LIVRES PENGUIN

BLINK

Auteur, journaliste, commentateur culturel et aventurier

intellectuel, Malcolm Gladwell est né en 1963 en Angleterre
d'une mère jamaïcaine et d'un père mathématicien anglais. Il a
grandi au Canada et a obtenu un diplôme en histoire de
l'Université de Toronto en 1984. De 1987 à 1996, il a été
journaliste pour le Washington Post, d'abord en tant qu'écrivain
scientifique, puis en tant que chef du bureau de New York.
Depuis 1996, il est rédacteur pour le New Yorkais magazine. Sa
curiosité et son ampleur d'intérêts sont manifestées New
Yorkais des articles sur un large éventail de sujets, y compris le
développement de la petite enfance et la grippe, sans parler de
la teinture capillaire, du shopping et de ce qu'il faut pour être
cool. Son best-seller phénoménal Le pourboire Point capturé
l'attention du monde avec sa théorie selon laquelle a
curieusement, un petit changement peut avoir des effets
imprévus, et l'expression est devenue une partie de notre
langage, utilisée par les écrivains, les politiciens et les hommes
d'affaires du monde entier pour décrire les tendances culturelles
et les phénomènes étranges.
BLINK

Le pouvoir
de la pensée
Sans réfléchir

MALCOLM GLADWELL

LIVRES PENGUIN
LIVRES PENGUIN

Publié par le groupe Penguin

Penguin Books Ltd, 80 Strand, Londres WC2R 0RL, Angleterre
Penguin Group (USA) Inc., 375, rue Hudson, New York, New York 10014, USA
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Penguin Books Ltd, Registres: 80 Strand, Londres WC2R 0RL, Angleterre

www.penguin.com

Publié pour la première fois aux États-Unis d'Amérique par Little, Brown and
Company 2005 Publié pour la première fois en Grande-Bretagne par Allen Lane
2005 Publié dans Penguin Books 2006
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Copyright © Malcolm Gladwell, 2005

Tous droits réservés
Le droit moral de l'auteur a été affirmé

Photographies au chapitre 3 de Brooke Williams

L'auteur est reconnaissant de la permission d'utiliser le matériel précédemment protégé

par les droits d'auteur: Mark Sullivan, Our Times: The United States 1900–1925, vol. 6,
Les années vingt (New York: Charles Scribner’s Sons, 1935), 16 ans; Dick Morris,
Derrière le bureau ovale (Los Angeles: Renaissance Books, 1999), 46–47; et David
Klinger, Dans la zone de mise à mort : Vue de l'œil d'un flic sur la force mortelle (San
Francisco: Jossey-Bass, 2004).

Sauf aux États-Unis d'Amérique, ce livre est vendu à condition qu'il ne le soit pas, par
voie commerciale ou autre, être prêté, revendu, loué, ou autrement diffusé sans le
consentement préalable de l'éditeur sous toute forme de liaison ou de couverture
autre que celle dans laquelle il est publié et sans condition similaire, y compris cette
condition imposée à l'acheteur ultérieur
ISBN: 978-0-14-193018-3
À mes parents, Joyce et Graham Gladwell
Contenu

INTRODUCTION
La statue qui n'avait pas l'air bien

UNE
La théorie des tranches minces: comment un peu de

connaissances se passe un long chemin

DEUX
La porte verrouillée: la vie secrète des décisions instantanées

TROIS
L'erreur de Warren Harding: pourquoi nous tombons pour

grand, sombre et Handsome Men

QUATRE
Grande victoire de Paul Van Riper: création de structure pour la
spontanéité

CINQ
Dilemme de Kenna: la bonne - et la mauvaise - façon de

demander Les gens ce qu'ils veulent

SIX
Seven Seconds in the Bronx: The Delicate Art of Mind Reading

CONCLUSION
Écouter avec vos yeux: les leçons de Clignote

Remarques

Remerciements

Indice
Introduction
La statue qui n'avait pas l'air bien

En septembre 1983, un marchand d'art du nom de Gianfranco

Becchina a approché le J. Paul Getty Museum en Californie. Il
avait en sa possession, a-t-il dit, une statue en marbre datant
du VIe siècle avant JC. C'était ce qu'on appelle un kouros - une
sculpture d'un jeune mâle nu debout avec sa jambe gauche en
avant et ses bras sur ses côtés. Il n'existe que deux cents
kouroi et la plupart ont été récupérés gravement endommagés
ou en fragments provenant de sites graves ou de fouilles
archéologiques. Mais celui-ci était presque parfaitement
conservé. Il mesurait près de sept pieds de haut. Il avait une
sorte de lueur claire qui le distinguait des autres œuvres
anciennes. C'était une découverte extraordinaire. Le prix
demandé par Becchina était d'un peu moins de 10 millions de
dollars.

Le Getty a bougé prudemment. Il a prêté les kouros et a

ouvert une enquête approfondie. La statue était-elle cohérente
avec d'autres kouroi connus? La réponse semblait être oui. Le
style de la sculpture semblait rappeler les Anavyssos kouros au
Musée national d'archéologie d'Athènes, ce qui signifie qu'elle
semblait correspondre à un moment et à un lieu particuliers. Où
et quand
si la statue avait été trouvée? Personne ne le savait
précisément, mais Becchina a donné au service juridique de
Getty une feuille de documents relatifs à son histoire plus
récente. Les kouros, selon les archives, faisaient partie de la
collection privée d'un médecin suisse nommé Lauffenberger
depuis les années 1930, et il l'avait à son tour acquise auprès
d'un marchand d'art grec bien connu nommé Roussos.
Un géologue de l'Université de Californie nommé Stanley
Margolis est venu au musée et a passé deux jours à examiner
la surface de la statue avec un stéréomicroscope haute
résolution. Il a ensuite retiré un échantillon de base mesurant
un centimètre de diamètre et deux centimètres de longueur
juste en dessous du genou droit et l'a analysé à l'aide d'un
microscope électronique, d'une micro-robe électronique, d'une
spectrométrie de masse, d'une diffraction des rayons X et
d'une fluorescence des rayons X. La statue était en marbre
dolomite de l'ancienne carrière du cap Vathy sur l'île de Thasos,
Finit Margolis, et la surface de la statue était recouverte d'une
fine couche de calcite — ce qui était significatif, Margolis a dit
au Getty, car la dolomite ne peut se transformer en calcite
qu'en centaines, sinon des milliers, des années. En d'autres
termes, la statue était vieille. Ce n'était pas un faux
contemporain.
 Le Getty était satisfait. Quatorze mois après le début de leur
enquête sur les kouros, ils ont accepté d'acheter la statue. À
l'automne 1986, il est exposé pour la première fois. Le New
York Times a marqué l'occasion avec une histoire en première
page. Quelques mois plus tard, la conservatrice des antiquités
de Getty, Marion True, a écrit un long et brillant récit de
l’acquisition du musée pour la revue d’art Le magazine
Burlington. «Maintenant debout sans soutien extérieur, les
mains fermées fixées fermement à ses cuisses, le kouros
exprime la vitalité confiante caractéristique du meilleur de ses
frères.»Vraiment conclu triomphalement:« Dieu ou homme, il
incarne toute l'énergie rayonnante de l'adolescence de l'art
occidental."
Les kouros, cependant, avaient un problème. Ça n'avait pas
l'air bien.
Le premier à le souligner était un historien de l'art italien nommé
Federico Zeri, qui a siégé au conseil d'administration de Getty.
Lorsque Zeri a été emmené au studio de restauration du musée
pour voir les kouros en décembre 1983, il s'est retrouvé à
regarder les ongles de la sculpture. D'une manière qu'il ne
pouvait pas articuler immédiatement, ils lui semblaient mal.
Evelyn Harrison était la prochaine. Elle était l'une des plus
grandes expertes mondiales de la sculpture grecque, et elle
était à Los Angeles pour visiter le Getty juste avant que le
musée ne finalise l'accord avec Becchina. "Arthur
Houghton, qui était alors le conservateur, nous a emmenés le
voir », se souvient Harrison. «Il vient de balancer un chiffon sur
le dessus et a dit:« Eh bien, ce n'est pas encore le nôtre, mais
ce sera dans quelques semaines.»Et j’ai dit:« Je suis désolé
d’entendre cela."" Qu'est-ce que Harrison a vu? Elle ne savait
pas. À ce tout premier moment, quand Houghton a sauté du
tissu, Harrison n'avait qu'une intuition, un sens instinctif que
quelque chose n'allait pas. Quelques mois plus tard, Houghton a
emmené Thomas Hoving, l'ancien directeur du Metropolitan
Museum of Art de New York, au studio de conservation de Getty
pour voir également la statue. Hoving note toujours le premier
mot qui lui passe par la tête quand il voit quelque chose de
nouveau, et il n'oubliera jamais ce qu'était ce mot quand il a vu
les kouros pour la première fois. «C'était« frais »-« frais »», se
souvient Hoving. Et «frais» n'était pas la bonne réaction à avoir
une statue de deux mille ans. Plus tard, repensant à ce moment,
Hoving a réalisé pourquoi cette pensée lui était venue à l'esprit:
«J'avais creusé en Sicile, où nous avons trouvé des morceaux
de ces choses. Ils ne sortent tout simplement pas comme ça.
Les kouros avaient l'air d'avoir été plongés dans le meilleur café
latte de Starbucks."
Hoving se tourna vers Houghton. «Avez-vous payé

pour cela?»Houghton, se souvient Hoving, avait l'air

stupéfait.
 "Si vous l'avez fait, essayez de récupérer votre argent", a
déclaré Hoving. "Si ce n'est pas le cas, ne le faites pas."
Le Getty s'inquiétait, alors ils ont organisé un symposium
spécial sur les kouros en Grèce. Ils ont enveloppé la statue,
l'ont expédiée à Athènes et ont invité les plus hauts experts
en sculpture du pays. Cette fois, le chœur de consternation
était encore plus fort.
Harrison, à un moment donné, se tenait à côté d'un homme
nommé George Despinis, chef du Musée de l'Acropole à
Athènes. Il jeta un coup d'œil aux kouros et blanchit.
"Quiconque a déjà vu une sculpture sortir du sol", lui dit-il,
"pourrait dire que cette chose n'a jamais été dans le
sol.»Georgios Dontas, chef de la Société archéologique
d'Athènes, a vu la statue et s'est immédiatement senti froid.
"Quand j'ai vu les kouros pour la première fois", a-t-il dit, "j'avais
l'impression qu'il y avait un verre entre moi et le travail.»Dontas
a été suivi dans le symposium par Angelos Delivorrias,
directeur du musée Benaki à Athènes. Il a longuement parlé de
la contradiction entre le style de la sculpture et le fait que le
marbre dont elle était sculptée provenait de Thasos. Puis il est
arrivé au point. Pourquoi pensait-il que c'était un faux? Parce
que quand il a posé les yeux pour la première fois, a-t-il dit, il a
ressenti une vague de «répulsion intuitive»."
À la fin du symposium, le consensus parmi de nombreux
participants semblait être que les kouros n'étaient pas du tout
ce qu'ils étaient censés être. Le Getty, avec ses avocats et
scientifiques et des mois d'investigation minutieuse, était arrivé
à une conclusion, et certains des plus grands experts mondiaux
de la sculpture grecque - simplement en regardant la statue et
en ressentant leur propre «répulsion intuitive» - étaient arrivés
à un autre. Qui avait raison?
Pendant un certain temps, ce n'était pas clair. Le kouros était
le genre de chose dont les experts en art ont discuté lors des
conférences. Mais ensuite, petit à petit, le cas de Getty a
commencé à s'effondrer. Les lettres utilisées par les avocats de
Getty pour retracer soigneusement les kouros au médecin
suisse Lauffenberger, par exemple, se sont révélées être des
faux. L'une des lettres datées de 1952 contenait un code postal
qui n'existait que vingt ans plus tard. Une autre lettre datée de
1955 faisait référence à un compte bancaire qui n'a été ouvert
qu'en 1963. À l'origine, la conclusion de longs mois de
recherche était que le Getty kouros était dans le style des
Anavyssos kouros. Mais cela aussi est tombé dans le doute: les
experts plus proches de la sculpture grecque l'ont regardé, plus
ils ont commencé à le voir comme un pastiche déroutant de
plusieurs styles différents de plusieurs endroits et périodes
différents. Les proportions minces du jeune homme
ressemblaient beaucoup
ceux des Tenea kouros, qui se trouvent dans un musée à
Munich, et ses cheveux stylisés et perlés ressemblaient
beaucoup à ceux des kouros du Metropolitan Museum de New
York. Ses pieds, quant à eux, étaient, sinon rien, modernes. Il
s'est avéré que les kouros auxquels elle ressemblait le plus
étaient une statue plus petite et fragmentaire trouvée par un
historien de l'art britannique en Suisse en 1990. Les deux
statues ont été taillées dans du marbre similaire et sculptées de
manière assez similaire. Mais les kouros suisses ne venaient
pas de la Grèce antique. Il provenait d'un atelier de faussaire à
Rome au début des années 80. Et qu'en est-il de l'analyse
scientifique qui a dit que la surface des Kouros Getty ne pouvait
avoir vieilli que pendant des centaines ou des milliers d'années?
Eh bien, il s'avère que les choses n'étaient pas coupées et
séchées. Après une analyse plus approfondie, un autre
géologue a conclu qu'il pourrait être possible de «vieillir» la
surface d'une statue de marbre de dolomite en quelques mois à
l'aide de moisissure de pomme de terre. Dans le catalogue de
Getty, il y a une photo des kouros, avec la notation «Environ
530 avant JC, ou la contrefaçon moderne."
Lorsque Federico Zeri et Evelyn Harrison et Thomas
Hoving et Georgios Dontas - et tous les autres - ont regardé
les kouros et ont ressenti une «répulsion intuitive», ils avaient
absolument raison. Au cours des deux premières secondes de
la recherche - en un seul coup d'œil - ils ont pu mieux
comprendre le
essence de la statue que l'équipe du Getty a pu
comprendre après quatorze mois.
Clignote est un livre sur ces deux premières secondes.

1. Rapide et économe

Imaginez que je vous demandais de jouer à un jeu de hasard

très simple. Devant vous se trouvent quatre ponts de cartes -
deux rouges et les deux autres bleus. Chaque carte de ces
quatre ponts vous gagne une somme d'argent ou vous coûte de
l'argent, et votre travail consiste à retourner les cartes de l'un
des ponts, un par un, de manière à maximiser vos gains. Ce
que vous ne savez pas au début, cependant, c'est que les ponts
rouges sont un champ de mines. Les récompenses sont
élevées, mais lorsque vous perdez sur les cartons rouges, vous
perdez beaucoup. En fait, vous ne pouvez gagner qu'en prenant
des cartes des ponts bleus, qui offrent une bonne alimentation
régulière de 50 $ et des pénalités modestes. La question est de
savoir combien de temps vous faudra-t-il pour comprendre cela?
Un groupe de scientifiques de l'Université de l'Iowa a fait
cette expérience il y a quelques années, et ce qu'ils ont
constaté, c'est qu'après avoir retourné une cinquantaine de
cartes, la plupart d'entre nous commencent à se développer
une intuition sur ce qui se passe. Nous ne savons pas pourquoi
nous préférons les ponts bleus, mais nous sommes presque
sûrs à ce stade qu'ils sont un meilleur pari. Après avoir retourné
environ quatre-vingts cartes, la plupart d'entre nous ont compris
le jeu et peuvent expliquer exactement pourquoi les deux
premiers ponts sont une si mauvaise idée. C'est simple. Nous
avons quelques expériences. Nous les réfléchissons. Nous
développons une théorie. Et puis finalement nous avons mis
deux et deux ensemble. C’est ainsi que fonctionne
l’apprentissage.
Mais les scientifiques de l'Iowa ont fait autre chose, et c'est
là que commence l'étrange partie de l'expérience. Ils ont
accroché chaque joueur à une machine qui mesurait l'activité
des glandes sudoripares sous la peau dans la paume de leurs
mains. Comme la plupart de nos glandes sudoripares, celles de
nos paumes répondent au stress ainsi qu'à la température -
c'est pourquoi nous obtenons des mains moites lorsque nous
sommes nerveux. Ce que les scientifiques de l'Iowa ont
découvert, c'est que les joueurs ont commencé à générer des
réponses de stress aux ponts rouges par la dixième carte
quarante des cartes avant de pouvoir dire qu'ils avaient une
idée de ce qui n'allait pas avec ces deux ponts. Plus important
encore, au moment où leurs paumes ont commencé à
transpirer, leur comportement a également commencé à
changer. Ils ont commencé à privilégier les cartes bleues et à
prendre de moins en moins de cartes des ponts rouges. En
d'autres termes, les joueurs ont compris le jeu
avant de se rendre compte qu'ils avaient compris le jeu: ils ont
commencé à faire les ajustements nécessaires bien avant
d'être consciemment conscients des ajustements qu'ils étaient
censés faire.
L'expérience de l'Iowa n'est que cela, bien sûr, un simple
jeu de cartes impliquant une poignée de sujets et un détecteur
de stress. Mais c'est une illustration très puissante de la façon
dont nos esprits fonctionnent. Voici une situation où les enjeux
étaient élevés, où les choses évoluaient rapidement et où les
participants devaient donner un sens à beaucoup
d'informations nouvelles et déroutantes en très peu de temps.
Que nous dit l'expérience de l'Iowa? Que dans ces moments,
notre cerveau utilise deux stratégies très différentes pour
donner un sens à la situation. Le premier est celui que nous
connaissons le mieux. C’est la stratégie consciente. Nous
pensons à ce que nous avons appris et nous finissons par
trouver une réponse. Cette stratégie est logique et définitive.
Mais il nous faut quatre-vingts cartes pour y arriver. C'est lent et
il a besoin de beaucoup d'informations. Il y a cependant une
deuxième stratégie. Il fonctionne beaucoup plus rapidement. Il
commence à démarrer après dix cartes, et c'est vraiment
intelligent, car il résout le problème avec les ponts rouges
presque immédiatement. Il a cependant l'inconvénient qu'il
fonctionne - au moins au début - entièrement sous la surface de
la conscience. Il envoie son
des messages à travers des canaux étrangement indirects,
tels que les glandes sudoripares dans la paume de nos mains.
C’est un système dans lequel notre cerveau tire des
conclusions sans nous dire immédiatement qu’il tire des
conclusions.
La deuxième stratégie était la voie empruntée par Evelyn
Harrison et Thomas Hoving et les savants grecs. Ils ne pesaient
pas tous les éléments de preuve imaginables. Ils ne
considéraient que ce qui pouvait être rassemblé en un coup
d'œil. Leur pensée était ce que le psychologue cognitif Gerd
Gigerenzer aime appeler «rapide et frugal».«Ils ont simplement
regardé cette statue et une partie de leur cerveau a fait une
série de calculs instantanés, et avant que toute sorte de pensée
consciente n'ait lieu, ils ressenti quelque chose, tout comme la
piqûre soudaine de sueur sur la paume des joueurs. Pour
Thomas Hoving, c'est le mot complètement inapproprié «frais»
qui lui est soudainement apparu. Dans le cas d'Angelos
Delivorrias, c'était une vague de «répulsion intuitive».»Pour
Georgios Dontas, c'était le sentiment qu'il y avait un verre entre
lui et le travail. Savaient-ils pourquoi ils savaient? Pas du tout.
Mais ils savait.
2. L'ordinateur interne
La partie de notre cerveau qui saute à des conclusions comme
celle-ci est appelée l'inconscient adaptatif, et l'étude de ce type
de prise de décision est l'un des nouveaux domaines les plus
importants de la psychologie. L'inconscient adaptatif ne doit pas
être confondu avec l'inconscient décrit par Sigmund Freud, qui
était un endroit sombre et trouble rempli de désirs, de souvenirs
et de fantasmes trop dérangeants pour que nous puissions y
penser consciemment. Cette nouvelle notion de l'inconscient
adaptatif est plutôt considérée comme une sorte d'ordinateur
géant qui traite rapidement et tranquillement une grande partie
des données dont nous avons besoin pour continuer à
fonctionner en tant qu'êtres humains. Lorsque vous sortez dans
la rue et réalisez soudainement qu'un camion vous pèse, avez-
vous le temps de réfléchir à toutes vos options? Bien sûr que
non. La seule façon dont les êtres humains auraient pu survivre
en tant qu’espèce aussi longtemps que nous l’avons, c’est que
nous avons développé un autre type d’appareil décisionnel
capable de porter des jugements très rapides sur la base de
très peu d’informations. Comme l'écrit le psychologue Timothy D.
Wilson dans son livre Des étrangers à nous-mêmes : «L'esprit
fonctionne plus efficacement en reléguant une bonne partie de
la pensée sophistiquée de haut niveau à l'inconscient, tout
comme un avion de ligne moderne est capable de voler sur un
pilote automatique avec peu ou pas de contribution du pilote
humain «conscient». L'adaptatif
inconscient fait un excellent travail pour dimensionner le
monde, avertir les gens du danger, fixer des objectifs et initier
une action de manière sophistiquée et efficace."
Wilson dit que nous basculons entre nos modes de pensée
conscients et inconscients, selon la situation. La décision
d'inviter un collègue à dîner est consciente. Vous y réfléchissez.
Vous décidez que ce sera amusant. Vous lui demandez. La
décision spontanée de discuter avec ce même collègue est
prise inconsciemment - par une partie différente du cerveau et
motivée par une partie différente de votre personnalité.
Chaque fois que nous rencontrons quelqu'un pour la
première fois, chaque fois que nous interviewons quelqu'un pour
un emploi, chaque fois que nous réagissons à une nouvelle idée,
chaque fois que nous sommes confrontés à une décision rapide
et stressée, nous utilisons cette deuxième partie de notre
cerveau. Combien de temps, par exemple, vous a-t-il fallu,
lorsque vous étiez au collège, pour décider de la qualité
d'enseignant de votre professeur? Une classe? Deux classes?
Un semestre? Le psychologue Nalini Ambady a donné aux
élèves trois bandes vidéo de dix secondes d'un enseignant -
avec le son éteint - et a constaté qu'ils n'avaient aucune
difficulté à trouver une note de l'efficacité de l'enseignant.
Ambady a ensuite réduit les clips à cinq secondes, et les notes
étaient les mêmes. Ils étaient remarquablement cohérents
même lorsqu'elle a montré le
étudiants juste deux secondes de bande vidéo. Ambady a ensuite
comparé ces jugements instantanés de l'efficacité des
enseignants avec des évaluations de ces mêmes professeurs
faites par leurs étudiants après un semestre complet de cours, et
elle a constaté qu'ils étaient également essentiellement les
mêmes. Une personne qui regarde un clip vidéo silencieux de
deux secondes d'un enseignant qu'elle n'a jamais rencontré tirera
des conclusions sur la qualité de cet enseignant qui est très
similaire à celle d'un élève qui a siégé dans la classe de
l'enseignant pendant tout un semestre. C’est le pouvoir de notre
inconscient adaptatif.
Vous avez peut-être fait la même chose, que vous vous en
soyez rendu compte ou non, lorsque vous avez ramassé ce
livre pour la première fois. Combien de temps l'avez-vous
d'abord tenu entre vos mains? Deux secondes? Et pourtant,
dans ce court laps de temps, la conception de la couverture,
quelles que soient les associations que vous pourriez avoir
avec mon nom, et les premières phrases sur les kouros ont
toutes donné une impression — une rafale de pensées,
d'images et de idées préconçues — qui a fondamentalement
façonné la façon dont vous avez lu cette introduction jusqu'à
présent. N'êtes-vous pas curieux de savoir ce qui s'est passé
dans ces deux secondes?
 Je pense que nous nous méfions naturellement de ce genre
de cognition rapide. Nous vivons dans un monde qui suppose
que la qualité d'une décision est directement liée au temps et
aux efforts qui ont été consacrés à sa prise. Lorsque les
médecins sont confrontés à un diagnostic difficile
ils commandent plus de tests, et lorsque nous ne savons pas ce
que nous entendons, nous demandons un deuxième avis. Et
que disons-nous à nos enfants? La hâte fait du gaspillage.
Regardez avant de sauter. Arrêtez et pense. Ne jugez pas un
livre par sa couverture. Nous pensons que nous le sommes il
vaut toujours mieux recueillir autant d'informations que possible
et passer autant de temps que possible à délibérer. Nous ne
faisons vraiment confiance qu'à la prise de décision consciente.
Mais il y a des moments, en particulier en période de stress, où
la hâte ne fait pas de gaspillage, où nos jugements instantanés
et nos premières impressions peuvent offrir un bien meilleur
moyen de donner un sens au monde. La première tâche de
Clignote est de vous convaincre d'un simple fait: des décisions
très prises peut être tout aussi bon que les décisions prises
avec prudence et délibération.
Clignote n'est pas seulement une célébration de la
puissance du regard cependant. Je m'intéresse également à
ces moments où nos instincts nous trahissent. Pourquoi, par
exemple, si les kouros de Getty étaient si manifestement faux -
ou, du moins, problématiques - le musée l'a-t-il acheté en
premier lieu? Pourquoi les experts du Getty n’ont-ils pas
également ressenti une répulsion intuitive pendant les quatorze
mois où ils étudiaient la pièce? C’est le grand casse-tête de ce
qui s’est passé au Getty, et la réponse est que ces sentiments,
pour une raison ou une autre, ont été contrecarrés. Cette
est en partie parce que les données scientifiques semblaient si
convaincantes. (Le géologue Stanley Margolis était tellement
convaincu par sa propre analyse qu'il a publié un long compte
rendu de sa méthode Scientifique Américain) Mais c'est surtout
parce que le Getty voulait désespérément. la statue pour être
réelle. C'était un jeune musée, désireux de construire une
collection de classe mondiale, et les kouros étaient une
découverte si extraordinaire que ses experts étaient aveuglés
par leur instinct. L'historien de l'art George Ortiz a déjà été
interrogé par Ernst Langlotz, l'un des plus grands experts
mondiaux de la sculpture archaïque, s'il voulait acheter une
statuette en bronze. Ortiz est allé voir la pièce et a été surpris;
c'était, à son avis, clairement un faux, plein d'éléments
contradictoires et glissants. Alors pourquoi Langlotz, qui en
savait autant que quiconque dans le monde sur les statues
grecques, a-t-il été trompé?? L'explication d'Ortiz est que
Langlotz avait acheté la sculpture très jeune homme, avant
d'acquérir une grande partie de son formidable expertise. «Je
suppose», a déclaré Ortiz, «que Langlotz est tombé amoureux
de cette pièce; quand vous êtes un jeune homme, vous tombez
amoureux de votre premier achat, et c'était peut-être son
premier amour. Malgré ses connaissances incroyables, il n'a
manifestement pas pu remettre en question sa première
évaluation."
Ce n'est pas une explication fantaisiste. Ça arrive à quelque
chose
fondamental sur la façon dont nous pensons. Notre inconscient
est une force puissante. Mais c'est faillible. Ce n'est pas le cas
que notre ordinateur interne brille toujours, décodant
instantanément la «vérité» d'une situation. Il peut être jeté,
distrait et désactivé. Nos réactions instinctives doivent souvent
rivaliser avec toutes sortes d'autres intérêts, émotions et
sentiments. Alors, quand devons-nous faire confiance à nos
instincts, et quand devons-nous nous méfier d'eux? Répondre à
cette question est la deuxième tâche de ClignoteLorsque nos
pouvoirs de cognition rapide tournent mal, ils disparaissent.
awry pour un ensemble de raisons très spécifiques et
cohérentes, et ces raisons peuvent être identifiées et comprises.
Il est possible d'apprendre quand écouter ce puissant ordinateur
de bord et quand s'en méfier.
La troisième et la plus importante tâche de ce livre est de
vous convaincre que nos jugements instantanés et nos
premières impressions peuvent être éduqués et contrôlés. Je
sais que c'est difficile à croire. Harrison et Hoving et les autres
experts en art qui ont regardé les Kouros de Getty ont eu des
réactions puissantes et sophistiquées à la statue, mais n'ont-ils
pas bouillonné de leur inconscient? Ce genre de réaction
mystérieuse peut-il être contrôlé?? La vérité est que c'est
possible. Tout comme nous pouvons nous apprendre à penser
logiquement et délibérément, nous pouvons également
enseigner
nous-mêmes pour faire de meilleurs jugements instantanés.
Dans Clignote vous rencontrerez des médecins et des
généraux et des entraîneurs et des concepteurs de meubles et
des musiciens et des acteurs et des vendeurs de voitures et
d'innombrables autres, qui sont tous très bons dans ce qu'ils
font et qui doivent tous leur succès, au moins en partie, aux
mesures qu'ils ont prises pour façonner, gérer et éduquer leurs
réactions inconscientes. Le pouvoir de savoir, dans ces deux
premières secondes, n'est pas un cadeau offert par magie à
quelques chanceux. C'est une capacité que nous pouvons tous
cultiver pour nous-mêmes.

3. Un monde différent et meilleur

Il y a beaucoup de livres qui abordent de grands thèmes, qui

analysent le monde de manière très éloignée. Ce n'est pas l'un
d'eux. Clignote s'intéresse aux plus petites composantes de notre
vie quotidienne - le contenu et l'origine de ces impressions et
conclusions instantanées qui surgissent spontanément chaque
fois que nous rencontrons une nouvelle personne ou que nous
sommes confrontés à une situation complexe ou que nous
devons prendre une décision dans des conditions de stress. En
ce qui concerne la tâche de nous comprendre et de comprendre
notre monde, je pense que nous accordons trop d'attention à ces
grands thèmes et trop peu aux détails de ces moments
éphémères. Mais que ferait-il
arriver si nous prenions notre instinct au sérieux? Et si nous
arrêtions de parcourir l'horizon avec nos jumelles et
commencions à examiner notre propre prise de décision et
notre comportement à travers les microscopes les plus
puissants? Je pense que cela changerait la façon dont les
guerres sont menées, les types de produits que nous voyons
sur les étagères, les types de films qui sont réalisés, la façon
dont les policiers sont formés, la façon dont les couples sont
conseillés, la façon dont les entretiens d'embauche sont menés,
et sur et sur. Et si nous devions combiner tous ces petits
changements, nous nous retrouverions avec un monde différent
et meilleur. Je crois — et j'espère qu'à la fin de ce livre, vous le
croirez également — que la tâche de donner un sens à nous-
mêmes et à notre comportement exige que nous
reconnaissions qu'il peut y avoir autant de valeur en un clin
d'œil qu'en mois d'analyse rationnelle. "J'ai toujours considéré
l'opinion scientifique plus objective que les jugements
esthétiques", a déclaré la conservatrice des antiquités de Getty,
Marion True, lorsque la vérité sur les kouros a finalement
émergé. «Maintenant, je me rends compte que j'avais tort."
UNE

La théorie des tranches minces: comment

un peu de connaissances va loin

Il y a quelques années, un jeune couple est venu à l'Université

de Washington pour visiter le laboratoire d'un psychologue
nommé John Gottman. Ils étaient dans la vingtaine, blonds et
aux yeux bleus avec des coupes de cheveux élégamment
ébouriffées et des lunettes funky. Plus tard, certaines des
personnes qui travaillaient dans le laboratoire diraient que c'est
le genre de couple qui est facile à aimer — intelligent et
attrayant et drôle dans un drole, ironique — et cela est
immédiatement évident à partir de la bande vidéo que Gottman
a faite de leur visite. Le mari, que j'appellerai Bill, avait une
manière attachante et ludique. Sa femme, Susan, avait un
esprit vif et impassible.

Ils ont été conduits dans une petite pièce au deuxième

étage du bâtiment indescriptible de deux étages qui abritait les
opérations de Gottman, et ils se sont assis à environ cinq
pieds l'un de l'autre sur deux chaises de bureau montées sur
des plates-formes surélevées. Ils avaient tous les deux des
électrodes et des capteurs coupés à leurs doigts et à leurs
oreilles, ce qui mesurait des choses comme leur fréquence
cardiaque, combien ils étaient
transpiration et température de leur peau. Sous leurs chaises,
un «jiggle-o-mètre» sur la plate-forme mesurait combien chacun
se déplaçait. Deux caméras vidéo, dont une destinée à chaque
personne, ont enregistré tout ce qu'elles ont dit et fait. Pendant
quinze minutes, ils ont été laissés seuls avec les caméras en
marche, avec des instructions pour discuter de tout sujet de leur
mariage qui était devenu un point de discorde. Pour Bill et Sue,
c'était leur chien. Ils vivaient dans un petit appartement et
venaient d'avoir un très gros chiot. Bill n'aimait pas le chien; Sue
l'a fait. Pendant quinze minutes, ils ont discuté de ce qu'ils
devraient faire à ce sujet.
La bande vidéo de la discussion de Bill et Sue semble, au
moins au début, être un échantillon aléatoire d'une
conversation très ordinaire que les couples ont tout le temps.
Personne ne se met en colère. Il n'y a pas de scènes, pas de
pannes, pas d'épiphanies. «Je ne suis tout simplement pas un
chien», c'est ainsi que Bill commence les choses, d'un ton de
voix parfaitement raisonnable. Il se plaint un peu - mais du
chien, pas de Susan. Elle se plaint aussi, mais il y a aussi des
moments où ils oublient simplement qu'ils sont censés se
disputer. Quand le sujet de savoir si le chien sent arrive, par
exemple, Bill et Sue plaisantent joyeusement, les deux avec un
demi-sourire sur les lèvres.
 Sue: Chérie! Elle ne sent pas mauvais ..
Bill: Tu l'as sentie aujourd'hui?
Sue: Je l'ai sentie. Elle sentait bon. Je l'ai caressée et mes
mains ne puaient pas et ne se sentaient pas grasses. Vos
mains n'ont jamais senti d'huile.
Bill: Oui, monsieur.
Sue: Je n'ai jamais laissé mon chien devenir huileux.
Bill: Oui, monsieur. C'est un chien.
Sue: Mon chien n'est jamais devenu gras. Tu ferais mieux
de faire attention.
Bill: Non, tu ferais mieux de faire attention.
Sue: Non, tu ferais mieux de faire attention.... N'appelez
pas mon chien gras
garçon.

1. Le Love Lab

Selon vous, combien peut être appris sur le mariage de Sue et

Bill en regardant cette bande vidéo de quinze minutes?
Pouvons-nous dire si leur relation est saine ou malsaine? Je
soupçonne que la plupart d’entre nous diraient que le discours
de Bill et Sue sur les chiens ne nous dit pas grand-chose. C'est
beaucoup trop court. Les mariages sont secoués par plus
des choses importantes, comme l'argent et le sexe et les enfants
et les emplois et les beaux-parents, dans des combinaisons en
constante évolution. Parfois, les couples sont très heureux
ensemble. Certains jours, ils se battent. Parfois, ils ont
l'impression de pouvoir presque s'entre-tuer, mais ils partent en
vacances et reviennent comme des jeunes mariés. Afin de
«connaître» un couple, nous avons l'impression de devoir les
observer pendant plusieurs semaines et mois et les voir dans
chaque état — heureux, fatigué, en colère, irrité, ravi, avoir une
dépression nerveuse, et ainsi de suite — et pas seulement dans
le mode détendu et bavard dans lequel Bill et Sue semblaient
être. Faire une prédiction précise sur quelque chose d'aussi
grave que l'avenir d'un mariage - en effet, faire une prédiction de
toute sorte
- il semble que nous devions recueillir beaucoup
d'informations et dans autant de contextes différents que
possible.
Mais John Gottman a prouvé que nous n'avons pas du tout à
le faire. Depuis les années 1980, Gottman a amené plus de trois
mille couples mariés - tout comme Bill et Sue - dans cette petite
pièce de son «laboratoire d'amour» près du campus de
l'Université de Washington. Chaque couple a été filmé et les
résultats ont été analysés selon quelque chose que Gottman a
surnommé SPAFF (pour un effet spécifique), un système de
codage qui a vingt catégories distinctes correspondant à chaque
émotion concevable a
un couple marié pourrait s'exprimer lors d'une conversation. Le
dégoût, par exemple, est 1, le mépris est 2, la colère est 7, la
défensive est 10, pleurnicher est 11, la tristesse est 12, le mur
de pierre est 13, le neutre est 14, etc. Gottman a appris à son
personnel à lire toutes les nuances émotionnelles des
expressions faciales des gens et à interpréter des éléments de
dialogue apparemment ambigus. Lorsqu'ils regardent une
bande vidéo sur le mariage, ils attribuent un code SPAFF à
chaque seconde de l'interaction du couple, de sorte qu'une
discussion sur les conflits de quinze minutes finit par se traduire
par une rangée de dix-huit cents numéros - neuf cents pour le
mari et neuf cents pour la femme. La notation «7, 7, 14, 10, 11,
11», par exemple, signifie que dans un tronçon de six secondes,
un membre du couple a été brièvement en colère, puis neutre,
a eu un moment de défensive, puis a commencé à pleurnicher.
Ensuite, les données des électrodes et des capteurs sont prises
en compte, pour que les codeurs sachent, par exemple, lorsque
le cœur du mari ou de la femme battait ou lorsque sa
température montait ou lorsque l'un d'eux se débattait sur son
siège, et toutes ces informations sont introduites dans une
équation complexe.
 Sur la base de ces calculs, Gottman a prouvé quelque chose
de remarquable. S'il analyse une heure de conversation entre
mari et femme, il peut prédire avec une précision de 95% si
ce couple sera toujours marié quinze ans plus tard. S'il regarde
un couple pendant quinze minutes, son taux de réussite est
d'environ 90%. Récemment, un professeur qui travaille avec
Gottman nommé Sybil Carrère, qui jouait avec certaines des
bandes vidéo, essayant de concevoir une nouvelle étude, a
découvert que s'ils ne regardaient que trois minutes d'un couple
qui parle, ils pouvaient encore prédire avec une précision assez
impressionnante qui allait divorcer et qui allait y arriver. La vérité
d'un mariage peut être comprise dans un temps beaucoup plus
court que quiconque ne l'aurait jamais imaginé.
John Gottman est un homme d'âge moyen avec des yeux
de chouette, des cheveux argentés et une barbe bien parée. Il
est petit et très charmant, et quand il parle de quelque chose
qui l'excite
- ce qui est presque tout le temps - ses yeux s'illuminent et
s'ouvrent encore plus. Pendant la guerre du Vietnam, il était un
objecteur de conscience, et il y a encore quelque chose du
hippie des années 60 en lui, comme la casquette Mao qu'il porte
parfois sur sa yarmulke tressée. Il est psychologue de formation,
mais il a également étudié les mathématiques au MIT, et la
rigueur et la précision des mathématiques le font clairement
bouger autant que toute autre chose. Quand j'ai rencontré
Gottman, il venait de publier son livre le plus ambitieux, un traité
dense de cinq cents pages appelé Les mathématiques de
Divorce, et il a tenté de me donner une idée de son argument
gribouiller des équations et des graphiques impromptus sur
une serviette en papier jusqu'à ce que ma tête commence à
nager.
Gottman peut sembler être un exemple étrange dans un livre
sur les pensées et les décisions qui bouillonnent de notre
inconscient. Son approche n'a rien d'instinctif. Il ne porte pas de
jugements instantanés. Il s'assoit avec son ordinateur et analyse
minutieusement les bandes vidéo, deuxième par seconde. Son
travail est un exemple classique de pensée consciente et
délibérée. Mais Gottman, il s'avère, peut nous apprendre
beaucoup sur une partie critique de la cognition rapide connue
sous le nom de tranchage mince. La «trancherie mince» fait
référence à la capacité de notre inconscient à trouver des
modèles dans des situations et des comportements basés sur
des tranches d'expérience très étroites. Quand Evelyn Harrison
a regardé les kouros et a laissé échapper: «Je suis désolée
d'entendre cela», elle tranchait mince; les joueurs de l'Iowa l'ont
fait quand ils ont eu une réaction de stress aux ponts rouges
après seulement dix cartes.
Le tranchage mince fait partie de ce qui rend l'inconscient si
éblouissant. Mais c'est aussi ce que nous trouvons le plus
problématique à propos de la cognition rapide. Comment
recueillir les informations nécessaires à un jugement sophistiqué
en si peu de temps? La réponse est que lorsque notre
inconscient s'engage dans la tranchage mince,
ce que nous faisons est une version inconsciente automatisée
et accélérée de ce que Gottman fait avec ses bandes vidéo et
ses équations. Un mariage peut-il vraiment être compris en
une seule séance?? Oui, tout comme de nombreuses autres
situations apparemment complexes. Ce que Gottman a fait,
c'est de nous montrer comment.

2. Code du mariage et du morse

J'ai regardé la bande vidéo de Bill et Sue avec Amber Tabares,

une étudiante diplômée du laboratoire de Gottman qui est une
codeuse SPAFF formée. Nous nous sommes assis dans la
même pièce que Bill et Sue utilisaient, observant leur interaction
sur un moniteur. La conversation a commencé avec Bill. Il aimait
leur vieux chien, dit-il. Il n'aimait tout simplement pas leur
nouveau chien. Il ne parlait pas avec colère ou avec hostilité. Il
semblait qu'il voulait vraiment expliquer ses sentiments.
Si nous écoutions attentivement, a souligné Tabares, il était
clair que Bill était très défensif. Dans le langage du SPAFF, il se
plaignait de façon croisée et s'engageait dans des tactiques «oui-
mais» - semblant être d'accord mais le reprendre. Bill a été codé
comme défensif, il s'est avéré, pendant quarante des soixante-six
premières secondes de leur conversation. Quant à Sue, alors que
Bill parlait, à plus d'une occasion, elle a roulé des yeux très
rapidement, ce qui est un classique
signe de mépris. Bill a alors commencé à parler de son
objection à la plume où vit le chien. Sue a répondu en fermant
les yeux puis en prenant une voix condescendante. Bill a
poursuivi en disant qu'il ne voulait pas de clôture dans le salon.
Sue a dit: «Je ne veux pas discuter de cela» et a roulé des yeux
- une autre indication de mépris. "Regardez ça", a déclaré
Tabares. "Plus de mépris. Nous avons à peine commencé et
nous l'avons vu défensif pendant presque tout le temps, et elle a
roulé des yeux plusieurs fois."
À aucun moment où la conversation s'est poursuivie, aucun
d'eux n'a montré de signes manifestes d'hostilité. Seules des
choses subtiles sont apparues pendant une seconde ou deux,
incitant Tabares à arrêter la bande et à les signaler. Certains
couples, quand ils se battent, se battreMais ces deux-là étaient
beaucoup moins évidents. Bill s'est plaint que le chien avait
pénétré leur vie sociale, car ils devaient toujours rentrer tôt par
peur de ce que le chien pouvait faire à leur appartement. Sue a
répondu que ce n'était pas vrai, arguant: «Si elle veut mâcher
quelque chose, elle va le faire dans les quinze premières
minutes où nous sommes partis.«Bill semblait d'accord avec
cela. Il acquiesça légèrement et dit: «Ouais, je sais», puis
ajouta: «Je ne dis pas que c'est rationnel. Je ne veux juste pas
avoir de chien.".
Tabares a pointé la bande vidéo. «Il a commencé avec
'Ouais je sais."Mais c'est un oui-mais. Même s'il a commencé à
la valider, il a poursuivi en disant qu'il n'aimait pas le chien. Il
est vraiment défensif. Je n'arrêtais pas de penser, il est
tellement gentil. Il fait toute cette validation. Mais j'ai réalisé
qu'il faisait le oui mais. Il est facile de se laisser berner par
eux."
Bill a poursuivi: «Je vais beaucoup mieux. Vous devez
l'admettre. Je vais mieux cette semaine que la semaine dernière,
et la semaine précédente et la semaine précédente."
Tabares a de nouveau sauté. «Dans une étude, nous
regardions les jeunes mariés, et ce qui se passait souvent
avec les couples qui se sont retrouvés en divorce, c'est que
lorsqu'un partenaire demandait du crédit, l'autre conjoint ne le
donnait pas. Et avec les couples plus heureux, le conjoint
l’entendait et disait: «Tu as raison.«Cela s'est démarqué.
Lorsque vous hochez la tête et dites «uh-huh» ou «oui», vous
le faites en signe de soutien, et ici elle ne le fait jamais, pas
une seule fois dans toute la session, ce qu'aucun de nous
n'avait réalisé jusqu'à ce que nous fassions le codage .
"C'est bizarre", a-t-elle poursuivi. "Vous n'avez pas
l'impression qu'ils sont un couple malheureux à leur arrivée. Et
quand ils ont fini, ils ont été invités à regarder leur propre
discussion, et ils ont pensé que tout cela était hilarant. Ils
semblent bien, en quelque sorte. Mais je ne sais pas. Ils n'ont
pas été mariés ça
long. Ils sont toujours dans la phase brillante. Mais le fait est
qu'elle est complètement inflexible. Ils se disputent sur les
chiens, mais il s'agit vraiment de savoir comment chaque fois
qu'ils sont en désaccord, elle est complètement inflexible. C’est
une de ces choses qui pourrait causer beaucoup de dommages
à long terme. Je me demande s'ils vont frapper le mur de sept
ans. Y a-t-il suffisamment d'émotion positive là-bas? Parce que
ce qui semble positif n'est pas du tout positif."
Que cherchait Tabares dans le couple? Sur le plan
technique, elle mesurait la quantité d'émotion positive et
négative, car l'une des conclusions de Gottman est que pour
qu'un mariage survive, le rapport d'émotion positive à négative
dans une rencontre donnée doit être d'au moins cinq pour un. À
un niveau plus simple, cependant, ce que Tabares cherchait
dans cette courte discussion était un modèle dans le mariage
de Bill et Sue, parce qu'un argument central dans le travail de
Gottman est que tous les mariages ont un schéma distinctif,
une sorte d'ADN conjugal, qui fait surface dans tout type
d'interaction significative. C'est pourquoi Gottman demande aux
couples de raconter comment ils se sont rencontrés, car il a
constaté que lorsqu'un mari et une femme racontent l'épisode le
plus important de leur relation, ce modèle apparaît
immédiatement.
 "C'est si facile à dire", dit Gottman. «Je viens de regarder

cette cassette hier. La femme dit: «Nous nous sommes

rencontrés lors d'un week-end de ski

et il était là avec un groupe de ses amis, et je l'aimais un peu et
nous avons rendez-vous ensemble. Mais ensuite, il a trop bu, il
est rentré chez lui et s'est endormi, et je l'attendais pendant trois
heures. Je l'ai réveillé et j'ai dit que je n'appréciais pas d'être
traité de cette façon. Tu n'es vraiment pas une personne sympa.
Et il a dit, ouais, hé, j'avais vraiment beaucoup à boire."" Il y
avait un schéma troublant dans leur première interaction, et la
triste vérité était que ce modèle persistait tout au long de leur
relation. "Ce n'est pas si difficile", a poursuivi Gottman. «Quand
j'ai commencé à faire ces interviews, j'ai pensé que nous allions
peut-être ces gens un jour de merde. Mais les niveaux de
prédiction sont tellement élevés, et si vous recommencez, vous
obtenez le même schéma encore et encore."
Une façon de comprendre ce que Gottman dit au sujet des
mariages est d'utiliser l'analogie de ce que les gens du monde
du code Morse appellent un poing. Le code Morse est composé
de points et de tirets, chacun ayant sa propre longueur prescrite.
Mais personne ne reproduit jamais parfaitement ces longueurs
prescrites. Lorsque les opérateurs envoient un message - en
particulier en utilisant les anciennes machines manuelles
connues sous le nom de clé droite ou bug - ils font varier
l'espacement ou étirent les points et les tirets ou combinent des
points et des tirets et des espaces dans un rythme particulier.
Le code Morse est comme
discours. Tout le monde a une voix différente.
Pendant la Seconde Guerre mondiale, les Britanniques ont
réuni des milliers de soi-disant intercepteurs - principalement
des femmes - dont le travail consistait à écouter chaque jour et
chaque nuit les émissions de radio des différentes divisions de
l'armée allemande. Les Allemands diffusaient bien sûr en code,
donc - au moins au début de la guerre - les Britanniques ne
pouvaient pas comprendre quoi était en train de dire. Mais cela
n'avait pas nécessairement d'importance, car peu de temps
après, juste en écoutant la cadence de la transmission, les
intercepteurs ont commencé à reprendre les poings individuels
des opérateurs allemands, et ce faisant, ils savaient quelque
chose de presque aussi important, qui était qui faisait l'envoi.
«Si vous écoutiez les mêmes indicatifs d'appel sur une certaine
période, vous commenceriez à reconnaître qu'il y avait, disons,
trois ou quatre opérateurs différents dans cette unité, travaillant
sur un système de changement de vitesse, chacun avec ses
propres caractéristiques», explique Nigel West. , un historien
militaire britannique. «Et invariablement, indépendamment du
texte, il y aurait les préambules et les échanges illicites.
Comment vas-tu aujourd'hui? Comment va la petite amie? Quel
temps fait-il à Munich? Vous remplissez donc une petite carte,
sur laquelle vous notez tout ce genre d'informations, et très
bientôt vous avez une sorte de relation avec cette personne."
 Les intercepteurs ont proposé des descriptions des poings et
des styles des opérateurs qu'ils suivaient. Ils leur ont attribué
des noms et rassemblé des profils élaborés de leurs
personnalités. Après avoir identifié la personne qui envoyait le
message, les intercepteurs localiseraient alors leur signal. Alors
maintenant, ils savaient quelque chose de plus. Ils savaient qui
était oùWest poursuit: «Les intercepteurs avaient une si bonne
maîtrise des caractéristiques de transmission des opérateurs de
radio allemands qu'ils pouvaient littéralement les suivre à
travers l'Europe - où qu'ils se trouvent. Cela a été extrêmement
précieux pour construire un ordre de bataille, qui est un
diagramme de ce que font les différentes unités militaires sur le
terrain et de leur emplacement. Si un opérateur radio particulier
était avec une unité particulière et transmettait de Florence, puis
trois semaines plus tard, vous avez reconnu ce même opérateur,
mais cette fois il était à Linz, vous pouvez supposer que cette
unité particulière s'était déplacée du nord de l'Italie vers l'est.
front. Ou vous sauriez qu’un opérateur particulier était avec une
unité de réparation de chars et il est toujours venu en ondes
tous les jours à midi. Mais maintenant, après une grande
bataille, il arrive à midi, quatre heures de l'après-midi et sept
heures du soir, vous pouvez donc supposer que l'unité a
beaucoup de travail. Et dans un moment de crise, quand
quelqu'un.
très haut demande: «Pouvez-vous vraiment être absolument
certain que cette Luftwaffe en particulier Fliegerkorps
[L'escadron de l'armée de l'air allemande] est à l'extérieur de
Tobrouk et non en Italie?«Vous pouvez répondre:« Oui, c'était
Oscar, nous en sommes absolument sûrs.' "
L'essentiel des poings est qu'ils émergent naturellement. Les
opérateurs radio n'essaient pas délibérément de paraître
distinctifs. Ils finissent simplement par sembler distinctifs, car
une partie de leur personnalité semble s'exprimer
automatiquement et inconsciemment dans la façon dont ils
fonctionnent les clés de code Morse. L'autre chose à propos
d'un poing est qu'il se révèle même dans le plus petit échantillon
de code Morse. Nous ne devons écouter que quelques
personnages pour choisir le modèle d'un individu. Il ne change
ni ne disparaît pour les étirements ou n'apparaît que dans
certains mots ou phrases. C’est pourquoi les intercepteurs
britanniques n’ont pu écouter que quelques éclats et dire, avec
une certitude absolue, «C’est Oscar, ce qui signifie que oui, son
unité est maintenant définitivement en dehors de Tobrouk."Le
poing d'un opérateur est stable.
Ce que Gottman dit, c'est qu'une relation entre deux
personnes a aussi un poing: une signature distinctive qui survient
naturellement et automatiquement. C'est pourquoi un mariage
peut être lu et décodé si facilement, car certains éléments clés de
l'activité humaine - que ce soit quelque chose d'aussi simple que
de battre un Morse
message de code ou aussi complexe que d'être marié à
quelqu'un - a un modèle identifiable et stable. Prédire le divorce,
comme suivre les opérateurs du Code Morse, est une
reconnaissance de modèle.
"Les gens sont dans l'un des deux États dans une relation",
a poursuivi Gottman. «Le premier est ce que j'appelle le
sentiment positif l'emporter, où l'émotion positive l'emporte sur
l'irritabilité. C'est comme un tampon. Leur conjoint fera quelque
chose de mal, et ils diront: «Oh, il est juste de mauvaise
humeur.«Ou ils peuvent être dans un sentiment négatif, de
sorte que même une chose relativement neutre qui, selon un
partenaire, est perçue comme négative. Dans l'état de
neutralisation du sentiment négatif, les gens tirent des
conclusions durables les uns sur les autres. Si leur conjoint fait
quelque chose de positif, c'est une personne égoïste qui fait
une chose positive. Il est vraiment difficile de changer ces États,
et ces États déterminent si lorsqu'une partie essaie de réparer
des choses, l'autre partie considère cela comme une réparation
ou une manipulation hostile. Par exemple, je parle avec ma
femme et elle dit: «Voulez-vous vous taire et laissez-moi
terminer?«Dans un sentiment positif, je dis:« Désolé, allez-y."Je
ne suis pas très content, mais je reconnais la réparation. Dans
la dérogation au sentiment négatif, je dis: «Au diable avec vous,
je n'ai pas la chance de terminer non plus. Tu es une telle garce,
tu me rappelles ta mère.' "
Pendant qu'il parlait, Gottman a dessiné un graphique sur un
morceau de
du papier qui ressemblait beaucoup à un tableau des hauts et
des bas du marché boursier au cours d'une journée typique. Ce
qu'il fait, explique-t-il, c'est suivre les hauts et les bas du niveau
d'émotion positive et négative d'un couple, et il a constaté qu'il
ne fallait pas très longtemps pour déterminer dans quelle
direction la ligne sur le graphique allait. «Certains montent,
certains descendent», dit-il. «Mais une fois qu'ils commenceront
à baisser, vers une émotion négative, quatre-vingt-quatorze
pour cent continueront de baisser. Ils commencent sur une
mauvaise voie et ils ne peuvent pas le corriger. Je ne pense pas
que ce soit juste une tranche dans le temps. C'est une indication
de la façon dont ils voient toute leur relation."

3. L'importance du mépris

Creusons un peu plus profondément dans le secret du taux de

réussite de Gottman. Gottman a découvert que les mariages ont
des signatures distinctives, et nous pouvons trouver cette
signature en collectant des informations émotionnelles très
détaillées à partir de l'interaction d'un couple. Mais il y a autre
chose qui est très intéressant dans le système de Gottman, et
c'est ainsi qu'il parvient à simplifier la tâche de la prédiction. Je
n'avais pas réalisé à quel point c'était un problème jusqu'à ce
que j'essaie moi-même les couples à tranchage mince. J'ai
obtenu une des cassettes de Gottman, qui contenait dix clips de
trois minutes
de différents couples parlant. La moitié des couples, m'a-t-on
dit, se sont séparés à un moment donné au cours des quinze
années suivant le tournage de leur discussion. La moitié était
toujours ensemble. Puis-je deviner lequel était lequel? J'étais
assez confiant que je pouvais. Mais j'avais tort. J'étais terrible.
J'ai répondu correctement à cinq, c'est-à-dire que j'aurais fait
aussi bien en retournant une pièce.
Ma difficulté est née du fait que les clips étaient totalement
écrasants. Le mari disait quelque chose de gardé. La femme
répondait tranquillement. Une émotion éphémère déferlerait sur
son visage. Il commencerait à dire quelque chose puis
s'arrêterait. Elle froncerait les sourcils. Il riait. Quelqu'un
murmurait quelque chose. Quelqu'un froncerait les sourcils. Je
rembobinerais la bande et la reverrais, et j'obtiendrais encore
plus d'informations. Je verrais une petite trace de sourire, sinon
je reprendrais un léger changement de ton. C'était trop. Dans
ma tête, j'essayais frénétiquement de déterminer les ratios
émotion positive / émotion négative. Mais ce qui compte comme
positif et ce qui compte comme négatif? Susan et Bill savaient
que beaucoup de ce qui semblait positif était en fait négatif. Et je
savais également qu'il n'y avait pas moins de vingt états
émotionnels distincts sur le graphique SPAFF. Avez-vous déjà
essayé de suivre simultanément vingt émotions différentes?
Maintenant, d'accord, je ne suis pas conseiller matrimonial.
Mais cette même bande a été donnée à près de deux cents
thérapeutes conjugaux, chercheurs matrimoniaux, conseillers
pastoraux, et étudiants diplômés en psychologie clinique, ainsi
que les jeunes mariés, des personnes récemment divorcées, et
des gens qui sont mariés depuis longtemps — en d'autres
termes, près de deux cents personnes qui en savent beaucoup
plus sur le mariage que moi — et aucun d'eux n'était meilleur
que moi. Le groupe dans son ensemble a deviné 53,8% du
temps, ce qui est juste au-dessus des chances. Le fait qu'il y ait
un schéma n'a pas beaucoup d'importance. Il y avait tellement
d'autres choses qui se passaient si rapidement au cours de ces
trois minutes que nous n'avons pas pu trouver le modèle.
Gottman, cependant, n'a pas ce problème. Il est devenu si
bon dans les mariages à trancher mince qu'il dit qu'il peut être
dans un restaurant et espionner le couple sur une table et avoir
une assez bonne idée de savoir s'ils doivent commencer à
penser à embaucher des avocats et à diviser la garde des
enfants. Comment fait-il? Il a compris qu'il n'avait pas besoin de
faire attention à tout ce qui se passait. J'ai été submergé par la
tâche de compter la négativité, car partout où je regardais, je
voyais des émotions négatives. Gottman est beaucoup plus
sélectif. Il a découvert qu'il pouvait découvrir une grande partie
de ce qu'il devait savoir simplement en se concentrant sur ce
qu'il appelle les quatre cavaliers: la défensive
obstruction, critique et mépris. Même au sein des Quatre
Cavaliers, en effet, il y a une émotion qu'il considère comme
la plus importante de toutes: le mépris. Si Gottman observe
l'un ou les deux partenaires dans un mariage méprisant
l'autre, il le considère comme le signe le plus important que
le mariage soit en difficulté.
"On pourrait penser que la critique serait la pire", dit
Gottman, "car la critique est une condamnation mondiale du
caractère d'une personne. Pourtant, le mépris est
qualitativement différent de la critique. Avec des critiques, je
pourrais dire à ma femme: «Tu n’écoutes jamais, tu es vraiment
égoïste et insensible."Eh bien, elle va répondre défensivement
à cela. Ce n'est pas très bon pour notre résolution de
problèmes et notre interaction. Mais si je parle d'un avion
supérieur, c'est beaucoup plus dommageable, et le mépris est
toute déclaration faite à un niveau supérieur. La plupart du
temps, c'est une insulte: «Tu es une garce. Tu es une
racaille."Il essaie de mettre cette personne dans un avion
inférieur à vous. C'est hiérarchique."
Gottman a trouvé, en fait, que la présence de mépris dans
un mariage peut même prédire des choses telles que le nombre
de rhumes qu'un mari ou une femme obtient; en d'autres
termes, avoir quelqu'un que vous aimez exprimer votre mépris
envers vous est si stressant qu'il commence à affecter le
fonctionnement de votre système immunitaire. "Le mépris est
étroitement lié au dégoût, et ce qu'est le dégoût et le mépris,
c'est de rejeter et d'exclure complètement quelqu'un de la
communauté. La grande différence entre les sexes et les
émotions négatives est que les femmes sont plus critiques et
les hommes sont plus susceptibles de se bloquer. Nous
constatons que les femmes commencent à parler d'un
problème, les hommes s'irritent et se détournent, et les
femmes deviennent plus critiques, et cela devient un cercle.
Mais il n'y a pas de différence de genre en matière de mépris.
Pas du tout."Le mépris est spécial. Si vous pouvez mesurer le
mépris, vous n'avez soudainement pas besoin de connaître
chaque détail de la relation du couple.
Je pense que c'est ainsi que fonctionne notre inconscient.
Lorsque nous sautons à une décision ou avons une intuition,
notre inconscient fait ce que fait John Gottman. Il passe au
crible la situation devant nous, jetant tout ce qui n'est pas
pertinent alors que nous nous concentrons sur ce qui compte
vraiment. Et la vérité est que notre inconscient est vraiment bon
dans ce domaine, au point que la tranchage mince offre
souvent une meilleure réponse que des façons de penser plus
délibérées et exhaustives.
4. Les secrets de la chambre

Imaginez que vous me considérez pour un emploi. Tu as vu

mon
reprendre et penser que j'ai les références nécessaires. Mais
vous voulez savoir si je suis le bon candidat pour votre
organisation. Suis-je un travailleur acharné? Suis-je honnête?
Suis-je ouvert à de nouvelles idées? Afin de répondre à ces
questions sur ma personnalité, votre patron vous offre deux
options. La première consiste à me rencontrer deux fois par
semaine pendant un an - pour déjeuner ou dîner ou aller au
cinéma avec moi - au point où vous devenez l'un de mes amis
les plus proches. (Votre patron est assez exigeant.) La
deuxième option consiste à passer chez moi quand je ne suis
pas là et à passer environ une demi-heure à regarder autour de
moi. Que choisiriez-vous?
La réponse apparemment évidente est que vous devez
prendre la première option: la tranche épaisse. Plus vous
passez de temps avec moi et plus vous recueillez
d'informations, mieux vous vous portez.
Droite? J'espère maintenant que vous êtes au moins un peu
sceptique quant à cette approche. Effectivement, comme l’a
montré le psychologue Samuel Gosling, juger la personnalité
des gens est un très bon exemple de l’efficacité étonnamment
efficace de la tranchage mince.
 Gosling a commencé son expérience en faisant un bilan de
personnalité sur quatre-vingts étudiants. Pour cela, il a utilisé ce
qu'on appelle le Big Five Inventory, un questionnaire multi-
éléments très respecté qui mesure les gens sur cinq
dimensions:
1. Extraversion. Êtes-vous sociable ou à la retraite? Amoureux
ou
réservé?
2. Accessibilité. Faites-vous confiance ou méfiez-vous?
Utile ou peu coopératif?
3. Conscience. Êtes-vous organisé ou désorganisé? Auto-
discipliné ou faible volonté?
4. Stabilité émotionnelle. Êtes-vous inquiet ou calme? Peu
sûr ou sécurisé?
5. Ouverture à de nouvelles expériences. Êtes-vous imaginatif

ou terre-à-terre? Indépendant ou conforme?

Ensuite, Gosling a demandé à des amis proches de ces

quatre-vingts étudiants de remplir le même questionnaire.
Lorsque nos amis nous classent sur les Big Five, Gosling
voulait savoir à quel point ils arrivaient à la vérité? La réponse
est, sans surprise, que nos amis peuvent nous décrire assez
précisément. Ils ont une épaisse expérience avec nous, ce qui
se traduit par une réelle idée de qui nous sommes. Puis Gosling
a répété le processus, mais cette fois, il n'a pas fait appel à des
amis proches. Il a utilisé de parfaits inconnus qui n'avaient
même jamais rencontré les étudiants qu'ils jugeaient. Tout ce
qu'ils ont vu, ce sont leurs dortoirs. Il a donné à ses évaluateurs
des presse-papiers et leur a dit qu'ils l'avaient fait
quinze minutes pour regarder autour de lui et répondre à une
série de questions très basiques sur l'occupant de la pièce: Sur
une échelle de 1 à 5, l'habitant de cette pièce semble-t-il être le
genre de personne bavarde? A tendance à trouver à redire aux
autres? Fait un travail approfondi? Est original? Est réservé?
Est utile et désintéressé avec les autres? Et ainsi de suite.
«J'essayais d'étudier les impressions quotidiennes», explique
Gosling. «J'ai donc fait très attention à ne pas dire à mes sujets
quoi faire. Je viens de dire: «Voici votre questionnaire. Entrez
dans la pièce et buvez-la.«J'essayais juste de regarder des
processus de jugement intuitifs."
Comment ont-ils fait? Les observateurs des dortoirs n'étaient
pas aussi bons que les amis pour mesurer l'extraversion. Si
vous voulez savoir à quel point quelqu'un est animé et bavard et
sortant, vous devez clairement le rencontrer en personne. Les
amis ont également fait un peu mieux que les visiteurs des
dortoirs pour estimer avec précision l'agréabilité - à quel point
quelqu'un est utile et confiant. Je pense que cela a aussi du
sens. Mais sur les trois traits restants des Big Five, les étrangers
avec les presse-papiers sont sortis en haut. Ils étaient plus
précis pour mesurer la conscience, et ils étaient beaucoup plus
précis pour prédire à la fois la stabilité émotionnelle des élèves
et leur ouverture à de nouvelles expériences. Dans l'ensemble,
les étrangers
a fini par faire un bien meilleur travail. Cela suggère qu'il est
tout à fait possible pour les personnes qui ne nous ont jamais
rencontrés et qui n'ont passé que vingt minutes à penser à
nous de mieux comprendre qui nous sommes que les
personnes qui nous connaissent depuis des années. Oubliez
les réunions et les déjeuners sans fin «apprendre à connaître».
Si vous voulez avoir une bonne idée de savoir si je ferais un
bon employé, passez un jour chez moi et jetez un coup d'œil.
Si vous êtes comme la plupart des gens, j'imagine que vous
trouvez les conclusions de Gosling assez incroyables. Mais la
vérité est qu'ils ne devraient pas l'être, pas après les leçons de
John Gottman. Ceci est juste un autre exemple de tranchage
mince. Les observateurs regardaient les effets personnels les
plus personnels des étudiants, et nos effets personnels
contiennent une mine d'informations très révélatrices. Gosling dit,
par exemple, que la chambre d'une personne donne trois types
d'indices à sa personnalité. Il y a, tout d'abord, des revendications
d'identité, qui sont des expressions délibérées sur la façon dont
nous aimerions être vus par le monde: une copie encadrée d'un
diplôme magna cum laude de Harvard, par exemple. Ensuite, il y
a les résidus comportementaux, qui sont définis comme les
indices par inadvertance que nous laissons derrière nous: le linge
sale sur le sol, par exemple, ou une collection de CD alphabétisée.
Enfin, il y a des régulateurs de pensées et de sentiments
qui sont des changements que nous apportons à nos espaces
les plus personnels pour affecter la façon dont nous nous
sentons lorsque nous les habitons: une bougie parfumée dans
le coin, par exemple, ou un tas d'oreillers décoratifs
astucieusement placés sur le lit. Si vous voyez des CD
alphabétisés, un diplôme de Harvard sur le mur, de l'encens sur
une table d'appoint et du linge soigneusement empilé dans un
panier, vous savoir certains aspects de la personnalité de cet
individu instantanément, d'une manière que vous ne pourrez
peut-être pas saisir si tout ce que vous faites est de passer du
temps avec lui directement. Quiconque a déjà scanné les
étagères d'une nouvelle petite amie ou petit ami — ou jeté un
coup d'œil à l'intérieur de son armoire à pharmacie — comprend
cela implicitement: vous pouvez en apprendre autant — ou plus
— d'un coup d'œil à un espace privé comme vous le pouvez
d'heures d'exposition à un visage public.

Mais tout aussi important est l'information que vous non avoir
quand vous regardez les affaires de quelqu'un. Ce que vous
évitez lorsque vous ne rencontrez personne face à face, ce sont
toutes les informations déroutantes et compliquées et finalement
non pertinentes qui peuvent servir à gâcher votre jugement. La
plupart d'entre nous ont du mal à croire qu'un joueur de ligne de
football de 275 livres pourrait avoir un intellect vivant et
perspicace. Nous ne pouvons tout simplement pas dépasser le
stéréotype du jock stupide. Mais si tout ce que nous avons vu de
cette personne
était sa bibliothèque ou l'art sur ses murs, nous n'aurions pas le
même problème.
Ce que les gens disent d’eux-mêmes peut également être
très déroutant, pour la simple raison que la plupart d’entre nous
ne sont pas très objectifs à notre sujet. C’est pourquoi, lorsque
nous mesurons la personnalité, nous ne demandons pas
seulement aux gens à quel point ils pensent qu’ils sont. Nous
leur donnons un questionnaire, comme le Big Five Inventory,
soigneusement conçu pour susciter des réponses révélatrices.
C’est aussi pourquoi Gottman ne perd pas de temps à poser
des questions précises aux maris et aux épouses sur l’état de
leur mariage. Ils peuvent mentir ou se sentir maladroits ou, plus
important encore, ils peuvent ne pas savoir la vérité. Ils peuvent
être si profondément embourbés - ou si heureusement installés
- dans leur relation qu'ils n'ont aucune perspective sur la façon
dont cela fonctionne. «Les couples ne savent tout simplement
pas comment ils sonnent», explique Sybil Carrère. «Ils ont cette
discussion, que nous filmons puis leur répondons. Dans l'une
des études que nous avons faites récemment, nous avons
interviewé des couples sur ce qu'ils ont appris de l'étude, et un
nombre remarquable d'entre eux - je dirais une majorité d'entre
eux
- a déclaré qu'ils étaient surpris de trouver à quoi ils
ressemblaient pendant la discussion sur le conflit ou ce qu'ils
avaient communiqué lors de la discussion sur le conflit. Nous
avions une femme que nous
considérée comme extrêmement émotive, mais elle a dit qu'elle
n'avait aucune idée qu'elle était si émotive. Elle a dit qu'elle
pensait qu'elle était stoïque et n'a rien donné. Beaucoup de
gens sont comme ça. Ils pensent qu'ils sont plus ouverts qu'ils
ne le sont réellement, ou plus négatifs qu'ils ne le sont
réellement. Ce n'est que lorsqu'ils ont regardé la bande qu'ils
ont réalisé qu'ils se trompaient sur ce qu'ils communiquaient."
Si les couples ne savent pas comment ils sonnent, quelle
valeur peut-il y avoir à leur poser des questions directes? Pas
grand-chose, et c'est pourquoi Gottman demande aux couples
de parler de quelque chose impliquant leur mariage - comme
leurs animaux de compagnie - sans être environ leur mariage. Il
examine de près les mesures indirectes de la façon dont le
couple se porte: les traces révélatrices d'émotion qui traversent
le visage d'une personne; le soupçon de stress capté dans les
glandes sudoripares de la paume; une soudaine augmentation
de la fréquence cardiaque; un ton subtil qui se glisse dans un
échange. Gottman aborde la question de côté, ce qui, a-t-il
constaté, peut être beaucoup plus rapide et un chemin plus
efficace vers la vérité que d'y venir de front.
Ce que faisaient ces observateurs de dortoirs était
simplement une version profane de l’analyse de John Gottman.
Ils cherchaient le «poing» de ces étudiants. Ils se sont donné
quinze minutes pour boire des choses et avoir une intuition
sur la personne. Ils sont venus sur la question de côté, en
utilisant les preuves indirectes des dortoirs des étudiants, et leur
processus décisionnel a été simplifié: ils n'étaient pas du tout
distraits par le genre d'informations confuses et non pertinentes
qui proviennent d'un face à face rencontre. Ils ont tranché mince.
Et ce qui s'est passé? La même chose qui s'est produite avec
Gottman: ces gens avec les presse-papiers l'étaient vraiment
bien à faire des prédictions.

5. Écoute des médecins

Prenons un peu plus loin le concept de tranchage mince.

Imaginez que vous travailliez pour une compagnie
d'assurance qui vend aux médecins une protection contre les
fautes médicales. Votre patron vous demande de vous
renseigner pour des raisons comptables qui, parmi tous les
médecins couverts par l'entreprise, sont les plus susceptibles
d'être poursuivis. Encore une fois, vous avez deux choix. La
première consiste à examiner la formation et les références
des médecins, puis à analyser leurs dossiers pour voir
combien d'erreurs ils ont commises au cours des dernières
années. L'autre option consiste à écouter de très brefs
extraits de conversation entre chaque médecin et ses patients.
Vous vous attendez maintenant à ce que je dise que la
deuxième option est la
meilleur. Vous avez raison et voici pourquoi. Croyez-le ou non,
le risque d'être poursuivi pour faute professionnelle a très peu à
voir avec le nombre d'erreurs commises par un médecin. Les
analyses des poursuites pour faute professionnelle montrent
qu'il existe des médecins hautement qualifiés qui sont beaucoup
poursuivis et des médecins qui font beaucoup d'erreurs et ne
sont jamais poursuivis. Dans le même temps, le nombre
écrasant de personnes qui subissent une blessure en raison de
la négligence d'un médecin ne déposent jamais de plainte pour
faute professionnelle. En d'autres termes, les patients ne
intentent pas de poursuites parce qu'ils ont été lésés par des
soins médicaux de mauvaise qualité. Les patients intentent des
poursuites parce qu'ils ont été lésés par des soins médicaux de
mauvaise qualité et autre chose leur arrive.
Qu'est-ce que c'est autre chose? C’est ainsi qu’ils ont été
traités, sur le plan personnel, par leur médecin. Ce qui revient
encore et encore dans les cas de faute professionnelle, c'est
que les patients disent qu'ils ont été précipités, ignorés ou mal
traités. "Les gens ne poursuivent tout simplement pas les
médecins qu'ils aiment", explique Alice Burkin, une avocate en
faute professionnelle médicale de premier plan. «Pendant
toutes les années que j'ai passées dans cette entreprise, je n'ai
jamais vu un client potentiel entrer et dire:« J'aime vraiment ce
médecin et je me sens mal de le faire, mais je veux le
poursuivre."Nous avons fait venir des gens pour leur dire qu'ils
voulaient poursuivre un spécialiste, et nous dirons:" Nous ne
pensons pas que ce médecin ait été négligent. Nous pensons
que c'est votre médecin de soins primaires qui était à
faute.»Et la cliente dira:« Je me fiche de ce qu’elle a fait. Je
l'aime et je ne la poursuis pas.' "
Burkin avait une fois un client qui avait une tumeur au sein
qui n'a pas été repérée jusqu'à ce qu'elle se soit métastasée, et
elle voulait poursuivre son interniste pour le diagnostic différé.
En fait, c'est son radiologue qui était potentiellement en faute.
Mais le client était catégorique. Elle voulait poursuivre l'interniste.
"Lors de notre première réunion, elle m'a dit qu'elle détestait ce
médecin parce qu'elle n'avait jamais pris le temps de lui parler
et n'avait jamais posé de questions sur ses autres symptômes",
a déclaré Burkin. "" Elle ne m'a jamais regardé comme une
personne entière ", nous a dit le patient ... Lorsqu'un patient a
un mauvais résultat médical, le médecin doit le faire
prenez le temps d'expliquer ce qui s'est passé et de répondre
aux questions du patient - de le traiter comme un être humain.
Les médecins qui ne le sont pas sont ceux qui sont poursuivis."Il
n'est donc pas nécessaire d'en savoir beaucoup sur le
fonctionnement d'un chirurgien afin de connaître sa probabilité
d'être poursuivi. Ce que vous devez comprendre, c'est la
relation entre ce médecin et ses patients.

Récemment, la chercheuse médicale Wendy Levinson a

enregistré des centaines de conversations entre un groupe de
médecins et leurs patients. Environ la moitié des médecins
n'avaient jamais été poursuivis. L'autre moitié avait été poursuivie
au moins deux fois et Levinson a été retrouvé
que, sur la base de ces conversations, elle pouvait trouver des
différences claires entre les deux groupes. Les chirurgiens qui
n'avaient jamais été poursuivis ont passé plus de trois minutes
de plus avec chaque patient que ceux qui avaient été poursuivis
(18,3 minutes contre 15 minutes) . Ils étaient plus susceptibles
de faire des commentaires «orientants», tel que «Je vais
d'abord vous examiner, puis nous parlerons du problème »ou«
je laisserai le temps pour vos questions » — qui aident les
patients à comprendre ce que la visite est censée accomplir et
quand ils devraient poser des questions. Ils étaient plus
susceptibles de s'engager dans une écoute active, en disant des
choses comme «Continuez, dites-moi plus à ce sujet», et ils
étaient beaucoup plus susceptibles de rire et d'être drôles
pendant la visite. Fait intéressant, il n'y avait aucune différence
dans la quantité ou la qualité des informations qu'ils ont fournies
à leurs patients; ils n'ont pas fourni plus de détails sur les
médicaments ou l'état du patient. La différence était entièrement
là comment ils ont parlé à leurs patients.
Il est en effet possible d’aller encore plus loin dans cette
analyse. La psychologue Nalini Ambady a écouté les
enregistrements de Levinson, se concentrant sur les
conversations qui avaient été enregistrées entre les seuls
chirurgiens et leurs patients. Pour chaque chirurgien, elle a choisi
deux conversations patientes. Puis, à partir de chaque
conversation, elle a sélectionné deux clips de dix secondes du
médecin qui parlait, donc sa tranche
était un total de quarante secondes. Enfin, elle a «filtré le
contenu» les tranches, ce qui signifie qu'elle a retiré les sons à
haute fréquence de la parole qui nous permettent de reconnaître
les mots individuels. Ce qui reste après le filtrage de contenu est
une sorte de garble qui préserve l'intonation, la hauteur et le
rythme mais efface le contenu. En utilisant cette tranche - et cette
tranche seule - Ambady a fait une analyse de style Gottman. Elle
a demandé aux juges d'évaluer les tranches de costume pour
des qualités telles que la chaleur, l'hostilité, la domination et
l'anxiété, et elle a constaté qu'en utilisant uniquement ces notes,
elle pouvait prédire quels chirurgiens avaient été poursuivis et
lesquels ne l'avaient pas fait.
Ambady dit qu'elle et ses collègues ont été "totalement
stupéfaits par les résultats", et il n'est pas difficile de
comprendre pourquoi. Les juges ne savaient rien du niveau de
compétence des chirurgiens. Ils ne savaient pas à quel point ils
étaient expérimentés, quel type de formation ils avaient ou quel
type de procédures ils avaient tendance à faire. Ils ne savaient
même pas quoi les médecins disaient à leurs patients. Tout ce
qu'ils utilisaient pour leur prédiction était leur analyse du ton de
la voix du chirurgien. En fait, c'était encore plus basique que
cela: si la voix du chirurgien était jugée dominante, le chirurgien
avait tendance à faire partie du groupe poursuivi. Si la voix
semblait moins dominante et plus inquiète, le chirurgien avait
tendance à faire partie du groupe non poursuivi. Pourrait-il y
avoir un diluant
tranche? La faute professionnelle ressemble à l'un de ces
problèmes infiniment compliqués et multidimensionnels. Mais au
final, cela se résume à une question de respect, et la manière la
plus simple dont le respect est communiqué est par le ton de la
voix, et le ton de voix le plus corrosif qu'un médecin puisse
supposer est un ton dominant. Ambady avait-il besoin de goûter
toute l'histoire d'un patient et d'un médecin pour reprendre ce
ton? Non, car une consultation médicale ressemble beaucoup à
l'une des discussions sur les conflits de Gottman ou au dortoir
d'un étudiant. C’est l’une de ces situations où la signature passe
haut et fort.
La prochaine fois que vous rencontrez un médecin, que
vous vous asseyez dans son bureau et qu'il commence à parler,
si vous avez le sentiment qu'il ne vous écoute pas, qu'il vous
parle et qu'il ne vous traite pas avec respect, écoutez ce
sentimentVous l'avez tranché mince et vous l'avez trouvé
manquant.

6. Le pouvoir du regard

Le tranchage mince n'est pas un cadeau exotique. C'est une

partie centrale de ce que signifie être humain. Nous tranchons
chaque fois que nous rencontrons une nouvelle personne ou
que nous devons comprendre quelque chose rapidement ou
rencontrer une situation nouvelle. Nous tranchons parce que
nous devons ,
et nous comptons sur cette capacité car il y a beaucoup de
poings cachés, beaucoup de situations où une attention
particulière aux détails d'une tranche très mince, même
pendant pas plus d'une seconde ou deux, peut nous en dire
énormément.
Il est frappant, par exemple, combien de professions et de
disciplines différentes ont un mot pour décrire le don particulier
de lire profondément dans les éclats d'expérience les plus
étroits. Au basket-ball, le joueur qui peut absorber et
comprendre tout ce qui se passe autour de lui aurait un sens du
terrain.»Dans l’armée, de brillants généraux posséderaient un«
coup d’œil »
- qui, traduit du français, signifie «pouvoir du regard»: la
capacité de voir et de donner un sens immédiat au champ de
bataille. Napoléon a eu un coup d’œil. Patton aussi.
L'ornithologue David Sibley dit qu'à Cape May, dans le New
Jersey, il a repéré un oiseau en vol à deux cents mètres de là et
a su, instantanément, que c'était une collerette, un rare
bécasseau. Il n'avait jamais vu de collerette en vol auparavant;
le moment n'était pas assez long pour lui de faire une
identification minutieuse. Mais il a pu capturer ce que les
ornithologues appellent le «baiser» de l'oiseau - son essence -
et cela suffisait.
 «La plupart de l'identification des oiseaux est basée sur

une sorte d'impression subjective - la façon dont un oiseau se

déplace et peu instantanée

des apparences à différents angles et séquences d'apparitions
différentes, et en tournant la tête et en volant et en se retournant,
vous voyez des séquences de formes et d'angles différents »,
explique Sibley. "Tout cela se combine pour créer une
impression unique d'un oiseau qui ne peut pas vraiment être
démonté et décrit en mots. Quand il s'agit d'être sur le terrain et
de regarder un oiseau, vous ne prenez pas le temps de
l'analyser et de dire qu'il montre ceci, ceci et cela; il doit donc
s'agir de cette espèce. C'est plus naturel et instinctif. Après
beaucoup de pratique, vous regardez l'oiseau et il déclenche de
petits interrupteurs dans votre cerveau. Il regarde droite. Vous
savez ce que c'est en un coup d'œil."
Le producteur hollywoodien Brian Grazer, qui a produit bon
nombre des plus grands films à succès des vingt dernières
années, utilise presque exactement le même langage pour
décrire la première fois qu'il a rencontré l'acteur Tom Hanks.
C'était en 1983. Hanks était alors un inconnu virtuel. Tout ce
qu'il avait fait, c'était l'émission de télévision maintenant (à juste
titre) oubliée Bosom Buddies. «Il est entré et a lu pour le film
Splash, et là, en ce moment, je peux vous dire exactement ce
que j'ai vu », dit Grazer. À ce premier instant, il savait Hanks
était spécial. «Nous avons lu des centaines de personnes pour
cette partie, et d'autres personnes étaient plus drôles que lui.
Mais ils n'étaient pas aussi sympathiques que lui. J'avais
l'impression de pouvoir vivre en lui. Je me sentais comme le
sien
les problèmes étaient des problèmes auxquels je pouvais
m'identifier. Vous savez, pour faire rire quelqu'un, vous devez
être intéressant, et pour être intéressant, vous devez faire des
choses méchantes. La comédie sort de la colère et l'intéressant
sort de la colère; sinon il n'y a pas de conflit. Mais il a pu être
méchant et tu lui as pardonné, et vous devez pouvoir pardonner
à quelqu'un, car en fin de journée, tu dois encore être avec lui,
même après avoir largué la fille ou fait des choix avec lesquels
vous n'êtes pas d'accord. Tout cela n'était pas pensé par des
mots à l'époque. C'était une conclusion intuitive que je ne
pouvais déconstruire que plus tard."
Je suppose que beaucoup d'entre vous ont la même
impression de Tom Hanks. Si je vous demandais à quoi il
ressemblait, vous diriez qu'il est décent et digne de confiance et
terre-à-terre et drôle. Mais tu ne le connais pas. Tu n'es pas ami
avec lui. Vous ne l'avez vu que dans les films, jouant un large
éventail de personnages différents. Néanmoins, vous avez
réussi à extraire quelque chose de très significatif à son sujet de
ces fines tranches d'expérience, et cette impression a un effet
puissant sur la façon dont vous vivez les films de Tom Hanks.
"Tout le monde a dit qu'ils ne pouvaient pas voir Tom Hanks
comme un astronaute", explique Grazer à propos de sa décision
de lancer Hanks dans le film à succès Apollo 13"Eh bien, je ne
l'ai pas fait.
savoir si Tom Hanks était un astronaute. Mais j'ai vu cela
comme un film sur un vaisseau spatial en danger. Et qui le
monde veut-il récupérer le plus?? Qui l'Amérique veut-elle
sauver??
Tom Hanks. Nous ne voulons pas le voir mourir. On l'aime
trop."
Si nous ne pouvions pas couper le souffle - si vous deviez
vraiment connaître quelqu'un pendant des mois et des mois
pour vous en sortir - alors Apollo 13 serait privé de son drame
et Splash ne serait pas drôle. Et si nous ne pouvions pas
comprendre des situations compliquées en un éclair, le basket-
ball serait chaotique et les ornithologues amateurs seraient
impuissants. Il n'y a pas longtemps, un groupe de psychologues
a retravaillé le test de prédiction du divorce que j'ai trouvé si
écrasant. Ils ont pris un certain nombre de vidéos de couples de
Gottman et les ont montrées à des non-conversés - mais cette
fois, ils ont fourni un peu d'aide aux évaluateurs. Ils leur ont
donné une liste d'émotions à rechercher. Ils ont divisé les
bandes en segments de trente secondes et ont permis à tout le
monde de regarder chaque segment deux fois, une fois pour se
concentrer sur l'homme et une fois pour se concentrer sur la
femme. Et ce qui s'est passé? Cette fois-ci, les notes des
observateurs ont prédit avec une précision supérieure à 80%
quels mariages allaient réussir. Ce n'est pas aussi bon que
Gottman. Mais c'est assez impressionnant - et cela ne devrait
pas surprendre.
Nous sommes de vieilles mains à trancher.
DEUX

La porte verrouillée: la vie secrète des décisions

instantanées

Il n'y a pas longtemps, l'un des meilleurs entraîneurs de tennis

au monde, un homme nommé Vic Braden, a commencé à
remarquer quelque chose d'étrange chaque fois qu'il regardait
un match de tennis. Au tennis, les joueurs ont deux chances de
réussir un service, et s'ils ratent leur deuxième chance, ils
auraient une double faute, et ce que Braden a réalisé, c'est qu'il
a toujours su quand un joueur était sur le point de doubler. Un
joueur jetait le ballon en l'air et tirait sa raquette en arrière, et
juste au moment où il était sur le point d'entrer en contact,
Braden a laissé échapper: «Oh, non, double faute», et bien sûr,
le ballon irait large ou long ou il toucherait le filet. Peu importait
qui jouait, homme ou femme, qu'il regarde le match en direct ou
à la télévision, ou qu'il connaisse bien la personne qui sert.
"J'appelais des doubles fautes sur des filles de Russie que je
n'avais jamais vues auparavant de ma vie", explique Braden.
Braden n'a pas non plus été simplement chanceux.
Heureusement, c'est lorsque vous appelez correctement un
tirage au sort. Mais le double défaut est rare. Dans un match
entier, un joueur de tennis professionnel pourrait frapper des
centaines de services et une double faute pas plus de trois ou
quatre fois. Une
année, lors du grand tournoi de tennis professionnel à Indian
Wells, près de la maison de Braden en Californie du Sud, il a
décidé de garder une trace et a constaté qu'il avait
correctement prédit seize des dix-sept doubles fautes dans les
matchs qu'il avait regardés. "Pendant un moment, c'est devenu
si mauvais que j'ai eu peur", explique Braden. «Cela m'a
littéralement fait peur. J'obtenais vingt sur vingt à droite, et nous
parlons de gars qui ne font presque jamais de double faute."
Braden est maintenant dans la soixantaine. Quand il était
jeune, il était un joueur de tennis de classe mondiale, et au
cours des cinquante dernières années, il a entraîné et conseillé
et connu bon nombre des plus grands joueurs de tennis de
l'histoire du jeu. C'est un petit homme irrépressible avec
l'énergie de quelqu'un de la moitié de son âge, et si vous deviez
parler aux gens du monde du tennis, ils vous diraient que Vic
Braden en sait autant sur les nuances et les subtilités du jeu que
n'importe quel homme vivant. Il n'est donc pas surprenant que
Vic Braden soit vraiment doué pour lire un service en un clin
d'œil. Ce n'est vraiment pas différent de la capacité d'un expert
en art à regarder les kouros de Getty et à savoir,
instantanément, que c'est un faux. Quelque chose dans la façon
dont les joueurs de tennis se tiennent, ou la façon dont ils
lancent le ballon, ou la fluidité de leur mouvement déclenche
quelque chose dans son inconscient. Il ramasse instinctivement
le «giss» d'une double faute. Il tranche mince une partie de
la motion de service et - cligner des yeux! - il a juste sait. Mais
voici le hic: à la grande frustration de Braden, il ne peut tout
simplement pas comprendre comment il sait.
"Qu'est-ce que j'ai vu?" il dit. «Je m'allongerais au lit en
pensant: Comment ai-je fait cela? Je ne sais pas. Cela m'a
rendu fou. Cela m'a torturé. Je reviendrais et je passerais en
revue le service dans mon esprit et j'essaierais de le
comprendre. Ont-ils trébuché? Ont-ils fait un pas de plus? Ont-
ils ajouté un rebond au ballon - quelque chose qui a changé leur
programme moteur?»Les preuves qu'il a utilisées pour tirer ses
conclusions semblaient être enterrées quelque part dans son
inconscient, et il ne pouvait pas les draguer.
Il entre littéralement dans un spasme, et c'est ce signe
d'alerte précoce. ". C'est clairement une des raisons pour
lesquelles George Soros est si bon dans ce qu'il fait: c'est
quelqu'un qui est conscient de la valeur des produits de son
raisonnement inconscient. Mais si vous ou moi devions investir
notre argent avec Soros, nous nous sentirions nerveux si la
seule raison qu'il pouvait donner pour une décision était que son
dos lui faisait mal. Un PDG très prospère comme Jack Welch
peut donner droit à ses mémoires. Jack: Directement du Gut
, mais il précise ensuite ce que.le mettre à part n'était pas
seulement son instinct, mais aussi des théories soigneusement
élaborées sur la gestion, les systèmes et les principes. Notre
monde exige que les décisions soient prises et mises en bas, et
si nous disons. comment. nous pensons que nous devons
également être prêts à développer. Pourquoi!nous ressentons
cela
C'est pourquoi c'était si difficile pour le Getty. au moins au
début, pour accepter l'opinion de gens comme Hoving et
Harrison et Zeri: il était beaucoup plus facile d'écouter les
scientifiques et les avocats, car les scientifiques et les avocats
pouvaient fournir des pages et des pages de documents à
l'appui de leurs conclusions. Je pense que cette approche est
une erreur, et si nous voulons apprendre à améliorer la qualité
des décisions que nous prenons, nous devons accepter la
nature mystérieuse de nos jugements instantanés. Nous devons
respecter le fait qu'il est possible de savoir sans savoir pourquoi
nous savons et acceptons que - parfois - nous sommes mieux
dans cette direction. 1. Apprêté à l'action. Imaginez que je suis
professeur et je vous ai demandé de venir me voir dans mon
bureau. Vous descendez un long couloir, passez par la porte et
asseyez-vous à une table
Devant vous est.une feuille de papier avec une liste
d'ensembles de cinq mots
Je veux que vous fassiez une phrase grammaticale de
quatre mots le plus rapidement possible de chaque ensemble.
Cela s'appelle un test de phrase brouillée. Prêt. 01.
lui craignait toujours. de la température des oranges de
Floride. balle le lancer lancer en silence. les chaussures
donnent remplacer l'ancien. il observe parfois les gens
regarder. Il s'agit du deuxième fait critique concernant les
pensées et les décisions qui bouillonnent de notre
inconscient.Les jugements instantanés sont, tout d'abord,
extrêmement rapides: ils comptent sur les tranches
d'expérience les plus fines
Mais ils sont également inconscients. Dans l'expérience de
jeu de l'Iowa, les joueurs ont commencé à éviter les ponts
rouges dangereux bien avant de savoir qu'ils les évitaient. Il a
fallu encore soixante-dix cartes au cerveau conscient pour enfin
comprendre ce qui se passait
Lorsque Harrison et Hoving et les experts grecs ont affronté les
kouros pour la première fois, ils ont connu des vagues de
répulsion et de mots surgissant dans leur tête, et Harrison a
laissé échapper: «Je suis désolé d'entendrecette »Mais à ce
moment de premier doute, ils étaient loin de pouvoir énumérer
précisément pourquoi ils ressentaient ce qu'ils ressentaient.
Hoving a parlé à de nombreux experts en art qu'il appelle des
faux, et ils décrivent tous l'acte de découvrir la vérité d'une
œuvre d'art comme un processus extraordinairement imprécis
Hoving dit qu'ils ressentent «une sorte de précipitation mentale,
une vague de faits visuels inondant leur esprit en regardant une
œuvre d'art Un faux buster a décrit l'expérience comme si ses
yeux et ses sens étaient un troupeau de colibris entrant et
sortant de dizaines de stations En quelques minutes, parfois
quelques secondes, ce faux fanfaron a enregistré des hôtes de
choses qui semblaient l’appeler «Attention» ' ". Voici Hoving sur
l'historien de l'art Bernard Berenson «[Il] a parfois bouleversé
ses collègues avec son incapacité à expliquer comment il
pouvait voir si clairement les minuscules défauts et
incohérences dans un travail particulier qui le marquait soit une
refonte inintelligente, soit un faux. Dans une affaire judiciaire,
Berenson n'a pu que dire que son estomac se sentait mal. Il
avait une sonnerie curieuse dans les oreilles.
Il a été frappé par une dépression momentanée. Ou
il se sentait courbé et déséquilibré

Des descriptions à peine scientifiques de la façon dont il savait

qu'il était en présence de quelque chose de préparé ou de
truqué. Mais c'est aussi loin qu'il a pu. aller
". Des jugements instantanés et une cognition rapide ont lieu
derrière une porte verrouillée. Vic Braden a essayé de regarder
à l'intérieur de cette pièce. Il est resté debout la nuit, essayant

de comprendre ce que c'est que dans la livraison d'un service

de tennis qui prime son jugement?

Mais il ne pouvait pas Je ne pense pas que nous soyons très

bons pour gérer le fait de cette porte verrouillée
2 C'est une chose de reconnaître l'énorme pouvoir des
jugements instantanés et des tranches minces, mais une
autre de faire confiance à quelque chose d'aussi mystérieux
3 "Mon père va s'asseoir et vous donner des théories pour
expliquer pourquoi il fait ceci ou cela", a déclaré le fils de
l'investisseur milliardaire George Soros
4 «Mais je me souviens l'avoir vu comme un enfant et avoir
pensé, au moins la moitié est un taureau
5 Je veux dire, vous savez pourquoi il change de position sur
le marché ou quoi que ce soit parce que son dos
commence à le tuer
6 ils transpireront seuls
7 ciel le gris transparent est
8 devrait maintenant nous oublier
9 nous bingo chanter jouer laisser
10 la lumière du soleil fait des raisins secs de la température
 Cela semblait simple, non? En fait, ce n'était pas le cas.
Après avoir terminé ce test - croyez-le ou non - vous seriez sorti
de mon bureau et vous seriez retourné dans le couloir plus
lentement que vous ne l'avez fait. Avec ce test, j'ai affecté votre
comportement. Comment? Eh bien, regardez en arrière la liste.
Certains mots, tels que «inquiet», «Floride», «vieux», sont
dispersés
«Solitaire», «gris», «bingo» et «rides»."Vous pensiez que je
vous faisais juste passer un test de langue. Mais, en fait, ce que
je faisais aussi, c'était de faire penser au gros ordinateur dans
votre cerveau - votre inconscient adaptatif - à l'état d'être vieux.
Il n'a pas informé le reste de votre cerveau de son obsession
soudaine. Mais il a pris tout ce discours sur la vieillesse si au
sérieux qu'au moment où vous avez terminé et descendu le
couloir, vous avez agi vieux. Vous avez marché lentement.
Ce test a été conçu par un psychologue très intelligent
nommé John Bargh. C’est un exemple de ce qu’on appelle une
expérience d’amorçage, et Bargh et d’autres en ont fait de
nombreuses variantes encore plus fascinantes, qui montrent
toutes combien de choses se passent derrière cette porte
verrouillée de notre inconscient. Par exemple, à une occasion,
Bargh et deux collègues de l'Université de New York, Mark
Chen et Lara Burrows, ont organisé une expérience dans le
couloir juste en bas du bureau de Bargh. Ils ont utilisé un
groupe d'étudiants de premier cycle comme sujets et ont
donné à tout le monde dans le groupe l'un des deux tests de
présence brouillée. Le premier a été saupoudré de mots
comme «agressivement», «audacieux», «grossier», «dérange»,
«dérangement», «intrusion» et «atteinte».«Le second a été
saupoudré de mots comme« respect »,« considération »,«
apprécier »,« patiemment »,« rendement »,« poli »et«
courtois."Dans
aucun des deux cas n'existait autant de mots similaires que les
étudiants ont compris ce qui se passait. (Une fois que vous
avez pris conscience d'être amorcé, bien sûr, l'amorçage ne
fonctionne pas.) Après avoir fait le test - qui ne prend que cinq
minutes environ - les élèves ont été invités à descendre le
couloir et à parler à la personne qui dirige l'expérience afin
d'obtenir leur prochaine mission.
Cependant, chaque fois qu'un étudiant arrivait au bureau,
Bargh s'assurait que l'expérimentateur était occupé, enfermé
dans une conversation avec quelqu'un d'autre - un confédéré
qui se tenait dans le couloir, bloquant la porte du bureau de
l'expérimentateur. Bargh voulait savoir si les gens qui étaient
apprêtés avec les mots polis prendraient plus de temps pour
interrompre la conversation entre l'expérimentateur et le
confédéré que ceux apprêtés avec les mots grossiers. Il en
savait assez sur l'étrange pouvoir de l'influence inconsciente
pour sentir que cela ferait une différence, mais il pensait que
l'effet serait léger. Plus tôt, lorsque Bargh était allé au comité de
NYU qui approuve les expériences humaines, ils lui avaient fait
promettre qu'il couperait la conversation dans le couloir à dix
minutes. "Nous les avons regardés quand ils ont dit cela et
pensé, vous devez plaisanter", se souvient Bargh.
«La plaisanterie était que nous mesurerions la différence en
millisecondes. Je veux dire, ce sont des New-Yorkais. Ils ne
vont pas rester là. Nous avons pensé peut-être quelques
secondes, ou une minute au maximum."
Mais Bargh et ses collègues avaient tort. Les gens prêts à
être impolis ont finalement été interrompus - en moyenne après
environ cinq minutes. Mais parmi les gens prêts à être polis,
l'écrasante majorité - 82% - jamais interrompu du toutSi
l'expérience ne s'était pas terminée après dix minutes, qui sait
combien de temps ils se seraient tenus dans le couloir, un
sourire poli et patient sur leurs visages.
"L'expérience était juste au bout de mon bureau", se
souvient Bargh. «J'ai dû écouter la même conversation encore
et encore. Chaque heure, chaque fois qu'il y avait un nouveau
sujet. C'était ennuyeux ennuyeux Les gens descendaient le
couloir et voyaient le confédéré avec qui l'expérimentateur
parlait par la porte. Et la confédérée continuerait indéfiniment
sur la façon dont elle ne comprenait pas ce qu'elle était censée
faire. Elle n'arrêtait pas de demander et de demander, pendant
dix minutes, «Où dois-je marquer cela. Je ne comprends pas?""
Bargh a grimacé la mémoire et l'étrangeté de tout cela.
«Pendant un semestre entier, cela se passait. Et les gens qui
en avaient.
fait le test poli se tenait juste là".
L'amorçage n'est pas, il faut le dire, comme le lavage de
cerveau. Je ne peux pas vous faire révéler des détails
profondément personnels sur votre enfance en vous apprêtant
avec des mots comme «nap» et «bouteille» et «ours de dy.«Je
ne peux pas non plus vous programmer pour voler une banque
pour moi. D'un autre côté, les effets de l'amorçage ne sont pas
triviaux. Deux chercheurs néerlandais ont fait une étude dans
laquelle des groupes d'étudiants ont répondu à quarante-deux
questions assez exigeantes du jeu de société Trivial Pursuit. La
moitié a été invitée à prendre cinq minutes à l'avance pour
réfléchir à ce que cela signifierait d'être professeur et écrire tout
ce qui me vient à l'esprit. Ces étudiants ont bien répondu à 55,6%
des questions. L'autre, la moitié des étudiants ont été invités à
s'asseoir d'abord et à penser aux hooligans de football. Ils ont
fini par obtenir 42,6% des bonnes questions de Trivial Pursuit.
Le groupe des «professeurs» n'en savait pas plus que le groupe
des «hooligan de football». Ils n'étaient pas plus intelligents ou
plus concentrés ou plus graves. Ils étaient simplement dans un
état d'esprit «intelligent» et, clairement, s'associer à l'idée de
quelque chose d'intelligent, comme un professeur, a rendu
beaucoup plus facile - à cet instant stressant après qu'une
question banale a été posée - de laisser échapper la bonne
réponse. Il convient de souligner que la différence entre 55,6 et
42,6% est énorme. Ça peut être le
différence entre passer et échouer.
Les psychologues Claude Steele et Joshua Aronson ont créé
une version encore plus extrême de ce test, en utilisant des
étudiants noirs et vingt questions tirées de l'examen du dossier
d'études supérieures, le test standardisé utilisé pour l'entrée aux
études supérieures. Lorsque les étudiants ont été invités à
identifier leur race sur un questionnaire de pré-test, cet acte
simple était suffisant pour les amorcer avec tous les stéréotypes
négatifs associés aux Afro-Américains et à la réussite scolaire -
et le nombre d'articles qu'ils ont obtenus a été réduit en deuxEn
tant que société, nous accordons une énorme confiance aux
tests parce que nous pensons qu’ils sont un indicateur fiable de
la capacité et des connaissances du candidat. Mais sont-ils
vraiment. Si un élève blanc d'un prestigieux lycée privé obtient
un score SAT plus élevé qu'un élève noir d'une école du centre-
ville? est-ce parce qu'elle est vraiment une meilleure étudiante,
ou est-ce parce qu'être blanc et fréquenter un lycée prestigieux,
c'est être constamment amorcé avec l'idée de «intelligent»,
Mais ce qui est encore plus impressionnant, c'est à quel
point ces effets d'amorçage sont mystérieux. Lorsque vous
avez passé ce test d'achèvement de peine, vous ne saviez pas
que vous étiez prêt à penser «vieux»."Pourquoi le feriez-vous?
Les indices étaient assez subtils. Ce qui est frappant,
cependant, c'est que même après que les gens soient sortis
lentement
la chambre et au bout du couloir, ils encore ne savait pas
comment leur comportement avait été affecté. Bargh a déjà fait
jouer des jeux de société dans lesquels la seule façon pour les
participants de gagner était s'ils apprenaient à coopérer les uns
avec les autres. Il a donc préparé les joueurs avec des pensées
de coopération, et bien sûr, ils étaient beaucoup plus
coopératifs, et le jeu s'est bien déroulé. «Après», dit Bargh,
«nous leur posons des questions comme la force avec laquelle
vous avez coopéré? Combien vouliez-vous coopérer? Et puis
nous corrélons cela avec leur comportement réel - et la
corrélation est nulle. C'est un jeu qui dure quinze minutes, et à
la fin, les gens ne savent pas ce qu'ils ont fait. Ils ne le savent
tout simplement pas. Leurs explications sont juste aléatoires, le
bruit. Cela m'a surpris. Je pensais que les gens auraient au
moins pu consulter leurs souvenirs. Mais ils ne pouvaient pas."

Aronson et Steele ont trouvé la même chose avec les

étudiants noirs qui ont si mal fait après qu'on leur ait rappelé
leur race. «J'ai ensuite parlé aux étudiants noirs et je leur ai
demandé:« Avez-vous quelque chose de moins performant?"",
a déclaré Aronson. «Je demanderais:« Cela vous a-t-il dérangé
que je vous ai demandé d'indiquer votre race?«Parce que cela a
clairement eu un effet énorme sur leurs performances. Et ils
disaient toujours non et quelque chose comme «Tu sais, moi
ne pense pas que je suis assez intelligent pour être ici.' "
Les résultats de ces expériences sont évidemment assez
inquiétants. Ils suggèrent que ce que nous considérons comme
du libre arbitre est en grande partie une illusion: la plupart du
temps, nous opérons simplement sur un pilote automatique, et
la façon dont nous pensons et agissons - et comment bien nous
pensons et agissons sous l'impulsion du moment - c'est
beaucoup plus sensible aux influences extérieures que nous ne
le pensons. Mais il y a aussi, je pense, un avantage significatif à
la façon dont l'inconscient fait son travail en secret. Dans
l'exemple de la tâche d'achèvement de la peine que je vous ai
donnée avec tous les mots sur la vieillesse, combien de temps
vous a-t-il fallu pour faire des phrases à partir de ces mots? Je
suppose que cela ne vous a pas pris plus de quelques
secondes par phrase. C'est rapide, et vous avez pu effectuer
cette expérience rapidement car vous avez pu vous concentrer
sur la tâche et bloquer les distractions. Si vous aviez été à la
recherche de modèles possibles dans les listes de mots, il n'y a
aucun moyen que vous ayez terminé la tâche aussi rapidement.
Vous auriez été distrait. Oui, les références aux personnes
âgées ont changé la vitesse à laquelle vous êtes sorti de la
pièce, mais c'était si mauvais? Votre inconscient disait
simplement à votre corps: j'ai compris des indices que nous
sommes dans un environnement vraiment préoccupé par la
vieillesse - et comportons-nous en conséquence.
Votre inconscient, en ce sens, agissait comme une sorte de
valet mental. Il s'occupait de tous les détails mentaux mineurs
de votre vie. Il gardait un œil sur tout ce qui se passait autour
de vous et s'assurait que vous agissiez de manière appropriée,
tout en vous laissant libre de vous concentrer sur le problème
principal à résoudre.
L'équipe qui a créé les expériences de jeu de l'Iowa était
dirigée par le neurologue Antonio Damasio, et le groupe de
Damasio a fait des recherches fascinantes sur ce qui se passe
lorsque trop de nos pensées se déroulent devant la porte
verrouillée. Damasio a étudié des patients présentant des
dommages à une petite partie critique du cerveau appelée
cortex préfrontal ventromédial, qui se trouve derrière le nez. La
zone ventromédiale joue un rôle essentiel dans la prise de
décision. Il élabore des contingences et des relations et trie la
montagne d'informations que nous obtenons du monde extérieur,
en les hiérarchisant et en mettant des drapeaux sur des choses
qui exigent notre attention immédiate. Les personnes
endommagées par leur zone ventromédiale sont parfaitement
rationnelles. Ils peuvent être très intelligents et fonctionnels,
mais ils manquent de jugement. Plus précisément, ils n'ont pas
ce valet mental dans leur inconscient qui les libère pour se
concentrer sur ce qui compte vraiment. Dans son livre Erreur de
Descartes, Damasio décrit avoir essayé de prendre rendez-vous
avec un patient avec ce genre de cerveau
dommage:

J'ai suggéré deux dates alternatives, à la fois au cours du

mois à venir et à quelques jours l'une de l'autre. Le patient a
sorti son carnet de rendez-vous et a commencé à consulter
le calendrier. Le comportement qui a suivi, qui a été observé
par plusieurs enquêteurs, a été remarquable. Pendant une
bonne partie d'une demi-heure, le patient a énuméré les
raisons pour et contre chacune des deux dates:
engagements antérieurs, proximité avec d'autres
engagements, conditions météorologiques possibles,
pratiquement tout ce à quoi on pouvait penser concernant
une date simple. [Il] nous a guidés à travers une analyse
coûts-avantages fastidieuse, une description sans fin et une
comparaison infructueuse des options et des conséquences
possibles. Il a fallu une énorme discipline pour écouter tout
cela sans marteler la table et lui dire d'arrêter.

Damasio et son équipe ont également donné le test du

joueur à leurs patients ventromédiaux. La plupart des patients,
tout comme le reste d'entre nous, ont finalement compris que
les ponts rouges étaient un problème. Mais à aucun moment
les patients ventromédiaux n'ont jamais eu un pic de sueur sur
leurs paumes; à aucun moment, ils n'ont eu l'impression que
les ponts bleus étaient préférables aux cartons rouges, et
à aucun moment - même après avoir compris le jeu - les
patients n'ont ajusté leur stratégie pour rester à l'écart des
cartes de problèmes. Ils savaient intellectuellement ce qui était
bien, mais cette connaissance n'était pas suffisante pour
changer la façon dont ils jouaient le jeu. «C'est comme la
toxicomanie», explique Antoine Bechara, l'un des chercheurs
de l'équipe de l'Iowa. «Les toxicomanes peuvent très bien
articuler les conséquences de leur comportement. Mais ils
n'agissent pas en conséquence. C'est à cause d'un problème
cérébral. C’est sur cela que nous mettions le doigt. Les
dommages dans la zone ventromédiale provoquent une
déconnexion entre ce que vous savez et ce que vous
faites.«Ce qui manquait aux patients, c'était le valet de chambre
les poussant silencieusement dans la bonne direction, ajoutant
ce petit extra émotionnel - le petit piquant des paumes - pour
s'assurer qu'ils faisaient la bonne chose. Dans les situations à
enjeux élevés et rapides, nous ne voulons pas être aussi
impartiaux et purement rationnels que les patients ventromes
de l'Iowa. Nous ne voulons pas rester là sans cesse à parler de
nos options. Parfois, nous sommes mieux si l'esprit derrière la
porte verrouillée prend nos décisions pour nous.
2. Le problème de la narration

Par une vive soirée printanière il n'y a pas longtemps, deux

douzaines d'hommes et
des femmes se sont rassemblées dans l'arrière-boutique d'un
bar de Manhattan pour s'engager dans un rituel particulier
connu sous le nom de speed-dating. Ils étaient tous de jeunes
professionnels dans la vingtaine, une poignée de types de Wall
Street et d'étudiants en médecine et d'enseignants, ainsi que
quatre femmes qui venaient en groupe du siège voisin d'Anne
Klein Jewelry. Les femmes étaient toutes dans des pulls rouges
ou noirs, et des jeans ou des pantalons de couleur foncée. Les
hommes, à une ou deux exceptions près, portaient tous
l'uniforme de travail de Manhattan d'une chemise bleu foncé et
d'un pantalon noir. Au début, ils se mêlaient maladroitement,
serrant leurs boissons, puis la coordinatrice de la soirée, une
grande femme frappante nommée Kailynn, appelait le groupe à
l'ordre.
Chaque homme aurait, dit-elle, six minutes de conversation
avec chaque femme. Les femmes s'asseyaient pendant la
durée de la soirée contre le mur sur les longs canapés bas qui
sonnaient dans la pièce, et les hommes tournaient de femme
en femme, se déplaçant vers la prochaine femme chaque fois
que Kailynn sonnait, signalant que les six minutes étaient
terminées. Les daters ont tous reçu un badge, un numéro et un
court formulaire à remplir, avec l'instruction que s'ils aimaient
quelqu'un après six minutes, ils devraient cocher la case à côté
de son numéro. Si la personne dont elle a coché la case a
également coché sa case, les deux
les daters seraient informés de l'adresse e-mail de l'autre dans
les vingt-quatre heures. Il y eut un murmure d'anticipation.
Plusieurs personnes se sont précipitées de dernière minute aux
toilettes. Kailynn a sonné.
Les hommes et les femmes ont pris leur place et
immédiatement une vague de conversations a rempli la pièce.
Les chaises des hommes étaient suffisamment éloignées des
canapés des femmes pour que les deux parties puissent se
pencher en avant, les coudes à genoux. Une ou deux des
femmes rebondissaient de haut en bas sur les coussins du
canapé. L'homme qui parlait à la femme à la table numéro trois
a renversé sa bière sur ses genoux. À la table un, une brune
nommée Melissa, désespérée de faire parler son rendez-vous,
lui a demandé successivement: «Si vous aviez trois souhaits,
quels seraient-ils? Avez-vous des frères et sœurs? Vivez-vous
seul?»À une autre table, un très jeune homme blond nommé
David a demandé à son rendez-vous pourquoi elle s'était
inscrite pour la soirée. "J'ai vingt-six ans", a-t-elle répondu.
«Beaucoup de mes amis ont des copains qu'ils connaissent
depuis le lycée, et ils sont fiancés ou déjà mariés, et je suis
toujours célibataire et je suis comme - ahhhh".
Kailynn se tenait sur le côté, près du bar qui traversait un
mur de la pièce. «Si vous appréciez la connexion, le temps
passe vite. Si vous ne l'êtes pas, c'est les six plus longues
minutes de votre vie »
elle a dit en regardant les couples bavarder nerveusement.
«Parfois, des choses étranges se produisent. Je n'oublierai
jamais, en novembre, il y avait un gars du Queens qui s'est
présenté avec une douzaine de roses rouges, et il en a donné
une à chaque fille à qui il a parlé. Il portait un costume.»Elle a
fait un demi-sourire. "Il était prêt à le faire aller".
La datation rapide est devenue extrêmement populaire dans
le monde au cours des dernières années, et il n'est pas difficile
de comprendre pourquoi. C’est la distillation de la datation à un
simple jugement instantané. Tous ceux qui se sont assis à l'une
de ces tables essayaient de répondre à une question très
simple: est-ce que je veux revoir cette personne? Et pour
répondre à cela, nous n'avons pas besoin d'une soirée entière.
Nous n'avons vraiment besoin que de quelques minutes. Velma,
par exemple, l'une des quatre femmes d'Anne Klein, a déclaré
qu'elle n'avait choisi aucun des hommes et qu'elle se décidait
tout de suite de chacun d'eux. "Ils m'ont perdu au bonjour", a-t-
elle dit en roulant des yeux. Ron, qui a travaillé comme analyste
financier dans une banque d'investissement, choisi deux des
femmes, dont il s'est installé après environ une minute et demie
de conversation et dont l'un, Lillian au tableau deux, il décida à
l'instant où il s'assit en face d'elle. "Sa langue a été percée", a-t-
il dit avec admiration. «Vous venez dans un endroit comme
celui-ci et vous attendez un groupe d'avocats. Mais c'était une
toute autre histoire.»Lillian aimait aussi Ron. "Tu sais
pourquoi?"
elle a demandé. "Il vient de Louisiane. J'ai adoré l'accent. Et j'ai
laissé tomber mon stylo, juste pour voir ce qu'il ferait, et il l'a
ramassé tout de suite."Il s'est avéré que beaucoup de femmes
là-bas aimaient Ron à l'instant où elles l'ont rencontré, et
beaucoup d'hommes ont aimé Lillian à l'instant où ils l'ont
rencontrée. Tous les deux avaient une sorte d'étincelle
contagieuse et gagnante. "Vous savez, les filles sont vraiment
intelligentes", a déclaré Jon, un étudiant en médecine en
costume bleu, à la fin de la soirée. «Ils savent qu'à la première
minute, est-ce que j'aime ce type, puis-je le ramener chez mes
parents, ou est-ce juste une sorte de connard?"Jon a tout à fait
raison, sauf que ce ne sont pas seulement les filles qui sont
intelligentes. En ce qui concerne les dates potentielles de
tranchage mince, à peu près tout le monde est intelligent.

Mais supposons que je devais modifier légèrement les

règles de la datation rapide. Et si j'essayais de regarder derrière
la porte verrouillée et que tout le monde expliquait leurs choix?
Nous savons, bien sûr, que cela ne peut pas être fait: le
mécanisme de notre pensée inconsciente est à jamais caché.
Mais si je mettais en garde contre les vents et forçais les gens à
expliquer leurs premières impressions et jugements instantanés
en tous casC'est ce que deux professeurs de l'Université
Columbia, Sheena Iyengar et Raymond Fisman, ont fait, et ils
ont découvert que si vous faites expliquer les gens, quelque
chose de très étrange et troublant se produit?
Ce qui semblait autrefois le plus transparent et le plus pur des
exercices de tranchage mince se transforme en quelque
chose de très déroutant.
Iyengar et Fisman font quelque chose d'un couple étrange:
Iyengar est d'origine indienne. Fisman est juif. Iyengar est
psychologue. Fisman est économiste. La seule raison pour
laquelle ils se sont impliqués dans les speed dating est qu'ils se
sont déjà disputés lors d'une fête sur les mérites relatifs des
mariages arrangés et des mariages d'amour. "Nous avons soi-
disant engendré une romance à long terme", m'a dit Fisman.
C'est un homme mince qui ressemble à un adolescent, et il a un
sens de l'humour ironique. «Cela me rend fier. Apparemment,
tout ce dont vous avez besoin, c'est de trois pour entrer dans le
ciel juif, donc je suis en bonne voie.»Les deux professeurs
organisent leurs soirées speed-dating à l'arrière du West End
Bar à Broadway, en face du campus de Columbia. Ils sont
identiques aux soirées standard de datation de New York, à une
exception près. Leurs participants ne se contentent pas de dater
puis de cocher la case oui ou non. À quatre reprises — avant le
début de la datation rapide, après la fin de la soirée, un mois
plus tard, puis six mois après la soirée speed dating — ils
doivent remplir un court questionnaire qui leur demande
d'évaluer ce qu'ils recherchent chez un partenaire potentiel sur
une échelle de 1 à 10. Les catégories sont l'attractivité, les
intérêts partagés, le drôle / le sens de l'humour
sincérité, intelligence et ambition. De plus, à la fin de chaque
«date», ils évaluent la personne qu'ils viennent de rencontrer,
en fonction des mêmes catégories. À la fin de l'une de leurs
soirées, Fisman et Iyengar ont une image incroyablement
détaillée de ce que tout le monde dit ressentir pendant le
processus de rencontres. Et c'est lorsque vous regardez cette
image que l'étrangeté commence.
Par exemple, lors de la session Columbia, j'ai accordé une
attention particulière à une jeune femme à la peau pâle et aux
cheveux blonds et bouclés et à un homme grand et énergique
aux yeux verts et aux longs cheveux bruns. Je ne connais pas
leurs noms, mais appelons-les Mary et John. Je les ai regardés
pendant la durée de leur rendez-vous, et il était immédiatement
clair que Mary aimait vraiment John et John. John s'assit à la
table de Mary. Leurs yeux se sont verrouillés. Elle baissa les
yeux timidement. Elle semblait un peu nerveuse. Elle se pencha
en avant sur sa chaise. Cela semblait, de l'extérieur, être un
cas d'attraction instantanée parfaitement simple. Mais creusons
sous la surface et posons quelques questions simples. Tout
d’abord, l’évaluation par Mary de la personnalité de John
correspondait-elle à la personnalité qu’elle souhaitait chez un
homme avant le début de la soirée? En d'autres termes, à quel
point Mary est bonne pour prédire ce qu'elle aime chez un
homme? Fisman et Iyengar le peuvent
répondre à cette question très facilement, et ce qu'ils trouvent
lorsqu'ils comparent ce que les speed-daters disent vouloir avec
ce qui les attire réellement en ce moment, c'est que ces deux
choses ne correspondent pas. Par exemple, si Mary a dit au
début de la soirée qu'elle voulait quelqu'un d'intelligent et de
sincère, cela ne signifie nullement qu'elle ne sera attirée que par
des hommes intelligents et sincères. Il est tout aussi probable
que John, qu'elle aime plus que quiconque, pourrait se révéler
attrayant et drôle, mais pas particulièrement sincère ou
intelligent du tout. Deuxièmement, si tous les hommes que Mary
finit par aimer pendant les speed-dating sont plus attrayants et
drôles qu'ils ne sont intelligents et sincères, le lendemain, quand
on lui demandera de décrire son homme parfait, Mary dira
qu'elle aime les hommes drôles. Mais c'est juste le lendemain.
Si vous lui demandez à nouveau un mois plus tard, elle
reviendra à dire qu'elle veut intelligent et sincère.
Vous pouvez être pardonné si vous avez trouvé le paragraphe
précédent déroutant. Il est déroutant: Mary dit qu'elle veut un
certain type de personne. Mais ensuite, on lui donne une place
pleine de choix et elle rencontre quelqu'un qu'elle aime vraiment,
et à cet instant, elle change complètement d'avis sur le genre de
personne qu'elle veut. Mais un mois passe, et elle revient à ce
qu'elle avait initialement dit vouloir. Alors, que veut vraiment Mary
dans un
homme?
"Je ne sais pas", a déclaré Iyengar lorsque je lui ai posé
cette question. «Le vrai moi est celui que j'ai décrit
auparavant?"
Elle s'arrêta et Fisman se leva: «Non, le vrai moi est le moi
révélé par mes actions. C’est ce que dirait un économiste."
Iyengar avait l'air perplexe. "Je ne sais pas ce que
dirait un psychologue."
Ils ne pouvaient pas s'entendre. Mais alors, c'est parce qu'il
n'y a pas de bonne réponse. Mary a une idée de ce qu'elle veut
chez un homme, et cette idée n'est pas fausse. C'est juste
incomplet. La description avec laquelle elle commence est son
idéal conscient: ce qu'elle croit vouloir quand elle s'assoit et y
pense. Mais ce dont elle ne peut être aussi certaine, ce sont les
critères qu'elle utilise pour former ses préférences au premier
instant de rencontrer quelqu'un face à face. Cette information
est derrière la porte verrouillée.
Braden a eu une expérience similaire dans son travail avec
des athlètes professionnels. Au fil des ans, il a tenu à parler au
plus grand nombre des meilleurs joueurs de tennis du monde,
en leur posant des questions sur pourquoi et comment ils
jouent comme ils le font, et invariablement il s'en va déçu. "De
toutes les recherches que nous avons faites avec les meilleurs
joueurs, nous ne l'avons pas fait
a trouvé un seul joueur qui est cohérent en sachant et en
expliquant exactement ce qu'il fait », explique Braden. «Ils
donnent des réponses différentes à différents moments, ou ils
ont des réponses qui ne sont tout simplement pas
significatives.«L'une des choses qu'il fait, par exemple, est de
filmer les meilleurs joueurs de tennis, puis de numériser leurs
mouvements, en les décomposant image par image sur un
ordinateur afin qu'il sache, disons, précisément combien de
degrés Pete Sampras fait pivoter son épaule sur une croix -
manière de terrain.
L'une des bandes vidéo numérisées de Braden est celle du
grand tennis Andre Agassi frappant au coup droit. L'image a été
dépouillée. Agassi a été réduit à un squelette, de sorte que
lorsqu'il se déplace pour frapper la balle, le mouvement de
chaque articulation de son corps est clairement visible et
mesurable. La bande Agassi est une parfaite illustration de notre
incapacité à décrire comment nous nous comportons dans
l'instant. "Presque tous les professionnels du monde disent qu'il
utilise son poignet pour faire rouler la raquette sur le ballon
lorsqu'il frappe un coup droit", explique Braden. "Pourquoi? Que
voient-ils? Regardez »- et ici Braden pointe vers l'écran -« voyez
quand il frappe le ballon? Nous pouvons dire avec l'imagerie
numérisée si un poignet tourne huitième d'un degré. Mais les
joueurs ne bougent presque jamais leur poignet. Regardez
comme c'est réparé. Il ne bouge son poignet que longtemps
après le coup du ballon. Il pense qu'il le déplace à l'impact, mais
il l'est en fait
ne pas le déplacer longtemps après l'impact. Comment tant de
gens peuvent-ils être dupes?? Les gens vont aux entraîneurs et
paient des centaines de dollars pour apprendre à rouler leur
poignet sur le ballon, et tout ce qui se passe, c'est que le
nombre de blessures au bras explose."
Braden a trouvé le même problème avec le joueur de
baseball Ted Williams. Williams était peut-être le plus grand
frappeur de tous les temps, un homme vénéré pour ses
connaissances et sa perspicacité dans l'art de frapper. Une
chose qu'il a toujours dit, c'est qu'il pouvait regarder le ballon
sur la batte, qu'il pouvait le suivre jusqu'au point où il avait pris
contact. Mais Braden savait par son travail dans le tennis que
c'était impossible. Dans les cinq derniers pieds du vol d'une
balle de tennis vers un joueur, la balle est beaucoup trop
proche et se déplace beaucoup trop vite pour être vue. Le
joueur, à ce moment, est effectivement aveugle. Il en va de
même pour le baseball. Personne ne peut regarder une balle
sur la batte. «J'ai rencontré Ted Williams une fois», explique
Braden. «Nous travaillions tous les deux pour Sears et
apparaissions tous les deux au même événement. J'ai dit:
«Gee, Ted. Nous venons de faire une étude qui a montré que
les êtres humains ne peuvent pas suivre le ballon sur la batte.
C'est un événement de trois millisecondes.»Et il était honnête. Il
a dit: «Eh bien, je suppose que c'est juste semblait comme si je
pouvais faire ça.' "
Ted Williams pourrait frapper un baseball ainsi que n'importe
qui
l'histoire, et il pourrait expliquer avec une confiance totale
comment le faire. Mais son explication ne correspondait pas à
ses actions, tout comme l'explication de Mary pour ce qu'elle
voulait chez un homme ne correspondait pas nécessairement
à qui elle était attirée en ce moment. Nous avons, en tant
qu'êtres humains, un problème de narration. Nous sommes un
peu trop rapides pour trouver des explications sur des choses
pour lesquelles nous n'avons pas vraiment d'explication.
Il y a de nombreuses années, le psychologue Norman R. F.
Maier a suspendu deux longues cordes au plafond d'une pièce
remplie de toutes sortes d'outils, d'objets et de meubles
différents. Les cordes étaient suffisamment éloignées pour que
si vous teniez le bout d'une corde, vous ne puissiez pas vous
rapprocher suffisamment pour saisir l'autre corde. Tous ceux
qui sont entrés dans la pièce se sont vu poser la même
question: combien de façons différentes pouvez-vous trouver
pour attacher les extrémités de ces deux cordes ensemble? Il
existe quatre solutions possibles à ce problème. L'une consiste
à étirer une corde autant que possible vers l'autre, à l'ancrer
vers un objet, tel qu'une chaise, puis à aller chercher la
deuxième corde. Une autre consiste à prendre une troisième
longueur, comme une rallonge, et à la nouer à l'extrémité de
l'une des cordes afin qu'elle soit suffisamment longue pour
atteindre l'autre corde. Une troisième stratégie consiste à saisir
une corde dans une main et à utiliser un outil, tel qu'un long
poteau, pour tirer l'autre corde
vers toi. Ce que Maier a trouvé, c'est que la plupart des gens
ont trouvé ces trois solutions assez facilement. Mais la
quatrième solution - balancer une corde d'avant en arrière
comme un pendule puis saisir l'autre corde - n'est venue qu'à
quelques personnes. Les autres ont été perplexes. Maier les
laissa s'asseoir et ragoût pendant dix minutes puis, sans rien
dire, il traversa la pièce vers la fenêtre et brossa
nonchalamment l'une des cordes, la mettant en mouvement
d'avant en arrière. Effectivement, après avoir fait cela, la plupart
des gens ont soudainement dit aha! et est venu avec la solution
pendulaire. Mais quand Maier a demandé à tous ces gens de
décrire comment ils l'avaient compris, un seul d'entre eux a
donné la bonne raison. Comme l’écrivait Maier: «Ils ont fait des
déclarations telles que:« Cela m’est apparu »; "C'était la seule
chose qui restait"; "Je viens de réaliser que le cordon se
balancerait si j'y attachais un poids"; "Peut-être qu'un cours de
physique me l'a suggéré"; «J'ai essayé de trouver un moyen de
faire venir le cordon ici, et le seul moyen était de le faire
basculer.»Un professeur de psychologie a rapporté ce qui suit:«
Ayant épuisé tout le reste, la prochaine chose était de le
balancer. J'ai pensé à la situation de se balancer sur une rivière.
J'avais des images de singes se balançant des arbres. Cette
imagerie est apparue simultanément avec la solution. L'idée est
apparue complète.' "
 Ces gens mentaient-ils?? Avaient-ils honte d'admettre qu'ils
ne pouvaient résoudre le problème qu'après avoir obtenu un
indice? Pas du tout. C’est juste que l’allusion de Maier était si
subtile qu’elle n’a été reprise qu’à un niveau inconscient. Il a été
traité derrière la porte verrouillée, donc, lorsqu'il était pressé
d'expliquer, tous les sujets de Maier pouvaient faire de ce qui
leur semblait le plus plausible.
C'est le prix que nous payons pour les nombreux avantages
de la porte verrouillée. Lorsque nous demandons aux gens
d'expliquer leur pensée - en particulier la pensée qui vient de
l'inconscient - nous devons être prudents dans la façon dont
nous interprétons leurs réponses. En ce qui concerne la
romance, bien sûr, nous comprenons cela. Nous savons que
nous ne pouvons pas décrire rationnellement le genre de
personne dont nous tomberons amoureux: c'est pourquoi nous
allons à des dates - pour tester nos théories sur qui nous attire.
Et tout le monde sait qu'il vaut mieux avoir un spectacle expert
vous - et pas seulement vous dire - comment jouer au tennis, au
golf ou à un instrument de musique. Nous apprenons par
exemple et par expérience directe car il existe de réelles limites
à l'adéquation de l'enseignement verbal. Mais dans d'autres
aspects de notre vie, je ne suis pas sûr que nous respections
toujours les mystères de la porte verrouillée et les dangers du
problème de la narration. Il y a des moments où nous exigeons
une explication quand une explication ne l'est vraiment pas
possible et, comme nous l'explorerons dans les prochains
chapitres de ce livre, cela peut avoir de graves conséquences.
«Après l'O.J. Verdict de Simpson, l'un des jurés est apparu à la
télévision et a déclaré avec une conviction absolue: «La race
avait absolument rien à voir avec ma décision », explique le
psychologue Joshua Aronson. «Mais comment diable pouvait-
elle savoir cela? Ce que mes recherches sur l'amorçage des
performances de course et de test, et les recherches de Bargh
avec les interrupteurs, et l'expérience de Maier avec les cordes
montrent, c'est que les gens ignorent les choses qui affectent
leurs actions, mais rarement sentir ignorant. Nous devons
accepter notre ignorance et dire «je ne sais pas» plus souvent."
Bien sûr, il y a une deuxième leçon, tout aussi précieuse,
dans l'expérience Maier. Ses sujets étaient perplexes. Ils étaient
frustrés. Ils étaient assis là pendant dix minutes, et sans aucun
doute beaucoup d'entre eux ont estimé qu'ils échouaient à un
test important, qu'ils avaient été exposés comme stupides. Mais
ils n'étaient pas stupides. Pourquoi pas? Parce que tout le
monde dans cette pièce n'avait pas un seul esprit mais deux, et
pendant que leur esprit conscient était bloqué, leur inconscient
scannait la pièce, tamisant les possibilités, traitant tous les
indices imaginables. Et à l'instant où il a trouvé la réponse, il les
a guidés - silencieusement et sûrement - vers la solution.
TROIS

L'erreur de Warren Harding: pourquoi nous

tombons amoureux des hommes grands,
sombres et beaux

Tôt un matin de 1899, dans le jardin arrière du Globe Hotel à

Richwood, Ohio, deux hommes se sont rencontrés tout en
faisant briller leurs chaussures. L'un était avocat et lobbyiste de
la capitale de l'État, Columbus. Son nom était Harry Daugherty.
C'était un homme épais au visage rouge avec des cheveux
noirs raides, et il était brillant. Il était le Machiavel de la politique
de l'Ohio, le fixateur classique des coulisses, un juge de
caractère avisé et perspicace ou, du moins, une opportunité
politique. Le deuxième homme était un rédacteur en chef de la
petite ville de Marion, Ohio, qui était à ce moment à une
semaine de gagner les élections au Sénat de l'État de l'Ohio.
Son nom était Warren Harding. Daugherty regarda Harding et
fut instantanément submergé par ce qu'il vit. Comme l'a écrit le
journaliste Mark Sullivan, de ce moment dans le jardin :
Harding valait la peine d'être regardé. Il avait à l'époque
environ 35 ans. Sa tête, ses traits, ses épaules et son torse
avaient une taille qui attirait l'attention; leurs proportions les
unes par rapport aux autres
a fait un effet qui, chez n'importe quel homme en tout lieu,
justifierait plus que le terme beau - au cours des dernières
années, quand il est devenu connu au-delà de son monde
local, le mot «romain» était parfois utilisé dans les
descriptions de lui. Alors qu'il descendait du stand, ses
jambes portaient les proportions frappantes et agréables de
son corps; et sa légèreté sur ses pieds, son érection, son
port facile, ajoutaient à l'impression de grâce physique et de
virilité. Sa souplesse, combinée à sa grandeur de cadre, et
ses grands yeux larges plutôt brillants, ses cheveux noirs
lourds et son teint nettement bronze lui ont donné une partie
de la beauté d'un Indien. Sa courtoisie en cédant son siège à
l'autre client a suggéré une véritable convivialité envers toute
l'humanité. Sa voix était visiblement résonnante, masculine,
chaleureuse. Son plaisir dans les attentions du fouet du
bootblack reflétait une conscience des vêtements inhabituels
chez un homme d'une petite ville. Sa manière de donner un
pourboire suggérait une bonne nature généreuse, un désir
de faire plaisir, basé sur le bien-être physique et la
gentillesse sincère du cœur.
À cet instant, alors que Daugherty élevait Harding, une idée lui
vint qui modifierait l'histoire américaine: cet homme ne ferait-il
pas un grand président??
 Warren Harding n'était pas un homme particulièrement
intelligent. Il aimait jouer au poker et au golf et boire et, surtout,
chasser les femmes; en fait, ses appétits sexuels étaient une
légende. De mandat à autre, il ne s'est jamais distingué. Il était
vague et ambivalent en matière de politique. Ses discours étaient
autrefois décrits comme «une armée de phrases pompeuses se
déplaçant sur le paysage à la recherche d'une idée."Après avoir
été élu au Sénat américain en 1914, il était absent pour les
débats sur le suffrage et l'interdiction des femmes
- deux des plus grands problèmes politiques de son temps. Il a
progressé régulièrement de la politique locale de l'Ohio
uniquement parce qu'il a été poussé par sa femme, Florence, et
géré par la scène par l'intrigant Harry Daugherty et parce que,
en vieillissant, il a grandi de plus en plus irrésistiblement. Une
fois, lors d'un banquet, un partisan a crié: «Pourquoi, fils de pute
regarde comme un sénateur », et il l'a fait. Au début du moyen
âge, écrit le biographe de Harding, Francis Russell, ses
«sourcils noirs lubriques contrastaient avec ses cheveux gris
acier pour donner l'effet de la force, ses épaules massives et
son teint bronzé ont donné l'effet de la santé."Harding, selon
Russell, aurait pu mettre un toge et marcher sur scène dans une
production de Jules César. Daugherty s'est arrangé pour que
Harding s'adresse au républicain de 1916
convention présidentielle parce qu'il savait que les gens
n'avaient qu'à voir Harding et à entendre cette magnifique voix
grondante pour être convaincu de sa dignité pour un poste
supérieur. En 1920, Daugherty a convaincu Harding, contre le
meilleur jugement de Harding, de se présenter à la Maison
Blanche. Daugherty n'était pas facétieux. Il était sérieux.
«Daugherty, depuis la rencontre des deux, avait reporté
dans son esprit l’idée que Harding ferait un« grand président »»,
écrit Sullivan. «Parfois, inconsciemment, Daugherty l’a exprimé,
avec plus de fidélité à l’exactitude», a superbe Président.»»
Harding est entré dans la convention républicaine cet été
sixième parmi un champ de six. Daugherty n'était pas inquiet.
La convention était dans l'impasse entre les deux principaux
candidats, alors, a prédit Daugherty, les délégués seraient
obligés de chercher une alternative. À qui d'autre se
tourneraient-ils, dans ce moment désespéré, sinon vers
l'homme qui rayonnait de bon sens et de dignité et tout ce qui
était présidentiel? Au petit matin, alors qu'ils se rassemblaient
dans les arrière-salles remplies de fumée de l'hôtel Blackstone à
Chicago, les patrons du Parti républicain ont levé la main et ont
demandé, n'y avait-il pas un candidat sur lequel ils pouvaient
tous s'entendre? Et un nom me vint immédiatement à l'esprit:
Harding! N'est-ce pas? Regardez comme un
candidat à la présidentielle? Le sénateur Harding est donc
devenu candidat Harding, et plus tard cet automne, après une
campagne menée depuis son porche à Marion, Ohio, le
candidat Harding est devenu président Harding. Harding a servi
deux ans avant de mourir de façon inattendue d'un accident
vasculaire cérébral. Il était, selon la plupart des historiens, l'un
des pires présidents de l'histoire américaine.

1. Le côté obscur de la coupe mince

Jusqu'ici Cligner des yeux J'ai parlé de la puissance de

tranchage mince extraordinairement puissante, et ce qui rend la
tranchage mince possible, c'est notre capacité à descendre très
rapidement sous la surface d'une situation. Thomas Hoving et
Evelyn Harrison et les experts en art ont pu instantanément voir
derrière l'artifice du faussaire. Susan et Bill semblaient, au
début, incarner un couple heureux et aimant. Mais lorsque nous
avons écouté attentivement leur interaction et mesuré le rapport
des émotions positives aux émotions négatives, nous avons eu
une histoire différente. Les recherches de Nalini Ambady ont
montré à quel point nous pouvons apprendre sur la probabilité
qu'un chirurgien soit poursuivi si nous dépassons les diplômes
sur le mur et le manteau blanc et nous concentrons sur son ton
de voix. Mais que se passe-t-il si cette chaîne de pensée rapide
est interrompue
en quelque sorte? Et si nous arrivions à un jugement
instantané sans jamais descendre sous la surface?
Dans le chapitre précédent, j'ai écrit sur les expériences
menées par John Bargh dans lesquelles il a montré que nous
avons des associations si puissantes avec certains mots (par
exemple, «Floride», «gris», «rides» et «bingo») qui juste être
exposé à eux peut provoquer un changement dans notre
comportement. Je pense qu'il y a des faits sur l'apparence des
gens - leur taille ou leur forme ou leur couleur ou leur sexe - qui
peuvent déclencher un ensemble très similaire d'associations
puissantes. Beaucoup de gens qui ont regardé Warren Harding
ont vu à quel point il était extraordinairement beau et distingué
et ont sauté à la conclusion immédiate - et totalement injustifiée
- qu'il était un homme de courage, d'intelligence et d'intégrité. Ils
n'ont pas creusé sous la surface. La façon dont il avait l'air
portait tellement de connotations puissantes qu'il arrêtait le
processus normal de penser mort sur ses traces.
L'erreur Warren Harding est le côté obscur de la cognition
rapide. Il est à l'origine de nombreux préjugés et
discriminations. C’est pourquoi choisir le bon candidat pour un
emploi est si difficile et pourquoi, à plus d’occasions que nous
ne pouvons l’admettre, des médiocrités absolues se
retrouvent parfois dans des postes extrêmement responsables.
Une partie de ce que signifie prendre mince
trancher et premières impressions sérieusement, c'est
accepter le fait que parfois nous pouvons en savoir plus sur
quelqu'un ou quelque chose en un clin d'œil que nous ne le
pouvons après des mois d'études. Mais nous devons
également reconnaître et comprendre ces circonstances
lorsque la cognition rapide nous induit en erreur.

2. Clignote en noir et blanc

Au cours des dernières années, un certain nombre de

psychologues ont commencé à examiner de plus près le rôle de
ce type d'inconscient — ou, comme ils aiment les appeler,
implicite — les associations jouent dans nos croyances et nos
comportements, et une grande partie de leur travail s'est
concentrée sur un outil très fascinant appelé Implicit Association
Test (IAT). L'IAT a été conçu par Anthony G. Greenwald,
Mahzarin Banaji et Brian Nosek, et il est basé sur une évidence
- mais néanmoins assez profonde - observation. Nous
établissons des liens beaucoup plus rapidement entre des
paires d'idées qui sont déjà liées dans nos esprits que nous ne
le faisons entre des paires d'idées qui ne nous sont pas
familières. Qu'est-ce que ça veut dire? Permettez-moi de vous
donner un exemple. Vous trouverez ci-dessous une liste de
mots. Prenez un crayon ou un stylo et affectez chaque nom à
la catégorie à laquelle il appartient en plaçant une coche soit à
gauche soit à droite du
mot. Vous pouvez également le faire en tapant du doigt dans la
colonne appropriée. Faites-le aussi rapidement que possible. Ne
sautez pas les mots. Et ne vous inquiétez pas si vous faites des
erreurs.
Homme Femme

.John........................

.Bob........................

.Amy........................

.Houx........................

.Joan........................

.Derek........................

.Peggy........................

.Jason........................

.Lisa........................

.Matt........................

.Sarah........................
C'était facile, non? Et la raison qui a été facile est que
quand nous lisons ou entendons le nom «John» ou «Bob» ou
«Holly», nous n'avons même pas à penser si c'est un nom
masculin ou féminin. Nous avons tous une forte association
antérieure entre un prénom comme John et le sexe masculin,
ou un nom comme Lisa et des choses féminines.
C'était un échauffement. Maintenant, complétons un
véritable IAT. Cela fonctionne comme l'échauffement, sauf que
maintenant je vais mélanger deux catégories entièrement
distinctes. Encore une fois, mettez une coche à droite ou à
gauche de chaque mot, dans la catégorie à laquelle il appartient.
Homme Femme

ou ou

Carreer Famille

.Lisa........................

.Matt........................

Blanchisserie........................

.Entrepreneur........................

.John........................
.Merchant........................

.Bob........................

.Capitaliste........................

.Houx........................

.Joan........................

.Accueil........................

.Corporation........................

.Siblings........................

.Peggy........................

.Jason........................

.Cuisine........................

.Travail ménager........................

Parents........................

.Sarah........................

.Derek........................
 Je suppose que la plupart d'entre vous ont trouvé cela un
peu plus difficile, mais que vous étiez encore assez rapide pour
mettre les mots dans les bonnes catégories. Maintenant,
essayez ceci:
Homme Femme

ou ou

Famille Carrière

.Babies........................

.Sarah........................

.Derek........................

.Merchant........................

Emploi........................

.John........................

.Bob........................

.Houx........................

.Domestique........................
.Entrepreneur........................
 Bureau........................

.Joan........................

.Peggy........................

.Cousins........................

.Grand-parents........................

.Jason........................

.Accueil........................

.Lisa........................

.Corporation........................

.Matt........................

Avez-vous remarqué la différence? Ce test était un peu

plus difficile que celui qui l'a précédé, n'est-ce pas?? Si vous
êtes comme la plupart des gens, il vous a fallu un peu plus de
temps pour mettre le mot «Entrepreneur» dans la catégorie
«Carrière» lorsque «Carrière» était associée à «Female» que
lorsque «Carrière» était associée à «Male»."C'est parce que
la plupart d'entre nous ont des associations mentales
beaucoup plus fortes entre la masculinité et les concepts axés
sur la carrière
que nous faisons entre la féminité et les idées liées aux
carrières. «Homme» et «Capitaliste» vont de pair dans nos
esprits, tout comme «John» et «Male». Mais lorsque la
catégorie est «Homme ou Famille», nous devons nous arrêter
et penser - même si ce n'est que pour quelques centaines de
millisecondes - avant de décider quoi faire avec un mot comme
«Marchand»."
Lorsque les psychologues administrent l'IAT, ils n'utilisent
généralement pas de tests papier et crayon comme ceux que je
viens de vous donner. La plupart du temps, ils le font sur un
ordinateur. Les mots sont flashés sur l'écran un à la fois, et si
un mot donné appartient à la colonne de gauche, vous appuyez
sur la lettre e, et si le mot appartient à la colonne de droite,
vous appuyez sur la lettre je. L'avantage de faire l'IAT sur un
ordinateur est que les réponses sont mesurables jusqu'à la
milliseconde, et ces mesures sont utilisées pour attribuer le
score du preneur de test. Ainsi, par exemple, s'il vous a fallu un
peu plus de temps pour terminer la deuxième partie de l'IAT
Travail / Famille que la première partie, nous dirions que vous
avez une association modérée entre les hommes et la main-
d'œuvre. S'il vous a fallu beaucoup plus de temps pour terminer
la deuxième partie, nous dirions qu'en ce qui concerne le
marché du travail, vous avez une forte association masculine
automatique.
L'une des raisons pour lesquelles l'IAT est devenu si populaire
ces dernières années, en tant qu'outil de recherche, les effets
qu'il mesure ne sont pas subtils; comme ceux d'entre vous qui
se sont sentis ralentir sur la seconde moitié de l'IAT Travail /
Famille ci-dessus peuvent en témoigner, l'IAT est le genre
d'outil qui vous frappe la tête avec ses conclusions. «Lorsqu'il
existe une forte association antérieure, les gens répondent
entre quatre cent six cent millisecondes», explique Greenwald.
«Lorsqu'il n'y en a pas, ils pourraient prendre deux cent à trois
cent millisecondes de plus que cela - ce qui, dans le domaine
de ce type d'effets, est énorme. Un de mes collègues
psychologues cognitifs a décrit cela comme un effet que vous
pouvez mesurer avec un cadran solaire."
Si vous souhaitez essayer un IAT informatisé, vous pouvez y
aller www.implicit.harvard.edu. Vous y trouverez plusieurs tests y
compris le plus célèbre de tous les IAT, le Race IAT. J'ai pris le
Race IAT à plusieurs reprises, et le résultat me laisse toujours un
peu effrayant. Au début du test, on vous demande quelles sont
vos attitudes envers les noirs et les blancs. J'ai répondu, comme
je suis sûr que la plupart d'entre vous le feraient, que je considère
les races comme égales. Vient ensuite le test. Vous êtes
encouragé à le terminer rapidement. Vient d'abord l'échauffement.
Une série de photos de visages clignotent à l'écran. Lorsque vous
voyez un visage noir, vous appuyez e et mettez-le dans la
catégorie gauche. Quand vous voyez un
visage blanc, vous appuyez je et mettez-le dans la catégorie de
droite. Ses cligner des yeux, cligner des yeux, cligner des yeux:
Je n'avais pas du tout à réfléchir. Puis vient se séparer une.
Européen américain Afro-américain

ou ou

Mauvais Bien

.Blessé........................

Mal........................

.Glorious........................

.........................
.........................

......................... ........................
 Merveilleux........................
Et ainsi de suite. Immédiatement, quelque chose d'étrange
m'est arrivé. La tâche de mettre les mots et les visages dans les
bonnes catégories est soudainement devenue plus difficile. Je
me suis retrouvé à ralentir. Je devais réfléchir. Parfois,
j'attribuais quelque chose à une catégorie lorsque je voulais
vraiment l'attribuer à l'autre catégorie. J'essayais aussi fort que
possible, et au fond de mon esprit était un sentiment croissant
de mortification. Pourquoi ai-je eu tant de mal quand j'ai dû
mettre un mot comme «glorieux» ou «merveilleux» dans la
catégorie «Bon» quand «Bon» a été jumelé avec «Afro-
américain» ou quand j'ai dû mettre le mot «Mal» dans la
catégorie «Mauvais» lorsque «Mauvais» a été jumelé avec
«European American»? Puis vint la deuxième partie. Cette fois,
les catégories ont été inversées.
Européen américain Afro-américain

ou ou

Bien Mauvais

.Blessé........................

Mal........................
.Glorious........................
 .........................
.........................

......................... ........................

Merveilleux........................

Et ainsi de suite. Maintenant, ma mortification a encore

augmenté. Maintenant, je n'avais aucun problème.
Mal? Afro-américain ou mauvais.
Blessé? Afro-américain ou mauvais.
Magnifique? Européen américain ou bon.
J'ai fait le test une deuxième fois, puis une troisième fois,
puis une quatrième fois, en espérant que le terrible sentiment de
parti pris disparaîtrait. Cela ne faisait aucune différence. Il
s'avère que plus de 80% de tous ceux qui ont déjà passé le test
finissent par avoir des associations pro-blanches, ce qui signifie
que cela les prend de manière mesurable
plus longtemps pour terminer les réponses lorsqu'ils sont tenus
de mettre de bons mots dans la catégorie «Noir» que lorsqu'ils
sont tenus de lier de mauvaises choses avec des Noirs. Je n'ai
pas fait si mal. Sur la Race IAT, j'ai été évalué comme ayant
une «préférence automatique modérée pour les blancs."Mais là
encore, je suis à moitié noir. (Ma mère est jamaïcaine.)
Alors qu'est-ce que cela signifie? Est-ce à dire que je suis
raciste, une personne noire qui se déteste? Pas exactement.
Cela signifie que nos attitudes envers des choses comme la
race ou le sexe fonctionnent à deux niveaux. Tout d'abord, nous
avons nos attitudes conscientes. C'est ce que nous choisissons
de croire. Ce sont nos valeurs déclarées, que nous utilisons
pour orienter délibérément notre comportement. Les politiques
d'apartheid de l'Afrique du Sud ou les lois du Sud américain qui
ont rendu difficile le vote des Afro-Américains sont des
manifestations de discrimination consciente, et quand on parle
de racisme ou de lutte pour les droits civils, c'est le genre de
discrimination dont nous parlons habituellement. Mais l'IAT
mesure autre chose. Il mesure notre deuxième niveau d'attitude,
notre attitude raciale sur un inconscient niveau - les associations
immédiates et automatiques qui dégringoler avant même d'avoir
eu le temps de réfléchir. Nous ne choisissons pas délibérément
nos attitudes inconscientes. Et comme je l'ai écrit dans le
premier chapitre, nous ne les connaissons peut-être même pas.
L'ordinateur géant qui est notre inconscient craque
silencieusement toutes les données qu'il peut tirer des
expériences que nous avons vécues, des personnes que nous
avons rencontrées, des leçons que nous avons apprises, des
livres que nous avons lus, des films que nous avons vus, et
ainsi de suite, et cela forme une opinion. C’est ce qui sort dans
l’IAT
La chose troublante à propos du test est qu'il montre que
nos attitudes inconscientes peuvent être totalement
incompatibles avec nos valeurs conscientes déclarées. Comme
il s'avère, par exemple, des cinquante mille Afro-Américains qui
ont pris la Race IAT jusqu'à présent, environ la moitié d'entre
eux, comme moi, ont des associations plus fortes avec les
blancs qu'avec les noirs. Comment pourrions-nous pas? Nous
vivons en Amérique du Nord, où nous sommes entourés
chaque jour de messages culturels liant le blanc au bien. "Vous
ne choisissez pas de faire des associations positives avec le
groupe dominant", explique Mahzarin Banaji, qui enseigne la
psychologie à l'Université Harvard et est l'un des leaders de la
recherche IAT. «Mais vous êtes obligé de le faire. Tout autour
de vous, ce groupe est associé à de bonnes choses. Vous
ouvrez le journal et vous allumez la télévision, et vous ne
pouvez pas y échapper."
 L'IAT est plus qu'une simple mesure abstraite des attitudes.
C’est également un puissant prédicteur de la façon dont nous
agissons dans certains types de situations spontanées. Si vous
avez un motif fortement pro-blanc
des associations, par exemple, il existe des preuves que cela
affectera la façon dont vous vous comportez en présence d'une
personne noire. Cela n'affectera pas ce que vous choisirez de
dire, de ressentir ou de faire. Selon toute vraisemblance, vous
ne saurez pas que vous vous comportez différemment de ce
que vous feriez avec une personne blanche. Mais il y a de fortes
chances que vous vous penchiez un peu moins en avant,
détournez-vous légèrement de lui, fermez un peu votre corps,
être un peu moins expressif, maintenir moins de contact visuel,
tenez-vous un peu plus loin, sourire beaucoup moins, hésitez et
trébuchez un peu plus sur vos mots, rire un peu moins des
blagues. Est-ce que ça compte? Bien sûr que oui. Supposons
que la conversation soit un entretien d'embauche. Et supposons
que le demandeur soit un homme noir. Il va reprendre cette
incertitude et cette distance, ce qui pourrait bien le rendre un
peu moins sûr de lui, un peu moins confiant et un peu moins
amical. Et que penserez-vous alors? Vous pourriez bien avoir le
sentiment que le demandeur n'a pas vraiment ce qu'il faut, ou
peut-être qu'il est un peu impassible, ou peut-être qu'il ne veut
pas vraiment du travail. En d'autres termes, ce que cette
première impression inconsciente fera est de mettre l'interview
désespérément hors de propos.
 Ou si la personne que vous interviewez est grande? Je
suis sûr qu'à un niveau conscient, nous ne pensons pas que
nous traitons les personnes de grande taille différemment de
la façon dont nous traitons les personnes de petite taille. Mais
de nombreuses preuves suggèrent que la taille - en particulier
chez les hommes - déclenche un certain ensemble
d'associations inconscientes très positives. J'ai sondé environ la
moitié des entreprises sur la liste Fortune 500 — la liste des
plus grandes sociétés des États-Unis — poser des questions à
chaque entreprise sur son PDG. De façon écrasante, les chefs
de grandes entreprises le sont, car je suis sûr que cela ne
surprend personne, hommes blancs, qui reflète sans aucun
doute une sorte de parti pris implicite. Mais ils sont aussi
presque tous grands: dans mon échantillon, j'ai constaté qu'en
moyenne, les PDG masculins n'avaient qu'une ombre de moins
de six pieds de haut. Étant donné que le mâle américain moyen
mesure cinq pieds neuf, cela signifie que les PDG en tant que
groupe ont environ trois pouces sur le reste de leur sexe. Mais
cette statistique sous-estime en fait la question. Aux États-Unis,
environ 14,5% de tous les hommes mesurent six pieds ou plus.
Parmi les PDG des sociétés Fortune 500, ce nombre est de
58%. Encore plus frappant, dans la population générale
américaine, 3,9% des hommes adultes mesurent six pieds deux
ou plus. Parmi mon échantillon de PDG, près d'un tiers mesurait
six pieds deux ou plus.
Le manque de femmes ou de minorités parmi les premiers
rangs exécutifs a au moins une explication plausible. Pendant
des années, pour un certain nombre de raisons liées à la
discrimination et aux modèles culturels, il n’y avait tout
simplement pas beaucoup de femmes et de minorités
entrer dans les rangs de gestion des sociétés américaines. Ainsi,
aujourd'hui, lorsque les conseils d'administration recherchent
des personnes possédant l'expérience nécessaire pour être
candidates à des postes de haut niveau, ils peuvent affirmer de
manière quelque peu plausible qu'il n'y a pas beaucoup de
femmes et de minorités dans le pipeline exécutif. Mais ce n'est
pas le cas des personnes courtes. Il est possible de doter une
grande entreprise entièrement de mâles blancs, mais il n'est pas
possible de doter une grande entreprise sans personnes
courtes. Il n'y a tout simplement pas assez de gens grands pour
faire le tour. Pourtant, peu de ces petites personnes entrent
dans la suite exécutive. Sur les dizaines de millions d'hommes
américains de moins de cinq pieds six, un total de dix dans mon
échantillon a atteint le niveau de PDG, ce qui dit qu'être court
est probablement autant un handicap pour la réussite des
entreprises que d'être une femme ou un Afro-américain. (La
grande exception à toutes ces tendances est le PDG
d'American Express, Kenneth Chenault, qui est à la fois sur le
côté court - cinq pieds neuf - et noir. Il doit être un homme
remarquable à avoir vaincu deux Erreurs Warren Harding.)
Est-ce un préjugé délibéré?? Bien sûr que non. Personne
ne dit jamais avec dédain d'un candidat potentiel au poste de
PDG qu'il est trop petit. C'est clairement le genre de parti pris
inconscient que l'IAT reprend. La plupart d'entre nous, d'une
manière dont nous ne sommes pas entièrement conscients,
associent automatiquement la capacité de leadership
stature physique imposante. Nous avons une idée de ce à quoi
un leader est censé ressembler, et ce stéréotype est si puissant
que lorsque quelqu'un lui convient, nous devenons simplement
aveugles à d'autres considérations. Et cela ne se limite pas à la
suite exécutive. Il n'y a pas longtemps, les chercheurs qui ont
analysé les données de quatre grandes études de recherche
qui avaient suivi des milliers de personnes de la naissance à
l'âge adulte ont calculé que lorsqu'il était corrigé pour des
variables telles que l'âge, le sexe et le poids, un pouce de
hauteur valait 789 $ par an en salaire. Cela signifie qu'une
personne qui mesure six pieds de haut mais qui est par ailleurs
identique à une personne de cinq pieds cinq gagnera en
moyenne 5 525 $ de plus par an. Comme le souligne Timothy
Judge, l'un des auteurs de l'étude sur le salaire élevé: «Si vous
prenez cela au cours d'une carrière de 30 ans et que vous
l'aggravez, nous parlons d'une personne de grande taille
bénéficiant littéralement de centaines de milliers de dollars
d'avantages sociaux.«Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi
tant de personnes médiocres se retrouvent dans des postes
d'autorité dans des entreprises et des organisations? C’est
parce qu’en ce qui concerne même les positions les plus
importantes, nos décisions de sélection sont beaucoup moins
rationnelles que nous ne le pensons. Nous voyons une
personne grande et nous nous pâmons.

3. Prendre soin du client

Le directeur des ventes du concessionnaire Flemington Nissan
dans la ville centrale de Flemington dans le New Jersey est un
homme nommé Bob Golomb. Golomb est dans la cinquantaine,
avec des cheveux noirs courts et amincis et des lunettes à
monture métallique. Il porte des costumes sombres et
conservateurs, de sorte qu'il ressemble à un directeur de
banque ou à un courtier en valeurs mobilières. Depuis ses
débuts dans le secteur automobile il y a plus d'une décennie,
Golomb a vendu, en moyenne, une vingtaine de voitures par
mois, ce qui représente plus du double de ce que vend le
vendeur de voitures moyen. Sur son bureau, Golomb a une
rangée de cinq étoiles d'or, qui lui ont été données par son
concessionnaire en l'honneur de sa performance. Dans le
monde des vendeurs de voitures, Golomb est un virtuose.
Être un vendeur à succès comme Golomb est une tâche qui
impose des exigences extraordinaires à la capacité de trancher
mince. Quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré entre chez
votre concessionnaire, peut-être sur le point de faire ce qui peut
être l'un des achats les plus chers de sa vie. Certaines personnes
ne sont pas en sécurité. Certains sont nerveux. Certains savent
exactement ce qu'ils veulent. Certains n'en ont aucune idée.
Certains en savent beaucoup sur les voitures et seront offensés
par un vendeur qui adopte un ton condescendant. Certains
cherchent désespérément à ce que quelqu'un les prenne par la
main et donne un sens à ce qui leur semble être un processus
écrasant. Un vendeur, s'il veut réussir, doit recueillir toutes ces
informations - en découvrant ,
disons, la dynamique qui existe entre un mari et une femme, ou
un père et une fille - la traite, ajuste son propre comportement
en conséquence, et fait tout cela dans les premiers moments de
la rencontre.
Bob Golomb est clairement le genre de personne qui semble
faire ce genre de tranchage mince sans effort. Il est l'Evelyn
Harrison de la vente de voitures. Il a une intelligence calme et
vigilante et un charme courtois. Il est réfléchi et attentif. C'est un
merveilleux auditeur. Il a, dit-il, trois règles simples qui guident
chacune de ses actions: «Prenez soin du client. Prenez soin du
client. Prenez soin du client.«Si vous achetez une voiture chez
Bob Golomb, il vous téléphonera le lendemain, en vous
assurant que tout va bien. Si vous venez chez le
concessionnaire mais que vous ne finissez pas par acheter quoi
que ce soit, il vous appellera le lendemain, vous remerciant de
vous être arrêté. «Vous mettez toujours votre meilleur visage,
même si vous passez une mauvaise journée. Vous laissez cela
derrière », dit-il. «Même si les choses sont horribles à la maison,
vous faites de votre mieux au client."

Quand j'ai rencontré Golomb, il a sorti un épais classeur à

trois anneaux rempli de la montagne de lettres qu'il avait
reçues au fil des ans de clients satisfaits. "Chacun d'eux a une
histoire à raconter", a-t-il déclaré. Il semblait se souvenir de
tout le monde. Comme lui
feuilleté le livre, il pointa au hasard une courte lettre
dactylographiée. «Samedi après-midi, fin novembre 1992. Un
couple. Ils sont entrés avec ce regard vitré sur leurs visages. J'ai
dit: «Folks, avez-vous fait du shopping pour des voitures toute la
journée?»Ils ont dit oui. Personne ne les avait pris au sérieux.
J'ai fini par leur vendre une voiture et nous avons dû l'obtenir, je
veux dire, du Rhode Island. Nous avons envoyé un chauffeur à
quatre cents milles. Ils étaient tellement heureux.»Il a pointé une
autre lettre. «Ce monsieur ici. Nous lui avons déjà livré six
voitures depuis 1993, et chaque fois que nous livrons une autre
voiture, il écrit une autre lettre. Il y en a beaucoup comme ça.
Voici un gars qui habite loin de Key-port, New Jersey, à une
quarantaine de kilomètres. Il m'a fait monter un plateau de
pétoncles."
Il y a cependant une autre raison encore plus importante du
succès de Golomb. Il suit, dit-il, une autre règle très simple. Il
peut porter un million de jugements instantanés sur les besoins
et l'état d'esprit d'un client, mais il essaie de ne juger personne
sur la base de son apparence. Il suppose que tous ceux qui
franchissent la porte ont exactement les mêmes chances
d'acheter une voiture.
"Vous ne pouvez pas préjuger des gens de cette entreprise",
a-t-il répété à maintes reprises lorsque nous nous sommes
rencontrés, et chaque fois qu'il a utilisé cette phrase, son visage
a pris un regard de conviction absolue. «Préjuger est le baiser
de la mort. Vous devez donner à chacun votre meilleur coup. Un
vendeur vert regarde un client et dit: "Cette personne semble ne
pas pouvoir se permettre une voiture", ce qui est la pire chose
que vous puissiez faire, car parfois la personne la plus
improbable est la chasse d'eau ", explique Golomb. «J'ai un
agriculteur avec qui j'ai vendu toutes sortes de voitures au fil des
ans. Nous scellons notre accord avec une poignée de main, et il
me tend un billet de cent dollars et dit: «Apportez-le à ma
ferme."Nous n'avons même pas à rédiger la commande.
Maintenant, si vous voyiez cet homme, avec ses combinaisons
et sa bouse de vache, vous penseriez qu'il n'était pas un client
digne. Mais en fait, comme on dit dans le métier, il est tout
encaissé. Ou parfois les gens voient un adolescent et le font
exploser. Eh bien, plus tard dans la soirée, l'adolescent revient
avec maman et papa, et ils prennent une voiture, et c'est l'autre
vendeur qui les écrit."
Ce que Golomb dit, c'est que la plupart des vendeurs sont
sujets à une erreur classique de Warren Harding. Ils voient
quelqu'un, et d'une manière ou d'une autre, ils laissent la
première impression qu'ils ont sur l'apparence de cette
personne noyer toutes les autres informations qu'ils parviennent
à recueillir au cours de ce premier instant. Golumb, en revanche,
essaie d'être plus sélectif. Il a ses antennes pour savoir si
quelqu'un est confiant ou peu sûr, bien informé ou naïf, confiant
ou méfiant - mais de cette rafale à tranchant mince
il essaie de modifier ces impressions en fonction uniquement
de l'apparence physique. Le secret du succès de Golomb est
qu’il a décidé de lutter contre l’erreur de Warren Harding.

4. Repérer le meunier

Pourquoi la stratégie de Bob Golomb fonctionne-t-elle si bien??

Parce que les erreurs de Warren Harding, il s'avère, jouent un
rôle énorme et largement non reconnu dans le secteur de la
vente de voitures. Prenons, par exemple, une expérience
sociale remarquable menée dans le
Années 1990 par un professeur de droit à Chicago nommé Ian
Ayres. Ayres a constitué une équipe de trente-huit personnes -
dix-huit hommes blancs, sept femmes blanches, huit femmes
noires et cinq hommes noirs. Ayres a pris grand soin de les
faire paraître aussi similaires que possible. Tous étaient dans
la mi-vingtaine. Tous étaient d'attractivité moyenne. Tous ont
été invités à s'habiller avec une tenue causale conservatrice:
les femmes en chemisiers, jupes droites et chaussures plates;
les hommes en polos ou boutonnets, pantalons et mocassins.
Tous ont reçu la même histoire de couverture. Ils ont été
chargés de s'adresser à un total de 242 concessionnaires
automobiles dans la région de Chicago et de se présenter
comme de jeunes professionnels diplômés du collège (travail
d'échantillonnage: analyste de systèmes dans une banque)
le quartier tony Chicago de Streeterville. Leurs instructions
sur ce qu'il faut faire étaient encore plus précises. Ils
devraient entrer. Ils devraient attendre d'être approchés par
un vendeur. "Je suis intéressé à acheter cette voiture",
étaient-ils censés dire, pointant vers la voiture la moins chère
de la salle d'exposition. Puis, après avoir entendu l'offre
initiale du vendeur, ils ont été chargés de faire des allers-
retours jusqu'à ce que le vendeur accepte une offre ou refuse
de négocier davantage - un processus qui, dans presque tous
les cas, a pris environ quarante minutes. Ce qu'Ayres
essayait de faire était de se concentrer sur une question très
spécifique: toutes choses étant absolument égales par
ailleurs, comment la couleur de la peau ou le sexe affectent-
ils le prix qu'offre un vendeur dans un concessionnaire
automobile?
Les résultats étaient étonnants. Les hommes blancs ont
reçu des offres initiales des vendeurs qui étaient supérieures
de 72 $ à la facture du concessionnaire (c'est-à-dire ce que le
concessionnaire a payé pour la voiture du constructeur) . Les
femmes blanches ont reçu des offres initiales de 93 $ 5 au-
dessus de la facture. Les femmes noires ont été cotées à un
prix moyen de 1 195 $ au-dessus de la facture. Et les hommes
noirs? Leur offre initiale était de 1 687 $ au-dessus de la
facture. Même après quarante minutes de négociation, les
hommes noirs pouvaient obtenir le prix, en moyenne, à
seulement 1 551 $ au-dessus de la facture. Après de longues
négociations, Ayres est noir
les hommes se sont retrouvés avec un prix supérieur de près
de 800 $ à celui des hommes blancs d'Ayres sans avoir à
dire un mot.
Que devons-nous en faire?? Les vendeurs de voitures de
Chicago sont-ils des sexistes et des fanatiques incroyables?
C’est certainement l’explication la plus extrême de ce qui s’est
passé. Dans le secteur de la vente de voitures, si vous pouvez
convaincre quelqu'un de payer le prix de l'autocollant (le prix sur
la fenêtre de la voiture dans la salle d'exposition) et si vous
pouvez les parler dans le package premium complet, avec les
sièges en cuir et le système audio et les roues en aluminium,
vous pouvez faire autant de commission sur ce client crédule
que sur une demi-douzaine de clients qui sont prêts à faire une
affaire difficile. Si vous êtes vendeur, en d'autres termes, il y a
une énorme tentation d'essayer de repérer le meunier. Les
vendeurs de voitures ont même un mot particulier pour décrire
les clients qui paient le prix de l'autocollant. On les appelle un
licenciement. Une interprétation de l’étude d’Ayres est que ces
vendeurs de voitures ont simplement décidé que les femmes et
les Noirs étaient des licenciements. Ils ont vu quelqu'un qui
n'était pas un homme blanc et se sont dit: «Aha! Cette personne
est tellement stupide et naïve que je peux gagner beaucoup
d'argent avec elle."
Cette explication, cependant, n'a pas beaucoup de sens.
Les acheteurs de voitures noires et féminines d'Ayres, après
tout, ont donné un signe vraiment évident après l'autre qu'ils
n'étaient pas stupides et naïfs. C'étaient des professionnels
diplômés de l'université. Ils avaient des emplois de haut niveau.
Ils vivaient dans un quartier riche. Ils étaient habillés pour
réussir. Ils étaient assez avertis pour négocier pendant quarante
minutes. Est-ce que quelque chose sur ces faits suggère une
ventouse? Si l'étude d'Ayres est une preuve de discrimination
consciente, les vendeurs de voitures de Chicago sont soit les
plus scandaleux des fanatiques (ce qui semble peu probable),
soit si denses qu'ils étaient inconscients de chacun de ces
indices (tout aussi improbable). Je pense plutôt qu'il se passe
quelque chose de plus subtil ici. Et si, pour une raison
quelconque - expérience, tradition de vente de voitures, ce qu'ils
ont entendu d'autres vendeurs - ils ont une forte association
automatique entre les licenciements et les femmes et les
minorités? Et s'ils lient ces deux concepts dans leur esprit
inconsciemment, de la même manière que des millions
d'Américains relient les mots «mal» et «criminel» à «afro-
américain» sur la race IAT, de sorte que lorsque les femmes et
les Noirs franchissent la porte , ils pensent instinctivement
«suceur»?
 Ces vendeurs pourraient bien avoir un engagement
conscient fort en faveur de l'égalité raciale et de genre, et
ils insisteraient probablement, de haut en bas, qu'ils citaient
les prix
basé sur la lecture la plus sophistiquée du caractère de leurs
clients. Mais les décisions qu'ils ont prises sous l'impulsion du
moment où chaque client a franchi la porte étaient d'une autre
sorte. Ce fut une réaction inconsciente. Ils reprenaient
silencieusement le fait le plus immédiat et le plus évident à
propos des acheteurs de voitures d'Ayres - leur sexe et leur
couleur - et s'en tenaient à ce jugement même face à toutes
sortes de preuves nouvelles et contradictoires. Ils se
comportaient comme les électeurs l'ont fait lors de l'élection
présidentielle de 1920 lorsqu'ils ont jeté un coup d'œil à Warren
Harding, ont tiré une conclusion et ont cessé de réfléchir. Dans
le cas des électeurs, leur erreur leur a donné l'un des pires
présidents américains de tous les temps. Dans le cas des
vendeurs de voitures, leur décision de citer un prix
scandaleusement élevé pour les femmes et les Noirs a aliéné
des personnes qui auraient autrement pu acheter une voiture.
Golomb essaie de traiter chaque client exactement de la
même manière, car il est conscient de la dangerosité des
jugements instantanés en matière de race, de sexe et
d'apparence. Parfois, le fermier sans prétention avec ses
combinaisons sales est en fait un homme extrêmement riche
avec une propagation de quatre mille acres, et parfois
l'adolescent revient plus tard avec maman et papa. Parfois, le
jeune homme noir a un MBA
Harvard. Parfois, la petite blonde prend les décisions de
voiture pour toute sa famille. Parfois, l'homme aux cheveux
argentés et aux larges épaules et à la mâchoire de lanterne
est léger. Golomb n'essaie donc pas de repérer la disposition.
Il cite tout le monde le même prix, sacrifiant des marges
bénéficiaires élevées sur une voiture individuelle pour les
avantages du volume, et le mot de son équité s'est répandu au
point où il obtient jusqu'à un tiers de son entreprise des
références de clients satisfaits. «Puis-je simplement regarder
quelqu'un et dire:« Cette personne va acheter une voiture
»?»demande Golomb. "Il faudrait être sacrément bon pour le
faire, et je ne pourrais pas. Parfois, je suis complètement
surpris. Parfois, je vais demander à un gars de brandir un
chéquier en disant: «Je suis ici pour acheter une voiture
aujourd'hui. Si les chiffres sont exacts, je vais acheter une
voiture aujourd'hui.»Et tu sais quoi? Neuf fois sur dix, il
n'achète jamais."

5. Pensez au Dr. Roi

Que devons-nous faire contre les erreurs de Warren Harding?

Les types de préjugés dont nous parlons ici ne sont pas si
évidents qu'il est facile d'identifier une solution. S'il y a une loi
sur les livres qui dit que les Noirs ne peuvent pas boire aux
mêmes fontaines à eau que
les blancs, la solution évidente est de changer la loi. Mais la
discrimination inconsciente est un peu plus délicate. Les
électeurs de 1920 ne pensaient pas qu'ils étaient aspirés par la
beauté de Warren Harding plus que les concessionnaires
automobiles d'Ayres à Chicago ne se sont rendu compte à quel
point ils trompaient les femmes et les minorités ou les conseils
d'administration à quel point ils sont absurdement biaisés en
faveur du grand. Si quelque chose se passe en dehors de la
conscience, comment diable le réparez-vous??
La réponse est que nous ne sommes pas impuissants face à
nos premières impressions. Ils peuvent bouillonner de
l'inconscient - derrière une porte verrouillée à l'intérieur de notre
cerveau - mais ce n'est pas parce que quelque chose est hors
de conscience que c'est hors de contrôle. Il est vrai, par
exemple, que vous pouvez prendre la Race IAT ou la Career
IAT autant de fois que vous le souhaitez et essayer aussi fort
que possible de répondre plus rapidement aux catégories les
plus problématiques, et cela ne fera aucune différence . Mais,
croyez-le ou non, si, avant de prendre l'IAT, je vous demandais
de regarder une série de photos ou d'articles sur des gens
comme Martin Luther King ou Nelson Mandela ou Colin Powell,
votre temps de réaction changerait. Soudain, il ne semblera pas
si difficile d'associer des choses positives aux Noirs. «J'avais un
étudiant qui prenait l'IAT tous les jours», explique Banaji.
«C'était la première chose qu'il a faite, et
son idée était juste de laisser les données se rassembler au fur
et à mesure. Puis ce jour-là, il a obtenu une association positive
avec les Noirs. Et il a dit: «C'est étrange. Je n'ai jamais compris
cela auparavant », car nous avons tous essayé de changer
notre score IAT et nous ne pouvions pas. Mais c'est un gars
d'athlétisme, et ce qu'il a réalisé, c'est qu'il avait passé la
matinée à regarder les Jeux olympiques."
Nos premières impressions sont générées par nos
expériences et notre environnement, ce qui signifie que nous
pouvons changer nos premières impressions - nous pouvons
modifier la façon dont nous tranchons mince - en modifiant les
expériences qui composent ces impressions. Si vous êtes une
personne blanche qui aimerait traiter les Noirs comme des
égaux à tous points de vue — qui aimerait avoir un ensemble
d'associations avec des noirs aussi positifs que ceux que vous
avez avec des blancs — cela nécessite plus qu'un simple
engagement en faveur de l'égalité. Cela nécessite que vous
changiez votre vie afin d'être régulièrement exposé aux
minorités et de vous familiariser avec elles et de connaître le
meilleur de leur culture, pour que quand tu veux te rencontrer,
louer, date, ou parler avec un membre d'une minorité, vous
n'êtes pas trahi par votre hésitation et votre inconfort. Prendre
au sérieux la cognition rapide - reconnaissant le pouvoir
incroyable, pour le bien et pour le mal, que les premières
impressions jouent dans nos vies - exige que nous prenions
actif
des étapes pour gérer et contrôler ces impressions. Dans la
section suivante de ce livre, je vais raconter trois histoires de
personnes qui ont affronté les conséquences des premières
impressions et des jugements instantanés. Certains ont réussi.
Certains ne l'étaient pas. Mais tout, je pense, nous fournit des
leçons essentielles sur la façon dont nous pouvons mieux
comprendre et accepter le pouvoir extraordinaire de trancher
mince.
QUATRE

Grande victoire de Paul Van Riper: création de

structure pour la spontanéité

Paul Van Riper est grand et maigre avec un dôme chauve

brillant et des lunettes à monture métallique. Il marche avec ses
épaules carrées et a une voix bourru et imposante. Ses amis
l'appellent Rip. Une fois que lui et son frère jumeau avaient
douze ans, ils étaient assis dans une voiture avec leur père
alors qu'il lisait un article de journal sur la guerre de Corée. "Eh
bien, les garçons", a-t-il dit, "la guerre est sur le point de se
terminer. L'envoi de Truman dans les marines."C'est à ce
moment que Van Riper a décidé que lorsqu'il aurait grandi, il
rejoindrait le Marine Corps. Lors de sa première tournée au
Vietnam, il a été presque coupé en deux par des coups de feu
alors qu'il sortait une mitrailleuse nord-vietnamienne dans une
rizière à l'extérieur de Saigon. En 1968, il est retourné au
Vietnam, et cette fois il était le commandant de la Mike
Company (troisième bataillon, septième marines, première
division maritime) dans le pays du riz et de la colline du Sud-
Vietnam entre deux régions dangereuses que les marines
appelaient Dodge City et le territoire de l'Arizona. Là, sa tâche
était d'empêcher les Nord-Vietnamiens de tirer des roquettes
sur Danang. Avant son arrivée, la fusée attaque dans la sienne
une zone de patrouille se produisait une ou même deux fois
par semaine. Au cours des trois mois où il était dans la
brousse, il n'y en avait qu'un.
"Je me souviens quand je l'ai rencontré pour la première fois
comme c'était hier", explique Richard Gregory, qui était le
sergent d'artillerie de Van Riper dans Mike Company. «C'était
entre la colline cinquante-cinq et la colline dix, juste au sud-est
de Danang. Nous nous sommes serré la main. Il avait cette voix
nette, des tons bas à moyens. Très direct. Concis. Confiant,
sans beaucoup de cerise sur le gâteau. C’est comme ça qu’il
était, et il a maintenu cela chaque jour de la guerre. Il avait un
bureau dans notre zone de combat - un hooch - mais je ne l'ai
jamais vu là-dedans. Il était toujours sur le terrain ou près de
son bunker, trouvant quoi faire ensuite. S'il avait une idée et qu'il
avait un morceau de papier dans sa poche, il écrivait cette idée
sur la ferraille, puis, quand nous avions une réunion, il sortait
sept ou huit petits morceaux de papier. Une fois, lui et moi
étions dans la jungle à quelques mètres d'une rivière, et il voulait
reconnaître certaines zones, mais il ne pouvait pas obtenir la
vue qu'il voulait. Le buisson gênait. Damné s'il n'a pas enlevé
ses chaussures, plongé dans la rivière, nagé au milieu et foulé
l'eau pour qu'il puisse voir en aval."
 Au cours de la première semaine de novembre 1968, la

Mike Company s'est livrée à de violents combats avec un Nord-

Vietnamien beaucoup plus important

régiment. «À un moment donné, nous avons appelé une
évacuation pour éliminer certains blessés. L'hélicoptère
atterrissait et l'armée nord-vietnamienne tirait des roquettes et
tuait tout le monde au poste de commandement », se souvient
John Mason, qui était l'un des commandants de section de la
compagnie. «Nous avons soudainement eu douze marines
morts. C'était mauvais. Nous sommes sortis de là trois ou
quatre jours plus tard, et nous avons fait un certain nombre de
victimes, peut-être quarante-cinq au total. Mais nous avons
atteint notre objectif. Nous sommes revenus à Hill Fifty-five, et
le lendemain, nous travaillions sur les tactiques et l'inspection
de l'équipe et, croyez-le ou non, sur l'entraînement physique. Je
n'avais jamais compris en tant que jeune lieutenant que nous
ferions PT dans la brousse. Mais nous l'avons fait. Je n'ai pas
compris que nous pratiquerions des tactiques de peloton et
d'escouade ou une formation de baïonnette dans la brousse,
mais nous l'avons fait. Et nous l'avons fait régulièrement. Après
une bataille, il y aurait un bref répit, puis nous serions de retour
à l'entraînement. C’est ainsi que Rip dirigeait son entreprise."
Van Riper était strict. Il était juste. Il était étudiant en guerre,
avec des idées claires sur la façon dont ses hommes devraient
se conduire au combat. "Il était un flingueur", se souvient un
autre de ses soldats de la compagnie Mike, "quelqu'un qui ne
s'assoit pas derrière un bureau mais qui mène les troupes du
front. Il était toujours très agressif mais de telle manière que
vous ne l'avez pas fait
ça vous dérange de faire ce qu'il vous demandait de faire. Je
me souviens d'une fois où j'étais avec une équipe dans une
embuscade nocturne. J'ai reçu un appel du skipper [ce que les
marines appellent le commandant de la compagnie] à la radio. Il
m'a dit qu'il y avait cent vingt et un petits, c'est-à-dire des
Vietnamiens, se dirigeant vers ma position, et mon travail
consistait à leur résister. J'ai dit: «Skipper, j'ai neuf hommes.»Il
a dit qu'il ferait ressortir une force réactionnaire si j'en avais
besoin. C’est comme ça qu’il était. L'ennemi était là-bas et nous
étions peut-être neuf et cent vingt et un d'entre eux, mais il ne
faisait aucun doute dans son esprit que nous devions les
engager. Partout où le skipper opérait, l'ennemi était rebuté par
sa tactique. Il n'était pas «en direct et laissé vivre».' "
Au printemps 2000, Van Riper a été approché par un groupe
de hauts responsables du Pentagone. Il a été retiré à ce
moment-là, après une longue et distinguée carrière. Le
Pentagone était dans les premières étapes de la planification
d'un jeu de guerre qu'ils appelaient Millennium Challenge ’02.
C'était le jeu de guerre le plus grand et le plus cher de l'histoire.
Au moment où l'exercice a finalement été organisé - en juillet et
début août 2002, deux ans et demi plus tard - il finirait par
coûter un quart de milliard de dollars, soit plus que certains pays
dépensent pour l'ensemble de leur budget de défense. Selon le
millénaire
Scénario de défi, un commandant militaire voyou s'était
détaché de son gouvernement quelque part dans le golfe
Persique et menaçait d'engloutir toute la région en temps de
guerre. Il avait une base de pouvoir considérable grâce à de
fortes loyautés religieuses et ethniques, et il hébergeait et
parrainait quatre organisations terroristes différentes. Il était
virulemment anti-américain. Dans Millennium Challenge - dans
ce qui se révélerait être un casting inspiré (ou, selon votre
point de vue, désastreux) - Paul Van Riper a été invité à jouer
le commandant voyou.

1. Un matin dans le Golfe

Le groupe qui organise des jeux de guerre pour l'armée

américaine s'appelle le Joint Forces Command, ou, comme il est
mieux connu, JFCOM. JFCOM occupe deux bâtiments en béton
à mente basse plutôt indescriptibles au bout d'une allée
incurvée dans le Suffolk, Virginie, à quelques heures de route
au sud et à l'est de Washington, D.C. Juste avant l'entrée du
parking, caché dans la rue, est une petite cabane de garde. Une
clôture grillagée sonne le périmètre. Il y a un Wal-Mart de l'autre
côté de la rue. À l'intérieur, JFCOM ressemble à un immeuble
de bureaux très ordinaire, avec des salles de conférence et des
rangées de
cabines et longs couloirs sans tapis brillamment éclairés. Les
affaires de JFCOM, cependant, sont tout sauf ordinaires.
JFCOM est l'endroit où le Pentagone teste de nouvelles idées
sur l'organisation militaire et expérimente de nouvelles
stratégies militaires.
La planification du jeu de guerre a véritablement commencé
à l'été 2000. Le JFCOM a réuni des centaines d'analystes
militaires, de spécialistes et d'experts en logiciels. Dans le
langage des jeux de guerre, les États-Unis et leurs alliés sont
toujours connus sous le nom de Blue Team, et l'ennemi est
toujours connu sous le nom de Red Team, et JFCOM a généré
des portefeuilles complets pour chaque équipe, couvrant tout ce
qu’ils devraient savoir sur leurs propres forces et les forces de
leur adversaire. Pendant plusieurs semaines avant le match, les
forces rouges et bleues ont participé à une série d'exercices
«spiraux» qui ont préparé le terrain pour l'épreuve de force. Le
commandant voyou devenait de plus en plus belligérant, les
États-Unis de plus en plus inquiets.
Fin juillet, les deux parties sont venues au Suffolk et se sont
installées dans les immenses salles sans fenêtre appelées baies
d'essai au premier étage du bâtiment principal de la JFCOM. Le
Corps des Marines, l'armée de l'air, l'armée et les unités de la
marine dans diverses bases militaires à travers le pays se sont
tenus prêts à mettre en œuvre les commandements des cuivres
de l'équipe rouge et bleue. Parfois, lorsque Blue Team a tiré un
missile ou lancé un
avion, un missile effectivement tiré ou un avion a décollé, et
chaque fois que ce n'est pas le cas, l'un des quarante-deux
modèles informatiques distincts a simulé chacune de ces
actions si précisément que les gens dans la salle de guerre ne
pouvaient souvent pas dire que c'était ' t réel. Le match a duré
deux semaines et demie. Pour une analyse future, une équipe
de spécialistes de la JFCOM a surveillé et enregistré chaque
conversation, et un ordinateur a suivi chaque balle tirée et lancé
un missile et un char déployé. C'était plus qu'une expérience.
Comme il est devenu clair moins d'un an plus tard - lorsque les
États-Unis ont envahi un État du Moyen-Orient avec un
commandant voyou qui avait une forte base ethnique et qui
abritait des terroristes - c'était une répétition générale complète
de la guerre.
Le but déclaré du Millennium Challenge était que le
Pentagone teste un ensemble d'idées nouvelles et assez
radicales sur la façon d'aller au combat. Dans l'opération
Desert Storm en 1991, les États-Unis avaient mis en déroute
les forces de Saddam Hussein au Koweït. Mais c'était une
guerre tout à fait conventionnelle: deux forces lourdement
armées et organisées se réunissent et se battent sur un champ
de bataille ouvert. Dans le sillage de Desert Storm, le
Pentagone est devenu convaincu que ce genre de guerre serait
bientôt un anachronisme: personne ne serait assez stupide
pour défier les États-Unis face à face dans un pur combat
militaire. Conflit dans
l'avenir serait diffus. Elle se déroulerait dans les villes aussi
souvent que sur les champs de bataille, serait alimentée par
des idées autant que par des armes, et engagerait les cultures
et les économies autant que les armées. Comme le dit un
analyste de la JFCOM: «La prochaine guerre ne sera pas
seulement militaire sur militaire. Le facteur décisif ne sera pas
le nombre de chars que vous tuez, le nombre de navires que
vous coulez et le nombre d'avions que vous abattez. Le facteur
décisif est de savoir comment démonter le système de votre
adversaire. Au lieu d'aller après la capacité de combat, nous
devons aller après la capacité de guerre. L'armée est
connectée au système économique, qui est connecté à son
système culturel, à ses relations personnelles. Nous devons
comprendre les liens entre tous ces systèmes."
Avec Millennium Challenge, alors, Blue Team a reçu de plus
grandes ressources intellectuelles que n'importe quelle armée
de l'histoire. JFCOM a conçu quelque chose appelé l'évaluation
opérationnelle nette, qui était un outil décisionnel formel qui a
brisé l'ennemi en une série de systèmes — militaire,
économique, social, politique — et créé une matrice montrant
comment tous ces systèmes étaient interdépendants et
lesquels des liens entre les systèmes étaient les plus
vulnérables. Les commandants de Blue Team ont également
reçu un outil appelé Effects-Based
Les opérations, qui leur ont ordonné de penser au-delà de la
méthode militaire conventionnelle de ciblage et de destruction
des moyens militaires d'un adversaire. Ils ont reçu une carte
complète et en temps réel de la situation de combat appelée
image opérationnelle pertinente commune (CROP). On leur a
donné un outil de planification interactive conjointe. Ils ont reçu
une quantité sans précédent d'informations et de
renseignements de tous les coins du gouvernement américain
et une méthodologie logique, systématique et rationnelle et
rigoureuse. Ils avaient tous les jouets dans l'arsenal du
Pentagone.
«Nous avons examiné l’ensemble de ce que nous pouvions
faire pour affecter l’environnement de notre adversaire -
politique, militaire, économique, sociétal, culturel, institutionnel.
Toutes ces choses que nous avons examinées de manière très
complète », a déclaré le commandant du JFCOM, le général
William F. Kernan, aux journalistes lors d'un point de presse du
Pentagone après la fin du match de guerre. «Il y a des choses
que les agences ont en ce moment qui peuvent interrompre les
capacités des gens. Il y a des choses que vous pouvez faire
pour perturber leur capacité à communiquer, à donner le
pouvoir à leur peuple, à influencer leur volonté nationale ... à
éliminer les réseaux électriques.»Il y a deux siècles, Napoléon a
écrit qu '«un général ne sait jamais rien avec certitude, ne voit
jamais son ennemi clairement et ne sait jamais
positivement où il est.»La guerre était enveloppée de brouillard.
Le but du Millennium Challenge était de montrer qu'avec le
plein avantage des satellites et capteurs de haute puissance et
des superordinateurs, ce brouillard pouvait être levé.
C'est pourquoi, à bien des égards, le choix de Paul Van
Riper de diriger l'équipe rouge adverse a été si inspiré, car si
Van Riper représentait quelque chose, c'était l'antithèse de
cette position. Van Riper ne croyait pas que vous pouviez lever
le brouillard de la guerre. Sa bibliothèque au deuxième étage
de sa maison en Virginie est bordée de rangées sur des
rangées de travaux sur la théorie de la complexité et la
stratégie militaire. De ses propres expériences au Vietnam et
de sa lecture du théoricien militaire allemand Carl von
Clausewitz, Van Riper est devenu convaincu que la guerre était
intrinsèquement imprévisible et désordonnée et non linéaire.
Dans les années 1980, Van Riper participait souvent à des
exercices d'entraînement et, selon la doctrine militaire, il devait
effectuer des versions du type de prise de décision analytique
et systématique que le JFCOM testait dans Millennium
Challenge. Il détestait ça. Cela a pris beaucoup trop de temps.
«Je me souviens une fois», dit-il, «nous étions au milieu de
l'exercice. Le commandant de division a dit: «Arrêtez. Voyons
où est l'ennemi."Nous y étions depuis huit ou neuf heures, et ils
étaient déjà derrière nous. La chose que nous avions prévu
changé."Ce n'est pas que Van Riper détestait toute analyse
rationnelle. C’est qu’il pensait que c’était inapproprié au milieu
de la bataille, où les incertitudes de la guerre et les pressions
du temps rendaient impossible de comparer les options avec
soin et calme.
Au début des années 1990, lorsque Van Riper était à la tête
de la Marine Corps University de Quantico, en Virginie, il est
devenu ami avec un homme nommé Gary Klein. Klein dirigeait
une société de conseil dans l'Ohio et a écrit un livre intitulé
Sources de pouvoir, qui est l'un des ouvrages classiques sur la
prise de décision. Klein a étudié les infirmières, les unités de
soins intensifs, les pompiers et d'autres personnes qui prennent
des décisions sous pression, et l'une de ses conclusions est
que lorsque les experts prennent des décisions, ils ne
comparent pas logiquement et systématiquement toutes les
options disponibles. C'est ainsi que les gens apprennent à
prendre des décisions, mais dans la vraie vie, c'est beaucoup
trop lent. Les infirmières et les pompiers de Klein aggraveraient
une situation presque immédiatement et agir, s'appuyer sur
l'expérience et l'intuition et une sorte de simulation mentale
approximative. Pour Van Riper, cela semblait décrire beaucoup
plus précisément comment les gens prennent des décisions sur
le champ de bataille.
 Une fois, par curiosité, Van Riper et Klein et un groupe
d'une douzaine de généraux de Marine Corp se sont rendus
au Mercantile Exchange à New York pour visiter la salle des
marchés. Van Riper
pensé à lui-même, je n'ai jamais vu ce genre de pandémonium,
sauf dans un poste de commandement militaire en temps de
guerre - nous pouvons en tirer quelque chose. Après que la
cloche ait sonné à la fin de la journée, les généraux sont allés
sur le sol et ont joué à des jeux de trading. Ensuite, ils ont
emmené un groupe de commerçants de Wall Street à travers le
port de New York jusqu'à la base militaire de Governor’s Island
et ont joué à des jeux de guerre sur des ordinateurs. Les traders
l'ont fait avec brio. Les jeux de guerre les obligeaient à prendre
des décisions décisives et rapides dans des conditions de haute
pression et avec des informations limitées, ce qui est, bien sûr,
ce qu'ils ont fait toute la journée au travail. Van Riper a ensuite
emmené les commerçants à Quantico, les a mis dans des chars
et les a emmenés faire un exercice de tir réel. Pour Van Riper, il
semblait de plus en plus clair que ces gars «surpoids, négligés
et aux cheveux longs» et les cuivres du Marine Corps étaient
fondamentalement engagés dans la même entreprise - la seule
différence étant qu'un groupe mise sur l'argent et l'autre mise
sur vies. «Je me souviens de la première fois que les
commerçants ont rencontré les généraux», explique Gary Klein.
«C'était au cocktail, et j'ai vu quelque chose qui m'a vraiment
surpris. Vous aviez tous ces marines, ces généraux deux et trois
étoiles, et vous savez à quoi ressemble un général du Marine
Corps. Certains d'entre eux n'étaient jamais allés à New York.
Ensuite, il y avait tous ces commerçants, ces jeunes et
impétueux
Les Yorkais dans la vingtaine et la trentaine, et j'ai regardé la
salle et il y avait des groupes de deux et trois, et il n'y avait pas
un seul groupe qui ne comprenait pas de membres des deux
côtés. Ils n'étaient pas seulement polis. Ils se parlaient avec
animation. Ils comparaient des notes et se connectaient. Je me
suis dit: ces gars sont des âmes sœurs. Ils se traitaient avec un
respect total."
Millennium Challenge, en d'autres termes, n'était pas
seulement une bataille entre deux armées. C'était une bataille
entre deux philosophies militaires parfaitement opposées. Blue
Team avait ses bases de données, matrices et méthodologies
pour comprendre systématiquement les intentions et les
capacités de l'ennemi. L'équipe rouge était commandée par un
homme qui regardait un commerçant de produits de base aux
cheveux longs et négligés qui criait et poussait et prenait mille
décisions instantanées par heure et voyait en lui une âme sœur.
Le jour de l'ouverture du match de guerre, Blue Team a
versé des dizaines de milliers de soldats dans le golfe Persique.
Ils ont garé un groupement tactique de porte-avions juste au
large du pays d'origine de Red Team. Là, avec tout le poids de
sa puissance militaire en évidence, Blue Team a lancé un
ultimatum en huit points à Van Riper, le huitième point étant la
demande de se rendre. Ils
a agi avec une confiance totale, car leurs matrices d’évaluation
du réseau opérationnel leur ont dit où se trouvaient les
vulnérabilités de Red Team, quelle serait la prochaine étape
de Red Team et quelle était la gamme d’options de Red Team.
Mais Paul Van Riper ne s'est pas comporté comme les
ordinateurs l'avaient prédit.
Blue Team a assommé ses tours micro-ondes et coupé
ses lignes de fibre optique en supposant que Red Team
devrait maintenant utiliser les communications par satellite et
les téléphones portables et qu'ils pourraient surveiller ses
communications.
"Ils ont dit que l'équipe rouge en serait surprise", se souvient
Van Riper. "Surpris? Toute personne modérément informée en
saurait assez pour ne pas compter sur ces technologies. C'est
un état d'esprit de l'équipe bleue. Qui utiliserait des téléphones
portables et des satellites après ce qui est arrivé à Oussama
ben Laden en Afghanistan? Nous avons communiqué avec des
coursiers sur des motos et des messages cachés dans les
prières. Ils ont dit: «Comment avez-vous fait sortir vos avions de
l'aérodrome sans le bavardage normal entre les pilotes et la
tour?»J'ai dit:« Est-ce que quelqu'un se souvient de la Seconde
Guerre mondiale? Nous utiliserons des systèmes d'éclairage.' "
 Soudain, l'ennemi que Blue Team pensait pouvoir lire
comme un livre ouvert était un peu plus mystérieux. Que
faisait Red Team? Van Riper était censé être intimidé et
submergé par un ennemi plus grand. Mais il était trop tireur
pour ça. Le deuxième jour de la guerre, il a mis une flotte de
petits bateaux dans le golfe Persique pour suivre les navires de
la marine envahissante de l'équipe bleue. Puis, sans
avertissement, il les a bombardés dans un assaut d'une heure
avec une fusillade de missiles de croisière. À la fin de l'attaque
surprise de Red Team, seize navires américains gisaient au
fond du golfe Persique. Si Millennium Challenge avait été une
véritable guerre au lieu d'un simple exercice, vingt mille
militaires et femmes américains auraient été tués avant même
que leur propre armée n'ait tiré.
"En tant que commandant de la Force rouge, je suis assis là
et je me rends compte que l'équipe bleue avait dit qu'elle allait
adopter une stratégie de préemption", a déclaré Van Riper.
«J'ai donc frappé en premier. Nous avions fait tous les calculs
sur le nombre de missiles de croisière que leurs navires
pouvaient manipuler, nous avons donc simplement lancé plus
que cela, dans de nombreuses directions différentes, du large
et du rivage, de l'air, de la mer. Nous avons probablement
obtenu la moitié de leurs navires. Nous avons choisi ceux que
nous voulions. Le porte-avions. Les plus grands croiseurs. Il y
avait six navires amphibies. Nous en avons éliminé cinq."
Dans les semaines et les mois qui ont suivi, il y en avait
de nombreuses explications des analystes du JFCOM sur ce qui
s'est passé ce jour-là en juillet. Certains diraient que c'était un
artefact de la façon particulière dont les jeux de guerre sont
gérés. D'autres diraient que dans la vraie vie, les navires
n'auraient jamais été aussi vulnérables qu'ils l'étaient dans le jeu.
Mais aucune des explications ne change le fait que Blue Team a
subi un échec catastrophique. Le commandant voyou a fait ce
que font les commandants voyous. Il a riposté, mais ce fait a
surpris Blue Team par surprise. D'une certaine manière, cela
ressemblait beaucoup au genre d'échec subi par les Getty
lorsqu'il s'agissait d'évaluer les kouros: ils avaient effectué une
analyse tout à fait rationnelle et rigoureuse qui couvrait toutes
les éventualités imaginables, pourtant, cette analyse a en
quelque sorte manqué une vérité qui aurait dû être reprise
instinctivement. À ce moment du Golfe, les pouvoirs de
cognition rapide de l'équipe rouge étaient intacts - et ceux de
l'équipe bleue ne l'étaient pas. Comment est-ce arrivé??

2. La structure de la spontanéité

Un samedi soir il n'y a pas longtemps, un groupe de comédie

d'improvisation appelé Mother est monté sur scène dans un petit

théâtre au sous-sol d'un supermarché du West Side de
Manhattan. C'était un
soirée enneigée juste après Thanksgiving, mais la chambre était
pleine. Il y a huit personnes dans Mère, trois femmes et cinq
hommes, tous dans la vingtaine et la trentaine. La scène était
nue sauf une demi-douzaine de chaises pliantes blanches.
Maman allait jouer ce qui est connu dans le monde de
l'improvisation en tant que Harold. Ils se lèveraient sur scène,
sans aucune idée du caractère qu'ils joueraient ou de l'intrigue
qu'ils joueraient, prendraient une suggestion aléatoire du public,
puis, sans même un instant de consultation, composeraient une
trentaine - jouer à partir de zéro.
L'un des membres du groupe a appelé le public pour une
suggestion. «Robots», cria quelqu'un. Dans l'improvisation, la
suggestion est rarement prise à la lettre, et dans ce cas, Jessica,
l'actrice qui a commencé l'action, a déclaré plus tard que la
chose qui lui est venue à l'esprit lorsqu'elle a entendu le mot
«robots» était le détachement émotionnel et la façon dont la
technologie affecte les relations. . Alors, tout de suite, elle est
montée sur scène, faisant semblant de lire une facture de la
câblodistribution. Il y avait une autre personne sur scène avec
elle, un homme assis sur une chaise dos à elle. Ils ont
commencé à parler. Savait-il quel personnage il jouait à ce
moment-là? Pas du tout; elle ou quelqu'un dans le public non
plus. Mais d'une manière ou d'une autre, il est apparu qu'elle
était l'épouse, et
l'homme était son mari, et elle avait trouvé des accusations sur
la facture de câble pour les films porno et était bouleversée. À
son tour, il a répondu en blâmant leur fils adolescent, et après
un va-et-vient fougueux, deux autres acteurs se sont précipités
sur scène, jouant deux personnages différents dans le même
récit. L'un était un psychiatre aidant la famille dans sa crise.
Dans une autre scène, un acteur s'est effondré avec colère sur
une chaise. "Je fais du temps pour un crime que je n'ai pas
commis", a déclaré l'acteur. Il était le fils du couple. À aucun
moment où le récit s'est déroulé, personne n'a trébuché, gelé ou
l'air perdu. L'action s'est déroulée aussi bien que si les acteurs
avaient répété pendant des jours. Parfois, ce qui était dit et fait
ne fonctionnait pas tout à fait. Mais souvent, c'était
profondément hilarant, et le public hurlait de joie. Et à chaque
instant, c'était fascinant: voici un groupe de huit personnes sur
une scène sans filet, créant un jeu sous nos yeux.
La comédie d'improvisation est un merveilleux exemple du
genre de pensée qui Clignote est sur le point. Cela implique que
les gens prennent des décisions très sophistiquées sous
l'impulsion du moment, sans bénéficier d'aucun type de script
ou d'intrigue. C’est ce qui le rend si convaincant et - pour être
franc - terrifiant. Si je vous demandais de jouer dans une pièce
que j'avais écrite, devant un public en direct avec un mois de
répétition, je soupçonne que la plupart d'entre vous diraient
non. Et si vous aviez peur de la scène? Et si vous oubliez vos
lignes? Et si le public hué? Mais au moins un jeu conventionnel
a une structure. Chaque mot et mouvement a été écrit. Chaque
artiste peut répéter. Il y a un directeur en charge, qui dit à tout
le monde quoi faire. Supposons maintenant que je vous
demande de vous produire à nouveau devant un public en
direct — seulement cette fois sans script, sans aucune idée du
rôle que vous jouiez ou de ce que vous étiez censé dire, et
avec l'exigence supplémentaire que vous deviez être drôle. Je
suis sûr que vous préférez marcher sur des charbons ardents.
Ce qui est terrifiant à propos de l'improvisation, c'est le fait
qu'elle semble tout à fait aléatoire et chaotique. Il semble que
vous deviez vous lever sur scène et tout inventer, juste là sur
place.
Mais la vérité est que l'improvisation n'est pas du tout
aléatoire et chaotique. Si vous deviez vous asseoir avec le
casting de Mère, par exemple, et leur parler longuement, vous
découvririez rapidement qu'ils ne sont pas tous le genre de
comédiens loufoques, impulsifs et libres d'esprit que vous
pourriez imaginer être. Certains sont assez sérieux, voire
ringards. Chaque semaine, ils se réunissent pour une longue
répétition. Après chaque spectacle, ils se rassemblent dans
les coulisses et critiquent sobrement les performances de
chacun. Pourquoi pratiquent-ils autant?? Parce que
l'improvisation est une forme d'art régie par une série de
les règles, et ils veulent s'assurer que lorsqu'ils sont sur scène,
tout le monde respecte ces règles. "Nous pensons à ce que
nous faisons comme le basket-ball", a déclaré l'une des
joueuses mères, et c'est une analogie appropriée. Le basket-
ball est un jeu complexe à grande vitesse rempli de décisions
spontanées en une fraction de seconde. Mais cette spontanéité
n'est possible que lorsque tout le monde s'engage pour la
première fois dans des heures de pratique hautement répétitive
et structurée - perfectionnant ses jeux de tir, de dribble et de
passage et de course encore et encore - et accepte de jouer un
rôle soigneusement défini sur le terrain. C'est aussi la leçon
critique de l'improvisation, et c'est aussi une clé pour
comprendre le puzzle du Millennium Challenge : la spontanéité
n'est pas aléatoire. L’équipe rouge de Paul Van Riper ne l’a pas
fait sortir en tête à ce moment dans le Golfe parce qu'ils étaient
plus intelligents ou plus chanceux à ce moment que leurs
homologues de Blue Team. La qualité des décisions des gens
dans les conditions rapides et de stress élevé de la cognition
rapide est fonction de la formation et des règles et de la
répétition.
L'une des règles les plus importantes qui rendent
l'improvisation possible, par exemple, est l'idée d'accord, l'idée
qu'une manière très simple de créer une histoire - ou de
l'humour - est de faire accepter aux personnages tout ce qui
leur arrive. Comme l'écrit Keith Johnstone, l'un des fondateurs
du théâtre d'improvisation: «If
vous allez arrêter de lire un instant et penser à quelque chose
que vous ne voudriez pas vous arriver, ou à quelqu'un que
vous aimez, alors vous aurez pensé à quelque chose qui
mérite d'être mis en scène ou filmé. Nous ne voulons pas
entrer dans un restaurant et être frappés au visage par une
tarte à la crème pâtissière, et nous ne voulons pas apercevoir
soudainement la course en fauteuil roulant de Granny vers le
bord d'une falaise, mais nous paierons de l'argent pour
assister à des actes de tels événements. Dans la vie, la plupart
d'entre nous sont hautement qualifiés pour supprimer l'action.
Tout ce que le professeur d’improvisation a à faire est
d’inverser cette compétence et il crée des improvisateurs très
«doués». Les mauvais improvisateurs bloquent l'action,
souvent avec un haut degré de compétence. Les bons
improvisateurs développent l'action."
Voici, par exemple, un échange improvisé entre deux

acteurs d'une classe que Johnstone enseignait :

A: J'ai des problèmes avec ma jambe.

B: J'ai peur de devoir m'amputer.
A: Vous ne pouvez pas faire ça, docteur.
B: Pourquoi pas?
A: Parce que j'y suis plutôt attaché.
B: (Cœur perdant) Allez, mec.
A: J'ai aussi cette croissance sur mon bras, docteur.
Les deux acteurs impliqués dans cette scène sont rapidement
devenus très frustrés. Ils ne pouvaient pas continuer la scène.
L'acteur A avait fait une blague - et plutôt intelligente ("je suis
plutôt attaché à elle") - mais la scène elle-même n'était pas
drôle. John-stone les a donc arrêtés et a souligné le problème.
L'acteur A avait violé la règle de l'accord. Son partenaire avait
fait une suggestion, et il l'avait refusée. Il avait dit: «Vous ne
pouvez pas faire ça, docteur."
Les deux ont donc recommencé, mais cette fois avec

un engagement renouvelé à accepter:

A: Augh!
B: Quoi qu'il en soit, mec?
A: C'est ma jambe, docteur.
B: Cela a l'air méchant. Je devrai amputer.
A: C’est celui que vous avez amputé la dernière fois, docteur.
B: Vous voulez dire que vous avez mal à la jambe de bois?
A: Oui docteur.
B: Vous savez ce que cela signifie?
A: Pas de ver à bois, docteur!
B: Oui. Nous devrons le retirer avant qu'il ne se propage au
reste
vous.
(La chaise d'A s'effondre.)
B: Mon Dieu! Il se propage aux meubles!

Voici les deux mêmes personnes, avec le même niveau de

compétence, jouant exactement les mêmes rôles et
commençant presque exactement de la même manière.
Cependant, dans le premier cas, la scène prend fin
prématurément et dans le second cas, la scène est pleine de
possibilités. En suivant une règle simple, A et B sont devenus
drôle. «Les bons improvisateurs semblent télépathiques; tout
semble pré-arrangé », écrit Johnstone. «C'est parce qu'ils
acceptent toutes les offres faites - ce qu'aucune personne«
normale »ne ferait."
Voici un autre exemple, d'un atelier dirigé par Del Close,
un autre des pères de l'improvisation. Un acteur joue un
policier, l'autre un voleur qu'il poursuit.
Flic: (Haletant) Hé - j'ai 50 ans et je suis un peu en surpoids.
Pouvons-nous nous arrêter et nous reposer une minute?
Robber: (Haletant) Tu ne vas pas m'attraper si on se repose?
Flic: Promesse. Juste pendant quelques secondes - sur le
compte de trois.
Un deux trois.
Devez-vous être particulièrement vif d'esprit ou intelligent ou
léger sur vos pieds pour jouer cette scène? Pas vraiment.
C’est une conversation parfaitement simple. L'humour découle
entièrement de la constance avec laquelle les participants
adhèrent à la règle selon laquelle aucune suggestion ne peut
être niée. Si vous pouvez créer le bon cadre, tout d'un coup,
engager le genre de dialogue fluide, sans effort et impulsif qui
rend le bon théâtre d'improvisation devient beaucoup plus
facile. C'est ce que Paul Van Riper a compris dans Millennium
Challenge. Il n'a pas seulement mis son équipe sur scène et a
espéré et a prié pour que ce drôle de dialogue leur vienne à
l'esprit. Il a créé les conditions d'une spontanéité réussie.

3. Les périls de l'introspection

Lors de la première tournée de Paul Van Riper en Asie du Sud-

Est, alors qu'il était dans la brousse, servant de conseiller aux
Sud-Vietnamiens, il entendait souvent des coups de feu au loin.
Il était alors un jeune lieutenant nouveau au combat, et sa
première pensée a toujours été de passer à la radio et de
demander aux troupes sur le terrain ce qui se passait. Après
plusieurs semaines, cependant, il s'est rendu compte que les
personnes qu'il appelait à la radio n'avaient pas
plus d'idée qu'il ne l'a fait sur la signification des coups de feu.
C'était juste des coups de feu. C'était le début de quelque
chose - mais ce que c'était n'était pas encore clair. Van Riper a
donc cessé de demander. Lors de sa deuxième tournée au
Vietnam, chaque fois qu'il entendait des coups de feu, il
attendait. "Je regarderais ma montre", dit Van Riper, "et la
raison pour laquelle j'ai regardé était que je n'allais rien faire
pendant cinq minutes. S'ils avaient besoin d'aide, ils allaient
crier. Et après cinq minutes, si les choses s'étaient calmées, je
ne ferais toujours rien. Vous devez laisser les gens régler la
situation et déterminer ce qui se passe. Le danger d'appeler est
qu'ils vous diront n'importe quoi pour vous faire sortir de leur
dos, et si vous agissez et le prenez à leur valeur nominale, vous
pourriez faire une erreur. De plus, vous les détournez.
Maintenant, ils regardent vers le haut plutôt que vers le bas.
Vous les empêchez de résoudre la situation."

Van Riper a emporté cette leçon avec lui lorsqu'il a pris la

tête de Red Team. "La première chose que j'ai dite à notre
personnel, c'est que nous serions aux commandes et hors de
contrôle", explique Van Riper, faisant écho aux paroles du
gourou de la gestion Kevin Kelly. «Par cela, je veux dire que les
conseils généraux et l'intention ont été fournis par moi et la
haute direction, mais les forces sur le terrain ne dépendraient
pas d'ordres complexes venant du haut.
Ils devaient utiliser leur propre initiative et être innovants au fur
et à mesure. Presque tous les jours, le commandant des forces
aériennes rouges a proposé différentes idées sur la façon dont
il allait rassembler cela, en utilisant ces techniques générales
pour essayer de submerger l'équipe bleue de différentes
directions. Mais il n'a jamais reçu de conseils spécifiques de ma
part sur la façon de procéder. Juste l'intention."
Une fois les combats commencés, Van Riper ne voulait pas
d'introspection. Il ne voulait pas de longues réunions. Il ne
voulait pas d'explications. «J'ai dit à notre personnel que nous
n'utiliserions aucune terminologie utilisée par Blue Team. Je
n’ai jamais voulu entendre ce mot «effets», sauf dans une
conversation normale. Je ne voulais pas entendre parler de
l'évaluation opérationnelle nette. Nous ne serions pris dans
aucun de ces processus mécanistes. Nous utiliserions la
sagesse, l'expérience et le bon jugement des gens que nous
avions."
Ce type de système de gestion présente clairement ses
risques. Cela signifiait que Van Riper n'avait pas toujours une
idée claire de ce que faisaient ses troupes. Cela signifiait qu'il
devait faire beaucoup confiance à ses subordonnés. C'était, de
son propre aveu, une façon «en désordre» de prendre des
décisions. Mais il avait un avantage écrasant: permettre aux
gens de fonctionner sans avoir à s'expliquer se révèle
constamment être la règle de l'accord
en improvisation. Il permet une cognition rapide.
Permettez-moi de vous en donner un exemple très simple.
Imaginez, dans votre esprit, le visage du serveur ou de la
serveuse qui vous a servi la dernière fois que vous avez mangé
dans un restaurant, ou la personne qui était assise à côté de
vous dans le bus aujourd'hui. Tout étranger que vous avez vu
récemment fera l'affaire. Maintenant, si je vous demandais de
retirer cette personne d'une formation de police, pourriez-vous
le faire? Je suppose que tu pourrais. Reconnaître le visage de
quelqu'un est un exemple classique de cognition inconsciente.
Nous n'avons pas à y penser. Les visages viennent juste dans
nos esprits. Mais supposons que je vous demande de prendre
un stylo et du papier et d'écrire autant de détails que possible à
quoi ressemble votre personne. Décrivez son visage. De quelle
couleur étaient ses cheveux? Que portait-elle? Portait-elle des
bijoux? Croyez-le ou non, vous allez maintenant faire bien pire
pour choisir ce visage dans une programmation. En effet, le fait
de décrire un visage a pour effet de nuire à votre capacité
autrement sans effort de reconnaître par la suite ce visage.
Le psychologue Jonathan W. Schooler, qui a été le pionnier
de la recherche sur cet effet, appelle cela l'ombrage verbal.
Votre cerveau a une partie (l'hémisphère gauche) qui pense en
mots, et une partie (l'hémisphère droit) qui pense en images, et
ce qui s'est passé lorsque vous avez décrit le visage en mots
était que votre
la mémoire visuelle réelle a été déplacée. Votre pensée a été
heurtée de la droite à l'hémisphère gauche. Lorsque vous avez
été confronté à la programmation la deuxième fois, ce que vous
dessiniez était votre mémoire de ce que vous dit la serveuse
ressemblait, pas votre souvenir de ce que vous vu elle
ressemblait. Et c'est un problème parce qu'en ce qui concerne
les visages, nous sommes beaucoup mieux en reconnaissance
visuelle que nous en sommes à la description verbale. Si je
vous montrais une photo de Marilyn Monroe ou Albert Einstein,
vous reconnaîtriez les deux visages en une fraction de seconde.
Je suppose qu'en ce moment, vous pouvez les «voir» presque
parfaitement dans votre imagination. Mais avec quelle précision
pouvez-vous les décrire? Si vous avez écrit un paragraphe sur
le visage de Marilyn Monroe, sans me dire de qui vous écriviez,
pourrais-je deviner qui c'était? Nous avons tous une mémoire
instinctive pour les visages. Mais en vous forçant à verbaliser
cette mémoire - à vous expliquer - je vous sépare de ces
instincts.
Reconnaître les visages ressemble à un processus très
spécifique, mais Schooler a montré que les implications de
l'ombrage verbal se poursuivent dans la façon dont nous
résolvons des problèmes beaucoup plus larges. Considérez
le puzzle suivant:
Un homme et son fils sont dans un grave accident de voiture.

Le père est tué et le fils est transporté d'urgence aux

urgences. Sur
 arrivée, le médecin traitant regarde l'enfant et halète:

«Cet enfant est mon fils!"Qui est le médecin?

Ceci est un puzzle de perspicacité. Ce n'est pas comme un

problème mathématique ou logique qui peut être élaboré
systématiquement avec du crayon et du papier. La seule façon
d'obtenir la réponse est si cela vous vient soudainement en un
clin d'œil. Vous devez faire un saut au-delà de l'hypothèse
automatique que les médecins sont toujours des hommes. Ils
ne le sont pas toujours, bien sûr. Le médecin est la mère du
garçon! Voici un autre puzzle de perspicacité:

Une pyramide géante en acier inversé est parfaitement

équilibrée sur son point. Tout mouvement de la pyramide la
fera basculer. Sous la pyramide se trouve un billet de 100 $.
Comment supprimez-vous la facture sans déranger la
pyramide?

Pensez à ce problème pendant quelques instants. Ensuite,

après une minute environ, notez, avec autant de détails que
possible, tout ce dont vous vous souvenez sur la façon dont
vous essayiez de résoudre le problème - votre stratégie, votre
approche ou toutes les solutions auxquelles vous avez pensé.
Lorsque Schooler a fait cette expérience avec toute une feuille
de puzzles de perspicacité, il a constaté que les gens à qui on a
demandé de s'expliquer ont fini par résoudre 30%
moins de problèmes que ceux qui ne l'étaient pas. En bref,
lorsque vous notez vos pensées, vos chances d'avoir le flash de
perspicacité dont vous avez besoin pour trouver une solution
sont considérablement altérées — tout comme décrire le visage
de votre serveuse vous a empêché de la retirer d'une formation
de police. (La solution au problème pyramidal, soit dit en
passant, est de détruire le projet de loi d'une manière ou d'une
autre - de le déchirer ou de le brûler.)
Avec un problème logique, demander aux gens de
s’expliquer ne nuit pas à leur capacité à trouver des réponses.
Dans certains cas, en fait, cela peut aider. Mais les problèmes
qui nécessitent un flash de perspicacité fonctionnent selon des
règles différentes. "C'est le même type de paralysie par
l'analyse que vous trouvez dans les contextes sportifs",
explique Schooler. «Lorsque vous commencez à réfléchir sur le
processus, cela sape vos capacités. Vous perdez le courant. Il
existe certains types d'expérience fluide, intuitive et non verbale
qui sont vulnérables à ce processus.«En tant qu'êtres humains,
nous sommes capables de sauts extraordinaires de
perspicacité et d'instinct. Nous pouvons garder un visage en
mémoire et nous pouvons résoudre un puzzle en un éclair.
Mais ce que Schooler dit, c'est que toutes ces capacités sont
incroyablement fragiles. La perspicacité n'est pas une ampoule
qui s'éteint dans nos têtes. C'est une bougie vacillante qui peut
facilement être éteinte.
Gary Klein, l'expert en prise de décision, a fait une fois
entretien avec un commandant des pompiers à Cleveland dans
le cadre d'un projet visant à amener les professionnels à parler
des moments où ils ont dû prendre des décisions difficiles en
une fraction de seconde. L'histoire que le pompier a racontée
concernait un appel apparemment routinier qu'il avait pris des
années auparavant, alors qu'il était lieutenant. L'incendie était à
l'arrière d'une maison d'un étage dans un quartier résidentiel,
dans la cuisine. Le lieutenant et ses hommes ont cassé la porte
d'entrée, ont déposé leur tuyau, puis, comme disent les
pompiers, «ont chargé la ligne», aspergeant les flammes dans
la cuisine d'eau. Quelque chose aurait dû se produire à ce
moment-là: le feu aurait dû s'apaiser. Mais ce n'est pas le cas.
Les hommes ont donc de nouveau pulvérisé. Pourtant, cela ne
semblait pas faire beaucoup de différence. Les pompiers se
sont retirés par l'arche dans le salon, et là, soudain, le
lieutenant s'est dit: Il y a quelque chose qui ne va pas. Il se
tourna vers ses hommes. "Sortons, maintenant!" dit-il, et
quelques instants après eux, le sol sur lequel ils se tenaient
s'est effondré. Il s'est avéré que l'incendie avait été au sous-sol.
"Il ne savait pas pourquoi il avait ordonné à tout le monde
de sortir", se souvient Klein. «Il croyait que c'était ESP. Il était
sérieux. Il pensait qu'il avait un ESP, et il pensait qu'en raison
de cet ESP, il avait été protégé tout au long de sa carrière."
Klein est un chercheur de décision avec un doctorat, un
profond
homme intelligent et réfléchi, et il n'allait pas accepter cela
comme une réponse. Au lieu de cela, pendant les deux heures
suivantes, il a ramené le pompier sur les événements de cette
journée afin de documenter précisément ce que le lieutenant
savait et ne savait pas. "La première chose était que le feu ne
se comportait pas comme il était censé le faire", explique Klein.
Les feux de cuisine doivent répondre à l'eau. Celui-ci ne l'a pas
fait. "Ensuite, ils sont retournés dans le salon", a poursuivi Klein.
«Il m'a dit qu'il gardait toujours ses oreillettes parce qu'il voulait
avoir une idée de la chaleur du feu, et il a été surpris de la
chaleur de celui-ci. Un feu de cuisine n'aurait pas dû être aussi
chaud. Je lui ai demandé: «Quoi d'autre?" Souvent, un signe
d'expertise est de remarquer ce qui ne se passe pas, et l'autre
chose qui l'a surpris, c'est que l'incendie n'était pas bruyant.
C'était calme, et cela n'avait pas de sens étant donné la
quantité de chaleur."
Rétrospectivement, toutes ces anomalies ont un sens
parfait. L'incendie n'a pas répondu à la pulvérisation dans la
cuisine car il n'était pas centré dans la cuisine. C'était calme
car il était étouffé par le sol. Le salon était chaud car le feu
était sous le salon et la chaleur monte. À l'époque, cependant,
le lieutenant n'a fait aucun de ces liens consciemment. Toute
sa pensée se passait derrière le verrouillé
porte de son inconscient. Ceci est un bel exemple de
tranchage mince en action. L'ordinateur interne du pompier a
trouvé sans effort et instantanément un motif dans le chaos.
Mais le fait le plus frappant de cette journée est sûrement à
quel point tout cela est arrivé au désastre. Si le lieutenant
s'était arrêté et avait discuté de la situation avec ses hommes,
leur avait-il dit, parlons-en et essayons de comprendre ce qui
se passe, l'avait fait, en d'autres termes, ce que nous pensons
souvent que les dirigeants sont censés faire pour résoudre des
problèmes difficiles, il aurait pu détruire sa capacité à sauter à
la perspicacité qui leur a sauvé la vie.
Dans Millennium Challenge, c'est exactement l'erreur
commise par Blue Team. Ils avaient un système en place qui
obligeait leurs commandants à s'arrêter et à discuter des choses
et à comprendre ce qui se passait. Cela aurait été bien si le
problème devant eux exigeait une logique. Mais au lieu de cela,
Van Riper leur a présenté quelque chose de différent. Blue
Team pensait pouvoir écouter les communications de Van Riper.
Mais il a commencé à envoyer des messages par coursiers sur
des motos. Ils pensaient qu'il ne pouvait pas lancer ses avions.
Mais il a emprunté une technique oubliée à la guerre mondiale
II et systèmes d'éclairage utilisés. Ils pensaient qu'il ne pouvait
pas suivre leurs navires. Mais il a inondé le Golfe avec de petits
bateaux PT. Et puis, sous l'impulsion du moment, les
commandants de terrain de Van Riper
attaqué, et tout à coup, ce que Blue Team pensait être un «feu
de cuisine» de routine était quelque chose qu'ils ne pouvaient
pas du tout intégrer dans leurs équations. Ils devaient résoudre
un problème de perspicacité, mais leurs pouvoirs de
perspicacité avaient été éteints.
"Ce que j'ai entendu, c'est que Blue Team a eu toutes ces
longues discussions", a déclaré Van Riper. «Ils étaient liés pour
décider de la situation politique. Ils avaient des graphiques
avec des flèches vers le haut et vers le bas. Je me souviens
avoir pensé, attendez une minute. Tu faisais ça pendant que tu
étais combat? Ils avaient tous ces acronymes. Les éléments du
pouvoir national étaient diplomatiques, informationnels,
militaires et économiques. Cela vous donne DIME. Ils parlaient
toujours du Blue DIME. Ensuite, il y avait les instruments
politiques, militaires, économiques, sociaux, d'infrastructure et
d'information, PMESI. Ils auraient donc ces terribles
conversations où ce serait notre DIME contre leur PMESI. Je
voulais bâillonner. De quoi tu parles? Vous savez, vous vous
retrouvez pris dans des formulaires, dans des matrices, dans
des programmes informatiques, et cela vous attire simplement.
Ils étaient tellement concentrés sur la mécanique et le
processus qu'ils n'ont jamais regardé le problème de manière
holistique. En train de déchirer quelque chose, vous perdez
son sens."
«L'évaluation opérationnelle nette était un outil qui l'était
censé nous permettre de tout voir, tout savoir », a ensuite
admis le major-général Dean Cash, l'un des hauts
responsables du JFCOM impliqué dans le jeu de guerre. «Eh
bien, évidemment, cela a échoué."

4. Une crise aux urgences

Sur West Harrison Street à Chicago, à trois kilomètres à l'ouest

du centre-ville de la ville, un bâtiment orné de plusieurs pâtés de
maisons a été conçu et construit au début du siècle dernier.
Pendant une bonne partie de cent ans, c'était la maison de
l'hôpital du comté de Cook. C’est ici que la première banque de
sang au monde a ouvert ses portes, où la thérapie par faisceau
de cobalt a été lancée, où les chirurgiens ont une fois rattaché
quatre doigts coupés, et où le centre de traumatologie était si
célèbre — et tellement occupé à soigner les blessures par balle
et les blessures des gangs environnants — qu'il a inspiré la
série télévisée ER . À la fin des années 1990, cependant,
l'hôpital du comté de Cook a lancé un projet qui pourrait un jour
gagner l'hôpital autant de succès que n'importe laquelle de ces
réalisations antérieures. Le comté de Cook a changé la façon
dont ses médecins diagnostiquent les patients venant aux
urgences se plaignant de douleurs thoraciques, et comment et
pourquoi ils l'ont fait offre une autre façon de comprendre le
triomphe inattendu de Paul Van Riper dans Millennium
Challenge.
 La grande expérience du comté de Cook a commencé en
1996, un an après qu'un homme remarquable nommé Brendan
Reilly est venu à Chicago pour devenir président du
département de médecine de l'hôpital. L'institution dont Reilly a
hérité était un gâchis. En tant que principal hôpital public de la
ville, le comté de Cook était le lieu de dernier recours pour les
centaines de milliers de Chicagoans sans assurance maladie.
Les ressources étaient tendues à la limite. Les salles
caverneuses de l'hôpital ont été construites pour un autre siècle.
Il n'y avait pas de chambres privées et les patients étaient
séparés par des séparateurs de contreplaqué fragiles. Il n'y
avait ni cafétéria ni téléphone privé - juste un téléphone public
pour tout le monde au bout du couloir. Dans une histoire peut-
être apocryphe, les médecins ont formé un sans-abri à faire des
tests de laboratoire de routine car il n'y avait personne d'autre
disponible.

«Autrefois», explique un médecin de l'hôpital, «si vous

vouliez examiner un patient au milieu de la nuit, il n'y avait qu'un
seul interrupteur d'éclairage, donc si vous allumiez la lumière,
toute la salle s'allumait. Ce n'est qu'au milieu des années 70
qu'ils ont obtenu des lumières de lit individuelles. Parce qu'il
n'était pas climatisé, ils avaient ces grands fans, et vous pouvez
imaginer la raquette qu'ils ont fabriquée. Il y aurait toutes sortes
de policiers parce que le comté de Cook était l'endroit où ils
amenaient des patients des prisons, alors vous verriez
les prisonniers enchaînés aux lits. Les patients apportaient des
téléviseurs et des radios, et ils hurlaient, et les gens
s'asseyaient dans les couloirs comme s'ils étaient assis sur un
porche un soir d'été. Il n'y avait qu'une seule salle de bain pour
ces couloirs remplis de patients, donc les gens montaient et
descendaient, traînant leur intraveineuse. Ensuite, il y a eu les
cloches des infirmières que vous avez bourdonnées pour
obtenir une infirmière. Mais bien sûr, il n'y avait pas assez
d'infirmières, donc les cloches allaient constamment sonner et
sonner. Essayez d'écouter le cœur ou les poumons de
quelqu'un dans ce contexte. C'était un endroit fou."
Reilly avait commencé sa carrière médicale au centre
médical du Dartmouth College, un bel hôpital de pointe
prospère niché dans les collines venteuses du New Hampshire.
West Harrison Street était un autre monde. "Le premier été où
j'étais ici a été l'été de quatre-vingt-quinze ans, lorsque
Chicago a eu une vague de chaleur qui a tué des centaines de
personnes, et bien sûr l'hôpital n'était pas climatisé", se
souvient Reilly. «L'indice de chaleur à l'intérieur de l'hôpital
était de cent vingt. Nous avions des patients - des patients
malades - essayant de vivre dans cet environnement. L'une
des premières choses que j'ai faites a été d'attraper l'un des
administrateurs et de la promener dans le couloir et de la faire
se tenir au milieu de l'une des salles. Elle a duré environ huit
secondes."
 La liste des problèmes rencontrés par Reilly était
interminable. Mais le service des urgences (le service des
urgences) semblait crier à une attention particulière. Parce que
si peu de patients du comté de Cook avaient une assurance
maladie, la plupart d'entre eux sont entrés à l'hôpital par le
service des urgences, et les patients intelligents venaient le
matin et préparaient un déjeuner et un dîner. Il y avait de
longues files d'attente dans le couloir.
Les chambres étaient coincées. Chaque année, 250
000 patients sont passés par la dysfonction érectile.
«Beaucoup de fois», explique Reilly, «j'aurais même du mal
à traverser l'urgence. C'était un brancard au-dessus d'un autre.
Il y avait une pression constante sur la façon de prendre soin de
ces gens. Les malades ont dû être admis à l'hôpital, et c'est là
que ça est devenu intéressant. C’est un système aux
ressources limitées. Comment savoir qui a besoin de quoi?
Comment déterminez-vous comment orienter les ressources
vers ceux qui en ont le plus besoin??«Beaucoup de ces
personnes souffraient d'asthme, car Chicago a l'un des pires
problèmes d'asthme aux États-Unis. Reilly a donc travaillé avec
son personnel pour développer des protocoles spécifiques pour
traiter efficacement les patients souffrant d'asthme et un autre
ensemble de programmes pour traiter les sans-abri.
Mais depuis le début, la question de savoir comment gérer
les crises cardiaques étaient au centre. Un nombre important de
ces personnes qui se présentent à la DE - en moyenne, une
trentaine par jour
- craignaient d'avoir une crise cardiaque. Et ces trente
personnes ont utilisé plus que leur part de lits, d'infirmières et
de médecins et sont restées beaucoup plus longtemps que les
autres patients. Les patients souffrant de douleurs thoraciques
étaient gourmands en ressources. Le protocole de traitement
était long et élaboré et - pire encore - incroyablement peu
concluant.
Un patient vient serrer la poitrine. Une infirmière prend sa
tension artérielle. Un médecin met un stéthoscope sur sa
poitrine et écoute le son de froissement distinctif qui lui dira si le
patient a du liquide dans les poumons - un signe certain que
son cœur a du mal à maintenir ses responsabilités de pompage.
Elle lui pose une série de questions: depuis combien de temps
ressentez-vous des douleurs thoraciques? Où ça fait mal? Êtes-
vous particulièrement douloureux lorsque vous faites de
l'exercice? Avez-vous déjà eu des problèmes cardiaques??
Quel est votre taux de cholestérol? Utilisez-vous des drogues?
Avez-vous un diabète (qui a une puissante association avec les
maladies cardiaques)? Ensuite, un technicien entre, poussant
un petit appareil de la taille d'une imprimante d'ordinateur de
bureau sur un chariot. Elle place de petits autocollants en
plastique avec des crochets sur eux à des endroits précis sur
les bras et la poitrine du patient. Une électrode est coupée à
chacune
autocollant, qui «lit» l'activité électrique de son cœur et imprime
le motif sur une feuille de papier graphique rose. Ceci est
l'électrocardiogramme. En théorie, le cœur d'un patient en
bonne santé produira un modèle distinctif - et cohérent - sur la
page qui ressemble au profil d'une chaîne de montagnes. Et si
le patient a des problèmes cardiaques, le motif sera déformé.
Les lignes qui montent habituellement peuvent maintenant
descendre. Les lignes qui étaient autrefois courbes peuvent
maintenant être plates ou allongées ou enrichies, et si le patient
est en proie à une crise cardiaque, la lecture ECG est censée
former deux modèles très particuliers et reconnaissables. Les
mots clés, cependant, sont «supposés à.»L'ECG est loin d'être
parfait. Parfois, quelqu'un avec un ECG qui semble parfaitement
normal peut avoir de sérieux problèmes, et parfois quelqu'un
avec un ECG qui a l'air terrifiant peut être parfaitement en
bonne santé. Il existe des moyens de dire avec une certitude
absolue si quelqu'un a une crise cardiaque, mais ceux-ci
impliquent des tests d'enzymes particulières qui peuvent
prendre des heures pour les résultats. Et le médecin confronté
aux urgences avec un patient à l'agonie et une centaine de
patients en ligne dans le couloir n'a pas d'heures. Donc, en ce
qui concerne les douleurs thoraciques, les médecins recueillent
autant d'informations que possible, puis ils font une estimation.
 Le problème avec cette estimation, cependant, est qu'elle
n'est pas très précise. L'une des choses que Reilly a faites au
début de sa campagne à Cook, par exemple, devait rassembler
vingt histoires de cas parfaitement typiques de personnes
souffrant de douleurs thoraciques et donner les histoires à un
groupe de médecins — cardiologues, internistes, documents
des urgences, et les résidents médicaux — gens, en d'autres
termes, qui avait beaucoup d'expérience dans la fabrication
d'estimations sur la douleur thoracique. Il s'agissait de voir dans
quelle mesure il y avait accord sur qui parmi les vingt cas avait
effectivement une crise cardiaque. Ce que Reilly a découvert,
c'est qu'il n'y avait vraiment aucun accord du tout. Les réponses
étaient partout sur la carte. Le même patient peut être renvoyé
chez lui par un médecin et placé en soins intensifs par un autre.
«Nous avons demandé aux médecins d'estimer sur une échelle
de zéro à cent la probabilité que chaque patient ait un infarctus
aigu du myocarde [crise cardiaque] et les chances que chaque
patient ait une complication mortelle majeure au cours des trois
prochains jours. », Dit Reilly. «Dans chaque cas, les réponses
que nous avons obtenues variaient à peu près de zéro à cent.
C'était extraordinaire."
 Les médecins pensaient porter des jugements motivés. Mais
en réalité, ils faisaient quelque chose qui ressemblait beaucoup
plus à une supposition, et deviner, bien sûr, mène à des erreurs.
Quelque part entre 2 et 8% du temps dans les hôpitaux
américains, un patient ayant une véritable crise cardiaque est
renvoyé chez lui - parce que le médecin qui fait l'examen pense
pour une raison quelconque que le patient est en bonne santé.
Plus communément, cependant, les médecins corrigent leur
incertitude en se trompant fortement du côté de la prudence.
Tant qu'il y a une chance que quelqu'un fasse une crise
cardiaque, pourquoi prendre le moindre risque en ignorant son
problème?
"Dites que vous avez un patient qui se présente aux
urgences pour se plaindre de graves douleurs thoraciques",
explique Reilly. "Il est vieux et il fume et il a une pression
artérielle élevée. Il y a beaucoup de choses à vous faire penser,
Gee, c'est son cœur. Mais ensuite, après avoir évalué le patient,
vous découvrez que son ECG est normal. Que faites-vous? Eh
bien, vous vous dites probablement, c'est un vieil homme avec
beaucoup de facteurs de risque qui souffre de douleurs
thoraciques. Je ne vais pas faire confiance à l'ECG. " Ces
dernières années, le problème s'est aggravé parce que la
communauté médicale a si bien éduqué les gens sur les crises
cardiaques que les patients viennent en courant à l'hôpital au
premier signe de douleur thoracique. Dans le même temps, la
menace de faute professionnelle a rendu les médecins de moins
en moins disposés à tenter leur chance sur un patient, de sorte
que ces jours seulement environ 10% des personnes admises à
l'hôpital soupçonnées
avoir une crise cardiaque a en fait une crise cardiaque.
C’était donc le problème de Reilly. Il n'était pas de retour à
Dartmouth ou dans l'un des hôpitaux privés en peluche du côté
nord de Chicago, où l'argent n'était pas un problème. Il était au
comté de Cook. Il dirigeait le Département de médecine sur un
banc. Pourtant, chaque année, l'hôpital se retrouvait à
consacrer de plus en plus de temps et d'argent à des
personnes qui n'avaient pas réellement de crise cardiaque. Un
lit simple dans l'unité de soins coronariens du comté de Cook,
par exemple, coûte environ 2 000 $ par nuit - et un patient
souffrant de douleurs thoraciques typique peut rester pendant
trois jours - mais le patient souffrant de douleurs thoraciques
typique pourrait ne rien avoir, à ce moment, de mal avec lui.
Est-ce que les médecins du comté de Cook se sont demandé
comment gérer un hôpital?
"L'ensemble de la séquence a commencé en 1996", explique
Reilly. «Nous n'avions tout simplement pas le nombre de lits
dont nous avions besoin pour traiter les patients souffrant de
douleurs thoraciques. Nous nous battions constamment pour
savoir quel patient avait besoin de quoi.»Le comté de Cook
avait alors huit lits dans son unité de soins coronariens, et
douze autres lits dans ce qu'on appelle les soins coronariens
intermédiaires, qui est une salle un peu moins intensive et
moins chère à gérer (environ 1 000 $ la nuit au lieu de 2 000 $)
et composé d'infirmières au lieu de cardiologues. Mais ce n'était
pas assez de lits. Ils ont donc ouvert une autre section, appelée
le
unité d'observation, où ils pouvaient mettre un patient pendant
une demi-journée environ sous les soins les plus élémentaires.
«Nous avons créé une troisième option de niveau inférieur et
nous avons dit:« Regardons cela. Voyons voir si cela
aide."Mais très vite, ce qui s'est passé, c'est que nous avons
commencé à nous battre pour savoir qui entre dans l'unité
d'observation", a poursuivi Reilly. "Je recevrais des appels
téléphoniques toute la nuit. Il était évident qu'il n'y avait aucun
moyen normalisé et rationnel de prendre cette décision."
Reilly est un homme grand avec une silhouette mince de
coureur. Il a été élevé à New York, le produit d'une éducation
jésuite classique: Regis pour le lycée, où il a eu quatre ans de
latin et de grec, et l'Université Fordham pour le collège, où il a
tout lu des anciens à Wittgenstein et Heidegger et a pensé à une
carrière universitaire en philosophie avant de s'installer en
médecine. Une fois, en tant que professeur adjoint à Dartmouth,
Reilly est devenue frustrée par l'absence de toute sorte de
manuel systématique sur les problèmes quotidiens rencontrés
par les médecins en ambulatoire - des choses comme les
étourdissements, les maux de tête et les douleurs abdominales.
Il s'est donc assis et, dans ses soirées et week-ends gratuits, a
écrit un manuel de huit cents pages sur le sujet, examinant
minutieusement les preuves disponibles pour les problèmes les
plus courants qu'un médecin généraliste pourrait rencontrer
rencontre. "Il explore toujours différents sujets, que ce soit la
philosophie ou la poésie écossaise ou l'histoire de la
médecine", explique son ami et collègue Arthur Evans, qui a
travaillé avec Reilly sur le projet de douleur thoracique. "Il lit
généralement cinq livres à la fois, et quand il a pris un congé
sabbatique quand il était à Dartmouth, il a passé le temps à
écrire un roman."
Reilly aurait sans doute pu rester sur la côte Est, écrivant un
article après l'autre dans un confort climatisé sur tel ou tel
problème particulier. Mais il a été attiré par le comté de Cook.
Le truc avec un hôpital qui ne sert que les plus pauvres et les
plus nécessiteux, c'est qu'il attire les types d'infirmières et de
médecins qui veulent servir les plus pauvres et les plus
nécessiteux - et Reilly en faisait partie. L'autre chose à propos
du comté de Cook était qu'en raison de sa pauvreté relative,
c'était un endroit où il était possible d'essayer quelque chose de
radical - et quel meilleur endroit où aller pour quelqu'un
intéressé par le changement?
Le premier acte de Reilly a été de se tourner vers le travail
d'un cardiologue nommé Lee Goldman. Dans les années 1970,
Goldman s'est impliqué dans un groupe de mathématiciens
très intéressés à développer des règles statistiques pour
distinguer des choses comme les particules subatomiques.
Goldman n'était pas très intéressé par la physique, mais il l'a
frappé que certains des mêmes mathématiques
les principes que le groupe utilisait pourraient être utiles pour
décider si quelqu'un subissait une crise cardiaque. Il a donc
introduit des centaines de cas dans un ordinateur, examinant
quels types de choses prédisaient réellement une crise
cardiaque, et a proposé un algorithme - une équation - qui,
selon lui, éliminerait une grande partie des suppositions du
traitement de la douleur thoracique. Les médecins, a-t-il conclu,
devraient combiner les preuves de l'ECG avec trois de ce qu'il a
appelé des facteurs de risque urgents: (1) La douleur ressentie
par le patient est-elle instable?? (2) Y a-t-il du liquide dans les
poumons du patient? et (3) la pression artérielle systolique du
patient est inférieure à 100?
Pour chaque combinaison de facteurs de risque, Goldman a
dressé un arbre de décision qui recommandait une option de
traitement. Par exemple, un patient avec un ECG normal qui
était positif sur les trois facteurs de risque urgents irait à l'unité
intermédiaire; un patient dont l'ECG a montré une ischémie
aiguë (c'est, le muscle cardiaque ne recevait pas assez de
sang) mais qui avait un ou aucun facteur de risque serait
considéré comme à faible risque et irait à l'unité de court séjour;
une personne atteinte d'ECG positive pour l'ischémie et deux
ou trois facteurs de risque seraient envoyés directement à
l'unité de soins cardiaques — et ainsi de suite.
Goldman a travaillé sur son arbre de décision pendant des
années, régulièrement
affiner et perfectionner. Mais à la fin de ses articles
scientifiques, il y avait toujours une phrase plaintive sur
combien de recherches plus pratiques et réelles devaient être
effectuées avant que l'arbre de décision puisse être utilisé dans
la pratique clinique. Au fil des années, cependant, personne ne
s'est porté volontaire pour faire cette recherche - pas même à
la Harvard Medical School, où Goldman a commencé son
travail, ou à la prestigieuse université de Californie à San
Francisco, où il l'a achevée. Malgré toute la rigueur de ses
calculs, il semblait que personne ne voulait croire ce qu'il disait,
qu'une équation pouvait mieux performer qu'un médecin
qualifié.
Ironiquement, une grande partie du financement de la
recherche initiale de Goldman ne provenait pas de la
communauté médicale elle-même mais de la marine. Voici un
homme qui essaie de trouver un moyen de sauver des vies et
d'améliorer la qualité des soins dans chaque hôpital du pays
et d'économiser des milliards de dollars en coûts de soins de
santé, et le seul groupe qui s'est excité était le Pentagone.
Pourquoi?
Pour les raisons les plus obscures: si vous êtes dans un sous-
marin au fond de l'océan, espionnant tranquillement dans les
eaux ennemies, et l'un de vos marins commence à souffrir de
douleurs thoraciques, vous voulez vraiment savoir si vous devez
faire surface (et donnez votre position) afin de le précipiter à
l'hôpital ou si vous le pouvez
restez sous l'eau et envoyez-le simplement dans sa couchette
avec quelques Rolaids.
Mais Reilly n'a partagé aucun des scrupules de la
communauté médicale au sujet des conclusions de Goldman. Il
était en crise. Il a pris l'algorithme de Goldman, l'a présenté aux
médecins du comté de Cook ED et aux médecins du
département de médecine, et a annoncé qu'il tenait un bake-off.
Pendant les premiers mois, le personnel a utilisé son propre
jugement pour évaluer la douleur thoracique, comme il l'a
toujours fait. Ensuite, ils utiliseraient l'algorithme de Goldman, et
le diagnostic et les résultats de chaque patient traité sous les
deux systèmes seraient comparés. Pendant deux ans, les
données ont été collectées et, finalement, le résultat n'a même
pas été proche. La règle de Goldman a gagné haut la main
dans deux directions: c'était un énorme 70 pour cent mieux que
l'ancienne méthode pour reconnaître les patients qui n'avaient
pas réellement de crise cardiaque. En même temps, c'était plus
sûr. Le but de la prédiction de la douleur thoracique est de
s'assurer que les patients qui finissent par avoir des
complications majeures sont immédiatement affectés aux unités
coronaires et intermédiaires. Livrés à eux-mêmes, les médecins
ont deviné à droite les patients les plus graves entre 75 et 89%
du temps. L'algorithme a deviné plus de 95% du temps. Pour
Reilly, c'était tout
des preuves dont il avait besoin. Il est allé à l'urgence et a
changé les règles. En 2001, L'hôpital du comté de Cook est
devenu l'une des premières institutions médicales du pays à se
consacrer à plein temps à l'algorithme Goldman pour les
douleurs thoraciques, et si vous entrez dans l'urgence du
comté de Cook, vous verrez une copie de l'arbre de décision
de crise cardiaque posté sur le mur.

5. Quand moins c'est plus

Pourquoi l'expérience du comté de Cook est-elle si importante??

Parce que nous considérons, comme une donnée, que plus les
décideurs disposent d'informations, mieux ils sont. Si la
spécialiste que nous voyons dit qu'elle doit faire plus de tests ou
nous examiner plus en détail, peu d'entre nous pensent que
c'est une mauvaise idée. Dans Millennium Challenge, Blue
Team a tenu pour acquis que, parce qu'ils avaient plus
d'informations à portée de main que Red Team, ils avaient un
avantage considérable. Il s’agit du deuxième pilier de l’aura
d’invincibilité de Blue Team. Ils étaient plus logiques et
systématiques que Van Riper, et ils en savaient plus. Mais que
dit l'algorithme Goldman? Bien au contraire: que toutes ces
informations supplémentaires ne sont pas du tout un avantage;
qu'en fait, vous devez en savoir très peu pour trouver la
signature sous-jacente d'un
phénomène complexe. Tout ce dont vous avez besoin est la
preuve de l'ECG, de la pression artérielle, du liquide dans les
poumons et de l'angine instable.
C’est une déclaration radicale. Prenons, par exemple, le cas
hypothétique d'un homme qui entre aux urgences se plaignant
de douleurs thoraciques intermittentes du côté gauche qui
surviennent parfois lorsqu'il monte les escaliers et qui durent de
cinq minutes à trois heures. Son examen de la poitrine, son
examen cardiaque et son ECG sont normaux, et sa tension
artérielle systolique est de 165, ce qui signifie qu'il ne peut pas
être considéré comme un facteur urgent. Mais il a la soixantaine.
C'est un cadre difficile. Il est sous pression constante. Il fume. Il
ne fait pas d'exercice. Il a une pression artérielle élevée depuis
des années. Il est en surpoids. Il a subi une opération cardiaque
il y a deux ans. Il transpire. Il semble certainement qu'il devrait
être admis immédiatement à l'unité de soins coronariens. Mais
l'algorithme dit qu'il ne devrait pas l'être. Tous ces facteurs
supplémentaires sont certainement importants à long terme.
L’état, le régime alimentaire et le mode de vie du patient lui ont
gravement risqué de développer une maladie cardiaque au
cours des prochaines années. Il se peut même que ces facteurs
jouent un rôle très subtil et complexe en augmentant les
chances que quelque chose lui arrive dans les soixante-douze
prochaines heures. Ce que l'algorithme de Goldman indique,
cependant, c'est que le rôle de ces autres facteurs est si faible
pour déterminer ce qui arrive à l'homme en ce moment
qu'un diagnostic précis peut être fait sans eux. En fait - et c'est
un point clé pour expliquer la panne de Blue Team ce jour-là
dans le Golfe - que des informations supplémentaires sont plus
qu'inutiles. C'est nocif. Cela confond les problèmes. Ce qui fout
les médecins lorsqu'ils essaient de prédire les crises cardiaques,
c'est qu'ils le prennent trop compte d'informations.
Le problème de trop d'informations se pose également dans
les études sur les raisons pour lesquelles les médecins font
parfois l'erreur de manquer complètement une crise cardiaque -
de ne pas reconnaître quand quelqu'un est au bord ou au milieu
d'une complication cardiaque majeure. Il s'avère que les
médecins sont plus susceptibles de commettre ce genre
d'erreur avec les femmes et les minorités. Pourquoi ça? Le sexe
et la race ne sont pas des considérations non pertinentes en ce
qui concerne les problèmes cardiaques; les Noirs ont un profil
de risque global différent de celui des Blancs, et les femmes ont
tendance à avoir des crises cardiaques beaucoup plus tard
dans la vie que les hommes. Le problème se pose lorsque les
informations supplémentaires sur le sexe et la race sont prises
en compte dans une décision concernant un patient individuel.
Cela ne fait que submerger encore plus le médecin. Les
médecins feraient mieux dans ces cas s'ils le savaient moins sur
leurs patients - si, c'est-à-dire, ils ne savaient pas si les
personnes qu'ils diagnostiquaient étaient blanches ou noires,
hommes ou femmes.
 Il n'est pas surprenant qu'il ait été si difficile pour Goldman
de faire accepter ses idées. Cela ne semble pas logique que
nous puissions faire mieux en ignorant ce qui semble être une
information parfaitement valable. "C'est ce qui ouvre la règle de
décision aux critiques", explique Reilly. "C'est précisément ce
en quoi les documents ne font pas confiance. Ils disent: «Ce
processus doit être plus compliqué que de simplement regarder
un ECG et de poser ces quelques questions. Pourquoi cela
n'inclut-il pas si le patient souffre de diabète?? Quel âge il a?
Qu'il ait déjà eu une crise cardiaque?»Ce sont des questions
évidentes. Ils le regardent et disent: «C'est un non-sens, ce
n'est pas ainsi que vous prenez des décisions.»Arthur Evans dit
qu'il y a une sorte de tendance automatique chez les médecins
à croire qu'une décision de vie ou de mort doit être une décision
difficile. "Les médecins pensent qu'il est banal de suivre les
directives", dit-il. «C'est beaucoup plus gratifiant de prendre une
décision par vous-même. Tout le monde peut suivre un
algorithme. On a tendance à dire: «Eh bien, je peux
certainement faire mieux. Cela ne peut pas être aussi simple et
efficace; sinon, pourquoi me paient-ils autant d'argent??""
L'algorithme ne le fait pas sentir droite.
Il y a de nombreuses années, un chercheur nommé Stuart
Oskamp a mené une étude célèbre dans laquelle il a réuni un
groupe de psychologues et a demandé à chacun d'eux de
considérer le
cas d'un vétéran de la guerre de vingt-neuf ans nommé Joseph
Kidd. Dans la première étape de l'expérience, il leur a donné
juste des informations de base sur Kidd. Il leur a ensuite donné
une page à un seul et demi sur son enfance. Dans la troisième
étape, il a donné à chaque personne deux autres pages
d’information sur les années de lycée et de collège de Kidd.
Enfin, il leur a donné un compte rendu détaillé du temps de Kidd
dans l'armée et de ses activités ultérieures. Après chaque étape,
les psychologues ont été invités à répondre à un test à choix
multiple de vingt-cinq éléments sur Kidd. Oskamp a constaté
que, comme il donnait aux psychologues de plus en plus
d'informations sur Kidd, leur confiance dans l'exactitude de leurs
diagnostics augmentait considérablement. Mais devenaient-ils
vraiment plus précis? Il s'avère que ce n'était pas le cas. À
chaque nouvelle série de données, ils retournaient au test et
changeaient leurs réponses à huit, neuf ou dix des questions,
mais leur précision globale restait assez constante à environ
30%.
"Alors qu'ils recevaient plus d'informations", a conclu
Oskamp, "leur certitude quant à leurs propres décisions est
devenue totalement disproportionnée à l'exactitude réelle de
ces décisions.«C'est la même chose qui se produit avec les
médecins aux urgences. Ils rassemblent et considèrent
beaucoup plus d'informations que ce qui est vraiment
nécessaire car cela les rend plus confiants - et
avec la vie de quelqu'un en équilibre, il doit se sentir plus
confiant. L'ironie, cependant, est que ce désir même de
confiance est précisément ce qui finit par saper l'exactitude de
leur décision. Ils alimentent les informations supplémentaires
dans l'équation déjà surpeuplée qu'ils construisent dans leur
tête, et ils deviennent encore plus confus.
Ce que Reilly et son équipe du comté de Cook essayaient de
faire, en bref, a été de fournir une certaine structure pour la
spontanéité de l'urgence. L'algorithme est une règle qui protège
les médecins contre le submersion de trop d'informations — de
la même manière que la règle d'accord protège les acteurs
improvisés lorsqu'ils montent sur scène. L'algorithme libère les
médecins pour s'occuper de toutes les autres décisions qui
doivent être prises dans le feu de l'action: si le patient n'a pas de
crise cardiaque, quoi est mal avec lui? Dois-je passer plus de
temps avec ce patient ou tourner mon attention vers quelqu'un
qui a un problème plus grave? Comment dois-je lui parler et
m'identifier? De quoi cette personne a-t-elle besoin de moi pour
aller mieux??
«L'une des choses que Brendan essaie de transmettre au
personnel de la maison est d'être méticuleux en parlant aux
patients et en les écoutant et en donnant un examen physique
très minutieux et approfondi - des compétences qui ont été
négligées par de nombreux programmes de formation»
Dit Evans. «Il est convaincu que ces activités ont une valeur
intrinsèque en termes de connexion avec une autre personne. Il
pense qu'il est impossible de prendre soin de quelqu'un à moins
que vous ne connaissiez leur situation - leur maison, leur
quartier, leur vie. Il pense qu'il y a beaucoup d'aspects sociaux
et psychologiques dans la médecine auxquels les médecins ne
prêtent pas suffisamment d'attention.»Reilly croit qu'un médecin
doit comprendre le patient comme un personne, et si vous
croyez en l'importance de l'empathie et du respect dans la
relation médecin-patient, vous devez créer une place pour cela.
Pour ce faire, vous devez soulager la pression de la prise de
décision dans d'autres domaines.
Il y a, je pense, deux leçons importantes ici. La première est
que la prise de décision véritablement réussie repose sur un
équilibre entre la pensée délibérée et instinctive. Bob Golomb est
un excellent vendeur de voitures car il est très bon, en ce
moment, pour intuir les intentions, les besoins et les émotions de
ses clients. Mais il est aussi un grand vendeur car il comprend
quand freiner ce processus: quand résister consciemment à un
type particulier de jugement instantané. De même, les médecins
du comté de Cook fonctionnent aussi bien qu’ils le font dans la
course quotidienne des urgences, car Lee Goldman s’est assis
devant son ordinateur et au cours de plusieurs mois
évalué toutes les informations possibles qu'il pouvait. La
pensée délibérée est un merveilleux outil lorsque nous avons
le luxe du temps, l'aide d'un ordinateur et une tâche clairement
définie, et les fruits de ce type d'analyse peuvent préparer le
terrain pour une cognition rapide.
La deuxième leçon est que dans la bonne prise de décision,
la frugalité est importante. John Gottman a pris un problème
complexe et l'a réduit à ses éléments les plus simples: même
les relations et les problèmes les plus compliqués, a-t-il montré,
ont un schéma sous-jacent identifiable. Les recherches de Lee
Goldman prouvent qu'en reprenant ce genre de modèles,
moins c'est plus. Surcharger les décideurs d'informations,
prouve-t-il, rend la collecte de cette signature plus difficile, pas
plus facile. Pour être un décideur efficace, nous devons
modifier.
Lorsque nous coupons mince, lorsque nous reconnaissons
des motifs et faisons des jugements instantanés, nous faisons
ce processus d'édition inconsciemment. Lorsque Thomas
Hoving a vu les kouros pour la première fois, la chose à
laquelle ses yeux étaient attirés était à quel point il avait l'air
frais. Federico Zeri s'est concentré instinctivement sur les
ongles. Dans les deux cas, Hoving et Zeri ont écarté mille
autres considérations sur la façon dont la sculpture
ressemblait et se sont concentrées sur une caractéristique
spécifique qui leur disait tout ce qu'ils devaient savoir. Je
pense que nous entrons
problème lorsque ce processus d'édition est interrompu -
lorsque nous ne pouvons pas modifier, ou que nous ne
savons pas quoi modifier, ou que notre environnement ne
nous permet pas de modifier.
Rappelez-vous Sheena Iyengar, qui a fait des recherches sur
les speed dating? Elle a une fois mené une autre expérience
dans laquelle elle a installé un stand de dégustation avec une
variété de confitures gastronomiques exotiques à l'épicerie haut
de gamme Draeger’s à Menlo Park, en Californie. Parfois, le
stand avait six confitures différentes, et parfois Iyengar avait
vingt-quatre confitures différentes exposées. Elle voulait voir si le
nombre de choix de confiture faisait une différence dans le
nombre de confitures vendues. La sagesse économique
conventionnelle, bien sûr, dit que plus les consommateurs ont de
choix, plus ils sont susceptibles d'acheter, car il est plus facile
pour les consommateurs de trouver la confiture qui correspond
parfaitement à leurs besoins. Mais Iyengar a trouvé le contraire
vrai. Trente pour cent de ceux qui se sont arrêtés au stand à six
choix ont fini par acheter de la confiture, alors que seulement 3
pour cent de ceux qui se sont arrêtés au plus grand stand acheté
n'importe quoi. Pourquoi ça? Parce que l'achat de confiture est
une décision instantanée. Vous vous dites, instinctivement, je
veux celui-là. Et si vous avez trop de choix, si vous êtes obligé de
considérer beaucoup plus que ce que votre inconscient est à
l'aise, vous êtes paralysé. Les jugements instantanés peuvent
être faits en un clin d'œil car ils
sont frugaux, et si nous voulons protéger nos jugements
instantanés, nous devons prendre des mesures pour
protéger cette frugalité.
C'est précisément ce que Van Riper a compris avec Red
Team. Lui et son personnel ont fait leur analyse. Mais ils l'ont
fait en premier, avant le début de la bataille. Une fois les
hostilités commencées, Van Riper a pris soin de ne pas
surcharger son équipe d'informations non pertinentes. Les
réunions ont été brèves. La communication entre le quartier
général et les commandants sur le terrain était limitée. Il voulait
créer un environnement où une cognition rapide était possible.
L'équipe bleue, quant à elle, gorgait d'informations. Ils avaient
une base de données, se vantaient-ils, avec quarante mille
entrées distinctes. Devant eux se trouvait le CROP - un
immense écran montrant le champ de combat en temps réel.
Des experts de tous les coins imaginables du gouvernement
américain étaient à leur service. Ils étaient parfaitement
connectés aux commandants des quatre services militaires
dans une interface de pointe. Ils ont bénéficié d'une série
d'analyses rigoureuses et continues sur les prochains
mouvements de leur adversaire.
Mais une fois le tournage commencé, toutes ces
informations sont devenues un fardeau. «Je peux comprendre
comment tous les concepts que Blue utilisait se traduisent par la
planification d'un engagement», explique Van Riper. «Mais cela
fait-il une différence dans l'instant? Non
crois que oui. Lorsque nous parlons de prise de décision
analytique versus intuitive, ni bon ni mauvais. Ce qui est
mauvais, c'est que vous les utilisiez dans une circonstance
inappropriée. Supposons que vous ayez une compagnie de fusil
coincée par des tirs de mitrailleuses. Et le commandant de
compagnie appelle ses troupes ensemble et dit: «Nous devons
passer par le personnel de commandement avec le processus
décisionnel.C'est fou. Il devrait prendre une décision sur place,
l'exécuter et passer à autre chose. Si nous avions eu les
processus de Blue, tout ce que nous avons fait aurait pris deux
fois plus de temps, peut-être quatre fois plus de temps.
L'attaque aurait pu se produire six ou huit jours plus tard. Le
processus vous attire. Vous désagrégez tout et le déchirez,
mais vous ne pouvez jamais synthétiser le tout. C'est comme le
temps. Un commandant n'a pas besoin de connaître la pression
barométrique ou les vents ou même la température. Il a besoin
de connaître les prévisions. Si vous êtes trop pris dans la
production d'informations, vous vous noyez dans les données."
Le frère jumeau de Paul Van Riper, James, a également
rejoint le Marine Corps, atteignant le grade de colonel avant sa
retraite, et, comme la plupart des gens qui connaissent bien
Paul Van Riper, il n'a pas du tout été surpris de la façon dont
Millennium Challenge s'est avéré. «Certains de ces nouveaux
penseurs disent que si nous avons mieux
intelligence, si nous pouvons tout voir, nous ne pouvons pas
perdre », a déclaré le colonel Van Riper. «Ce que mon frère dit
toujours, c'est:« Hé, dis que tu regardes un échiquier. Y a-t-il
quelque chose que vous ne pouvez pas voir?? Non. Mais êtes-
vous assuré de gagner? Pas du tout, parce que vous ne pouvez
pas voir ce que pense l'autre gars.De plus en plus de
commandants veulent tout savoir et ils sont emprisonnés par
cette idée. Ils sont enfermés. Mais vous ne pouvez jamais tout
savoir.»Peu importe que Blue Team ait plusieurs fois la taille de
Red Team? "C'est comme Voyages de Gulliver, » Le colonel
Van Riper dit. «Le grand géant est lié par ces petites règles,
règlements et procédures. Et le petit gars? Il court et fait ce qu'il
veut."

6. Millennium Challenge, deuxième partie

Pendant un jour et demi après l'attaque surprise de Red Team

contre Blue Team dans le golfe Persique, un silence
inconfortable est tombé sur l'installation de la JFCOM. Ensuite,
le personnel de la JFCOM est intervenu. Ils ont fait reculer
l'horloge. Les seize navires perdus de l'équipe bleue, qui se
trouvaient au fond du golfe Persique, ont été renfloués. Dans la
première vague de son attaque, Van Riper avait tiré douze
missiles balistiques de théâtre dans divers ports de la région du
Golfe où Blue Team
les troupes débarquaient. Maintenant, JFCOM lui a dit que les
douze de ces missiles avaient été abattus, miraculeusement et
mystérieusement, avec un nouveau type de défense antimissile.
Van Riper avait assassiné les dirigeants des pays pro-
américains de la région. Maintenant, lui a-t-on dit, ces
assassinats n'ont eu aucun effet.
"Le lendemain de l'attaque, je suis entré dans la salle de
commandement et j'ai vu le monsieur qui était mon numéro
deux donner à mon équipe un ensemble d'instructions
complètement différent", a déclaré Van Riper. «C'était des
choses comme - éteignez le radar pour que la force bleue ne
soit pas gênée. Déplacez les forces terrestres pour que les
marines puissent atterrir sans aucune interférence. J'ai
demandé: «Puis-je abattre un V-vingt-deux?»Et il a dit:« Non,
vous ne pouvez abattre aucun V-vingt-deux.«J'ai dit:« Qu'est-ce
qui se passe ici?"Il a dit:" Monsieur, le directeur du programme
m'a donné des conseils pour donner des directions
complètement différentes."Le deuxième tour était tout scénarisé,
et s'ils n'obtenaient pas ce qu'ils voulaient, ils le feraient à
nouveau."

Millennium Challenge, la suite, a été remporté par Blue

Team dans une déroute. Il n'y a eu aucune surprise la
deuxième fois, aucun puzzle perspicace, aucune opportunité
pour la complexité et la confusion du monde réel de s'immiscer
dans l'expérience du Pentagone. Et quand la suite fut terminée,
les analystes de
JFCOM et le Pentagone étaient jubilatoires. Le brouillard de
guerre avait été levé. L'armée a été transformée et, avec cela, le
Pentagone a tourné avec confiance son attention vers le
véritable golfe Persique. Un dictateur voyou menaçait la stabilité
de la région. Il était virulemment anti-américain. Il avait une
base de pouvoir considérable grâce à de fortes loyautés
religieuses et ethniques et abriterait des organisations
terroristes. Il devait être remplacé et son pays rétabli dans la
stabilité, et s'ils le faisaient correctement - s'ils avaient CROP et
PMESI et DIME - à quel point cela pourrait-il être difficile?
CINQ

Dilemme de Kenna: la bonne - et la mauvaise -

façon de demander aux gens ce qu'ils veulent

Le musicien de rock connu sous le nom de Kenna a grandi à

Virginia Beach, l'enfant d'immigrants éthiopiens. Son père a
obtenu son diplôme de l'Université de Cambridge et était
professeur d'économie. En famille, ils ont regardé Peter
Jennings et CNN, et si la musique était jouée, c'était Kenny
Rogers. "Mon père aime Kenny Rogers parce qu'il avait un
message à dire dans cette chanson" The Gambler "", explique
Kenna. «Tout concernait l'apprentissage des leçons et de
l'argent et le fonctionnement du monde. Mes parents voulaient
que je fasse mieux qu'eux."Parfois, l'oncle de Kenna visitait et
exposait Kenna à différentes choses, telles que la discothèque
ou la danse ou Michael Jackson. Et Kenna le regardait et disait:
«Je ne comprends pas."Le principal intérêt de Kenna était le
skateboard. Il a construit une rampe dans l'arrière-cour et il
jouait avec un garçon de l'autre côté de la rue. Puis un jour, son
voisin lui a montré sa chambre, et sur les murs se trouvaient
des photos de groupes dont Kenna n'avait jamais entendu
parler. Le garçon a donné à Kenna une cassette de U2 L'arbre
Joshua. «J'ai détruit cette bande, moi
joué tellement », dit Kenna. "Je ne savais tout simplement pas.
Je n'ai jamais compris que la musique était comme ça. Je
pense que j'avais onze ou douze ans, et c'était tout. La
musique a ouvert la porte."
Kenna est très grande et incroyablement belle, avec une
tête rasée et un bouc. Il ressemble à une rock star, mais il n'a
rien de fanfaron, de vantardise et de stupéfaction d'une rock
star. Il y a quelque chose de doux en lui. Il est poli et réfléchi et
inopinément modeste, et il parle avec le calme d'un étudiant
diplômé. Lorsque Kenna a obtenu l'une de ses premières
grandes pauses et a ouvert un concert de rock pour le groupe
très respecté No Doubt, il a soit oublié de dire au public son
nom (c'est ainsi que son manager le dit) ou a décidé de ne pas
s'identifier (ce qui est comment il le dit.) "Qui sont vous?"les
fans criaient à la fin. Kenna est le genre de personne qui est
constamment en contradiction avec vos attentes, et c'est à la
fois l'une des choses qui le rendent si intéressant et l'une des
choses qui ont rendu sa carrière si problématique.
Par ses mi-adolescents, Kenna avait appris à jouer du
piano. Il voulait apprendre à chanter, alors il a écouté Stevie
Wonder et Marvin Gaye. Il est entré dans un spectacle de
talents. Il y avait un piano à l'audition mais pas au spectacle,
alors il s'est levé sur scène et a chanté une chanson de Brian
McKnight a cappella. Il a commencé à écrire
musique. Il a gratté de l'argent pour louer un studio. Il a
enregistré une démo. Ses chansons étaient différentes - pas
bizarres, exactement, mais différentes. Ils étaient difficiles à
classer. Parfois, les gens veulent mettre Kenna dans la
catégorie du rythme et des bleus, ce qui l'irrite parce qu'il pense
que les gens font ça juste parce qu'il est noir. Si vous regardez
certains des serveurs Internet qui stockent des chansons, vous
pouvez parfois trouver sa musique dans la section alternative et
parfois dans la section electronica et parfois dans la section non
classifiée. Un critique de rock entreprenant a tenté de résoudre
le problème simplement en appelant sa musique un croisement
entre la musique britannique new wave des années 1980 et le
hip-hop.
Comment classer Kenna est une question difficile, mais, au
moins au début, ce n'est pas une question à laquelle il a
beaucoup pensé. Grâce à un ami du lycée, il a eu la chance de
connaître certaines personnes dans le monde de la musique.
"Dans ma vie, tout semble se mettre en place", explique Kenna.
Ses chansons ont atterri entre les mains d'un soi-disant homme
A et R - un recruteur de talents pour une maison de disques - et
grâce à ce contact, son CD de démonstration a atterri entre les
mains de Craig Kallman, le coprésident d'Atlantic Records. Ce
fut une chance. Kallman est un drogué de musique
autoproclamé avec une collection personnelle de deux
cent mille disques et CD. Au cours d'une semaine, il pourrait
recevoir entre cent deux cents chansons de nouveaux artistes,
et chaque week-end, il est assis à la maison, les écoutant les
uns après les autres. L'écrasante majorité de ceux-ci, se rend-il
compte en un instant, ne fonctionneront pas: dans cinq à dix
secondes, il les aura sortis de son lecteur CD. Mais chaque
week-end, il y en a au moins une poignée qui attrape son oreille,
et une fois dans une lune bleue, il y a un chanteur ou une
chanson qui le fait sauter de son siège. C’est ce que Kenna était.
"J'ai été époustouflé", se souvient Kallman. "Je pensais, je dois
rencontrer ce type. Je l'ai amené immédiatement à New York. Il
a chanté pour moi, littéralement, comme ça »- et ici Kallman fait
un geste avec sa main pour indiquer un espace de pas plus de
deux pieds -« face à face."
Plus tard, Kenna se trouvait dans un studio d'enregistrement
avec l'un de ses amis, qui est producteur. Il y avait un homme
nommé Danny Wimmer qui travaillait avec Fred Durst, le
chanteur principal d'un groupe appelé Limpbizkit, qui était alors
l'un des groupes de rock les plus populaires du pays. Danny a
écouté la musique de Kenna. Il était ravi. Il a appelé Durst et lui
a joué l'une des chansons de Kenna, "Freetime", par téléphone.
Durst a dit: «Signez-le!»Puis Paul McGuinness, le manager de
U2, le plus grand groupe de rock du monde, a entendu le record
de Kenna et l'a emmené en Irlande
pour une réunion. Ensuite, Kenna a fait un clip pour presque
rien pour l'une de ses chansons et l'a apporté à MTV2, la chaîne
MTV pour les amateurs de musique plus sérieux. Les maisons
de disques dépensent des centaines de milliers de dollars en
promotion, essayant d'obtenir leurs vidéos sur MTV, et si elles
peuvent les diffuser cent ou deux cents fois, elles se considèrent
très chanceuses. Kenna a accompagné sa vidéo à MTV lui-
même, et MTV a fini par la jouer 475 fois au cours des
prochains mois. Kenna a ensuite fait un album complet. Il le
donna à nouveau à Kallman, et Kallman donna l'album à tous
ses dirigeants d'Atlantic. "Tout le monde le voulait", se souvient
Kallman. "C'est incroyablement inhabituel."Peu de temps après
l'ouverture du succès de Kenna pour No Doubt, son manager a
reçu un appel du Roxy, une boîte de nuit de Los Angeles qui
occupe une place importante dans la scène musicale rock de la
ville. Kenna voulait-elle jouer la nuit suivante?? Oui, a-t-il dit,
puis a posté un message sur son site Web, annonçant son
apparence. C'était à quatre heures trente la veille du spectacle.
«Le lendemain après-midi, nous avons reçu un appel du Roxy.
Ils refoulaient les gens. Je pensais que nous aurions au plus
une centaine de personnes », explique Kenna. «C'était plein à
craquer, et les gens d'avant chantaient avec toutes les paroles.
Ça m'a fait trébucher."
En d'autres termes, des gens qui connaissent vraiment la
musique (le genre de
les gens qui dirigent des maisons de disques, vont dans des
clubs et connaissent bien l'entreprise) aiment Kenna. Ils
entendent une de ses chansons et, en un clin d'œil, ils pensent
Sensationnel! Plus précisément, ils entendent Kenna et leur
instinct est qu'il est le genre d'artiste que d'autres personnes -
le public de masse des acheteurs de musique - vont aimer.
Mais c'est là que Kenna rencontre un problème, car chaque fois
que des tentatives ont été faites pour vérifier cet instinct que
d'autres personnes vont l'aimer, d'autres ne l'ont pas aimé.
Lorsque l'album de Kenna faisait le tour à New York,
considéré par des dirigeants de l'industrie musicale, il a été
donné à trois reprises à une société de recherche de marché
externe. Il s'agit d'une pratique courante dans l'industrie. Pour
réussir, un artiste doit être joué à la radio. Et les stations de
radio ne joueront qu'un petit nombre de chansons qui ont été
prouvées par les études de marché pour plaire - immédiatement
et massivement - à leur public. Ainsi, avant d'engager des
millions de dollars à signer un artiste, les maisons de disques
dépenseront quelques milliers de dollars pour tester sa musique
en premier, en utilisant les mêmes techniques que les stations
de radio.
 Il existe des entreprises, par exemple, qui publient de

nouvelles chansons sur le Web, puis collectent et analysent

les notes de quiconque

visite le site Web et écoute la musique. D'autres sociétés jouent
des chansons par téléphone ou envoient des exemples de CD à
une écurie de évaluateurs. Des centaines d'auditeurs de
musique finissent par voter sur des chansons particulières, et
au fil des ans, les systèmes de notation sont devenus
extrêmement sophistiqués. Choisissez les succès, par exemple,
un service de notation en dehors de Washington, D.C ., a une
base de deux cent mille personnes qui, de temps en temps,
évaluent la musique, et ils l'ont appris si une chanson visait, dire,
au Top 40 radio (auditeurs 18 à 24) en moyenne plus de 3,0 sur
un score de 1 à 4 (où 1 est "Je n'aime pas la chanson") il y a
environ 85% de chances que ce soit un succès.
Ce sont les types de services auxquels le record de Kenna
a été confié - et les résultats ont été lamentables. Music
Research, une entreprise basée en Californie, a envoyé le CD
de Kenna à douze cents personnes présélectionnées par âge,
sexe et origine ethnique. Ils les ont ensuite appelés trois jours
plus tard et en ont interviewé autant qu'ils le pouvaient sur ce
qu'ils pensaient de la musique de Kenna sur une échelle de o à
4. La réponse a été, comme l'a déclaré poliment la conclusion
du rapport «Kenna» de vingt à cinq pages, «soutenue.«L'une
de ses chansons les plus prometteuses,« Freetime », est
arrivée à 1,3 parmi les auditeurs des stations de rock, et à 0,8
parmi les auditeurs des stations de R&B. Pick the Hits a évalué
chaque chanson de l'album, avec deux
notation des notes moyennes et huit points inférieurs à la
moyenne. La conclusion a été encore plus franche cette fois:
«Kenna, en tant qu'artiste, et ses chansons manquent d'un
public de base et ont un potentiel limité pour obtenir une
diffusion radio importante."
Kenna a rencontré Paul McGuinness, le manager de U2,
dans les coulisses d'un concert. "Cet homme ici", a déclaré
McGuinness, soulignant Kenna, "il va changer le monde."C'était
son sentiment instinctif, et le manager d'un groupe comme U2
est un homme qui connaît la musique. Mais les gens dont le
monde Kenna était censé changer, semble-t-il, ne pouvaient
plus être en désaccord, et lorsque les résultats de toutes les
recherches sur les consommateurs sont arrivés, la carrière
autrefois prometteuse de Kenna est soudainement au point mort.
Pour passer à la radio, il devait y avoir des preuves tangibles
que le public l'aimait - et les preuves n'étaient tout simplement
pas là.

1. Un deuxième regard sur les premières

impressions
Dans Derrière le bureau ovale, ses mémoires sur ses années
en tant que sondeur politique, Dick Morris écrit sur le fait d'aller
en Arkansas en 1977 pour rencontrer le procureur général de
trente et un ans de l'État, un jeune homme ambitieux du nom
de Bill Clinton:
 J'ai expliqué que j'avais eu cette idée du sondage que
mon ami Dick Dresner avait fait pour l'industrie
cinématographique. Avant un nouveau film de James Bond
ou une suite d'un film comme Mâchoires est sorti, une
société de cinéma embaucherait Dresner résumez l'intrigue,
puis demandez aux gens s'ils voulaient voir le film. Dresner
lirait les répondants ont proposé des flous et des slogans
de relations publiques sur le film pour savoir lesquels
fonctionnaient le mieux. Parfois, il leur lisait même des
terminaisons différentes ou décrivait des endroits différents
où les mêmes scènes étaient tournées pour voir ce qu'elles
préféraient.

«Et vous appliquez simplement ces techniques à

la politique?»Demanda Clinton.

J'ai expliqué comment cela pouvait être fait. «Pourquoi

ne pas faire la même chose avec les publicités politiques?
Ou des discours? Ou des arguments sur les problèmes? Et
après chaque déclaration, demandez-leur à nouveau pour
qui ils vont voter. Ensuite, vous pouvez voir quels
arguments déplacent le nombre d'électeurs et quels
électeurs ils déplacent."
 Nous avons parlé pendant près de quatre heures et

avons déjeuné à son bureau. J'ai montré au procureur

général des exemples de sondages que j'avais faits.

 Il était fasciné par le processus. Voici un outil qu'il
pourrait utiliser, un processus qui pourrait réduire les
mystérieux modes de la politique aux tests et évaluations
scientifiques.

Morris allait devenir un conseiller clé de Clinton lorsque

Clinton est devenu président, et de nombreuses personnes ont
considéré son obsession du scrutin comme profondément
problématique - comme une corruption de l'obligation des élus
de faire preuve de leadership et d'agir selon les principes. En
vérité, c'est un peu dur. Morris apportait simplement au monde
de la politique les mêmes notions qui guident le monde des
affaires. Tout le monde veut capturer les réactions mystérieuses
et puissantes que nous avons au monde qui nous entoure. Les
gens qui font des films, des détergents ou des voitures ou de la
musique veulent tous savoir ce que nous pensons de leurs
produits. C’est pourquoi cela n’a pas suffi aux gens du monde
de la musique qui aimaient Kenna pour agir sur leurs sentiments.
Les sentiments intestinaux sur ce que le public veut sont trop
mystérieux et trop douteux. Kenna a été envoyée aux
chercheurs du marché car il semble que le moyen le plus précis
de savoir ce que les consommateurs pensent de quelque chose
soit de leur demander directement.
Mais est-ce vraiment vrai? Si nous avions demandé aux

étudiants de l'expérience de John Bargh pourquoi ils se

tenaient dans le couloir

patiemment après avoir été apprêtés à être polis, ils n'auraient
pas pu nous le dire. Si nous avions demandé aux joueurs de
l'Iowa pourquoi ils favorisaient les cartes des ponts bleus, ils
n'auraient pas pu dire - du moins pas avant d'avoir tiré quatre-
vingts cartes. Sam Gosling et John Gottman ont constaté que
nous pouvons en apprendre beaucoup plus sur ce que les gens
pensent en observant leur langage corporel ou leurs
expressions faciales ou en regardant leurs étagères et les
images sur leurs murs qu'en leur demandant directement. Et Vic
Braden a découvert que si les gens sont très disposés et très
bons à fournir des informations expliquant leurs actions, ces
explications, en particulier en ce qui concerne les types
d'opinions et de décisions spontanées qui découlent de
l'inconscient, ne sont pas nécessairement correctes. En fait, il
semble parfois qu'ils soient simplement arrachés à l'air. Ainsi,
lorsque les spécialistes du marketing demandent aux
consommateurs de leur donner leurs réactions à quelque chose
- pour expliquer s'ils ont aimé une chanson qui vient d'être jouée
ou un film qu'ils viennent de voir ou un politicien qu'ils viennent
d'entendre
- quelle confiance doit être accordée à leurs réponses?
Découvrir ce que les gens pensent d'une chanson rock semble
être facile. Mais la vérité est que ce n'est pas le cas, et les
personnes qui dirigent des groupes de discussion et des
sondages d'opinion n'ont pas toujours été sensibles à ce fait.
Aller au fond de la question de savoir à quel point Kenna est
bonne
nécessite vraiment une exploration plus approfondie des

subtilités de nos jugements instantanés.

2. Défi de Pepsi

Au début des années 1980, la société Coca-Cola était

profondément nerveuse quant à son avenir. Une fois, Coke
avait été de loin la boisson gazeuse dominante dans le monde.
Mais Pepsi avait constamment perdu la tête de Coke. En 1972,
18% des utilisateurs de boissons gazeuses ont déclaré avoir bu
du coke exclusivement, contre 4% qui se faisaient appeler des
buveurs exclusifs de Pepsi. Au début des années 80, Coke était
tombé à 12% et Pepsi était passé à 11% - et cela malgré le fait
que Coke était beaucoup plus largement disponible que Pepsi
et dépensait au moins 100 millions de dollars de plus en
publicité par an.
Au milieu de ce bouleversement, Pepsi a commencé à
diffuser des publicités télévisées à travers le pays, opposant
Coke face à face à Pepsi dans ce qu'ils appelaient le Pepsi
Challenge. Les buveurs de coke dédiés ont été invités à
prendre une gorgée à partir de deux verres, l'un marqué Q et
l'autre marqué M. Ce qu'ils ont préféré? Invariablement, ils
diraient M, et voilà, M serait révélé comme Pepsi. Réaction
initiale de Coke au défi Pepsi
devait contester ses conclusions. Mais lorsqu'ils ont effectué
leurs propres tests gustatifs en tête-à-tête en privé, ils ont
trouvé la même chose: lorsqu'on leur a demandé de choisir
entre Coke et Pepsi, la majorité des dégustateurs - 57% - ont
préféré Pepsi. Un avantage de 57 à 43% est beaucoup, en
particulier dans un monde où des millions de dollars reposent
sur un dixième de point de pourcentage, et il n'est pas difficile
d'imaginer à quel point cette nouvelle était dévastatrice pour la
direction de Coca-Cola. La mystique de Coca-Cola a toujours
été basée sur sa célèbre formule secrète, inchangée depuis les
premiers jours de l'entreprise. Mais voici des preuves
apparemment incontestables que le temps a passé Coke.
Les dirigeants de Coca-Cola ont ensuite fait une rafale de
projets d'études de marché supplémentaires. Les nouvelles
semblaient empirer. "Peut-être les principales caractéristiques qui
ont rendu le Coke distinctif, comme sa morsure, que les
consommateurs décrivent maintenant comme sévère", a déclaré
à l'époque le responsable des opérations américaines de la
société, Brian Dyson. «Et lorsque vous mentionnez des mots
comme« arrondi »et« lisse », ils disent Pepsi. Peut-être que la
façon dont nous assumons notre soif a changé."Le chef du
département de recherche en marketing grand public de Coke à
cette époque était un homme nommé Roy Stout, et Stout est
devenu l'un des principaux défenseurs de l'entreprise pour
prendre au sérieux les résultats du défi Pepsi. «Si nous avons
deux fois plus de vente
les machines, ont plus d'espace d'étagère, dépensent plus en
publicité et sont à un prix compétitif, pourquoi perdons-nous
des parts de [marché]?»Il a demandé à la direction de Coke.
«Vous regardez le défi Pepsi et vous devez commencer à
vous poser des questions sur le goût."
Ce fut la genèse de ce qui est devenu connu sous le nom de
New Coke. Les scientifiques de Coke sont revenus et ont bricolé
la formule secrète légendaire pour la rendre un peu plus légère
et plus douce - plus comme Pepsi. Les chercheurs du marché de
Coke ont immédiatement remarqué une amélioration. Dans les
goûts aveugles de certains des premiers prototypes, Coke a tiré
même avec Pepsi. Ils ont encore bricolé. En septembre 1984, ils
sont revenus et ont testé ce qui finirait par devenir la version
finale de New Coke. Ils ont rassemblé non seulement des
milliers, mais des centaines de milliers de consommateurs dans
toute l'Amérique du Nord, et lors de tests gustatifs en tête-à-tête,
New Coke a battu Pepsi de 6 à 8 points de pourcentage. Les
dirigeants de Coca-Cola étaient ravis. La nouvelle boisson a reçu
le feu vert. Lors de la conférence de presse annonçant le
lancement de New Coke, le PDG de la société, Roberto C.
Goizueta, a qualifié le nouveau produit de "mouvement le plus
sûr jamais fait par la société", et il ne semblait guère y avoir de
raison de douter de ce qu'il a dit. Les consommateurs, de la
manière la plus simple et la plus directe imaginable, avaient été
invités à réagir, et ils avaient dit qu'ils n'aimaient pas beaucoup
le
vieux Coca mais ils ont beaucoup aimé le nouveau Coca.
Comment New Coke pourrait-il échouer??
Mais c'est vrai. Ce fut un désastre. Les buveurs de coke se
sont levés contre New Coke. Il y a eu des manifestations dans
tout le pays. Coke a été plongé dans la crise, et quelques mois
plus tard, la société a été forcée de ramener la formule originale
sous le nom de Classic Coke - à ce moment-là, les ventes de
New Coke ont pratiquement disparu. Le succès prévu de New
Coke ne s'est jamais concrétisé. Mais il y a eu une surprise
encore plus grande. La montée apparemment inexorable de
Pepsi - qui avait également été si clairement signalée par les
études de marché - ne s'est jamais concrétisée non plus. Au
cours des vingt dernières années, Coke s'est affronté avec
Pepsi avec un produit qui, selon les tests gustatifs, est inférieur,
et Coke est toujours la boisson gazeuse numéro un au monde.
L'histoire de New Coke, en d'autres termes, est une très bonne
illustration de la complexité de découvrir ce que les gens
pensent vraiment.

3. Les aveugles conduisant les aveugles

La difficulté d'interpréter les résultats du défi Pepsi commence
par le fait qu'ils étaient basés sur ce que l'industrie appelle un
test de gorgée ou un CLT (test de localisation centrale). Les
dégustateurs ne le font pas
boire toute la boîte. Ils prennent une gorgée d'une tasse de
chacune des marques testées puis font leur choix. Supposons
maintenant que je vous demande de tester une boisson
gazeuse un peu différemment. Et si vous preniez une caisse de
boisson à la maison et me disiez ce que vous en pensez après
quelques semaines? Cela changerait-il votre opinion?? Il
s'avère que ce serait le cas. Carol Dollard, qui a travaillé pour
Pepsi pendant de nombreuses années dans le développement
de nouveaux produits, a déclaré: «J'ai vu à plusieurs reprises
quand le CLT vous donnera un résultat et le test d'utilisation à
domicile vous donnera exactement le contraire. Par exemple,
dans un CLT, les consommateurs peuvent goûter trois ou
quatre produits différents d'affilée, en prenant une gorgée ou
quelques gorgées de chacun. Une gorgée est très différente de
s'asseoir et de boire une boisson entière par vous-même.
Parfois, une gorgée a bon goût et une bouteille entière non.
C’est pourquoi les tests d’utilisation à domicile vous donnent les
meilleures informations. L'utilisateur n'est pas dans un cadre
artificiel. Ils sont à la maison, assis devant la télévision, et la
façon dont ils se sentent dans cette situation reflète le mieux
leur comportement lorsque le produit arrive sur le marché."
Dollard dit, par exemple, que l'un des biais d'un test de
gorgée est vers la douceur: «Si vous ne testez que dans un test
de gorgée, les consommateurs aimeront le produit plus sucré.
Mais quand ils doivent boire une bouteille entière ou peuvent,
cette douceur peut devenir vraiment accablante ou
écoeurante."Pepsi est plus doux que Coke, donc tout de suite il
en avait un
gros avantage dans un test de gorgée. Pepsi se caractérise
également par une saveur d'agrumes éclatée, contrairement au
goût de vanille plus pluvieux du coke. Mais cette rafale a
tendance à se dissiper au cours d'une boîte entière, et c'est
une autre raison pour laquelle Coke a souffert en comparaison.
Pepsi, en bref, est une boisson conçue pour briller dans un test
de gorgée. Est-ce à dire que le défi Pepsi était une fraude?
Pas du tout. Cela signifie simplement que nous avons deux
réactions différentes aux colas. Nous avons une réaction après
avoir bu une gorgée, et nous avons une autre réaction après
avoir bu une boîte entière. Afin de donner un sens aux
jugements des gens sur le cola, nous devons d’abord décider
laquelle de ces deux réactions nous intéresse le plus.
Ensuite, il y a la question de ce qu'on appelle le transfert de
sensation. Il s'agit d'un concept inventé par l'une des grandes
figures du marketing du XXe siècle, un homme nommé Louis
Cheskin, né en Ukraine au tournant du siècle et immigré aux
États-Unis dans son enfance. Cheskin était convaincu que
lorsque les gens évaluent quelque chose qu'ils pourraient
acheter dans un supermarché ou un grand magasin, sans s'en
rendre compte, ils transfèrent des sensations ou des
impressions qu'ils ont sur l'emballage du produit au produit lui-
même. Autrement dit, Cheskin croyait que la plupart d'entre
nous ne faisaient pas de distinction - à un niveau inconscient -
entre le
emballage et le produit. Le produit est l'emballage et le
produit combinés.
L'un des projets sur lesquels Cheskin a travaillé était la
margarine. À la fin des années 40, la margarine n'était pas très
populaire. Les consommateurs n'avaient aucun intérêt à le
manger ou à l'acheter. Mais Cheskin était curieux. Pourquoi les
gens n'aimaient-ils pas la margarine?? Leur problème avec la
margarine était-il intrinsèque à la nourriture elle-même? Ou
était-ce un problème avec les associations que les gens avaient
avec la margarine? Il a décidé de le découvrir. À cette époque,
la margarine était blanche. Cheskin l'a coloré en jaune pour qu'il
ressemble à du beurre. Il a ensuite organisé une série de
déjeuners avec des femmes au foyer. Parce qu'il voulait attraper
des gens au dépourvu, il n'a pas appelé les déjeuners de test de
margarine des déjeuners. Il a simplement invité un groupe de
femmes à un événement. «Je parie que toutes les femmes
portaient de petits gants blancs», explique Davis Masten, qui est
aujourd'hui l'un des directeurs du cabinet de conseil Cheskin.
«[Cheskin] a apporté des haut-parleurs et a servi de la
nourriture, et il y avait de petites taches de beurre pour certains
et de petites taches de margarine pour d'autres. La margarine
était jaune. Dans ce contexte, ils n'ont pas fait savoir aux gens
qu'il y avait une différence. Par la suite, tout le monde a été
invité à évaluer les haut-parleurs et la nourriture, et il a fini par
penser que le «beurre» allait bien. Les études de marché
avaient dit qu'il n'y en avait pas
avenir pour la margarine. Louis a dit: «Allons-y plus
indirectement.'
Maintenant, la question de savoir comment augmenter les
ventes de margarine était beaucoup plus claire. Cheskin a dit à
son client d'appeler son produit Imperial Margarine, afin qu'il
puisse mettre une couronne d'aspect impressionnant sur
l'emballage. Comme il l'avait appris lors du déjeuner, la couleur
était critique: il leur a dit que la margarine devait être jaune.
Puis il leur a dit de l'envelopper dans du papier d'aluminium, car
à cette époque, le papier d'aluminium était associé à une haute
qualité. Et bien sûr, s'ils donnaient à quelqu'un deux morceaux
de pain identiques - l'un beurré avec de la margarine blanche et
l'autre beurré avec de la margarine impériale jaune enveloppée
de papier d'aluminium - le deuxième morceau de pain gagnait à
chaque fois des tests gustatifs. «Vous ne demandez jamais à
personne:« Voulez-vous du papier d'aluminium ou non?»Parce
que la réponse sera toujours« Je ne sais pas »ou« Pourquoi le
ferais-je?»Dit Masten. «Vous leur demandez simplement ce qui
a meilleur goût, et par cette méthode indirecte, vous obtenez
une image de leurs véritables motivations."
La société Cheskin a démontré il y a quelques années un
exemple particulièrement élégant de transfert de sensation,
quand ils ont étudié deux marques concurrentes d'eau-de-vie
bon marché, Frères chrétiens et E & J (ce dernier dont, donner
une idée du segment de marché auquel les deux appartiennent,
est connu de son
clientèle comme Easy Jesus). Leur client, Christian Brothers,
voulait savoir pourquoi, après des années passées à être la
marque dominante dans la catégorie, elle perdait des parts de
marché au profit d'E & J. Leur cognac n'était pas plus cher. Ce
n'était pas plus difficile à trouver dans le magasin. Et ils n'étaient
pas annoncés (puisqu'il y a très peu de publicité à cette fin du
segment du brandy). Alors, pourquoi perdaient-ils du terrain?
Cheskin a mis en place un test de goût aveugle avec deux
cents buveurs de brandy. Les deux eaux-de-vie sont sorties à
peu près les mêmes. Cheskin a alors décidé d'aller plus loin.
«Nous sommes sortis et avons fait un autre test avec deux
cents personnes différentes», explique Darrel Rhea, un autre
directeur de l'entreprise. «Cette fois, nous avons dit aux gens
quel verre était Christian Brothers et quel verre était E & J.
Maintenant, vous faites un transfert de sensation du nom, et
cette fois les chiffres de Christian Brothers sont en hausse.«Il
est clair que les gens avaient des associations plus positives
avec le nom de Christian Brothers qu'avec E & J. Cela n'a fait
qu'aggraver le mystère, car si Christian Brothers avait une
marque plus forte, pourquoi ils perdaient des parts de marché?
«Alors, maintenant nous faisons encore deux cents personnes.
Cette fois, les bouteilles réelles de chaque marque sont en
arrière-plan. Nous ne posons pas de questions sur les colis,
mais ils sont là. Et ce qui se passe? Nous obtenons maintenant
une statistique
préférence pour E & J. Nous avons donc pu isoler le problème
de Christian Brothers. Le problème n'est pas le produit et ce
n'est pas la marque. C'est le paquet.»Rhea a sorti une photo
des deux bouteilles de cognac telles qu'elles apparaissaient à
cette époque. Christian Brothers ressemblait à une bouteille de
vin: il avait un long bec mince et une simple étiquette blanc
cassé. E & J, en revanche, avait une bouteille beaucoup plus
ornée: plus de squat, comme une carafe, avec du verre fumé,
un emballage en papier d'aluminium autour du bec et une
étiquette sombre et richement texturée. Pour prouver leur point
de vue, Rhea et ses collègues ont fait un autre test. Ils ont servi
deux cents personnes Christian Brothers Brandy dans une
bouteille E & J, et E
& J Brandy sort d'une bouteille de Christian Brothers. Quel
brandy a gagné? Frères chrétiens, haut la main, par la plus
grande marge de tous. Maintenant, ils avaient le bon goût, la
bonne marque et la bonne bouteille. La société a repensé sa
bouteille pour qu'elle ressemble beaucoup plus à celle d'E & J
et, bien sûr, leur problème a été résolu.
Les bureaux de Cheskin sont juste à l'extérieur de San
Francisco, et après que nous ayons parlé, Masten et Rhea
m'ont emmené dans un supermarché Nob Hill Farms en bas de
la rue, une de ces entreprises culinaires caverneuses brillantes
qui peuplent la banlieue américaine. "Nous avons travaillé dans
presque toutes les allées", a déclaré Masten en entrant. Devant
nous se trouvait la section des boissons. Rhea se pencha et
ramassé une boîte de 7-Up. «Nous avons testé Seven-Up.
Nous avions plusieurs versions, et ce que nous avons constaté,
c'est que si vous ajoutez quinze pour cent de jaune de plus au
vert sur l'emballage — si vous prenez ce vert et ajoutez plus
de jaune — ce que les gens rapportent, c'est que l'expérience
gustative a beaucoup plus de saveur de citron vert ou de citron.
Et les gens étaient contrariés. «Vous changez mon Seven-Up!
Ne faites pas de «nouveau coca» sur moi."C'est exactement le
même produit, mais un ensemble différent de sensations a été
transféré de la bouteille, ce qui dans ce cas n'est pas
nécessairement une bonne chose."
De la section des boissons froides, nous nous sommes
promenés dans l'allée des conserves. Masten ramassa une
boîte du chef Bo-yardee Ravioli et montra la photo du chef sur
l'étiquette de la boîte. «Son nom est Hector. Nous en savons
beaucoup sur des gens comme celui-ci, comme Orville
Redenbacher ou Betty Crocker ou la femme sur le paquet Sun-
Maid Raisins. La règle générale est que plus les
consommateurs se rapprochent des aliments eux-mêmes, plus
les consommateurs seront conservateurs. Ce que cela signifie
pour Hector, c'est que dans ce cas, il doit avoir l'air assez littéral.
Vous voulez avoir le visage en tant qu'être humain
reconnaissable auquel vous pouvez vous rapporter. En règle
générale, les gros plans du visage fonctionnent mieux que les
coups de corps. Nous avons testé Hector de différentes
manières. Pouvez-vous améliorer le goût des raviolis en le
changeant? Vous pouvez surtout le souffler
comme en faisant de lui une figure de dessin animé. Nous
l'avons regardé dans le contexte de la photographie jusqu'aux
types de personnages de dessins animés. Plus vous allez aux
personnages de dessins animés, plus une abstraction devient
Hector, moins vous êtes efficace dans la perception du goût et
de la qualité des raviolis."
Masten a ramassé une boîte de viande en conserve
Hormel. «Nous l'avons fait aussi. Nous avons testé le logo
Hormel.»Il a pointé le minuscule brin de persil entre le r et le
m. «Ce petit morceau de persil aide à apporter de la
fraîcheur aux aliments en conserve."
Rhea tendait une bouteille de sauce tomate Classico et
parlait des significations attachées à divers types de contenants.
«Lorsque Del Monte a sorti les pêches de l'étain et les a mises
dans un récipient en verre, les gens ont dit:« Ahh, c'est quelque
chose comme ma grand-mère faisait.«Les gens disent que les
pêches ont meilleur goût lorsqu'elles viennent dans un bocal en
verre. C'est comme de la crème glacée dans un récipient
cylindrique par opposition à un emballage rectangulaire. Les
gens s'attendent à ce que ça ait meilleur goût et ils sont prêts à
payer cinq, dix cents de plus - juste sur la base de ce paquet."
 Ce que font Masten et Rhea, c'est de dire aux entreprises
comment manipuler nos premières impressions, et il est
difficile de ne pas ressentir un certain malaise au sujet de
leurs efforts. Si vous doublez la taille de
les chips dans la crème glacée aux pépites de chocolat et dire
sur l'emballage: «Nouveau! De plus grandes pépites de
chocolat!»et facturer cinq à dix cents de plus, cela semble
honnête et juste. Mais si vous mettez votre glace en rond par
opposition à un récipient rectangulaire et facturez cinq à dix
cents de plus, il semble que vous tiriez la laine sur les yeux des
gens. Si vous y réfléchissez, cependant, il n'y a vraiment aucune
différence pratique entre ces deux choses. Nous sommes prêts
à payer plus pour la crème glacée quand elle a meilleur goût, et
mettre de la crème glacée dans un récipient rond nous convainc
qu'elle a meilleur goût tout aussi sûrement que de rendre les
chips plus grosses dans la crème glacée aux pépites de
chocolat. Bien sûr, nous sommes conscients d'une amélioration
et ne sommes pas conscients de l'autre, mais pourquoi cette
distinction devrait-elle être importante? Pourquoi une entreprise
de crème glacée ne devrait-elle bénéficier que des
améliorations dont nous sommes conscients?? Vous pourriez
dire: «Eh bien, ils vont derrière notre dos.»Mais qui va derrière
notre dos? La compagnie de crème glacée? Ou notre propre
inconscient?

Ni Masten ni Rhea ne pensent qu'un emballage intelligent

permet à une entreprise de sortir un produit de mauvais goût. Le
goût du produit lui-même est très important. Leur point est
simplement que lorsque nous mettons quelque chose dans
notre bouche et en un clin d'œil, décidons s'il a bon goût ou non,
nous ne réagissons pas
seulement aux preuves de nos papilles gustatives et glandes
salivaires mais aussi aux preuves de nos yeux, de nos
souvenirs et de nos imaginations, et il est insensé d'une
entreprise de servir une dimension et d'ignorer l'autre.
Dans ce contexte, l'erreur de Coca-Cola avec New Coke
devient d'autant plus flagrante. Ce n'était pas seulement qu'ils
mettaient trop l'accent sur les tests de gorgée. C'était que tout
le principe d'un test de goût aveugle était ridicule. Ils n'auraient
pas dû se soucier tellement qu'ils perdaient des tests gustatifs
à l'aveugle avec du vieux Coca, et nous ne devrions pas du
tout être surpris que la domination de Pepsi dans les tests
gustatifs à l'aveugle ne se soit jamais traduite dans le monde
réel. Pourquoi pas? Parce que dans le monde réel, personne
ne boit jamais de Coca-Cola aveugle. Nous transférons à notre
sensation du goût Coca-Cola tout les associations
inconscientes que nous avons de la marque, de l'image, de la
boîte et même du rouge indubitable du logo. «L'erreur
commise par Coca-Cola», dit Rhea, «était d'attribuer
entièrement leur perte d'actions à Pepsi au produit. Mais ce qui
compte pour énormément dans les colas, c'est l'imagerie de la
marque, et ils l'ont perdu de vue. Toutes leurs décisions ont
été prises pour changer le produit lui-même, tandis que Pepsi
se concentrait sur les jeunes et faisait de Michael Jackson leur
porte-parole et faisait beaucoup de bonnes choses de marque.
Bien sûr, les gens aiment un produit plus sucré dans une
gorgée
tester, mais les gens ne prennent pas leurs décisions sur les
tests de gorgée. Le problème de Coke est que les gars en
blouse blanche ont pris le relais."
Les gars dans les blouses blanches du laboratoire ont-ils
également pris le relais dans le cas de Kenna? Les testeurs du
marché ont supposé qu'ils pouvaient simplement jouer une de
ses chansons ou une partie de l'une de ses chansons pour
quelqu'un par téléphone ou sur Internet et la réponse des
auditeurs servirait de guide fiable sur ce que les acheteurs de
musique ressentiraient à propos de la chanson. Leur pensée
était que les mélomanes peuvent couper une nouvelle chanson
en quelques secondes, et il n'y a rien de mal à cette idée en
principe. Mais la tranchage mince doit être effectuée dans son
contexte. Il est possible de diagnostiquer rapidement la santé
d'un mariage. Mais vous ne pouvez pas simplement regarder un
couple jouer au ping-pong. Vous devez les observer pendant
qu'ils discutent de quelque chose de pertinent pour leur relation.
Il est possible de réduire le risque d'un chirurgien d'être
poursuivi pour faute professionnelle sur la base d'un petit extrait
de conversation. Mais ce doit être une conversation avec un
patient. Toutes les personnes qui se sont réchauffées à Kenna
avaient ce genre de contexte. Les gens du Roxy et du concert
No Doubt l'ont vu en chair et en os. Craig Kallman a fait chanter
Kenna pour lui, juste là dans son bureau. Fred Durst a entendu
Kenna à travers le prisme de l'excitation de ses collègues de
confiance. Les téléspectateurs de MTV qui ont demandé à
Kenna de plus en plus
over avait vu sa vidéo. Juger Kenna sans ces informations
supplémentaires, c'est comme faire choisir entre Pepsi et Coke
dans un test de goût aveugle.

4. «La chaise de la mort»

Il y a plusieurs années, le fabricant de meubles Herman Miller,

Inc., a engagé un designer industriel nommé Bill Stumpf pour
trouver une nouvelle chaise de bureau. Stumpf avait déjà
travaillé avec Herman Miller, notamment sur deux chaises
précédentes appelées Ergon et Equa. Pourtant, Stumpf n'était
pas satisfait de ses deux efforts précédents. Les deux s'étaient
bien vendus, mais Stumpf pensait que l'Ergon était maladroit -
un effort immature. L'Equa était meilleure, mais elle avait depuis
été copiée par tant d'autres entreprises qu'elle ne lui semblait
plus spéciale. "Les chaises que j'avais faites auparavant se
ressemblaient toutes", explique Stumpf. «Je voulais trouver
quelque chose de différent."Il a appelé son nouveau projet
l'Aeron, et l'histoire de l'Aeron illustre un deuxième problème
plus profond en essayant de mesurer les réactions des gens: il
est difficile pour nous d'expliquer nos sentiments à propos de
choses inconnues.
 L'idée de Stumpf était d'essayer de rendre la chaise la

plus ergonomique correcte imaginable. Il avait essayé cela

avec l'Equa. Mais

avec l'Aeron, il est allé encore plus loin. Une énorme quantité de
travail, par exemple, est entrée dans le mécanisme reliant
l'arrière de la chaise à ce que les concepteurs de chaises
appellent le plateau de siège. Dans une chaise typique, il y a
une simple charnière reliant les deux afin que vous puissiez
vous pencher en arrière sur la chaise. Mais le problème avec la
charnière est que la chaise pivote d'une manière différente de la
façon dont nos hanches pivotent, donc l'inclinaison sort la
chemise de notre pantalon et met un stress indu sur notre dos.
Sur l'Aeron, le plateau et le dossier de la chaise se déplaçaient
indépendamment à travers un mécanisme complexe. Et il y en
avait beaucoup plus. L'équipe de conception de Herman Miller
voulait des bras entièrement réglables, et c'était plus facile si les
bras de la chaise étaient attachés à l'arrière de l'Aeron, pas
sous le plateau de siège, comme c'est généralement le cas. Ils
voulaient maximiser le support des épaules, donc l'arrière de la
chaise était plus large en haut qu'en bas. C'était exactement
l'opposé de la plupart des chaises, qui sont larges en bas et
effilochées en haut. Enfin, ils voulaient que la chaise soit
confortable pour les personnes qui étaient coincées à leur
bureau pendant de longues périodes. «J'ai regardé des
chapeaux de paille et d'autres choses comme des meubles en
osier», explique Stumpf. «J'ai toujours détesté les chaises en
mousse recouvertes de tissu, car elles semblaient chaudes et
collantes. La peau est un organe, elle respire. Cette idée
d'obtenir quelque chose de respirant comme le
chapeau de paille m'intrigait.»Ce sur quoi il s'est installé était
une maille élastique mince spécialement conçue, tendue sur le
cadre en plastique. Si vous regardiez à travers le maillage,
vous pouviez voir les leviers et les mécanismes et les
appendices en plastique dur qui étaient bien visibles sous le
plateau de siège.
Au cours des années de travail d'Herman Miller avec les
consommateurs sur les sièges, ils avaient constaté que lorsqu'il
s'agissait de choisir des chaises de bureau, la plupart des gens
gravitent automatiquement vers la chaise avec le statut le plus
présumé - quelque chose de sénatorial ou de thronelike, avec
des coussins épais et un dos haut et imposant . Quel était
l'Aeron? C'était exactement le contraire: une concoction mince
et transparente de plastique noir et de protubérances et de
mailles étranges qui ressemblaient à l'exosquelette d'un insecte
préhistorique géant. «Le confort en Amérique est très
conditionné par les fauteuils inclinables La-Z-Boy», explique
Stumpf. «En Allemagne, ils plaisantent sur les Américains qui
veulent trop de rembourrage dans leurs sièges d'auto. Nous
avons cette fixation sur la douceur. Je pense toujours à ce gant
que Disney a mis sur la main de Mickey Mouse. Si nous avions
vu sa vraie griffe, personne ne l'aurait aimé. Ce que nous
faisions allait à l'encontre de cette idée de douceur."
 En mai 1992, Herman Miller a commencé à faire ce qu'ils

appellent des tests d'utilisation. Ils ont emmené des prototypes

de l'Aeron au local
des entreprises de l'ouest du Michigan et des gens y ont siégé
pendant au moins une demi-journée. Au début, la réponse
n'était pas positive. Herman Miller a demandé aux gens
d'évaluer le confort de la chaise sur une échelle de 1 à 10 — où
10 est parfait, et au moins 7,5 est l'endroit où vous aimeriez
vraiment être avant de vous rendre sur le marché — et les
premiers prototypes de l'Aeron sont arrivés
4.75. En tant que bâillon, l'un des membres du personnel
d'Herman Miller a mis une photo de la chaise sur la couverture
maquette d'un tabloïd de supermarché, avec la chaise
principale de la mort: tous ceux qui y sont assis meurent et en
ont fait la couverture de l'un des premiers rapports de recherche
Aeron. Les gens regardaient le cadre nerveux et se
demandaient s'il les tiendrait, puis regardaient le maillage et se
demandaient s'il pouvait être confortable. "Il est très difficile de
faire en sorte que quelqu'un s'assoie sur quelque chose qui ne
semble pas correct", explique Rob Harvey, qui était à l'époque
vice-président directeur de la recherche et du design d'Herman
Miller. "Si vous construisez une chaise avec un cadre nerveux,
la perception des gens est qu'elle ne les tiendra pas. Ils
deviennent très hésitants à s'y asseoir. Le siège est une chose
très intime. Le corps entre intimement en contact avec une
chaise, il y a donc beaucoup d'indices visuels comme la
température et la dureté perçues qui animent les perceptions
des gens.»Mais alors qu'Herman Miller bricolait le design,
proposer de nouveaux et meilleurs
prototypes, et a amené les gens à surmonter leurs scrupules,
les scores ont commencé à monter. Au moment où Herman
Miller était prêt à se rendre sur le marché, les scores de confort
étaient en fait supérieurs à 8. C'était la bonne nouvelle.
La mauvaise nouvelle? Presque tout le monde pensait que
la chaise était une monstruosité. "Dès le début, les scores
esthétiques étaient loin derrière les scores de confort", a déclaré
Bill Dowell, qui était le responsable de la recherche sur l'Aeron.
«C'était une anomalie. Nous avons testé des milliers et des
milliers de personnes assises sur des chaises, et l'une des
corrélations les plus fortes que nous ayons toujours trouvées se
situe entre le confort et l'esthétique. Mais ici, cela ne s'est pas
produit. Les scores de confort ont dépassé huit, ce qui est
phénoménal. Mais les scores esthétiques ont commencé entre
deux et trois et n'ont jamais dépassé six dans aucun de nos
prototypes. Nous étions assez perplexes et pas inquiets. Nous
avions eu la chaise Equa. Cette chaise était également
controversée. Mais c'était toujours considéré comme beau."
À la fin de 1993, alors qu'ils s'apprêtaient à lancer la chaise,
Herman Miller a mis sur pied une série de groupes de
discussion à travers le pays. Ils voulaient avoir des idées sur les
prix et le marketing et s'assurer qu'il y avait un soutien général
au concept. Ils ont commencé avec des panels d'architectes et
de designers, et ils étaient généralement réceptifs. «Ils ont
compris à quel point la chaise était radicale
était », a déclaré Dowell. "Même s'ils ne le voyaient pas
comme une chose de beauté, ils ont compris qu'il devait
ressembler à cela.»Ensuite, ils ont présenté le président à
des groupes de gestionnaires d'installations et d'experts en
ergonomie - les types de personnes qui seraient finalement
responsables de faire du président un succès commercial.
Cette fois, la réception était carrément froide. "Ils ne
comprenaient pas du tout l'esthétique", explique Dowell.
Herman Miller a été invité à couvrir l'Aeron avec un tissu solide
et qu'il serait impossible de le vendre à des entreprises
clientes. Un gestionnaire d'installation a comparé la chaise aux
meubles de pelouse ou aux housses de siège auto à
l'ancienne. Un autre a dit qu'il semblait provenir de l'ensemble
de RoboCop, et un autre a dit qu'il semblait avoir été
entièrement fabriqué à partir de matériaux recyclés. "Je me
souviens d'un professeur à Stanford qui a confirmé le concept
et sa fonction, mais a dit qu'il voulait être invité à revenir quand
nous sommes arrivés à un" prototype esthétiquement raffiné "",
se souvient Dowell. «Nous étions derrière le verre en disant:«
Il n’y aura pas de prototype esthétiquement raffiné!' "
 Mettez-vous un instant à la place d'Herman Miller. Vous
vous êtes engagé dans un tout nouveau produit. Vous avez
dépensé énormément d'argent pour réoutiller vos meubles
usine, et plus encore en s'assurant que, disons, le maillage de
l'Aeron ne pince pas le derrière des gens qui s'y trouvent. Mais
maintenant, vous découvrez que les gens n'aiment pas le
maillage. En fait, ils pensent que toute la chaise est laide, et s'il
y a une chose que vous savez depuis des années et des
années dans l'entreprise, c'est que les gens n'achètent pas de
chaises qu'ils pensent laides. Alors que faites-vous? Vous
pourriez abandonner entièrement la chaise. Vous pouvez
revenir en arrière et le couvrir d'une belle couche de mousse
familière. Ou vous pouvez faire confiance à votre instinct et
plonger à l'avance.
Herman Miller a suivi le troisième cours. Ils sont allés de
l'avant et ce qui s'est passé? Au début, pas grand-chose.
L'Aeron, après tout, était moche. Avant longtemps, cependant,
la chaise a commencé à attirer l'attention de certains des
éléments très avant-gardistes de la communauté du design. Il
a remporté le prix du design de la décennie de l'Industrial
Designers Society of America. En Californie et à New York,
dans le monde de la publicité et dans la Silicon Valley, c'est
devenu une sorte d'objet culte qui correspondait à l'esthétique
dépouillée de la nouvelle économie. Il a commencé à
apparaître dans les films et les publicités télévisées, et à partir
de là, son profil a été construit, grandi et s'est épanoui. À la fin
des années 1990, les ventes augmentaient de 50 à 70% par an,
et les gens de Herman Miller ont soudainement réalisé que
c'était ce qu'ils avaient entre les mains
la chaise la plus vendue de l'histoire de l'entreprise. Peu de
temps après, il n'y avait pas de chaise de bureau aussi
largement imitée que l'Aeron. Tout le monde voulait faire une
chaise qui ressemblait à l'exosquelette d'un insecte
préhistorique géant. Et quels sont les scores esthétiques
aujourd'hui? L'Aeron est maintenant un 8. Ce qui était autrefois
laid est devenu beau.
Dans le cas d'un test de gorgée aveugle, les premières
impressions ne fonctionnent pas car les colas ne sont pas
censés être sirotés à l'aveugle. Le test de gorgée aveugle est le
mauvais contexte pour le coke à tranchage mince. Avec l'Aeron,
l'effort de collecte des premières impressions des
consommateurs a échoué pour une raison légèrement différente:
les personnes rapportant leurs premières impressions ont mal
interprété leurs propres sentiments. Ils ont dit qu'ils détestaient
ça. Mais ce qu'ils voulaient vraiment dire, c'est que la chaise
était si nouvelle et inhabituelle qu'ils n'y étaient pas habitués. Ce
n'est pas vrai de tout ce que nous appelons laid. L'Edsel, le
célèbre flop de la Ford Motor Company des années 1950, a
échoué parce que les gens pensaient que c'était drôle. Mais
deux ou trois ans plus tard, tous les autres constructeurs
automobiles n'ont pas soudainement commencé à fabriquer des
voitures qui ressemblaient à l'Edsel, la façon dont tout le monde
a commencé à copier l'Aeron. L'Edsel a commencé moche, et
c'est toujours moche. De même, il y a des films que les gens
détestent quand ils les voient pour la première fois, et ils les
détestent toujours deux ou trois ans plus tard. Un mauvais film
est
toujours un mauvais film. Le problème est qu'enterré parmi
les choses que nous détestons est une classe de produits qui
sont dans cette catégorie uniquement parce qu'ils sont
bizarres. Ils nous rendent nerveux. Ils sont suffisamment
différents pour que cela nous prenne un certain temps pour
comprendre que nous les aimons réellement.
"Lorsque vous êtes dans le monde du développement de
produits, vous vous immergez dans vos propres affaires, et il
est difficile de garder à l'esprit le fait que les clients que vous
sortez et voyez passent très peu de temps avec votre produit",
explique Dow-ell. «Ils en connaissent l'expérience à ce
moment-là. Mais ils n'ont aucune histoire avec ça, et il leur est
difficile d'imaginer un avenir avec lui, surtout si c'est quelque
chose de très différent. C'était le truc avec la chaise Aeron. Les
chaises de bureau dans l'esprit des gens avaient une certaine
esthétique. Ils étaient rembourrés et rembourrés. La chaise
Aeron ne l'est bien sûr pas. Ça avait l'air différent. Il n'y avait
rien de familier à ce sujet. Peut-être que le mot «moche» n'était
qu'un proxy pour «différent».' "
Le problème avec les études de marché est que souvent
c'est tout simplement un instrument trop brutal pour établir cette
distinction entre le mauvais et le simplement différent. À la fin
des années 1960, le scénariste Norman Lear a produit un pilote
de sitcom télévisée pour une émission intitulée Tout dans la
famille. C'était un départ radical de
le genre de tarif alors à la télévision: il était énervé et politique,
et il abordait les problèmes sociaux que la télévision du jour
évitait. Lear l'a apporté à ABC. Ils l'ont fait tester sur le marché
devant quatre cents téléspectateurs soigneusement
sélectionnés dans un théâtre à Hollywood. Les téléspectateurs
ont rempli des questionnaires et ont tourné un cadran marqué
«très terne», «terne», «juste», «bon» et «très bon» en regardant
le spectacle, avec leurs réponses traduites par un score
compris entre 1 et 100. Pour un drame, un bon score était un
dans les années 60. Pour une comédie, le milieu des années 70.
Tout dans la famille marqué dans les années 40. ABC a dit non.
Lear a apporté le spectacle à CBS. Ils l'ont exécuté via leur
propre protocole d'étude de marché, appelé l'analyseur de
programme, qui obligeait le public à appuyer sur les boutons
rouges et verts, enregistrant leurs impressions sur les émissions
qu'ils regardaient. Les résultats n'étaient pas impressionnants.
Le département de recherche a recommandé que Archie
Bunker soit réécrit en tant que père à la voix douce et nourricier.
CBS n'a même pas pris la peine de promouvoir Tout dans la
famille avant sa première saison. Quel était le point? La seule
raison pour laquelle cela a été diffusé était que le président de
l'entreprise, Robert Wood, et le responsable de la
programmation, Fred Silverman, l'aimait, et le réseau était si
dominant à ce moment-là qu'il a estimé qu'il pouvait se
permettre de prendre un risque sur le salon.
 La même année, CBS envisageait également une nouvelle
comédie avec Mary Tyler Moore. C'était aussi un départ pour la
télévision. Le personnage principal, Mary Richards, était une
jeune femme célibataire qui ne souhaitait pas fonder une famille
- comme pratiquement toutes les héroïnes de télévision
précédentes - mais faire avancer sa carrière. CBS a dirigé la
première émission via l'analyseur de programme. Les résultats
ont été dévastateurs. Mary était «perdante».«Son voisine
Rhoda Morgenstern était« trop abrasive »et un autre des
personnages féminins majeurs de la série, Phyllis Lind-strom,
était considéré comme« non crédible."La seule raison Le Mary
Tyler Moore Show a survécu à l'époque CBS testé, il était déjà
prévu pour diffusion. "Attendre Le MTM été un simple pilote, de
tels commentaires extrêmement négatifs l'auraient enterré »,
écrit Sally Bedell [Smith] dans sa biographie de Silverman Up
the Tube.
Tout dans la famille et Le Mary Tyler Moore Show , dans
d'autres les mots étaient les équivalents télévisés de la chaise
Aeron. Les téléspectateurs ont dit qu'ils les détestaient. Mais,
comme cela est rapidement devenu clair lorsque ces sitcoms
sont devenues deux des programmes les plus réussis de
l'histoire de la télévision, les téléspectateurs ne les détestaient
pas. Ils étaient juste choqués par eux. Et toutes les techniques
ballyhooed utilisées par les armées des chercheurs du marché
chez CBS n'a absolument pas réussi à distinguer ces deux
émotions très différentes.
Bien sûr, l'étude de marché n'est pas toujours fausse. Si
Tout dans le Famille avait été plus traditionnel - et si l'Aeron
l'avait été juste une variation mineure sur la chaise qui l'a
précédée - le fait de mesurer les réactions des consommateurs
n'aurait pas été aussi difficile. Mais tester des produits ou des
idées vraiment révolutionnaires est une autre affaire, et les
entreprises les plus performantes sont celles qui comprennent
que dans ces cas, les premières impressions de leurs
consommateurs doivent être interprétées. Nous aimons l'étude
de marché car elle apporte une certitude - une partition, une
prédiction; si quelqu'un nous demande pourquoi nous avons pris
la décision que nous avons prise, nous pouvons pointer vers un
certain nombre. Mais la vérité est que pour les décisions les
plus importantes, il ne peut y avoir aucune certitude. Kenna a
mal fait quand il a fait des études de marché. Mais alors quoi?
Sa musique était nouvelle et différente, et c'est la nouvelle et la
différente qui sont toujours les plus vulnérables aux études de
marché.

5. Le don d'expertise
Une belle journée d'été, j'ai déjeuné avec deux femmes qui

dirigent une entreprise du New Jersey appelée Sensory

Spectrum. Leurs noms

sont Gail Vance Civille et Judy Heylmun, et ils goûtent la
nourriture pour vivre. Si Frito-Lay, par exemple, a un nouveau
type de puce de tortilla, ils doivent savoir où leur prototype de
puce s'intègre dans le panthéon de la puce de tortilla: combien
de départ est-ce de leurs autres variétés Doritos? Comment se
compare-t-il aux Cape Cod Tortilla Chips? Doivent-ils ajouter,
disons, un peu plus de sel? Civille et Heylmun sont les
personnes auxquelles ils envoient leurs jetons.
Bien sûr, déjeuner avec des dégustateurs professionnels est
une proposition délicate. Après mûre réflexion, j'ai décidé d'un
restaurant appelé Le Madri, au centre-ville de Manhattan, qui
est le genre d'endroit où il faut cinq minutes pour réciter la liste
des plats du jour. À mon arrivée, Heylmun et Civille étaient
assises, deux élégantes femmes professionnelles en costume
d'affaires. Ils avaient déjà parlé au serveur. Civille m'a dit les
spéciaux de mémoire. Beaucoup de réflexion est évidemment
entrée dans les choix de déjeuner. Heylmun s'est installé sur
des pâtes précédées de chaudrée de citrouille rôtie avec une
pincée de céleri et d'oignon, finie avec du crsème fraîche et des
haricots de canneberge braisés au bacon garnis de citrouille en
dés, de sauge frite et de graines de citrouille grillées. Civille
avait une salade, suivie d'un risotto avec des moules de l'Île-du-
Prince-Édouard et des palourdes de Manille, finies à l'encre de
calmar. (Au Madri, rare est le plat qui n'est pas «fini» d'une
manière ou d'une autre
orné d'une sorte de «réduction».») Après avoir commandé, le
serveur a apporté à Heylmun une cuillère pour sa soupe. Civille
leva la main pour une autre. "Nous partageons tout", l'a-t-elle
informé.
"Vous devriez nous voir quand nous sortons avec un
groupe de gens sensoriels", a déclaré Heylmun. «Nous
prenons nos assiettes à pain et les faisons circuler. Ce que
vous récupérez, c'est la moitié de votre repas et un peu de tout
le monde."
La soupe est venue. Les deux ont creusé. "Oh, c'est
fabuleux", a déclaré Civille et a jeté ses yeux vers le ciel. Elle
m'a tendu sa cuillère. "Goût.»Heylmun et Civille ont tous deux
mangé avec de petites piqûres rapides, et en mangeant, ils ont
parlé, s'interrompant comme de vieux amis, sautant de sujet en
sujet. Ils étaient très drôles et ont parlé très rapidement. Mais la
conversation n'a jamais submergé l'alimentation. L'inverse était
vrai: ils semblaient ne parler que pour accroître leur anticipation
de la prochaine morsure, et quand la prochaine morsure est
arrivée, leurs visages ont pris un regard d'absorption totale.
Heylmun et Civille ne se contentent pas de goûter la nourriture.
Ils pensent à la nourriture. Ils rêvent de nourriture. Déjeuner
avec eux, c'est comme faire du violoncelle avec Yo-Yo Ma, ou
tomber sur Giorgio Armani un matin alors qu'il décide quoi
porter. "Mon mari dit que vivre avec moi, c'est comme une visite
de goût une minute", a déclaré Civille. «Cela rend tout le monde
dans ma famille fou. Arrêtez
en parler! Vous connaissez cette scène dans la
charcuterie du film Quand Harry a rencontré Sally? C’est
ce que je ressens à propos de la nourriture quand elle est
vraiment bonne."
Le serveur est venu offrir un dessert: crème brûlée, sorbet à
la mangue et au chocolat, safran aux fraises et gelato à la
vanille au maïs doux. Heylmun avait la gelato à la vanille et le
sorbet à la mangue mais pas avant d'avoir réfléchi à la crème
brûlée. «La crème brûlée est le test de tout restaurant», a-t-elle
déclaré. «Cela se résume à la qualité de la vanille. Je n'aime
pas ma crème brûlée frelatée, car alors vous ne pouvez pas
goûter à la qualité des ingrédients.»Un expresso est venu pour
Civille. Alors qu'elle prenait sa première gorgée, un grimace
presque imperceptible lui traversa le visage. "C'est bien, pas
génial", a-t-elle déclaré. "Il manque toute la texture vineuse.
C'est un peu trop boisé."
Heylmun a ensuite commencé à parler de «retravail», qui est
la pratique dans certaines usines alimentaires de recyclage des
restes ou des ingrédients rejetés d'un lot de produits dans un
autre lot de produits. «Donnez-moi des biscuits et des crackers»,
a-t-elle déclaré, «et je peux vous dire non seulement de quelle
usine ils venaient, mais aussi de quelle refonte ils
utilisaient.»Civille a sauté. La nuit précédente, a-t-elle dit, elle
avait mangé deux biscuits - et ici elle a nommé deux marques
importantes. "Je pourrais goût la reprise », a-t-elle dit et fait
un autre visage. "Nous avons passé des années et des années
à développer ces compétences", a-t-elle poursuivi. "Vingt ans.
C'est comme une formation médicale. Vous effectuez votre
stage, puis vous devenez résident. Et vous le faites et le faites
jusqu'à ce que vous puissiez regarder quelque chose et dire de
manière très objective à quel point c'est doux, comme c'est
amer, comment c'est caramélisé, combien il y a de caractère
d'agrumes — et en termes d'agrumes, autant de citron, autant
de citron vert, autant de pamplemousse, autant d'orange."
Heylmun et Civille, en d'autres termes, sont des experts.
Seraient-ils dupes du défi Pepsi?? Bien sûr que non. Ils ne
seraient pas non plus égarés par l'emballage de Christian
Brothers, ou seraient aussi facilement confondus par la
différence entre quelque chose qu'ils n'aiment vraiment pas et
quelque chose qu'ils trouvent tout simplement inhabituel. Le
don de leur expertise est que cela leur permet d'avoir une bien
meilleure compréhension de ce qui se passe derrière la porte
verrouillée de leur inconscient. Ceci est la dernière et la plus
importante leçon de l'histoire de Kenna, parce que cela
explique pourquoi c'était une telle erreur de favoriser si
fortement les résultats des études de marché de Kenna face
aux réactions enthousiastes des initiés de l'industrie, la foule
au Roxy, et les téléspectateurs de MTV2. Les premières
impressions d'experts sont différent. Je ne veux pas dire par là
que les experts aiment des choses différentes de nous tous
- bien que ce soit indéniable. Lorsque nous devenons experts
en quelque chose, nos goûts deviennent plus ésotériques et
complexes. Ce que je veux dire, c'est que seuls les experts
sont capables de rendre compte de manière fiable de leurs
réactions.
Jonathan Schooler - que j'ai présenté dans le chapitre
précédent - a fait une expérience avec Timothy Wilson qui
illustre magnifiquement cette différence. Il s'agissait de confiture
de fraises. Rapports des consommateurs mettre sur pied un
panel d'experts en alimentation et les faire classer de quarante-
quatre marques différentes de confiture de fraises de haut en
bas selon des mesures très spécifiques de texture et de goût.
Wilson et Schooler ont pris les première, onzième, vingt-
quatrième, trente-deuxième et quarante-quatrième confitures -
Knott's Berry Farm, Alpha Beta, Featherweight, Acme et Sorrell
Ridge - et les ont données à un groupe d'étudiants. Leur
question était de savoir à quel point le classement des étudiants
serait proche des experts? La réponse est assez proche. Les
étudiants ont placé Knott’s Berry Farm deuxième et Alpha Beta
premier (inversant l’ordre des deux premières confitures). Les
experts et les étudiants ont tous deux convenu que
Featherweight était le numéro trois. Et, comme les experts, les
étudiants pensaient qu'Acme et Sorrell Ridge étaient nettement
inférieurs aux autres, bien que les experts pensaient que Sorrell
Ridge était pire qu'Acme, tandis que les étudiants en avaient
commandez l'inverse. Les scientifiques utilisent quelque chose
appelé une corrélation pour mesurer à quel point un facteur
prédit un autre, et dans l’ensemble, les notes des étudiants
étaient corrélées avec les notes des experts de 0,55, ce qui est
une corrélation assez élevée. En d'autres termes, cela dit que
nos réactions à la confiture sont assez bonnes: même ceux
d'entre nous qui ne sont pas des experts en confiture
connaissent une bonne confiture lorsque nous la goûtons.
Mais que se passerait-il si je vous donnais un questionnaire
et vous demandais d'énumérer vos raisons de préférer une
confiture à une autre? Catastrophe. Wilson et Schooler ont
demandé à un autre groupe d'élèves de fournir une explication
écrite de leur classement, et ils ont placé Knott’s Berry Farm - le
meilleur jam de tous, selon les experts - avant-dernier, et Sorrell
Ridge, le pire jam des experts, troisième. La corrélation globale
était désormais réduite à 0,11, ce qui signifie à toutes fins utiles
que les évaluations des étudiants n’avaient presque rien à voir
avec les évaluations des experts. Cela rappelle les expériences
de Schooler que j'ai décrites dans l'histoire de Van Riper, dans
lesquelles l'introspection a détruit la capacité des gens à
résoudre des problèmes de perspicacité. En faisant réfléchir les
gens à la confiture, Wilson et Schooler les ont transformés en
idiots de confiture.
Dans la discussion précédente, cependant, je faisais
référence à des choses
qui entravent notre capacité à résoudre des problèmes. Je
parle maintenant de la perte d'une capacité beaucoup plus
fondamentale, à savoir la capacité de connaître notre propre
esprit. De plus, dans ce cas, nous avons une explication
beaucoup plus précise des raisons pour lesquelles les
introspections gâchent nos réactions. C’est que nous n’avons
tout simplement aucun moyen d’expliquer nos sentiments à
propos de la confiture. Nous savons inconsciemment ce qu'est
la bonne confiture: c'est Knott’s Berry Farm. Mais soudain, on
nous demande de préciser, selon une liste de termes, pourquoi
nous pensons cela, et les termes n'ont aucun sens pour nous.
La texture, par exemple. Qu'est-ce que ça veut dire? Nous
n'avons peut-être jamais pensé à la texture d'une confiture
auparavant, et nous ne comprenons certainement pas ce que
signifie la texture, et la texture peut être quelque chose dont
nous, en fait, ne nous soucions pas particulièrement. Mais
maintenant, l'idée de texture a été plantée dans notre esprit, et
nous y pensons et décidons que, bien, la texture semble un peu
étrange, et en fait peut-être que nous n'aimons pas cette
confiture après tout. Comme le dit Wilson, ce qui se passe,
c'est que nous trouvons une raison plausible pour laquelle nous
pourrions aimer ou détester quelque chose, puis nous ajustons
notre véritable préférence pour être en ligne avec cette raison
plausible.
Les experts de Jam, cependant, n'ont pas le même

problème lorsqu'il s'agit d'expliquer leurs sentiments à propos

de la confiture. Aliments experts

les dégustateurs apprennent un vocabulaire très spécifique, qui
leur permet de décrire précisément leurs réactions à des
aliments spécifiques. Mayonnaise, par exemple, est censé être
évalué selon six dimensions d'apparence (couleur, intensité des
couleurs, chroma, briller, grumeleux, et des bulles) dix
dimensions de texture (adhésivité aux lèvres, fermeté, dense, et
ainsi de suite) et quatorze dimensions de saveur, réparti entre
trois sous-groupes — aromatiques (eggy, moutarde, et ainsi de
suite) goûts de base (salé, aigre, et doux) et les facteurs
d'alimentation chimique (brûler, piquant, astringent). Chacun de
ces facteurs, à son tour, est évalué sur une échelle de 15 points.
Donc, par exemple, si nous voulions décrire la texture orale de
quelque chose, l'un des attributs que nous examinerions est la
pantoufle. Et sur l'échelle de 15 points, où o n'est pas du tout
glissant et 15 est très glissant, la nourriture pour bébé Gerber’s
Beef and Beef Gravy est un 2, le yaourt à la vanille Whitney est
un 7.5 et Miracle Whip est un 13. Si vous goûtez quelque chose
qui n'est pas aussi glissant que Miracle Whip mais plus glissant
que le yaourt à la vanille de Whitney, alors, vous pourriez lui
donner un 10. Ou prenez du croustillant. Les barres de granola
au chocolat moelleux faible en gras de Quaker sont un 2, les
crackers des partenaires du Keebler Club sont un 5, et les
flocons de maïs de Kellogg sont un 14. Chaque produit du
supermarché peut être analysé dans ce sens, et après un
dégustateur
ces échelles pendant des années, elles s'intègrent dans
l'inconscient du dégustateur. «Nous venons de faire Oreos», a
déclaré Heylmun, «et nous les avons divisés en quatre-vingt-dix
attributs d'apparence, de saveur et de texture.«Elle s'est arrêtée
et j'ai pu dire qu'elle recréait dans son esprit à quoi ressemble
un Oreo. «Il s'avère qu'il y a onze attributs qui sont
probablement critiques."
Nos réactions inconscientes sortent d'une pièce verrouillée
et nous ne pouvons pas regarder à l'intérieur de cette pièce.
Mais avec l'expérience, nous devenons experts dans l'utilisation
de notre comportement et de notre formation pour interpréter -
et décoder - ce qui se cache derrière nos jugements instantanés
et nos premières impressions. Cela ressemble beaucoup à ce
que les gens font lorsqu'ils sont en psychanalyse: ils passent
des années à analyser leur inconscient avec l'aide d'un
thérapeute qualifié jusqu'à ce qu'ils commencent à comprendre
comment leur esprit fonctionne. Heylmun et Civille ont fait la
même chose - seulement ils n'ont pas psychanalysé leurs
sentiments; ils ont psychanalysé leurs sentiments pour la
mayonnaise et les biscuits Oreo.
Tous les experts le font, formellement ou officieusement.
Gottman n'était pas satisfait de ses réactions instinctives aux
couples. Il a donc filmé des milliers d'hommes et de femmes, est
tombé en panne à chaque seconde des enregistrements et a
diffusé les données sur un ordinateur - et maintenant il peut
s'asseoir à côté d'un couple dans un restaurant et
couper en toute confiance leur mariage. Vic Braden, l'entraîneur
de tennis, était frustré par le fait qu'il savait quand quelqu'un
était sur le point de faire une double faute mais ne savait pas
comment il savait. Il fait maintenant équipe avec des experts en
biomécanique qui vont filmer et analyser numériquement les
joueurs de tennis professionnels dans l'acte de servir afin qu'ils
puissent comprendre précisément ce que c'est dans la livraison
des joueurs que Braden reprend inconsciemment. Et pourquoi
Thomas Hoving était-il si sûr, dans ces deux premières
secondes, que les kouros de Getty étaient un faux? Parce qu'au
cours de sa vie, il avait vécu d'innombrables sculptures
anciennes et appris à comprendre et à interpréter cette première
impression qui lui traversait l'esprit. "Au cours de ma deuxième
année de travail au Met [Metropolitan Museum of Art de New
York], j'ai eu la chance de voir ce conservateur européen venir
vivre pratiquement tout avec moi", dit-il. «Nous avons passé
soirée après soirée à retirer les choses des caisses et à les
mettre sur la table. Nous étions dans les magasins. Il y avait des
milliers de choses. Je veux dire, nous étions là tous les soirs
jusqu'à dix heures, et ce n'était pas seulement un coup d'œil de
routine. C'était vraiment de la portion, du poring et du poring sur
les choses.»Ce qu'il construisait, dans ces nuits dans les
magasins, était une sorte de base de données dans son
inconscient. Il apprenait à égaler le sentiment qu'il avait
sur un objet avec ce qui a été formellement compris sur son
style, son arrière-plan et sa valeur. Chaque fois que nous
avons quelque chose dans lequel nous sommes bons -
quelque chose qui nous importe - cette expérience et cette
passion changent fondamentalement la nature de nos
premières impressions.
Cela ne signifie pas que lorsque nous sommes en dehors
de nos domaines de passion et d'expérience, nos réactions
sont invariablement fausses. Cela signifie simplement qu'ils
sont superficiels. Ils sont difficiles à expliquer et facilement
perturbés. Ils ne sont pas fondés sur une réelle
compréhension.
Pensez-vous, par exemple, que vous pouvez décrire avec
précision la différence entre Coke et Pepsi? C'est en fait
étonnamment difficile. Les dégustateurs d'aliments comme
Civille et Heylmun utilisent ce qu'ils appellent une échelle DOD
(degré de différence) pour comparer les produits de la même
catégorie. Il va de o à 10, où 10 est pour deux choses
totalement différentes et 1 ou 2 pourraient décrire uniquement
les différences de plage de production entre deux lots du même
produit. Les croustilles de sel et de vinaigre de Wise et Lay, par
exemple, ont un DOD de 8. («Ohmigod, ils sont tellement
différents», explique Heylmun. "Wise est sombre, et Lay’s est
uniforme et léger.») Les choses avec un DOD de 5 ou 6 sont
beaucoup plus proches mais toujours possibles à distinguer. Le
coke et le pepsi, cependant, ne sont que 4, et dans certains cas,
la différence peut être encore moindre, en particulier
si les colas ont un peu vieilli et que le niveau de carbonatation
a diminué et que la vanille est devenue un peu plus prononcée
et pruneale.
Cela signifie que si on nous demande de donner notre avis
sur Coke et Pepsi, la plupart de nos réponses ne seront pas
très utiles. Nous pouvons dire si nous l'aimons. Nous pouvons
faire des commentaires vagues et généraux sur le niveau de
carbonatation ou de saveur ou de douceur et d'acidité. Mais
avec un DOD de 4, seule une personne scolarisée en colas
pourra capter les nuances subtiles qui distinguent chaque
boisson gazeuse.
J'imagine que certains d'entre vous, en particulier ceux qui
sont des buveurs de cola purs et durs, se hérissent à ce stade.
Je suis un peu insultant. Vous pensez que vous connaissez
vraiment votre chemin autour de Pepsi et Coke. D'accord,
admettons que vous pouvez dire de manière fiable Coke à
Pepsi, même lorsque le DOD plane autour de 4. En fait, je vous
exhorte à vous tester. Demandez à un ami de verser Pepsi dans
un verre et du Coca-Cola dans un autre et essayez de les
distinguer. Disons que vous réussissez. Toutes nos félicitations.
Essayons maintenant à nouveau le test, sous une forme
légèrement différente. Cette fois, demandez à votre testeur de
vous donner trois des verres, dont deux sont remplis d'un des
Colas et le troisième de l'autre. Dans le secteur des boissons,
cela s'appelle un test triangulaire. Cette fois-ci, je ne veux pas
que vous vous identifiiez
qui est Coke et qui est Pepsi. Tout ce que je veux que vous
disiez, c'est laquelle des trois boissons n'est pas comme les
deux autres. Croyez-le ou non, vous trouverez cette tâche
incroyablement difficile. Si un millier de personnes devaient
essayer ce test, un peu plus du tiers devinerait bien - ce qui
n'est pas beaucoup mieux que le hasard; nous pourrions aussi
bien deviner.

Quand j'ai entendu parler du test du triangle pour la

première fois, j'ai décidé de l'essayer sur un groupe de mes
amis. Aucun d'eux n'a bien compris. C'étaient tous des gens
bien éduqués et réfléchis, dont la plupart buvaient
régulièrement du cola, et ils ne pouvaient tout simplement pas
croire ce qui s'était passé. Ils ont sauté de haut en bas. Ils
m'ont accusé de les tromper. Ils ont soutenu qu'il devait y avoir
quelque chose de drôle dans les embouteilleurs locaux de
Pepsi et Coke. Ils ont dit que j'avais manipulé l'ordre des trois
verres pour les rendre plus difficiles. Aucun d'eux ne voulait
admettre la vérité: leur connaissance des colas était
incroyablement superficielle. Avec deux colas, il suffit de
comparer deux premières impressions. Mais avec trois verres,
nous devons être capables de décrire et de conserver le goût
du premier puis du deuxième cola dans notre mémoire et d'une
manière ou d'une autre, cependant brièvement, convertir une
sensation sensorielle éphémère en quelque chose de
permanent — et pour ce faire, il faut connaître et comprendre
le
vocabulaire du goût. Heylmun et Civille peuvent passer le test
du triangle avec brio, car leurs connaissances donnent à leurs
premières impressions la résilience. Mes amis n'ont pas eu
autant de chance. Ils peuvent boire beaucoup de cola, mais ils
ne le font jamais vraiment pense sur les colas. Ils ne sont pas
des experts en cola, et les forcer à être - à en demander trop -
est de rendre leurs réactions inutiles.
N'est-ce pas ce qui est arrivé à Kenna?

6. «Ça suce ce que les maisons de disques vous

font»

Après des années de départs et d'arrêts, Kenna a finalement été

signé par Columbia Records. Il a sorti un album intitulé Nouveau
sacré Vache. Il a ensuite fait sa première tournée, jouant dans
quatorze villes dans tout l'Ouest américain et le Midwest. Ce fut
un début modeste: il a ouvert pour un autre groupe et a joué
pendant trente-cinq minutes. Beaucoup de gens dans le public
ne se rendaient même pas compte qu'il était sur la facture. Mais
une fois qu'ils l'ont entendu jouer, ils étaient enthousiastes. Il a
également réalisé une vidéo d'une de ses chansons, qui a été
nominée pour un prix sur VH-1. Les stations de radio
universitaires ont commencé à jouer Nouvelle vache sacrée , et
il a commencé à gravir les charts du collège. Il a ensuite fait
quelques apparitions à la télévision
talk-shows. Mais le grand prix lui échappait encore. Son album
n'a pas décollé car il n'a pas pu faire jouer son premier single
sur la radio Top 40.
C'était la même vieille histoire. L'équivalent de Gail Vance
Civille et Judy Heylmun avait aimé Kenna. Craig Kailman a
entendu sa cassette de démonstration et a téléphoné et a dit:
«Je veux le voir maintenant." Fred Durst a entendu une de ses
chansons par téléphone et a décidé que c'était le cas il. Paul
McGuinness l'a emmené en Irlande. Les gens qui avaient un
moyen de structurer leurs premières impressions, le
vocabulaire pour les capturer et l'expérience pour les
comprendre, aimaient Kenna, et dans un monde parfait, cela
aurait compté plus que les conclusions douteuses de l'étude de
marché. Mais le monde de la radio n'est pas aussi averti que le
monde de la nourriture ou les fabricants de meubles chez
Herman Miller.
Ils préfèrent un système qui ne peut pas mesurer ce qu'il
promet de mesurer.
«Je suppose qu'ils sont allés à leurs groupes de discussion,
et les groupes de discussion ont dit:« Non, ce n'est pas un
succès."Ils ne veulent pas investir de l'argent dans quelque
chose qui ne fonctionne pas bien", explique Kenna. "Mais ce
n'est pas ainsi que fonctionne cette musique. Cette musique
prend foi. Et la foi n'est plus ce qu'est le monde de la musique.
Ses
absolument frustrant, et c'est aussi écrasant. Je ne peux pas
dormir. Mon esprit court. Mais si rien d'autre, je peux jouer, et la
réponse des enfants est si massive et belle qu'elle me fait me
lever le lendemain et me battre à nouveau. Les enfants viennent
me voir après le spectacle et me disent: «Ça craint ce que les
maisons de disques vous font. Mais nous sommes là pour vous,
et nous le disons à tout le monde.' "
SIX

Seven Seconds in the Bronx: The Delicate Art of

Mind Reading

Le bloc 1100 de l'avenue Wheeler dans le quartier Soundview

du South Bronx est une rue étroite de modestes maisons et
appartements de deux étages. À une extrémité se trouve
l'agitation de Westchester Avenue, la principale bande
commerciale du quartier, et à partir de là, le bloc s'étend sur
environ deux cents mètres, flanqué d'arbres et de deux rangées
de voitures garées. Les bâtiments ont été construits au début du
siècle dernier. Beaucoup ont une façade ornée de briques
rouges, avec des arrêts à quatre ou cinq marches menant à la
porte d'entrée. C'est un quartier pauvre et ouvrier, et à la fin des
années 1990, le trafic de drogue dans la région, en particulier
sur Westchester Avenue et une rue sur Elder Avenue, était
rapide. Soundview est juste le genre d'endroit où vous iriez si
vous étiez un immigrant à New York qui cherchait à vivre dans
un endroit bon marché et à proximité d'un métro, c'est pourquoi
Amadou Diallo s'est rendu sur Wheeler Avenue.
 Diallo venait de Guinée. En 1999, il avait vingt-deux ans

et travaillait comme colporteur dans le bas de Manhattan,

vendant des bandes vidéo

et chaussettes et gants du trottoir le long de la quatorzième rue.
Il était petit et sans prétention, environ cinq pieds six et 150
livres, et il vivait au 1157 Wheeler, au deuxième étage de l'un
des immeubles étroits de la rue. Dans la nuit du 3 février 1999,
Diallo est rentré chez lui juste avant minuit, a parlé à ses
colocataires, puis est descendu et s'est tenu en haut des
marches de son immeuble, prenant la nuit. Quelques minutes
plus tard, un groupe de policiers en civil s'est lentement tourné
vers Wheeler Avenue dans une Ford Taurus banalisée. Il y en
avait quatre - tous blancs, tous portant des jeans et des pulls
molletonnés et des casquettes de baseball et des gilets pare-
balles, et tous portant des armes de poing semi-automatiques
de 9 millimètres. Ils faisaient partie de ce qu'on appelle la Street
Crime Unit, une division spéciale du département de police de
New York, dédiée à la patrouille des «points chauds» de la
criminalité dans les quartiers les plus pauvres de la ville.
Conduire le Taureau était Ken Boss. Il avait vingt-sept ans. À
côté de lui se trouvait Sean Carroll, trente-cinq ans, et à l'arrière
se trouvaient Edward McMellon, vingt-six ans, et Richard
Murphy, vingt-six ans.
C'est Carroll qui a repéré Diallo en premier. "Tiens bon,
tiens bon", dit-il aux autres dans la voiture. "Que fait ce gars
là-bas?»Carroll a affirmé plus tard qu'il avait eu deux pensées.
L'un était
que Diallo pourrait être à la recherche d'un voleur «push-in» -
c'est-à-dire un cambrioleur qui prétend être un visiteur et se
fraye un chemin dans les appartements des gens. L'autre était
que Diallo a adapté la description d'un violeur en série qui avait
été actif dans le quartier environ un an plus tôt. "Il se tenait juste
là", se souvient Carroll.«Il se tenait juste sur le perron, regardant
de haut en bas du bloc, jetant un coup d'œil sur sa tête, puis
remettant sa tête contre le mur. En quelques secondes, il fait la
même chose, regarde en bas, regarde à droite. Et il semblait
qu'il avait reculé dans le vestibule alors que nous approchions,
comme s'il ne voulait pas être vu. Et puis nous sommes passés,
et je le regarde, et j'essaie de comprendre ce qui se passe. Que
fait ce gars?"
Boss a arrêté la voiture et a reculé jusqu'à ce que le
Taureau soit juste devant le 1157 Wheeler. Diallo était toujours
là, ce que Carroll dirait plus tard «l'étonner». "Je suis comme,
d'accord, il se passe certainement quelque chose ici.»Carroll et
McMellon sont sortis de la voiture. «Police», a crié McMellon en
brandissant son badge. «Pouvons-nous avoir un mot?"Diallo n'a
pas répondu. Plus tard, il est apparu que Diallo avait un
bégaiement, il aurait donc peut-être essayé de dire quelque
chose, mais il ne pouvait tout simplement pas. De plus, son
anglais n'était pas parfait, et la rumeur disait aussi que
quelqu'un lui
savait qu'il avait récemment été volé par un groupe d'hommes
armés, il devait donc être terrifié: il était là, dehors dans un
mauvais quartier après minuit avec deux très grands hommes
en casquettes de baseball, la poitrine gonflée par leurs gilets
pare-balles, marchant vers lui . Diallo s'arrêta puis courut dans
le vestibule. Carroll et McMellon ont poursuivi. Diallo atteignit la
porte intérieure et attrapa la poignée de porte avec sa main
gauche tandis que, comme les officiers en témoigneront plus
tard, tournant son corps sur le côté et «creusant» dans sa
poche avec son autre main. "Montre-moi tes mains!"Carroll a
appelé. McMellon criait aussi: «Sortez vos mains de vos poches.
Ne me fais pas baiser!»Mais Diallo devenait de plus en plus
agité et Carroll commençait
devenir nerveux aussi, car il lui semblait que la raison
pour laquelle Diallo tournait son corps de côté était qu'il
voulait cacher tout ce qu'il faisait avec sa main droite.
"Nous étions probablement aux marches du vestibule,
essayant de l'atteindre avant qu'il ne franchisse cette porte", se
souvient Carroll. «L'individu s'est retourné, nous a regardés. Sa
main était sur - toujours sur la poignée de porte. Et il commence
à retirer un objet noir de son côté droit. Et comme il a tiré l'objet,
tout ce que j'ai pu voir était un haut - il ressemblait à la
diapositive d'un pistolet noir.
Mon expérience et ma formation antérieures, mes arrestations
antérieures, m'ont dicté que cette personne tirait une arme à
feu."
Carroll a crié: «Gun! Il a un pistolet!"
Diallo ne s'est pas arrêté. Il a continué à tirer sur quelque
chose dans sa poche, et maintenant il a commencé à soulever
l'objet noir en direction des officiers. Carroll a ouvert le feu.
McMellon a instinctivement sauté en arrière du pas et a atterri
sur son dos, tirant alors qu'il volait dans les airs. Alors que ses
balles ricochaient autour du vestibule, Carroll a supposé
qu'elles provenaient du pistolet de Diallo, et quand il a vu
McMellon voler en arrière, il a supposé que McMellon avait été
abattu par Diallo, alors il a continué à tirer, visant, comme la
police apprend à le faire, pour «masse centrale.»Il y avait des
morceaux de ciment et des éclats de bois volant dans toutes les
directions, et l'air était électrique avec le flash des muselières et
les étincelles des balles.
Boss et Murphy étaient maintenant également sortis de la
voiture, courant vers le bâtiment. «J'ai vu Ed McMellon», a
déclaré le patron plus tard, lorsque les quatre officiers ont été
jugés pour homicide involontaire au premier degré et meurtre
au deuxième degré. «Il était sur le côté gauche du vestibule et
vient de voler de cette marche tout le long. Et en même temps,
Sean Carroll est sur le côté droit, et il descend les escaliers. Il
était frénétique. Il descendait les escaliers, et c'était juste -
c'était intense. Il faisait tout ce qu'il pouvait pour se retirer de ces
escaliers. Et Ed était au sol. Les coups de feu continuent de se
déclencher. Je cours. Je bouge. Et Ed a été abattu. C’est tout ce
que j’ai pu voir. Ed tirait son arme. Sean tirait son arme dans le
vestibule ... Et puis je vois M. Diallo. Il est à l'arrière de
le vestibule, à l'arrière, vers la paroi arrière, où se trouve cette
porte intérieure. Il est un peu sur le côté de cette porte et il est
accroupi. Il est accroupi et il a la main tendue et je vois un
pistolet. Et j’ai dit: «Mon Dieu, je vais mourir.»J'ai tiré mon arme.
Je l'ai tiré alors que je me poussais en arrière, puis j'ai sauté
vers la gauche. J'étais hors de la ligne de tir.... Ses genoux
étaient
courbé. Son dos était droit. Et à quoi cela ressemblait,
c'était quelqu'un qui essayait de faire une cible plus petite.
Cela ressemblait à une position de combat, la même que
celle qui m'a été enseignée à l'académie de police."
À ce moment-là, l'avocat interrogeant Boss a interrompu:
«Et comment était sa main?"
"C'était sorti."
"Tout droit?"
"Tout droit."
 «Et dans sa main, vous avez vu un objet. Est-ce exact?"
«Ouais, je pensais avoir vu un pistolet dans sa main.... Ce
que j'ai vu était
une arme entière. Une arme carrée dans sa main. Il m'a semblé
à cette fraction de seconde, après tous les coups de feu autour
de moi et la fumée du pistolet et Ed McMellon vers le bas, qu'il
tenait un pistolet et qu'il venait de tirer sur Ed et que j'étais le
prochain."
Carroll et McMellon ont tiré seize coups chacun: un clip
entier. Le patron a tiré cinq coups de feu. Murphy a tiré quatre
coups de feu. Il y eut un silence. Des fusils tirés, ils montèrent
les escaliers et s'approchèrent de Diallo. "J'ai vu sa main
droite", a déclaré Boss plus tard. «C'était sorti de son corps. Sa
paume était ouverte. Et là où il aurait dû y avoir une arme à feu,
il y avait un portefeuille.... J'ai dit: "Où est le putain d'arme?' "
Boss a couru dans la rue vers Westchester Avenue parce
qu'il avait perdu la trace dans les cris et le tir de l'endroit où ils
étaient. Plus tard, lorsque les ambulances sont arrivées, il était
tellement désemparé qu'il n'a pas pu parler.
Carroll s'assit sur les marches, à côté du corps de Diallo, et

commença à pleurer.
1. Trois erreurs fatales
Les formes les plus courantes - et les plus importantes - de
cognition rapide sont peut-être les jugements que nous faisons et
les impressions que nous formons d'autres personnes. Chaque
minute de réveil que nous sommes en présence de quelqu'un,
nous proposons un flux constant de prédictions et d'inférences
sur ce que cette personne pense et ressent. Quand quelqu'un dit:
«Je t'aime», nous regardons dans les yeux de cette personne
pour juger de sa sincérité. Lorsque nous rencontrons quelqu'un
de nouveau, nous captons souvent des signaux subtils, de sorte
qu'après, même s'il a pu parler de manière normale et amicale,
nous pouvons dire: «Je ne pense pas qu'il m'aimait» ou « Je ne
pense pas qu'elle soit très heureuse.»Nous analysons facilement
les distinctions complexes dans l'expression faciale. Si vous me
voyiez sourire, par exemple, avec mes yeux scintillants, vous
diriez que j'étais amusé. Mais si vous me voyiez hocher la tête et
sourire exagérément, les coins de mes lèvres serrés, vous
considéreriez que j'avais été taquiné et que je répondais
sarcastiquement. Si je devais établir un contact visuel avec
quelqu'un, faire un petit sourire, puis regarder vers le bas et
détourner mon regard, on pourrait penser que je flirtais. Si je
devais suivre une remarque avec un sourire rapide, puis hocher
la tête ou incliner la tête sur le côté, vous pourriez conclure que je
venais de dire quelque chose d'un peu dur et que je voulais en
prendre l'avantage. Vous n'auriez pas besoin d'entendre quoi que
ce soit que je disais pour atteindre
ces conclusions. Ils venaient juste vers toi cligner des yeux. Si
vous deviez approcher un enfant d'un an qui est assis en jouant
sur le sol et faire quelque chose d'un peu déroutant, comme
mettre la main sur la sienne, l'enfant levait immédiatement les
yeux. Pourquoi? Parce que ce que vous avez fait nécessite des
explications, et l'enfant sait qu'elle peut trouver une réponse sur
votre visage. Cette pratique consistant à déduire les motivations
et les intentions des autres est une tranchage mince classique.
Il reprend des indices subtils et éphémères afin de lire dans
l'esprit de quelqu'un - et il n'y a presque aucune autre impulsion
si basique et si automatique et à laquelle, la plupart du temps,
nous excellent si sans effort. Aux premières heures du 4 février
1999, cependant, les quatre officiers naviguant sur Wheeler
Avenue ont échoué à cette tâche la plus fondamentale. Ils n'ont
pas lu l'esprit de Diallo.
Tout d'abord, Sean Carroll a vu Diallo et a dit aux autres dans
la voiture: «Que fait ce gars là-bas?»La réponse a été que Diallo
prenait de l'air. Mais Carroll l'a dimensionné et à cet instant a
décidé qu'il avait l'air suspect. C'était l'erreur numéro un. Puis ils
ont soutenu la voiture et Diallo n'a pas bougé. Carroll a déclaré
plus tard que «l'étonnait»: Comme cet homme était effronté qui
n'a pas couru à la vue de la police? Diallo n'était pas effronté. Il
était curieux. C'était l'erreur numéro deux. Puis Carroll et
Murphy se dirigea vers Diallo sur le perron et le regarda se
tourner légèrement sur le côté et se déplacer pour sa poche.
Dans cette fraction de seconde, ils ont décidé qu'il était
dangereux. Mais il ne l'était pas. Il était terrifié. C'était l'erreur
numéro trois. D'ordinaire, nous n'avons aucune difficulté à
distinguer, en un clin d'œil, entre quelqu'un qui se méfie et
quelqu'un qui ne l'est pas, entre quelqu'un d'airain et quelqu'un
de curieux, et, le plus facilement de tous, entre quelqu'un terrifié
et quelqu'un de dangereux; quiconque marche dans une rue de
la ville tard dans la nuit fait constamment ce genre de calculs
instantanés. Pourtant, pour une raison quelconque, la capacité
humaine la plus élémentaire a déserté ces officiers cette nuit-là.
Pourquoi?
Ces types d'erreurs n'étaient pas des événements anormaux.
Des échecs de lecture d'esprit nous arrivent tous. Ils sont à
l'origine d'innombrables arguments, désaccords, malentendus
et sentiments blessés. Et pourtant, parce que ces échecs sont
si instantanés et si mystérieux, nous ne savons pas vraiment
comment les comprendre. Dans les semaines et les mois qui
ont suivi le tournage de Diallo, par exemple, alors que l'affaire
faisait la une des journaux du monde entier, l'argument de ce
qui s'est passé cette nuit-là a oscillé entre deux extrêmes. Il y
avait ceux qui ont dit que c'était juste un horrible accident, un
inévitable par
le fait que les policiers doivent parfois prendre des décisions de
vie ou de mort dans des conditions d'incertitude. C’est ce que
le jury du procès Diallo a conclu, et Boss, Carroll, McMellon et
Murphy ont tous été acquittés des accusations de meurtre. De
l'autre côté, ceux qui ont vu ce qui s'est passé comme un cas
de racisme ouvert et fermé. Il y a eu des manifestations et des
manifestations dans toute la ville. Diallo a été considéré
comme un martyr. Wheeler Avenue a été renommée Amadou
Diallo Place. Bruce Springsteen a écrit et interprété une
chanson en son honneur intitulée «41 Shots», avec le refrain
«Vous pouvez vous faire tuer juste pour vivre dans votre peau
américaine."
Cependant, aucune de ces explications n'est
particulièrement satisfaisante. Rien n'indiquait que les quatre
officiers de l'affaire Diallo étaient de mauvaises personnes, ou
des racistes, ou pour obtenir Diallo. D'un autre côté, il semble
erroné d'appeler la fusillade un simple accident, car ce n'était
pas exactement un travail de police exemplaire. Les officiers
ont fait une série de jugements critiques erronés, en
commençant par l'hypothèse qu'un homme qui prend une
bouffée d'air frais devant sa propre maison était un criminel
potentiel.
 Le tournage de Diallo, en d'autres termes, tombe dans une
sorte de zone grise, le juste milieu entre délibéré et accidentel.
Les échecs de lecture d'esprit sont parfois comme ça. Ils ne le
sont pas
toujours aussi évident et spectaculaire que d'autres pannes de
cognition rapide. Ils sont subtils et complexes et étonnamment
communs, et ce qui s'est passé sur Wheeler Avenue est un
puissant exemple du fonctionnement de la lecture de l'esprit - et
de la façon dont cela tourne parfois terriblement mal.

2. La théorie de la lecture de l'esprit

Une grande partie de notre compréhension de la lecture de

l'esprit vient de deux scientifiques remarquables, un enseignant et
son élève: Silvan Tomkins et Paul Ekman. Tomkins était
l'enseignant. Il est né à Philadelphie au tournant du siècle dernier,
fils d'un dentiste russe. Il était court et épais au milieu, avec une
crinière sauvage de cheveux blancs et d'énormes verres à
monture en plastique noir. Il a enseigné la psychologie à
Princeton et Rutgers et en était l'auteur Affect, Imagerie,
Conscience, une œuvre en quatre volumes si dense que ses
lecteurs étaient également divisés entre ceux qui la comprenaient
et la trouvaient brillante et ceux qui ne la comprenaient pas et la
trouvaient brillante. C'était un parleur légendaire. À la fin d'un
cocktail, une foule de gens s'asseyait aux pieds de Tomkins.
Quelqu'un dirait: «Une autre question!»et tout le monde resterait
encore une heure et demie
comme Tomkins a poursuivi, disons, les bandes dessinées, une
sitcom télévisée, la biologie de l'émotion, son problème avec
Kant et son enthousiasme pour les derniers régimes à la mode -
le tout enveloppé dans un riff étendu.
Pendant la dépression, au milieu de ses études doctorales à
Harvard, il a travaillé comme handicapeur pour un syndicat de
courses de chevaux et a eu tellement de succès qu'il a vécu
somptueusement dans l'Upper East Side de Manhattan. Sur la
piste, où il s'est assis dans les tribunes pendant des heures à
regarder les chevaux à travers des jumelles, il était connu
comme «le professeur»."" Il avait un système pour prédire
comment un cheval ferait, basé sur ce que le cheval était de
chaque côté de lui, basé sur leur relation émotionnelle ", se
souvient Ekman. Si un cheval mâle, par exemple, avait perdu
contre une jument au cours de sa première ou deuxième année,
il serait ruiné s'il allait à la porte avec une jument à côté de lui
dans la programmation. (Ou quelque chose comme ça -
personne ne savait vraiment avec certitude.)
Tomkins croyait que les visages - même les visages des
chevaux - contenaient des indices précieux sur les émotions et
les motivations intérieures. Il pouvait entrer dans un bureau de
poste, a-t-on dit, aller voir les affiches recherchées et, juste en
regardant les photos de la tasse, dire quels crimes les différents
fugitifs avaient commis. «Il regardait le spectacle À vrai dire , et
sans faute, il pouvait toujours choisir le
des gens qui mentaient », se souvient son fils Mark. «Il a en fait
écrit au producteur à un moment donné pour dire que c'était
trop facile, et l'homme l'a invité à venir à New York, à aller dans
les coulisses et à montrer ses affaires.Virginia Demos, qui
enseigne la psychologie à Harvard, se souvient d'avoir eu de
longues conversations avec Tomkins lors de la Convention
nationale démocratique de 1988. «Nous nous asseyions et
parlions au téléphone, et il baissait le son pendant que, disons,
Jesse Jackson parlait à Michael Dukakis. Et il lisait les visages
et donnait ses prédictions sur ce qui allait se passer. C'était
profond."
Paul Ekman a rencontré Tomkins pour la première fois au
début des années 1960. Ekman était alors un jeune
psychologue tout juste sorti des études supérieures, et il était
intéressé à étudier les visages. Y a-t-il un ensemble commun
de règles, se demande-t-il, qui régissent les expressions
faciales que les êtres humains font? Silvan Tomkins a dit qu'il y
en avait. Mais la plupart des psychologues ont dit que non. La
sagesse conventionnelle de l'époque soutenait que les
expressions étaient culturellement déterminées - c'est-à-dire
que nous utilisions simplement nos visages selon un ensemble
de conventions sociales savantes. Ekman ne savait pas quelle
vue était juste, alors, pour l'aider à décider, il s'est rendu au
Japon, au Brésil et en Argentine - et même dans des tribus
éloignées dans les jungles d'Extrême-Orient - portant des
photographies d'hommes et
les femmes faisant une variété de visages distinctifs. À son
grand étonnement, partout où il allait, les gens se mettaient
d'accord sur ce que ces expressions signifiaient. Tomkins, a-t-il
réalisé, avait raison.
Peu de temps après, Tomkins a visité Ekman dans son
laboratoire de San Francisco. Ekman avait retrouvé cent mille
pieds de film qui avait été tourné par le virologue Carleton
Gajdusek dans les jungles reculées de Papouasie-Nouvelle-
Guinée. Certaines images provenaient d'une tribu appelée
South Fore, qui était un peuple paisible et amical. Le reste était
du Kukukuku, une tribu hostile et meurtrière avec un rituel
homosexuel dans lequel les garçons préadolescents devaient
servir de courtisanes pour les anciens de la tribu. Depuis six
mois, Ekman et son collaborateur, Wallace Friesen, trient les
images, coupent des scènes étrangères, se concentrant
uniquement sur les gros plans des visages des membres de la
tribu afin de comparer les expressions faciales des deux
groupes.
Alors qu'Ekman installait le projecteur, Tomkins attendit
dans le dos. On ne lui avait rien dit sur les tribus impliquées;
tout contexte d'identification avait été édité. Tomkins regarda
attentivement, regardant à travers ses lunettes. À la fin du film,
il s'est approché de l'écran et a pointé les visages du South
Fore. «Ce sont des gens doux et doux, très indulgents, très
paisible », a-t-il dit. Puis il a montré les visages des Kukukuku.
«Cet autre groupe est violent et il existe de nombreuses
preuves suggérant l'homosexualité.»Même aujourd'hui, un tiers
de siècle plus tard, Ekman ne peut pas surmonter ce que
Tomkins a fait. "Mon Dieu! Je me souviens très bien avoir dit:
«Silvan, comment diable faites-vous cela?»» Ekman se
souvient. «Et il monta à l'écran et, pendant que nous jouions le
film en arrière au ralenti, il montra les renflements et les rides
particuliers qu'il utilisait pour porter son jugement. C’est à ce
moment-là que j’ai réalisé: «Je dois déballer le visage.«C'était
une mine d'or d'informations que tout le monde avait ignorées.
Ce gars pouvait le voir, et s'il pouvait le voir, peut-être que tout
le monde le pourrait aussi."
Ekman et Friesen ont décidé, alors et là, de créer une
taxonomie des expressions faciales. Ils ont peigné des
manuels médicaux qui décrivaient les muscles du visage, et ils
ont identifié tous les mouvements musculaires distincts que le
visage pouvait faire. Il y avait quarante-trois de ces
mouvements. Ekman et Friesen les ont appelés unités d'action.
Puis ils se sont assis l'un en face de l'autre, pendant des jours,
et ont commencé à manipuler chaque unité d'action à leur tour,
localisant d'abord le muscle dans leur esprit, puis se
concentrant sur l'isoler, se regardant de près comme ils l'ont
fait, vérifiant leurs mouvements dans un miroir, en prenant des
notes
sur la façon dont les schémas de rides sur leurs visages
changeraient à chaque mouvement musculaire et filmeraient le
mouvement pour leurs enregistrements. À quelques reprises
où ils ne pouvaient pas faire un mouvement particulier, ils se
sont rendus à côté du département d'anatomie de l'UCSF, où
un chirurgien qu'ils connaissaient les collerait avec une aiguille
et stimulerait électriquement le muscle récalcitrant. "Ce n'était
pas agréable du tout", se souvient Ekman.
Lorsque chacune de ces unités d'action a été maîtrisée,
Ekman et Friesen ont commencé à travailler des unités d'action
en combinaison, en superposant un mouvement sur un autre.
L'ensemble du processus a duré sept ans. "Il y a trois cents
combinaisons de deux muscles", explique Ekman. «Si vous
ajoutez un troisième, vous obtenez plus de quatre mille. Nous
l'avons pris jusqu'à cinq muscles, ce qui représente plus de dix
mille configurations faciales visibles."La plupart de ces dix mille
expressions faciales ne signifient rien, bien sûr. Ils sont le genre
de visages absurdes que les enfants font. Mais, en travaillant à
travers chaque combinaison action-unité, Ekman et Friesen ont
identifié environ trois mille qui semblaient signifier quelque
chose, jusqu'à ce qu'ils aient catalogué le répertoire essentiel
des manifestations faciales humaines de l'émotion.
 Paul Ekman est maintenant dans la soixantaine. Il est

rasé de près, avec des yeux bien fixés et des sourcils épais

et proéminents, et bien que

il est de taille moyenne, il semble beaucoup plus grand: il y a
quelque chose de têtu et substantiel dans son comportement. Il
a grandi à Newark, New Jersey, le fils d'un pédiatre, et est entré
à l'Université de Chicago à quinze ans. Il parle délibérément.
Avant de rire, il s'arrête légèrement, comme s'il attendait la
permission. Il est du genre à faire des listes et à numéroter ses
arguments. Son écriture académique a une logique ordonnée; à
la fin d'un essai d'Ekman, chaque objection et problème errant a
été rassemblé et catalogué. Depuis le milieu des années 1960, il
travaille dans une maison de ville victorienne délabrée à
l'Université de Californie à San Francisco, où il est professeur.
Quand j'ai rencontré Ekman, il s'est assis dans son bureau et a
commencé à parcourir les configurations d'unités d'action qu'il
avait apprises il y a si longtemps. Il se pencha légèrement en
avant, plaçant ses mains sur ses genoux. Sur le mur derrière lui
se trouvaient des photographies de ses deux héros, Tomkins et
Charles Darwin. «Tout le monde peut faire l'unité d'action
quatre», a-t-il commencé. Il baissa le front en utilisant ses
glabelles dépresseurs, ses supercilii dépresseurs et son
ondulateur. «Presque tout le monde peut faire A.U. neuf.»Il s'est
froissé le nez en utilisant son levator labii superioris alaeque
nasi. «Tout le monde peut en faire cinq.»Il a contracté son
levator palpebrae superioris, levant sa paupière supérieure.
 J'essayais de le suivre et il m'a regardé. "Vous en avez cinq
très bons", a-t-il dit généreusement. «Plus vos yeux sont
profonds, plus il est difficile de voir les cinq. Ensuite, il y en a
sept."Il plissa les yeux. "Douze.»Il a flashé un sourire, activant
le major zygomatique. Les parties intérieures de ses sourcils
ont explosé. "C'est A.U. une - détresse, angoisse.»Puis il a
utilisé son frontalis, pars lateralis, pour soulever la moitié
externe de ses sourcils. "C'est A.U. deux. C'est aussi très
difficile, mais ça ne vaut rien. Cela ne fait partie de rien d'autre
que du théâtre Kabuki. Vingt-trois est l'un de mes favoris. C’est
le rétrécissement de la marge rouge des lèvres. Signe de colère
très fiable. C'est très difficile à faire volontairement.»Il rétrécit
ses lèvres. «Déplacer une oreille à la fois est toujours l'une des
choses les plus difficiles à faire. Je dois vraiment me concentrer.
Cela prend tout ce que j'ai."Il a ri. «C'est quelque chose que ma
fille a toujours voulu que je fasse pour ses amis. Et c'est parti.»Il
remua l'oreille gauche, puis son oreille droite. Ekman ne semble
pas avoir un visage particulièrement expressif. Il a le
comportement d'un psychanalyste, vigilant et impassible, et sa
capacité à transformer son visage si facilement et rapidement
était étonnante. "Il y en a un que je ne peux pas faire", a-t-il
poursuivi. "C'est A.U. trente-neuf. Heureusement, l'un de mes
post-doctorants peut le faire. UNE. trente-huit dilatent les
narines. Trente-neuf est le contraire.
C’est le muscle qui les tire vers le bas.»Il secoua la tête et me
regarda de nouveau. "Ooh! Vous avez un fantastique trente-
neuf. C’est l’un des meilleurs que j’aie jamais vus. C'est
génétique. Il devrait y avoir d'autres membres de votre famille
qui ont ce talent jusque-là inconnu. Vous l'avez, vous l'avez."Il a
encore ri. "Vous êtes en mesure de le flasher sur les gens.
Vous devriez essayer cela dans un bar pour célibataires!"
Ekman a alors commencé à superposer une unité d'action
sur une autre, afin de composer les expressions faciales les
plus compliquées que nous reconnaissons généralement
comme des émotions. Le bonheur, par exemple, est
essentiellement A.U. six et douze - contractant les muscles qui
lèvent la joue (orbicularis oculi, pars orbitalis) en combinaison
avec le majeur zygomatique, qui tire les coins des lèvres. La
peur est A.U. un, deux et quatre, ou plus complètement, un,
deux, quatre, cinq et vingt, avec ou sans unités d'action vingt-
cinq, vingt-six ou vingt-sept. C'est-à-dire: le lève- sourcils
intérieur (frontalis, pars medialis) plus le lève- sourcils extérieur
(frontalis, pars lateralis) plus le supressor supracilii abaissant les
sourcils plus les palpebrae levator superioris (qui soulève le
couvercle supérieur) plus le risorius (qui étire les lèvres) plus la
séparation des lèvres (dépresseur labii) plus le masséter (qui
laisse tomber la mâchoire). Dégoûtant? C'est surtout A.U. neuf,
le
rides du nez (levator labii superioris alaeque nasi), mais il peut
parfois être dix, et dans les deux cas, il peut être combiné avec
A.U. quinze ou seize ou dix-sept.
Ekman et Friesen ont finalement assemblé toutes ces
combinaisons - et les règles de lecture et d'interprétation
- dans le Facial Action Coding System, ou FACS, et les a
rédigés dans un document de cinq cents pages. C'est un travail
étrangement fascinant, plein de détails tels que les
mouvements possibles des lèvres (allongé, désallonger, étroit,
élargir, aplatir, saillie, resserrer, et étirer) les quatre
changements différents de la peau entre les yeux et les joues
(renflements, sacs, sachets, et des lignes) et les distinctions
critiques entre les sillons infraorbitaires et le sillon nasolabial.
John Gottman, dont j'ai parlé des recherches sur le mariage au
chapitre I, collabore avec Ekman depuis des années et utilise
les principes du FACS pour analyser les états émotionnels des
couples. D'autres chercheurs ont utilisé le système d'Ekman
pour étudier tout, de la schizophrénie aux maladies cardiaques;
il a même été utilisé par des animateurs informatiques chez
Pixar (Histoire de jouet) et Dream Works (Shrek). FACS prend
des semaines à maîtriser dans son intégralité, et seulement
cinq cents personnes dans le monde ont été certifiées pour
l'utiliser dans la recherche. Mais ceux qui l'ont maîtrisé gagnent
un
niveau extraordinaire de compréhension des messages que
nous nous envoyons lorsque nous nous regardons dans les
yeux.
Ekman a rappelé la première fois qu'il a vu Bill Clinton, lors
des primaires démocrates de 1992. "Je regardais ses
expressions faciales, et j'ai dit à ma femme:" Voici le mauvais
garçon de Peck "", a déclaré Ekman. «C'est un gars qui veut
être pris avec sa main dans le pot à biscuits et nous faire aimer
de toute façon. Il y avait cette expression qui est l'une de ses
préférées. C'est ce look main dans la cuisine-jar, amour-moi-
maman-parce que je suis un coquin. C'est A.U. douze, quinze,
dix-sept et vingt-quatre, avec un roulement des yeux.»Ekman
s'est arrêté, puis a reconstruit cette séquence particulière
d'expressions sur son visage. Il a contracté son major
zygomatique, A.U. douze, dans un sourire classique, puis tira
les coins de ses lèvres avec son triangulaire, A.U. quinze. Il a
fléchi le mentalis, A.U. dix-sept, qui soulève le menton,
pressèrent légèrement ses lèvres ensemble en A.U. vingt-
quatre, et finalement roulé des yeux - et c'était comme si Slick
Willie lui-même était soudainement dans la pièce.
«Je connaissais quelqu'un qui faisait partie du personnel
des communications de Clinton. Je l'ai donc contacté. J'ai dit:
«Écoutez, Clinton a cette façon de rouler des yeux avec une
certaine expression, et ce qu'elle véhicule, c'est« je suis un
mauvais garçon."Je ne pense pas que ce soit une bonne chose.
JE
pourrait lui apprendre à ne pas faire ça en deux à trois
heures.»Et il a dit:« Eh bien, nous ne pouvons pas prendre le
risque qu’il soit connu pour voir un expert en mensonge."" La
voix d'Ekman a traîné. Il était clair qu'il aimait plutôt Clinton et
qu'il voulait que l'expression de Clinton ne soit qu'un tic facial
dénué de sens. Ekman haussa les épaules.
«Malheureusement, je suppose qu'il avait besoin de se faire
prendre - et il s'est fait prendre."

3. Le visage nu

Ce que dit Ekman, c'est que le visage est une source

extrêmement riche d'informations sur l'émotion. En fait, il fait
une affirmation encore plus audacieuse - un élément central
pour comprendre comment fonctionne la lecture de l'esprit - et
c'est que les informations sur notre visage ne sont pas
seulement un signal de ce qui se passe dans notre esprit. Dans
un certain sens, ça est ce qui se passe dans notre esprit.
Les débuts de cette perspicacité sont venus quand Ekman et
Friesen se sont assis pour la première fois les uns en face des
autres, travaillant sur des expressions de colère et de détresse. "Il
a fallu des semaines avant que l'un de nous admette finalement
se sentir mal après une session où nous avions fait l'un de ces
visages toute la journée", explique Friesen. «Ensuite, l'autre s'est
rendu compte qu'il se sentait mal aussi, alors nous avons
commencé à le faire
garder une trace.»Ils sont ensuite revenus et ont commencé à
surveiller leur corps lors de mouvements faciaux particuliers.
«Dites que vous faites A.U. un, levant les sourcils intérieurs, et
six, levant les joues, et quinze, le bas du coin des lèvres », a
déclaré Ekman, puis tous les trois. «Ce que nous avons
découvert, c'est que cette expression seule est suffisante pour
créer des changements marqués dans le système nerveux
autonome. Lorsque cela s'est produit pour la première fois, nous
avons été stupéfaits. Nous ne nous attendions pas du tout à
cela. Et cela nous est arrivé tous les deux. Nous nous sommes
sentis terribles. Ce que nous générions était de la tristesse, de
l'angoisse. Et quand j'abaisse mes sourcils, qui sont quatre, et
que je lève la paupière supérieure, qui est cinq, et que je
rétrécis les paupières, qui est sept, et que j'appuie les lèvres
ensemble, qui est de vingt-quatre, je génère de la colère. Mon
rythme cardiaque augmentera de dix à douze battements. Mes
mains deviendront chaudes. Ce faisant, je ne peux pas me
déconnecter du système. C'est très désagréable, très
désagréable."
Ekman, Friesen et un autre collègue, Robert Levenson (qui
collabore également depuis des années avec John Gottman; la
psychologie est un petit monde) ont décidé d'essayer de
documenter cet effet. Ils ont rassemblé un groupe de bénévoles
et les ont branchés sur des moniteurs mesurant leur fréquence
cardiaque et leur température corporelle
- les signaux physiologiques d'émotions telles que la colère, la

tristesse et la peur. La moitié des volontaires ont été invités à

s'en souvenir
et revivre une expérience particulièrement stressante. L'autre
moitié a simplement montré comment créer, sur leur visage, les
expressions qui correspondaient à des émotions stressantes,
telles que la colère, la tristesse et la peur. Le deuxième groupe,
les personnes qui agissaient, a montré les mêmes réponses
physiologiques, la même fréquence cardiaque et la même
température corporelle accrues, que le premier groupe.
Quelques années plus tard, une équipe allemande de
psychologues a mené une étude similaire. Ils ont fait examiner
les dessins animés par un groupe de sujets, soit en tenant un
stylo entre leurs lèvres — une action qui a rendu impossible de
contracter l'un des deux principaux muscles souriants, le risorius
et le zygomatique majeur — ou tout en tenant un stylo serré
entre leurs dents, qui a eu l'effet inverse et les a forcés à sourire.
Les gens avec le stylo entre les dents ont trouvé les dessins
animés beaucoup plus drôles. Ces résultats peuvent être
difficiles à croire, car nous considérons comme acquis que nous
vivons d'abord une émotion, puis nous pouvons - ou non -
exprimer cette émotion sur notre visage. Nous considérons le
visage comme le résidu de l'émotion. Ce que cette recherche a
montré, cependant, c'est que le processus fonctionne également
dans la direction opposée. L'émotion peut aussi commencer sur
le visage. Le visage n'est pas un panneau d'affichage
secondaire pour nos sentiments internes. C'est un partenaire
égal dans le processus émotionnel.
 Ce point critique a d'énormes implications pour l'acte de
lecture d'esprit. Au début de sa carrière, par exemple, Paul
Ekman a filmé quarante patients psychiatriques, dont une femme
nommée Mary, une femme au foyer de quarante-deux ans. Elle
avait tenté de se suicider à trois reprises et elle a survécu à la
dernière tentative - une surdose de pilules - uniquement parce
que quelqu'un l'a trouvée à temps et l'a transportée à l'hôpital.
Ses enfants adultes avaient quitté la maison, son mari était
inattentif et elle était déprimée. Quand elle est allée à l'hôpital
pour la première fois, elle n'a fait que s'asseoir et pleurer, mais
elle a semblé bien répondre à la thérapie. Après trois semaines,
elle a dit à son médecin qu'elle se sentait beaucoup mieux et
voulait un laissez-passer de week-end pour voir sa famille. Le
médecin a accepté, mais juste avant que Mary ne quitte l'hôpital,
elle a avoué que la vraie raison pour laquelle elle voulait un
laissez-passer de week-end était de faire une autre tentative de
suicide. Plusieurs années plus tard, lorsqu'un groupe de jeunes
psychiatres a demandé à Ekman comment ils pouvaient dire
quand des patients suicidaires mentaient, il s'est souvenu du film
pris de Mary et a décidé de voir s'il contenait la réponse. Si le
visage était vraiment un guide fiable de l'émotion, a-t-il expliqué,
ne devrait-il pas pouvoir regarder le film et voir que Mary mentait
quand elle a dit qu'elle se sentait mieux? Ekman et Friesen ont
commencé à analyser le film pour trouver des indices. Ils l'ont
joué encore et encore
des dizaines d'heures, examinant au ralenti chaque geste et
expression. Enfin, ils ont vu ce qu'ils cherchaient: lorsque le
médecin de Mary lui a posé des questions sur ses projets pour
l'avenir, un regard de désespoir absolu a traversé son visage si
rapidement qu'il était presque imperceptible.
Ekman appelle ce genre de look éphémère une micro-
expression, qui est un type d'expression faciale très particulier et
critique. De nombreuses expressions faciales peuvent être
faites volontairement. Si j'essaie de paraître sévère alors que je
vous donne un coup de langue, je n'aurai aucune difficulté à le
faire, et vous n'aurez aucune difficulté à interpréter mon éclat.
Mais nos visages sont également régis par un système séparé
et involontaire qui fait des expressions sur lesquelles nous
n'avons aucun contrôle conscient. Peu d'entre nous, par
exemple, peuvent faire volontairement A.U. un, le signe de
tristesse. (Une exception notable, souligne Ekman, est Woody
Allen, qui utilise ses frontalis, pars medialis pour créer son look
de marque de détresse comique.) Pourtant, nous élevons nos
sourcils intérieurs sans penser quand nous sommes malheureux.
Regardez un bébé au moment où il commence à pleurer, et
vous verrez souvent les frontalis, les pars medialis s'envolent
comme s'ils étaient sur une corde. De même, il y a une
expression qu'Ekman a surnommé le sourire de Duchenne, en
l'honneur du neurologue français du XIXe siècle Guillaume
Duchenne, qui a tenté pour la première fois de le faire
documenter avec une caméra le fonctionnement des muscles
du visage. Si je vous demandais de sourire, vous fléchiriez
votre major zygomatique. En revanche, si vous deviez sourire
spontanément, en présence d'une véritable émotion, vous
fléchiriez non seulement votre zygomatique mais resserriez
également l'orbicularis oculi, pars orbitalis, qui est le muscle
qui entoure l'œil. Il est presque impossible de resserrer
l'orbicularis oculi, pars orbitalis sur demande, et il est
également difficile de l'empêcher de se resserrer lorsque nous
sourions à quelque chose de vraiment agréable. Ce genre de
sourire «n'obéit pas à la volonté», écrit Duchenne. «Son
absence démasque le faux ami."
Chaque fois que nous vivons une émotion de base, cette
émotion s'exprime automatiquement par les muscles du visage.
Cette réponse peut persister sur le visage pendant une fraction
de seconde ou être détectable uniquement si des capteurs
électriques sont attachés au visage. Mais c'est toujours là.
Silvan Tomkins a commencé une conférence en beuglant: «Le
visage est comme le pénis!«Ce qu'il voulait dire, c'est que le
visage a, dans une large mesure, son propre esprit. Cela ne
signifie pas que nous n'avons aucun contrôle sur nos visages.
Nous pouvons utiliser notre système musculaire volontaire pour
essayer de supprimer ces réponses involontaires. Mais, souvent,
une petite partie de cette émotion supprimée - comme le
sentiment que je suis vraiment malheureux
même si je le nie - fuit. C’est ce qui est arrivé à Mary. Notre
système expressif volontaire est la façon dont nous signalons
intentionnellement nos émotions. Mais notre système expressif
involontaire est à bien des égards encore plus important: c'est
la façon dont nous avons été équipés par l'évolution pour
signaler nos sentiments authentiques.
"Vous devez avoir eu l'expérience où quelqu'un commente
votre expression et vous ne saviez pas que vous la faisiez",
explique Ekman. «Quelqu'un vous demande:« De quoi vous
fâchez-vous?»Ou« Pourquoi souriez-vous?"Vous pouvez
entendre votre voix, mais vous ne pouvez pas voir votre visage.
Si nous savions ce qui était sur notre visage, nous serions
mieux à le cacher. Mais ce ne serait pas nécessairement une
bonne chose. Imaginez s'il y avait un interrupteur que nous
avions tous, pour éteindre les expressions sur notre visage à
volonté. Si les bébés avaient cet interrupteur, nous ne saurions
pas ce qu'ils ressentaient. Ils auraient des ennuis. Vous
pourriez faire valoir, si vous le vouliez, que le système a évolué
pour que les parents puissent s'occuper des enfants. Ou
imaginez si vous étiez marié à quelqu'un avec un interrupteur.
Ce serait impossible. Je ne pense pas que l'accouplement,
l'engouement et les amitiés et la proximité se produiraient si
nos visages ne fonctionnaient pas de cette façon."
 Ekman a glissé une bande de l'O.J. Essai de Simpson

dans le magnétoscope. Il montrait Kato Kaelin, les cheveux

hirsutes de Simpson
invité, interrogé par Marcia Clark, la procureure principale de
l'affaire. Kaelin est assis dans la cabine des témoins, avec un
regard vide sur son visage. Clark pose une question hostile.
Kaelin se penche en avant et lui répond doucement. "Avez-
vous vu cela?"Ekman m'a demandé. Je n'ai rien vu, juste Kato
étant Kato - inoffensif et passif. Ekman a arrêté la bande, l'a
rembobinée et l'a rejouée au ralenti. À l'écran, Kaelin s'avança
pour répondre à la question, et dans cette fraction de seconde,
son visage fut complètement transformé. Son nez ridé, alors
qu'il fléchissait son levator labii superioris alaeque nasi. Ses
dents étaient dénudées, ses sourcils baissés. «C'était presque
totalement A.U. neuf », a déclaré Ekman. "C'est du dégoût, de
la colère là aussi, et l'indice est que lorsque vos sourcils
tombent, vos yeux ne sont généralement pas aussi ouverts
qu'ici. La paupière supérieure surélevée est un élément de
colère, pas de dégoût. C'est très rapide.»Ekman a arrêté la
bande et l'a rejouée, regardant l'écran. «Vous savez, il
ressemble à un chien grondant."
Ekman a montré un autre clip, celui-ci d'une conférence de
presse donnée par Harold "Kim" Philby en 1955. Philby n'avait
pas encore été révélé comme un espion soviétique, mais deux
de ses collègues, Donald Maclean et Guy Burgess, venaient de
faire défection en Union soviétique. Philby porte un costume
sombre et une chemise blanche.
Ses cheveux sont raides et séparés à gauche. Son
visage a l'hauteur du privilège.
"Monsieur. Philby », demande un journaliste,« M. Macmillan,
le ministre des Affaires étrangères, a déclaré qu'il n'y avait
aucune preuve que vous étiez le soi-disant troisième homme
qui aurait prévenu Burgess et Maclean. Êtes-vous satisfait de
cette autorisation qu'il vous a donnée?"
Philby répond avec confiance, dans les tons plombés
de la classe supérieure anglaise. "Oui."
«Eh bien, s'il y avait un troisième homme, étiez-vous en
fait le troisième homme?"
«Non», dit Philby, tout aussi énergiquement. "Je ne l'étais
pas."
Ekman a rembobiné la bande et l'a rejouée au ralenti.
"Regardez ça", a-t-il dit en pointant vers l'écran. "Deux fois,
après avoir été interrogé sérieusement sur la question de
savoir s'il a commis une trahison, il va sourire. Il ressemble au
chat qui a mangé le canari.»L'expression est venue et est allée
en quelques millisecondes au maximum. Mais à quart de
vitesse, il a été peint sur son visage: les lèvres pressées
ensemble dans un regard de pure suffisance. "Il s'amuse,
n'est-ce pas??"Ekman a continué. «J'appelle cela« plaisir de
duper », le frisson que vous obtenez en trompant les
autres.»Ekman a redémarré le magnétoscope. "Il fait autre
chose", il
dit. À l'écran, Philby répond à une autre question: «En second
lieu, l'affaire Burgess-Maclean a soulevé des questions
importantes» - fait-il une pause - «délicatesse.»Ekman est
retourné à la pause et a gelé la bande. "Le voici", a-t-il déclaré.
«Une microexpression très subtile de détresse ou de malheur.
Ce n'est que dans les sourcils - en fait, juste dans un
sourcil."Bien sûr, le sourcil intérieur droit de Philby a été soulevé
dans un A.U. indubitable. une. "C'est très bref", a déclaré
Ekman. "Il ne le fait pas volontairement. Et cela contredit
totalement toute sa confiance et son affirmation. Cela vient
quand il parle de Burgess et Maclean, qu'il avait prévenus. C’est
un point chaud qui suggère: «Vous ne devriez pas faire
confiance à ce que vous entendez.' "
Ce que Ekman décrit, dans un sens très réel, est la base
physiologique de la façon dont nous coupons les autres. Nous
pouvons tous lire l'esprit sans effort et automatiquement parce
que les indices dont nous avons besoin pour donner un sens à
quelqu'un ou à une situation sociale sont là sur le visage de
ceux qui sont devant nous. Nous ne pourrons peut-être pas lire
des visages aussi brillamment que quelqu'un comme Paul
Ekman ou Silvan Tomkins, ou ramasser des moments aussi
subtils que la transformation de Kato Kaelin en chien grondant.
Mais il y a suffisamment d'informations accessibles sur un
visage pour permettre la lecture de l'esprit au quotidien. Quand
quelqu'un nous dit «je t'aime», nous regardons
immédiatement et directement sur lui car en regardant le visage,
nous le pouvons savoir - ou, du moins, nous pouvons en savoir
beaucoup plus - si le sentiment est authentique. Voyons-nous la
tendresse et le plaisir? Ou attrapons-nous une micro-expres
éphémère de détresse et de malheur qui vacille sur son visage?
Un bébé vous regarde dans les yeux lorsque vous vous coupez
les mains sur les siennes car elle sait qu'elle peut trouver une
explication sur votre visage. Contractez-vous des unités d'action
six et douze (l'orbicularis oculi, pars orbitalis en combinaison
avec la majeure zygomatique) en signe de bonheur? Ou êtes-
vous en train de contracter des unités d'action un, deux, quatre,
cinq et vingt (le frontalis, pars medialis; le frontalis, pars lateralis;
le dépresseur supercilii; le lévateur palpebrae superioris; et le
risorius) dans ce que même un enfant comprend intuitivement
comme le signal clair de la peur? Nous faisons très bien ce
genre de calculs compliqués et rapides. Nous les fabriquons
tous les jours et nous les fabriquons sans réfléchir. Et c'est le
casse-tête de l'affaire Amadou Diallo, car aux premières heures
du 4 février 1999, Sean Carroll et ses collègues officiers pour
une raison quelconque ne pouvaient pas du tout le faire. Diallo
était innocent, curieux et terrifié - et chacune de ces émotions a
dû être écrite sur son visage. Pourtant, ils n'en ont rien vu.
Pourquoi?
4. Un homme, une femme et un interrupteur
d'éclairage

Le modèle classique pour comprendre ce que signifie perdre la

capacité de lire dans l'esprit est la condition de l'autisme.
Quand quelqu'un est autiste, il est, selon les mots du
psychologue britannique Simon Baron-Cohen, «aveugle."Les
personnes autistes ont du mal, sinon impossible, à faire tout ce
que j'ai décrit jusqu'à présent comme des processus humains
naturels et automatiques. Ils ont du mal à interpréter des
indices non verbaux, tels que des gestes et des expressions
faciales, ou à se mettre dans la tête de quelqu'un d'autre ou à
tirer la compréhension de autre chose que le sens littéral des
mots. Leur appareil de première impression est
fondamentalement handicapé, et la façon dont les personnes
autistes voient le monde nous donne une très bonne idée de
ce qui se passe lorsque nos facultés de lecture d'esprit
échouent.
L’un des principaux experts du pays en matière d’autisme
est un homme nommé Ami Klin. Klin enseigne au Child Study
Center de l'Université de Yale à New Haven, où il a un patient
qu'il étudie depuis de nombreuses années que j'appellerai
Peter. Peter a la quarantaine. Il est très instruit et travaille et vit
de façon indépendante. «Il s'agit d'un individu très performant.
Nous nous rencontrons chaque semaine et nous parlons »,
explique Klin. "Il est très articulé,
mais il n'a aucune intuition sur les choses, il a donc besoin de
moi pour définir le monde pour lui.»Klin, qui ressemble de façon
frappante à l'acteur Martin Short, est à moitié israélien et à
moitié brésilien, et il parle avec un accent naturellement
particulier. Il voit Peter depuis des années, et il parle de son
état non pas avec condescendance ou détachement mais en
fait, comme s'il décrivait un tic de caractère mineur. «Je lui
parle chaque semaine, et le sentiment que j'ai en lui parlant est
que je pouvais tout faire. Je pourrais choisir mon nez. Je
pourrais baisser mon pantalon. Je pourrais faire du travail ici.
Même s'il me regarde, je n'ai pas le sentiment d'être scruté ou
surveillé. Il se concentre beaucoup sur ce que je dis. Les mots
signifient beaucoup pour lui. Mais il ne se concentre pas du tout
sur la façon dont mes mots sont contextualisés avec des
expressions faciales et des indices non verbaux. Tout ce qui se
passe à l'intérieur de l'esprit - qu'il ne peut pas observer
directement - est un problème pour lui. Suis-je son thérapeute?
Pas vraiment. La thérapie normale est basée sur la capacité
des gens à comprendre leurs propres motivations. Mais avec lui,
la perspicacité ne vous mènerait pas très loin. Cela ressemble
plus à la résolution de problèmes."
L'une des choses que Klin voulait découvrir, en parlant à
Peter, était de savoir comment quelqu'un avec sa condition
avait un sens du monde, alors lui et ses collègues ont conçu
un ingénieux
expérience. Ils ont décidé de montrer un film à Peter, puis de
suivre la direction de ses yeux en regardant l'écran. Le film qu'ils
ont choisi était la version cinématographique de 1966 de la
pièce d'Edward Albee Qui a peur de Virginia Woolf?mettant en
vedette Richard Burton et Elizabeth Taylor en tant que mari et
femme qui invitent un couple beaucoup plus jeune, joué par
George Segal et Sandy Dennis, pour ce qui s'avère être une
soirée intense et exténuante. "C'est ma pièce préférée de tous
les temps, et j'adore le film. J'adore Richard Burton. J'adore
Elizabeth Taylor », explique Klin, et pour ce que Klin essayait de
faire, le film était parfait. Les personnes autistes sont obsédées
par les objets mécaniques, mais c'était un film qui suivait
beaucoup le design de la scène axé sur les acteurs. "C'est
extrêmement contenu", dit Klin. «Il s'agit de quatre personnes et
de leur esprit. Il y a très peu de détails inanimés dans ce film qui
distraient à quelqu'un autiste. Si j'avais utilisé Terminator Two,
où le protagoniste est un pistolet, je n'aurais pas obtenu ces
résultats. Il s'agit d'une interaction sociale intensive et
engageante à plusieurs niveaux de sens, d'émotion et
d'expression. Ce que nous essayons d’obtenir, c’est la
recherche de sens des gens. Voilà pourquoi j'ai choisi Qui est
Peur de Virginia Woolf? J'étais intéressé à voir le le monde à
travers les yeux d'une personne autiste."
 Klin a fait mettre Peter sur un chapeau avec un appareil de
suivi oculaire très simple mais puissant composé de deux
minuscules caméras. Une caméra a enregistré le mouvement
de la fovéa de Peter - la pièce maîtresse de son œil. L'autre
caméra a enregistré tout ce que Peter regardait, puis les deux
images ont été superposées. Cela signifiait que sur chaque
image du film, Klin pouvait tracer une ligne montrant où Peter
regardait ce moment. Il a ensuite fait regarder le film par des
gens sans autisme, et il a comparé les mouvements oculaires
de Peter avec les leurs. Dans une scène, par exemple, Nick
(George Segal) fait une conversation polie, et il pointe vers le
mur de l'étude de George (Richard Burton) et demande: «Qui a
fait la peinture?"La façon dont vous et moi regardions cette
scène est simple: nos yeux suivraient la direction que Nick
pointe, descendre sur le tableau, retournez aux yeux de George
pour obtenir sa réponse, puis revenez au visage de Nick, pour
voir comment il réagit à la réponse. Tout cela se déroule en une
fraction de seconde, et sur les images à balayage visuel de Klin,
la ligne représentant le regard du spectateur normal forme un
triangle propre et à bords droits de Nick à la peinture à George
et de retour à Nick. Le modèle de Peter, cependant, est un peu
différent. Il commence quelque part autour du cou de Nick. Mais
il ne suit pas le
direction du bras de Nick, car l'interprétation d'un geste de
pointage nécessite, si vous y réfléchissez, que vous habitiez
instantanément l'esprit de la personne qui fait le pointage. Vous
devez lire dans l'esprit du pointeur et, bien sûr, les personnes
autistes ne savent pas lire dans les pensées. "Les enfants
répondent aux gestes pointés à l'âge de douze mois", a déclaré
Klin. "C'est un homme qui a quarante-deux ans et qui est très
brillant, et il ne fait pas ça. Ce sont les types d'indices que les
enfants apprennent naturellement - et il ne les reprend tout
simplement pas."
Alors, que fait Peter? Il entend les mots «peinture» et «mur»,
alors il cherche des peintures sur le mur. Mais il y en a trois
dans le voisinage général. Lequel est-ce? Les images à
balayage visuel de Klin montrent le regard de Peter se
déplaçant frénétiquement d'une image à l'autre. Pendant ce
temps, la conversation a déjà évolué. La seule façon dont Peter
aurait pu comprendre cette scène est si Nick avait été
parfaitement, verbalement explicite - s'il avait dit: «Qui a fait ce
tableau à gauche de l'homme et du chien?»Dans rien de moins
qu'un environnement parfaitement littéral, la personne autiste
est perdue.
Il y a une autre leçon critique dans cette scène. Les
téléspectateurs normaux ont regardé les yeux de George et
Nick quand ils parlaient, et ils l'ont fait parce que quand les
gens parlent, nous écoutons
à leurs mots et regardez leurs yeux afin de capter toutes ces
nuances expressives qu'Ekman a si soigneusement
cataloguées. Mais Peter n'a regardé personne dans cette scène.
À un autre moment critique du film, quand, en fait, George et
Martha (Elizabeth Taylor) sont enfermés dans une étreinte
passionnée, Peter n'a pas regardé les yeux du couple qui
s'embrasse — c'est ce que vous ou moi ferions — mais à
l'interrupteur d'éclairage sur le mur derrière eux. Ce n'est pas
parce que Peter s'oppose aux gens ou trouve la notion d'intimité
répugnante. C'est parce que si vous ne pouvez pas lire dans
l'esprit - si vous ne pouvez pas vous mettre dans l'esprit de
quelqu'un d'autre - alors il n'y a rien de spécial à gagner en
regardant les yeux et les visages.
L'un des collègues de Klin à Yale, Robert T. Schultz, a déjà
fait une expérience avec ce qu'on appelle une IRMF (imagerie
de résonance magnétique fonctionnelle), un scanner cérébral
hautement sophistiqué qui montre où le sang coule dans le
cerveau à un moment donné
- et donc, quelle partie du cerveau est utilisée. Schultz a mis
les gens dans la machine FMRI et leur a fait accomplir une
tâche très simple dans laquelle ils ont reçu soit des paires de
visages, soit des paires d'objets (comme des chaises ou des
marteaux) et ils ont dû appuyer sur un bouton indiquant si les
paires étaient identiques ou différentes. Les gens normaux,
quand ils regardaient les visages
utilisé une partie de leur cerveau appelée le gyrus fusiforme, qui
est un logiciel de cerveau incroyablement sophistiqué qui nous
permet de distinguer les milliers de visages que nous
connaissons. (Image dans votre esprit le visage de Marilyn
Monroe. Prêt? Vous venez d'utiliser votre gyrus fusiforme.)
Cependant, lorsque les participants normaux ont regardé la
chaise, ils ont utilisé une partie complètement différente et
moins puissante du cerveau - le gyrus temporal inférieur - qui
est normalement réservé aux objets. (La différence dans la
sophistication de ces deux régions explique pourquoi vous
pouvez reconnaître Sally de la huitième année quarante ans
plus tard, mais vous avez du mal à choisir votre sac sur le
carrousel à bagages de l'aéroport.) Cependant, lorsque Schultz
a répété l'expérience avec des personnes autistes, il a constaté
qu'elles utilisaient leur zone de reconnaissance d'objets pour les
chaises et les visages. En d'autres termes, au niveau
neurologique le plus élémentaire, pour une personne autiste, un
visage n'est qu'un autre objet. Voici l’une des premières
descriptions d’un patient autiste dans la littérature médicale: «Il
n’a jamais regardé le visage des gens. Lorsqu'il avait des
relations avec des personnes, il les traitait, ou plutôt des parties
d'entre elles, comme s'il s'agissait d'objets. Il utiliserait une main
pour le conduire. Il aurait, en jouant, mis la tête contre sa mère
comme à d'autres moments contre un oreiller. Il a permis le sien
monter à bord de la main de sa mère pour l'habiller, ne lui
prêtant pas la moindre attention."
Ainsi, lorsque Peter a regardé la scène des baisers de
Martha et George, leurs deux visages n'ont pas
automatiquement attiré son attention. Ce qu'il a vu, ce sont trois
objets - un homme, une femme et un interrupteur d'éclairage.
Et que préférait-il? En l'occurrence, l'interrupteur d'éclairage.
«Je sais pour [Peter] que les interrupteurs d'éclairage ont été
importants dans sa vie», explique Klin. «Il voit un interrupteur
d'éclairage et il gravite vers lui. C'est comme si vous étiez un
connaisseur de Matisse, et que vous regardiez beaucoup de
photos, et ensuite vous iriez, ahh là est le Matisse. Alors il va, là
est l'interrupteur d'éclairage. Il cherche un sens, une
organisation. Il n'aime pas la confusion. Nous gravitons tous
vers des choses qui signifient quelque chose pour nous, et pour
la plupart d’entre nous, ce sont des gens. Mais si les gens
n'ancrent pas de sens pour vous, alors vous cherchez quelque
chose qui le fait."
Peut-être que la scène la plus poignante étudiée par Klin
arrive à un moment du film où Martha est assise à côté de Nick,
flirtant scandaleusement, mettant même la main sur sa cuisse.
En arrière-plan, son dos légèrement tourné vers eux, se cache un
George de plus en plus en colère et jaloux. Alors que la scène se
déroule, les yeux du spectateur normal se déplacent dans un
triangle presque parfait des yeux de Martha aux yeux de Nick aux
yeux de George, puis reviennent
Martha’s, surveillant les états émotionnels des trois à mesure
que la température dans la pièce augmente. Mais Peter? Il
commence à la bouche de Nick, puis ses yeux tombent à la
boisson dans la main de Nick, puis son regard erre vers une
broche sur le pull de Martha. Il ne regarde jamais George du
tout donc toute la signification émotionnelle de la scène est
perdue pour lui.
"Il y a une scène où George est sur le point de perdre son
sang-froid", explique Warren Jones, qui a travaillé avec Klin sur
l'expérience. «Il va au placard et tire un pistolet de l'étagère, le
pointe directement vers Martha et appuie sur la détente. Et
quand il le fait, un parapluie sort devant le canon. Mais nous
n'avons aucune idée jusqu'à ce qu'il ressort que c'est une ruse -
il y a donc ce véritable moment de peur. Et l'une des choses les
plus révélatrices est que l'individu autiste classique rira à haute
voix et trouvera que ce soit ce moment de vraie comédie
physique. Ils ont raté la base émotionnelle de l'acte. Ils ne lisent
que l'aspect superficiel qu'il tire sur la détente, un parapluie sort
et ils s'éloignent en pensant que ces gens passaient un bon
moment."
L'expérience de surveillance de film de Peter est un parfait
exemple de ce qui se passe lorsque la lecture de l'esprit
échoue. Peter est un homme très intelligent. Il est diplômé
d'une prestigieuse université. Son QI est bien au-dessus de la
normale, et Klin parle de lui
avec un véritable respect. Mais parce qu'il manque une capacité
très basique - la capacité de lire à l'esprit - il peut être présenté
avec cette scène Qui a peur de Virginia Woolf? et arriver à une
conclusion qui est socialement complètement et
catastrophiquement erronée. Peter, naturellement, fait souvent
ce genre d'erreur: il a une condition qui le rend aveugle en
permanence. Mais je ne peux pas m'empêcher de me
demander si, dans certaines circonstances, le reste d'entre nous
pourrait aussi penser momentanément comme Peter. Et s'il était
possible que l'autisme - pour la cécité mentale - soit une
maladie temporaire au lieu d'une maladie chronique? Cela
pourrait-il expliquer pourquoi des gens parfois normaux
parviennent à des conclusions complètement et
catastrophiquement erronées?

5. Se disputer avec un chien

Dans les films et dans les émissions de détective à la

télévision, les gens tirent tout le temps. Ils tirent et tirent et
courent après les gens, et parfois ils les tuent, et quand ils le
font, ils se tiennent au-dessus du corps et fument une cigarette,
puis vont boire une bière avec leur partenaire. Pour entendre
Hollywood le dire, tirer avec une arme à feu est un acte assez
courant et simple. La vérité est cependant que ce n'est pas le
cas. La plupart des policiers - bien plus de 90
pour cent - passez toute leur carrière sans jamais tirer sur
personne, et ceux qui décrivent l'expérience comme si
inimaginablement stressante qu'il semble raisonnable de
demander si tirer avec une arme à feu pourrait être le genre
d'expérience qui pourrait provoquer l'autisme temporaire.
Voici, par exemple, des extraits d'entretiens que le
criminologue de l'Université du Missouri David Klinger a
réalisés avec des policiers pour son livre fascinant Dans la
zone de mise à mort. Le premier est avec un officier qui a tiré
sur un homme qui menaçait de tuer son partenaire, Dan :

Il leva les yeux, me vit et dit: «Oh, merde."Pas comme"

Oh, merde, j'ai peur."Mais comme" Oh, merde, voici
maintenant quelqu'un d'autre que je dois tuer "- vraiment
agressif et méchant. Au lieu de continuer à pousser le
pistolet sur la tête de Dan, il a commencé à essayer de me
le faire comprendre. Tout cela s'est passé très rapidement -
en millisecondes - et en même temps, j'ai levé mon arme.
Dan se battait toujours avec lui, et la seule pensée qui m'est
venue à l'esprit était "Oh, mon Dieu, ne me laisse pas
frapper Dan.»J'ai tiré cinq coups. Ma vision a changé dès
que j'ai commencé à tirer. Il est passé de la vue d'ensemble
à la tête du suspect. Tout le reste
vient de disparaître. Je ne voyais plus Dan, je n'ai rien

vu d'autre. Tout ce que j'ai pu voir, c'est la tête du

suspect.

J'ai vu quatre de mes cinq tours frapper. Le premier l'a

frappé sur son sourcil gauche. Il a ouvert un trou et la tête
du gars s'est cassée en arrière et il a dit: «Ooh», comme,
«Ooh, tu m'as eu.»Il a continué à tourner le pistolet vers
moi et j'ai tiré mon deuxième tour. J'ai vu un point rouge
juste en dessous de la base de son œil gauche, et sa tête
s'est en quelque sorte retournée sur le côté. J'ai tiré un
autre tour. Il a frappé l'extérieur de son œil gauche, et son
œil a explosé, s'est juste rompu et est sorti. Mon quatrième
tour a frappé juste devant son oreille gauche. Le troisième
tour m'avait déplacé la tête encore plus loin sur le côté, et
lorsque le quatrième tour a frappé, j'ai vu un point rouge
s'ouvrir sur le côté de sa tête, puis se fermer. Je n'ai pas vu
où mon dernier tour s'est déroulé. Puis j'ai entendu le gars
tomber en arrière et toucher le sol.
En voici un autre:
Quand il a commencé vers nous, c'était presque comme si
c'était au ralenti et tout s'est bien concentré ... Quand il
fait son pas, tout mon corps vient de se tendre. Je ne me
souviens pas avoir ressenti une sensation de ma poitrine
vers le bas. Tout était tourné vers l'avant pour regarder et
réagir à ma cible. Parlez d'une montée d'adrénaline! Tout
s'est resserré et tous mes sens ont été dirigés vers l'homme
qui nous courait avec un pistolet. Ma vision était concentrée
sur son torse et le pistolet. Je ne pouvais pas vous dire ce
que faisait sa main gauche. Je n'en ai aucune idée. Je
regardais l'arme. L'arme descendait devant sa poitrine, et
c'est là que j'ai fait mes premiers coups.

Je n'ai rien entendu, pas une chose. Alan avait tiré un

coup quand j'ai tiré sur ma première paire, mais je ne l'ai
pas entendu tirer. Il a tiré deux autres coups quand j'ai tiré
la deuxième fois, mais je n'ai entendu aucun de ces coups
non plus. Nous avons arrêté de tirer quand il a frappé le sol
et a glissé en moi. Ensuite, j'étais debout au-dessus du
gars. Je ne me souviens même pas de m'être poussé. Tout
ce que je sais, c'est la prochaine chose que je savais, je me
tenais sur deux pieds en regardant le gars. Je ne sais pas
comment j'y suis arrivé, si j'ai poussé avec mes mains ou si
j'ai levé les genoux en dessous. Non
 sais, mais une fois que j'étais debout, j'entendais à
nouveau des choses parce que j'entendais des cuivres
toujours tinter sur le sol de la tuile. Le temps était
également revenu à la normale à ce moment-là, car il
avait ralenti pendant le tournage. Cela a commencé dès
qu'il a commencé vers nous. Même si je savais qu'il nous
courait dessus, on aurait dit qu'il bougeait au ralenti. La
chose la plus maudite que j'aie jamais vue.

Je pense que vous conviendrez que ce sont des histoires

profondément étranges. Dans le premier cas, l'officier semble
décrire quelque chose qui est tout à fait impossible. Comment
quelqu'un peut-il regarder ses balles frapper quelqu'un?? Tout
aussi étrange est la prétention du deuxième homme de ne pas
avoir entendu le bruit de son arme se déclencher. Comment
est-ce possible?? Pourtant, dans des entretiens avec des
policiers qui ont été impliqués dans des tirs, ces mêmes détails
apparaissent encore et encore: clarté visuelle extrême, vision
tunnel, son diminué et le sentiment que le temps ralentit. C'est
ainsi que le corps humain réagit au stress extrême, et cela a du
sens. Notre esprit, confronté à une situation mortelle, limite
considérablement la gamme et la quantité d'informations que
nous devons traiter. Le son et la mémoire et une
compréhension sociale plus large le sont
sacrifié en faveur d'une prise de conscience accrue de la
menace directement devant nous. Dans un sens critique, les
policiers que Klinger décrit ont mieux performé parce que
leurs sens se sont rétrécis: ce rétrécissement leur a permis de
se concentrer sur la menace devant eux.
Mais que se passe-t-il lorsque cette réponse au stress est
poussée à l'extrême? Dave Grossman, ancien lieutenant-colonel
de l'armée et auteur de Sur tuer, soutient que l'état optimal de
«l'excitation» - la plage dans laquelle le stress améliore les
performances - est lorsque notre fréquence cardiaque se situe
entre 115 et 145 battements par minute. Grossman dit que
lorsqu'il a mesuré le rythme cardiaque du champion tireur d'élite
Ron Avery, le pouls d'Avery était au sommet de cette fourchette
lorsqu'il se produisait sur le terrain. La superstar du basket-ball
Larry Bird disait qu'à des moments critiques du jeu, le terrain se
taisait et les joueurs semblaient bouger au ralenti. Il a clairement
joué au basket-ball dans la même gamme optimale d'excitation
dans laquelle Ron Avery a joué. Mais très peu de joueurs de
basket-ball voient le terrain aussi clairement que Larry Bird, et
c'est parce que très peu de gens jouent dans cette plage optimale.
La plupart d'entre nous, sous pression, obtiennent aussi excité et
passé un certain point, nos corps commencent à fermer tant de
sources d'information que nous commençons à devenir inutiles.
 «Après 145», dit Grossman, «de mauvaises choses
commencent à se produire. La motricité complexe
commence à s'effondrer. Faire quelque chose d'une main et
non de l'autre devient très difficile.... À
175, nous commençons à voir une dégradation absolue du
traitement cognitif.... Le cerveau antérieur s'arrête et le
cerveau moyen -
la partie de votre cerveau qui est la même que celle de votre
chien (tous les mammifères ont cette partie du cerveau) - atteint
et détourne le cerveau antérieur. Avez-vous déjà essayé d'avoir
une discussion avec un être humain en colère ou effrayé? Tu ne
peux pas le faire. ... Vous pourriez aussi bien essayer de
discuter avec votre chien.«La vision devient encore plus
restreinte. Le comportement devient de manière inappropriée
agressive. Dans un nombre extraordinaire de cas, des
personnes qui sont tirées sur des intestins annulés car au
niveau accru de menace représenté par une fréquence
cardiaque de 175 et plus, le corps considère ce type de contrôle
physiologique comme une activité non essentielle. Le sang est
retiré de notre couche musculaire externe et concentré dans la
masse musculaire centrale. Le point évolutif est de rendre les
muscles aussi durs que possible - de les transformer en une
sorte d'armure et de limiter les saignements en cas de blessure.
Mais cela nous laisse maladroits et impuissants. Grossman dit
que tout le monde devrait s'entraîner à composer le 911 pour
cette raison même, car il a entendu parler de trop de situations
où, dans un
urgence, les gens décrochent le téléphone et ne peuvent pas
remplir ces fonctions les plus élémentaires. Avec leur fréquence
cardiaque en plein essor et leur coordination motrice en
détérioration, ils composent le 411 et non le 911 parce que c'est
le seul numéro dont ils se souviennent, ou ils oublient d'appuyer
sur "envoyer" sur leur téléphone portable, ou ils ne peuvent tout
simplement pas choisir les numéros individuels. «Vous devez le
répéter», dit Grossman, «car ce n'est que si vous avez répété
qu'il sera là."
C'est précisément la raison pour laquelle de nombreux
services de police ont interdit ces dernières années les
poursuites à grande vitesse. Ce n'est pas seulement à cause
des dangers de frapper un spectateur innocent pendant la
poursuite, bien que cela fasse clairement partie de l'inquiétude
depuis environ trois cents Américains sont tués
accidentellement chaque année pendant les poursuites. C'est
aussi à cause de ce qui se passe après la poursuite, car
poursuivre un suspect à grande vitesse est précisément le
genre d'activité qui pousse les policiers dans cet état dangereux
de forte excitation. «L'émeute de Los Angeles a été déclenchée
par ce que les flics ont fait à Rodney King à la fin de la poursuite
à grande vitesse», explique James Fyfe, responsable de la
formation pour le NYPD, qui a témoigné dans de nombreux cas
de brutalité policière. «L'émeute de Liberty City à Miami en 1980
a été déclenchée par ce que les flics ont fait à la fin d'une
poursuite. Ils ont battu un gars à mort. En 1986, ils ont eu une
autre émeute
Miami basé sur ce que les flics ont fait à la fin de la poursuite.
Trois des principales émeutes raciales dans ce pays au cours
du dernier quart de siècle ont été causées par ce que les flics
ont fait à la fin d'une poursuite."

«Lorsque vous vous lancez à grande vitesse, en particulier

dans les quartiers résidentiels, cela fait peur», explique Bob
Martin, un ancien officier supérieur du LAPD. «Même si ce n'est
que cinquante milles à l'heure. Votre adrénaline et votre cœur
commencent à pomper comme des fous. C'est presque comme
un high de coureur. C’est une chose très euphorique. Vous
perdez la perspective. Vous êtes enveloppé dans la poursuite. Il
y a ce vieil adage - «un chien dans la chasse ne s'arrête pas
pour gratter ses puces."Si vous avez déjà écouté une cassette
d'un officier diffusant au milieu de la poursuite, vous pouvez
l'entendre dans la voix. Ils crient presque. Pour les nouveaux
officiers, il y a presque de l'hystérie. Je me souviens de ma
première poursuite. Je n'étais qu'à quelques mois de l'académie.
C'était à travers un quartier résidentiel. Quelques fois, nous
sommes même allés en l'air. Enfin, nous l'avons capturé. Je
suis retourné à la voiture à la radio et j'ai dit que tout allait bien,
et je ne pouvais même pas décrocher la radio, je tremblais
tellement.»Martin dit que le passage à tabac du roi était
précisément ce à quoi on pourrait s'attendre lorsque deux
parties - à la fois avec des battements cardiaques en plein
essor et des réactions cardiovasculaires prédatrices -
se rencontrer après une poursuite. "À un moment clé, Stacey
Koon" - l'un des officiers supérieurs sur les lieux de l'arrestation
- "a dit aux officiers de reculer", a déclaré Martin. «Mais ils l'ont
ignoré. Pourquoi? Parce qu'ils ne l'ont pas entendu. Ils avaient
fermé."
Fyfe dit qu'il a récemment déposé une déposition dans une
affaire à Chicago dans laquelle des policiers ont tiré et tué un
jeune homme à la fin d'une poursuite, et contrairement à Rodney
King, il ne résistait pas à l'arrestation. Il était juste assis dans sa
voiture. «Il était un joueur de football du nord-ouest. Son nom était
Robert Russ. C'est arrivé la même nuit que les flics ont tiré sur un
autre enfant, une fille, à la fin d'une poursuite en véhicule, dans
un cas que Johnnie Cochran a pris et obtenu un règlement de 20
millions de dollars. Les flics ont dit qu'il conduisait de façon
erratique. Il les a menés dans une poursuite, mais ce n'était
même pas à grande vitesse. Ils n'ont jamais dépassé soixante-dix
milles à l'heure. Après un certain temps, ils l'ont chassé de la
route. Ils ont fait tourner sa voiture sur l'autoroute Dan Ryan. Les
instructions sur les arrêts de véhicules comme celui-ci sont très
détaillées. Vous n'êtes pas censé approcher la voiture. Vous êtes
censé demander au chauffeur de sortir. Eh bien, deux des flics
ont couru devant et ont ouvert la porte côté passager. L'autre
connard était de l'autre côté, criant à Russ d'ouvrir la porte. Mais
Russ est resté assis là. Je ne sais pas ce qui se passait dans sa
tête. Mais il n'a pas répondu. Alors ce flic brise le
lunette arrière gauche de la voiture et tire un seul coup, et elle
frappe Russ dans la main et la poitrine. Le flic dit qu'il a dit:
«Montre-moi tes mains, montre-moi tes mains», et il prétend
maintenant que Russ essayait de saisir son arme. Je ne sais
pas si c'était le cas. Je dois accepter la réclamation du flic. Mais
c'est hors de propos. C'est toujours une fusillade injustifiée car il
n'aurait pas dû être près de la voiture, et il n'aurait pas dû
casser la fenêtre."
Cet officier était-il en train de lire dans l'esprit? Pas du tout.
La lecture de l'esprit nous permet d'ajuster et de mettre à jour
nos perceptions des intentions des autres. Dans la scène de Qui
a peur de Virginia Woolff où Martha flirte avec Nick tandis que
George se cache jalousement en arrière-plan, nos yeux
rebondissent des yeux de Martha à George's et à Nick et encore
parce que nous ne savons pas ce que George va faire. Nous
continuons à recueillir des informations sur lui parce que nous
voulons le découvrir. Mais le patient autiste d'Ami Klin a regardé
la bouche de Nick, puis son verre, puis la broche de Martha.
Dans son esprit, il a traité les êtres humains et les objets de la
même manière. Il n'a pas vu d'individus, avec leurs propres
émotions et pensées. Il a vu une collection d'objets inanimés
dans la pièce et a construit un système pour les expliquer - un
système qu'il a interprété avec tant de rigides et appauvris
logique que lorsque George tire son fusil de chasse sur Martha
et qu'un parapluie sort, il rit à haute voix. C'est en quelque sorte
ce que cet officier de l'autoroute Dan Ryan a fait également.
Dans l'extrême excitation de la poursuite, il a cessé de lire
l'esprit de Russ. Sa vision et sa pensée se sont rétrécies. Il a
construit un système rigide qui disait qu'un jeune homme noir
dans une voiture qui fuyait la police devait être un dangereux
criminel, et toutes les preuves du contraire qui auraient
normalement été prises en compte dans sa pensée — le fait
que Russ était juste assis dans sa voiture et qu'il n'avait jamais
dépassé soixante-dix milles à l'heure — ne s'est pas inscrit du
tout. Arousal nous laisse aveugles.

6. Fuir l'espace blanc

Avez-vous déjà vu la bande vidéo de la tentative d'assassinat

de Ronald Reagan? C'est l'après-midi du 30 mars 1981.
Reagan vient de prononcer un discours à l'hôtel Washington
Hilton et sort par une porte latérale vers sa limousine. Il salue la
foule. Des voix crient: «Président Reagan! Président
Reagan!"Puis un jeune homme du nom de John Hinckley se
précipite avec un pistolet de calibre .22 à la main et tire six
balles sur l'entourage de Reagan à bout portant avant d'être
lutté au sol. L'une des balles frappe le secrétaire de presse de
Reagan, James Brady, dans la tête. Une deuxième balle frappe
un policier, Thomas Delahanty, dans le dos. Un troisième
frappe l'agent des services secrets Timothy McCarthy dans la
poitrine, et un quatrième ricochet hors de la limousine et perce
le poumon de Reagan, manquant son cœur de quelques
centimètres. Le casse-tête du tournage de Hinckley, bien sûr,
est de savoir comment il a réussi à se rendre à Reagan si
facilement. Les présidents sont entourés de gardes du corps et
les gardes du corps sont censés être à la recherche de gens
comme John Hinckley. Le genre de personnes qui se tiennent
généralement devant un hôtel par une froide journée de
printemps en attendant un aperçu de leur président sont des
sympathisants, et le travail du garde du corps est de scanner la
foule et de chercher la personne qui ne convient pas, celui qui
ne souhaite pas du tout. Une partie de ce que les gardes du
corps doivent faire est de lire des visages. Ils doivent lire dans
l'esprit. Alors pourquoi n'ont-ils pas lu l'esprit de Hinckley? La
réponse est évidente si vous regardez la vidéo - et c'est la
deuxième cause critique de cécité: il n'y a pas de temps.
Gavin de Becker, qui dirige une entreprise de sécurité à Los
Angeles et est l'auteur du livre Le don de la peur, dit que le fait
central de la protection est la quantité d '«espace blanc», ce
qu'il appelle la distance entre la cible et tout autre
agresseur potentiel. Plus il y a d'espace blanc, plus le garde du
corps doit réagir. Et plus le garde du corps a de temps,
meilleure est sa capacité à lire l'esprit de tout agresseur
potentiel. Mais dans le tournage de Hinckley, il n'y avait pas
d'espace blanc. Hinckley était dans un nœud de journalistes qui
se tenaient à quelques mètres du président. Les agents des
services secrets n'ont pris connaissance de lui que lorsqu'il a
commencé à tirer. Du premier cas où les gardes du corps de
Reagan se sont rendu compte qu'une attaque était en cours -
ce que l'on appelle dans le secteur de la sécurité le moment de
la reconnaissance - au point où aucun autre dommage n'a été
fait était de 1,8 seconde. "L'attaque Reagan implique des
réactions héroïques de plusieurs personnes", explique de
Becker. «Néanmoins, chaque manche était toujours libéré par
Hinckley. En d'autres termes, ces réactions n'ont fait aucune
différence, car il était trop proche. Dans la bande vidéo, vous
voyez un garde du corps. Il sort une mitrailleuse de sa mallette
et se tient là. Un autre a aussi sorti son arme. Sur quoi vont-ils
tirer?? C'est fini.»Dans ces 1,8 secondes, tout ce que les
gardes du corps pouvaient faire était de se rabattre sur leur
impulsion la plus primitive, automatique (et, dans ce cas, inutile)
- pour tirer leurs armes. Ils n'avaient aucune chance de
comprendre ou d'anticiper ce qui se passait. «Lorsque vous
supprimez le temps», dit de Becker, «vous l'êtes
soumis à la réaction intuitive de moindre qualité."
Nous ne pensons pas souvent au rôle du temps dans les
situations de vie ou de mort, peut-être parce que Hollywood a
déformé notre sens de ce qui se passe dans une rencontre
violente. Dans les films, les batailles d'armes à feu sont des
affaires prolongées, où un flic a le temps de chuchoter de façon
spectaculaire à son partenaire, et le méchant a le temps de
lancer un défi, et la fusillade se construit lentement pour une
conclusion dévastatrice. Le simple fait de raconter l'histoire
d'une fusillade fait que ce qui s'est passé semble avoir pris
beaucoup plus de temps qu'il ne l'a fait. Écoutez de Becker
décrire la tentative d'assassinat il y a quelques années du
président de la Corée du Sud: «L'assassin se lève et il se tire
une balle dans la jambe. Voilà comment ça commence. Il est
nerveux. Puis il tire sur le président et il manque. Au lieu de
cela, il frappe la femme du président dans la tête. Tue la
femme. Le garde du corps se lève et riposte. Il manque. Il
frappe un garçon de huit ans. C'était une erreur de tous les
côtés. Tout s'est mal passé."Combien de temps pensez-vous
que toute cette séquence a pris? Quinze secondes? Vingt
secondes? Non, trois points cinq secondes.
Je pense que nous devenons temporairement autistes
également dans des situations où nous manquons de temps. Le
psychologue Keith Payne, par exemple, a assis une fois devant
un ordinateur et
apprêté - tout comme John Bargh l'a fait dans les expériences
décrites au chapitre 2 - en clignotant soit un visage noir soit un
visage blanc sur un écran d'ordinateur. Payne a ensuite montré
à ses sujets une photo d'un pistolet ou une photo d'une clé.
L'image était à l'écran pendant 200 millisecondes, et tout le
monde était censé identifier ce qu'il venait de voir à l'écran.
C'était une expérience inspirée de l'affaire Diallo. Les résultats
étaient ce à quoi vous pourriez vous attendre. Si vous êtes
d'abord apprêté avec un visage noir, vous identifierez le pistolet
comme un pistolet un peu plus rapidement que si vous êtes
d'abord apprêté avec un visage blanc. Puis Payne a refait son
expérience, mais cette fois il l'a accélérée. Au lieu de laisser les
gens réagir à leur propre rythme, il les a forcés à prendre une
décision dans les 500 millisecondes - une demi-seconde.
Maintenant, les gens ont commencé à faire des erreurs. Ils ont
été plus rapides à appeler une arme à feu lorsqu'ils ont vu un
visage noir en premier. Mais quand ils ont vu un visage noir en
premier, ils ont également été plus rapides à appeler une clé un
pistolet. Sous la pression du temps, ils ont commencé à se
comporter comme les gens quand ils sont très excités. Ils ont
cessé de s'appuyer sur les preuves réelles de leurs sens et se
sont repliés sur un système rigide et inflexible, un stéréotype.
 «Lorsque nous prenons une décision en une fraction de

seconde», dit Payne, «nous sommes vraiment vulnérables à

être guidés par nos stéréotypes et

des préjugés, même ceux que nous ne pouvons pas
nécessairement approuver ou croire.»Payne a essayé toutes
sortes de techniques pour réduire ce biais. Pour essayer de les
mettre sur leur meilleur comportement, il a déclaré à ses sujets
que leur performance serait examinée plus tard par un
camarade de classe. Cela les rendait encore plus biaisés. Il a dit
précisément à certaines personnes de quoi parlait l'expérience
et leur a dit explicitement d'éviter les stéréotypes basés sur la
race. Ça n'avait pas d'importance. La seule chose qui a fait une
différence, a constaté Payne, était de ralentir l'expérience et de
forcer les gens à attendre un battement avant d'identifier l'objet
à l'écran. Nos pouvoirs de tranchage mince et de jugements
instantanés sont extraordinaires. Mais même l'ordinateur géant
de notre inconscient a besoin d'un moment pour faire son travail.
Les experts en art qui ont jugé les Getty kouros en avaient
besoin voir les kouros avant de pouvoir dire si c'était un faux.
S'ils avaient simplement aperçu la statue à travers une vitre de
voiture à soixante miles par heure, ils n'auraient pu que deviner
son authenticité.
Pour cette raison même, de nombreux services de police se
sont tournés, ces dernières années, vers des voitures à un
officier au lieu de deux. Cela peut sembler une mauvaise idée,
car il est certain que le fait d'avoir deux officiers travaillant
ensemble a plus de sens. Ne peuvent-ils pas se fournir une
sauvegarde? Ne peuvent-ils pas traiter plus facilement et en
toute sécurité
avec des situations problématiques? La réponse dans les deux
cas est non. Un officier avec un partenaire n'est pas plus sûr
qu'un officier seul. Tout aussi important, les équipes à deux
officiers sont plus susceptibles de porter plainte contre elles.
Avec deux officiers, les rencontres avec des citoyens sont
beaucoup plus susceptibles de se terminer par une arrestation
ou une blessure à quiconque les arrête ou une accusation
d'agression contre un policier. Pourquoi? Parce que quand les
policiers sont là eux-mêmes, ils ralentissent les choses, et
quand ils sont avec quelqu'un d'autre, ils accélèrent les choses.
«Tous les flics veulent des voitures à deux», explique de Becker.
«Vous avez un copain, quelqu'un à qui parler. Mais les voitures
individuelles ont moins de problèmes car vous réduisez la
bravade. Un flic fait lui-même une approche entièrement
différente. Il n'est pas aussi enclin à tendre une embuscade. Il
ne charge pas. Il dit: «Je vais attendre l'arrivée des autres
flics.«Il agit plus gentiment. Il laisse plus de temps."
Russ, le jeune homme dans la voiture à Chicago, serait-il
mort s'il avait été confronté à un seul officier? C'est difficile
d'imaginer qu'il l'aurait fait. Un seul officier - même un seul
officier dans le feu de l'action - aurait dû faire une pause et
attendre la sauvegarde. C'est la fausse sécurité des chiffres qui
a donné aux trois officiers la bravade pour précipiter la voiture.
"Vous devez ralentir la situation", explique Fyfe. «Nous formons
des gens
ce temps est de leur côté. Dans l'affaire Russ, les avocats de
l'autre partie disaient qu'il s'agissait d'une situation rapide.
Mais ce n'était que rapide parce que les flics l'ont laissé
devenir un. Il a été arrêté. Il n'allait nulle part."
Ce que fait la formation policière, à son meilleur, c'est
d'enseigner aux policiers comment se tenir à l'écart de ce genre
de problème; pour éviter le risque d'autisme momentané. Dans
un arrêt de la circulation, par exemple, l'officier est formé pour
se garer derrière la voiture. Si c'est la nuit, il brille directement
dans la voiture. Il marche vers la voiture du côté conducteur,
puis s'arrête et se tient juste derrière le conducteur, faisant
briller sa lampe de poche sur l'épaule sur ses genoux. Cela
m'est arrivé et j'ai toujours l'impression d'être irrespectueux.
Pourquoi l'officier ne peut-il pas se lever et me parler face à
face, comme un être humain normal? La raison en est qu'il
serait pratiquement impossible pour moi de tirer une arme sur
l'officier s'il se tient derrière moi. Tout d'abord, l'officier brille sa
lampe de poche sur mes genoux, afin qu'il puisse voir où sont
mes mains et si je vais chercher une arme à feu. Et même si je
mets la main sur le pistolet, je dois me tordre presque
entièrement dans mon siège, me pencher par la fenêtre et tirer
autour du montant de la porte de l'officier (et rappelez-vous, je
suis aveuglé par ses lumières) - et tout cela à sa vue. En
d'autres termes, la procédure de police est à mon avantage: elle
signifie que la seule façon pour l'officier de tirer son arme sur
moi est de m'engager dans une séquence d'actions longue et
sans ambiguïté.
Fyfe a déjà dirigé un projet dans le comté de Dade, en
Floride, où il y a eu un nombre inhabituellement élevé
d'incidents violents entre des policiers et des civils. Vous
pouvez imaginer le genre de tension que la violence a causé.
Des groupes communautaires ont accusé la police d'être
insensible et raciste. La police a répondu avec colère et défense;
la violence, ont-ils dit, était une partie tragique mais inévitable
du travail de la police. C'était un script bien trop familier. La
réponse de Fyfe, cependant, a été de contourner cette
controverse et de mener une étude. Il a mis des observateurs
dans des voitures d'escouade et leur a fait garder un score de
course sur la façon dont le comportement des officiers
correspondait aux techniques d'entraînement appropriées.
«C'était des choses comme, l'officier a-t-il profité de la
couverture disponible?" il a dit. «Nous formons des officiers
pour se faire la plus petite cible possible, alors laissez le
méchant décider s'ils tireront ou non. Nous regardions donc des
choses comme, l'officier a-t-il profité de la couverture disponible
ou est-ce qu'il vient de marcher devant la porte d'entrée? A-t-il
gardé son arme loin de l'individu en tout temps? At-il gardé sa
lampe de poche dans sa main faible? Lors d'un cambriolage,
ont-ils rappelé pour plus d'informations ou l'ont fait
ils disent juste dix-quatre? Ont-ils demandé une sauvegarde?
Ont-ils coordonné leur approche? - tu sais, tu es le tireur, je vais
te couvrir. Ont-ils jeté un coup d'œil dans le quartier? Ont-ils
positionné une autre voiture à l'arrière du bâtiment? Quand ils
étaient à l'intérieur de l'endroit, ont-ils tenu leurs lampes de
poche sur le côté? - parce que si le gars est armé, il va tirer sur
la lampe de poche. À l'arrêt de la circulation, ont-ils regardé
l'arrière de la voiture avant d'approcher du conducteur? Ce
genre de choses."
Ce que Fyfe a constaté, c'est que les officiers étaient
vraiment bons lorsqu'ils étaient face à face avec un suspect et
lorsqu'ils avaient le suspect en garde à vue. Dans ces situations,
ils ont fait la «bonne» chose 92% du temps. Mais dans leur
approche de la scène, ils étaient terribles, ne marquant que
15%. C'était le problème. Ils n'ont pas pris les mesures
nécessaires pour éviter l'autisme temporaire. Et quand le comté
de Dade s'est concentré sur l'amélioration de ce que les
officiers ont fait avant de rencontrer le suspect , le nombre de
plaintes contre des officiers et le nombre de blessures à des
officiers et à des civils ont chuté. "Vous ne voulez pas vous
mettre dans une position où la seule façon de vous défendre est
de tirer sur quelqu'un", explique Fyfe. «Si vous devez compter
sur vos réflexes, quelqu'un va se blesser - et se faire
blessé inutilement. Si vous profitez de l'intelligence et de la
couverture, vous n'aurez presque jamais à prendre une
décision instinctive."

7. "Quelque chose dans mon esprit m'a juste dit

que je n'avais pas encore à tirer"

Ce qui est précieux dans le diagnostic de Fyfe, c'est comment il

transforme la discussion habituelle sur les fusillades policières
sur sa tête. Les détracteurs de la conduite policière se
concentrent invariablement sur les intentions de chaque officier.
Ils parlent de racisme et de préjugés conscients. Les
défenseurs de la police, en revanche, se réfugient
invariablement dans ce que Fyfe appelle le syndrome de la
fraction de seconde: un officier se rend sur les lieux le plus
rapidement possible. Il voit le méchant. Il n'y a pas de temps
pour réfléchir. Il agit. Ce scénario exige que les erreurs soient
acceptées comme inévitables. Au final, ces deux perspectives
sont défaitistes. Ils acceptent comme acquis le fait qu'une fois
tout incident critique en marche, rien ne peut être fait pour
l'arrêter ou le contrôler. Et lorsque nos réactions instinctives
sont impliquées, ce point de vue est trop courant. Mais cette
hypothèse est fausse. Notre pensée inconsciente n'est pas,
dans un respect critique, différente de notre pensée consciente:
dans les deux cas, nous le pouvons
développer notre prise de décision rapide avec une
formation et une expérience.
L'excitation et la cécité sont-elles inévitables dans des
conditions de stress? Bien sûr que non. De Becker, dont le
cabinet assure la sécurité des personnalités publiques, met ses
gardes du corps à travers un programme de ce qu'il appelle
l'inoculation du stress. «Dans notre test, le principal [la
personne gardée] dit:« Viens ici, j'entends un bruit », et comme
tu viens au coin de la rue - boum! - vous vous faites tirer dessus.
Ce n'est pas avec un vrai pistolet. Le rond est une capsule de
marquage en plastique, mais vous sentir il. Et puis vous devez
continuer à fonctionner. Ensuite, nous disons: «Vous devez
recommencer», et cette fois, nous vous tirons dessus lorsque
vous entrez dans la maison. À la quatrième ou à la cinquième
fois que vous vous faites tirer dessus en simulation, tout va
bien.»De Becker fait un exercice similaire où ses stagiaires
doivent affronter à plusieurs reprises un chien féroce. «Au début,
leur fréquence cardiaque est de 175. Ils ne peuvent pas voir
droit. Ensuite, la deuxième ou la troisième fois, c'est 120, puis
c'est 110, et ils peuvent fonctionner.«Ce type de formation,
dispensée à maintes reprises, en combinaison avec une
expérience du monde réel, change fondamentalement la façon
dont un policier réagit à une rencontre violente.
 La lecture de l'esprit est également une capacité qui

s'améliore avec la pratique. Silvan Tomkins, peut-être le

plus grand lecteur d'esprit

tous, était compulsif à l'idée de pratiquer. Il a pris un congé
sabbatique de Princeton lorsque son fils Mark est né et est
resté dans sa maison au Jersey Shore, regardant le visage de
son fils longtemps et durement, ramasser les schémas
d'émotion — les cycles d'intérêt, joie, tristesse, et la colère —
qui défilent sur le visage d'un bébé au cours des premiers mois
de sa vie. Il a rassemblé une bibliothèque de milliers de
photographies de visages humains dans chaque expression
concevable et s'est enseigné la logique des sillons et des rides
et des plis, les différences subtiles entre le pré-sourire et le
visage pré-plein.
Paul Ekman a développé un certain nombre de tests simples
des capacités de lecture de l'esprit des gens; dans un, il joue un
court clip d'une douzaine de personnes prétendant avoir fait
quelque chose qu'elles ont ou n'ont pas réellement fait, et la
tâche du testeur est de savoir qui ment. Les tests sont
étonnamment difficiles. La plupart des gens sortent au niveau
du hasard. Mais qui fait bien? Des gens qui ont pratiqué. Les
victimes d’AVC qui ont perdu la capacité de parler, par exemple,
sont des virtuoses, car leur infirmité les a forcées à devenir
beaucoup plus sensibles aux informations écrites sur le visage
des gens. Les personnes qui ont eu une enfance très abusive
réussissent également bien; comme les victimes d'AVC, ils ont
dû pratiquer l'art difficile de lire les esprits
leur cas l'esprit des parents alcooliques ou violents. Ekman
organise en fait des séminaires pour les services répressifs dans
lesquels il enseigne aux gens comment améliorer leurs
compétences en lecture mentale. Avec même une demi-heure de
pratique, dit-il, les gens peuvent devenir aptes à capter les micro-
expressions. «J'ai une bande d'entraînement et les gens adorent
ça», dit Ekman. "Ils commencent et ils ne voient aucune de ces
expressions. Trente-cinq minutes plus tard, ils peuvent tous les
voir. Cela dit, c'est que c'est une compétence accessible."
Dans l'une des interviews de David Klinger, il s'entretient
avec un policier chevronné qui a été à plusieurs reprises dans
des situations violentes au cours de sa carrière et qui a été à
plusieurs reprises contraint de lire dans les pensées des autres
dans des moments de stress. Le récit de l'officier est un bel
exemple de la façon dont un moment de stress élevé - entre de
bonnes mains - peut être complètement transformé: c'était le
crépuscule. Il poursuivait un groupe de trois membres de gangs
adolescents. L'un a sauté la clôture, le second a couru devant
la voiture et le troisième s'est arrêté devant lui, figé dans la
lumière, à moins de dix pieds de distance. "Alors que je sortais
du côté des passagers", se souvient l'officier, l'enfant :
a commencé à creuser dans sa ceinture avec sa main droite.
Alors moi
pouvait voir qu'il atteignait sa zone d'entrejambe, puis qu'il
essayait d'atteindre sa zone de cuisse gauche, comme s'il
essayait de saisir quelque chose qui tombait dans la jambe
de son pantalon.

Il commençait à se retourner vers moi alors qu'il pêchait

dans son pantalon. Il me regardait bien et je lui disais de
ne pas bouger: «Arrête! Ne bouge pas! Ne bouge pas! Ne
bouge pas!»Mon partenaire lui criait aussi:« Arrêtez!
Arrêtez! Arrêtez!«Alors que je lui donnais des ordres, j'ai
dessiné mon revolver. Quand je suis arrivé à environ cinq
pieds du gars, il est venu avec une voiture chromée .25.
Puis, dès que sa main a atteint son estomac central, il a
laissé tomber le pistolet sur le trottoir. Nous l'avons placé
en garde à vue, et c'est tout.

Je pense que la seule raison pour laquelle je ne lui ai

pas tiré dessus était son âge. Il avait quatorze ans, on
aurait dit qu'il avait neuf ans. S'il était adulte, je pense que
je l'aurais probablement abattu. J'ai certainement perçu la
menace de cette arme. Je pouvais voir clairement que
c'était du chrome et qu'il y avait des poignées de perle
dessus. Mais je savais que j'avais la goutte sur lui, et je
voulais lui donner un peu plus de bénéfice d'un doute
parce qu'il était si jeune
 regardant. Je pense que le fait que j'étais un officier
expérimenté avait beaucoup à voir avec ma décision. Je
pouvais voir beaucoup de peur sur son visage, que j'ai
également perçue dans d'autres situations, et cela m'a
amené à croire que si je lui donnais juste un peu plus de
temps, il pourrait me donner la possibilité de ne pas lui tirer
dessus. L'essentiel était que je le regardais, regardant ce
qui sortait de la jambe de son pantalon, l'identifiant comme
un pistolet, voyant où ce museau allait aller quand il serait
arrivé. Si sa main était sortie un peu plus haut de sa
ceinture, si le pistolet venait de se dégager un peu plus la
zone de l'estomac, où j'aurais vu ce museau marcher sur
mon chemin, ce serait fini. Mais le canon n'est jamais venu,
et quelque chose dans mon esprit m'a juste dit que je
n'avais pas encore à tirer.

Combien de temps a duré cette rencontre? Deux secondes?

Une seconde et demie? Mais regardez comment l'expérience
et les compétences de l'officier lui ont permis d'étendre cette
fraction de temps, de ralentir la situation, de continuer à
recueillir des informations jusqu'au dernier moment possible. Il
regarde le pistolet sortir. Il voit la poignée nacrée. Il suit la
direction du museau. Il attend
l'enfant doit décider de tirer le pistolet ou simplement de le
laisser tomber
- et pendant tout ce temps, alors même qu'il suit la progression
de l'arme, il regarde également le visage de l'enfant, pour voir
s'il est dangereux ou simplement effrayé. Existe-t-il un plus bel
exemple de jugement instantané?? C'est le don de la formation
et de l'expertise - la capacité d'extraire une énorme quantité
d'informations significatives de la tranche d'expérience la plus
mince. Pour un novice, cet incident serait passé dans un flou.
Mais ce n'était pas du tout flou. Chaque instant - chaque
clignotement - est composé d'une série de pièces mobiles
discrètes, et chacune de ces parties offre une opportunité
d'intervention, de réforme et de correction.

8. Tragédie sur Wheeler Avenue

Ils étaient donc là: Sean Carroll, Ed McMellon, Richard

Murphy et Ken Boss. Il était tard. Ils étaient dans le South
Bronx. Ils ont vu un jeune homme noir, et il semblait se
comporter bizarrement. Ils passaient devant, donc ils ne le
voyaient pas bien, mais tout de suite ils ont commencé à
construire un système pour expliquer son comportement. Ce
n'est pas un grand homme, par exemple. Il est assez petit.
«Que signifie petit? Cela signifie qu'il a un pistolet »
dit de Becker, imaginant ce qui a traversé leur esprit. "Il est seul
là-bas. À midi trente heures du matin. Dans ce quartier moche.
Seul. Un gars noir. Il a un pistolet; sinon il ne serait pas là. Et il
est petit, pour démarrer. Où obtient-il les balles pour se
démarquer au milieu de la nuit? Il a un pistolet. C’est l’histoire
que vous vous racontez."Ils soutiennent la voiture. Carroll a
déclaré plus tard qu'il était «étonné» que Diallo se tenait
toujours là. Ne courez pas à la vue d'une voiture pleine de
policiers? Carroll et McMellon sortent de la voiture. McMellon
appelle: «Police. Pouvons-nous avoir un mot?»Diallo fait une
pause. Il est terrifié, bien sûr, et sa terreur est écrite sur tout son
visage. Deux hommes blancs imposants, totalement hors de
propos dans ce quartier et à cette heure de la nuit, l'ont
confronté. Mais le moment de lecture d'esprit est perdu parce
que Diallo se retourne et retourne dans le bâtiment. Maintenant,
c'est une poursuite, et Carroll et McMellon ne sont pas des
officiers expérimentés comme l'officier qui a regardé le revolver
à manche perlé monter vers lui. Ils sont crus. Ils sont nouveaux
dans le Bronx et nouveaux dans la Street Crime Unit et
nouveaux dans le stress inimaginable de chasser ce qu'ils
pensent être un homme armé dans un couloir sombre. Leur
rythme cardiaque monte en flèche. Leur attention se rétrécit.
Wheeler Avenue est une ancienne partie du Bronx. Le trottoir
est affleurant du trottoir, et
L'immeuble de Diallo regorge de trottoirs, séparés par un simple
perron à quatre marches. Il n'y a pas d'espace blanc ici. Quand
ils sortent de la voiture de police et se tiennent dans la rue,
McMellon et Carroll ne sont pas à plus de dix ou quinze pieds
de Diallo. Diallo court maintenant. C'est une poursuite! Carroll et
McMellon étaient juste un peu excités auparavant. Quelle est
leur fréquence cardiaque maintenant? 175? 200? Diallo est
maintenant à l'intérieur du vestibule, contre la porte intérieure de
son immeuble. Il tord son corps sur le côté et creuse quelque
chose dans sa poche. Carroll et McMellon n'ont ni couverture ni
dissimulation: il n'y a pas de pilier de porte de voiture pour les
protéger, pour leur permettre de ralentir le moment. Ils sont
dans la ligne de tir, et ce que Carroll voit, c'est la main de Diallo
et le bout de quelque chose de noir. En l'occurrence, c'est un
portefeuille. Mais Diallo est noir, et il est tard, et c'est le South
Bronx, et le temps est maintenant mesuré en millisecondes, et
dans ces circonstances, nous savons que les portefeuilles
ressemblent invariablement à des armes à feu. Le visage de
Diallo pourrait lui dire quelque chose de différent, mais Carroll
ne regarde pas le visage de Diallo - et même s'il l'était, il n'est
pas clair qu'il comprendrait ce qu'il y a vu. Il ne lit pas l'esprit
maintenant. Il est effectivement autiste. Il est enfermé dans tout
ce qui sort de la poche de Diallo, tout comme Peter a été
enfermé sur l'interrupteur d'éclairage dans la scène des baisers
de George et Martha. Carroll crie ,
"Il a un pistolet!»Et il commence à tirer. McMellon tombe en
arrière et commence à tirer - et un homme qui recule en
combinaison avec le rapport d'un pistolet semble ne pouvoir
signifier qu'une chose. Il a été abattu. Carroll continue donc de
tirer, et McMellon voit Carroll tire, alors il continue de tirer, et Boss
et Murphy voient Carroll et McMellon tirer, alors ils sautent hors
de la voiture et commencent à tirer aussi. Les journaux du
lendemain feront en grande partie du fait que quarante et une
balles ont été tirées, mais la vérité est que quatre personnes avec
des pistolets semi-automatiques peuvent tirer quarante et une
balles en environ deux secondes et demie. L'incident entier, en
fait, du début à la fin, était probablement terminé en moins de
temps qu'il ne vous a fallu pour lire ce paragraphe. Mais emballé
dans ces quelques secondes, il y avait suffisamment d'étapes et
de décisions pour remplir une vie. Carroll et McMellon appellent
Diallo. Mille et un. Il retourne dans la maison. Mille deux. Ils
courent après lui, à travers le trottoir et montent les marches.
Mille trois. Diallo est dans le couloir, tirant sur quelque chose
dans sa poche. Une mille quatre. Carroll crie: «Il a un pistolet!"Le
le tournage commence. Mille cinq. Mille six. Coup! Coup! Coup!
Mille sept. Silence. Boss court jusqu'à Diallo, regarde le sol et crie:
«Où est le putain d'arme?»puis monte dans la rue en direction de
Westchester
Avenue, parce qu'il a perdu la trace des cris et du tir de
l'endroit où il se trouve. Carroll s'assoit sur les marches à côté
du corps de Diallo et commence à pleurer.
Écouter avec vos yeux: les leçons de
clignotement

Au début de sa carrière de musicienne professionnelle, Abbie

Conant était en Italie, jouant du trombone pour l'Opéra Royal
de Turin. C'était en 1980. Cet été-là, elle a postulé pour onze
ouvertures pour divers emplois d'orchestre à travers l'Europe.
Elle a obtenu une réponse: l'Orchestre philharmonique de
Munich. «Cher Herr Abbie Conant», commença la lettre.
Rétrospectivement, cette erreur aurait dû déclencher chaque
sonnette d'alarme dans l'esprit de Conant.
L'audition a eu lieu au Deutsches Museum de Munich, car le
centre culturel de l'orchestre était encore en construction. Il y
avait trente-trois candidats, et chacun a joué derrière un écran,
les rendant invisibles au comité de sélection. Les auditions
projetées étaient rares en Europe à cette époque. Mais l'un des
candidats était le fils de quelqu'un dans l'un des orchestres de
Munich, alors, pour des raisons d'équité, l'Orchestre
philharmonique a décidé de rendre aveugle la première série
d'auditions. Conant était le numéro seize. Elle a joué le
Konzertino de Ferdinand David pour Trombone, qui est la pièce
d'audition de cheval de guerre en Allemagne, et a raté une note
(elle a craqué un G). Elle s'est dit: «C'est tout» et est allée dans
les coulisses et a commencé à l'emballer
des affaires pour rentrer chez soi. Mais le comité a pensé le
contraire. Ils ont été terrassés. Les auditions sont des moments
classiques de tranchage mince. Des musiciens classiques
formés disent qu'ils peuvent dire si un joueur est bon ou pas
presque instantanément - parfois dans les premières mesures,
parfois même avec juste la première note - et avec Conant, ils
savaient. Après avoir quitté la salle d'audition, le directeur
musical de l'Orchestre philharmonique, Sergiu Celibidache, a
crié: «C'est ce que nous voulons!»Les dix-sept joueurs restants,
attendant leur tour d'audition, ont été renvoyés chez eux.
Quelqu'un est allé dans les coulisses pour trouver Conant. Elle
est revenue dans la salle d'audition, et quand elle est sortie de
derrière l'écran, elle a entendu l'équivalent bavarois de whoa.
"Was ist’n des? Sacra di! Meine Goetter! Um Gottes willen!" Ils
attendaient Herr Conant. C'était Frau Conant.
C'était pour le moins une situation délicate. Celibidache
était un chef d'orchestre de la vieille école, un homme
impérieux et volontaire avec des idées très précises sur la
façon dont la musique doit être jouée - et sur qui devrait jouer
de la musique. De plus, c'était l'Allemagne, le pays où la
musique classique est née. Une fois, juste après la Seconde
Guerre mondiale, l'Orchestre philharmonique de Vienne a
expérimenté un écran d'audition et s'est retrouvé avec ce que
l'ancien président de l'orchestre, Otto Strasser,
décrit dans ses mémoires comme une «situation grotesque»:
«Un candidat s'est qualifié comme le meilleur, et comme
l'écran a été levé, il y avait un japonais devant le jury
stupéfait.»À Strasser, quelqu'un qui était japonais ne pouvait
tout simplement pas jouer avec une musique soul ou fidélité
composée par un Européen. Pour Celibidache, de même, une
femme ne pouvait pas jouer du trombone. L'Orchestre
philharmonique de Munich avait une ou deux femmes sur le
violon et le hautbois. Mais ce sont des instruments «féminins».
Le trombone est masculin. C'est l'instrument que les hommes
ont joué dans des fanfares militaires. Les compositeurs
d'opéras l'ont utilisé pour symboliser le monde souterrain.
Dans les cinquième et neuvième symphonies, Beethoven a
utilisé le trombone comme bruiteur. «Même maintenant, si
vous parlez à votre tromboniste professionnel typique», dit
Conant, «ils demanderont:« Quel genre de équipement jouez-
vous?Pouvez-vous imaginer un violoniste disant: T jouer un
Black and Decker »?"
Il y a eu deux autres séries d'auditions. Conant est passé les
deux avec brio. Mais une fois que Celibidache et le reste du
comité l'ont vue dans la chair, tous ces préjugés de longue date
ont commencé à rivaliser avec la première impression gagnante
qu'ils avaient de sa performance. Elle rejoint l'orchestre et
Celibidache mijote. Un an s'est écoulé. En mai 1981, Conant a
été appelé à a
réunion. Elle devait être rétrogradée au deuxième trombone,
lui a-t-on dit. Aucune raison n'a été donnée. Conant a fait une
probation pendant un an, pour faire ses preuves à nouveau.
Cela ne faisait aucune différence. "Vous connaissez le
problème", lui a expliqué Celibidache. «Nous avons besoin
d'un homme pour le trombone solo."
Conant n'avait d'autre choix que de porter l'affaire devant les
tribunaux. Dans son mémoire, l'orchestre a soutenu: «Le
demandeur ne possède pas la force physique nécessaire pour
être un chef de file de la section trombone.»Conant a été
envoyé à la clinique pulmonaire Gautinger pour des tests
approfondis. Elle a soufflé à travers des machines spéciales, a
fait prélever un échantillon de sang pour mesurer sa capacité à
absorber l'oxygène et a subi un examen thoracique. Elle a
marqué bien au-dessus de la moyenne. L'infirmière a même
demandé si elle était athlète. L'affaire a traîné. L’orchestre a
affirmé que «l’essoufflement de Conant était surchauffable»
dans sa performance du célèbre solo de trombone de Mozart
Requiem , même si le chef invité de ces performances avait
distingué Conant pour ses éloges. Une audition spéciale devant
un expert en trombone a été mise en place. Conant a joué sept
des passages les plus difficiles du répertoire trombone. L'expert
était effusif. L'orchestre a affirmé qu'elle n'était pas fiable et non
professionnelle. C'était un mensonge. Après huit ans, elle a été
réintégrée comme premier trombone.
 Mais une autre série de batailles a commencé - qui durerait
encore cinq ans - parce que l'orchestre a refusé de la payer au
même titre que ses collègues masculins. Elle a encore gagné.
Elle a prévalu sur chaque accusation, et elle a prévalu parce
qu'elle pouvait monter un argument selon lequel l'Orchestre
philharmonique de Munich ne pouvait pas réfuter. Sergiu
Celibidache, l'homme se plaignant de ses capacités, avait
écouté sa pièce Konzertino de Ferdinand David pour Trombone
dans des conditions d'objectivité parfaite, et à ce moment
impartial, il avait dit: "C'est ce que nous voulons!" et envoyé les
trombonistes restants emballer. Abbie Conant a été enregistrée
par l'écran.

1. Une révolution dans la musique classique

Le monde de la musique classique - en particulier dans sa

maison européenne - était jusqu'à très récemment l'apanage
des hommes blancs. On croyait que les femmes ne pouvaient
tout simplement pas jouer comme les hommes. Ils n'avaient pas
la force, l'attitude ou la résilience de certains types de pièces.
Leurs lèvres étaient différentes. Leurs poumons étaient moins
puissants. Leurs mains étaient plus petites. Cela ne semblait
pas être un préjugé. Cela semblait être un fait, car lorsque les
chefs d'orchestre, les directeurs musicaux et les maestros ont
tenu des auditions, le
les hommes semblaient toujours mieux que les femmes.
Personne n'a prêté beaucoup d'attention à la tenue des
auditions, parce que c'était un article de foi que l'une des
choses qui faisait d'un expert en musique un expert en musique
était qu'il pouvait écouter de la musique jouée en toutes
circonstances et jauger, instantanément et objectivement, la
qualité des performances. Des auditions pour les grands
orchestres ont parfois eu lieu dans le vestiaire du chef
d'orchestre ou dans sa chambre d'hôtel s'il traversait la ville.
Les artistes ont joué pendant cinq minutes, deux minutes ou dix
minutes. Qu'importe? La musique était de la musique. Rainer
Kuchl, le violon solo de l'Orchestre philharmonique de Vienne, a
dit un jour qu'il pouvait instantanément faire la différence les
yeux fermés entre, disons, un violoniste masculin et féminin.
L'oreille entraînée, croyait-il, pouvait capter la douceur et la
flexibilité du style féminin.
Mais au cours des dernières décennies, le monde de la
musique classique a subi une révolution. Aux États-Unis, les
musiciens d'orchestre ont commencé à s'organiser
politiquement. Ils ont formé un syndicat et se sont battus pour
des contrats appropriés, des prestations de santé et des
protections contre les licenciements arbitraires, et cela a
également poussé à l'équité dans l'embauche. De nombreux
musiciens pensaient que les chefs d'orchestre abusaient de leur
pouvoir et jouaient des favoris. Ils voulaient que le processus
d'audition soit officialisé. Cela signifiait
un comité d'audition officiel a été créé au lieu d'un chef
d'orchestre prenant la décision tout seul. Dans certains
endroits, des règles ont été mises en place interdisant aux
juges de parler entre eux lors des auditions, de sorte que
l’opinion d’une personne ne nuirait pas à celle d’une autre. Les
musiciens n'ont pas été identifiés par leur nom mais par leur
numéro. Des écrans ont été érigés entre le comité et l'auditeur,
et si la personne qui auditionne s'est dégagée la gorge ou a
fait un son identifiable — s'ils portaient des talons, par
exemple, et a marché sur une partie du sol qui n'était pas
tapissée — ils ont été inaugurés et ont reçu un nouveau
numéro. Et comme ces nouvelles règles ont été mises en
place dans tout le pays, une chose extraordinaire s'est
produite: les orchestres ont commencé à embaucher des
femmes.
Au cours des trente dernières années, depuis que les
écrans sont devenus monnaie courante, le nombre de femmes
dans les meilleurs orchestres américains a quintuplé. "La toute
première fois que les nouvelles règles pour les auditions ont été
utilisées, nous recherchions quatre nouveaux violonistes", se
souvient Herb Weksleblatt, un joueur de tuba pour le
Metropolitan Opera de New York, qui a mené la lutte pour des
auditions aveugles au Met au milieu des années 1960. «Et tous
les gagnants étaient des femmes. Cela ne serait tout
simplement jamais arrivé auparavant. Jusque-là, nous avions
peut-être trois femmes dans tout l'orchestre. JE
rappelez-vous qu'après avoir annoncé que les quatre femmes
avaient gagné, un gars était absolument furieux contre moi. Il a
dit: «On se souviendra de vous comme du SOB qui a amené
des femmes dans cet orchestre.' "
Ce que le monde de la musique classique a réalisé, c'est
que ce qu'ils pensaient être une première impression pure et
puissante - écouter quelqu'un jouer - était en fait désespérément
corrompu. "Certaines personnes ont l'air de sonner mieux
qu'elles ne le paraissent réellement, car elles ont l'air confiantes
et ont une bonne posture", explique un musicien, un vétéran de
nombreuses auditions. «Les autres ont l'air horribles quand ils
jouent mais sonnent bien. D'autres ont ce look minable quand ils
jouent, mais vous ne pouvez pas l'entendre dans le son. Il y a
toujours cette dissonance entre ce que vous voyez et entendez.
L'audition commence la première seconde où la personne est
en vue. Vous pensez, qui est ce nerd? Ou, qui pense ce type
qu'il est? - juste par la façon dont ils sortent avec leur
instrument."
Julie Landsman, qui joue le cor français principal du
Metropolitan Opera de New York, dit qu'elle s'est retrouvée
distraite par la position de la bouche de quelqu'un. "S'ils mettent
leur porte-parole dans une position inhabituelle, vous pourriez
immédiatement penser, Oh mon Dieu, cela ne peut pas
fonctionner. Il y a tellement de possibilités. Certains joueurs de
corne utilisent un instrument en laiton, et
certains utilisent de l'argent nickel, et le genre de corne que la
personne joue vous dit quelque chose sur la ville dont ils
viennent, leur professeur et leur école, et ce pedigree est
quelque chose qui influence votre opinion. J'ai participé à des
auditions sans écrans et je peux vous assurer que j'ai eu des
préjugés. J'ai commencé à écouter avec mes yeux, et il n'y a
aucun moyen que vos yeux n'affectent pas votre jugement. La
seule vraie façon d'écouter est avec vos oreilles et votre
cœur."
À Washington, D.C., le National Symphony Orchestra a
engagé Sylvia Alimena pour jouer du cor français. Aurait-elle
été embauchée avant l'avènement des écrans? Bien sûr que
non. La corne française - comme le trombone - est un
instrument «masculin». Plus précisément, Alimena est
minuscule. Elle mesure cinq pieds de haut. En vérité, c'est un
fait non pertinent. Comme le dit un autre joueur de corne
éminent, «Sylvia peut faire sauter une maison.«Mais si vous la
regardiez avant de vraiment l'écouter, vous ne pourriez pas
entendre ce pouvoir, car ce que vous avez vu contredirait
tellement ce que vous avez entendu. Il n'y a qu'une seule façon
de porter un jugement instantané approprié sur Sylvia Alimena,
et c'est derrière un écran.
2. Un petit miracle
Il y a une puissante leçon de révolution de la musique
classique. Pourquoi, pendant tant d'années, les chefs étaient-
ils si inconscients de la corruption de leurs jugements
instantanés? Parce que nous sommes souvent négligents avec
nos pouvoirs de cognition rapide. Nous ne savons pas d'où
viennent nos premières impressions ni précisément ce qu'elles
signifient, nous n'apprécions donc pas toujours leur fragilité.
Prendre au sérieux nos pouvoirs de cognition rapide signifie
que nous devons reconnaître les influences subtiles qui
peuvent altérer ou saper ou biaiser les produits de notre
inconscient. Juger de la musique semble être la tâche la plus
simple. Ce n'est pas plus que siroter du cola ou évaluer des
chaises ou goûter à la confiture est facile. Sans écran, Abbie
Conant aurait été licenciée avant de jouer une note. Avec un
écran, elle a soudainement été assez bonne pour l'Orchestre
philharmonique de Munich.
Et qu'ont fait les orchestres face à leurs préjugés? Ils ont
résolu le problème, et c'est la deuxième leçon de Clignote. Trop
souvent, nous sommes résignés à ce qui se passe en un clin
d'œil. Il ne semble pas que nous ayons beaucoup de contrôle
sur les bulles à la surface de notre inconscient. Mais nous le
faisons, et si nous pouvons contrôler l'environnement dans
lequel la cognition rapide a lieu, nous pouvons contrôler la
cognition rapide. Nous pouvons empêcher les gens de mener
des guerres ou de dotation en urgence
des chambres ou la police des rues contre les erreurs.
«Si je venais voir une œuvre d'art, je demandais aux
marchands de mettre un tissu noir dessus, puis de le fouetter
quand j'entrais, et blam , afin que je puisse avoir une
concentration totale sur cette chose particulière », explique
Thomas Hoving. «Au Met, je demanderais à ma secrétaire ou à
un autre conservateur de prendre une nouvelle chose que nous
pensions acheter et de la coller quelque part où je serais surpris
de la voir, comme un placard, alors j'ouvrirais la porte et ça
serait. Et je me sentirais bien à ce sujet ou tout à coup je verrais
quelque chose que je n'avais jamais remarqué
auparavant.»Hoving appréciait tellement les fruits de la pensée
spontanée qu'il a pris des mesures spéciales pour s'assurer que
ses premières impressions étaient aussi bonnes que possible. Il
n'a pas considéré le pouvoir de son inconscient comme une
force magique. Il le considérait comme quelque chose qu'il
pouvait protéger, contrôler et éduquer - et quand il a aperçu son
premier aperçu des kouros, Hoving était prêt.
Le fait qu'il y ait maintenant des femmes jouant pour des
orchestres symphoniques n'est pas un changement trivial. C'est
important car cela a ouvert un monde de possibilités pour un
groupe qui avait été exclu de l'opportunité. C'est aussi important
car en fixant la première impression au cœur de l'audition - en
jugeant uniquement sur la base des capacités - les orchestres
embauchent désormais de meilleurs musiciens
et de meilleurs musiciens signifient une meilleure musique. Et
comment avons-nous obtenu une meilleure musique? Non pas
en repensant toute l'entreprise de musique classique ou en
construisant de nouvelles salles de concert ou en injectant des
millions de nouveaux dollars, mais en prêtant attention aux
moindres détails, les deux premières secondes de l'audition.
Lorsque Julie Landsman a auditionné pour le rôle de corne
française principale au Met, les écrans venaient de monter dans
la salle de pratique. À l'époque, il n'y avait pas de femmes dans
la section des cuivres de l'orchestre, car tout le monde «savait»
que les femmes ne pouvaient pas jouer la corne aussi bien que
les hommes. Mais Landsman est venu s'asseoir et a joué - et
elle a bien joué. «Je savais lors de mon dernier tour que j'avais
gagné avant qu'ils ne me le disent», dit-elle. «C'était à cause de
la façon dont j'ai exécuté la dernière pièce. Je me suis accroché
au dernier haut C pendant très longtemps, juste pour ne laisser
aucun doute dans leur esprit. Et ils ont commencé à rire, car
c'était au-delà de l'appel du devoir.»Mais quand ils l'ont déclarée
gagnante et qu'elle est sortie de derrière l'écran, il y a eu un
halètement. Ce n'était pas seulement qu'elle était une femme, et
les joueuses de corne étaient rares, comme cela avait été le cas
avec Conant. Et ce n'était pas seulement ce haut C audacieux
et étendu, qui était le genre de son macho qu'ils attendaient
d'un homme seulement. C'était parce qu'ils savait elle.
Landsman avait joué pour le Met
avant comme substitut. Jusqu'à ce qu'ils l'écoutent avec juste
leurs oreilles, cependant, ils ne savaient pas qu'elle était si
bonne. Lorsque l'écran a créé un pur Clignote moment, un petit
miracle s'est produit, le genre de petit miracle qui est toujours
possible lorsque nous prenons en charge les deux premières
secondes: ils l'ont vue pour qui elle était vraiment.
Remarques

JENTRODUCTIONT.IL STATUE TCHAPEAU RÉIDN'T LOOK RIGHT

Margolis a publié ses conclusions dans un article triomphant

dans Scientifique américain: Stanley V. Margolis,
«Authenticating Ancient Sculpture de marbre, » Scientifique
américain 260, non. 6 (juin 1989): 104-110.
L'histoire de kouros a été racontée à plusieurs endroits. Le
meilleur récit est de Thomas Hoving, au chapitre 18 de Faux
Impressions: la chasse aux contrefaçons d'art du grand temps
(Londres: Andre Deutsch, 1996). Les récits des experts en art
qui ont vu les kouros à Athènes sont rassemblés Le colloque
Getty Kouros : Athènes, 25-27 mai 1992 (Malibu: J. Paul Getty
Museum and Athènes: Fondation Nicholas P. Goulandris,
Museum of Cycladic Art, 1993). Voir aussi Michael Kimmelman,
«Absolument réel? Absolument faux?" New York Times, 4 août
1991; Marion True, «Un Kouros au Getty Museum» Burlington
Magazine 119, non. 1006 (janvier 1987): 3-11; George Ortiz,
Connaisseurship and Antiquity: Small Bronze Sculpture from the
Monde antique (Malibu: J. Paul Getty Museum, 1990), 275-278 ;
et Robert Steven Bianchi, «Saga of the Getty Kouros»
Archéologie 47, non. 3 (mai / juin 1994): 22-25.
L'expérience de jeu avec les ponts rouges et bleus est
décrite dans Antoine Bechara, Hanna Damasio, Daniel Tranel
et Antonio R. Damasio, «Décider avec avantage avant de
connaître la stratégie avantageuse» Science 275 (Février 1997):
1293–1295. Cette expérience est en fait un merveilleux moyen
d'accéder à une variété de sujets fascinants. Pour en savoir
plus, consultez Antonio Damasio Erreur de Descartes (New
York: HarperCollins, 1994), 212.
Les idées derrière «rapide et frugale» se trouvent dans Gerd
Gigerenzer, Peter M. Todd et ABC Research Group Facile Des
heuristiques qui nous rendent intelligents (New York: Université
d'Oxford Presse, 1999).
La personne qui a beaucoup réfléchi à l'inconscient adaptatif
et qui a écrit le récit le plus accessible de «l'ordinateur» dans
notre esprit est le psychologue Timothy Wilson. Je suis très
redevable de son merveilleux livre Des étrangers à Nous-
mêmes: découvrir l'inconscient adaptatif (Cambridge, Messe.:
Harvard University Press, 2002). Wilson discute également
longuement de l'expérience de jeu de l'Iowa.
 Dans les recherches d'Ambady sur les professeurs, voir
Nahni Ambady et Robert Rosenthal, «Une demi-minute: prédire
les évaluations des enseignants des tranches minces du
comportement non verbal et de l'attractivité physique» Journal
of Personality and Social Psychologie 64, non. 3 (1993): 431–
441.

CHAPITRE ONET.IL THÉORIE DE THIN SLICES: HOW A LITTLE BIL

DE KMAINTENANT GOES A LONG WAY

John Gottman a beaucoup écrit sur le mariage et les relations.

Pour un résumé, voir www.gottman.com Pour la tranche la plus
mince, voir Sybil Car-rère et John Gottman, «Prédire le divorce
entre les jeunes mariés des trois premières minutes d'une
discussion sur les conflits conjugaux». Processus familial 38,
non. 3 (1999): 293–301.

Vous pouvez trouver plus d'informations sur

Nigel West à www.nigelwest.com.
Sur la question de savoir si les conseillers matrimoniaux et les
psychologues peuvent juger avec précision l'avenir d'un mariage,
voir Rachel Ebling et Robert W. Levenson, «Qui sont les experts
matrimoniaux?"Journal of Mariage et famille 65, non. 1 (février
2003): 130–142.
Sur le bureau de la chambre à coucher, voir Samuel D.
Gosling, Sei Jin Ko, et
Al., «Une salle avec une queue: jugements de
personnalité basés sur des bureaux et des chambres»
Journal of Personality and Social Psychologie 82, non. 3
(2002): 379–398.
Sur la question des poursuites pour faute professionnelle et
des médecins, voir une entrevue avec Jeffrey Allen et Alice
Burkin de Berkeley Rice: «Comment les avocats des
demandeurs choisissent leurs objectifs» Économie médicale (24
avril 2000); Wendy Levinson et al., «Communication médecin-
patient: la relation avec les allégations de faute professionnelle
chez les médecins et chirurgiens de soins primaires, "Journal du
Association médicale américaine 277, no. 7 (1997): 553-559; et
Nalini Ambady et al., «Le ton de la voix des chirurgiens: un
indice de l'histoire de la faute professionnelle» Chirurgie 132,
non. 1 (2002): 5–9.

CHAPITRE TWOT.IL LOCKED RÉPORTE: TIL SECRET LIFE DE

SNAP RÉECISIONS

Pour Hoving on Berenson etc., voir Fausses impressions: la chasse

Big Time Art Fakes (Londres: Andre Deutsch, 1996), 19-20.
Au test de la phrase brouillée, voir Thomas K. Srull et Robert
S. Wyer, «Le rôle de l'accessibilité de catégorie dans
l'interprétation des informations sur les personnes: certains
déterminants et implications» Journal of Personality and Social
Psychologie 37 (1979): 1660-1672.
Les recherches fascinantes de John Bargh se trouvent
dans John A. Bargh, Mark Chen et Lara Burrows,
«Automaticité du comportement social: effets directs de la
construction du trait et de l'activation du stéréotype sur
l'action» Journal of Personality and Social Psychologie 71,
non. 2 (1996): 230–244.
Dans l'étude Trivial Pursuit, voir Ap Dijksterhuis et Ad van
Knippenberg, «La relation entre la perception et le
comportement, ou comment gagner un jeu de poursuite triviale»
Journal of Personality et psychologie sociale 74, non. 4 (1998):
865–877.
L’étude sur les performances des tests en noir et blanc et
l’amorçage de la race est présentée dans «Menace stéréotypée
et performance des tests intellectuels des Afro-Américains» de
Claude Steele et Joshua Aronson Journal of Personality and
Social Psychology 69 , non. 5 (1995): 797–811.
Les études de jeu sont incluses dans le merveilleux livre
d'Antonio Damasio Erreur de Descartes: émotion, raison et
le Cerveau humain (New York: HarperCollins, 1994), 193.
 Le besoin humain d'expliquer l'inexplicable a été décrit,
surtout, par Richard Nisbett et Timothy Wilson dans les années
1970. Ils ont conclu: «C'est naturellement préférable, du
point de vue de la prédiction et des sentiments subjectifs de
contrôle, de croire que nous avons un tel accès. Il est effrayant
de croire que personne n’a une connaissance plus certaine du
fonctionnement de son propre esprit qu’un étranger ayant une
connaissance intime de son histoire et des stimuli présents au
moment où le processus cognitif s’est produit.»Voir Richard E.
Nisbett et Timothy D. Wilson,« Dire plus que ce que nous
pouvons savoir: des rapports verbaux sur les processus
mentaux » Revue psychologique 84, non. 3 (1977): 231-259.
Sur l'expérience de la corde oscillante, voir Norman R. F.
Maier. «Raisonnement chez l'homme: II. La solution d'un
problème et son apparence dans la conscience » Journal of
Comparative Psychology 12 (1931): 181–194.

CHAPITRE THREET.IL WARREN HARDING ERREUR: WHY WE FTOUT

FOU TTOUT, RÉARK ET HANDSOME MFR

Il existe de nombreux excellents livres sur Warren Harding,

notamment: Francis Russell , L'ombre de Blooming Grove :
Warren G. Harding dans son temps (New York: McGraw-Hill,
1968); Mark Sullivan, Notre temps: les États-Unis 1900–1925,
vol. 6, Les années vingt (New York: Charles Scribner’s Sons,
1935), 16 ; Harry M. Daugherty , L'histoire intérieure de la
tragédie de Harding
(New York: Ayer, 1960); et Andrew Sinclair, Le disponible
Homme: La vie derrière les masques de Warren Gamaliel Harding
(Nouveau
York: Macmillan, 1965).
Pour en savoir plus sur l'IAT, voir Anthony G. Greenwald,
Debbie E. McGhee et Jordan L. K. Schwartz, «Measuring
Individual Differences in Implicit Cognition: The Implicit
Association Test» Journal of Personality and Social
Psychology 74, non. 6 (1998): 1464–1480.
Pour un excellent traitement du problème de hauteur, voir
Nancy Etcoff , Survie du plus joli: la science de la beauté (New
York: Random House, 1999), 172.
L'étude sur le salaire en hauteur se trouve dans Timothy
A. Judge et Daniel M. Cable, «L'effet de la taille physique sur
le succès et le revenu au travail: test préliminaire d'un
modèle théorique» Journal of Applied Psychology 89, non. 3
(juin 2004): 428–441.
Une description de l'étude des concessionnaires
automobiles de Chicago se trouve dans Ian Ayres Préjugé
omniprésent? Preuve non conventionnelle de Race et
discrimination fondée sur le sexe (Chicago: Université de
Chicago Presse, 2001).
Pour la preuve que vous pouvez combattre les préjugés,
voir Nilanjana
Dasgupta et Anthony G. Greenwald, «Sur la malléabilité des
attitudes automatiques: lutter contre les préjugés automatiques
avec des images d'individus admirés et détestés» Journal de
Personnalité et psychologie sociale 81, non. 5 (2001): 800–
814. UNE nombre d'autres études ont montré des effets
similaires. Parmi eux: Irene V. Blair et al., «Imaginer les
stéréotypes à l'écart: la modération des stéréotypes implicites
à travers l'imagerie mentale •», Journal of Personality and
Social Psychology 81, non. 5 (2001): 828–841; et Brian S.
Lowery et Curtis D. Hardin, «Effets d'influence sociale sur les
préjugés raciaux automatiques» Journal de Personnalité et
psychologie sociale 81, non. 5 (2001): 842–855.

CHAPITRE FNOTREP.AUL VUNE RIPER’S BIG VICTOIRE: CRÉALISATION

STRUCTURE FOU SPONTANÉITÉ

Un bon compte rendu de la philosophie de Blue Team envers

les combats de guerre se trouve dans William A. Owens
Soulever le brouillard de guerre (New York: Farrar, Straus,
2000), 11.
Le travail classique de Klein sur la prise de décision est
Sources de pouvoir (Cambridge, Mass.: MIT Press, 1998).
 Sur les règles de l'improvisation, voir Keith Johnstone ,
Améliorer:
Improvisation et théâtre (New York: Theatre Arts Books,
1979).
Sur les énigmes logiques, voir Chad S. Dodson, Marcia K.
Johnson et Jonathan W. Schooler, «The Verbal
Overshadowing Effect: Why Descriptions Impair Face
Recognition» Mémoire & Cognition 25, non. 2 (1997): 129–139.
Sur l'ombrage verbal, voir Jonathan W. Schooler, Stellan
Ohls-son et Kevin Brooks, «Thoughts Beyond Words: When
Language Overshadows Insight» Journal of Experimental
Psychologie 122, non. 2 (1993): 166–183.
L'histoire du pompier et d'autres sont discutées dans «Le
pouvoir de l'intuition», chap. 4 chez Gary Klein Sources de
pouvoir (Cambridge, Mass.: MIT Press, 1998).
Pour les recherches de Reilly, voir Brendan M. Reilly,
Arthur T. Evans, Jeffrey J. Schaider et Yue Wang, «Triage des
patients atteints de douleur thoracique au service des
urgences: une étude comparative des décisions des
médecins» American Journal of Medicine 112 (2002): 95-103;
et Brendan Reilly et al., «Impact d'une règle de décision
clinique sur le tri à l'hôpital des patients atteints d'ischémie
cardiaque aiguë suspectée au service des urgences» Journal
de l'American Medical Association 288 (2002): 342–350.
 Goldman a écrit plusieurs articles sur son algorithme. Parmi
eux, Lee Goldman et al., «Un protocole dérivé de l'ordinateur
pour aider au diagnostic des patients en salle d'urgence
souffrant de douleur aiguë thoracique» Journal of Medicine de
la Nouvelle-Angleterre 307, non. 10 (1982): 588–596; et Lee
Goldman et al., «Prédiction de la nécessité de soins intensifs
chez les patients qui viennent dans les services d'urgence
souffrant de douleur aiguë au thoracique» Nouvelle Angleterre
Journal of Medicine 334, no. 23 (1996): 1498–1504.
Concernant la prise en compte du genre et de la race,
voir Kevin Schulman et al.«Effet de la race et du sexe sur les
recommandations des médecins pour la cathétérisme
cardiaque» Nouvelle Angleterre Journal of Medicine 340,
non. 8 (1999): 618–626.
La célèbre étude d'Oskamp est décrite dans Stuart
Oskamp, «Une confiance excessive dans les jugements

d'études de cas» Journal de Conseil en psychologie 29,

non. 3 (1965): 261-265.

CHAPITRE FIVE.KENNA’S RÉILEMMA: TIL RIGHT - ET WFAUX - WAY À

UNESK PGENS WCHAPEAU THEY WANT

Beaucoup a été écrit sur l'évolution de l'industrie musicale. Cet
article a été utile: Laura M. Holson, «Avec la radio By-the-
Numbers, les demandes sont une race mourante» New York

Times, 11 juillet ,
2002.
Les mémoires de Dick Morris le sont Derrière le bureau
ovale: Getting Re
élu contre tous les cotes (Los Angeles: Renaissance Books, 1999).

Pour le meilleur récit de l'histoire de Coke, voir Thomas

Oliver ,
Le vrai coke, la vraie histoire (New York: Random House, 1986).

Pour en savoir plus sur Cheskin, voir Thomas Hine , Le

package total: L'histoire secrète et les significations cachées des
boîtes, bouteilles, canettes et autres contenants persuasifs (New
York: Little, Brown, 1995); et Louis Cheskin et L. B. Ward,
«Indirect Approach to Market Reactions» Harvard Business
Review (Septembre 1948).
La biographie de Sally Bedell [Smith] de Silverman est Up
the Tube :
TV Prime-Time dans les années Silverman (New York: Viking,
1981).

Les modes de dégustation de Civille et Heylmun sont

expliqués plus en détail dans Gail Vance Civille et Brenda G.
Lyon Arôme et saveur Lexique pour l'évaluation sensorielle
(West Conshohocken, Pa.: American Society for Testing and
Materials, 1996); et Morten Meilgaard, Gail Vance Civille et B.
Thomas Carr , Sensoriel Techniques d'évaluation, 3e éd. (Boca
Raton, Floride.: CRC Press, 1999).
Pour en savoir plus sur la dégustation de confiture,

consultez Timothy Wilson et Jonathan Schooler, «Penser trop:

l'introspection peut réduire le

Qualité des préférences et des décisions » Journal of Personality

et Psychologie sociale 60, non. 2 (1991): 181–192; et «Fraise

Jams and Preserves, » Rapports des consommateurs, Août 1985,

487–489.

CHAPITRE SIXS.MÊME SECOND DANS LE BRONX: TIL RÉÉLICATE

UNERT OF MIND RMANGER

Pour en savoir plus sur les lecteurs, voir Paul Ekman , Dire des
mensonges : Des indices sur la tromperie sur le marché, la
politique et le mariage (Nouveau York: Norton, 1995); Fritz
Strack, «Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human
Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback
Hypothesis» Journal of Personality and Social Psychologie 54,
non. 5 (1988): 768–777; et Paul Ekman et Wallace V. Friesen ,
Système de codage d'action faciale, parties 1 et 2 (San
Francisco: Laboratoire d'interaction humaine, département. de
psychiatrie, Université de Californie, 1978).
Klin a écrit un certain nombre de comptes rendus de ses
recherches Qui a peur de Virginia Woolf? Le plus complet est
probablement Ami Klin, Warren Jones, Robert Schultz, Fred
Volkmar et Donald Cohen, «Définir et quantifier le phénotype
social dans l'autisme» American Journal of Psychiatry 159
(2002): 895–908.
 En lecture d'esprit, voir également Robert T. Schultz et
al.«Activité corticale temporelle ventrale anormale pendant la
discrimination faciale chez les personnes autistes et au
syndrome d'Asperger» Archives de psychiatrie générale 57
(avril 2000).
La merveilleuse série de vidéos de Dave Grossman
s'appelle Le Bulletproof Mind: Prevailing in Violent
Encounters ... and After.
Les histoires de policiers tirant avec leurs armes sont
extraites du livre extraordinaire de David Klinger Dans la zone
de mise à mort: un flic Vue des yeux de la force mortelle (San
Francisco: Jossey-Bass, 2004).
Un certain nombre d'études ont exploré les préjugés raciaux
et les armes à feu, notamment les suivantes: B. Keith Payne,
Alan J. Lambert et Larry L. Jacoby, «Plan des meilleurs: effets
des objectifs sur les biais d'accessibilité et le contrôle cognitif
dans la race -Idées erronées des armes, » Journal of
Experimental Social Psychologie 38 (2002): 384–396; Alan J.
Lambert, B. Keith Payne, Larry L. Jacoby, Lara M. Shaffer, et al.,
«Les stéréotypes comme réponses dominantes: sur la«
facilitation sociale »des préjugés dans des contextes publics
anticipés» Journal of Personality and Social Psychologie 84,
non. 2 (2003): 277–295; Keith Payne, «Préjudice et la
perception: le rôle des processus automatiques et contrôlés
dans la perception erronée d'une arme » Journal of Personality
and Psychologie sociale 81, non. 2 (2001): 181–192; Anthony
Greenwald, «Cibles de discrimination: effets de la race sur les
réponses aux détenteurs d'armes» Journal of Experimental
Social Psychologie 39 (2003): 399–405; et Joshua Correll,
Bernadette Park, Charles Judd et Bernd Wittenbrink, «Le
dilemme de l'officier de police: utiliser l'ethnicité pour
désambiguiser les individus potentiellement hostiles» Journal of
Personality and Social Psychology 83 (2002): 1314–1329. Cette
étude est un jeu vidéo dans lequel les blancs et les noirs sont
présentés dans des positions ambiguës et le joueur doit décider
de tirer ou non. Aller à
http://psych.colorado.edu/%7ejcorrell/tpod.html et essayez-le.
Ses assez sobre.
En apprenant à lire dans l'esprit, voir Nancy L. Etcoff,
Paul Ekman, et al., «Détection des mensonges et
compréhension des langues» La nature 405 (11 mai 2000).
En patrouille pour deux personnes, voir Carlene Wilson ,
Recherche sur les patrouilles une et deux personnes: fait
distinctif de la fiction (Sud Australie: Australasian Center for
Policing Research, 1991); et Scott H. Decker et Allen E.
Wagner, «L'impact de la dotation en patrouille sur les blessures
et les dispositions des citoyens policiers» Journal de Justice
pénale 10 (1982): 375–382.
CONCLUSIONL.ISTENING AVEC YNOTRE EOUI: TIL LESSONS DE BLIEN
Le meilleur récit de l'histoire de Conant est par le mari de
Conant, William Osborne, «You Sound like a Ladies
Orchestra." C'est disponible sur leur site Web, www.osborne-
conant.org/ladies.htm.
Les articles suivants ont été particulièrement utiles sur les
changements dans le monde de la musique classique: Evelyn
Chadwick, «Of Music and Men» Le Strad (Décembre 1997):
1324–1329; Claudia Goldin et Cecilia Rouse, «Impartialité
orchestrante: l’impact des auditions« aveugles »sur les
musiciens féminins», Américain Revue économique 90, non. 4
(septembre 2000): 715-741; et Bernard Holland, «La foire,
nouveau monde des auditions d'orchestre» New York Times,
11 janvier 1981.
Remerciements

Il y a quelques années, avant de commencer Cligner des yeux

J'ai fait pousser mes cheveux longtemps. Il était coupé très
court et conservateur. Mais j'ai décidé, sur un coup de tête, de
le laisser se déchaîner, comme c'était le cas lorsque j'étais
adolescent. Immédiatement, de manière très petite mais
significative, ma vie a changé. J'ai commencé à obtenir des
contraventions pour excès de vitesse - et je n'en avais jamais
eu auparavant. J'ai commencé à me retirer des lignes de
sécurité de l'aéroport pour une attention particulière. Et un jour,
en marchant le long de la quatorzième rue au centre-ville de
Manhattan, une camionnette de police s'est arrêtée sur le
trottoir et trois officiers ont sauté. Ils cherchaient, il s'est avéré,
un violeur, et le violeur, ont-ils dit, me ressemblait beaucoup. Ils
ont sorti le croquis et la description. Je l'ai regardé et je leur ai
fait remarquer aussi gentiment que possible que, en fait, le
violeur ne me ressemblait en rien. Il était beaucoup plus grand
et beaucoup plus lourd et environ quinze ans plus jeune (et, j'ai
ajouté dans une tentative d'humour largement futile, pas aussi
belle). Tout ce que nous avions en commun était une grosse
tête de cheveux bouclés. Après une vingtaine de minutes, les
officiers ont finalement accepté avec moi et m'ont laissé partir.
À grande échelle, je me rends compte que c'était un
malentendu banal. Aux États-Unis, les Afro-Américains
souffrent d'indignités bien pires que
ça tout le temps. Mais ce qui m'a frappé, c'est à quel point les
stéréotypes étaient encore plus subtils et absurdes dans mon
cas: il ne s'agissait pas de quelque chose de vraiment évident,
comme la couleur de la peau ou l'âge ou la taille ou le poids.
C'était juste une question de cheveux. Quelque chose à propos
de la première impression créée par mes cheveux a déraillé
toutes les autres considérations dans la chasse au violeur. Cet
épisode dans la rue m'a fait penser au pouvoir étrange des
premières impressions. Et cette pensée a conduit à Clignote -
donc je suppose, avant de remercier quelqu'un d'autre, je
devrais remercier ces trois policiers.
Maintenant, venez le vrai merci. David Remnick, l'éditeur du
New Yorkais, très gracieusement et patiemment, laissez-moi
disparaître pour un année pendant que je travaillais Clignote.
Tout le monde devrait avoir un patron aussi bon et généreux
que David. Little, Brown, la maison d'édition qui m'a traité
comme un prince Le point de basculement, fait de même cette
fois-ci. Merci, Michael Pietsch, Geoff Shandler, Heather Fain et,
surtout, Bill Phillips, qui ont habilement et pensivement et
gaiement guidé ce manuscrit du non-sens au sens. Je penche
maintenant pour appeler mon premier-né Bill. Une très longue
liste d'amis a lu le manuscrit à différentes étapes et m'a donné
des conseils inestimables - Sarah Lyall, Robert McCrum, Bruce
Headlam, Deborah Needleman, Jacob
Weisberg, Zoe Rosenfeld, Charles Randolph, Jennifer Wachtell,
Josh Liberson, Elaine Blair et Tanya Simon. Emily Kroll a fait
l'étude de hauteur du PDG pour moi. Joshua Aronson et
Jonathan Schooler m'ont généreusement fait bénéficier de leur
expertise académique. Le merveilleux personnel de Savoie a
toléré mes longs après-midi dans la table près de la fenêtre.
Kathleen Lyon m'a gardé heureuse et en bonne santé. Mon
photographe préféré au monde, Brooke Williams, a pris ma
photo d'auteur. Cependant, plusieurs personnes méritent des
remerciements particuliers. Terry Martin et Henry Finder
- comme ils l'ont fait avec Le point de basculement - a écrit des
critiques longues et extraordinaires des premières ébauches.
J'ai la chance d'avoir deux amis d'une telle brillance. Suzy
Hansen et l'incomparable Pamela Marshall ont apporté
concentration et clarté au texte et m'ont sauvé de l'embarras et
de l'erreur. Quant à Tina Bennett, je dirais qu'elle soit nommée
PDG de Microsoft ou candidate à la présidence ou qu'elle soit
autrement affectée à l'esprit, à l'intelligence et à la grâce des
problèmes du monde - mais je n'aurais plus d'agent. Enfin, ma
mère et mon père, Joyce et Graham Gladwell, ont lu ce livre
comme seuls les parents peuvent: avec dévotion, honnêteté et
amour. Je vous remercie.
Indice

ABC , 174
enfance abusive , 239
Confiture d'acme , 180
unités d'action et expressions faciales 201–5,
209 acteurs, 45–46
inconscient adaptatif: et premières impressions, 14; comme ordinateur interne, 11–
12; puissance de, 13; et test de phrase brouillée , 53
Aeron (président), 167–73, 175
Affect, Imagerie, Conscience (Tomkins), 198
Agassi, Andre , 67
Alimena, Sylvia , 251–52
Allen, Woody , 209
Tout dans la famille (émission télévisée), 174–75
Confiture Alpha Beta , 180
Ambady, Nalini , 12–13, 42–43, 75
Anavyssos kouros , 3–4, 7
Apollo 13 (film), 46
Aronson, Joshua , 56, 57–58, 71
autisme: et lecture d'esprit , 214–21; autisme temporaire, 221, 222, 232, 235, 236,
243
système nerveux autonome, 206–7
Avery, Ron , 225
Ayres, Ian , 92–95, 96

Banaji, Mahzarin , 77, 85, 97

Barghjohn , 53–55, 57, 71, 76, 155, 232
Baron – Cohen, Simon , 214
baseball, 68–69
basketball, 44, 46, 114
Becchina, Gianfranco, 3–4, 5
Bechara, Antoine , 60
Bedell [Smith], Sally , 175
Derrière le bureau ovale (Morris), 153
Berenson, Bernard , 51
Inventaire Big Five , 34–36, 38
Ben Laden, Oussama , 109
Oiseau, Larry , 225
identification des oiseaux, 44–45, 46
Blue Team: et les systèmes de l'adversaire 105, 108–9, 110; simulations
informatiques d'activités, 103–4; et prise de décision, 114, 118, 124–25; et
information, 106, 125, 136, 137, 143–44 ; et planification logique de la guerre , 106;
L'assaut de l'équipe rouge sur, 110, 111; et deuxième tour, 145–46; stratégie de,
109; et langage des jeux de guerre , 103
gardes du corps, 230–32, 238
Bosom Buddies (émission télévisée), 45
Patron, Ken , 190, 191, 192–93, 194, 196,
242, 244 Braden, Vic , 48–50, 51, 67–68, 155,
183–84 Brady, James, 230
cerveau: et pensée consciente, dix; et la pensée inconsciente, 10-11, 12; et
éclipsage verbal, 119–20
lavage de cerveau, 55
brandy , 161–63
Burgess, Guy , 212, 213
Burkin, Alice , 40–41
Burrows, Lara , 54
Burton, Richard , 216
Copeaux de tortilla Cape Cod , 176
Carrière IAT , 96
Carrère, Sybil , 22, 38
Carroll, Sean , 190–94, 195, 196, 214, 242, 243–44
vendeurs de voitures, 88–96
Cash, Dean , 125
CBS , 174–75
Celibidache, Sergiu , 246, 247, 248
test de localisation centrale (CLT), 158–59
Chef Boyardee Ravioli, 163
Chen, Mark, 53–54
Chenault, Kenneth , 87
Cheskin, Louis, 160–63
diagnostic de douleur thoracique, 126, 128–
38 Christian Brothers Brandy, 161–63, 179
Civille, Gail Vance , 176–79, 183, 184, 186,
187 Clark, Marcia , 211
musique classique et genre , 245–54
Coca classique, 158
Sauce tomate Classico, 164
Clinton, Bill , 153–54, 205–6
Ferme, Del , 116
CLT (test de localisation centrale), 158–59
Coca – Cola Company, 155–59, 165, 184,
185–86 Cochran, Johnnie, 228
Image opérationnelle pertinente commune (CROP)

105 Conant, Abbie , 245–48, 252

pensée consciente: et prise de décision, 13–14; et Gottman, 23; et la pensée
inconsciente, dix, 12, 67, 85, 237
Rapports des consommateurs, 179
Hôpital du comté de Cook, 125–36, 140, 141
coup d’oeil , 44
sens du tribunal, 44

Damasio, Antonio , 59–60

Darwin, Charles , 202
Daugherty, Harry, 72–75
de Becker, Gavin , 230–32, 234, 237–38, 242
prise de décision: et actions , 66, 68–69 71 , 114–16; et inconscient adaptatif, 11- 12;
et certitude, 176; et édition, 142; et frugalité, 11, 142; et comédie d'improvisation,
112–13; et information, 12, 13-14, 108, 136–40, 142, 143; et l'intuition, 107, 143–
44; et Millennium Challenge ’02 , 105, 106, 124–25; qualité de, 52; et le stress,
12, 14, 16; temps impliqué dans, 13-14, 122-23, I40; et la formation, 237; et Van
Riper, 106–9, 114, 118, 119, 124-25, 136, 143–44; et cortex préfrontal
ventromédial, 59–61
degré de différence (DOD), 184–85
Delahanty, Thomas , 230
Delivorrias, Angelos , 6–7, 11
Del Monte , 164
Convention nationale démocratique de 1988 , 199
Démos, Virginie , 199
Dennis, Sandy , 216
Erreur de Descartes (Damasio), 59
Despinis, George , 6
Diallo, Amadou: peur de, 191, 196, 214, 242; et association implicite, 232;
 quartier de, 189; réactions de la police à, 190–97, 214, 242–
44 discrimination, 76, 84, 87, 94, 96
médecins: et diagnostic de douleur thoracique, 126, 128–38; et prise de décision,
13, 138–41; et relation médecin-patient , 39–43, 76, 141, 167; et gestion des
urgences, 127–28, 136; et la gestion de l'hôpital, 125-27, 131–33; et les
poursuites pour faute professionnelle, 40–43, 75–76, 131, 167
DOD (degré de différence), 184–85
Dollard, Carol , 159
Dontas, Georgios , 6, 8, 11
Doritos tortilla chips , 176
analyse du dortoir , 35–36, 39, 43
double défaut, 48–49, 183
Dowell, Bill , 170–71, 173
Dresner, Dick , 153
Duchenne, Guillaume, 209–dix
Le sourire de Duchenne , 209–dix
Dukakis, Michael , 199
délice dupé, 212
Durst, Fred , 150, 167, 187
Dyson, Brian , 156

Edsel , 173
Effets - Opérations basées, 105
E & J Brandy , 161–63
Ekman, Paul: et Clinton , 205–6; et analyse d'expression faciale, 199–204; et l'effet
des expressions faciales sur le système nerveux autonome 206–8; et mentir, 206,
208–9, 212–13, 239; et micro-expressions, 209, 211–13, 239; et Tomkins , 197,
198, 200, 202
électrocardiogramme, 129, 131, 134, 137, 138
émotion: et visages, 21, 198, 202, 203–4, 206–10, 220, 238; et le genre, 33;
et analyse du mariage, 21, 24-27, 29–32, 39; affect spécifique, 21, 23, 24
Equa (président), 167–68, 170
ER (émission télévisée), 126
Ergon (président), 167
ESP , 123
Evans, Arthur , 133, 138–39, 141
expérience: et prise de décision, 107; et premières impressions, 184
experts: et prise de décision, 123–24; et premières impressions, 179–80, 183, 184,
186, 187–88, 250–51; et introspection, 180–82; et études de marché, 149–51, 167,
187; et tranchant mince, 75; et la pensée inconsciente, 51, 123, 179, 183, 184
mouvements oculaires, 216–17

visages: et émotion, 21, 198, 202, 203–4, 206–10, 220, 238; reconnaissance
faciale, 119-20, 122, 219; et la lecture de l'esprit, 230; et motivations, 198–99,
200; et non verbal signaux dans les expressions faciales, 194–95, 199-204,
214-15, 218; taxonomie des expressions faciales, 201–2
Système de codage d'action faciale

(FACS), 204–5 pensée rapide et frugale,

11 Confiture poids plume, 180 pompiers,

122–24

premières impressions: et inconscient adaptatif, 14; altération de, 97; et l'autisme,

214; et biais, 253; et les vendeurs de voitures, 91; conséquences de, 98; contenu
et origine de, 16; comme instruit et contrôlé, 15; et experts, 179–80, 183, 184,
186, 187–88, 250–51; et étude de marché, 165, 176; puissance de, 97–98; et
cognition rapide, 194; et sirotez des tests, 173; et datation rapide, 64
Fisman, Raymond , 64–66
les poings, 27–29, 39
FMRI (imagerie de résonance magnétique
fonctionnelle), 218–19 groupes de discussion, 171, 188
dégustateurs de nourriture , 176–79, 183, 185, 186, 187
Ford Motor Company, 173
«41 Shots» (Springsteen), 197
libre arbitre, 58
Freud, Sigmund , 11
Friesen, Wallace , 200-202, 204, 206, 207,
209 Copeaux de tortilla frito-lac, 176
imagerie par résonance magnétique fonctionnelle

(FMRI), 218–19 Fyfe, James, 227, 228, 234, 235–37

Gajdusek, Carleton , 200

expérience de jeu de hasard, 8–10, 23, 50, 59, 60, 154
genre: et vendeurs de voitures, 93–95, 96; et diagnostic de douleur thoracique, 138;
et la musique classique, 245–54; et les associations implicites, 77–80; et
émotions négatives, 33.Voir aussi femmes
Opérateurs de radio allemands, 27–29
Gift of Fear, The (de Becker), 230–31
Gigerenzer, Gerd , 11
regard, puissance de, 14
Goizueta, Roberto C., 157
Goldman, Lee , 133–37, 138, I40, 141–42
Golomb, Bob , 89–92, 95–96, 141
Gosling, Samuel , 34–37, 154
Gottman, John: analyse des vidéos des couples 18-23, 36, 38–39; et le langage

corporel, 155; et le mépris dans le mariage , 32–33; en tant qu'expert, 183; et

codage d'action faciale Système, 204; et Levenson, 207; et les modèles de

mariages, 26-27, 29, 30–31; et

 rapport d'émotion positive à négative 26–27; et signature du mariage, 27, 29–
31, 43; et tranchant mince, 32, 36, 39, 141
Examen des dossiers des diplômés , 56
Grazer, Brian , 45–46
Greenwald, Anthony G., 77, 81
Gregory, Richard , 100–101
Grossman, Dave , 225–26
armes à feu: fusillades, 231–32; fusillades policières, 192–94, 197, 228, 234,

237, 243–44; tirer avec un pistolet, 221–25

Hanks, Tom , 45–46

Harding, Florence, 74
Harding, Warren , 72–75, 76, 91, 92, 95,
96 Harold (improv), 111
Harrison, Evelyn: et Despinis, 6; en tant qu'expert, 5, 52; et répulsion intuitive, 8;
et tranchant mince, 23, 75; et réaction inconsciente, 5, 15, 50; et la pensée
inconsciente, dix
Harvey, Rob , 170
hauteur, et associations implicites, 86–88,
96 Herman Miller, Inc., 167–73, 187
Heylmun, Judy , 176–79, 183, 184, 186,
187 poursuites à grande vitesse, 226–28
Hinckley, John , 230, 231
tests d'utilisation à domicile, 159
Viande en conserve d'hormel , 164
Houghton, Arthur , 5, 6
Hoving, Thomas: et élément de surprise , 253; en tant qu'expert, 52, 183; et répulsion

intuitive, 8; et tranchant mince, 75; et réaction inconsciente, 5–6, 11, 15, 50–51,
 142; et la pensée inconsciente, dix
Hussein, Saddam , 104

IAT (Implicit Association Test), 77–81, 87, 97

Margarine impériale, 161
implicite associations: et vendeurs de voitures, 88–96; et le genre, 77–80; et la
hauteur, 86– 88, 96; et la race, 81–86, 97, 232–33; et femmes / hommes, 87
Test d'association implicite (IAT) , 77–81, 87,
97 comédie d'improvisation, 111–17, 119,
140 Industrial Designers Society of America ,
172
information: et Blue Team , 106, 125, 136, 137, 143–44; et la pensée consciente, dix;
et prise de décision, 12, 13-14, 108, 136–40, 142, 143; et Millennium Challenge,
106, 136, 137, 143–44
perspicacité, 121-22, 124, 215
problèmes de perspicacité, 120-21, 124, 181
intention, 118, 228–29
Dans la zone de mise à mort (Klinger), 222–24
introspection: et experts , 180–82; et l'intuition, 122; périls de, 117–25, 181; et
réactions, 181–82
intuition: et prise de décision, 107, 143–44; et les expressions faciales, 214;
et introspection, 122; répulsion intuitive, 7, 8, 11, 14
investir, 51–52
système expressif involontaire, 210
Iyengar, Sheena , 64–66, 142–43

Jackson, Jesse , 199

Jackson, Michael , 166
Jack: Directement du Gut (Welch), 52
choix de confiture, 142–43, 180–81
JFCOM , 102–6, non, 125, 145, 146
entretiens d'embauche , 34, 36, 85–86
Johnstone, Keith , 114–16
Commandement des forces interarmées. Voir JFCOM
Jones, Warren , 220
Musée J. Paul Getty, 3–7, 14, 17, 52, 183
Juge, Timothy , 88
jugements: et cognition rapide, 194.Voir aussi jugements

instantanés Kaelin, Kato , 211, 213

Kallman, Craig , 149, 150, 167, 187

Kelly, Kevin , 118
Kenna , 147–53, 154, 166–67, 176, 179, 186–
88 Kernan, William F., 105–6 Kidd, Joseph,
139
Roi, Martin Luther, 97
Roi, Rodney , 226–28
Klein, Gary , 107, 108, 122–24
Klin, Ami , 214–18, 220-21, 229
Klinger, David , 222-24, 239–41
Confiture de Knott’s Berry Farm 180, 181
Koon, Stacey , 227
statue de kouros, 3–8, 14, 17, 50
Kuchl, Rainer , 249
Tribu Kukuku, 200

Landsman, Julie , 251, 254

Langlotz, Ernst , 14–15
Lauffenberger (médecin suisse), 4, 7
licenciements, 93–94
Chips de pommes de terre Lay, 184
leadership, 87–88
Lear, Norman, 174
Le Madri , 176–77
Levenson, Robert , 207
Levinson, Wendy , 41–42
problèmes logiques, 121–22
mensonges et expressions faciales 206, 208–9, 212–I3; 239

Maclean, Donald , 212, 213

Maier, Norman R. F., 69–70, 71
poursuites pour faute professionnelle, 40–43, 75–76, 131, 167
Mandela, Nelson , 97
margarine, 160–62
Margolis, Stanley , 4, 14
Marine Corps University , 107, 108
marché recherche: et experts , 149–51, 167, 187; et la musique, 151–53, 154, 155,
166– 67, 176, 179, 188; et des chaises de bureau, 169–73; et Pepsi
Défi, 156–60, 166, 167, 173; et transfert de sensation, 160–66; et émissions de
télévision, 174–75
mariages: et mépris , 24, 32, 33; motifs distinctifs de, 26-27, 29, 30–31; Analyse
de Gottman de, 18-23, 36, 38–39; Code Morse de, 27–28; analyse des non-
conformités de, 46–47; et codage SPAFF, 21, 23-26, 31; et tranchant mince,
31, 32, 166, 183
Martin, Bob , 227–28
Mary Tyler Moore Show, The (émission télévisée), 175
Mason, John , 100
Masten, Davis , 160, 161, 163, 164, 165–66
Mathématiques du divorce, The
(Gottman), 22 McCarthy, Timothy , 230
McGuinness, Paul , 150, 152, 187
McMellon, Edward , 190, 191, 192–93, 194, 196, 242, 243–
44 signifiant, 46, 164–65, 220
Mercantile Exchange, New York, 107–8
micro-expressions, 209, 211–13, 239
militaire, 44.Voir aussi Millennium Challenge ‘02
Millennium Challenge ’02: et les systèmes de l’adversaire 104–6; analyse de, 110–
11, 126; et les systèmes de commande, 118–19; et stratégie de communication,
109–dix; et prise de décision, 105, 106, 124–25; et information, 106, 136, 137,
143–44; et lever le brouillard de guerre , 106; et philosophies militaires, 108–9;
planification pour, 103; but de, 104; scénario de, 102; deuxième tour, 145–46; et
spontanéité, 114, 117
lecture de l'esprit: et autisme , 214–21; et gardes du corps, 230–31; et les
expressions faciales, 206, 208, 213; échecs de, 196, 197; et les intentions des
autres 195, 228–29; et police, 195, 196, 197, 239–41, 242, 243; et le stress, 229,
239–41; théorie de, 197- 206; et la formation, 238–39
minorités, 87, 97, 138.Voir aussi moment de
reconnaissance raciale et raciste , 231 Moore,
Mary Tyler , 175
Morris, Dick , 153–54
Code Morse, 27–29
Mère (groupe de comédie d'improvisation), 111–12, 113

motivations: et visages, 198–99, 200; et tranchant mince,

195 MTV , 150, 167, 179

Orchestre philharmonique de Munich, 245–48, 252
Murphy, Richard , 190, 192, 194, 196, 242, 244
musique: musique classique, 245–54; et experts, 149–51, 167, 187, 246, 249, 250–
51; et étude de marché, 151–53, 154, 155, 166–67, 176, 179, 188; et des
auditions professionnelles, 245–50, 254
Recherche musicale, 152

Napoléon, 44, 106

Orchestre symphonique national , 251–52
le sentiment négatif l'emporte 29–30
Nouveau coke, 157–58, 163, 165
Nouvelle vache sacrée (Kenna), 187
Département de police de New York, 190–91
indices non verbaux, 214-15, 217
Nosek, Brian , 77

chaises de bureau, 167–76

voitures à un officier, 233–34
Sur tuer (Grossman), 225
Évaluation nette opérationnelle, 105, 109, 118,
125 Opération Desert Storm, 104 auditions
d'orchestre, 245–46
Ortiz, George , 14–15
Oskamp, Stuart , 139–40

Papouasie-Nouvelle-Guinée , 200
modèles: de mariages, 26-27, 29, 30–31; et tranchant mince , 23, 141, 142
Patton, George , 44
Payne, Keith , 232–33
Pentagone, 102–3, 104, 105, 135, 146
Pepsi , 155–60, 166, 184, 185–86
Défi Pepsi, 156, 157, 159, 160, 179
Philby, Harold «Kim», 211–13
Choisissez les succès , 152
police: et poursuites à grande vitesse , 226–28; et lecture d'esprit, 195, 196, 197,
239–41, 242, 243; brutalité policière , 227; fusillades policières , 192–94, 197,
228, 234, 237, 243- 44; formation policière, 141, 192, 234–37; réactions à Diallo,
190–97, 214, 242–44; et le stress, 237, 242–43; et équipes à deux officiers,
233–34
sondage politique, 153–54
le sentiment positif l'emporte 29, 30
Powell, Colin , 97
préjugé, 76, 87, 91
expériences d'amorçage, 53–58, 76
Analyseur de programme , 174–75
psychanalyse, 183
psychologues: et associations implicites , 77–88; et information, 139–40; et

l’analyse des non-conformités. mariages, 46–47. Voir aussi psychologues

spécifiques

race et racisme: et vendeurs de voitures , 93–95, 96; et diagnostic de douleur

thoracique, 138; et les associations implicites, 81–86, 97, 232–33; de la
police, 196, 197, 23 5; et des fusillades policières , 237; et des expériences
d'amorçage, 56–58; émeutes raciales, 227; et verdict de Simpson, 71
Race IAT , 81–85, 96
cognition rapide: insouciance avec, 252; contrôle de, 253; dangers de, 76; et des
explications, 119–20; et comédie d'improvisation, 112–13, 119 et jugements, 194;
et Millennium Challenge , 111, 143; puissance de, 97–98; problèmes avec, 15,
23, 197; et qualité de la prise de décision , 114; et le stress, 114; et facteur temps,
13; et inconscient, 51.Voir aussi tranchant mince
Reagan, Ronald , 229–31
Équipe rouge: stratégie de commandement de, 118; stratégie de communication
de, 109–dix; et prise de décision, 114; et information, 136, 143; attaque
surprise de, 110, 111; Van Riper à la tête de, 106; et le langage des jeux de
guerre , 103
Reilly, Brendan , 126-28, 130–33, 35–36, 138, 140–
41 Rhea, Darrel , 162, 163, 164–66 Rogers, Kenny ,
147
expérience de corde, 69–70
Roussos (revendeur d'art grec), 4 règle d'accord, d'improvisation comique, 113-17,
119, 140
Russ, Robert, 228, 234
Russell, Francis , 74

Sampras, Pete , 67
Écolier, Jonathan W., 119-22, 179–81
Schultz, Robert T., 218–19
tests de présence brouillée , 52–55, 58
Seconde Guerre mondiale, 27–28
Segal, George, 216
transfert de sensation, 160–66
Spectre sensoriel, 176–77
7 – Up , 163
Shrek (film), 205
Sibley, David , 44–45
Silverman, Fred , 174
Simpson, O.J., 71, 211
tests de gorgée, 158–59, 165, 172
jugements instantanés: et inconscient adaptatif , 14; conséquences de, 98;
corruption de,
 252; dangers de, 76; et édition, 142; comme instruit et contrôlé, 15–16; et
experts, 183; et frugalité, 143; et étude de marché, 155; puissance de, 233,
241; et datation rapide, 63, 64; et inconscient, 50, 51, 52
Soros, George , 51–52
Confiture de Sorrell Ridge , 180, 181
Quartier Soundview , 189–90
Sources de pouvoir (Klein), 107
Tribu South Fore , 200
affect spécifique (SPAFF), 21, 23, 24
speed-dating, 61–66
Splash (film), 45, 46
syndrome de la fraction de seconde , 237
spontanéité: et prise de décision, 16, 140; et les associations implicites, 85;
structure de, 111–17
Springsteen, Bruce , 197
Steele, Claude , 56, 57–58
stéréotypes, 233
problème de narration, 69–71
Stout, Roy , 157
Des étrangers à nous-mêmes (Wilson), 12
Strasser, Otto , 246–47
confiture de fraises, 180–82
stress: et mépris , 33; et prise de décision, 12, 14, 16; et expérience de jeu de
hasard, 9, dix; et les associations implicites, 233; et lecture d'esprit, 229, 239–41;
et niveau de performance, 225-26, 237, 238; et la police, 237, 242–43; et
cognition rapide, 114; et tirer avec un pistolet, 222, 224–25; et tranchant mince ,
23
inoculation du stress, 238
réponses au stress, 9, dix
victimes d'AVC, 239
Stumpf, Bill , 167–69
Sullivan, Mark, 72–73, 74

Tabares, Amber , 23–26

Taylor, Elizabeth , 216
efficacité des enseignants , 12–13
autisme temporaire, 221, 222, 232, 235, 236, 243
Tenea kouros , 7
tennis, 48–50, 67, 183
Terminator Two (film), 216
tranchant mince: et acteurs, 45–46; et les vendeurs de voitures, 89, 91; définition de,
23; et les relations médecin-patient , 39–43; et les expressions faciales, 213; et
inférer des motivations, 195; et étude de marché, 167; et les mariages, 31, 32,
167, 183; et des auditions musicales, 246; et les motifs, 23, 141, 142; et la
personnalité, 34–38, 39; puissance de, 75, 98, 233, 241; prévalence de, 43–44,
47; et datation rapide, 63; et inconscient, 23, 33–34, 50, 51, I23-24
Tomkins, Mark , 199, 238
Tomkins, Silvan , 197-200, 202, 210, 213,
238 Dire la vérité (émission télévisée), 199
Histoire de jouet (film), 205
formation: et prise de décision, 237; formation médicale, 40, 75, 141; et lecture
d'esprit,
238–39; formation policière, 141, 192, 234–37
tests triangulaires, 185–86
C'est vrai, Marion , 4–5, 17
confiance, 119
équipes à deux officiers, 233–34
inconscient: adaptatif inconscient, 11–12, 13, 14, 53; et biais, 252–53; faillibilité
 de 15; fonctions de, 58–61, 70, 71, 84–85; et l'introspection, 181–82; gestion de,
16, 253; et des expériences d'amorçage, 53–58, 76; et transfert de sensation,
165; et des jugements instantanés, 50, 51, 52; et datation rapide, 64; et
problème de narration, 69–71; et tranchant mince , 23, 33–34, 50, 51, 123–24.
Voir aussi associations implicites
pensée inconsciente: et pensée consciente, dix, 12, 67, 85, 237; et experts, 51, 123,
179, 183, 184; et la reconnaissance faciale, 119; fonctionnement de, 10-11, 12;
formation de, 237
Université de l'Iowa , 9–dix
Université de Washington, 21
Up the Tube (Bedell), 175
utiliser des tests , 169–70

Van Riper, James , 144–45

Van Riper, Paul: assaut contre Blue Team, non, dans , 126; et stratégie de
commandement, 118–19; stratégie de communication de, 109–dix; et prise de
décision, 106–9, 114, 118, 119, 124-25, 136, 143–44; et information, 143; rôle
dans Millennium Challenge, 102, 106; et spontanéité, 114, 117; et
l'imprévisibilité de la guerre , 106, 107; et Service de guerre du Vietnam , 99–
101, 117–18
cortex préfrontal ventromédial, 59–61
ombrage verbal, 119–20
VH – 1, 187
mémoire visuelle, 120
système expressif volontaire, 210
von Clausewitz, Carl , 106

Commerçants de Wall Street , 107–8

Weksleblatt, Herb , 250
Welch, Jack , 52
Ouest, Nigel, 27–28
Quand Harry a rencontré Sally (film), 178
espace blanc, 230–31, 243
Qui a peur de Virginia Woolf? (film), 215-21, 229
Williams, Ted , 68–69
Wilson, Timothy , 12, 179–81
Wimmer, Danny , 150
Croustilles de pommes de terre sages, 184
femmes, 87, 138.Voir aussi le genre
Wood, Robert, 174
Travail / Famille IAT , 81

Zeri, Federico , 5, 8, 52, 142