Université Mohammed V de Rabat

Faculté des Sciences Juridiques

Economiques et Sociales - Souissi

Semestre 6 Economie et Gestion

Gestion Commerciale

(Exercices Corrigés)

Professeur : A . AOMARI
Exercice 1
Une entreprise de produits informatiques vend ses ordinateurs, ses imprimantes, ses
accessoires et ses fournitures de services (cartouches, service après vente, etc) sur l'ensemble
du territoire marocain. Le nombre moyen de visites effectuées dans l'année est de 300 par
représentant réparties comme suivant :
- Nombre de supérettes : 150
- Nombre de supermarchés : 50
- Nombre de grossistes : 60
- Nombre d'hypermarchés : 25
En hypermarchés, il faut 10 visites annuelles, chez les grossistes, 15, dans les supermarchés,
25 et dans les supérettes 20.
TAF : Calculez la taille optimale de la force de vente de cette entreprise

Exercice 2
L’entreprise Sigma est composée de 10 vendeurs dont l’activité peut être résumée comme
suit :
Vendeurs Chiffre d’affaire (DH) Coût (DH)
1 400 000 200 000
2 400 000 200 000
3 450 000 250 000
4 420 000 280 000
5 300 000 200 000
6 500 000 400 000
7 400 000 400 000
8 300 000 240 000
9 280 000 160 000
10 350 000 200 000

L’entreprise Sigma souhaite agrandir son équipe commerciale et souhaite recruter de

nouveaux vendeurs parmi ses stagiaires dont l’activité peut être présentée comme suit :
Stagiaires Chiffre d’affaire (DH) Coût (DH)
1 300 000 200 000
2 450 000 200 000
3 450 000 180 000
4 450 000 150 000
5 300 000 250 000

TAF : Quel (s) stagiaire (s) retenir ? Justifiez votre réponse.

Exercice 3
Proposez la structure, la taille, les modes de rémunération et d’évaluation d’une entreprise de
service qui vient de naître sur la ville de Rabat et pour la même entreprise 5ans après

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Exercice 4
L’entreprise Atlas est composée de 200 vendeurs. Le fixe moyen mensuel s’élève à 7500 Dh
et les charges sociales représentent 50% du salaire fixe. Les responsables commerciaux
organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs 3 semaines par an, un salon 1
semaine par an et consacrent les lundis aux réunions.
Les vendeurs réalisent en moyenne 8 visites par jour et sont encadrés par 25 chefs de vente
qui perçoivent chacun 400 000 Dh annuellement. Les vendeurs utilisent leurs véhicules
personnels et sont remboursés 4dh /km. Ils réalisent en moyenne 1000 km par semaine et les
frais de vie sont remboursés sur la base de 480 Dh par visite qui dure en moyenne 30mn.
Chaque produit est vendu à 2150 Dh et la marge réalisée s’élève à 275 Dh. Une assurance
collective pour l’ensemble des vendeurs dont le montant s’élève à 8000 dh par trimestre est
prise en charge par l’entreprise à hauteur de 80%.
TAF : Calculez le coût moyen d’une visite.

Exercice 5
L’entreprise Alami est composée de 100 vendeurs rémunérés au fixe et à la commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 9150 Dh et les commissions sont de 6% du CA. Les charges
sociales représentent 50% du salaire fixe et des commissions.
Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs
2 semaines par an et des salons 1 semaine par an.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine le lundi étant réservé aux réunions et
réalisent en moyenne 10 visites par jour.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 366 000 Dh annuellement.
Le directeur des ventes est rémunéré 610 000 Dh par an et consacre 50% de son temps à la
FDV.
Les charges sociales des chefs de vente et du directeur des ventes s’élèvent à 50% de leurs
rémunérations.
Le CA annuel moyen des vendeurs est de 2 450 000 et les frais de vie sont remboursés sur la
base de 540 Dh par visite.
1) Calculez : - Le nombre de visites réalisées chaque année
- Le coût total annuel de la FDV
- Le coût moyen d’une visite
2) Commentez les résultats

Exercice 6
L’organigramme de l’entreprise Alpha Distribution est présenté comme suit :

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Les vendeurs de l’entreprise Alpha Distribution travaillent sur des secteurs bien déterminés et
très larges (environ 4 communes), ils sont donc sur le terrain du lundi au vendredi.
Chaque vendeur travaille 42 semaines par an. L’entreprise rembourse les nuits d’hôtel sur la
base d’un forfait de 400 dh plus 100 dh par repas soit 700 par jour (un seul repas est
remboursé le vendredi).
Les vendeurs utilisent leurs véhicules personnels et sont remboursés 3dh /km. Ils réalisent en
moyenne 1000 km par semaine.
Les frais de téléphone et de documentation représentent en moyenne 500 dh par semaine et
par vendeur.
Les salaires moyens des membres de l’équipe commerciale sont les suivants :
- Directeur des ventes : 40 000 dh /mois
- Sa secrétaire : 8 000 dh/mois
- Chefs des ventes : 25 000 dh/mois
- Secrétaires commerciales : 6500 dh/mois
- Vendeurs : 20 000 dh/mois
Les vendeurs réalisent en moyenne 8 visites par jour. Une visite dure en moyenne 45 mn.
Chaque produit est vendu à 3000 dh, la marge réalisée s’élève à 500 dh.
1) Calculez le coût moyen d’une visite
2) Si un vendeur consacre 3 heures de visite à un client, quelle est la commande minimum à
réaliser pour rentabiliser le temps passé ?

Exercice 7
L’activité du vendeur Ismail au cours du 1er trimestre 2010 peut être résumée comme suit :
Nombre de visites réalisées 150
Nombre de commandes obtenues 50
CA réalisé 710 000
Marge dégagée 106 500
Nombre de visites de prospection 30
Nombre de nouveaux clients 5
Nombre total de clients 125
Coût d’une visite commerciale 680

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TAF : Analysez la productivité du vendeur Ismail.

Exercice 8
L’entreprise Atlas Targa est composée de 10 vendeurs rémunérés au fixe et à la commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 7000 dh et les commissions sont de 15% du CA. Chaque
vendeur effectue 20 000 km par an professionnellement, indemnisés à 3 dh/km.
L’entreprise rembourse le repas du midi à 100 dh pendant 40 semaines par an et 3000 dh par
an de frais divers (parking et téléphone). Les responsables commerciaux organisent des
séminaires de formation pour tous les vendeurs 2 semaines par an et des salons 1 semaine par
an.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 300 000 dh annuellement. Le
directeur des ventes est rémunéré 400 000 dh par an et consacre 25% de son temps à la FDV.
La secrétaire commerciale est rémunérée 4500 dh par mois.
Les vendeurs réalisent en moyenne 5 visites par jour et leur CA annuel moyen est de 1 250
000 dh.
L’activité du vendeur Omar, qui travaille à l’entreprise Atlas Targa depuis 5 ans, au cours du
1er trimestre 2011 peut être résumée comme suit :
Nombre de visites réalisées 200
Nombre de commandes obtenues 75
CA réalisé 750 000
Marge dégagée 125 500
Nombre de visites de prospection 35
Nombre de nouveaux clients 7
Nombre total de clients 120

1) Calculez le coût moyen d’une visite

2) Analysez la productivité du vendeur Omar

Exercice 9
La FDV de l’entreprise Alpha est composée de 125 vendeurs rémunérés au fixe et à la
commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 7000 dh, les commissions sont de 10% du CA et les charges
sociales représentent 50% du salaire fixe et des commissions.
Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs
3 semaines par an et des salons 2 semaines par an.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine, réalisent en moyenne 12 visites par jour et
leur CA annuel moyen est de 2 000 000 dh.
Chaque vendeur effectue 20 000 km par an professionnellement, indemnisés à 3 dh/km.
L’entreprise rembourse le repas du midi à 100 dh pendant 40 semaines par an et 300 dh par
semaine de frais de parking et téléphone.

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Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 25000 dh par mois. Le directeur
des ventes est rémunéré 40 000 dh par mois et consacre 50 % de son temps à la FDV. La
secrétaire commerciale est rémunérée 4500 dh par mois.
Le chef de vente de l’entreprise Alpha souhaite analyser avec deux de ses commerciaux
Ismail et Omar l’état d’avancement de la réalisation des objectifs de l’équipe. A cet effet, il a
préparé des tableaux qui récapitulent les résultats de l’activité de ces deux commerciaux à la
date du 30 octobre 2013.
Le vendeur Ismail a intégré la société il y a 5 ans et le vendeur Omar il y a 8 mois.
Pour le vendeur Ismail :
Mai Juin
Prévu Réel Prévu Réel
CA 133 340 127 100 129 170 124 030
Qté vendue 107 103 103 102
Marge totale 26 670 23 760 25 830 22 370
Nbre total de visites 40 43 36 38
Visites de prospection 8 8 4 6
Nbre nouveaux clients 2 2 1 1
Nbre de commandes 16 15 15 16

Pour le vendeur Omar :

Mai Juin
Prévu Réel Prévu Réel
CA 133 340 126 000 129 170 120 750
Qté vendue 107 105 103 105
Marge totale 26 670 21 000 25 830 15 750
Nbre total de visites 40 42 36 36
Visites de prospection 8 8 4 5
Nbre nouveaux clients 2 1 1 0
Nbre de commandes 16 18 15 17

1) Calculez le coût moyen d’une visite commerciale

2) Proposez au chef de vente de l’entreprise Alpha les ratios qu’il vous semble nécessaire de
calculer pour évaluer correctement la productivité de l’activité des deux commerciaux Ismail
et Omar.
3) Commentez les résultats
4) Indiquez au chef de vente quels peuvent être les conseils ou les actions correctives qu’il
serait judicieux de suggérer à chacun des deux commerciaux.

Exercice 10
Vous êtes chargé de créer une entreprise informatique et de commercialiser ses produits et
services sur Casablanca ? Comment procéder, notamment concernant les techniques de vente
utilisées et la gestion de la force de vente ?