Département : Technique de Communication et Commercialisation

Filière : TCC

RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDES

Sous le thème :

L’impact de la gestion des stocks sur la

performance commerciale de l’entreprise

Cas de groupe AZURA

Réalisé par : Encadré par :

- BALI Kamal - Mr. Lahcen BENBIHI

- EL MIR Ismail

Année universitaire 2018/2019

Ecole Supérieure de Technologie d’Agadir, Rue oued ziz B.P.S AGADIR MAROC, Tel : +212(0)6 28.23.25.83/ +2125(0)6.62.68.63.16

Fax : +212(0)5.28.23.78.24, www.esta.ac.ma

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 Département : Technique de Communication et Commercialisation
Filière : TCC

RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDES

Sous le thème :

L’impact de la gestion des stocks sur la

performance commerciale de l’entreprise

Cas de groupe AZURA

Réalisé par : Encadré par :

- BALI Kamal - Mr. Lahcen BENBIHI

- EL MIR Ismail

Année universitaire 2018/2019

Ecole Supérieure de Technologie d’Agadir, Rue oued ziz B.P.S AGADIR MAROC, Tel : +212(0)6 28.23.25.83/ +2125(0)6.62.68.63.16
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Fax : +212(0)5.28.23.78.24, www.esta.ac.ma
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 Dédicaces

À Nos chers parents, pour leur soutien et amour durant toutes ces années
d’études ;

Notre cher encadrant M. Lahcen BENBIHI;

Nos chers frères et sœurs pour leurs aides et encouragement ;

Une dédicace spéciale, à tous nos amis et nos collègues qui nous ont toujours
encouragés, et à qui nous souhaitons plus de succès ;

Nos enseignants pour leurs directives et instructions ;

Ceux qui partagent nos joies et nos souffrances ;

À tous ceux qui nous ont procuré de l’aide, de près comme de loin pour que
nous menions à bien l’accomplissement et la réalisation de ce mémoire ;

Une dédicace spéciale à nos collègues qui ne cessent de nous offrir leur soutien
et leurs conseils et à qui nous souhaitons plus de succès ;

L’ensemble des étudiants de département TCC ;

Que dieu vous bénisse !

5
 Remerciement

À l’occasion de la réalisation de ce projet de stage de fin d’études, nous tenons,

en premier lieu, à remercier ALLAH notre dieu qui nous a aidés à accomplir ce
travail.

Nous remercions aussi toutes les Personnes qui nous ont aidés à la réalisation de
ce travail.

Nos sincères gratitudes et nos profondes reconnaissances s’adressent à M.

MEDIOUNI Mohamed, le Directeur de l’École Supérieure de Technologie
d’Agadir pour sa Collaboration ainsi que tout le corps administratif et
professoral de l’institution.

Il nous est également agréable de remercier notre cher professeur et encadrant

M. Lahcen BENBIHI qui a bien voulu assurer l’encadrement de notre projet de
stage de fin d’études pour son soutien permanant et ses conseils pertinents et son
aide si précieuse, ainsi que notre Chef de département M. Lahcen ELMESKINE
Nous remercions également le personnel de notre champ d’application AZURA
pour leur accueil et leur collaboration tout au long de ce travail, et plus
particulièrement la responsable dans le service supply Chain Mme.
Jihane SHAIB, le responsable des approvisionnements et des magasins M.
BOUZIANE Taha et le responsable des magasins d’emballages M. BAQ Lahcen
aussi son adjoint M.ESSIFER Mehdi, pour leurs disponibilités et leurs
précieuses aide.

On a l’honneur également de présenter nos sincères remerciements à nos

professeurs pour tous les efforts qu’ils ont montré pour nous aider, pour leur
sympathie et également pour leurs importants conseils et instructions.

6
 LISTE DES ABREVIATIONS

RC registre de commerce
SA société anonyme
TBC Tableau de bord commercial
TRN Taux recommandation net

PM Part de marché

CA Chiffre d’affaire

CMUP Cout moyen unitaire pondérée

FIFO First In First Out

LIFO Last In First Out

NIFO next in first out

FEFO First expired first

QEC quantité économique à commander

GMAO Gestion de Maintenance Assistée par

Ordinateur
PDG Président directeur général

7
 Liste des figures

Figure N° 1 : type des tomates.

Figure N° 2 : carte graphique.

Tableau N° 3 : la fiche technique de la société.

Figure N° 4 : organigramme de la Sté MARAISSA.

Figure N° 5 : les tâches effectuées.

Figure N° 6: les déférents types de conditionnement utilisés par AZURA.

Figure N° 7 : Refroidissement des palettes.

Figure N° 8 :% des commandes mensuelles préparées à la zone marché local.

Figure N° 9 : Explication de la rupture du stock.

8
 Sommaire
Dédicaces

Remerciements

Liste des abréviations

Liste des figures

SOMMAIRE

Introduction générale……………………………………………………………………….. 11

CHAPITRE 1 : L’entreprise d’accueil, déroulement du stage et problématique…….....12

Section 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil…………………………………………. 13

1) Le groupe AZURA………………………………………………………………... 13

1-1 Historique de groupe AZURA………………………………………… 13

1-2 Produits de groupe…………………...……………………………….. 13

2) La société MARAISSA du groupe AZURA……………………………….…… 14

2-1 Structure de l’entreprise……………………...……………………….. 15

2-2 organisation de l’entreprise …………...……………………………… 17

Section 2 : Déroulement du stage et problématique …………………………………...…… 19

1) Les taches effectués ………………………………………..…………...…… 19

2) Les difficultés rencontrées………………………………………………….…21

2) Les visites et les observations ……………………..….……………………….. 22

3) La problématique…………………………………………………………………25

CHAPITRE 2 : Le cadre méthodologique, motivation de choix, objectifs, méthodologie

de travail………………………………………………………………………………….... 26

Section 1 : Le cadre conceptuel……………………………...……………………………… 27

1- La gestion des stocks ……………………………………….......………………………27

1.1 - Définition du stock…………………………………………………27
1.2 - Utilités et inconvénients du stock…………………………………27
1.3 - Types de stock……………………………………………………..28
1.4 - Typologie en fonction de la nature………………………………..28
1.5 - Les opérations de gestion de stocks……………………………….28
1.6 - Méthodes d’évaluation et de gestion des stocks…………………..29

9
2- La performance …………………………………………………………………..…….31
2.1- Définition de la performance ………………………………………31
2.2- Définition de la performance commerciale………………………..31
2.3- Comment mesurer la performance commerciale ………………….31
2.4- Les outils de mesure de la performance commerciale …………….32

3- Le lien entre la gestion des stocks et la performance commerciale……………………33

Section 2 : La motivation de choix, les objectifs, la méthodologie de travail……………….34

1. La motivation de choix………………………………………………..34
2. Les objectifs……………………………………………………………34
3. La méthodologie de travail…………………………………………….35

CHAPITRE 3 : Analyse des résultats et propositions d’amélioration………………....36

Section 1 : Présentation des résultats du guide d’entretien……………………….…………37

Thème 1 : La gestion de stock……………………………………………37

Thème 2 : La performance commerciale…………………………………38

Section 2 : Synthèse des résultats et proposition d’amélioration …...……………………… 39

1) Synthèse des résultats…………………………………………………………………39

2) Propositions d’amélioration et difficultés ……………………………………………40

2-1 proposition d’amélioration…………………………………………………… 40

CONCLUSION…………………………………………………………………………….....42

BIBLIOGRAPHIE……………………...……………………………………………………43

WEBOGRAPHIE…………………………………………………………………………….43

ANNEXES……………………………………………………………………..…………… 44

10
 Introduction générale

Dans un monde caractérisé par la turbulence et la concurrence accru, toute entreprise doit
améliorer son rendement et sa performance commerciale pour pouvoir survivre. Pour ce faire,
l’entreprise doit agir sur les différentes dimensions du produit, notamment la livraison au bon
moment et au bon endroit. Par conséquence, l’entreprise est appelée à coïncider la production
avec la demande du consommateur, chose qui reste inconcevable étant donné le caractère
incertain qui caractérise la demande et les perturbations que l’approvisionnement est
susceptible de connaître. L’entreprise se trouve donc obliger de constituer et effectuer une
gestion des stocks, pour mieux satisfaire sa clientèle.

En effet, les stocks constituent des valeurs d'exploitation à gérer. Toutefois, leurs existences
engendrent des coûts. Lorsque des stocks sont moins importants, l'entreprise est menacée de
rupture de stock. Cette rupture crée des coûts supplémentaires et surtout entache l'image de
marque de l'entreprise. A l’inverse, lorsque les stocks sont trop importants, ils constituent des
immobilisations qui perturbent l'équilibre de la trésorerie.

Enfin, toute optimisation de la gestion s'accompagne inévitablement de la recherche de la

minimisation des coûts des produits laquelle dépend d'une bonne politique
d'approvisionnement et d'une gestion rationnelle et adéquat des stocks. L'importance de la
gestion des stocks n'est donc plus démontrée de nos jours.

Nous avons choisi comme thème de notre étude l’impact de la gestion des stocks sur la
performance commerciale de l’entreprise pour mieux démontrer l’importance de ces derniers.
Nous visons à travers notre étude de répondre à la problématique suivante :

« Comment la gestion des stocks améliore la performance commerciale de

l’entreprise ».

Pour ce faire, nous allons décomposer notre mémoire en trois principaux chapitres, dans un
premier chapitre, nous allons présenter l’entreprise d’accueil (société MARISSA groupe
AZURA), le déroulement de stage et problématique. Dans le deuxième chapitre, nous allons
présenter en premier lieu les généralités sur la gestion des stocks et la performance
commerciale aussi le lien entre eux et en deuxième lieu nous aborderons la motivation de
choix et les objectifs aussi la méthodologie de travail. Finalement, dans le dernier chapitre
nous concluons par une analyse des résultats ainsi qu’une synthèse des apports de la recherche
et des propositions d’amélioration.

11
 Chapitre 1 : l’entreprise
d’accueil ; déroulement
du stage et
problématique.

Ce premier chapitre sera consacré à la présentation de l’entreprise, puis une présentation des
différents services au sein de MARAISSA ensuite le déroulement de stage et finalement la
problématique

12
Section 1 : présentation de l’entreprise d’accueil
Section 1 : l’entreprise d’accueil

1) LE GROUPE AZURA
Azura est un groupe familial Morocco-français spécialisé dans la filière fruits et
légumes, présidé par Mohamed Tazi. En 25 ans, le groupe Azura est devenu un des plus
importants producteurs privé de tomates au monde avec 8000 salariés, 68 fermes et près de
900 hectares de cultures. Aujourd’hui, Azura commercialise directement sa production aux
principales enseignes de la distribution européenne. La stratégie du groupe est fondée sur le
respect de l’environnement, l’engagement dans une démarche sociale, la sécurité des aliments
et l’intégration des métiers : production, conditionnement, logistique et commercialisation.
Azura est exigeant sur la qualité du produit et sur les conditions de production, il s’engage
dans les processus d’amélioration continue de la qualité, pour la satisfaction du client et du
consommateur final.

1-1 Historique de groupe Azura

1988-89 : Création du groupe AZURA à Agadir.

1990 : Création de disma International.

1991 : Construction de la station de conditionnement à Agadir.

1997 : Création d’international Nursery en partenariat avec Growgroup;

Agrandissement de la station : construction des stations 2 et 3.

1998 : Création de Bio best Maroc en partenariat avec Biobest Belgique.

2004 : Agrandissement de la station : construction de la station 4.

2006: Lancement de la production à Dakhla.

2009: Extension de la plateforme logistique à Perpignan:

1-2 Produits du groupe

- Les agrumes (sont composés essentiellement de clémentines)

- Nectarine
- Les herbes aromatiques
- les tomates (figure 1 : type des tomates)

13
 2) La société MARAISSA du groupe AZURA
La société MARAISSA (groupement azura) a vu le jour en 1988 suite à une rencontre
entre deux grands créateurs, Mr Mohamed TAZI avec son expérience en tant que producteur
de fleurs et bananes sous abris dans la région de SOUSS MASSA DRAA, et Mr. Jean-Marie
LE GALL producteur de tomates en France qui voulait développer une production
complémentaire au Maroc. Ensemble, ils ont cherché le site qui serait le plus approprié pour
produire de la tomate en hiver en complément de la production européenne. C’est ainsi qu’est
née, en 1988, la première serre Azura dans la vallée du Sous Massa, à 40 Km du sud
d’Agadir.

Dans un premier temps 12 ha ont été équipés pour la culture de tomates sous abris.
Depuis, la société s’est développé pour répondre à l’évolution de la demande du marché.
Actuellement la société exploite 28 fermes dont 25 dans la région d’AGADIR et 3 à Dakhla.
Toutes ces énergies convergent vers la station de conditionnement développée le long de la
route de Tiznit, à une cinquantaine de kilomètres au sud d’Agadir. Sa superficie s’étale sur
1500 m2. Équipée de matériel sophistiqué qui permet de conditionner environ 350 tonnes de
tomates chaque jour qui sont acheminées par moyens terrestres et maritimes vers le territoire
européen. Si la tomate est le produit phare de la société, dès 1995 d’autres produits comme la
courgette, le melon ou le poivron élargissent la gamme. Il faut savoir qu’une grande partie de
la production de la société MARAISSA est destinée à l’exportation vers l’Europe. Les
produits seront commercialisés sous la marque « AZURA », avec la coordination de la société
commerciale DISMA International installée à Perpignan (France), qui a pour rôle de stocker
des produits exportés par MARAISSA, pour ensuite les vendre sur le marché. En plus du
dépôt, de commercialisation et de la vente, DISMA International a pour rôle de rechercher
d’autres débouchés pour les produits MARAISSA.

2-1 Structure de l’entreprise

Une bonne organisation passe par une définition claire des responsabilités, de l’autorité et des
rapports entre tous les collaborateurs dont l’activité a une incidence sur la qualité des
prestations. L’organigramme de la société se présente comme suit :

14
Figure N° 4 : organigramme de la Sté MARAISSA

15
 - La fiche technique.

Raison sociale Maraissa S.A

Secteur d’activité Production maraîchère (agriculture)

Import et export

Date de création 1988

Forme juridique Société anonyme

Capital 50 000 000,00 dirhams

Adresse Route de Tiznit, tin Mansour, km 39 - Chtouka- ait Baha

Adresse postal BP 5205. Quartier industriel 80000

Tel +212(05)28.30.30.00 lg

Fax +212(05)28.30.30 10/14

E-Mail Secretariat@azura-maroc.com

Directeur General Hervé chartin

D.A.F Youssef el Youssef

Registre de RC : 5965 (tribunal de Inzegan)

commerce
Tableau 3 : la fiche technique de la société

16
 2-2 Organisation de l’entreprise
Fonction administratif :
 créer des méthodes ou des outils de travail (ex. : programmes informatiques) en
fonction du secteur d'activité de l'entreprise ;
 de maintenir une veille de l'environnement économique et de l'état du secteur
d'activité de l'entreprise ;
 de vérifier et analyser les différentes données recueillies au sein de l'entreprise et du
monde extérieur ;
La fonction technique
MISSIONS :
Section fluide : Elle s’occupe essentiellement de l’entretien du matériel tel que :

 Chaudières
 Compresseurs d’air
 Pompe à vide
 Matériel frigorifique
Section entretien et préparation : Elle vise à maintenir d’une manière régulière les machines
de l’entreprise en bon état, afin d’obtenir la quantité produite souhaitée, tout en assurant la
meilleure qualité des produits. Il s’agit de l’entretien mécanique et automatique, ce dernier
s’effectue en coopération avec un bureau d’étude où un dessinateur prépare des projets de
rénovation des machines anciennes et l’implantation de celles nouvelles.

Section réglage : Cette section assure le bon fonctionnement des machines au quotidien. Le
réglage ne concerne que des problèmes opérationnels, car c’est à la section entretien
qu’incombe la responsabilité des problèmes concernant la structure des machines ou leur
implantation

NB :
Le service technique connaît une utilisation de plus en plus importante de l’outil informatique,
et ce dans le cadre de l’instauration du nouveau système de G.M.A.O (Gestion de
Maintenance Assistée par Ordinateur).
on parle ici de l’informatisation de système technique de la société Maraissa.

La fonction qualité
 Contrôle de la qualité du produit (agréage).
 Gestion des référentiels de l’assurance qualité pour lesquels Azura est certifié (cf.
encadré).
 Assurer la sécurité des aliments et des personnes en évitant toute contamination
du produit qui pourrait le rendre impropre à la consommation. Suivre les bonnes
pratiques agricoles et veiller à l’application obligatoire des règles d’hygiène et de

17
 sécurité sur les fermes, dans les unités de conditionnement et sur la plate-forme
logistique.

NB : (Un taux de service maximum)

Le service Qualité a mis en place en 2012 un suivi des « taux de service » qui mesure de
façon objective, pour chaque client, la capacité d’Azura à répondre aux attentes du client sur
deux points :

La quantité de produits livrés (comparaison entre la commande et la livraison effective) et la

qualité du produit (taux d’acceptation du produit).

L’objectif est bien entendu d’améliorer ces taux de façon continue.

Service personnel ou gestion des ressources humaines (GRH) :

Les directions des ressources humaines assurent leurs missions et fonctions en collaboration
avec les autres directions et les responsables de terrain dans une logique d'objectifs fixés par
l'entreprise (l'Association ou l'Administration). C'est ainsi que la gestion des ressources
humaines est considérée - dans certaines organisations - comme coresponsable de domaines
comme la production ou la gestion de la qualité.

Il est possible d'identifier de nombreuses tâches pour cette fonction qui sont :

 l’administration du personnel
 la gestion au sens large
 la communication, l’information
 l’amélioration des conditions de travail

Le service achats
La fonction Achats est chargée de procurer les matières premières et composantes nécessaires
à la production. Ces composants doivent être livrés dans les délais, tout en étant conformes en
qualité et en quantité au cahier des charges.

Deux types de grandes tâches sont effectués au sein de la fonction Achats :

 Recherche des fournisseurs

 Evaluation et choix des fournisseurs

Service magasin et approvisionnement

Le gestionnaire de stocks exerce son métier dans les services administratifs des entreprises
qui assurent les approvisionnements assument et qui la gestion physique et comptable des
stocks.

18
Objectifs :
 Augmenter la productivité en éliminant les surstocks, les ruptures et les livraisons
spéciales (plus onéreuses).
 L’optimisation de la gestion des stocks en veillant à éviter la rupture des stocks, mais
aussi à diminuer le coût du stockage.
La veille au respect des normes de qualité des inputs de toutes catégories confondues au
moment de leur réception.
Service production
 Produire la bonne variété au bon endroit pour une qualité de produit optimale.
 Produire 100% des cultures avec la Protection Biologique Intégrée.
 Chercher des variétés plus gustatives surtout pour les segments de ronde et de grappe.
 Conserver une des plus larges gammes de tomates du marché.
 Adapter le choix des variétés aux structures de ferme.

19
Section 2 : Déroulement du stage et problématique

1) les tâches effectuées.

La première semaine était caractérisée par l’observation et l’essaye de comprendre la
méthode du travail au sien de service approvisionnement et gestion de stock de la société
AZURA. C’est l’occasion idéale de collecter toutes les informations possibles concernant
notre formation et d’être en contact avec la vie professionnelle.

Intitulé de la La période Les tâches effectuées

tâche
- La première tâche qu’il nous a été
confis est de remplir les dossiers. Et reste à
Observation Du 12/04 au côté de l’agent en vue d’observation aussi
20/04 pour poser des questions, son travail est
totalement sur le système (X3) sur lequel
suivre et préparer les documents par une
liaison Excel pour établir la facture et
remplir le CMR.
Ensuite on a fait des visites d’observation
aux différentes stations de production ainsi
que les autres services pour comprendre les
différentes étapes de fonctionnement de la
société.

- Le triage des articles (barquette,

Service Du 20/04 au seaux) pour classifier entre les
stockage 25/05 articles réutilisé et les déchets.
- La réception physique de la
marchandise (Contrôle quantitatif et
qualitatif, allotissement, pointage et
mise à jour des quantités en stock)
- La vérification des pièces
commandées et celles reçues.
- La vérification des factures.
- La saisie des pièces commandées
dans le système.
- L’inventaire des Magasins. Pour
vérifier la quantité réelle et celle du
système de quelques articles nous
avons fait un inventaire physique.
Cet inventaire est caractérisé par :
Le code d’article et l’adresse (Identifier
par le système ERP X3).

20
 La quantité en stock.
L’état d’emplacement des articles.
- Rapprochement des factures avec
leurs BC, BL, BR.
- Suivi des dossiers des ouvriers.
- Classement des documents Magasin
Emballage (bon entrée. Bon de
sortie...)
- La communication avec les
chauffeurs
- Réception des documents des
chauffeurs et des véhicules
- le saisi des coordonnées nécessaires
du chauffeur ainsi que de la
remorque sur le système X3.
- La négociation et la communication
avec les clients.

- Contrôle de l’endroit des chauffeurs

par GPS installé récemment.
Service Du 25/04 au - Réception et contrôle des pièces de
parc auto 05/05 rechange automobile

Figure 5 les tâches effectués

2) Les difficultés rencontrées

Le stage est un processus important et enrichissant, est souvent la meilleure étape à franchir
pour entrer dans le domaine professionnel. Il a pour porter de donner un premier aperçu du
monde du travail. Mais, le stage peut également devenir un vrai cauchemar pour certains.
Une fois le stage commencé, nous avons rend compte que l’entreprise délivre trop peu
d’informations la concernant. Le choix de notre thématique et problématique était difficile car
notre orientation vers le service d’application n’était pas liée à notre spécialité. C’est pour ca
qu’on a fait appel à notre encadrant pédagogique MR LAHCEN BENBIHI pour essayer de
trouver une liaison entre le service d’application et notre domaine d’étude. Aussi les taches il
y'en a des taches qu’on a effectué qui sont très loin de notre spécialité et plus proche des
tâches des ouvriers C’est certainement la pire situation dans un stage. Car le travail est
déqualifié au maximum. Et de ce fait nous n’avons se sent inutile et finit par perdre notre
motivation au premier temps, ce qui nous a pousser de même de continuer et avancer dans
notre rapport.

21
 3) les visites et les observations.
- les visites
Durant la période de ce stage nous avons fait des visites techniques au sein du service
réception, station de conditionnement, stocks, expédition, chargement, ainsi que le service
qualité pour comprendre les différentes étapes de fonctionnement de la société.

 La Réception
Après la récolte et le transport de la marchandise des fermes aux stations de
conditionnement, le responsable de réception réalise un contrôle qualitatif et quantitatif pour
éliminer la marchandise non conforme à certain normes de qualité, ce qui implique la
présence obligatoire d’un agent qualité, ensuite il pèse les tomates réceptionnés et après il
stocke la marchandise et il suive ce stockage.

 Le déplacement de La marchandise vers la chaîne production

Après la réception de la marchandise et le stockage, les tomates sont déplacées vers la
chaine de production ou elles seront traitées, selon les commandes des clients.
Tout d’abord, les produits passent à l’opération de lavage. Cette opération permet de
débarrasser la tomate de toutes les impuretés, Des résidus de pesticides de tous autres produits
chimiques. Ensuite, le Brossage, et le séchage
En fin Le calibrage qu’est une opération consiste à séparer les différents calibres (poids
et/ou dimensions) des tomates. Généralement cette opération se fait d’une manière
électronique à l’aide d’une machine nommé GREEFA.

 Emballage et palettisation
Les opérations d’emballage sont effectuées pour assurer une protection et la présentation
adéquate, sécurisée et convenable des différents produits. Elles se faites selon des critères
spécifiques pour chaque client.

Des contrôles se font visuellement portant sur le calibrage et la disposition des colis le type
d’emballage et de produit par les contrôleurs qualités et les chefs d’équipes.

Les ouvriers exécutent le montage des palettes

 Placement d’une palette vide une fois les colis sont prêts.
 Disposer les colis sur la palette suivant le plan de rangement.
 Procéder au pesage de la palette.
 Disposer les colis sur la palette suivant le plan de rangement.
 Faire entrer la palette en tunnels après avoir collé la fiche d’identification sur la
palette.

22
  Le stockage dans les chambres frigorifiques

C’est l’étape finale dans le processus de conditionnement .cette opération consiste à mettre
des palettes cerclés dans les chambres de refroidissement, tunnel ou frigo. En attendant
l’expédition.

 L’expédition

C’est une opération relative directement avec le Département de la logistique et l’export.

Consiste à suivre les expéditions selon un programme journalier d’expédition envoyé de la
part de DISMA le distributeur du groupe qui se trouve à perpignan en France. En général, la
tâche d’agent d’expédition se manifeste au niveau de chargement virtuel des camions, sur le
système de gestion intégrés utilisé par MARAISSA, puis l’impression d’un bon de
préparation qui facilite la tâche des agents de chargement.

 Chargement

La dernière étape par laquelle passe le produit au sein de MARAISSA.

Cette étape concerne le chargement du camion selon les données existantes sur le bon de
préparation, ce bon contient le code de produit, la désignation à charger, le poids, nombre de
colis, nombre de palette, la date d’expédition, N° de la remorque et N° du camion , et le
transporteur.

Avec le suivi du service qualité qui veuille a la conformité de la température de la

marchandise et la forme de palette aux normes.

 Service gestion des écarts

Pour que le produits contribuer à son exportation, il doit être conforme et respecte les
spécifications demandées par les clients, ça qui exige une bon maitrise de préparation des
commandes sur toutes opérations effectuées toute au long le processus de produit.

Les écarts sont des produits non-conformes aux exigences des clients étrangers, pour mieux
éclaircir le processus de ces écarts, j’ai opté à étudier le parcoure des écarts de « Station 01 »
dédier à la préparation de tomates rondes.

Triage manuel : ce faite par des ouvriers qui observent l’état apparent des tomates et faire
isoler les non-conforme (tomates verts, tomates hors-calibre « Très petits »).

Triage automatique : ce faite par la machine GREEFA, Selon le calibre et le couleur des
tomates acheminées sur la machine, le triage ce fait a l’aide des caméras numériques qui
prennent plusieurs photos en décidant la conformité de produits ou non

Au bord des deux triages, les ouvriers et la machine faire jeter les écarts sur un convoyeur
isolé dédié à transporter ces écarts à une autre zone sous le nom « Marché local ». Cette une
zone aux les commandes des clients internes se préparées, comme son nom l’indique, elle est

23
équipée par deux convoyeurs depuis « Station 01 » jusqu’à la zone marché local où il
s’effectue un autres triage de tomate déchet (tomate hors demande ni de client interne ni de
client externe).

Alors pour que la société n’entre pas dans un manque de gains, elle est obligée de trouver un
débouché local pour commercialiser les écarts de production qui ne sont pas conforme aux
exigences des clients externe. Les clients internes sont : Marché INZGANE (42%), Marché
Casa (30%), MARJANE (15%) et des autres clients avec un pourcentage de (13%).

45%
40%
35%
30%
25%
20% Clients interns
15%
10%
5%
0%
Marché Marché Casa Marjane Autres Clients
Inzegane

Figure 8:% des commandes mensuelles préparées à la zone marché local.

- Les observations
 Règles d’hygiène et de sécurité :

La société exige un respect global d’hygiène et de sécurité par un ensemble des instructions :

 Mise en place un service d’hygiène et de sécurité.

 L‘uniforme (la blouse).

 Les EPI (les gants, le protège des oreilles, les vêtements contre la
température du Frigo…) pour les ouvriers travaillant dans des conditions où
il y a des ondes sonores fortes, une baisse température…

 Les panneaux de sécurité.

 La séparation des allées des ouvriers et celles des allées des engins.

 La sensibilisation de l’importance d’hygiène.

 L’ergonomie offerte dans toutes les postes que ça soit pour les ouvriers ou
pour les employées.

24
  La législation :

Garder les droits des employées, parmi les principaux buts de la société :

- Les conditions de travail sont égales.

- Le respect des consignes préétablit par la loi marocain (les congés – les IHS – les
préavis…).

 Techniques d’organisation de travail :

Au niveau des Stations la planification est bien faite, on se basant sur les convoyeurs pour
bien effectuer les taches, optimiser le temps et éviter les erreurs.).

4) La problématique soulevée
Dans un secteur qui se constitue l’une des piliers de l’économie marocaine (secteur
agriculture) et qui réalisent des chiffres d’affaires très importants au niveau national et
international, les entreprises spécialisées dans ce domaine opte pour augmenter leur part de
marché suites aux décisions stratégiques et opérationnel bien déterminé par les responsables, à
ce point la aucun error ne peut pas prendre place toutes les services interne des entreprises
sont à l’égard et avertit de leur importance sur la contribution à la réalisation des bénéfices qui
vont assurer la survie dans un marché qui ne cesse plus de s’évoluer .

Alors qu’il est maintenant clair que l’économie marocaine se concentre plus dans l’activité
agricole les entreprises mène le même processus pour faciliter les taches à savoir
l’approvisionnement, la production et la distribution ce processus qui se commence par un
stockage très importants ce stockage joue le rôle de moteur de ce processus (pour ce que la
production soit en temps et en quantité importants), jusqu’à la commercialisation des produits.

Par conséquent notre problématique cherche à étudier l’importance de gestion du stock

dans la performance commerciale au sein de groupe AZURA (société MARISSA), donc la
question primordiale représentant la base de notre recherche est la suivante :

« Comment la gestion des stocks améliore la performance commerciale de

l’entreprise ».
La gestion des stocks est particulièrement importante en entreprise, puisque les stocks
(Matières Premières, consommables, etc.) immobilisent de la trésorerie, et que de leur gestion
dépend le bon fonctionnement de la fabrication. De plus, les conditions de stockage peuvent
influencer la qualité des produits finis ! Le chef d’entreprise portera donc une grande attention
à l’optimisation de la gestion des stocks c'est pour ça qu'on a choisi cette problématique pour
trouver à quel niveau cette gestion de stock améliore la performance de l’entreprise et dans
quelle mesure peut-on intégrer une bonne gestion de stock aux stratégies de l’entreprise.

25
Chapitre 2 :
Le Cadre méthodologique.

26
Section 1 : le cadre méthodologique
1- La gestion des stocks
1-1 Définition du stock

Le stock est l’ensemble de marchandises, de matières ou fournitures, des déchets, des produits
semi-ouvrés, des produits finis, des produits ou travaux en cours et des emballages
commerciaux qui sont la propriété de l’entreprise.

1-2 Utilités et inconvénients du stock :

A : Utilités du stock
Le stock permet de gérer les articles disponibles dans l'entreprise en vue de satisfaire les
besoins à venir à l'aide d'outils logistiques et d'un système d’information performant pour
l'organisation.
Ces besoins seront à satisfaire au bon moment, dans les bonnes quantités et d'une manière
permettant la bonne utilisation du stock. Si l'on n'est pas capable de satisfaire un besoin à
l'aide du stock correspondant, on parle de rupture de stock

Figure 9 : Explication de la rupture du stock

Tout l'art de cette gestion est d'avoir suffisamment de stock pour répondre correctement aux
besoins et pas trop pour ne pas supporter les différents coûts du stock (coût d'acquisition, coût
de stockage, coût de dévalorisation, etc.)
A ce niveau, il est possible de distinguer trois finalités du stock :
 Stock de transaction, pour optimiser les coûts de transaction et les coûts de stockage ;
 Stock de précaution, pour éviter la rupture de stocks ;
 Stock de spéculation, pour profiter des mouvements de prix. Cependant, les stocks
impliquent également des inconvénients pour les entreprises.

27
 B- Inconvénients du stock

En constituant un stock de produits finis ou de matières premières, l’entreprise peut être

confrontée à plusieurs problèmes, par exemple :
 L’augmentation du risque de détérioration, obsolescence, périssabilité ;
 Les immobilisations de capitaux et de fonds ;
 Encombrement et prise de place à l’intérieur des entrepôts, etc.

1-3 Type de stock

 Stock de sécurité : supplément au stock minimum nécessaire en cas de retard de

livraison ou d'accroissement de la demande.
 Stock mort : c’est toute quantité d’articles et de produits utilisables. Le stock mort
peut être le résultat de mauvaise planification ou des produits défectueux, ce qui
oblige l’entreprise à le détruire.
 stock spéculatif : Si l’on peut prévoir les hausses (ou les baisses) des prix, les
produits stockées peuvent être vendus à des prix supérieurs, dans certaines situations,
les stocks peuvent être utilisés pour influencer les prix.
 Stock d’encours : il concerne les produits en cours de fabrication.

1-4 Typologie en fonction de la nature

Dans les entreprises de production, on rencontre plusieurs types de stocks :

 Matières premières et composants qui sont les articles achetés par l’entreprise,
réceptionnés, mais qui ne sont pas encore entrés dans le processus de production.
 Produits finis qui sont tous les articles ayant subi toutes les opérations de
transformation et prêts à être livrés au client. On les retrouve dans les usines, dans les
centres de distributions ou dans les dépôts.
 En cours de fabrication constitués des articles entrés dans le processus de
transformation mais pas encore terminés. On les retrouve dans des stocks
intermédiaires au pied des machines ou en transfert entre les machines.
 Pièces de rechange articles intermédiaires et sous-ensembles qui sont prêts à être
livrés au titre su service après-vente.
 Pièces de maintenance outils et outillages c'est-à-dire articles utilisés en production
qui ne font pas partie des produits fabriqués.

1-5 Les opérations de gestion de stocks

La gestion des stocks d’une entreprise doit être réalisée avec soin, afin d’être capable en
permanence de connaître l’état de ceux-ci. Parmi les opérations nécessaires, on trouve :

 le magasinage : Les stocks d’une entreprise sont placés dans un ou plusieurs

magasins afin de les ranger entre leur réception et leur mise à disposition.

28
  La gestion des entrées/sorties :
Afin de permettre un suivi des quantités en stock, chaque mouvement de stock (entrée ou
sortie) doit faire l’objet d’une transaction. Pour que cette dernière soit optimale, il est
souhaitable que les mouvements soient saisis en temps réel par le système informatique de
gestion des stocks.
On connaît ainsi à chaque moment l’état réel du stock.
La relation entre les quantités réellement en stock et les quantités indiquées par la gestion des
stocks dépend de la rigueur avec laquelle les mouvements sont saisis. Toute erreur de saisie se
traduira par un écart entre la réalité et les quantités indiquées dans les fichiers. Pour une
gestion rigoureuse, il est indispensable de limiter l’accès des magasins aux seules personnes
autorisées.

 Les inventaires : À tout moment, le gestionnaire doit être capable de fournir un état

Des stocks pour chaque référence en quantité et en emplacement. Pour vérifier la qualité de
l’état des stocks (différence entre stock réel et image informatique du stock), il faut effectuer
des inventaires, et éventuellement remettre à jour l’image informatique.

Un inventaire consiste en une opération de comptage des articles dans les rayons du magasin.
On trouve principalement trois types d’inventaire :

 L’inventaire permanent :
Il consiste à tenir à jour en permanence les quantités en stock de chaque article grâce aux
transactions.
 L’inventaire intermittent :
Il est en général effectué une fois par an en fin d’exercice comptable. Il est effectué pour tous
les articles de l’entreprise, d’où une grosse charge de travail qui perturbe son activité.
 L’inventaire tournant :
Il consiste à examiner le stock par groupe d’articles et à vérifier l’exactitude en quantité et
localisation de ces articles. On définit généralement des fréquences différentes d’inventaire
tournant selon l’importance de l’article.

1-6 Méthodes d’évaluation et de gestion des stocks

A- Évaluation des entrées et des sorties en stock :

Le coût d’entrée d’un stock à l’actif (évalué pour faire le bilan) est constitué des :

 Coûts d’acquisition sont les prix d’achat des matières premières, fournitures
Ou marchandises auxquels s’ajoutent les éventuels frais de transport et de manutention, les
droits de douane et autres taxes non récupérables ;
 Coûts de transformation sont les coûts ajoutés au coût d’acquisition afin de parvenir
au coût de production déterminé par la comptabilité analytique ;
 Coûts encourus pour amener les stocks à l’endroit et dans l’état où ils se trouvent.

29
Pour obtenir le coût réel de stock (à comptabiliser), il existe plusieurs méthodes des coûts
réels (en retenant les coûts de production ou d’acquisition réellement engagés) :

 Coût moyen unitaire pondéré périodique (CMUP) : Le coût unitaire de sortie

d’articles du stock est égal à la somme (de la valeur initiale + celles d'entrées en stock) divisé
par la somme (de quantité initiale et celles d'entrées en stock). Si ce sont des stocks de
produits finis, le coût unitaire d'entrée sera le coût de production.

𝐶𝑀𝑈𝑃= (𝐿𝑎 𝑉𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑒𝑛 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡 𝑙′𝑒𝑛𝑡𝑟é𝑒+𝑉𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑙′𝑒𝑛𝑡𝑟é𝑒)/

(𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑒𝑛 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡 𝑙′𝑒𝑛𝑡𝑟é𝑒+𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑒𝑛𝑡𝑟é𝑒𝑠)

 Premier entré, premier sorti (FIFO, PEPS en français) : Le coût unitaire de sortie
d'un type d'article du stock est égal à la valeur de l'article qui est entré en premier
chronologiquement dans le stock.
 Dernier entré, premier sorti (LIFO) : Le coût unitaire de sortie d'un type d'article du
stock est égal à la valeur de l'article qui est entré en dernier chronologiquement dans le stock.

 Méthode prochain entré-premier sorti (ou méthode next in first out : NIFO) :
Cette méthode consiste à valoriser l’élément qui sort du stock à sa valeur de remplacement sur
le marché. Cette méthode est utilisée au Pays-Bas.

 Premier échu premier sorti (First expired first out (FEFO)) : Ce mode de gestion
Toléré est particulièrement adapté aux produits avec une DLC (Date Limite de
Consommation) ou une DLU (Date Limite d'Utilisation). Cette méthode prend en compte de
la date limite entrée dans le système pour effectuer les sorties.

B- Méthodes d’évaluation à des fins d’analyse financière :

La valeur du stock influence la trésorerie et en particulier le besoin en fonds de roulement.

 La valeur du stock = Coût de possession + coût de gestion des stocks
 Le coût de possession = coût de stockage unitaire * Quantité moyenne stockée
 Le coût de stockage unitaire correspond à la somme des :
 Coûts fixes : (Prix d’achat unitaire + frais d’acheminement unitaire) * % du coût
moyen pondéré du capital.
 Coût variable unitaire : D’entreposage
 La quantité moyenne stockée correspond Annuellement au :
(Stock initial + stock final) / 2
 Le coût de gestion = coût de lancement unitaire * nombre de livraisons d'articles
 Le coût de lancement (de transaction) est par exemple la passation des commandes,
le transport, le traitement administratif…
 La formule de Wilson peut être retrouvée à partir de cette valorisation :

𝑄𝑒=√ (2×𝑁×𝐶𝐿)/ (𝐶𝑢×𝑇)

30
Notations :
N, nombre d’articles consommés sur la période ;
Cl, coût unitaire d’approvisionnement ou de lancement en fabrication de
l’article.
T, taux de possession du stock moyen ;
Cu, prix unitaire de l’article (prix d’achat) ;

La formule de Wilson suppose des hypothèses simplificatrices suivantes :

Les coûts sont proportionnels au nombre d’articles achetés ;
 Il n’y a pas de pénurie ;
 La demande est régulière ;
 Les coûts de stockage et de commande ou lancement sont définis et constants.

2- La performance
2-1 Définition de la performance

D'une façon générale, la performance désigne la réalisation des objectifs organisationnels,

quelle que soit la nature et la variété de ces objectifs. Cette réalisation peut se comprendre au
sens strict (résultat, aboutissement) ou au sens large du processus qui mène au résultat
(action). La performance est un concept multidimensionnel, à l'image des buts
organisationnels ; elle est subjective et dépend des référents choisis (buts, cibles).

2-2 Définition de la performance commerciale

La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer
un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant
une organisation et des processus optimaux. Des indicateurs (chiffre d’affaires, nombre de
ventes, marges, parts de marché…) permettent de mesurer la performance commerciale.
Le but est ainsi d'atteindre les objectifs globaux de la société par rapport aux indicateurs de
performance préalablement définis. La performance commerciale ne se résume donc pas
simplement à l’acquisition de nouveaux clients mais aussi à la fidélisation de la clientèle
existante.

2-3 Comment mesurer la performance commerciale

Il existe une multitude des indicateurs pour mesurer la performance commerciale d’une
entreprise.
 Les indicateurs quantitatifs :
 fréquence des interactions commerciales ;
 part de marché ;
 chiffres de prévisions de vente;
 chiffres d’affaire (par commercial/ par employée) ;
 retour sur investissement des campagnes de fidélisation;
 croissance du panier moyen par client;

31
 niveau moyen des remises accordées;
 tendances de vente par produit/marché/commercial,
 taux de satisfaction
 taux de recommandation net
 taux de transformation…
 Les indicateurs qualitatifs :
 niveau d’information sur le prospect;
 La fidélisation est le processus qui permet à une organisation d’inscrire dans le temps sa
Relation avec des clients, usagers, membres, donateurs etc. dans le but de les conserver et
Réaliser une grande compétitivité commerciale ;
 La fidélité est le plus souvent la conséquence positive de la satisfaction de l’individu
concerné ;
 La satisfaction des clients ;
 niveau d’information sur l’offre et de préparation vs possibles objections;
 date butoir pour closer;
 next steps;
 concurrents les plus souvent rencontrés, priorités commerciales…

2-4 les outils de mesure de la performance commerciale

 FAIRE UN AUDIT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DE

L’ENTREPRISE :
Il est nécessaire de faire un audit pour prendre les bonnes décisions et élaborer un plan
d’actions. Cet audit peut se faire en interne de votre entrepris en proposant par exemple un
questionnaire à vos équipes.

 MESURER LE COÛT DE LA PERFORMANCE DES COMMERCIAUX

L’aspect humain est donc un élément essentiel pour créer un environnement productif et donc
améliorer votre performance commerciale. Il ne faut donc pas laisser de côté toutes les
métriques relatives à la gestion des ressources humaines, à leur formation, aux capacités des
équipes et à la motivation individuelle.

 LE TABLEAU DE BORD, UN OUTIL D’AMÉLIORATION DE LA

PERFORMANCE COMMERCIALE

Le tableau de bord commercial permet de mesurer l’activité commerciale d’une entreprise à

l’aide d’indicateurs pertinents (indicateurs d’efficacité, indicateurs d’efficience) permettant
d’améliorer la performance commerciale. Cet outil permet de suivre l’évolution de l’activité
commerciale au regard d’objectifs fixés.

Pour que le tableau de bord soit efficace à votre organisation, il est nécessaire de choisir les
bons KPIS (par exemple : nombre de livraisons retournées pour cause de produits défectueux,
nombre de retours SAV, coût du contrôle qualité, chiffres d’affaires…). Ces derniers sont

32
directement influencés par le profil des objectifs à atteindre. Malheureusement, se tromper
d’indicateurs peut nuire fortement à l’obtention de bons résultats commerciaux. En suivant les
bons indicateurs de performance, le manager a une vue globale des performances
commerciales de ses équipes, et peut donc actionner les bons leviers pour faire progresser ses
collaborateurs.

3- Le lien entre la gestion des stocks et la performance

commerciale
La gestion des stocks est essentielle au fonctionnement d'une entreprise rentable.
L'établissement d'un processus de gestion des stocks efficace peut aider à :
 augmenter le fonds de roulement;
 analyser les tendances relatives aux ventes;
 transformer les stocks en argent.
 Les pratiques de gestion des stocks peuvent aider à planifier, à contrôler et à organiser
les biens et le matériel utiles à l’entreprise. Elles permettent de commander les bons
produits en quantité suffisante et d'ainsi répondre aux besoins des clients tout en
assurant la rotation de stocks.
 Une gestion appropriée des stocks peut contribuer à la réduction des coûts de
l’entreprise et à la réalisation d'économies d'échelle, en plus de préparer l’entreprise à
n'importe quelle éventualité.
 transformer les stocks en argent.

Conserver des stocks en trop grande quantité peut être coûteux, mais il peut risquer de perdre
des ventes si l’entreprise n'est pas en mesure de répondre aux besoins des clients.

Établir des objectifs de niveaux de service peut aider à trouver un équilibre qui répond autant
à vos besoins qu'à ceux de vos clients.

Il serait utile d'établir des objectifs et de mesurer :

le pourcentage des commandes remplies;

• le temps d'attente du client quant à la réception de sa commande;

• le nombre de ventes perdues si vous n'avez pas l'article en stock.

Evaluez régulièrement le rendement afin d'ajuster les objectifs ou les processus en vue de les
atteindre.

-Prévision des ventes

Prévoir les ventes de l’entreprise peut être très exigeant. Cependant, en disposant de
prévisions exactes, l’entreprise peut estimer la quantité de stocks dont-elle a réellement
besoin.

33
Voici comment prévoir les ventes éventuelles :

• Utilisez le chiffre d'affaires antérieur pour prévoir la demande éventuelle;

• Analyser les données de la demande des clients

• Analysez le marché potentiel.

34
Section 2 : la motivation de choix; les objectifs; la
méthodologie de travail.

1. La motivation de choix

Le secteur des fruits et légumes considéré depuis longtemps comme un levier de

l’économie marocaine, connait un essor colossal de par les progrès réalisés au niveau de la
production, du conditionnement de la commercialisation et de l’export. Dans un contexte de
mondialisation et de globalisation des échanges, le Maroc eu sa part d’influence à l’échelle
mondiale, en particulier la région de SOUS-MASSA grâce à ses exportations des produits
agricoles présentes dans différentes marchés étrangers qui se caractérisent par l’exigence de la
qualité des produits importés, chose qui représente une réelle contrainte pour les acteurs du
secteur, et reflète leurs contribution évolutive vers la performance, qui constitue un enjeu
majeur pour la survie des entreprises et le maintien du bon développement de l’agriculture à
l’échelle régionale et nationale. Pour se conformer d’une part à la réglementation des marchés
et à leurs exigences, et de l’autre part pour faire face à la concurrence accrue, les stations de
conditionnement et d’exportations des fruits et légumes se trouvent dans l’obligation
d’améliorer leurs productions dans les meilleurs conditions, délais et à moindre couts. De ce
fait, il devient primordial aux entreprises d’adopter une politique logistique performante,
capable d’établir une bonne gestion des flux physiques et d’informations, de résoudre les
problèmes confrontés, et de surmonter les défis de la concurrence. Ce qui nous a poussés
d’avantages à s’intéresser de près à ce domaine, dans la perspective d’étudier les différentes
étapes de la chaine logistique des fruits et légumes destinés à la gestion des stocks, afin de
comprendre le processus de stockage et éventuellement proposer des suggestions afin de
l’améliorer.

2. Les objectifs
Notre problématique a comme objectif d’auditer comment la gestion de stock améliore la
performance commerciale de la société de mettre en place une structure d'approche des
problèmes, de concevoir une façon de régir les processus clés, et d'établir de façon formalisé
des plans d'actions destiné à assurer un progrès continu et une qualité optimale.

Pour aborder ce problème, nous nous sommes fixés un certain nombre d'objectifs que sont :

 Prendre connaissance du processus stockage ;

 Identifier les raisons qui justifient les problèmes posés ;

 Enfin, trouver des approches de solutions à ces problèmes.

La réalisation de cet objectif nécessite :

 Une analyse de la part de marché de l’entreprise ;

 Une analyse des outils qualitatifs de la performance commerciale ;

35
  Une analyse des outils quantitatifs de la performance commerciale ;

 Plan d’action d’amélioration

3. La méthodologie de travail
Pour mener à bien notre étude on basera sur un certain nombre d'outils et de méthodes qui
faciliteront le recueil d'informations en vue de leur traitement. Il s'agira de la recherche
documentaire, d’un guide d’entretien avec le responsable chargé des approvisionnements et
de la gestion des stocks puis la recherche documentaire enfin des observations directes sur le
terrain.

 La méthode du guide d’entretien :

Nous basant principalement sur un guide d’entretien adressé à M. Taha BOUZIANE le

responsable des approvisionnements et des magasins au sein de l’entreprise Maraissa groupe
AZURA.

Ce guide d’entretien est composé de 21 questions divisé en 2 thèmes le première concernant

la gestion des stocks le deuxième concernant la performance commerciale pour permet une
analyse plus qualifiante de la part du responsable de l’entreprise.

 La recherche documentaire

Elle est faite à l'aide des ouvrages sur la gestion des stocks et son impact sur la performance
commerciale, les revues et les rapports sur le thème de recherche, les cours reçus aussi bien en
classe, des documents traitées quotidiennement au sein de la société MARAISSA groupe
AZURA par exemple on peut citer le bon de commande interne, le bon de livraison, la fiche
de stock, et le CMR (VOIR LES ANNEXES )

 Les observations directes

Cette technique a consisté à des visites dans les différents magasins de stockage et les
stations de production afin de voir la nature et le système de rangement utilisé, les
conditions de conservation … pour déduire leur rôle au niveau de la quantité produites et
le chiffre d’affaires réalisées par la suite. Aussi s’est-elle faite à travers les travaux
effectués par nous-même afin de toucher la réalité.

36
Chapitre 3 :
Analyse des résultats et
propositions
d’amélioration

37
Dans ce dernier chapitre, nous allons présenter l’analyse des résultats du guide d’entretien
ainsi que la synthèse de notre étude et les propositions d’amélioration et finalement une
conclusion.

Section 1 : Présentation des résultats de guide d’entretien

Après avoir réalisé un guide d’entretien composé de 21 questions avec le responsable des
approvisionnements et des magasins Mr TAHA BOUZIANE nous avons divisé ces réponses
en 2 thèmes les suivants :

 La gestion de stocks
 La performance commerciale

 Thème 1 : La gestion de stock :

La gestion de stock est une utilité important dans une entreprise il sert à organiser les
quantités approvisionnée qui sont destiné pour intégrer le processus de production.

Dans le but de notre étude on a essayé d’observer les différentes pratiques qui s’exerce dans le
milieu de stockage (magasin) pour tirer l’importance de ce terme (gestion de stock, ce dernier
a des effets positifs sur le processus général de la chaine logistiques qui commence de
l’approvisionnement, la production et enfin la distribution.

Nous avons constaté que la gestion de stock et très important chez la société MARAISSA
cela s’apparait par la variété des espaces de stockages qui facilite la gestion de stock , la
société encore évalue son stock par une méthode FIFO cette méthode permet d’éviter le sur-
stockage et la rupture de stock ainsi qu’à la mise à jour de l’espace de stockage pour l’arrivée
des nouveaux articles ainsi qu’à l’utilisation de méthode ABC pour faire évaluer les couts à
l’aide d’un système informatique X3 ce système aide aussi à calculer les quantités à
approvisionner après la passation de l’inventaire qui se fait chaque fin de mois .

La gestion de stock de produits finis en sortie de production sont stockés temporairement

jusqu’au leur déplacement vers les frigos de refroidissement afin d’être expédié vers leur
destinataires.

La société encore géré son stock par l’utilisation des moyens de manutention qui sont
largement suffisant pour répondre aux besoins et pour faciliter le déplacement des palettes.
Les règles de sécurité sont respectées, la circulation du personnel est organisée de manière
rationnelle de façon à éviter les déplacements trop longs, couteaux en même temps, en
pénibilité et en risques.

Le personnel est formé à effectuer des mouvements et transactions de stock. En cas d'écart, il
aide à la recherche de la cause et participe par conséquent aux actions de progrès, le partage
des responsabilités est bien définie. Afin d’éviter les écarts entre le physique et le système
d’information, tout mouvement physique ne peut avoir lieu sans informer le système
d’information.

38
  Thème 2 : La performance commerciale :

La survie de chaque entreprise dépend de son performance commercial a compris le chiffre

d’affaires ce chiffre et nécessaire pour faire équilibrer la situation financier de l’entreprise
entre ces charges et ces produits et pour faire des investissements.

Suites a notre domaine et spécialité d’étude qui est la communication et la commercialisation

il est nécessaire pour nous de choisir un sujet liée à nos études, dans ce cas on a choisi de se
focaliser sur l’impact de la gestion de stock sur la performance commercial des entreprises.

Pour le cas de chaque société l’indicateur principale pour mesurer la performance

commerciale et le chiffre d’affaire selon les critères qui comprend les ventes, les réclamations
des clients et la part de marché.

D’après notre phase d’observation on a constaté que la gestion de stock a une corrélation avec
la performance commerciale car avant la distribution des produits finis le stockage et très
importants pour la phase de la production il joue le rôle d’un moteur qui assure la continuité
de la production , la société MARAISSA concentre la totalité de ces moyens dans ce niveau
car leur station de production se caractérise par la production a la chaine cette dernier et
automatisé donc il fallait déposer les quantités stockés sur place et par nécessité de chaque
ligne pour éviter les retards et les heures d’arrêt le respect de temps et très efficace car dans le
mode de la production a la chaine les quantités produites sont très importants à cause de la
variété et les grandes quantités commandés par les clients , donc la bonne gestion de stock
permet d’augmenter la quantité produits cette quantité qui va être distribuer garantit à
l’entreprise l’augmentation de son chiffre d’affaire le plus qu’il produit le plus qu’il satisfait
ses clients et qu’il réalise un chiffre d’affaire très importants.

La société MARAISSA a deux marchés le marché national et le marché international mais la

société se focalise beaucoup sur le marché externe à cause de la variété des clients et donc
c’est le marché le plus rentables pour elles, aussi il existe une variété des clients à l’externe
cela explique l’utilisation des différents emballages qui correspond à chaque client (l’exemple
des barquettes cartonnées pour les Allemagnes) , la gestion de stock dans ce cas aussi joue le
rôle du pilier car la production est divisée par des lignes dans chaque ligne il y’a un produit
destinée a un certain client et donc les responsables des stocks sont averti par le programme
de production par chaque ligne pour faciliter la continuité de production sans retard ou
mélange entre les emballages ou les produits le système informatique X3 et présent pour
assurer la traçabilité des emballages et des produits emballées , pour le cas des produits non
conforme et qui sont bloqués par le service de qualité c’est elles qui sont destinées au marché
local .

39
Section 2 : Synthèse des résultats et proposition d’amélioration.

1) Synthèse des résultats

Finalement notre enquête a était fait pour déduire l’impact de la gestion de stocks sur la
performance commerciale des entreprises et comment la gestion de stocks améliore la
performance commerciale de l’entreprise, notre 2 mois de stage au sein d la société
MARIASSA nous a aider à répondre à cette problématique.

Le choix de cette société était volontaire et bien pensée car cette société qui est intégré dans le
GROUPE AZURA a une grande superficie de stockage et un chiffre d’affaire très importante.

Pour finaliser cette étude il fallait dire que la gestion de stock et très importants pour chaque
entreprise car il contribue à l’augmentation et l’amélioration du chiffre d’affaire de
l’entreprise c’est ce qu’on a observée chez la société MARAISSA en faisant un tour entre les
magasins de stockage et les stations de production on a vu que les quantités produites sont très
importants et donc il existe une variété des clients pour la société, cela exprime les grandes
espaces de stockage pour MARAISSA car la production nécessite un mélange entre les
matières premières et les moyens de production pour avoir un produits finis, donc la gestion
de stock et très efficace dans la production un stock bien organisée permet de déplacer les
matières premières au temps en respectant le programme de production dans chaque ligne la
gestion de stock et le fournisseur de la phase de production et l’influenceur de la performance
commerciale d’une façon indirect, c’est ce qui a prend le but de notre étude .

Maintenant pour conclure on peut dire que la gestion de stock améliore la performance
commerciale de l’entreprise et la gestion de stock est une utilité principale pour toute
entreprise qui ont des magasins de stockage car les exigences des clients nécessite a
l’entreprise de produire et distribuer un produit de qualité et dans un temps court la
disponibilité des produits et une motivation d’achat pour les consommateurs et pour produire
un produit en temps il faut fournir les matières premières stockés en temps, pour assurer
disponibilité de produits destinées à la vente en but de réaliser des gains au niveau de du
chiffre

2) Proposition d’amélioration et difficultés

rencontrées

2-1 Propositions d’amélioration

Les résultats de cette étude devraient être pris en considération par la
société MARAISSA dans son fonction de la gestion de stocks afin
d’améliorer la performance commerciale.

40
A ce point, nous proposons à l’entreprise quelques propositions
d’améliorations que nous Exposons ainsi sur la dernière section de ce
travail.

- Effectuer une revue régulière du magasin et des implantations et analyser avec les
manutentionnaires toute anomalie, en cas de besoin, procéder à la modification
d’implantation
- Les responsables des magasins doivent s’approvisionner en grandes quantités afin
d’éviter le problème des ruptures de stock.
- Définir l'arbitrage entre le niveau des stocks et le taux de rupture : Le fait d'être
capable de satisfaire la demande en permanence uniquement à partir du stock
disponible coûte très cher.
- prévision et planification de l'équilibre entre l'offre et la demande;
- maintenir un niveau des stocks conforme à la stratégie d’entreprise.
- Utiliser une politique d’entreprise pour la gestion des stocks qui permet de se positionner
par rapport aux entreprises analogues ou concurrentes ainsi qu’au marché en termes de
capital immobilisé, stratégie commerciale et progrès
- Proposer au client les quantités en excès dans le cas d'une production
à la commande ou les réserver pour la programmation future en cas
d'une production pour le stock, ce qui va permettre de préserver les
ressources, réaliser des économies et réduire le volume des déchets.
- Analyser régulièrement les niveaux de stocks de l’entreprise et des
concurrents.
- Pour l’agencement des magasins, il faut accorder le plus d’espace aux produits qui se
consomment le plus et qui génèrent d’importantes marges bénéficiaires. Cette
classification serait la résultante de méthodes d’analyse des stocks ABC qui permet un
découpage détaillé des stocks en fonction de leur valeur. Elle ressort donc trois segments
ou classes selon les critères qui suivent :
- Classe A : les 20% des articles qui représentent environ 80% de la valeur totale du stock.
- Classe B : les 30% des articles suivants qui représentent environ 15% de la valeur totale
du stock.
- Classe C : les 50% des articles restant qui représentent environ 5% de la valeur totale du
stock.

Ensuite il revient à AZURA de consacrer à chaque type d’article l’espace qui lui convient et
de rapprocher les articles de classes A près de la sortie des magasins. Puisque ce sont les
produits qui se consomment le mieux, il serait préférable de les rapprocher de la sortie.

41
 Conclusion générale

Le groupe AZURA et plus précisément La société MARAISSA entraîne une concentration

stricte pour devenir une entreprise performante, grâce à des efforts effectués pour rendre des
meilleurs produits agricoles à sa clientèle.

Durant la période de notre stage de fin d’étude, notre objectif était d’appréhender la chaine
logistique de la société, ainsi de déterminer des recommandations et les possibilités existantes
pour faire face aux problèmes trouvés tout ou long de la gestion des stocks grâce à des
résultats obtenus à travers le guide d’entretien qui nous a permis d’atteindre ces objectifs.

Nous avons confrontés beaucoup de difficultés au sein de la société pour effectuer l’étude de
notre thème, par exemple avoir une manque d’information.

Autrement, notre stage est une expérience qui nous a permet de découvrir les différents
services de MARAISSA groupe AZURA et d’avoir une approche réel sur toutes les missions
retenus par cette dernière ce qui a été une opportunité pour découvrir le secteur agricole et
enrichir nos compétences et nos savoir-faire.

Lors de ce stage de 2 mois, on a pu mis en pratique nos connaissances théoriques acquises

durant notre formation à l’école supérieur de technologie d’Agadir, tout en étant confronté
aux difficultés réelles du monde du travail et du management d’équipes.

Après notre rapide intégration dans l’équipe, on a eu l’occasion de savoir les différentes
pratiques utilisées pour évaluer le stock ainsi que les outils de manutention exploiter pour

organiser le stock en effectuant des tâches quotidien nous avons encore contribuer à
l'enrichissement de notre rapport , Cette expérience nous a permis de répondre aux
questionnaires que nous n’avons en ce qui concerne les moyens utilisés par les entreprises
pour organiser leur stock et comment cette gestion de stock améliore la performance
commerciale , L’entreprise qui nous accueillons pendant ce stage faisait face à une période de
grande quantité stockés , et nous sommes très fier d’y avoir contribué car ca nous a faciliter
l’avancement dans notre problématiques ainsi qu'à l’observation de L’évolution des demandes
des clients et l’adaptation de l’entreprise au changement des attentes de marchés nous a
permis de comprendre l’importance de la gestion de stock dans l’amélioration de la
performance commerciale .

Finalement le stock est nécessaire pour toute entreprise il est aussi de l’argent qui dort. il doit
être bien gérer donc il faut utiliser les différentes pratiques et outils pour assurer la gestion
efficace de stock et par la suite pour avoir de l’impact positif sur la performance commerciale
de l’entreprise.

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 BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE

 Bibliographie

LA ROUSSE. (2008). Larousse le nouveau robert ; paris, librairie la rousse.

BERLAND, Nicolas (2009) « Mesurer et piloter la performance »,, pages 113à 119

 CONSULTATION DES COURS :

- Analyse des couts et marge 1ère année TCC
- Distribution logistique

 Webographie

www.google.com

www.azura-groupe.com

www.mawrid.ma

www.agrimaroc.ma

www.franceagrimer.fr

https://stockage.ooreka.fr/comprendre/stockage-gestionapprovisionnements

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 Les annexes

Annexe 1 : le guide d’entretien

Annexe 2 : les figures

Annexe 2 : les documents internes de l’entreprise (BL, BCI, CMR….)

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 Département : Technique de Communication et Commercialisation
Filière : TCC

RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDES

Sous le thème :

L’impact de la gestion des stocks sur la

performance commerciale de l’entreprise

Cas de la société MARAISSA groupe AZURA

Guide d’entretien :
Nous sommes des étudiants en 2ème année en Technique de Commercialisation et
Communication à l’Ecole Supérieure d’Agadir, cette enquête rentre dans le cadre de notre
stage de Fin d’Etude, nous menons une étude sur la gestion des stocks au sein de la société
MARAISSA groupe AZURA. Nous avons prions de bien vouloir répondre à ce guide
d’entretien ci-dessous et nous vous remercions pour votre collaboration.

Réalisé par : Encadré par :

- BALI Kamal - Mr. Lahcen BENBIHI

- EL MIR Ismail

Année universitaire 2018

Ecole Supérieure de Technologie d’Agadir, Rue oued ziz B.P.S AGADIR MAROC, Tel : +212(0)6 28.23.25.83/ +2125(0)6.62.68.63.16
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Fax : +212(0)5.28.23.78.24, www.esta.ac.ma
 Thème 1 : la gestion des stocks

1. Quel est votre rôle dans la chaine logistique de l’Entreprise ?.........................................

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2. Quel est l’importance de la gestion de stock dans l’activité de l’entreprise ?.................

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3. Quel rôle joue la gestion de stock dans la satisfaction des besoins de marché ?..............

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4. Comment sélectionnez-vous vos fournisseurs ?...............................................................

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5. Comment s’effectue la gestion de stock dans votre magasin et quels sont les méthodes
utilisées (ABC, FIFO, LIFO) ?.........................................................................................

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6. Comment vous calculez et décidez les quantités à approvisionner ?...............................

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 7. Vos magasins de stockage sont-t-ils suffisants pour stocker tous les produits et de
grandes quantités?..................…………………………………………………………...

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.......................................................................................................................................................

8. Quels sont les principaux articles stockés ?......................................................................

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9. Quel sont les problèmes rencontrés lors de la gestion de stock ?.....................................

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10. Comment gérez-vous la complexité générée par la multitude des articles stockés ?........

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11. Quel est l’outil informatique utilisé pour la gestion des stocks ?.....................................

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12. Comment vous procédez pour la passation d’une commande ?...............................

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13. Quel sont selon vous, les facteurs clés de succès pour que la gestion de stock soit
efficace ?..........................................................................................................................

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Thème 2 : la performance commerciale

14- Comment évaluez-vous votre performance commerciale et sur la base de quels
critères ?........................................................................................................................

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15- Quels sont les liens entre la gestion de stock et la performance commerciale ?.............

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16- Une bonne gestion de stock permet-ils d’augmenter la quantité produits et le CA par la
suite ? , Si oui pourquoi ?...........................................................................................

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17- Quels sont vos marchés ?..............................................................................................

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18- Quels sont selon vous, les marchés les plus rentables pour l’entreprise et pourquoi ?

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19- Pensez-vous que le progrès technique contribue considérablement à l’amélioration de

la gestion de stock de l’entreprise ?...............................................................................

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20- Est-ce que la variété des emballages des produits améliore la performance
commerciale de l’entreprise, Si oui pourquoi ?..........................................................

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21- Quel est la relation entre stock et performance ?............................................................

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Annexe 2

Les sites d’AZURA

Figure N° 1 : type des tomates.

Figure 2 : carte graphique

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Figure N° 6: les déférents types de conditionnement utilisés par AZURA

Figure N° 7 : Refroidissement des palettes

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Annexe1 : Bon de commande interne (BCI)

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Annexe 2 : Bon de livraison(BL)

53
Annexe 4 : fiche de stock

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