Créer un forfait
touristique
« Constitue un forfait touristique la prestation :
- Résultant de la combinaison préalable d'au moins deux opérations
portant respectivement sur le transport, le logement ou d'autres
services touristiques non accessoires au transport ou au logement et
représentant une part significative dans le forfait ;
- Dépassant vingt-quatre heures ou incluant une nuitée ;
- Vendue ou offerte à la vente à un prix tout compris. »
Se poser les bonnes questions :
→ Pourquoi créer un forfait ? (on ne fait pas un forfait pour faire un forfait ou
se faire plaisir mais pour capter un client et répondre à une attente)
→ Mon produit correspond-t-il à un besoin ? (connaître ce besoin)
→ Pour qui est-il conçu ? (définir une cible de clientèle : famille/couples sans
enfants/sportifs, petits budgets/CSP+ etc.)
→ Quel est le contenu de mon produit ? Les prestations sont-elles adaptées à la
cible visée ? (inutile d’inclure trop de prestations qui augmentent d’autant le
prix du séjour)
→ Ce produit existe-t-il déjà ou est-il véritablement innovant ? Quelle est sa
valeur ajoutée qui lui permettra de se démarquer et de faire en sorte que le
client le choisira ? (prix, facilité d’accès de réservation, accès à une
prestation spéciale etc.)
→ Mon produit a-t-il une durée de vie suffisante pour être rentable ? (ne pas
perdre de vue la logique commerciale)
→ Un client sera-t-il prêt à payer ce prix ? Le prix est-il acceptable pour le type
de clientèle visé ? (prendre connaissance des prix pratiqués par la
concurrence)
→ N’est-il pas trop contraignant en terme d’horaires ou de prestations ? (le
client vient se détendre en séjour et souhaite profiter de son temps libre)
→ Comment vais-je faire connaître mon produit ? Toucher mes clients ? (choix
des moyens de promotion : site Internet, flyer, brochure, mailing etc.)
Les pièges à éviter :
→ élaborer un produit « image » qui n’est pas conçu par rapport à la demande
du marché et qui n’a pas de contenu réel
→ essayer d’intégrer dans l’offre toutes les richesses diverses et variées de son
territoire au risque de « diluer » la thématique forte que l’on souhaite dégager.
→ proposer des prestations non fiables, éphémères, impossibles à réserver ou
pour lesquelles on n’est pas compétent (on ne s’improvise pas guide,
restaurateur etc.)
→ croire que le produit est terminé une fois pour toute : le produit est évolutif
et n’existe réellement qu’une fois consommé. Tout produit a un cycle de vie.
Elaborer le descriptif de l’offre
→ Trouver un titre accrocheur.
Le titre est sans doute l’élément le plus important. Il doit être suffisamment
séduisant tout en étant bref et percutant pour convaincre le client de choisir
ce forfait parmi les dizaines d’autres qui lui sont proposés. Dès le titre il est
essentiel d’impliquer le lecteur et de lui permettre de se projeter dans le
séjour proposé !
→ Rédiger un texte descriptif du séjour (max. 10 lignes)
Utilisez des superlatifs, des images… en lisant le texte descriptif, votre lecteur
doit déjà être transporté et vivre la promesse d’un séjour inoubliable (promesse
qui, par la suite, doit être tenue) !
Un descriptif de séjour se travaille et se retravaille… il faut parfois le laisser
mûrir quelques jours pour trouver l’inspiration et LA formule qui fera mouche !
 Créer un forfait
touristique (2)

→ Les dispositions de la Loi n°92.645 du 13 juillet et du Décret n°94490 du 15

→ Un certain nombre d’informations doivent également figurer sur le
descriptif :
- les dates de validité de l’offre et les prix
- le(s) mode(s) d’hébergement (situation, niveau de confort, caractéristiques,
classement.
juin 1994 obligent le vendeur à faire figurer un certain nombre d’éléments sur
les supports qu’il diffuse (cf. tableau ci-dessous)
C = conseillé O = obligatoire

Garant (identité + coord.)

Cie assurances (identité +

Formalités (passeport …)
Adresses point de vente

Transporteurs (identité
Adresses succursales
Régime d'exercice
- le(s) mode(s) de transport (destination, catégorie, caractéristiques)

Nom commercial

Date d'édition et
Forme juridique
Raison sociale

Capital social

R.C.S/SIREN

Siège social

référence
- la description de l’itinéraire (s’il s’agit d’un circuit)

- les prestations comprises dans le forfait, celles non comprises et celles
disponibles moyennant un supplément de prix. (hébergement, repas, Mentions
transport, visites, excursions et autres services…)
Supports
- la taille minimale ou maximale du groupe permettant la réalisation du Affiches
Espaces publicitaires
voyage ou du séjour (s’il s’agit d’un produit pour les groupes)
Vitrine / porte /bandeau
- les modes de règlement acceptés Brochures
Objets publicitaires
→ Il est également important de collecter un maximum d’informations : Papier à lettre
- sur les services fournis : existence de chambres quadruples pour les Enveloppes
familles, possibilité de mettre à disposition un lit bébé, existence d’un Offre écrite préalable
parking privé ou d’un garage, adhésion au label Tourisme et Handicap Bulletins d'incription
Factures
etc.
Reçus d'acompte(s)
- sur le prestataire lui-même : coordonnées exactes, contact au sein de Couverture de carnet de
la structure, jours de fermeture, congés annuels, heures d’arrivées/de voyages
départ, horaires d’ouverture pour les sites etc. Bons d'échanges
+coord.)
coord.)
C C C O O O O O
C C C C O O O O
O O O O O O
O O O O O O O O O O
O C
O O O O O O O C C O O
O O O O O O O O O C O O
O O O O O C O O O O O
O O O O O C O O O O
O O O O O C O O O O
O C
O O O O O C O O O

Pour convaincre le client de réserver, il est important d’illustrer le descriptif

par des photos attrayantes (hébergement, restaurant, sites paysages…), de (Règlementation actuelle dans l’attente des décrets d’application de la Loi de
qualité (72 dpi pour une photo destinée à Internet, 300 dpi pour une impression Développement et de Modernisation des Services Touristiques.)
papier) et libres de droit. N’oubliez pas également d’indiquer les crédits
photos.
 Créer un forfait
touristique (3)
Négocier les tarifs de l’offre
Pour qu’une offre sous forme de « forfait tout compris » satisfasse pleinement
le client, il faut que ce dernier y trouve un avantage en terme de tarif.
→ Votre forfait ne doit pas être une addition des différentes prestations à prix
public.
→ Vous devez également vérifier que votre prestataire n’ajoute pas la
commission à son prix habituel (il suffit de consulter généralement le site web
de l’hôtel où sont indiqués les tarifs).
Quelques arguments à avancer dans la phase de « négociation » avec vos
prestataires :
→ C’est une valorisation de leur territoire et de leur établissement/site que
vous vous chargez de faire pour eux ;
→ C’est une occasion de fédérer vos différents prestataires autour d’un projet
commun et de créer une synergie sur votre territoire;
→ Le forfait leur garantit, en cas de réservation, une occupation d’au moins 2
nuits consécutives ;
→ Aucune participation financière ne leur est demandée pour couvrir les frais
de création, de communication et de promotion du séjour ;
→ La commission ne sera reversée que s’ils ont des réservations… ils sont de
toute façon gagnant, mieux vaut laisser une commission et avoir une chambre
occupée qu’une chambre vide qui leur coûtera plus chère ;
Fiche-conseils associée à Dynamiser la mise en marché
télécharger :
→ Vous pouvez demander aux prestataires (hébergeurs, sites, caves etc.) de
bien vouloir accorder à vos clients soit un tarif préférentiel (petit(s)-déjeuner(s)
offerts par exemple, tarif groupe ou prix réduit à la place du tarif individuel)
soit un geste d’accueil (verre de bienvenue, attention en chambre…)...
Bon à savoir
La marge correspond à la différence entre le prix de vente d’un produit (PV) et
le coût de revient de ce produit, en fonction de critères prédéterminés (pour
couvrir des frais de distribution, des coûts liés à l’activité –affranchissement,
frais bancaires etc.-). Une marge s’ajoute au prix d’achat (PA).
PA + marge = PV
La commission correspond au pourcentage que reçoit un intermédiaire sur une
opération. La commission se déduit du prix d’achat.
PV – commission = PA
Contacts et liens utiles
Service Commercialisation
Agence de Développement Touristique du Bas-Rhin
4 rue Bartisch
67100 STRASBOURG
www.tourisme67.com/
reservation@tourisme67.com