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Fiche de synthèse sur la PNL (Programmation Neurolinguistique)

La programmation neurolinguistique (PNL) fournit des outils de développement personnel

et d’amélioration de l’efficacité relationnelle dans la communication interpersonnelle.

I. Qu’est-ce que la PNL ?

a) Définition
- En Californie dans les années 1970, John Grinder (linguiste) et richard Bandler (mathématicien),
deux docteurs en psychologie, se sont intéressés au « pourquoi » de l’excellence de personnes
expertes dans leur domaine. Le résultat de leurs observations a donné naissance à la PNL,
programmation neurolinguistique.
- L’appellation de programmation neurolinguistique exprime l’idée que les émotions, les
comportements, le langage, les attitudes d’une personne face à une situation donnée sont la
résultante de « programmes » élaborés tout au long de sa vie et qui lui sont spécifiques.

b) Le principe de fonctionnement de la PNL

- La PNL propose des outils qui permettent à un individu de décoder son propre fonctionnement
(ses »programmes » et ceux de ses interlocuteurs.
- Pratiquer la PNL consiste tout à la fois à:

*cesser d’interpréter les comportements ou paroles d’autrui selon ses propres « filtres »
*prendre conscience qu’il existe d’autres types de fonctionnement tout aussi valables pour
leur utilisateur et tout aussi cohérents.
*s’entraîner à utiliser les « filtres » de son interlocuteur de manière à mieux le comprendre
et à se faire comprendre.

c) Les utilisations de la PNL

- Une meilleure connaissance de soi-même : mieux gérer son propre stress ou ses émotions, se
fixer des objectifs en cohérence avec son propre fonctionnement.
- Une meilleure communication dans les relations interpersonnelles : manager une équipe,
négocier ou vendre.

1 BTS NRC BT / Session 2011-2012 / Communication – Négociation commerciale / La PNL

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II.Les systèmes sensoriels

- Nous appréhendons la réalité à travers nos cinq sens : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et
gustatif. En PNL, on parle de système sensoriel VAK (l’olfactif et le gustatif étant assimilés au
kinesthésique).
- Chez un individu, les trois systèmes sensoriels coexistent. Le système sensoriel activé peut varier
suivant les situations, les interlocuteurs. Un système peut prédominer.

III. Le calibrage

- Le calibrage est un processus d’observation et d’écoute visant à détecter le système sensoriel

privilégié chez un individu.
- La détection s’effectue à partir de son comportement verbal (ton, volume, rythme de la voix, mots
utilisés…) et de son comportement non verbal (postures, gestes, mouvements oculaires..).

Visuel Auditif Kinesthésique

Imagine quelque Voit des images Ecoute des paroles Se parle à lui-même Pense à des
chose qu’il n’a pas conservées dans sa stockées dans sa (dialogue interne). sensations et à des
encore vu (image mémoire (image mémoire. émotions.
construite) mémorisée)

« je vois ce que vous dites » « j’entends bien ce que vous dites » « je sens bien ce que
vous voulez dire »

Saute du coq à l’âne Pensée précise Pensée abstraite

IV. La synchronisation ou le mimétisme comportemental

- Technique qui consiste à refléter par le comportement ce que l’on entend, ce que l’on voit et ce
que l’on ressent de l’interlocuteur. On montre que l’on est en harmonie, en phase avec lui.
- Se synchroniser sur le langage : utiliser des mots, des structures de phrases proches de ceux de
l’interlocuteur.
- Se synchroniser sur ce que ressent notre interlocuteur, sur son état interne : utiliser un même
rythme, un même ton de voix.
- Se synchroniser sur les postures et la gestuelle de notre interlocuteur : lui renvoyer une image en
miroir de lui-même, sans pour autant le « singer ».

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V. Applications

a) Le calibrage : un autre langage

Pour identifier le système sensoriel d’une personne, nous observons les clés d’accès oculaires
(mouvements oculaires) et nous écoutons les prédicats linguistiques ou mots prononcés.

1) A travers les mots prononcés dans l’annexe 1, repérer les systèmes sensoriels VAK. Mettre
une croix dans la colonne correspondant à la réponse.
2) A travers les oculaires et les prédicats, qualifier les systèmes sensoriels (annexe 2 et 3).

Annexe 1
A V K
J’emploie des images pour me souvenir des noms.

Pour me souvenir du nom de quelqu’un, je me le répète inlassablement.

Je préfère recevoir de mon patron des instructions écrites plutôt qu’orales.

Quand il y a de la musique, je ne peux m’empêcher de battre la mesure.

J’aime vivre dehors.

Je préfère que mon patron m’explique quelque chose verbalement plutôt que par
note.

Pour me souvenir de quelque chose je me sers de bouts rimés.

Je note par écrit ce que j’ai à faire.

Je me préoccupe beaucoup de mon aspect extérieur.

J’achète des vêtements quand le contact du tissu me plaît.

Je préfère me tenir au courant des nouvelles en écoutant la radio plutôt qu’en lisant.

Je préfère pratiquer un sport plutôt que le regarder.

Je trouve facilement mon chemin dans une ville inconnue à condition d’avoir un plan.

Je parle beaucoup tout(e) seul(e).

J’aime me lever et m’étirer fréquemment.

J’aime observer les gens.

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Je devine beaucoup en entendant la voix de quelqu’un.

Quand je suis dans une ville inconnue, j’aime bien demander mon chemin.

Je devine beaucoup à la façon dont quelqu’un me serre la main.

Je révise un examen en écrivant un résumé des points essentiels.

Quand je vois ce qui se passe, je trouve ça dur.

Son sourire parle.

Je me sens à l’aise dans des vêtements de couleur claire.

Ce que tu dis fait échos pour moi.

Si tu avais vu ce que je lui ai dit, tu comprendrais mieux ce que je sens.

J’ai trouvé les décors de cet appartement puants.

Son regard me touche.

Son contact m’a fait voir les choses d’une autre façon.

Je sens bien ce que tu dis.

« quand il me prend dans ses bras, je vois la vie en rose »

Annexe 2

1) Ce n’est pas clair mais quelque chose m’arrête et je ne sais pas quoi faire

A: B: C:

2) Je sais que je ne mais quand je vois j’ai une petite voix qui
devrais pas faire ça une bonne occasion me dit « vas-y »

A: B: C:

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3) Je sens que le nouveau plan va avancer en

douceur

A: B: C:

Annexe 3

1) Je sens que ça ne sert de tout voir en noir mais je me sens

à rien refroidi par les
derniers résultats

A: B: C:

2) Ça sonne bien mais ça ne me dit pas comment y voir plus

clair

A: B: C:

b) La synchronisation : l’apprentissage des langues

A vous maintenant d’apprendre à utiliser les différents langages sensoriels : visuel (V), auditif (A) et
kinesthésique (K).

Traduisez les phrases suivantes dans les trois langages PNL.

1) Il me semble que votre idée est fort bonne.
2) Je pense qu’il changera d’avis.
3) C’est difficile de l’amener à raisonner.
4) Il importe de prendre différents avis en considération. Je crois que les choses vont aller mieux.

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