ETUDE DE MARCHE

"PME & Avocats"

AG novembre 2015

#RESUME DU DISPOSITIF D'ETUDE

#1

PHASE PREPARATOIRE QUALITATIVE :

o Groupe de 10 dirigeants de PME

#2

PHASE QUANTITATIVE :
o Echantillon de 606 PME de 20 250 salaris
reprsentatif (hors public, associations, agriculture, services aux particuliers,
o

#3

finance et professions librales)

Raisonn et redress selon la mthode des quotas, ralis par tlphone sous systme
CATI du du 26 juin au 21 juillet 2015

PHASE QUALITATIVE D'APPROFONDISSEMENT :

o Entretiens individuels de 16 dirigeants + 6 avocats
2

Le profil des PME

Commerce et Industrie
2/3 des PME ont moins de 50 salaris sont les premiers secteurs
Taille salariale

69%
19
2

10

31%

Secteurs

20 49
salaris

Industrie

50 99
salaris

BTP

100 199
salaris
200 249
salaris

24%
14

32%

Commerce
Transport
Service aux
entreprises

8
22
3

2/3 des PME en province

1/3 l'international

Des PME plutt anciennes

avec en moyenne 4 structures
Anciennet

Rgions

PME sont en
77% des
province

28 ans

33%

+ Industrie/ Transport
+ PME > 200 sal

41

en moyenne

Activit
l'international

ont une activit

l'tranger

43

PROFIL

Le profil des PME

16

Nombre
d'entits

4,1

le nb moyen de
structures juridiques
4

# RESULTATS
1. Etat du march
2. Relations avec les avocats
3. Image, opinions, attitudes
4. Dveloppements

#PROBLEMATIQUES JURIDIQUES 1/2

Q1. Dites-nous si votre entreprise est confronte aux problmatiques/ questions juridiques suivantes ? (Base totale)
Oui occasionnellement

Oui souvent

Sociales : contrats de travail

48

% TOTAL Oui

(licenciement, audit des rgles et rglementations, hygine, pnibilit)

49

Administratives : URSSAF, Scurit Sociale

(aides, subvention)

Commerciales : contrats Conditions Gnrales

de Vente, (clients/fournisseurs, consommation, concurrence)
Lgales de vie de l'entreprise :
AG, approbation des comptes
D'optimisation fiscale, impositions,
contrles fiscaux

39

32

12

45

58
51

50

18

er

74

26

me

Les
problmatiques
sociales
et administratives
sont les plus
frquentes

50
6

#PROBLEMATIQUES JURIDIQUES 2/2

Q1. Dites-nous si votre entreprise est confronte aux problmatiques/ questions juridiques suivantes ? (Base totale)
Oui occasionnellement

Oui souvent

Fusions, acquisitions

% TOTAL Oui

(reprises, redressement, statuts

juridiques, baux, immobilier, fonds de commerce, nouveaux projets
stratgiques, investissements, leves de fonds)

24

28

Patrimoniales, cessions de parts

ou transmission

24

28

De protection : proprit
industrielle/intellectuelle (marques, brevets, R&D, droits

18

22

d'auteur, internet)

Avec des entreprises publiques

(appels d'offres, marchs publics, partenariats)

De dveloppement l'international

15

11

18
14

Les problmatiques
publiques et
l'international sont
les moins
frquentes

me

10

me
7

#ACTEURS JURIDIQUES
Q3. Sur vos problmatiques, parmi les suivants, quels sont TOUS les interlocuteurs que vous utilisez pour les questions
juridiques ? (rponses multiples possibles)

88

er
Avocats

Experts-comptables/ CAC

79

Gestion en interne

38

Syndicat/ branche professionnelle

Les avocats
sont les 1ers
acteurs sur
le juridique

59% PME > 200 sal

32

Banquiers/ Assureurs

16

Notaires

14

Conseillers patrimoniaux (CGP)

Fonds d'investissements

Autres

#ACTEURS PAR PRESTATIONS 1/2

Q3a. Parmi vos interlocuteurs dites nous quel est votre interlocuteur principal pour chacune de vos problmatiques
juridiques ? (Base rpondants ayant des problmatiques) (rponse unique)

Avocats

Experts comptables

Fusions,
acquisitions

Proprit
intellectuelle

Les avocats
sont
majoritaires
sur ces 5
thmatiques

22

64
57

Patrimoniales

56

Syndicats pro

66

Commerciales

Publiques

Gestion interne

50

12

13

17

21

16

18

13

#ACTEURS PAR PRESTATIONS 2/2

Q3a. Parmi vos interlocuteurs dites nous quel est votre interlocuteur principal pour chacune de vos problmatiques
juridiques ? (Base rpondants ayant des problmatiques) (rponse unique)

Avocats

Experts comptables

Internationales

47

Sociales

46

Lgales de vie
de l'entreprise

Administratives

Fiscales
10

Gestion interne

28

23

26

10

17

44

39

28

Syndicats pro

46

62

12

12

Les experts-comptables
sont plus prsents sur
18
les problmatiques
: 7
corporate, administratives
et fiscales
7

#APPRECIATION DES ACTEURS

Q4. Pouvez-vous donner une note d'apprciation globale de 0 10 sur vos diffrents prestataires sur l'ensemble des prestations juridiques
fournies, uniquement sur les aspects juridiques de leurs prestations ? (Base Rpondants utilisant les acteurs)

% Notes de 0 6

% NSP

% Notes de 7 8

% Notes de 9 10

% TOTAL de 7 10

Moyennes

Avocats

30

92

8,1

Syndicats pros

30

92

8,2

Experts comptables

91

8,2

Gestion interne

11

37

33

87

Les avocats
sont trs
bien valus
:
92% de
satisfaction

8,0
11

#SATISFACTION/ RECOURS PAR PRESTATION

RECOURS
AUX AVOCATS

Commerciales

PRESTATIONS
FREQUENTES
&
SATISFAISANTES

Les problmatiques
commerciales,
sont frquentes
et juges en retrait

Lgales de vie
de l'entreprise

Fusions,
acquisitions
Patrimoniales

Administratives
7,5

7,6

7,7

Sociales

7,8

Proprit intellectuelle

7,9

8,1

8,2

8,3

SATISFACTION

Fiscales
PRESTATIONS
RARES &
INSATISFAITES

Publiques
Internationales

12

#NB DE CABINETS D'AVOCATS

Q6. Avec combien de cabinets d'avocats ..? (Base ensemble)

au cours des

travaillez-vous

actuellement rgulirement

10

Les PME
travaillent en
moyenne avec
1-2 cabinets
d'avocats

5 dernires annes

1.6

Moyenne

2.3

5 12

17

35%

33%

13

39

25

48

Les grandes
PME avec
3-5 cabinets

25

4,6

4 et +

3,4
2,0

2,4

3,2
2,4

1,4
20 49 salaris

1,7
50 99 salaris

13

100 199 salaris

200 249 salaris

#BUDGETS ANNUELS MOYENS

Q7. Quel budget total consacrez-vous vos expertises juridiques en moyenne sur
une anne normale hors contentieux exceptionnels ?

Moyenne

Budget annuel

budget maximum

auprs de vos avocats ?

au cours des 5 dernires annes

10K

17K

0
<5K

28

23

31

18
Les grandes PME
Entre 20 et 30K

de 5 19K
20K et plus
Refus/ nsp

Les PME
dpensent
entre 10 et 17K

11

34

16

34

30

14

8
20 49 salaris

17

30

22
18

9
50 99 salaris

100 199 salaris

200 249 salaris

#CONTACTS AVEC LES AVOCATS

Q9. A quelle frquence vous ou vos salaris avez des contacts avec
eux (tlphone, email , RDV) ?

Des contacts "occasionnels"

Moins d'une
fois par an
12
Au moins
une fois
par an

22

(plusieurs rponses possibles)

et des attentes de plus de frquence

Tous les mois

30

Q10. Et souhaiteriez-vous avec vos avocats ?

TOTAL
au moins 1 fois
par trimestre

66%

Plus de disponibilit/ ractivit

(quel que soit le mode d'change)

15

Des contacts tlphoniques plus

frquents

15

Des appels leur initiative

14

36
Plus de RDV en face face

Tous les trimestres

(au moins une fois)

22

Des changes rapides par mails

(Ne souhaite rien de plus)

TOTAL
souhaitent
+ de contacts

44%

9
56

15

# RESULTATS
1. Etat du march
2. Relations avec les avocats
3. Image, opinions, attitudes
4. Dveloppements

#IMAGE AVOCATS VS EXPERTS COMPTABLES

Q13. Pouvez-vous pour chacun de vos prestataires , donner une note de 0 10 sur les traits d'image que je vais vous citer,
uniquement sur vos prestations, sur vos problmatiques juridiques ?

Les avocats ont

4 "points
faibles" d'image

8,9

Confidentialit
et scurit des
changes

Interlocuteurs de
confiance

8,2

Rapport
qualit prix

Qualit dcoute

Connaissance
du monde de lentreprise

8,1

6,9

7,5
7,6
Informent bien sur
le suivi des dossiers

Disponible et ractif

8,0
Fiabilit des conseils

7,7

7,8
7,8

Bon conseils en amont

des prises de dcisions

Spcialiste, expertises
juridiques claires

17

#QUALITES/ DEFAUTS DES AVOCATS

Q14/15. Pour les avocats dites-nous quelles sont selon vous ? (Rponses multiples)

leurs principales qualits ?

66

Professionnels
Fiables

53

Pragmatiques

30

Pros
mais chers

leurs principaux dfauts ?

Jargons/ langages
incomprhensibles
Facturations imprvisibles

Stratges

25

Frileux/ ne prennent
aucun risque

Ethiques

23

Intimidants/ inaccessibles

Proches de la vie des chefs

d'entreprise

23

Sur-prometteurs/ sur-vendeurs

Disent les choses

franchement

20
15

Energiques/ dynamiques
Savent bien anticiper

59

Onreux

36
34
26
14
11

Manipulateurs

Mthodes opaques

Peu srieux/ incomptents

3
18

#OPINIONS & ATTITUDES 1/2

Q16. Pouvez-vous donner une note d'accord de 0 10 sur les affirmations suivantes ?
% Notes de 0 6

Je privilgie une

% NSP

% Notes de 7 8

% Notes de 9 10

% TOTAL de 7 10

85

relation durable

pour que lavocat connaisse bien mon entreprise

La

Des
75 relations
de long
terme
72 mais en
curatif

lgislation pour ma PME ou mon secteur devient

particulirement complique

Lavocat est le

dernier recours sur les sujets majeurs

quand on na pas les comptences internes

Je prfre toujours faire des compromis plutt quavoir un

contentieux long et incertain

68

Je nhsite pas payer le prix pour tre parfaitement

accompagn

67

Jai besoin de plus de conseils et que mes avocats sengagent

et prennent plus position pour maccompagner

59
19

#OPINIONS & ATTITUDES 2/2

Q16. Pouvez-vous donner une note d'accord de 0 10 sur les affirmations suivantes ?
% Notes de 0 6

% NSP

% Notes de 7 8

% Notes de 9 10

% TOTAL de 7 10

petits cabinets ou de taille

moyenne pour leur souplesse et leur relationnel

55

Les avocats sont en position de force

une fois quun dossier/ contentieux est engag

55

Je privilgie les

Je privilgie les cabinets structurs ou rputs

pour leurs mthodes ou leur pouvoir dinfluence

47

La facturation des avocats est totalement

incomprhensible
/ devrait tre mieux cadre

47

Les avocats ne tiennent pas assez compte des contraintes

de leurs clients/ des dirigeants

Je slectionne loffre la

moins chre,

les avocats se valent tous

37

plutt
des petits
cabinets

des
incomprhensions
factures,
vie des PME

17
20

#TESTS DE DEVELOPPEMENTS
Q20. Dans le cadre d'une volution de l'offre de services des avocats, quelles sont parmi les propositions suivantes,
celles que vous utilisez ou auxquelles vous pourriez souscrire ?
NON probablement pas

Des

NON certainement pas

(NSP)

OUI probablement

OUI certainement

TOTAL Oui + utilise

Utilise dj

74

devis trs prcis et dtaills

Pour le judiciaire, des forfaits plafonns avec

55

succes fees
Des forfaits en fonction de la taille

53

de lentreprise
Une formule All inclusive
avec

51

forfait fixe lanne

La mise disposition davocats, ponctuellement

dans votre entreprise

47

Une aide juridique en ligne : application web

47

Une hotline tlphonique avec abonnement pour des

rponses sous 24 H
Des packs spcialiss : Fusion, financement,
commerce, administratif, social, audit, export

Pour des
innovations
prix

42
36

21

#TYPES DE RELATIONS
Q17. Je vais vous citer 4 phrases sur la nature de la relation que vous entretenez avec vos prestataires sur des problmatiques juridiques
vous me direz de laquelle vous vous sentez le plus proche ?

Vous avez suffisamment de

comptences juridiques en interne
pour traiter la majorit de vos problmes

Vous avez un cabinet d'avocat

attitr principal
16
Votre expert-comptable
rgle la majorit de vos
problmatiques juridiques

40

qui vous faites

pleinement confiance

19

25
Vous slectionnez tous vos
cabinets d'avocats en fonction
de leurs spcialits

Dans
65% des cas
l'avocat est
l'interlocuteur
privilgi
22

#TYPOLOGIE PME

"Les proches"

CONFIANCE

"Les fonctionnels"
Prts payer PRIX

32%
PETITS
cabinets

4 grands types
de relations

Relation client-fournisseur,
grandes PME qui choisissent
des cabinets structurs,
peu ouverts aux innovations,
faible sensibilit au prix,
tendance internaliser

Relation trs personnalise,

avec des petits cabinets attitrs,
des contacts frquents,
et sont ouverts aux innovations

Relation de mfiance,
focalise sur les prix et la facturation,
PME de province et moins tertiaires,
Privilgient les petits cabinets,
attendent plus de disponibilit,
ouvert des innovations

GRANDS
Cabinets

Relation critique,
Image sur-prometteuse voire "cynique",
ont le moins de contacts,
privilgient les cabinets "moyens",
se reposent plus sur leurs experts comptables,
nutilisent les avocats que sur des contentieux

"Les sceptiques"
22%

30%

16%

Sensibilit PRIX
MEFIANCE

"Les dfiants"

23

#RECOMMANDATIONS

RECOMMANDATIONS 1/4

ADOPTER UNE POSTURE

CONSEIL & ENTREPRENEURIALE :
o Affirmer votre rle de

conseillers

accompagnateurs du

dveloppement de l'entreprise,
car les dirigeants de PME attendent de vritables conseillers qui les aident hirarchiser les risques pour faire leurs choix

o avoir une approche trs

business / forte culture PME,

car les dirigeants veulent des "avocats - chefs d'entreprise" qui partagent leurs problmatiques

o mettant en valeur le rapport

performance/ prix.

car cette posture va dans la logique "business" des dirigeants privilgiant pragmatisme et ROI
25

RECOMMANDATIONS 2/4

TRAVAILLER LE RELATIONNEL :
o Disponibilit,

ractivit, pdagogie, engagement,

car dans la culture d'entreprise du monde actuel, la ractivit est la base,

contacts et la proximit,
et aller davantage "dans" les PME,

o multiplier les
o

d'autant plus que la fidlit est actuellement la norme,

o offrir toute la palette des

transparente & pdagogique,

tarifications

de faon

car le montant des honoraires est un faux sujet, "le sujet : cest la clart et l'explication des tarifications",
et ils attendent qu'on leur offre plusieurs choix : des forfaits, des honoraires de rsultats (success fees) et des "packs"

o proposer la

prvention et privilgier les compromis.

car les dirigeants sont capables de comprendre les avantages faire du prventif et non pas que du curatif !
26

RECOMMANDATIONS 3/4

SEGMENTER & DIGITALISER :

o Personnaliser les approches : selon les types d'attitudes, les
types de prestations, ou les types de PME,
car les PME ont des attentes diffrentes selon la taille, selon les secteurs et selon les moments de vie de l'entreprise

o mettre en place des actions de

commercial,

dveloppement

car le rseautage ne suffit plus ds lors que la mise en concurrence est de plus en plus courante (dans les grandes PME),
et lexpert-comptable est trs prsent sur le juridique (dans les petites structures)

o dvelopper des outils

comptitivit.
o
o
o
o

numriques

pour gagner en

les aides juridiques en ligne : "non"

une market place CNB : "ncessaire"
des applications digitales : "indispensables"
des plateformes collaboratives : "urgentes"
27

RECOMMANDATIONS 4/4

FAONNER LIMAGE DE LAVOCAT :

o Dvelopper les

outils digitaux et le faire savoir !

car les avocats doivent absolument en parallle, travailler sur limage digitale de la profession

o renforcer la singularit "PME"/"avocats

d'entreprise",

car les avocats d'affaires doivent se distinguer de limage globale de la profession

o faire reconnatre les actions de

lobbying

du CNB.

car les dirigeants de PME doivent comprendre que leurs "avocats d'entreprise" sont leur ct !

28