prpare pour tre le plus laise possible le moment venu. Vous
devez donc :
Prparer vos scripts et scnarios de prospection et tre capable de les drouler suivant les cas de figure,
Prparer votre prise de contact en suivant la rgle des 4A (Apparence, Attitude, Accroche, Accord),
Prparer la phase de dcouverte (Ce que je sais / Ce que je veux savoir/ Comment je vais lobtenir),
Construire une boite outils efficace et maniable, remplie darguments
arguments prts convaincre votre interlocuteur
Prparer votre stratgie de prsentation du prix ainsi que des lments de dfense,
Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des lments de rponse,
Prparer des techniques de closing prtes lemploi,
Prparer des suites donner !

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VIII La fidlisation :
Un client cote beaucoup plus cher acqurir qu conserver
conserver. Le processus dengagement permet de
vendre plus facilement un client dj existant
Il est donc judicieux de miser sur la fidlisation de vos clients pour augmenter la frquence et le volume
dachat : nombre de clients x volume x frquence = performance commerciale !
Au-del de laspect financier, les statistiques dmontrent quun client satisfait en parle 3 personnes
(recommandation
recommandation), alors quun client insatisfait en parle 10 personnes (mauvaise publicit).
Vous devez donc :
Tenir vos engagements aprs la vente,
Faire plus que ce que vous avez promis,
tre ractif dans votre Service Aprs Vente,
Surprendre agrablement tout au long de lexprience du client,
client
Proposer des produits & services complmentaires pour dvelopper votre valeur client,
Mettre en place un systme CRM (Gestion
Gestion de la Relation Client)
Client
Demander des tmoignages clients & utiliser les recommandations pour prospecter de nouveaux clients

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Vous souhaitez aller plus loin ?

Je suis tout fait conscient que, pour certains dentre vous, toutes ces informations peuvent vous sembler nouvelles et
difficiles mettre en pratique tout seul.
Je vous ai enseign les grandes bases afin que vous puissiez dmarrer du bon pied et comprendre quil est rellement
possible dtre
tre plus efficace et de vendre plus,
plus vos produits & services, votre savoir-faire ou votre expertise
Si ce guide vous semble intressant et que vous aimeriez en savoir plus et aller plus loin en matire defficacit
commerciale, techniques de ngociation, influence, persuasion... a tombe bien !
Vous pouvez vous rendre sur http://
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vente.com/boutique/formation--vente
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formation gratuite. Je vous ferez galement une offre spciale si vous souhaitez tre accompagn pour obtenir plus de
rsultats.
Vous recevrez galement, en tant quabonn la newsletter, du contenu rgulier au format texte, audio, vido sur les
thmatiques commerciales suivantes: vente, ngociation, influence, leadership, persuasion, entrepreneuriat
Si cela ne vous intresse pas, vous pouvez vous dsinscrire tout moment de cette newsletter en bas de chaque e-mail.
Enfin, je veux que vous sachiez que je suis l pour vous aider russir !
Si vous avez des questions, des suggestions ou des commentaires, nhsitez pas communiquer avec moi ladresse
suivante : victor@technique-de-vente.com
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