1.

A quels enjeux Lectra est-elle confrontée dans la gestion de ses relations avec ses clients et ses fournisseurs ?

Du fait de la forte concurrence des marchés B2B, l’enjeu clé des responsables
marketing est d’éviter que leurs produits ne deviennent des commodités, c’est-à-dire
des produits banals et standardisés, uniquement évalués sur le critère du prix. Parce
que les produits de commodité n’intègrent aucune différenciation, ils se caractérisent
par des marges minimales et une faible fidélité des clients. On évite cet engrenage si
les clients sont convaincus que le produit comporte des différences significatives par
rapport aux concurrents et que les bénéfices spécifiques générés par l’offre justifient
une dépense additionnelle liée à son prix. En conséquence, un enjeu clé du marketing
B2B est de créer et de communiquer la différenciation vis-à-vis des produits
concurrents.

Lectra est le numéro un mondial des solutions technologiques intégrées dédiées

aux entreprises utilisatrices de textiles et de matériaux souples. Sa position de leader
sur le marché est due en grande partie à ses efforts d’innovations : proposer à ses
clients en permanence de nouvelles solutions qui permettent d’améliorer la
performance de l’entreprise.

La valorisation de l’offre de Lectra est également appuyée par une large gamme
de service de support que l’entreprise offre à ses clients (services de maintenance,
services de surveillance des équipements à distance en temps réel…etc).

Globalement, on peut résumer les enjeux du marketing B2B en trois enjeux :

 Obtenir et utiliser davantage d’éléments de compréhension sur les clients et le marché ;

 Créer davantage d’interface entre le marketing et les ventes et ente l’innovation et le marketing. D’où l’importance
de bien connaitre son client. Certes, dans le cas, nous n’avons pas assez d’information sur les différentes études
de marché réalisées par Lectra afin d’approfondir la connaissance de ses clients et de ses fournisseurs ; toutefois,
l’importance du portefeuilles client de l’entreprise (Gucci, Dior, H&M, YSL, Prada, Toyota, Tata…etc) démontre
une très bonne connaissance du marché, qui lui permet d’offrir des solutions fortement créatrices de valeur.
 Démontrer la contribution du marketing B2B à la performance de l’entreprise : les services intelligents (smart
services) offerts par l’entreprise, tels que les services de maintenance préventive…etc, améliore la performance
globale des systèmes de production.

1. Quels sont les facteurs clés de succès du marketing B2B de Lectra ? Formuler des recommandations pour les
années à venir.

Un facteur clé de succès est une compétence qu’une entreprise maîtrise et qui
explique sa réussite dans son domaine d’activité. Théoriquement, nous pouvons
recenser de multiples FCS : réputation de l’entreprise, santé financière, capacité
d’innovation, maîtrise des coûts, implantation commerciales…etc.

Dans le cadre de son marketing B2B, Lectra s’appuie sur plusieurs FCS.
Cependant, nous considérons les FCS suivants comme étant plus discriminants (les
facteurs qui explique le plus la réussite du marketing B2B de Lectra) :