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Dans la Société :
à Dakar
Le commercial en entreprise
IBPM 1
Année 2018/2019
REMERCIEMENTS
INTRODUCTION
CONCLUSION
ANNEXE
REMERCIEMENTS
Je tiens tout d’abord à remercier Japan Motors Sénégal ainsi que tous les membres de
l’administration pour avoir pris en considération ma demande de stage et permit de passer ces
8 semaines qui ont été plus qu’enrichissantes pour moi.
Je tiens notamment à remercier mon tuteur de stage et Chef des Ventes M. Pape KANE qui
m’a épaulé et guidé tout au long de ce stage. J’ai beaucoup appris à ses côtés, notamment sur
les attitudes gagnantes qui font d’un commercial ordinaire un très bon commercial.
Enfin je voudrais remercier mes collègues commercial, à savoir M. Gilbert Dieme, Mme
Mariama, Mme Khadidiatou, Mme Fatou Diallo, Mme Awa Fall et enfin Mme Mariam qui
m’ont accompagné pour les nombreuses taches et m’ont entièrement intégré au sein de leur
équipe. J'ai pu apprendre à leur côté la journée d’un commercial ainsi que de nombreuses
astuces et méthodes de travail.
INTRODUCTION
Au Sénégal, la carte Nissan a été reprise par le groupe Japan Motors Sénégal en Janvier 2015
Japan Motors Sénégal, nouveau représentant de la marque NISSAN au Sénégal, est une filiale
de JAPAN MOTORS TRADING COMPANY LTD, concessionnaire leader du marché
ghanéen de l’automobile qui y capitalise plus d’un siècle de présence active et s’y arroge plus
d’un quart de part de marché.
Au Sénégal, JAPAN MOTORS innove en proposant une gamme variée et complète couvrant
les véhicules particuliers, les Crossover, les Station Wagon, les minibus, les bus et les utilitaires.
Ainsi, nous vous proposons de découvrir les nouveaux modèles suivants déclinés dans plusieurs
motorisations et diverses options :
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- Le Bus CIVILIAN
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L SSVU: PATHFINDER
M SSVU: X – TRAIL
S SVU: QASHQAI J11
A: DATSON GO
Directrice
Commerciale
Le commercial est soumis aux ordres du Chef des Ventes qui lui est aux ordres du Directeur
Commercial. Ainsi toute demande adressée au Directeur Commercial doit d’abord être faite
au Chef de Ventes qui, lui, l’étudiera et jugera de sa validité ou non.
Celui-ci est fourni par les commerciaux qui, une fois s’être entretenus avec le client, font la
liste des souhaits et besoins avec celui-ci afin de le faire parvenir au service des
Administrations des Ventes. Une fois reçue, ce service se doit de s’assurer que la commande
est possible à réaliser via la consultation du stock de l’entreprise. Si oui alors l’ouverture du
dossier client peut être entamée, coordonné par un numéro de chassis et numéro de série.
De plus après l’ouverture du dossier client, le service des Administrations de ventes se doit de
se charger de toutes formalités concernant le client, notamment les procédures de la carte
grise et de l’assurance du véhicule. Il doit par la suite informer le commercial, en cas de
dossier incomplet de la part du client, qui lui se doit de relancer le client afin de pouvoir
arriver à l’étape de la livraison.
2.1.2.3 Lien entre le service commercial et le recouvrement
Le recouvrement est aussi un service lié au service commercial. Il s’agit de la partie de la
comptabilité chargé des acomptes clients et veiller à ce que chaque ait réglé ses factures et dus
à l’entreprise dans le temps convenu. Ainsi lorsqu’un client se retrouve en situation déficit
vis-à-vis de l’entreprise le service de recouvrement est chargé de contacter le commercial se
chargeant du dossier du client afin de le relancer sur ses différents paiements pas encore
effectué. Si malgré ces relances le client n’effectue toujours pas les paiements un procès peut
alors être entamé contre lui.
2.2.1.1 Définition
La prospection est les techniques par lesquels une entreprise va faire d'un prospect un potentiel
client. Elle peut être sous forme direct, physique et téléphonique, ou encore indirect par le biais des
réseaux sociaux par exemple. Elle occupe l’une place importante dans la journée du commercial car
représente l’une de ses activités clés et dans sa contribution dans l’expansion de l’entreprise. Le
commercial se voit donc au quotidien réaliser des prospections que ce soit indirect ou directs.
Au sein de Japan Motors, le commercial se voit réaliser des prospections clients au quotidien, qu’il
doit par la suite entrer dans les logiciels du logiciel ; à savoir le CRM afin de réaliser toutes les
prochaines étapes concernant la vente à savoir les relances, la présentation des offres.
Le commercial se voit munit d’une voiture de service afin de se déplacer avec aisance pour ses
différentes prospection à travers la ville.
2.2.1.3 Prérequis :
- La première étape est d’abord s’assurer d’avoir ses différents matériels tel que les cartes de
visites à distribuer au prospect ainsi que son téléphone pour réaliser les relances.
- Une fois sur le terrain le commercial se doit de cibler une zone bien précise et y repérer des
entreprises pouvant avoir le besoin de ses biens et services.
2.2.1.4 Accueil
- Une fois une entreprise localisé il est important de saluer tout le personnel se trouvant à l’entrée
de l’enseigne à savoir le personnel de sécurité puis lui demander son chemin et ou l’autorisation
de pénétrer dans celui-ci
- Ensuite vient la rencontre avec la réception, a qui nous devons nous présenter et dire l’objet de
notre visite tout en leur faisant comprendre notre souhait de rencontrer un chargé des ventes
ou du matériel de l’entreprise
- Une fois reçu par le responsable du matériel de l’entreprise dans laquelle la prospection se fait il
est important de se présenter et lui expliquer la raison de notre venue
2.2.1.5 Discussion
- Une fois les présentations faites, nous lui expliquons plus précisément la raison de notre
présence en lui faisant comprendre que nous serons à sa disposition pour toutes questions
- Nous lui demandons ses différentes informations afin de lui faire parvenir par la suite nos
différentes offres et programmes.
- Une fois la discussion terminée nous lui remercions de nous avoir consacré du temps puis lui
seront la main et lui souhaitons une bonne journée avant de se diriger vers la porte de sortie
- Nous faisons de même avec le personnel de présent lors de notre prospection et nous ayant
indiqué le chemin lors de notre arrivé.
De retour dans la voiture commercial nous faisons le point de la prospection en soulignant le résultat
de celui-ci, c’est-à-dire les impressions ayant eu suite à cette prospection puis notons l’action à
réaliser par la suite ; à savoir l’envoi d’un email concernant les différentes offres de l’entreprises en
matière de véhicules.
2.3.1.2 Objectif
Durant cette mission nous avions deux objectifs principaux, à savoir ;
1- La prospection client avec pour consigne de recueillir le plus de nouveaux contacts
possible
2- Le repérage de marques présentes, concurrentes ou pas
2.3.2.1 Objectif
L’objectif ici était de pouvoir réussir à convaincre le client et avoir une commande d’au moins
deux pick-up HARDBODY
2.3.2.2 Résultat
La mission a été un succès. Nous nous sommes vus la commande de deux pick ups simple
cabine.
Durant ces 8 semaines j’ai beaucoup apprit, autant sur le plan professionnel et personnel. J’ai
été amené à mettre en pratique quotidiennement des cours que j’ai vu en classe ; à savoir les
différentes étapes de la ventes avec l’accueil de la clientèle et la découverte de ses besoins.
Ainsi j’ai pu répondre à ma problématique, à savoir que le commercial joue un rôle important
dans le fonctionnement d’une entreprise. C’est le service lié à la clientèle chargée de faire
d’un prospect en un client fidèle. Il est aussi multifacettes, que ce soit pour la prospection, les
relances clients et l’utilisation de logiciel pour des documents tel que le bon de commande.
Cela a aussi été l’occasion pour moi de progresser progressivement, pouvoir contrôler son
stress et savoir un peu plus ce que je veux faire comme métier par la suite.
ANNEXE/BIBLIOGRAPHIE