Filière : Technique de commercialisation et de communication

RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDE

Sous le thème

MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
Cas de :

Elaboré par : Encadré par :

TASSAFTE SOAD M.EDDANI Mohamed

Année universitaire : 2021 - 2022

1

École Supérieure de Technologie d’Agadir - BP 33 / S Agadir - Tél. : 05 28 23 25 83 - Fax : 05 28 22 78 24 - Site web : www.esta.ac.ma
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 Filière : Technique de commercialisation et de communication

RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDE

Sous le thème

MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
Cas de :

Elaboré par : Encadré par :

TASSAFTE SOAD M.EDDANI Mohamed

Année universitaire : 2021 - 2022

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École Supérieure de Technologie d’Agadir - BP 33 / S Agadir - Tél. : 05 28 23 25 83 - Fax : 05 28 22 78 24 - Site web : www.esta.ac.ma
Dédicaces

Je dédie ce modeste travail :

A mes chers parents, Aucune dédicace ne pourra faire témoin de notre profond amour,
notre immense gratitude et notre plus grand respect { votre égard. On n’oubliera jamais la
tendresse et l’amour dont vous nous avez entourés depuis notre enfance.

A toute ma famille, frères et sœurs, pour leur soutien moral.

A tous mes amis, et { tous ceux que j’aime et { toutes les personnes qui m’ont encouragé
et se sont données la peine de me soutenir durant cette formation.

A mes chers enseignants sans exception.

A tous les membres de la direction de l’école supérieure de technologie d’Agadir (EST).

A ceux qui me sont chers.

4
REMERCIEMENT
Au terme de ce travail je tiens tout d’abord { remercier Dieu, le clément qui nous a donné une chance
pour réaliser ce travail.

Dans un deuxième temps, l’élaboration de ce travail n'aurait probablement jamais pu être mené jusqu’{
son terme sans le soutien d’un certain nombre de personnes { qui nous tenons { adresser ici notre vive
reconnaissance d’avoir contribué au bon déroulement de notre stage au sein de la RAMSA et à la
réalisation de notre rapport.

Je tiens { remercier vivement la société «TECHNIQUE ACIERS» de m’avoir accueilli pour effectuer mon
stage, en m’offrant ainsi la possibilité d’acquérir une expérience professionnelle très enrichissante.

Je tiens à remercier tout particulièrement Mr. ALAMI Mohammed, et Mme.SADAQUATE Chaimae qui
m’ont préparé théoriquement et pratiquement durant la période de ma formation, leurs motivations, et
l’ensemble des leçons qu’ils ont pu m’octroyer et leur apport sur mon savoir-faire. Ainsi je remercie et les
membres du département outillages pour m’avoir accompagné durant mon passage au magasin ainsi leur
aide concernant la compréhension des procédures et leurs conseils pertinents.

Également, j’adresse mes profonds remerciements à Mlle. KASRI Salma du service logistique, M. BAYAD
Khalid et M. ASSAD Mouir du département comptable et financier, ainsi que Mlle. Meryem du service
transport, pour leur disponibilité, leur accompagnement et le partage de leur expertise au quotidien.
Aussi { l’ensemble du personnel de TECHNIQUE ACIERS pour leur accueil, leur sympathie, leur
coopération et leur collaboration tout au long de période de stage.

Je tiens à remercier tout particulièrement notre enseignant M. Mohamed EDDANI pour son encadrement
et son suivi sans faille durant la rédaction de notre rapport de stage de fin d'études, ainsi que pour sa
disponibilité, ses remarques pertinentes et ses conseils avisés.

Nos vifs remerciements vont également à M. LYAAKOUBI Laarbi membre de jury, qui nous a fait
l'honneur d'avoir accepté d'assister { la soutenance de ce travail et de l’évaluer.

Nos remerciements s’adressent aussi { toute l’équipe professorale et administrative de l’École Supérieure
de Technologie d’Agadir (ESTA).

Finalement, nous adressons nos remerciements les plus chaleureux à nos familles pour leur soutien
inconditionnel sur tous les plans dont ils n'ont jamais cessé de faire preuve.

5
 LISTE DES ABREVAITION
DG : directeur général

PDG : président directeur général

ISO : International organization for standardization (organisation international de normalisation)

CA : chiffre d’affaire

ICE : identifiant commun de l’entreprise

FIRM : fournitures industrielles et réalisations mécaniques

RH : ressource humain

Sce : service

Dept : département

FDV : force de vente

6
 Liste des tableaux et figures
Liste des tableaux
Tableau 1.1 : La gamme de produit de l’entreprise

Tableau 1.2 : Fiche technique de TECHNIQUE ACIERS

Tableau 1.3 : Tâches effectuées au sein de TECHNIQUE ACIERS pendant notre stage

Liste des tableaux

Figure 1.1 : graphique des parts de marché

Figure 1.2 : photos représentatif de TECHNIQUE ACIERS

Figure 1.3 : AMADA H A 400W

Figure 1.4 : AMADA HA 250 W

Figure 1. 5 : AMADA HFA 400

Figure 1.6 : AMADA CTB 400

Figure 1.7 : AMADA HFA 1000 CII

Figure 1.8 : AMADA CMB 100 CNC

Figure 1.9 : AMADA PC SAW 530X

Figure 1.10 : JET D’EAU FLOW MACH 3

Figure 1.11 : AMADA HFEM21003

Figure 1.12 : OXYTOME 35 HPC

Figure 1.13 : COLLY BOMBLED

Figure 1.14 : le sexe des interrogés

Figure 1.15 : les types de force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS

Figure 1.16 : la décomposition des objectifs de force de vente

Figure 1.17 : la réalisation des objectifs

Figures 1.18 : le mode de fixation des objectifs

Figure 1.19 : les critères de répartition des objectifs

Figure 1.20 : les éléments considérés à la définition des objectifs

7
Figure 1.21 : les facteurs de de démotivation

Figure 1.22 : niveaux de formation

8
 SOMMAIRE
Dédicaces

Remerciement

Liste des abréviations

Sommaire

Introduction générale…………………………………………………………………………………..9

Chapitre 1 : Présentation de secteur d’activité et de l’entreprise………………….11

1.1. Secteur d’activité………………………………………………………………………………12

1.2. Présentation de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS……………………………….15
1.3. Tâche effectuées pendant le stage………………………………………………………27
1.4. Bilan de stage……………………………………………………………………………………29

Chapitre 2 : Problématique, démarche de l’étude réalisée et analyse de résultats..31

2.1. Motivation, problématique et méthodologie de travail……………………….32

2.2. Analyse des résultats de guide d’entretien…………………………………………38
2.3. Analyse des résultats de questionnaire……………………………………………..41
2.4. Synthèse des résultats de l’étude qualitative et quantitative……………...49
2.5. Proposition d’amélioration……………………………………………………………….51

Conclusion générale………………………………………………………………………………………45

Annexe…………………………………………………………………………………………………………..56

Bibliographie et webographie……………………………………………………………………….74

9
 INTRODUCTION GENERALE

Le stage de fin d’études représente le couronnement de nos deux années d’études de DUT en Techniques
de Communication et de Commercialisation que j’ai entamées au sein de l’Ecole Supérieure de
Technologie d'Agadir. Cette expérience de stage constitue en effet une phase cruciale, à la fois dans mon
parcours universitaire et professionnel, où j’suis amenées à traiter une thématique sur le terrain, tout en
appliquant mes connaissances théoriques acquises durant mon formation universitaire.

Dans cette optique, c’est au sein de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS où j’ai eu l’opportunité d’effectuer ce
stage de fin d’études, et ce du 26/04/2021 au 26/06/2021, une période de huit semaines au cours de
laquelle j’ai eu l’occasion de travailler le thème : « Management de la force de vente ».

Aujourd’hui, les entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité, vivent un grand nombre
des enjeux et des mutations économiques, sociaux et technologiques. Face à ces défis, la qualité de la
gestion de la force de vente est un facteur clé de succès essentiel. Les dirigeants savent que la
mobilisation optimale de force de vente donne { l’entreprise un avantage concurrentiel déterminant.

Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter { son environnement, elle doit être continuellement { l’écoute
de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation du profit, avec des parts de marché
importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas { la fabrication d’un produit de qualité et { la
fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production.

La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une force primordiale
pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux et plus, afin de réaliser le
meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette dernière est réalisée par une équipe
de personnes appelée la force de vente.

Cette force de vente, constituée d’une ou de plusieurs personnes, dépend de l’importance de l’entreprise
et de la nature des produits vendus. Cette force de vente est considérée, non seulement, comme un
moyen de vendre les produits mais aussi comme un moyen de communication. Et pour faire, le vendeur
doit être un professionnel reconnu et compétent qui sait communiquer : créateur de contacts, créateur
d’un réseau de relations, négociateur, afin d’affronter un marché exigeant et d’essayer de répondre au
mieux à la demande croissante des consommateurs afin de maximiser ces vente.

10
De cela en découle une problématique qui a pour but de répondre d’une manière optimale sur la question
suivante : «Comment TECHNIQUE ACIERS manager sa force de vente afin d’optimiser ces ventes ? »

Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, un certain
nombre de questions nécessitent d’être posé :

 Quel est le rôle de la force de vente au sein de l’entreprise ?

 Comment la force de vente de TECHNIQUE ACIERS est-elle organisée et gérée ?
 Quelles sont les actions { mettre en œuvre pour améliorer sa force de vente ?
 Quelle est la relation entre la motivation des vendeurs et l’optimisation des ventes ?
 Quelles sont les types de force de vente adoptée par TECHNIQUE ACIERS ?

Pour cerner notre problématique et ainsi tenter d’apporter des réponses { ces questions, nous avons pris
comme cas d’étude TECHNIQUE ACIERS. Pour cela nous avons utilisé deux types d’études qualitative et
quantitative.

Tenant compte de ces éléments, nous avons choisi de structurer notre rapport en deux chapitres.

 Le premier chapitre sera consacré à la description générale de TECHNIQUE ACIERS, à travers son
secteur d’activité et son organisation interne, ainsi qu’{ la présentation de l’ensemble des travaux
accomplis, les apports et les difficultés rencontrées au cours de stage
 Le deuxième chapitre aura pour objectif d’exposer la problématique du thème traité, la
méthodologie de travail et les résultats de notre étude, pour ensuite terminer avec une synthèse
récapitulant l’ensemble des points abordés avec des axes d’amélioration possibles { la
problématique soulevée.

11
 Chapitre 1 :
Présentation de secteur
d’activité et de l’entreprise

12
Dans ce premier chapitre, nous allons tout d’abord commencer par situer l’entreprise TECHNIQUE
ACIERS dans son contexte économique en abordant une vue d’ensemble sur le secteur métallurgie et
sidérurgie. Dans un deuxième temps, nous allons passer à la présentation générale de, notre milieu du
stage. Dans un troisième temps, nous allons exposer notre expérience du stage en décrivant l’ensemble
des tâches qui nous ont été confiées pour finalement dresser un bilan global du déroulement de notre
stage.

1.1. Présentation de secteur métallurgie sidérurgie :

Dans un contexte économique de plus en plus international et concurrentiel, le secteur Métallurgie,

sidérurgie est pleine de concurrence { cause de grand nombre d’entreprise qui se trouve dans ce domine
de métallurgie sidérurgie

La métallurgie est l'activité industrielle de transformation du minerai en métal et de fabrication de

matériaux. Elle couvre un champ très vaste, avec cinq grands secteurs : la sidérurgie, la fonderie, les
métaux non-ferreux, les produits métalliques. Une partie du nucléaire fait également partie de ce secteur.

La métallurgie représente la filière des métaux à partir des minerais (ou de métaux recyclés). Elle est
complétée par la phase de première transformation aboutissant aux semi-produits (tôles, bandes, tubes,
barres, lingots...). Les procédés d'obtention du métal utilisent notamment les hautes températures
(sidérurgie, fonderie) ou l'électrolyse (aluminium, cuivre, ...) et l'affinage à partir des vieux métaux.

La métallurgie de chaque métal comprend l'élaboration des alliages dont ce métal est l'élément principal ;
ce secteur comprend :

 La fabrication de l'acier et ses alliages (sidérurgie puis première transformation).

La sidérurgie distingue les fontes brutes, les aciers bruts et les produits finis sidérurgiques. Toutefois, il
convient d'associer, en aval de l’activité sidérurgique, les activités de fabrication de tubes et de première
transformation de l'acier.

 La métallurgie des métaux non ferreux, stratégiques et précieux en distinguant le cas des
principaux métaux (précieux, argent, platine, or, cuivre, aluminium, plomb, zinc, étain, nickel, ...),

https://www.observatoire-metallurgie.fr/secteurs/metallurgie-siderurgie

13
  La fonderie est l'industrie de mise en œuvre des produits métalliques moulés (aciers, aluminium,
cuivre, fontes, magnésium, plomb, titane, zinc...).

La fonderie maîtrise ainsi la métallurgie (métaux et alliages) et la géométrie (formes et volumes) des
pièces qu'elle réalise.

Généralement, ce secteur est composé de 70 entreprises dans des différentes villes de Maroc, dont 47
sont spécialisées dans les tubes aciers, 23 sont spécialisées dans demi-produit acier, 29 sont spécialisées
dans feuilles acier, 30 travaillé dans les profilés aciers et 9 sont spécialisées dans l’acier et autres
présentation.

1.1.1. Présentation des entreprises de secteur métallurgie sidérurgie

Parmi les 23 entreprises qui sont spécialisées dans les DEMI-PRODUITS ACIER, on trouve :

TECHNIQUE ACIERS Implantée en plein centre de Casablanca (Aïn Sebaâ) crée 2004, sur une
superficie de 9000m², dont un atelier de 4500m², elle est spécialisée dans l’importation et la distribution de
toute une gamme d’aciers courants et spéciaux ainsi que l’outillage de coupe, pliage, oxycoupage, avec un CA
de 50 à 200 millions. Ses certificats de qualité sont ISO 9001 V.2008/ EN 9100 V.2012/ EN 9120 V.2010/ ISO
TS 1694 V.2009.

ETAF crée en 1984 à Casablanca, spécialisée dans le négoce de produits métallurgiques, avec un CA
de 500, 000,000 à 1000.000.000 dh

FIRM (fournitures industrielles et réalisations mécaniques), crée en 1983 à Casablanca, avec un CA de

10, 000,000 à 50, 000,000 dh son activité est Fournitures industrielles: régulation, robinetterie, filtration

ATLAS CIT est une entreprise installer à Rabat en 2000 son chiffre d’affaire est de 1, 000,000 à 5,
000,000 dh spécialisée en Agent d'usines en produits métallurgiques, sidérurgiques et équipements

CIMÉTAL (ciments et produits métallurgiques) crée en 1985 à Casablanca avec un chiffre d’affaire
de 100, 000,000 à 500, 000,000 dh, son activité est la Vente de ciments et produits métallurgiques

14
 COMPTOIR MÉTALLURGIQUE MAROCAIN installé à Casablanca en 1913, son CA est de 50,
000,000 à 100, 000,000 dh, spécialisé dans la production métallurgiques, armatures, matériel industriel,
électroménager, mobilier

DISTRI-FER Crée en 2008 à Casablanca avec un chiffre d’affaire de 100, 000,000 à 500, 000,000
dh Son activité Tubes acier, grillages, portes métal, lames
FENIE BROSSETTE entreprise crée en 1928 à Casablanca avec un chiffre d’affaire de 100,
000,000 à 500, 000,000 dh, spécialisée dans les Matériel et fournitures pour l’industrie.
GALVAFIL crée en 1975 à Casablanca avec un CA de 100, 000,000 à 500, 000,000 dh, son activité
est le Tréfilage, galvanisation de fil d'acier doux, fil d’attache

1.1.2. Les parts de marché des entreprises de secteur métallurgie sidérurgie

Le graphique au-dessus représente les parts de marché des 9 entreprises les plus fortes sur le marché
Marocain en % :

Figure 1.1 : graphique des parts de marché

les parts de marché des 9 entreprise les plus

forte sur le secteur métallurgie dans le Maroc

TECHNIQUE ACIER
8%
ETAF
8%
FIRM
35%
8% ATLAS CIT
CIMETAL
2%
CMM
17% DISTRI-FER
FENIE BROSSETTE
21%
GALVAFIL
0% 1%

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/aciers.html

15
D’apprit le graphique l’entreprise TECHNIQUE ACIER a la part de marché la plus grande par rapport aux
autre entreprise, cela s’explique par :

 Un souci permanent de qualité non seulement pour les produits et services mais également pour
tout ce qui touche { la sécurité et { l’environnement.
 Technologiques : Les progrès visés au travers des développements concernant les produits et
processus d’achat et de livraison visent à satisfaire les exigences toujours croissantes en matière
de qualité et de fiabilité. L’objectif est le zéro défaut sur le produit chez ses clients.
 Organisationnel et humain : Pour répondre aux besoins de productivité et de flexibilité liés à
l’introduction de nouvelles technologies, aux nouveaux matériels ainsi qu’{ l’évolution de
l’organisation de ses Clients, l’efficacité collective et individuelle de ses personnel doit permettre
de fournir un service irréprochable en terme de livraison des produits et services requis.
 Productivité : La maîtrise des coûts et des investissements est indispensable. La réduction des

1.2. Présentation de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS

Figure 1.1 : photos représentatif de TECHNIQUE ACIERS

1.2.1. Présentation générale
16
TECHNIQUE ACIERS est une Entreprise Marocaine installée à Casablanca plus exactement sur Aïn Sebaâ,
elle a imposé sa place au sein du marché Marocain en tout ce qui concerne le négoce d'aciers courants et
spéciaux, Découpe, Pliage, Rechargement et Oxycoupage laser.

Elle a fait preuve de sa bonne performance depuis Mai 2004 par la mobilisation des moyens nécessaires ;
comme l’assurance d’un énorme espace de plus de 9000m² en superficie, dont un atelier bien équipé de
4500m², et puis par le recrutement d’un personnel qualifié et apte { suivre les exigences et la pression du
marché.

Dans le même contexte du point précédent concernant le personnel de l’Entreprise, TECHNIQUE ACIERS
emploie 120personnes en totalité, et elle reste quand même distinguée au niveau des ressources
humaines; ceci est approuvé clairement sur le site officiel de l’Entreprise en disant que : «Technique
Aciers c’est d’abord les ressources humaines » ; de plus de sa veille sur leurs compétences avant le
recrutement définitif, l’Entreprise essaye de saisir au maximum toute chance pour montrer sa gratitude
et sa reconnaissance envers les salariés et leurs contributions sans discrimination ; du sommet
hiérarchique (la direction) jusqu'à les agents opérationnels (les techniciens).

Afin de répondre aux exigences des clients en termes de délai, l’atelier est doté d’un parc machines
assurant la transformation d’une très large gamme de produits dans des délais très courts.

La qualité de ses matières premières est sélectionnée avec rigueur, répondant aux exigences les plus
particulières.

L’Entreprise se répartit entre trois départements :

Département Aciers :

 Service commercial: c’est un service spécialisé dans le négoce des aciers avec les clients et aussi le
lancement des commandes au service (atelier acier) pour découper les pièces.
 Service logistique et transport: c’est un service qui fait le suivi de livraison des clients selon un
transport privé.
 Service atelier aciers : En ce qui concerne la gestion de stock dans ce service, l’entreprise a une
bonne gestion de stock qui lui permet une rapidité d’exécution des commandes.

Ci-dessous je vous représente, avec descriptif, les types des machines scies utilisées dans l’atelier aciers :

17
 AMADA HA 400W
Scie entièrement automatique à usage universel pour
le tronçonnage de métaux de tous types:
barres, outils à façonner, tubes - individuels et en
paquets. La longueur de section et le nombre
de pièces peuvent être présélectionnés pour le
fonctionnement automatique.

Diam découpé 20 mm à 400 mm

Quantité : 2 scies Figure 1. 3 : AMADA H A 400W

Figure 1. 4 : AMADA HA 250 W

Figure 1. 5 : AMADA HFA 400

18
 Figure 1. 6 : AMADA CTB 400

Figure 1. 7 : AMADA HFA 1000 CII

Figure 1. 8 : AMADA CMB 100 CNC

19
 Figure 1. 9 : AMADA PC SAW 530X

Département transformation de tôles :

C’est un département constitué de deux services de découpage (laser; l’oxycoupe). Il est aussi spécialisé
dans la commercialisation des tôles et de leurs transformations en coordination avec le service de dessin
et le service programmeur.

 Services découpage laser et pliage

20
 Figure 1.10 : JET D’EAU FLOW MACH 3

Figure 1.11 : AMADA HFEM21003

Figure 1.12 : OXYTOME 35 HPC

 Services oxycoupage

Ce service est spécialisé dans le découpage avec l’oxycoupe :

21
Département outillages : Figure 1.13 : COLLY BOMBLED

Ce département est créé au sein de l’entreprise pour la Commercialisation de la gamme complète

d'outillage de coupe.

Le magasin du département revend différents outils et instruments utilisés dans la production, de

plusieurs marques internationales, et pour différents usinages et utilisations.

En général commercialisation de la gamme complète d'outillage de coupe :

Tournage :(SECO ; TUNGALOY ; HORN)

- Outils de Chariotage & Dressage
- Outils d'Alésage
- Outils de Filetage
- Outils de Tronçonnage & de gorge
- Plaquettes amovible
- Barreaux traités
- Plaquettes à braser
- Outils brasés . . .
Perçage alésage: (RIME ; SIJALON ; SECO)
- Forets carbure monobloc
- Forets cylindriques ( HSS/CO )
- Forets coniques ( HSS/CO )
- Forets à centrer
- Alésoirs à main
- Alésoirs machine . . .
Fraisage : SECO ; TUNGALOY ; HORN)
- Fraises à plaquettes
- Fraise pour fraisage par interpolation
Circulaire.
- Fraise pour fraisage par interpolation
Hélicoïdale.

Filetage, taraudage (FORMAT)

22
 - Tarauds à main
- Tarauds machines
- Filières . . .

Métrologie : (MITUTOYO)
Instruments de mesure conventionnels
(Pieds à coulisse - Micromètre - Comparateurs -
Trusquins . . .
Appareils de contrôle :
(D’uromètre - Rugosimètre - Mesureur de revêtement -
Mesureur de parois . . .)

1.2.2. L’activité

TECHNIQUE ACIERS constitue l'aboutissement d'une volonté de doter le tissu industriel marocain d'une
unité hautement spécialisée dans la distribution et le parachèvement des aciers spéciaux.

Notre devise est l'accompagnement de nos clients dans leurs démarches d'évolution en leur apportant
conseil, assistance et des solutions techniques adéquates.

TECHNIQUE ACIERS commercialise la gamme complète des :

 Aciers courants, Aciers spéciaux, Aciers inoxydables et réfractaires.

 Métaux non ferreux, plastiques techniques.
 Tôles rechargées et pièces confectionnées suivant plans prêtes au montage.
 Tôles d’abrasion.
 Commercialisation de la gamme complète d’outillage de coupe, tournage, fraisage, perçage,
alésage, filetage etc…
 Commercialisation des solutions d’outillage de haute performance.
 Commercialisation de la gamme de métrologie.
 Commercialisation de machines-outils à CNC.
 Départements dédiés : Pliages de tôles, Plasma/Oxycoupage, Laser et Jet d’eau.
 Service, conseil, assistance et accompagnement clientèle.

Les branches de l’activité :

 Automobiles
 Bâtiments et travaux publics
 Construction et fabrication mécanique
 Construction navale
 Energie
 Cimenteries, Mines et carrières

1.2.3. La gamme de produit de l’entreprise

23
 Appellations Autres Appellations
Départements produits technique appellations Formes système Dimensions

Acier comprimé E24 S235 Rond RE24-1 Diam 6 au

Acier calibré Diam 100
Acier mi-dure XC38 Rond RXC38 Diam 16 au diam
XC42 Rond, carré RXC42, 950
XC48 Rond, plat CXC42
Ebauche creuse 20mv6 Tube Ebauche EC Diam 30x15 au
mécanique creuse Diam 250x200
Acier au soufre S300 Rond RS300 Diam 6 au
Hexagone HS300 Diam 80
Acier prétraiter a 42CD4 VCL,F65 Rond R42CD4 Diam 10 au
90 kg AC a goujon Plat P42CD4 Diam 900
Acier prétraiter a 35NCD6 Rond 35NCD6 Diam 20 au
110 kg 40CMD8 Plat 40CMD8 Diam 300
Aciers Acier prétraiter a 30CND8 Rond 30CND8 Diam 350 au
120 kg Diam 600
Acier de 20NCD2 E spéciale Rond 20NCD2 D 20 au 350
cémentation 16NC6 Rond R16NC6 D 400 au 500
17CND6 Rond 17CND6
Acier fortement Z38CDV5 SANSY Rond RZ38 D 20 au D 333
allié pour travail à Plat PZ38
chaud
Acier fortement Z160CDV12 spéciale Rond RZ160 D 20 au D 700
allié pour travail à Plat PZ160
froid
Clavet Clavet Plat Clavet 5x5 au 35x 35
Carré
Stub Stub Rond Stub D 7 au D 35

Inox 3014L 304L Inox Rond R304L D 4 au 400

alimentaire Plat P304 20X4 à 100x6
Creux ECINOX 32x16 au
236X190
Inox 316 316L Inox pts Rond R316L D 6 au D 200
chimique
Inox Inox Z30C13 Z30C13 Inox pompe Rond RZ30 D 20 à D 300
X13
Inox Z15CN Z15 APX Rond RZ15 D 30 à D 90

Inox 310S 310S Inox Rond R310S D 6 à D 100

réfractaire
Nylon PA6 ERTALAN Rond Noir RPA6N D 20 à D 200
Rond blanc RPA6 D 6 à D 200
Plastiques Plat blanc PPA6 610x8 à 610x100

24
 ERTACETAL POMC Rond blanc RPOMC D 20 à D 300
Plat noir PPOMCN 610x20, 610x50
Plat blanc PPOMC 610x8, 610x50

PVC PVC Rond RPVC D 6 à D 250

Plat PPVC 1000x2, 1000x30
Téflon PTFE Rond RPTFE D 12 à D 200
Plat PPTFE
Aluminium ALU AU4G Rond/tôle RALU/TALU D 20 à D 600
A1050 Tôle TALU Ep 1 à 100
Aluminium
AG3-5754 Tôle TALU

Bronze b3 B3 Rond RB3 D 20 à D 140

Ebauche ECB3
creuse
Bronze
Bronze bx BX Rond RBX D 20 à D 140
Ebauche ECBX 40x20, 150x80
creuse
Fonte FT25 FT25 Rond RFT25 D 20 à d 600

Fonte
Fonte gs500 Gs500 Rond RGS500 D 40 à D 400

Tige chrome CK45 Tige vérin Rond CK45 D 16 à D 150

CK45
Tube rodé ST52 Chemise EC ST52 D 35x25 à
ST52
vérin 165x150
Inox304L T304L Tôle Tôle T304 Ep 0.8 à 15
Tôles inox Inox316L T316L réfractaire Tôle T316
Inox 310S T310S Tôle T310 Ep 2 à 40
E24 TE24 S235 Tôle TE24 Ep O.2 à 100
Tôles noir
E36 TE36 S235JR Tôle TE36 Ep 6 à 100
FORA 400 T400 Hardox 400 Tôle T400 Ep 4 à 60
FORA 500 T500 Tôle T500 Ep 6 à 60
Tôles d’usure
CREUSABRO 4800 CR4800 Tôle CR4800 Ep 6 à 50
CREUSABRO 8000 CR8000 Tôle CR8000 Ep 8 à 40
Tôles S480 TS480 Tôle TS480 3+3 à 10+5
rechargée
P265GH P265GH Tôle Tôle P265GH Ep 6 à 30
Tôles A42CP chaudière

Tableau 1.1 : La gamme de produit de l’entreprise

1.2.4. Organigramme

Ce qui suit est le schéma de la structure organisationnelle de TECHNIQUE ACIERS :

25
 PDG

Direction
Générale

Sce RH &
Qualité Secrètariat de
Direction

Dept Aciers & Dept Parachèvement Sce Administratif et Achats/Gestion des

Outillages de tôles financier stocks

Commercia Gestion des Approvisionnement

l stocks &Achats
Commercial Sce
Bureau comptabilité Réception &
Production d'étude Stockage Import/Logistique

Expédition/Livr Production Contrôle de

Facturation stocks
aison
Expédition/Livrais Caisse
on commerciale

Recouvrement

Système
d'information

Figure 1.2 : Organigramme de TECHNIQUE ACIERS

1.2.5. Fiche technique

Ci-dessous est la fiche signalétique de TECHNIQUE ACIERS mettant en évidence un certain nombre des
informations à caractère juridique, économique et commercial…

Dénomination sociale TECHNIQUE ACIERS.

Date de création Mai 2004.
Logo

Forme juridique S.A.R.L

Capital social 10 000 000dhs

26
Chiffre d’affaires brut de 50 à 200 millions
Activité négoce d'aciers spéciaux. Découpe, pliage, rechargement, oxycoupage,
laser, plasma, jet d’eau.
Produits commercialisés Gamme européenne
Certifications qualités ISO 9001 V.2008/ EN 9100 V.2012/ EN 9120 V.2010/ ISO TS 1694
V.2009. (annexe n°1)
ICE 001533660000092
Dirigeant M. Driss ASSAD (PDG)
M. Nabil ASSAD (DG)
Effectif 110
Siège social 37, avenue Khalid Bnou Loualid (Ain Sebaâ) - Casablanca
Identifiant Fiscal 1642231.
Téléphone 05.22.35.28.68
Fax 05.22.35.28.85 / 05.22.35.28.84
E-mail contact@techniqueaciers.ma
Site web http://www.techniqueaciers.ma

Tableau 1.2 : Fiche technique de TECHNIQUE ACIERS

1.2.6. Description des postes

À partir du précédent organigramme, nous présentons ci-dessous une description générale des activités
et des responsabilités de chaque service et département présent au sein de l’entreprise.

TECHNIQUE ACIERS composée de trois départements principaux :

Département ACIERS: ce département se compose de trois étapes primordiales, en premier lieu la saisie
de la matière première, en deuxième lieu la transformation ou la découpe de la matière et enfin
l’obtention du produit fini et prêt { porter.

Département TOLERIE : ce département est connu par sa complicité par rapport aux deux autres
départements, car au niveau de ce département on trouve tant d’exigences de la part du client puisque ce
dernier personnalise son produit comme il le veut, et avec la forme et le design qui l’admirent bien. Du
coup, ça nécessite plus de personnel et plus de machine (Machines de Laser et d’oxycoupage)

Département OUTILLAGE (le département accueillant) : le département avec la tâche la plus

compliqué, il consiste à importer le produit fini directement (des outils de coupe) et ils le commercialiser
aux clients.

Le service RH et qualité : il a deux objectifs principale

- La gestion des ressource humain à partir de déterminer les besoins du personnels, leurs
motivation….
27
 - La gestion qualité : il concerne la qualité des produit commercialiser ou transformer par
TECHNIQUE ACIER
- Le service administratif et financier : a comme service principal la comptabilité dans laquelle en
effectuée les tache suivantes :
- Facturation
- Caisse commercial
- Système d’information
- Recouvrement

Le service achat et gestion de stock : elle a deux fonctions principales

- La gestion de stock : qui contient deux tâches, réception et stockage et contrôle de stock
- L’approvisionnement et l’achat avec deux fonction l’importation et le logistique

1.3. Tâche effectuées pendant le stage

1.3.1. Déroulement du stage

Notre stage s’est étalé sur une période de huit semaines au sein de TECNIQUE ACIERS. Celle-ci, étant une
grande structure, se caractérise fondamentalement par la diversité de ses services et départements. De ce
fait, nous avons eu l’occasion d’effectuer un certain nombre de tâches de nature diverse suivant les
services auxquels nous étions affectés au fil des semaines. Cette expérience nous a permis d’avoir une
vision claire et globale sur le déroulement du travail au sein de l’entreprise et surtout comment ses
différents départements s’échangent entre eux et s’accomplissent dans la réalisation des objectifs fixés.

1.3.2. Tâches accomplies

Le tableau ci-dessous récapitule l’ensemble des tâches qui nous ont été assignées pendant nos huit
semaines du stage au sein de TECHNIQUE ACIERS, réparties en fonction des départements et services
auxquels nous étions affectés.

DATE SERVICE/ TACHES EFFECRUEES OBSERVATION

DEPARTEMENT

- Prospection et relance des clients. Pour montrer un certain

- Réception des clients sur téléphone, sur e- intéressement et du
Du 26au
mails ou sur comptoir. professionnalisme, les
03 Avril Département - Réalisation des devis (appelé aussi offres de commerciaux du département
prix). OUTILLAGE ne lâche pas le
outillage
- Réception des commandes clients(en cas de client après la vente
28
 confirmation du devis de la part du client) et
des commandes fournisseurs (en cas de
rupture de stock).
Du 04 au Service - Le contrôle de livraison de marchandise
09 Mai logistique - La détermination de l’heure de départ et
d’arrivée de transporteur
- La détermination de chemin utilité lors de la
livraison
- Rédaction d’un rapport synthétique de
l’activité de la semaine (annexe n°2)
- Classement des documents (bon de
commande achat, Devis.. annexe n° 3et 4)
directement mais il lui demande
son retour par rapport les
marchandises et son niveau de
satisfaction ;
Ce contrôle permet aux
commerciaux deux choses : le
perfectionnement de leurs
services et aussi bien la
fidélisation des clients, de plus
cette tactique peut permettre
aussi la divulgation d’une bonne
notoriété sur le relationnel de la
société.
les tâches effectuées dans le
service logistique sont réalisées
{ l’aide de logiciel ‘’GPS’’

Du 10 - la saisie des opérations effectuées

au 16Mai Service (achat/vente)
comptable - enregistrements des chèques reçus Toutes les opérations effectuées
- Classement des chèques par le service sont réaliser sur
- comparaison pour vérifier la saisie effectuée le logiciel ‘’Sage comptabilité
durant tout le mois 100’’

Du 17 au Service -Le suivi de transportation de la marchandise

23 Mai transport aux clients La réalisation de toutes ces
-L’envoi des blogues au client avec le livreur tâches s’effectuée sur le logiciel
-Le reçoit des montants des marchandises, il pyramide
est généralement en cheque
-La saisie des montants sur le logiciel
29
 pyramide
Du 24 au Polyvalente -Gestion et contrôle de stock en utilisant
30 mai service l’application clipper
-L’importation des produits
Contrôle des achats locaux

Tableau 1.3 : Tâches effectuées au sein de TECHNIQUE ACIERS pendant notre stage

1.4. Bilan de stage

1.4.1. Apports professionnels et personnels :

Notre stage de fin d’études au sein de TECHNIQUE ACIERS a été à la fois enrichissant et instructif. Avant
tout, cette expérience nous a permis d’observer le travail d’un certain nombre des départements de
l’entreprise et comment ceux-ci s'articulent en parfaite cohésion pour permettre à l'entreprise de
fonctionner. Ce stage nous a également été une véritable opportunité qui nous a permis de renforcer
certaines de nos compétences qui se traduisent à la fois sur le plan personnel et le plan professionnel.

1.4.1.1. le plan professionnel

Au niveau professionnel, notre stage au sein de TECHNIQUE ACIERS nous a permis de favoriser et
d'acquérir certaines compétences professionnelles qui nous semblent indispensables pour la vie en
entreprise.

En effet, il est important de savoir faire preuve d'autonomie, de capacité d'adaptation et de la prise
d'initiative en toute circonstance. Certainement, la passivité n'est pas de mise dans le monde du travail.
De même, nous avons acquis le réflexe de savoir bien s'organiser en fonction des activités à accomplir et
de bien gérer le temps afin de réussir à atteindre les objectifs visés. De plus, nous avons pu développer le
sens du travail en équipe, de l'entraide et de rigueur qui, aujourd'hui, sont essentiels pour mener à bien
ses missions et remplir entièrement son rôle au sein d'une structure.

1.4.1.2. le plan personnel

Le fait que ce stage a été une opportunité qui nous a permis d’enrichir nos aptitudes professionnelles, il a
été sur toute une occasion pour renforcer notre savoir-être et nos capacités relationnelles.

30
Au bout de nos huit semaines passées au sein de l’entreprise, nous avons fait preuve de beaucoup de
relationnel et d’échange avec les employés grâce { qui nous avons appris sur les manières d’agir et les
comportements à adopter en toute situation. Ainsi, notre contact avec les clients au service commercial et
au département outillage nous a permis de développer notre goût du contact et notre sens de l’écoute, ce
qui nous a amené { acquérir plus d’assurance et de réactivité dans le sens où nous nous trouvons parfois
face à des clients insatisfaits. Il importe également de mentionner que cette expérience du stage nous a
permis à la fois d’élargir notre réseau relationnel et de gagner en confiance et en maturité.

1.4.1.3. Difficultés rencontrées

Globalement, notre stage s’est déroulé sans encombre. Bien au contraire, nous nous sommes facilement
intégrées grâce { l’encadrement et l’accompagnement de tous les employés de la régie. Ainsi, nous
sommes parvenues à mener à bien toutes les tâches qui nous ont été confiées et à tisser de bonnes
relations avec le personnel.

Parmi les difficultés qui nous allons rencontrer durant la période de stage :

- Parfois le système se bloc lors de l’envoi des commandes

- Lorsqu’il s’agit d’un nouveau client il sera un peux difficile de le convaincre

En conclusion et après avoir présenté d’une manière globale notre entreprise TECHNIQUE ACIERS et son
secteur d’activité, et exposé le déroulement de notre stage en son sein, nous allons passer par la suite à
l'étude pratique de notre thème retenu dans le cadre de notre stage de fin d'études, et ce de l'élaboration
de la problématique à traiter jusqu'à la formulation des pistes d'amélioration aux soucis constatés.

31
 Chapitre 2 :
Problématique, démarche de
l’étude réalisée et analyse de
résultats

32
Dans ce deuxième chapitre, nous allons commencer par décrire notre motivation quant au choix de
l’entreprise d'accueil de notre stage et du thème faisant l'objet de notre étude. Cela fait, nous allons
passer par la suite à la présentation de la problématique soulevée et la démarche poursuivie pour y
répondre, ainsi que les résultats issus de notre étude. Une synthèse des résultats et des recommandations
d'amélioration viendront s'adjoindre à tout cela pour terminer.

2.1. Motivation, problématique et méthodologie de travail

2.1.1. Motivation du choix du sujet et de l’entreprise d’accueil
2.1.1.1. Motivation du choix relatif au sujet

Il est admis que le choix d’un sujet dans le cadre d’un stage est une épreuve assez délicate et constitue un
déterminant qui va conditionner ultérieurement la qualité du travail. Un bon sujet est censé être
d’actualité, motivant et répond { un critère de faisabilité sur le plan temporel et sur le plan de la collecte
et du traitement des informations. C’est justement ce qui a orienté mon choix pour ce thème.

La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l’entreprise dont elle
est indissociable de son politique marketing, puisque elle est dans le but d’atteindre les objectifs
commerciaux de l’entreprise. La force de vente représente un des atouts majeurs dans le fonctionnement
de l'entreprise qui, du quel dépend son succès sur le marché et auquel elle est censée donc apporter une
attention toute particulière.

Ce thème représente une opportunité de mieux appréhender les pratiques et les enjeux entourant le
management de force de vente dans une entreprise de grande envergure telle que TECHNIQUE ACIERS, et
plus particulièrement, explorer les leviers de gestion de force de vente et comment TECHNIQUE ACIERS
manager sa force de vente afin d’optimiser ces ventes.

2.1.1.2. Motivation du choix relatif à l’entreprise d’accueil

La structure d'accueil de mon stage de fin d'études, à savoir TECHNIQUE ACIERS, présente une
caractéristique intéressante et particulière à mon point de vue. En effet, elle s’agit d’une entreprise
S.A.R.L ayant pour mission principale l'aboutissement d'une volonté de doter le tissu industriel marocain
d'une unité hautement spécialisée dans la distribution et le parachèvement des aciers spéciaux,
aussi l'accompagnement de nos clients dans leurs démarches d'évolution en leur apportant conseil,
assistance et des solutions techniques adéquates . Le choix de cette entreprise relève purement de mon

33
curiosité d'explorer le fonctionnement de FDV et plus spécifiquement comment manager la force de
vente afin d’optimiser les ventes, objet du thème de mon stage

Les mécanismes de fonctionnement interne d'une telle entreprise nous étaient inconnus jusqu’alors, ce
stage va me permettre non seulement d’en discerner les contours, mais également de tirer parti de la
longue expérience de l'entreprise, vu son ancienneté qui de 15 ans, et ce dans le cadre de mon thème qui,
comme cité précédemment, porte essentiellement sur le management de force de vente, étant donné que
ces dernières représentent dorénavant un élément déterminant dans le succès et la pérennité de toute
organisation qui exerce le commerce comme l’une de ces activités.

2.1.2. Objectif, intérêt et contexte du sujet

2.1.2.1. Objectif du sujet

L'objectif de mon sujet vise { repérer l’ensemble des outils mis en place par TECGNIQUE ACIERS pour
gérer sa force de vente et évaluer comment cette gestion peut participer { l’amélioration ventes en
valeur et en volume.

Je cherche également { détecter, s’il y a lieu, les dysfonctionnements qui entravent l'efficacité de
mangement de force de vente déployée par l’entreprise et dégager les actions à mettre en œuvre pour
améliorer la force de vente.

Finalement, je vise , à travers mon étude, à proposer quelques pistes de solutions en matière de
management de force de vente, et cela afin d'aider les dirigeants à améliorer plus efficacement son
personnel de force de vente et que chacun se retrouve engagé pleinement dans son travail et impliqué
dans la réalisation des objectifs stratégiques de l’entreprise.

2.1.2.2. Intérêt du sujet

Le présent sujet recèle un double intérêt, à la fois personnel et professionnel :

Sur le plan personnel, il représente une occasion pour satisfaire une curiosité personnelle, celle de voir de
plus près comment sont conciliées les objectifs de l'entreprise et les aspirations de ses employés. Je suis
en effet convaincues que le capital humain est bien précisément les personnel de force de vente est l’un
des plus importants vecteur de performance de l'entreprise et il est le socle essentiel à sa réussite sur le
marché, d'où l'importance d'entretenir en permanence sa motivation et sa satisfaction au travail.

Sur le plan professionnel, le fait de traiter directement ce sujet sur le terrain va me permettre non
seulement d'avoir une vue globale sur le monde du travail, mais aussi de s'immerger au quotidien dans la

34
vie de la régie afin de d'explorer plus particulièrement le rôle de force de vente et comment l’entreprise
manager cette dernier afin d’améliorer ces vente. Ceci ne sera possible qu'en étant en contact direct avec
les employés des différents départements et services, chose que nous jugeons surtout bénéfique pour
mon apprentissage et mon épanouissement professionnel.

2.1.2.3. Contexte du sujet

L’élaboration d’un bon produit, la fixation d’un juste prix, le choix du meilleur circuit de distribution
soutenu par une politique de communication efficace n’assure pas { coup sûr un succès commercial. Tous
ses efforts resterons vain s’il n y a pas de ressources parfaitement organisé et correctement structurés
pour atteindre les objectifs de l’entreprise. L’équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre
l’entreprise et sa clientèle joue un rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit, elle doit
donc être dans les meilleures dispositions possibles afin de contribuer efficacement aux objectifs de
chiffres d’affaires et d’image.

Dorénavant, dans cet environnement très compétitif, une plus grande attention devrait être accordée à la
gestion et au pilotage de la force de vente dans les entreprises car il est devenu évident que les coûts
engendrés par la démotivation du personnel sont très élevés. Parce que l’homme est le facteur clé de
toutes les réussites, celui-ci constitue une véritable richesse pour toute organisation, comme le souligne
un célèbre proverbe arabe : « la différence entre un désert et un jardin, ce n'est pas l'eau, mais
l'homme ». Donc, ce qui distingue une entreprise performante de celle qui ne l’est pas, ce sont avant tout
ses hommes, d’où l’intérêt de les motiver afin de permettre leur engagement et leur implication totale
dans la réussite de l'entreprise.

2.1.3. Problématique du sujet

Aujourd’hui, les entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité, vivent un grand nombre
des enjeux et des mutations économiques, sociaux et technologiques. Face à ces défis, la qualité de la
gestion de la force de vente est un facteur clé de succès essentiel. Les dirigeants savent que la
mobilisation optimale de force de vente donne { l’entreprise un avantage concurrentiel déterminant.

Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter { son environnement, elle doit être continuellement { l’écoute
de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation du profit, avec des parts de marché
importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas { la fabrication d’un produit de qualité et { la
fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production.

35
La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une force primordiale
pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux et plus, afin de réaliser le
meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette dernière est réalisée par une équipe
de personnes appelée la force de vente.

Cette force de vente, constituée d’une ou de plusieurs personnes, dépend de l’importance de l’entreprise
et de la nature des produits vendus. Cette force de vente est considérée, non seulement, comme un
moyen de vendre les produits mais aussi comme un moyen de communication. Et pour faire, le vendeur
doit être un professionnel reconnu et compétent qui sait communiquer : créateur de contacts, créateur
d’un réseau de relations, négociateur, afin d’affronter un marché exigeant et d’essayer de répondre au
mieux à la demande croissante des consommateurs afin de maximiser ces vente.

De cela en découle une problématique qui a pour but de répondre d’une manière optimale sur la question
suivante : «Comment TECHNIQUE ACIERS manager sa force de vente afin d’optimiser ces ventes ? »

2.1.4. Questions de recherche

La problématique du sujet étant élaborée précédemment, nous pouvons la scinder en quatre sous-
questions de la façon suivante :

Question 1 : Quel est le rôle de la force de vente au sein de l’entreprise ?

Pour la plupart des entreprises, l’objectif final est de vendre leurs produits d’une manière rentable { leurs
clients. Cette première question abordé le rôle de la force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS
sachant que cette dernière à comme activité principale le négoce, elle importe des produits { l’étranger
pour les commercialiser directement ou les transformer afin de les distribuer.

Question 2 : Comment la force de vente de TECHNIQUE ACIERS est-elle organisée et gérée ?

Pour toute organisation soucieuse de mettre en œuvre de bonne pratique gestion de force de vente, il
s’avère indispensable de piloter la performance de ces commerciaux. En effet, pour réussir à atteindre
l’optimum des objectifs fixés par le directeur commercial de l’entreprise. Toute entreprise doit désormais
surveiller certains indicateurs clés, notamment :
36
 - Niveau d’implication du personnel
- Le niveau des ventes effectuées
- Niveau de satisfaction vise

La réponse { cette question va nous permettre d’apporter un jugement sur l’efficacité de la gestion de la
force de vente déployée par TECHNIQUE ACIERS.

Question 3 : Quelles sont les actions à mettre en œuvre pour améliorer sa force de vente ?

De nos jours avec l’évolution et la concurrence dans le marché, il est nécessaire pour chaque entreprise
d’adopter des nouveaux stratégies pour l’amélioration de son activité et assurer sa survie dans le secteur
d’activité. Chez TECHNIQUE ACIERS la force de vente constitue une très importance dans le processus de
son activité principale, donc l’amélioration de gestion de force de vente vas lui permet d’optimiser ces
ventes et de les augmenter.

Question 4 : Quelle est la relation entre la motivation des vendeurs et l’optimisation des ventes ?

Cette question vient pour nous montrer la relation de entre la motivation des vendeurs et l’optimisation
des vente. De nos jours, il est indéniable que la motivation des employés doit être placée au cœur des
politiques des GRH des entreprises

L’objectif d’optimisation de vente vient suite { plusieurs facteurs, chez TECHNIQUE ACIERS les prime
accorder aux commerciaux constitue l’une des facteurs de motivations pour ça force de vente

Question 5 : Quelles sont les types de force de vente adoptée par TECHNIQUE ACIERS ?

Chaque entreprise a son force de vente différente aux autres entreprises pour garantie une avantage
concurrentiel. Cette question nous abordons les types de force de vente déployée pour TECHNIQUE
ACIERS. Pour arriver à réaliser ces objectifs de vente fixer auparavant.

2.1.5. Méthodologie de travail

Afin d’apporter une réponse { notre problématique soulevée, il s’est avéré judicieux de combiner { la fois
une approche qualitative et quantitative, respectivement { travers un guide d’entretien et un
questionnaire. En alliant ces deux méthodes différentes, nous nous donnons une marge de manœuvre
pour récolter des données et des informations nombreuses et diverses et par conséquent, mener à bien
notre analyse et s’assurer d’avoir des résultats fiables.

2.1.5.1. Guide d’entretien

37
Notre démarche qualitative se fonde essentiellement sur un guide d’entretien destiné { Mme.
SADAQUATE Chaimaa, responsable commercial au sein de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS (cf. annexe
n°5). Ce guide, { la différence d’un questionnaire, restitue un ensemble des thèmes { aborder lors de
l’entretien en face-à-face avec la personne concernée. Il offre l’avantage de faire exprimer librement la
personne interviewée et recueillir ses points de vue sans lui imposer un canevas restrictif qui risque de
limiter son discours.

Notre guide d’entretien est constitué de 12 questions divisées en trois axes distincts, { savoir :

 Le premier axe, intitulé “L’identification de la force de vente ”aborde des questions d'ordre
général sur la place qu’occupe la force de vente au sein de l’entreprise et le rôle de la force de
vente. Il est également question de vérifier si la gestion de force de vente est nécessaire dans le
processus d’activité de TECHNIQUE ACIERS.

 Le deuxième axe, intitulé “La gestion de force de vente ”porte plus spécifiquement sur la politique
de gestion de force de vente au sein de l’entreprise et les types de force de vente appliquée dans
TECHNIQUE ACIERS. En citons les équipe qui compose cette force de vente, et finalement la
détermination de modes de rémunération chez l’entreprise. En fixant des délais aux vendeurs
pour les motiver plus afin d’atteindre leurs objectif de vente

 Le troisième axe, intitulé “les améliorations de la force de vente ” vise { repérer { grands traits le
lien existant entre la motivation des employés et leur performance, notamment la manière dont la
motivation de membre de force de vente de l’entreprise peut impacté l’augmentation des ventes
de TECHNIQUE ACIERS. Il est également question d’identifier les améliorations utilisées par la
TECHNIQUE ACIERS pour optimiser et assuré les ventes dans un moment donnée en suivant
l’évolution de marché.

2.1.5.2. Questionnaire

Comme deuxième méthode retenue pour mener notre étude, nous allons recourir à une démarche
quantitative basée sur un questionnaire (cf. annexe n°6). Ce dernier est composé de 15 questions (hors

38
fiche signalétique) de différents types, mais dont la majorité est des questions fermées. Il est adressé à un
échantillon de 65 salariés issus des différents services et départements de la régie.

Cette technique d'enquête représente un outil efficace qui va nous permettre de collecter des données
chiffrées et quantifiables, tout en confrontant les réponses générées auprès des salariés et celles de Mme.,
chef SADAQUATE responsable commercial de service commercial dans le département outillage. Ceci
nous permettra donc de déceler des points de ressemblance ou de différence susceptibles de servir dans
notre analyse des résultats.

Concernant le mode d’administration de notre questionnaire, nous avons opté pour la méthode d’auto-
administration (sur un support électronique « lien »). Cette méthode a pour avantage de permettre à
l’enquêté(e) de compléter lui-même le questionnaire d’une manière libre et autonome sans aucune
intervention quelconque, et ce tout en garantissant la rapidité de collecter les repenses et les analyser
automatiquement.

Le traitement statistique des informations recueillies sera réalisé { l’aide d’un outil informatique,
notamment avec le logiciel “Sphinx Plus2(V5)”2qui va nous permettre de traduire ces informations sous
formes des tableaux et des graphiques significatifs et facilement interprétables.

2.2. Analyse des résultats du guide d’entretien

Nous allons dès { présent analyser les réponses collectées via le guide d’entretien qui a été adressé {
Mme.SADAQUATE Chaimaa, responsable commerciale au sien de TECHNIQUE ACIERS.

Comme mentionné auparavant, ce guide est constitué de 12 questions qui ont été catégorisées dans trois
axes spécifiques, { savoir, dans l’ordre suivant :

- Identification de force vente

- Gestion de force de vente
- Amélioration de la force de vente

2Il s’agit d’un logiciel qui permet de créer des questionnaires et offre des fonctionnalités de collecte des réponses et de
traitement statistique des résultats.

39
Nous allons de ce fait y aller axe par axe afin d’aboutir à une analyse structurée et cohérente.

2.2.1. Identification de force vente

Ce premier axe porte d’une manière générale sur l’identification de de force de vente et de son rôle au
sein de TECHNIQUE ACIERS.

Mme. SADAQUATE nous confirme que TECHNIQUE ACIERS dispose d’une force de vente dans les trois
départements, avec un nombre de technico commerciaux de 17 personne, avec deux responsables
commerciale l’une pour les vente effectuée dans le sud et l’autre pour l’nord.

Concernant la présence de la force de vente dans l’entreprise. Mme.SADAQUATE nous affirme que la
force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS est nécessaire vue l’activité de l’entreprise qui est le
négoce, donc il faut générer un chiffre d’affaire important grâce { la présence de force de vente.

En ce qui concerne le rôle de force de vente dans l’entreprise est la commercialisation des produits
importer de l’étranger au acheter { l’intérieure de Maroc. La force de vente permet et opère en
transmettant { la clientèle des informations sur l’entreprise et ses produits ou services. Elle collecte pour
l’entreprise des informations sur le marché, sur la concurrence, et les distributeurs.

Chez TECHNIQUE ACIERS le rôle des vendeurs ne se limitent pas uniquement à la vente des produits ou
services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte
d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non
uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients
et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu’ils représentent.

D’une manière générale la force de vente reste une fonction très important pour toute entreprise qui
exerce une activité de commercialisation pour optimiser ces ventes et fidéliser ces clients et prospecter
des nouveaux consommateurs.

2.2.2. Gestion de force de vente

Le deuxième axe aborde la façon de gestion de force de vente adopté par TECHNIQUE ACIERS pour
optimiser ces ventes.

Mme.SADAQUATE confirme qu’il existe deux types de force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS.

40
 - Force de vente interne c’est celui qui exerce son activité et ces taches au sien de l’entreprise, ce
qu’ en ’appel les commerciaux sédentaires
- Force de vente externe se sont les vendeurs qui travaille { l’extérieur de l’entreprise et se déplace
chez les clients(les commerciaux itinérant)

En ce qui concerne l’équipe de force de vente de TECHNIQUE ACIERS, il est composé de deux groupes.

- Le premier groupe contient six commerciaux itinérants qui ont une mission principale de de
prospection et la fidélisation
- Le deuxième groupe composé de 11 commerciaux sédentaires qui sont au comptoir

Chez TECHNIQUE ACIERS les modes de rémunération utilisée dans la gestion de force de vente sont :

- Salaire fixe cela vas crier chez le vendeur un sentiment de satisfaction qui vas le laisser à bien
concentré sue ces tache
- Prime ce mode de rémunération créé chez les commerciaux un sentiment de motivation pour
doubler ces efforts pour avoir plus de prime

La fixation des délais aux vendeurs pour atteindre leurs objectifs de vente reste une tactique très
efficace pour optimiser les ventes et au même temps motiver les vendeurs.

Mme.SADAQUATE responsables commerciale dans TECHNIQUE ACIERS nous confirme que les objectifs
sont mensuel, donc chaque fin de mois le directeur commercial contrôle à quel niveau les objectif fixer
pour chaque commercial sont réaliser.

2.2.3. Les améliorations de la force de vente

Ce dernier axe vise à repérer le lien entre la gestion de force de vente et à déterminer les améliorations
nécessaires pour que la force de vente devient plus motiver.

Pour que le vendeur produire plus des efforts, il doit être motivé et satisfit. Chez TECHNIQUE ACIERS, les
primes représente le moyen de motivation utilisée lorsque le commercial réalisé son objectif.

Mme. SADAQUATE confirme qu’il existe une relation entre la motivation et l’optimisation des ventes, cela
s’explique par le prime mensuel est une source de motivation pour les commerciaux qui leurs pousse {
donner plus soit au niveau de visite (contacter des nouveaux clients) , soit au niveau de fidélisation.

Donc la prospection des nouveaux clients vas générer des nouvelles demandes, et la fidélisation des
clients peut les pousser à acheter, tous cela vas conduire à une augmentation des ventes et de chiffre
d’affaire.
41
Mais pour garder le même niveau de vente au de le augmenter, il faut toujours des améliorations au
niveau de la gestion de la force de vente et de technique de vente utilisé par l’entreprise.

TECHNIQUE ACIERS prendre comme action d’amélioration de sa force de vente deux élément principale :

- Investir au niveau social

- Investir au niveau de la formation pour les commerciaux

2.3. Analyse des résultats du questionnaire

Nous allons maintenant entamer l’analyse des résultats de notre questionnaire qui a été destiné { 65
employés au sein de TECHNIQUE ACIERS et INTERTRIDIM. Pour cela, nous allons analyser les réponses
des questions posées une par une.

Question 1 : vous êtes ?

Figure 1.13 : le sexe des interrogés

Commentaire :

D’après les résultats en remarque que :

- 49,2% des personnes interrogées sont des femmes, soit 31 des femmes
- 50,8% des personnes interrogés sont des hommes, soit 33 des hommes

Question 2 : votre département/ service ?

42
Commentaire :

D’après le questionnaire, les 65 interrogés appartient { différents départements et services, dont :

- Département outillages /service commerciale

- Département tôlerie/service commercial
- Département aciers / service commercial

Question 3 : autant que membre de force de vente à quelles types vous appartiens ?

Figure 1.14 : types de force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS

Commentaire :

D’après la question 3 :

- 63,5% des interrogés sont avec la force de vente propre { l’entreprise

- 17,5% des interrogés sont des déléguée permanente
- 11,1% des interrogés sont des supplétives

Question 4 : la force de vente composé de ?

43
 D’après les repenses collecté, la force de vente de TECHNIQUE ACIERS composé de :

- Technico-commerciaux
- Responsables commerciaux
- Directeur commercial
- Des commerciaux itinérants et sédentaires

Question 5 : les objectifs de l’entreprise sont décomposés par ?

Figure 1.15 : la décomposition des objectifs de force de vente de TECHNIQUE ACIERS :

Commentaire :

Les objectifs de vente de TECHNIQUE ACIERS sont généralement décomposés par 2 catégories :

- Par zone géographie

- Per portefeuille client

Question 6 : Les objectifs sont-ils ?

Figure 1.16 : la réalisation des objectifs

44
 (80,3%)

(19,7%)

Commentaire :

D’après le graphique :

- 80,3% des objectifs sont réalisés d’une manière collective

- 19,7% des objectifs sont réalisés d’une manière individuelle

Question 7 : quel est le mode de fixation des objectifs ?

Figure 1.17 : les modes de fixation des objectifs

Commentaire :

45
 La prise de décision des objectifs de vente se fait de deux manières dont :

- 5% des objectifs autoritaires

- 95 % des objectifs participatifs

Question 8 : Quel que soit le mode de fixation des objectifs, leur détermination et leur répartition
doivent prendre en compte :

Figure 1.17 : les critères de répartition des objectifs

Commentaire :

D’après le graphique,

- 65% des objectifs sont répartie en fonction de profil de vendeur

- 20% des objectifs en fonction de caractéristique de secteur
- 15% des objectifs en fonction de caractéristique de produit

Question 9 : L'entreprise définit ses objectifs selon ?

46
 Figure 1.18 : les éléments considérés à la définition des objectifs

Commentaire :

D’après le graphique circulaire,

- 75% des objectifs sont fixés selon le chiffre d’affaire { atteindre

- 15% des objectifs sont fixés selon la marge à faire
- 10% des objectifs sont définies en fonction de volume des ventes

Question 10 : Autant que membre de force de vente quel est le mode de rémunération de vous
préférer ?

Commentaire :

D’après les résultats de questionnaire, les modes de rémunération préférés par la force de vente de
TECHNIQUE ACIERS sont :

- Le salaire fixe pour garder un sentiment de satisfaction chez le salarier

- Les primes : pour la motivation et pour encourager les salarier à travailler plus

Question 11 : Quel sont les documents considérée dans le contrôle de force de vente ?

47
Commentaire :

D’après les résultats, pour contrôlés la réalisation des objectifs l’entreprise TECHNIQUE ACIERS
prendre en considération plusieurs documents afin d’assurer

Question 12 : A quel niveau se fait la formation ?

Figure 1.19 : les niveaux de formation

Commentaire :

D’après le graphique, TECHNIQUE ACIERS effectuée la formation a ses personnels de force

de vente sur les deux niveaux, interne et externe sa dépend de la situation et de nombre de
salariés qui vont profiter de la formation

Question 13 : quel est le type de formation adopté par TECHNIQUE ACIERS pour former ca force de
vente ?

Commentaire :

48
 TECHNIQE ACIERS adopte deux types de formation :

- Formation technique : le produit vendu par TECHNIQUE ACIERS nécessite une connaissance
très large sur les produits
- Formation commercial : pour suivre l’évolution de marcher et pour développer les
connaissances de force de vente

Question 14 : Selon vous, quels sont les principaux facteurs qui favorisent votre motivation au
travail ?

Commentaire :

D’après les résultats collecté plusieurs facteurs peuvent impactés la motivation des personnels
de force de vente tel que :

- Possibilité de formation
- Rémunération
- Développement de carrière
- Communication interne favorisé
- Culture de l’entreprise
- Condition de travail convenable
- Reconnaissance de supérieure
- Intérêt du travail

Question 15 : Quels sont les facteurs de démotivation que vous rencontrez dans votre travail ?

Figure 1.20 : les facteurs de démotivation

49
Commentaire :

Plusieurs facteurs peuvent démotiver les salariés, d’après le questionnaire :

- 26,6% des interrogés ont comme facteur de démotivation le stress et mal-être au

travail
- 26,6% des interrogés ont comme facteur de démotivation le surcharge de travail
- 12,5% des interrogés ont comme facteur de démotivation la rémunération
insuffisante
- 10,9% des interrogés ont comme facteur de démotivation le manque de
reconnaissance

2.4. Synthèse des résultats de l’étude qualitative et quantitative

Dans le cadre de notre thème, l’objectif premier est d’identifier Comment TECHNIQUE ACIERS
manager sa force de vente afin d’optimiser ces ventes. Il découle de notre étude menée, à la fois à travers
l’approche qualitative et quantitative, que les leviers déployés dans ce sens souffrent de certaines
imperfections ralentissant l’atteinte des résultats escomptés en termes de performance de force de vente.

D’après de questionnaire et le guide d’entretien adressé aux personnels de TECHNIQUE ACIERS, nous
arrivons à dégager les idées suivant comme synthèse :

TECHNIQUE ACIERS mène une politique de recrutement en fonction des besoins liés à ses activités et
perspectives. Si l’entreprise est dans le besoin, elle doit recruter. La première phase à mener au cours de
la procédure de recrutement consiste dans l’analyse précise du besoin, dans la définition exacte du poste
{ pourvoir et dans le respect de l’organigramme de l’entreprise.

50
Le recrutement de la force de vente dans TECHNIQUE ACIERS passe par différentes étapes qui vont de la
recherche de la candidature { son accueil dans l’entreprise :

 Expression du besoin
 Enregistrement des candidatures
 Présélection des candidats
 Entretien de sélection et d’évaluation finale
 Avis de la direction générale
 Décision d’embauche.

La sélection des candidats se fait de la manière suivante :

 Aptitude à travailler en équipe

 Etre motivé à la vente
 Avoir un bon sens à la communication
 Avoir la capacité de conviction
 Avoir la capacité d’adaptation { chaque situation
 Etre intelligent.

TECHNIQUE ACIERS procède à une évaluation des besoins en formation à partir des besoins ou objectifs
définis par la direction commerciale et des besoins exprimés par les vendeurs visant à améliorer leurs
compétences individuelles. La formation de la force de vente au sein de l’entreprise est gérée par la
direction des ressources humaines. Elle se fait au niveau interne assuré par un responsable ou un
spécialiste interne, ce qui permet une réduction des couts et une connaissance parfaite des besoins.

TECHNIQUE ACIERS propose à ses vendeurs deux types de formation :

 Formation technique : vu que TECHNIQUE ACIERS vend des produits aciers tôle…, et exige des
connaissances d’ordre technique, les vendeurs reçoivent des formations sur toute la gamme des
produits.
 Formation commercial : les programmes ou plans de formation proposés par l’ENIEM portent sur
étude de marché et veille commerciale, élaboration d’un plan de communication.

51
Le système de rémunération adopté par TECHNIQUE ACIERS pour sa force de vente est composé d’un
salaire fixe auquel ajoutées des primes. Les primes sont fixées en fonction des résultats réalisés et par
rapport aux objectifs prévisionnels.

TECHNIQUE ACIERS contrôle ses vendeurs par l’analyse des documents qu’ils remplissent
périodiquement, en évaluant leurs activités, ces documents sont : les bons de commandes, les bon de
livraison et les comptes rendues d’activité, ce qui permet de connaitre du jour le jour l’état des ventes,
c’est-à-dire les quantités vendues, la valeur des ventes, les produits livrés et non encore livrés, ainsi que
clients concernés par la vente.

A la fin de chaque mois, les responsables de la direction commerciale évaluent les résultats obtenus et
l’écart entre les prévisions et les réalisations de chaque membre de l’équipe de vente

Ces évaluations se basent sur des objectifs assignés en analysant les résultats obtenus par rapport à ceux
fixés au départ. Et peuvent aussi servir à détecter les besoins de formation spécifiques pour améliorer les
rendements des vendeurs.

Après étude et analyse de la force de vente de TECHNIQUE ACIERS, en ce qui concerne son organisation,
son fonctionnement et sa gestion, nous avons constaté que : elle ne met pas en valeur les qualités
recherchées pour la sélection du bon candidat au poste de vendeur, aussi la formation commerciale est
peu approfondie et le système de rémunération est sécurisant mais pas motivant.

2.5. Propositions d’amélioration

À la lumière des résultats découlant de l'analyse du guide d’entretien et du questionnaire, nous allons {
présent formuler quelques recommandations susceptibles de pallier aux soucis soulevés. Nous allons à
cet effet proposer un certain nombre des leviers sur lesquels TECHNIQUE ACIERS est appelée à s'appuyer
pour combler les déficiences de sa gestion de force de vente, et ce en vue de pouvoir motiver et mobiliser
plus efficacement ces équipe de force de vente dans les trois département et augmenter ainsi sa
performance.

2.5.1. Structure, la taille, les objectifs, recrutement et formation de la force de vente

 Au niveau de la structure et la taille

52
Donner à chaque dépôt de vente une force de vente propre à elle, avec effectif des moyens par rapport à
sa taille, aux charges de travail et au nombre et { l’importance de ces clients. En augmentant le nombre
des commerciaux dans les trois départements.

 Au niveau de la détermination des objectifs, la formation et le recrutement

Impliquer les vendeurs lors de la fixation des objectifs généreux, parce que les résultats de l’entreprise
sont directement liés à eux en ajoute la responsabilisation et association des vendeurs en leurs donnant
une marge de manœuvre.

Diffuser les offres d’emploi dans les médias pour avoir plus de demandeurs d’emplois, et ainsi avoir des
profils plus intéressants et mettre en place une procédure spécialement destinée au recrutement des
hommes et des femmes de la force de vente, avec des critères de sélection pertinents.

Assurer une formation périodique pour actualiser les connaissances et développer l’esprit d’adaptation
une nouvelles technique commerciales (négociation, technique de vente, communication), et aux réalités
du marché en évolution et de plus en plus incertain.

 Au niveau de rémunération, animation et stimulation et contrôle

Le système de rémunération choisi doit être stimulant et assure une stabilité du revenu, c’est-à-dire opter
pour le salaire fixe plus commission visant la croissance et favorisant l’esprit d’initiative des vendeurs.
Concevoir un système de rémunération compétitif qui peut rivaliser avec les systèmes de rémunération
de la concurrence.

Les techniques d’animation et de stimulation au sein de TECHNIQUE ACIERS se basent essentiellement

sur le salaire et les primes. Mais il est mieux de :

- Organiser des réunions régulières avec les vendeurs feed-back, pour expliquer les situations
clients afin de réagir dans les délais convenus.
- Stimulation par la communication : développer une culture d’échange d’information fluide, viable,
ascendante et descendante.
- Récompenser les performances avec des cadeaux et organiser des concours pour équipe de vente
propre ainsi pour les agents agréés.
- Offrir aux vendeurs des avantages sociaux tels que prêts et les excursions familiales.

Au niveau de contrôle utilisation de certains ratios pour apprécier les résultats des résultats propres et
délégués (agents agrées).
53
Une bonne atmosphère de travail permet aussi aux employés de s’épanouir professionnellement dans
leur travail, de se sentir responsabilisés et reconnus dans leurs accomplissements, voire de susciter leur
engagement pour fournir plus d’efforts allant au-delà des exigences de leurs postes, ce qui ne sera pas
sans effet sur leur performance et par conséquent, sur celle de l’organisation.

Il s’avère que la motivation est un vecteur nécessaire { la performance et { la réussite d’une entreprise.
En effet, plus la force de vente est motivé et satisfait dans leur travail, plus ils s’investissent et
s’impliquent en faveur de leur organisation, et donc celle-ci est plus encline à réussir et atteindre ses
objectifs. En comprenant ce qui motive leurs collaborateurs, les dirigeants peuvent mobiliser le plein
potentiel de chaque commercial et orienter plus efficacement leurs énergies dans l’atteinte des objectifs
stratégiques de l’organisation.

En conclusion, Des progrès sont souhaitable pour rendre plus efficace l’action de l’équipe de
commerciale, que ce soit sur le plan rémunération ou animation pour motiver et impliquer l’ensemble de
l’équipe pour mener { bien les mission engagées ainsi que l’objectif principale de l’entreprise qui est
d’assurer sa pérennité.

Enfin, pour que l’entreprise TECHNIQUE ACIERS assure une flexibilité face { l’évolution de
l’environnement, elle doit être capable de détecter au plus vite les manques qui pourront affecter
l’activité de ses vendeurs, ainsi être { jour ses effectifs et les attentes de sa clientèle.

54
 CONCLUSION GENERAL

Notre stage de fin d’études effectué au sein de TECHNIQUE ACIERS nous a permis, d’une part, d’enrichir
nos aptitudes professionnelles et renforcer nos capacités relationnelles et, d’une autre part, d'étudier le
management de la force de vente dans TECHNIQUE ACIERS et leur contribution { l’optimisation des
ventes.

La performance des entreprises ne se définit pas seulement par ses capacités de production ou la qualité
de ses produits, mais aussi par l’image que lui procure son équipe de vente auprès de ses clients, et sa
capacité de répondre à leurs attentes et exigences, son succès dépend de la réussite de la force de vente,
et le succès de la force de vente dépend de l’efficacité des vendeurs.

En effet, pour bien gérer la force de vente, une entreprise doit adopter une bonne politique, elle doit
d’abord, avoir un bon management de leurs force de vente, pour que cette dernier soit à la hauteur, elle
doit procéder à un bon recrutement de ses vendeurs, assurer une bonne formation, élaborer un bon
système de rémunération, les stimuler, les contrôler et enfin évaluer leurs activités selon les objectifs qui
sont fixés par l’entreprise.

A travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, l’entreprise TECHNIQUE ACIERS
a su se positionner et s’imposer comme une pièce majeure dans le cercle des entreprises activant dans le
même secteur.

L’étude menée sur le terrain nous a permis de mieux comprendre l’importance d’avoir une force de
vente performante surtout pour une entreprise qui ont le commerce dans leurs activités,
particulièrement TECHNIQUE ACIERS.

Nous avons pu collecter un certain nombre d’informations répondant à la problématique de notre étude.
En d’autres termes, ces informations montrent que la mise en place d’une force de vente est une
nécessité absolue pour l’amélioration des résultats commerciaux, ainsi que l’image procure l’équipe de
vente auprès de ses clients et sa capacité de répondre à leurs attentes et exigences.

Même si au sein de TECHNIQUE ACIERS , l’équipe de vente est organisée et gérée d’une manière
rigoureuse, notre recherche nous a permis de détecter certaines défaillances, qui diminuent à un certain
degré l’efficacité souhaitée.
55
Cependant, les principales défaillances constatées sont :

- Animation et stimulation faibles de sa force de vente propre et ses agents agrées.

- La formation pour utiliser des nouvelles techniques de vente

Notre travail n’étant pas exhaustif et comporte certaines limites, il importe alors de noter que notre
thématique s’ouvre sur d’autres voies de recherche et de réflexion qui méritent d’être explorées et
approfondies, nommément la question relative au lien entre la gestion de force de vente et la relation
clientèle . Dans ce contexte, il est souvent courant de penser qu’une organisation qui compte en son sein
une force de vente bien gérée aura des clients satisfaits et affichera de résultats meilleurs en termes de
performance et de rentabilité. Cela nous conduit à se poser la question de la façon suivante : “Dans
quelle mesure la gestion de force de vente pourrait-elle se répercuter la relation avec les
clients ?’’

56
 ANNEXE

Numéro d’annexe Titre

Annexe 1 Certificat iso

Annexe 2 Rapport synthétique

: Annexe 3 Bon de commande achat

Annexe 4 Devis

Annexe 5 Guide d’entretien

Annexe 6 Questionnaire

Annexe 7 Bon de livraison

Annexe 8 Bon de fabrication

Annexe 9 Bon de sortie da magasin

Annexe 10 Bon de livraison

57
Annexe 1 :certificat des normes ISO

58
 Départ Activité Arrivé
Conducteur Date
Heure Lieu KM Conduite Attente Arret Nbr Arret Nbr Arret POI Lieu Heure
HASSAN 27/05/2021 07:22 Tit Mellil, caïdat de Zenata, Pachalik de Tit Mellil, 183 04:53:00 00:11:00 09:23:18 38 38 Tit Mellil, caïdat de Zenata, Pachalik de Tit Mellil, 21:50
Médiouna Province, Casablanca-Settat, 29642, Morocco Médiouna Province, Casablanca-Settat, 29642, Morocco
Annexe n° 2 : Rapport synthétique

REDOUANE 27/05/2021 07:07 Carrières Thomas ‫كريان طوما‬, Sidi Moumen ⵙⵙⵙⵙ ⵙⵙⵙⵙⵙ
‫سيدي مومن‬, arrondissement de Sidi Moumen ‫مقاطعة سيدي‬
‫مومن‬, Casablanca, préfecture d'arrondissements de Sidi
Bernoussi ‫عمالة مقاطعات سيدي البرنوصي‬, Pachalik de
Casablanca, Prefecture of Casablanca, Casablanca-Settat,
95 04:14:00 00:20:00 06:26:02 37 37 Carrières Thomas ‫كريان طوما‬, Sidi Moumen ⵙⵙⵙⵙ ⵙⵙⵙⵙⵙ 18:07
‫سيدي مومن‬, arrondissement de Sidi Moumen ‫مقاطعة سيدي‬
‫مومن‬, Casablanca, préfecture d'arrondissements de Sidi
Bernoussi ‫عمالة مقاطعات سيدي البرنوصي‬, Pachalik de
Casablanca, Prefecture of Casablanca, Casablanca-

59
20630, Morocco Settat, 20630, Morocco
HICHAM 27/05/2021 06:57 Tit Mellil, caïdat de Zenata, Pachalik de Tit Mellil, 54 03:07:00 00:13:00 10:37:38 37 37 Tit Mellil, caïdat de Zenata, Pachalik de Tit Mellil, 20:54
Médiouna Province, Casablanca-Settat, 29642, Morocco Médiouna Province, Casablanca-Settat, 29642, Morocco
ABDERRAHMANE 27/05/2021 08:36 Boulevard Ali Yata ‫شارع علي يعتة‬, Carrières Centrales ‫كريان‬ 116 03:07:00 00:34:00 05:41:17 17 17 Boulevard Ali Yata ‫شارع علي يعتة‬, Carrières Centrales ‫كريان‬ 17:58
‫سنطرال‬, Aïn Sebaâ, arrondissement d'Aïn Sebaâ ‫مقاطعة عين‬ ‫سنطرال‬, Aïn Sebaâ, arrondissement d'Aïn Sebaâ ‫مقاطعة عين‬
‫السبع‬, Casablanca, préfecture d'arrondissements d'Aïn ‫السبع‬, Casablanca, préfecture d'arrondissements d'Aïn
Sebaâ-Hay Mohammadi ‫عمالة مقاطعات عين السبع الحي المحمدي‬, Sebaâ-Hay Mohammadi ‫عمالة مقاطعات عين السبع الحي‬
Pachalik de Casablanca, Prefecture of Casablanca, ‫المحمدي‬, Pachalik de Casablanca, Prefecture of
Casablanca-Settat, 20253, Morocco Casablanca, Casablanca-Settat, 20253, Morocco
Annexe n°3 : bon de commande achat,

60
Annexe n4° : devis

61
ANNEXE n° 5 : guide d’entretien

62
63
64
65
 ANNEXE n°6 : questionnaire

QUESTIONNAIRE SUR LE MANAGEMENT DE FORCE DE VENTE

Etant des étudiantes en DUT technique de Commercialisation et de Communication à

l’école supérieure de Technologie d’Agadir. Nous menons une étude sur « le
management de force de vente »

Pour concrétiser ce travail, nous vous demandons de bien vouloir répondre à ce

questionnaire et nous vous remercions pour votre collaboration.

Nous vous assurons l’anonymat de vos réponses, celles recueilles sont utilisées pour
des objectifs scientifiques et pédagogiques.

Réalisée par : Encadrée par :

TASSAFTE SOAD M.EDDANI Mohamed

66
1. autant que membre de force de vente à quels types vous appartiens ?

 Propre à elle
 Déléguée permanente
 Supplétive

2. La force de vente est composée de ?

………………………………………………………………………………………………………………..

3. Les objectifs de l’entreprise sont décomposés par ?

 Portefeuille clients
 Fonction
 Zone géographique
 Pourcentage

4. Les objectifs sont-ils ?

 Collectifs
 Individuels

5. Le mode de fixation des objectifs se fait par :

 Mode autoritaire
 Mode négocié
 Mode participatif

6. Quel que soit le mode de fixation des objectifs, leur détermination et leur
répartition doivent prendre en compte :

67
  Le profil de chaque vendeur
 Les caractéristiques du secteur
 Les caractéristiques du produit

7. L'entreprise définit ses objectifs selon :

 Le chiffre d'affaires à atteindre

 La marge à faire
 Le volume de ventes à atteindre

8. Autant que membre de force de vente quel mode de rémunération de vous

préférer ?
 Commissions
 Prime
 Salaire fixe

9. Quel sont les documents considérée dans le contrôle de force de vente ?

 Bon de livraison
 Bon de commande

10. A quel niveau se fait la formation ?

 Niveau externe
 Niveau interne
 Les deux niveaux

11. Quelle est le type de formation adopté par votre entreprise ?

 Formation technique
 Formation commercial

68
 12. Selon vous, quels sont les principaux facteurs qui favorisent votre
motivation au travail ?

 Possibilités de la formation
 Rémunération
 Développement de votre carrière
 Communication interne
 Intérêt du travail
 Avantages sociaux
 Reconnaissance de vos supérieurs
 Relations avec vos collègues
 Conditions de travail
 Culture d'entreprise
 Autres, veuillez préciser
13. Quels sont les facteurs de démotivation que vous rencontrez dans votre
travail ?

 Manque de reconnaissance
 Rémunération insuffisante
 Tension et conflits entre collègues
 Surcharge de travail
 Stress et mal-être au travail
 Manque d'intérêt du travail
 Évolution de carrière bloquée
 Dégradation de conditions de travail
 Autres, veuillez préciser: ……………………………………………………..

FICHE SIGNALITIQUE :

1. Vous êtes:

69
  Homme
 Femme

2. Votre service:.............................................................................

70
ANNEXE 7 : bon de livraison

71
ANNEXE 8 : bon de sortie magasin

72
ANNEXE 9 : bon de livraison de département OXYCOPAGE

73
ENNEXE 10 : ordre de fabrication de département tôlerie

74
 Bibliographie et webographie
Bibliographie

Ouvrage
« Management des forces de vente » de l’animation d’équipe { l’évaluation de la performance, de

l’écrivain « ERIK LEROUX »

Travaux universitaires
Documents/Rapport SFE - Les facteurs de motivation.pdf

Rapport d'initiation.pdf cas de TECHNIQUE ACIERS 2019-2020

Rapport de stage TECHNIQUE aciers.pdf 2018-2019

Document représentatif de TECHNIQUE ACIERS

Webographie

Pages web
https://www.leslivresblancs.fr/livre/entreprise/commercial/le-management-moderne-de-la-force-de-vente

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/aciers.html

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/demi-produits-acier.html

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/atlas-cit

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/etaf

https://www.kerix.net/fr/annuaire-entreprise/technique-aciers

https://techniqueaciers.ma/

http://techniqueaciers.ma/P%20R.html

75
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