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Rapport de Stage Commercial du 01/07/2019 au 31/08/2019

Dans la Société :

JAPAN MOTORS Sénégal – Nissan

à Dakar

Le commercial en entreprise

Gnanzou Amoi Jean Philippe Emmanuel

étudiant en International Bachelor Program of Management 1

IBPM 1

Année 2018/2019

A Rennes School of Business


SOMMAIRE

REMERCIEMENTS

INTRODUCTION

1 L’ENTREPRISE ET SON SECTEUR ...................................................................................................6


1.1 L’entreprise en général .......................................................................................................6
1.1.1 Japan Motors, son histoire ..........................................................................................6
1.1.2 Sa place dans le marché actuel ....................................................................................7
1.2 L’environnement concurrentiel...........................................................................................9
1.2.1 Clientèle, segmentation et distribution ......................................................................9
1.2.2 Concurrents directs, indirects .................................................................................... 10
2 LES APPORTS DU COMMERCIAL ................................................................................................ 10
2.1 Les démarches commerciales............................................................................................ 11
2.1.1 L’organisation du service commercial et ses objectifs ............................................... 11
2.1.1.1 Hiérarchisation du service commercial ................................................................... 11
2.1.1.2 Devoirs et objectifs du commercial ........................................................................ 11
2.1.2 Les liens entre le service commercial et l’entreprise ................................................. 11
2.1.2.1 Le service des administrations des ventes définition .............................................. 11
2.1.2.2 Relation administration des ventes et service commercial...................................... 11
2.1.2.3 Lien entre le service commercial et le recouvrement.............................................. 13
2.2 Mes actions commerciales ................................................................................................ 13
2.2.1 Organisation prospection porte à porte .................................................................... 13
2.2.1.1 Définition ............................................................................................................... 13
2.2.1.2 Les étapes de prospection physique ....................................................................... 13
2.2.1.3 Prérequis :.............................................................................................................. 13
2.2.1.4 Accueil ................................................................................................................... 14
2.2.1.5 Discussion .............................................................................................................. 14
2.2.1.6 Prise de congés ...................................................................................................... 14
2.2.1.7 Mise au point ......................................................................................................... 14
2.2.2 L’utilisation de logiciels relatifs au commercial ......................................................... 14
2.3 Mes missions commerciales .............................................................................................. 15
2.3.1 Participation Conférence Exposition CICAD 2019 ...................................................... 15
2.3.1.1 Notre effectif personnel et matériel ....................................................................... 15
2.3.1.2 Objectif .................................................................................................................. 17
2.3.1.3 Résultat de la mission ............................................................................................ 17
2.3.1.4 Ressenti ................................................................................................................. 18
2.3.2 Participation Rendez- vous ........................................................................................ 18
2.3.2.1 Objectif .................................................................................................................. 18
2.3.2.2 Résultat ................................................................................................................. 18
2.3.3 Prospection porte à porte ......................................................................................... 18
2.3.3.1 Réalisations lors d’une journée de prospection ...................................................... 18
2.3.3.2 Objectif .................................................................................................................. 18
2.3.3.3 Ressenti ................................................................................................................. 19
2.3.4 Réalisation base de données ..................................................................................... 19
2.3.4.1 Objectif .................................................................................................................. 20
2.3.4.2 Résultat ................................................................................................................. 20

CONCLUSION
ANNEXE
REMERCIEMENTS

Je tiens tout d’abord à remercier Japan Motors Sénégal ainsi que tous les membres de
l’administration pour avoir pris en considération ma demande de stage et permit de passer ces
8 semaines qui ont été plus qu’enrichissantes pour moi.
Je tiens notamment à remercier mon tuteur de stage et Chef des Ventes M. Pape KANE qui
m’a épaulé et guidé tout au long de ce stage. J’ai beaucoup appris à ses côtés, notamment sur
les attitudes gagnantes qui font d’un commercial ordinaire un très bon commercial.
Enfin je voudrais remercier mes collègues commercial, à savoir M. Gilbert Dieme, Mme
Mariama, Mme Khadidiatou, Mme Fatou Diallo, Mme Awa Fall et enfin Mme Mariam qui
m’ont accompagné pour les nombreuses taches et m’ont entièrement intégré au sein de leur
équipe. J'ai pu apprendre à leur côté la journée d’un commercial ainsi que de nombreuses
astuces et méthodes de travail.
INTRODUCTION

Selon le Syndicat des commerçants, importateurs, prestataires de service et exportateurs


au Sénégal (SCIMPEX), dans son rapport sur les ventes de véhicules de tourisme et
utilitaires, 6 268 véhicules ont été immatriculés par les concessionnaires nationaux en 2015.

Conformément aux exigences de ma formation en International Bachelor Program of


Management, j’ai donc souhaité réaliser mon stage commercial, d’une durée de 8 semaines du
1er Juillet 2019 au 30 Aout 2019, dans une entreprise tout aussi intégrée et incontournable du
secteur de l’automobile au Sénégal et ce depuis des années ; à savoir Japan Motors Sénégal.
Japan Motors Sn est un concessionnaire automobile ayant fait ses preuves et présent au
Sénégal depuis plus de cent ans. Il représente un acteur important du marché des voitures
neuves au Sénégal avec des parts de marché de 28 % pour les pick ups.
Ainsi dû à ses nombreuses années de présence dans le pays et le continent africain
globalement, j’ai su que cette entreprise pourrait parfaitement répondre à mes attentes en tant
que stagiaire commercial mais aussi partager son expérience dans le domaine et m’apprendre
un peu plus sur le secteur des concessionnaires automobile au Sénégal et son fonctionnement.
De même, cette entreprise ayant conclu un partenariat, en 2015, avec l’incontournable marque
d’automobile japonaise Nissan connu pour la qualité de ses produits et des prix compétitifs
partout dans le monde, j’ai alors voulu intégré son équipe afin d’en savoir un peu plus sur
leurs méthodes de travail et par la suite essayer de répondre à cette problématique :
Quel est le rôle joué par le commercial dans l’entreprise ?
Dans un premier temps nous décrirons l’entreprise et son secteur et sa position, puis, dans un
second temps, étudierons mes missions lors de ce stage avant d’en dresser un bilan.

1 L’ENTREPRISE ET SON SECTEUR

1.1 L’entreprise en général

1.1.1 Japan Motors, son histoire

NISSAN MOTORS COMPANY est un constructeur automobile japonais né sous le


nom de Datsun en 1933. Lié au constructeur français Renault depuis 1999 à travers l'Alliance
Renault-Nissan-Mitsubishi qui est aujourd’hui le premier groupe automobile mondial. Le
groupe Nissan possède 15 % du capital du groupe Renault. Inversement, le groupe Renault
détient 43,4 % du capital du groupe Nissan

Au Sénégal, la carte Nissan a été reprise par le groupe Japan Motors Sénégal en Janvier 2015

Japan Motors Sénégal, nouveau représentant de la marque NISSAN au Sénégal, est une filiale
de JAPAN MOTORS TRADING COMPANY LTD, concessionnaire leader du marché
ghanéen de l’automobile qui y capitalise plus d’un siècle de présence active et s’y arroge plus
d’un quart de part de marché.
Au Sénégal, JAPAN MOTORS innove en proposant une gamme variée et complète couvrant
les véhicules particuliers, les Crossover, les Station Wagon, les minibus, les bus et les utilitaires.

Ainsi, nous vous proposons de découvrir les nouveaux modèles suivants déclinés dans plusieurs
motorisations et diverses options :

- Les Berlines ALMERA

Photo)

- Les Cross Over KICKS, QASHQAI et XTRAIL

Photo)

- Les Station Wagon PATHFINDER, PATROL Y61 et PATROL Y62

Photo)

- Le Pick Up NP300 HARDBODY

Photo)

- Le Minibus ou le Fourgon URVAN

Photo)

- Le Bus CIVILIAN

Photo)

JAPAN MOTORS SENEGAL est installé au km 3,5 Bd du Centenaire de la Commune de


Dakar et y poursuit l’ensemble de ses services vente et après-vente pour la satisfaction de la
clientèle NISSAN.

1.1.2 Sa place dans le marché actuel


Part du marché de l’Afrique
Comme on peut le voir sur le graphique présent ci-dessus, Nissan possède 15.57 % du marché
des SUV en général, se plaçant ainsi à la troisième place du classement concernant ce
segment derrière les marques Toyota et Hyundai et devant Kia et Ford. Cette place s’explique
par le succès de l’incontournable SUV Qashqai.
Mais sa présence est d’autant plus présente sur le marché des pick-ups, où elle y détient
28.58% des parts. En effet les pick-ups représentent pour la marque un des produits des plus
importants de la marque avec le NP300 HARDBODY disponible en Simple Cabine, double
cabine standard et luxe.
1.2 L’environnement concurrentiel
1.2.1 Clientèle, segmentation et distribution

PU : PICK – UPS NP300 NAVARA

L SSVU: PATHFINDER

M SSVU: X – TRAIL
S SVU: QASHQAI J11

A: DATSON GO

1.2.2 Concurrents directs, indirects


L’avantage de la marque envers ses concurrents, c’est qu’elle offre des modèles confortables,
design et innovants. La préférée des familles est le Qashqai, qui concurrence la Peugeot 3008.
Dans les modèles crossovers, la marque a des atouts, non seulement sur le plan technologique,
mais aussi sur le plan financier.Idem avec le modèle Captur de chez Renault et la Juke Nissan.
Malgré les 15 ans d’alliance avec Renault, la marque Nissan a une grande avance sur tous ses
concurrents avec les crossovers digitales, innovant, design et confortable. L’ironie est que
Nissan surf sur la vague de ses concurrents, avec les modèles 4x4, que la marque rend
luxueux, comme le Patrol GR.

2 LES APPORTS DU COMMERCIAL


2.1 Les démarches commerciales

2.1.1 L’organisation du service commercial et ses objectifs

2.1.1.1 Hiérarchisation du service commercial

Directrice
Commerciale

Chef des Ventes

Commercial Commercial Commercial


Commercial

Le commercial est soumis aux ordres du Chef des Ventes qui lui est aux ordres du Directeur
Commercial. Ainsi toute demande adressée au Directeur Commercial doit d’abord être faite
au Chef de Ventes qui, lui, l’étudiera et jugera de sa validité ou non.

2.1.1.2 Devoirs et objectifs du commercial

2.1.2 Les liens entre le service commercial et l’entreprise

2.1.2.1 Le service des administrations des ventes définition


Les administrations des ventes représentent le service le plus proche de celui du commercial.
En effet c’est le service qui clé qui entament l’ouverture du dossier client et permettra par la
suite toutes les étapes nécessaires et menant à la livraison du véhicule de celui-ci.

2.1.2.2 Relation administration des ventes et service commercial


La relation entre l’administration des ventes et le service commercial se joue à deux niveaux
qui sont :
- L’ouverture du dossier client
- La circulation des informations
Afin de pouvoir procéder à la réalisation d’un nouveau dossier client, le service des
administrations des ventes est dans l’obligation d’être en possession du document le « bon de
commande ».

Celui-ci est fourni par les commerciaux qui, une fois s’être entretenus avec le client, font la
liste des souhaits et besoins avec celui-ci afin de le faire parvenir au service des
Administrations des Ventes. Une fois reçue, ce service se doit de s’assurer que la commande
est possible à réaliser via la consultation du stock de l’entreprise. Si oui alors l’ouverture du
dossier client peut être entamée, coordonné par un numéro de chassis et numéro de série.

De plus après l’ouverture du dossier client, le service des Administrations de ventes se doit de
se charger de toutes formalités concernant le client, notamment les procédures de la carte
grise et de l’assurance du véhicule. Il doit par la suite informer le commercial, en cas de
dossier incomplet de la part du client, qui lui se doit de relancer le client afin de pouvoir
arriver à l’étape de la livraison.
2.1.2.3 Lien entre le service commercial et le recouvrement
Le recouvrement est aussi un service lié au service commercial. Il s’agit de la partie de la
comptabilité chargé des acomptes clients et veiller à ce que chaque ait réglé ses factures et dus
à l’entreprise dans le temps convenu. Ainsi lorsqu’un client se retrouve en situation déficit
vis-à-vis de l’entreprise le service de recouvrement est chargé de contacter le commercial se
chargeant du dossier du client afin de le relancer sur ses différents paiements pas encore
effectué. Si malgré ces relances le client n’effectue toujours pas les paiements un procès peut
alors être entamé contre lui.

2.2 Mes actions commerciales

2.2.1 Organisation prospection porte à porte

2.2.1.1 Définition
La prospection est les techniques par lesquels une entreprise va faire d'un prospect un potentiel
client. Elle peut être sous forme direct, physique et téléphonique, ou encore indirect par le biais des
réseaux sociaux par exemple. Elle occupe l’une place importante dans la journée du commercial car
représente l’une de ses activités clés et dans sa contribution dans l’expansion de l’entreprise. Le
commercial se voit donc au quotidien réaliser des prospections que ce soit indirect ou directs.

Au sein de Japan Motors, le commercial se voit réaliser des prospections clients au quotidien, qu’il
doit par la suite entrer dans les logiciels du logiciel ; à savoir le CRM afin de réaliser toutes les
prochaines étapes concernant la vente à savoir les relances, la présentation des offres.

Le matériel pour le commercial :

Le matériel de prospection du commercial est aussi à prendre en compte :

Le commercial se voit munit d’une voiture de service afin de se déplacer avec aisance pour ses
différentes prospection à travers la ville.

Un téléphone de service avec crédits pour ses différents appels.

2.2.1.2 Les étapes de prospection physique


Ainsi du son importance, il est donc impératif de la réaliser selon des étapes suivantes :

2.2.1.3 Prérequis :

- La première étape est d’abord s’assurer d’avoir ses différents matériels tel que les cartes de
visites à distribuer au prospect ainsi que son téléphone pour réaliser les relances.
- Une fois sur le terrain le commercial se doit de cibler une zone bien précise et y repérer des
entreprises pouvant avoir le besoin de ses biens et services.
2.2.1.4 Accueil

- Une fois une entreprise localisé il est important de saluer tout le personnel se trouvant à l’entrée
de l’enseigne à savoir le personnel de sécurité puis lui demander son chemin et ou l’autorisation
de pénétrer dans celui-ci
- Ensuite vient la rencontre avec la réception, a qui nous devons nous présenter et dire l’objet de
notre visite tout en leur faisant comprendre notre souhait de rencontrer un chargé des ventes
ou du matériel de l’entreprise
- Une fois reçu par le responsable du matériel de l’entreprise dans laquelle la prospection se fait il
est important de se présenter et lui expliquer la raison de notre venue

2.2.1.5 Discussion

- Une fois les présentations faites, nous lui expliquons plus précisément la raison de notre
présence en lui faisant comprendre que nous serons à sa disposition pour toutes questions
- Nous lui demandons ses différentes informations afin de lui faire parvenir par la suite nos
différentes offres et programmes.

2.2.1.6 Prise de congés

- Une fois la discussion terminée nous lui remercions de nous avoir consacré du temps puis lui
seront la main et lui souhaitons une bonne journée avant de se diriger vers la porte de sortie
- Nous faisons de même avec le personnel de présent lors de notre prospection et nous ayant
indiqué le chemin lors de notre arrivé.

2.2.1.7 Mise au point

De retour dans la voiture commercial nous faisons le point de la prospection en soulignant le résultat
de celui-ci, c’est-à-dire les impressions ayant eu suite à cette prospection puis notons l’action à
réaliser par la suite ; à savoir l’envoi d’un email concernant les différentes offres de l’entreprises en
matière de véhicules.

2.2.2 L’utilisation de logiciels relatifs au commercial


Dossier fait par le biais du logiciel SAGE, permettant aussi de réaliser des devis et des offres.

2.3 Mes missions commerciales

2.3.1 Participation Conférence Exposition CICAD 2019


J’ai eu l’occasion de participer à l’exposition de 2019 qui a eu lieu au Centre International de
conférences Abdou Diouf (CICAD) ainsi que quelques collègues commerciaux et notre Chef
de Ventes.

2.3.1.1 Notre effectif personnel et matériel


Nous étions avec le Service Marketing, 2 représentants ainsi que 3 commerciaux, moi y
compris. Durant cette exposition nous avons exposé les modèles de véhicules suivant :
Podium extérieur :
- Une Nissan Navara
- Une Nissan Kicks

- Une Nissan QASHQAI


Standing intérieur :
- Une affiche de la Nissan QASHQAI
- Une affiche de la Nissan KICKS
- Une affiche de la Nissan PATROL

2.3.1.2 Objectif
Durant cette mission nous avions deux objectifs principaux, à savoir ;
1- La prospection client avec pour consigne de recueillir le plus de nouveaux contacts
possible
2- Le repérage de marques présentes, concurrentes ou pas

2.3.1.3 Résultat de la mission


Me concernant j’ai pu prospecter huit nouveaux clients avec l’aide de M. Gilbert, qui sont les
suivant :
- Madame Gadboune : AVICENNE
- M OUSMANE Diallo : Thetapharm
- M Omar Diallo : Pharma Africa
- Dr Dianko : Duopharm
- Dr Thiam : Wagame Diouf
- Aliou Cissé : CAC Avdit et Conseil
- Jacqueline Cissé : Salamed
- Abdou K.Doa : Feberep
Durant cette mission j’ai pu mettre en pratique les premières étapes des étapes de la vente qui
sont l’accueil, l’accroche client ainsi que la découverte de ses besoins. Etapes importantes
pour le commercial qui doit pouvoir accueillir le client de la bonne manière, à savoir lui
donner de l’importance et lui montrer que nous sommes à sa disposition et ensuite l’accrocher
en suscitant sa curiosité et son désir afin de pouvoir passer à la découverte de ses besoins.
2.3.1.4 Ressenti
Cet exercice, facile de vue, n’est pas si facile qu’il en a l’air. A noter qu’il y a des choses à
prendre en compte à savoir la gestion du stress et la maîtrise des différents produits que l’on
présente. J’ai beaucoup appris avec cet exercice.

2.3.2 Participation Rendez- vous


J’ai notamment prit part à un rendez-vous organisé par notre Chef de Ventes ainsi que la
présence d’un collègue Commercial. Ce rendez-vous a eu lieu à Dioff en zone industrielle

2.3.2.1 Objectif
L’objectif ici était de pouvoir réussir à convaincre le client et avoir une commande d’au moins
deux pick-up HARDBODY

2.3.2.2 Résultat
La mission a été un succès. Nous nous sommes vus la commande de deux pick ups simple
cabine.

2.3.3 Prospection porte à porte

2.3.3.1 Réalisations lors d’une journée de prospection


Durant cette journée de prospection, accompagné de Mr Gilbert Commercial, j’ai eu
l’occasion de visiter 5 entreprises au total. La journée s’est déroulée comme suit, la matinée la
prospection physique est réalisée avec la visite de 5 entreprises au minimum et l’après-midi
des relances clientèles sont effectuées ainsi que l’envoi de différent e-mail aux contacts ayant
eu lors de la prospection physique du matin.
2.3.3.2 Objectif
Ainsi durant ma première journée de prospection physique j’ai pu visiter au total 5
entreprises.
La première entreprise fut Colis Afrique, entreprise spécialisée dans l’installation
d’éclairage des routes.
Le résultat : un « barrage secrétaire » a été rencontré mais les coordonnées de l’entreprise
ont pu être récupérées.
L’action : un e-mail concernant nos offres fut envoyé par la suite
La deuxième entreprise fut Fleur de Lys, une chaîne d’hôtel.
Résultat : Nous avons pu entrer en contact avec l’assistant au Directeur d’exploitation M.
Thomas Thiao qui nous a laissé ses coordonnées.
Action : Un e-mail a été par la suite envoyé sur ces coordonnées.
La troisième entreprise a été Sénégal Minergy Port SA
Résultat : A notre arrivée nous avons été réorienté vers leur siège situé au centre-ville ou se
trouverait leur Responsable M. Dame Diame
Action : Un appel a été par la suite réalisé afin de prendre un Rendez-vous
La quatrième entreprise a été Henan Chine Sénégal SA
Résultat : Nous avons été reçu par l’Assistante de l’équipement Li Yafang qui nous a fait
comprendre qu’ils n’avaient pas de besoins pour le moment mais nous a laissé leur
coordonnés
Action : Un email rappelant quand même nos offres et présence a été envoyé
Enfin la dernière entreprise visitée fut WINROCK INTERNATIONAL
Résultat : Il s’agissait d’une nouvelle entreprise, âgée de 2 mois, leur effectif n’étant pas au
complet nous avons été reçus par un employé à qui nous a laissé leurs coordonnées.
Actions : un email présentant nos offres leur a été envoyé.
Deuxième étape de la journée : la relance client et l’utilisation du CRM
La relance client. Durant cette étape 5 entreprises ont été relancées
2.3.3.3 Ressenti
L’exercice a été intéressant et bien réussi dans l’ensemble me concernant. Les difficultés ont
minimes, mais reste cependant présentes comme la gestion du stress dans la prise de parole
face à des personnes parfois beaucoup plus expérimentés que soit ou encore les conditions
météorologique tel que la chaleur ou la pluie.
J’ai pu mettre en pratique les étapes de la vente telle que l’accueil et la discussion client.

2.3.4 Réalisation base de données


2.3.4.1 Objectif
J’ai été confié, par mon chef des Ventes, de réaliser une base de donnée à partir des
entreprises d’exportations
2.3.4.2 Résultat
La mission a été un succès, j’ai pu mettre en place un tableau sur le logiciel Excel
possédant 640 entreprises que ce soit dans les Hôtels d’Affaires, la Cosmétique,
CONLUSION

Durant ces 8 semaines j’ai beaucoup apprit, autant sur le plan professionnel et personnel. J’ai
été amené à mettre en pratique quotidiennement des cours que j’ai vu en classe ; à savoir les
différentes étapes de la ventes avec l’accueil de la clientèle et la découverte de ses besoins.
Ainsi j’ai pu répondre à ma problématique, à savoir que le commercial joue un rôle important
dans le fonctionnement d’une entreprise. C’est le service lié à la clientèle chargée de faire
d’un prospect en un client fidèle. Il est aussi multifacettes, que ce soit pour la prospection, les
relances clients et l’utilisation de logiciel pour des documents tel que le bon de commande.
Cela a aussi été l’occasion pour moi de progresser progressivement, pouvoir contrôler son
stress et savoir un peu plus ce que je veux faire comme métier par la suite.
ANNEXE/BIBLIOGRAPHIE

- Livret « Formation du commercial » des données de Nissan

- Lien donnée SCIMPEX : http://www.senegalaise-automobile.com/+Marche-vehicules-neufs-la-


Senegalaise-de-l-Automobile-boucle-l-annee-2014-en+.html

- Lien alliance Nissan x Japan Motors : https://afrimag.net/senegal-japan-motors-nouveau-


distributeur-marque-nissan/

- Notes provenant de mon registre lors de mon stage