1 Ecp Cours 1

V1.
0_2021-07-09
ENSEIGNANT : Élodie SEGARRA
MATIERE : Économie & Gestion

SOURCES : Élodie SEGARRA
BAC PRO ECP

ÉCONOMIE - GESTION
COURS DE PREMIÈRE
CAHIER 1/2
GROUPE SILVYA TERRADE – ESTHETIQUE ET COIFFURE

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Table des matières

MODULE 1ECO & GESTION - DECOUVRIR L’ENVIRONNEMENT DE
L’ENTREPRISE..............................................................................................5
Question 1 - Comment se caractérise un secteur d’activité ?..............................7
1.1 Les métiers de l’Esthétique-Cosmétique-Parfumerie..................................8
1.2 Secteur d’activité.....................................................................................9
1.3 Les activités E-C-P dans l’économie française...........................................10
1.4 Le contexte professionnel institutionnel..................................................12
1.5 Les différentes organisations..................................................................14
1.6 L’entreprise...........................................................................................15
1.7 Les finalités et objectifs des organisations...............................................16
1.8 Évolution des finalités de l’entreprise......................................................17
Question 2 - Comment une entreprise interagit-elle avec son environnement ? 19
2.1 Les agents économiques.........................................................................20
2.2 Les flux économiques.............................................................................21
2.3 Le circuit économique et la notion de marché..........................................22
2.4 Les filières d’activité..............................................................................23
2.5 La diversité des entreprises....................................................................24
2.6 Les partenaires locaux de l’entreprise.....................................................26
2.7 La distribution des produits cosmétique-parfumerie................................27
2.8 Les formes de commerce........................................................................29
2.9 Les stratégies de distribution des fabricants............................................30
2.10 Spécificité du e-commerce....................................................................31
Question 3 - Comment les relations entre les agents économiques sont-elles
formalisées ?...............................................................................................33
3.1 La formalisation des échanges grâce aux contrats....................................34
3.2 Principes et limites de la liberté contractuelle.........................................35
3.3 La variété des contrats...........................................................................36
3.4 Les conditions de validité d’un contrat....................................................38
3.5 Les recours en cas d’inexécution du contrat.............................................40
3.6 La responsabilité contractuelle du débiteur.............................................41
3.7 Exemple de contrat : le contrat de consommation....................................42
3.8 Exemple de contrat : le contrat de franchise............................................43
PILOTAGE DE L’ENTREPRISE......................................................................45
1/ LA VEILLE COMMERCIALE......................................................................47
1.1 Typologie de l’information commerciale.................................................48
1.2 Qualité de l’information commerciale.....................................................50
1.3 Coût de l’information commerciale.........................................................51
1.4 Accès à l’information commerciale.........................................................52
1.5 Les sources d’information......................................................................53
1.6 Intelligence économique et veille commerciale........................................55
2/ LA FORME JURIDIQUE DE L’ENTREPRISE...............................................57
2.1 Les formes d’activité..............................................................................58
2.2 La personnalité juridique.......................................................................60
2.3 Les formes juridiques des entreprises.....................................................61
2.4 Les critères de choix de la forme juridique..............................................62
2.5 Les formalités de création d’entreprise...................................................64
3/ LE FOND DE COMMERCE.........................................................................67

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3.1 La composition du fond de commerce.....................................................68
3.2 La vente du fond de commerce................................................................69
3.3 La location – gérance du fond de commerce.............................................71
3.4 Le nantissement du fond de commerce....................................................72
3.5 Le bail commercial.................................................................................73
3.6 La location d’espace...............................................................................75

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MODULE 1 ECO &

GESTION -
DECOUVRIR
L’ENVIRONNEMENT
DE L’ENTREPRISE

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Question 1 - Comment se
caractérise un secteur
d’activité ?

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1.1 Les métiers de l’Esthétique-Cosmétique-Parfumerie
Métier
Exercice par une personne d'une activité dans un domaine professionnel, contre rémunération
Par extension, le métier désigne le degré de maîtrise acquis sur une activité.
Qualification professionnelle
Aptitude d’un salarié à exercer un emplopi
Pour pouvoir occuper un emploi, une personne doit :

➔ être régulièrement formée
• formation initiale (avec un niveau de qualification attesté par un diplôme)
• formation continue (formation du salarié tout au long de sa vie professionnelle)
➔ développer une expérience professionnelle
Emploi et fonctions préparés au travers du Bac Pro ECP

Définition de l’emploi Caractéristique de l’emploi
Esthéticien(ne) hautement ● Réalisation de techniques de soins esthétiques du visage et du corps
qualifié(e) ● Réalisation de techniques d’épilation, de coloration, de décoloration des poils
● Réalisation de techniques d’embellissement des cils
● Réalisation de soins des ongles et de prothèses ongulaires
● Réalisation de maquillages du visage et des ongles
● Conseil en image
● Accueil et suivi de la clientèle
● Conseil, vente de prestations esthétiques et de produits cosmétiques,
d’hygiène corporelle, de parfumerie et d’accessoires de soins esthétiques
● Mise en valeur des produits, des prestations
● Animation d’un pôle de vente
● Gestion des plannings, des cabines, du stock, des encaissements
● Coordination de l’équipe
● Accompagnement d’un stagiaire, d’un nouveau salarié
Chef(fe) d’entreprise ou ● Elaboration ou mise en place des stratégies de l’entreprise
directeur(trice) ou gérant(e) ● Responsable du stock
ou responsable d’institut, de ● Management et encadrement du personnel
centre de beauté, de
parfumerie, de centre
d’esthétique spécialisé (*)
Animateur(trice) de vente ● Gestion de l’espace de vente
auprès de la clientèle (*) ● Présentation et promotion des nouveaux produits, des prestations et des
matériels
● Animation de journées de promotion et de vente
Conseiller(ère) en image (*) ● Conseil pour la mise en valeur de la personne
(*) Ces emplois intègrent les caractéristiques d’emploi de l’esthéticien(ne) hautement qualifié (e)
Source : référentiel 2017 bac pro ECP

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1.2 Secteur d’activité
Selon l’INSEE (Institut National de Statistiques et Études Économiques) :
Secteur d'activité
Groupes d'entreprises ayant la même activité principale (appréciée soit en fonction de effectifs
par activité, soit en fonction des ventes par activité).
Ces entreprises sont classées selon le code APE (Activité Principale de l'Entreprise) répertorié dans
la NAF (Nomenclature d'Activité Française)
Les métiers de la cosmétique-esthétique-parfumerie se retrouvent dans plusieurs secteurs.
➔ 9602B : soins de beauté
• les conseils en beauté et les soins du visage et de la peau : maquillage, traitement anti-rides, massages
faciaux à vocation esthétique, etc.
• les soins de manucure et les soins des pieds à vocation esthétique
• l'épilation
➔ 960213 : soins esthétiques, de manucure et de pédicure
• soins du visage, soins de beauté, y compris soins esthétiques
• services de manucure et de soin des pieds à vocation esthétique
• services de conseil en beauté, soins du visage et maquillage
➔ 47.75Z : Commerce de détail de parfumerie et de produits de beauté en magasin spécialisé
• commerce de détail de parfums, de produits de beauté, de toilette et d'hygiène
Classification des secteurs d’activités de Colin Clark
Secteur Primaire Secteur Secondaire Secteur Tertiaire

agriculture, pêche, mines industrie commerce, services
(exploitation de matières) (transformation de matières)
Selon Colin Clark l'activité principale d'une économie passe du Secteur Quaternaire
secteur primaire au secteur secondaire et finalement au secteur Traitement de l’information
tertiaire.Depuis une décennie, on rajoute dans l’analyse le («nouvelle économie »
« secteur quaternaire ».
Économie
Activité humaine qui consiste en la production, la distribution, l'échange et la consommation
de biens et de services (du grec ancien οἰκονομία / oikonomía : « administration d'un foyer »)
Branche d'activité (ou branche professionnelle)

« Fraction » d'entreprises fabricant la même famille de produits
Exemples : la firme Bouygues compte 3 branches principales (construction, télécoms, médias)
➢ Branche Esthétique & Cosmétique
➢ Branche Parfumerie

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1.3 Les activités E-C-P dans l’économie française
Source : https://www.ecolethalgo.com/

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Caractéristiques des activités « esthétique »

➔ 2,7 milliards € de Chiffre d’affaire, secteur encore très atomisé (beaucoup de petits
entreprises indépendantes)
➔ développement des réseaux sous enseigne autour de concepts hyper spécialisés (épilation,
soins des ongles, minceur, etc.)
➔ développement des plateformes internet de prise de rendez-vous
➔ développement des produits bio, respectueux de l’environnement et de la santé
➔ développement de l’onco-esthétique ( beauté des personnes en traitées contre le cancer)
Répartition de l’activité :
➔ Epilation : 59%
➔ Onglerie : 15%
➔ Prestations corps : 10%
➔ Prestations visage : 8%
➔ Maquillage : 8%
Données 2016 de la Confédération nationale artisanale des instituts de beauté
Caractéristiques des activités « cosmétique »

➔ 15 milliards € de Chiffre d’affaires (dont environ 3 milliards pour les chaînes de parfumerie
sélectives de type Sephora)
➔ La France est leader mondial avec une balance commerciale positive de plus de 10 milliards
€ (exportations supérieurs aux importations)
➔ les Français consacrent en moyenne 10% de leurs dépenses de consommation aux produits
cosmétiques (moyenne annuelle 250€ par femme, seulement pour le maquillage)
➔ la grande distribution représente environ40 % des ventes (en recul)
➔ développement du segment « beauté des ongles » depuis 2010
➔ développement récent du segment « beauté du regard »
➔ développement des produits bio, respectueux de l’environnement et de la santé
➔ développement de l’onco-esthétique ( beauté des personnes traitées contre le cancer)
Points de Distribution des produits cosmétique et parfumerie

➔ grandes surfaces alimentaires
➔ parfumeries
➔ parapharmacies, pharmacies
➔ instituts, salons de coiffure
➔ sites web spécialisés
➔ spa
➔ hôtels
➔ + développement de la fabrication de cosmétiques maison, bios ou naturels

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1.4 Le contexte professionnel institutionnel
Trois partenaires institutionnels soutiennent l’entreprise au moment de sa création, lors du

développement de ses activités et dans sa gestion quotidienne par le chef d’entreprise :
Les chambres consulaires

Établissements publics d'État ayant pour rôle de représenter les acteurs du secteur privé des
différents secteurs économiques et d'exercer pour leur compte des activités d'appui comme le
développement du territoire
➔ Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) : pour les entreprises du commerce, de
l’industrie et des services
➔ Chambres des Métiers et de l’Artisanat (CMA) : pour les entreprises artisanales
➔ Chambres d’Agriculture : pour les entreprises agricoles
Artisanat
Regroupe les personnes physiques ou morales qui n'emploient
pas plus de 10 salariés et qui exercent à titre principal ou
secondaire une activité professionnelle indépendante de
production, de transformation, de réparation ou de prestation de
services relevant de l'artisanat et figurant sur une liste établie par
décret en Conseil d'État.
Les organisations professionnelles patronales

Groupement volontaire et privé d'entrepreneurs, appartenant en général au même secteur ou
à la même famille de produits, dont le but est la défense des intérêts de ses membres
➔ représenter les adhérents et défendre leurs intérêts individuels ou collectifs
➔ participer régulièrement à des négociations sociales avec l’État et les représentants des
salariés (syndicats)
Les administrations publiques

Ensemble des unités institutionnelles dont la fonction principale est de produire des services
non marchands ou d'effectuer des opérations de redistribution du revenu et des richesses
nationales
➔ Administration centrale : ministères, Inspection du Travail, DGCCRF (Direction Générale de
la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes)
➔ Collectivités territoriales : communes, départements, régions
➔ Organismes de sécurité sociale : URSSAF (Union de Recouvrement pour la Sécurité Sociale
et les Allocations Familiales) , Assurance-maladie, CAF (Caisse d’Allocations Familiales)

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Les organisations patronales de l’esthétique-cosmétique-parfumerie
Instituts de beauté et spas Fabricants de cosmétiques Magasins parfumerie

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1.5 Les différentes organisations
Organisation
Structure qui coordonne de manière rationnelle un certain nombre de personnes et de moyens
Classification
en vue d’atteindre les des organisations
objectifs qu’elle s’est fixé
Entreprises (« privées ») Entreprises publiques Organisations à but non lucratif
Entreprise artisanales Organisations publiques Associations

centrales
Entreprise industrielles Administrations publiques Syndicats

locales
Entreprise commerciales Organismes paritaires ONG (organisations non

(OPCO, ...) gouvernementales)
Ces organisations produisent et fournissent des biens et des services :
Bien Service
Chose concrète que l'organisation achète, Action que l'organisation réalise et vend
fabrique et vend Exemple : transporter, masser, enseigner...
Exemple : crayon, pneu, crème...
Elles interviennent sur le secteur marchand et le secteur non marchand :
Secteur marchand Secteur non marchand

Activités produisant des biens et services Secteur d'activité qui regroupe l'ensemble
marchands destinés à être vendus des activités produisant des biens et
services qui sont fournis gratuitement ou à
des prix non significatifs

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1.6 L’entreprise
Entreprise
Unité économique, juridiquement autonome dont la fonction principale est de produire des
biens ou des services pour le marché
Définition donnée par l’INSEE (Institut National de la statistique et des études économiques)
Biens Services
Éléments matériels (matières, objets...) Travail manuel ou intellectuel
On peut rajouter que l’entreprise est soumise à de nombreuses contraintes internes et externes.
Contraintes
externes
Entreprise
Facteurs de production
Moyens
Hommes
Matériels Biens et services Marché
Moyens Consommateurs
Financiers Clients
Usagers...
Contraintes
internes
Pour les entreprises privées, l’activité est réalisée en vue de dégager un bénéfice :
Chiffre d’affaires Charges Résultat comptable

Ventes réalisées par Coûts supportés par Gain obtenu par
l’entreprise _ l’entreprise pour produire
= l’entreprise après avoir
(biens et services) et vendre ses biens et ses soustrait les charges au
services chiffre d’affaires.
matières, loyer, salaires ,... => bénéfice ou perte
L’Économie Sociale et Solidaire ne répond pas à complètement à cette logique :

Économie Sociale et Solidaire
Ensemble d'entreprises organisées sous forme de coopératives, mutuelles, associations, ou
fondations, dont le fonctionnement interne et les activités sont fondés sur un principe de
solidarité et d'utilité sociale.
➔ modes de gestion démocratiques et participatifs
➔ pas de profit individuel,les bénéfices sont réinvestis
➔ ressources financières en partie publiques
➔ cadre juridique renforcé par la loi relative à l'économie sociale et solidaire (2014)

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1.7 Les finalités et objectifs des organisations
Finalité Objectifs
Raison d’être, mission(s) générale(s) Buts précis fixés par l’organisation,
annoncés par l’organisation quantifiables et mesurables
Finalités et objectifs des entreprises

➔ vendre des biens et/ou des services
➔ optimiser les profits
➔ augmenter le chiffre d’affaires (ventes)
➔ développer les parts de marché (part des ventes de l’entreprise par rapport au total des
ventes d’un secteur d’activité)
➔ se développer à l’international
➔ satisfaire l’intérêt individuel, les besoins des clients
➔ jouer un rôle social (créer de l’emploi, former les salariés)
➔ jouer un rôle sociétal (s’investir dans la société, l’environnement)
Finalités et objectifs des organisations publiques

➔ fournir des services gratuits ou quasi gratuits
➔ satisfaire l’intérêt général
➔ permettre un accès au services publics à tous
➔ contribuer à la solidarité, la cohésion sociale, culturelle et économique de la société
➔ répondre aux besoins collectifs
Finalités et objectifs des organismes à but non lucratif

➔ fournir des services gratuits ou payants
➔ satisfaire les intérêts des membres de l’organisation
➔ réinjecter les bénéfices perçus dans l’organisation
➔ assurer une mission d’intérêt général ou d’utilité publique
l’activité et le fonctionnement des associations est encadré par la loi du 1 er juillet 1901

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1.8 Évolution des finalités de l’entreprise
Les finalités d’une entreprise peuvent évoluer dans le temps en fonction de leur
organisation et des contraintes qu’elles subissent.
L’augmentation du profit (approche des actionnaires)

Historiquement, pour les économistes, l’entreprise était une boite noire dans laquelle entrent des
facteurs de production (du personnel, des matières premières, des machines, etc.) qui ressortent
sous la forme de produits ou services.
La finalité de l’entreprise se limite alors à augmenter le bénéfice pour augmenter les dividendes
(partie des bénéfices versée aux actionnaires).
L’augmentation de la taille (approche des manageurs)

Dans les grandes entreprises, les actionnaires sont trop nombreux pour diriger l’entreprise, ils la
confient à un dirigeant (« relation d’agence »)
Le dirigeant (manageur) peut avoir une finalité différente de celle des actionnaires.
Si le dirigeant n’est pas actionnaire, un bénéfice élevé ne lui apportera rien personnellement.
Il aura tendance à viser une augmentation des ventes ou de la taille de l’entreprise pour augmenter
son prestige personnel.
Pour palier à cette dérive, l’entreprise peut rendre une partie de la rémunération du manageur
dépendante des bénéfices réalisés.
L'approche psychologique (approche du créateur d’entreprise)

Dans les TPE et les PME, le chef d'entreprise est l'unique ou le principal associé. Qu'il ait créé ou
repris une entreprise, son activité est le fruit de nombreuses motivations, parfois contradictoires :
➔ l'indépendance,
➔ le goût d'entreprendre,
➔ la maximisation du revenu,
➔ le devoir filial,
➔ la transmission d'un patrimoine à ses enfants, ...
À l'origine de la plupart des grands groupes industriels, il y a eu un chef d'entreprise unique, porté
par des convictions et motivations profondes qui ont impacté et impactent encore la culture de
l'entreprise sur le long terme.
Par exemple : dans le groupe Apple, la vision de Steve Jobs (son fondateur) est toujours une
référence primordiale dans la conduite du groupe (l'innovation, le meilleur produit, la passion de la
vente).

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La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE)
L’entreprise étant un acteur majeur de l’économie et de la société, son comportement peut avoir
des conséquences (positives ou négatives) sur l’ensemble de la société.
Il s'agit d'intégrer les préoccupations sociales et environnementales dans les stratégies des
entreprises et dans leurs activités opérationnelles.
Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE)

Prise en compte par les entreprises, sur une base volontaire, des préoccupations sociales et
environnementales dans leurs activités et dans leurs interactions avec les autres acteurs
La RSE est un des moyens pour atteindre l'objectif défini lors du Conseil européen de Lisbonne de
mars 2000 : permettre à l' Union européenne « devenir l'économie de la connaissance la plus
compétitive et la plus dynamique du monde, capable d'une croissance économique durable
accompagnée d'une amélioration quantitative et qualitative de l'emploi et d'une plus grande
cohésion sociale ».

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Question 2 - Comment une

entreprise interagit-elle avec
son environnement ?

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2.1 Les agents économiques
L’activité de l’entreprise se réalise au travers des échanges entre différents agents économiques
autour d’opérations de production, de distribution et de consommation.
Agent économique (définition INSEE)

Personne, physique ou morale (entreprise, association, organisation…) , prenant des décisions
qui participent à l’activité économique d’un pays
L'INSEE regroupe les agents économiques en 6 grandes familles (secteurs institutionnels) :
➔ cinq secteurs institutionnels résidents (=> en France) caractérisés par une fonction
principale et des ressources principales
➔ 1 secteur institutionnel extérieur (« reste du monde ») pour les échanges entre la France et
les autres pays
Secteur Fonction Ressource

institutionnel
Ménages Consommer des biens et des rémunération du travail (salaires,
services honoraire)
(ensemble des rémunération du capital (dividendes)
occupants d'un revenus de transfert (chômage,
même logement) maladie, retraite…)
entrepreneurs individuels => produire des
biens ou services marchands non financiers entrepreneurs individuels => gains liés aux
ventes
Sociétés non Produire des biens et des services vente des biens et des services
financières (SNF) non financiers marchands
Sociétés financières Collecter, transformer et distribuer commissions et fonds nets dégagés par
(et d’assurance) des moyens de financement l’activité financière (exemple : accord
gérer des produits financiers de crédits, encaissements d’intérêts…)
Garantir la couverture d’un risque
Administrations Produire des services non contributions obligatoires (impôts
publiques marchands pour la collectivité directs, indirects, cotisations
obligatoires…)
Institutions sans Produire des services non contributions des ménages
but lucratif au marchands à destination des versements des administrations
service des ménages publiques
ménages (ISBLSM) revenus de la propriété (loyers, vente).
Reste du monde

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2.2 Les flux économiques
Les échanges entre les différents agents économiques sont de plusieurs natures :
Flux financiers
Flux réel Flux monétaire Relations entre des agents
Transfert de biens ou de Transfert de monnaie d’un
à besoin de financement et
services d’un agent vers un agent vers un autre
des agents à capacité de
autre
financement
Les flux fonctionnent deux par deux (chaque flux donne lieu à une contrepartie).
Exemple
Un flux réel (l’acquisition d’un bien par un ménage, par exemple), donnera lieu à une contrepartie
monétaire, le paiement de ce bien à l’entreprise vendeuse.
Le même flux réel peut avoir comme contrepartie un flux financier en cas de paiement différé ; il
s’agit alors d’une dette…
Il est important de distinguer les notions de flux et de stock :

➔ le flux est un mouvement réel, monétaire ou financier mesuré au cours d’une période
déterminée
➔ le stock est le résultat d’une accumulation de flux
Exemple
Un flux d’investissement (achat de nouveaux équipements) réalisé par une entreprise en cours
d’année vient s’ajouter au total des équipements dont disposait une entreprise en début d’année.
La comptabilité nationale (CN), apparue en France après la Seconde Guerre mondiale, a pour objet
de présenter de manière globale, détaillée et chiffrée, l’économie du pays. Pour cela, elle construit
des indicateurs spécifiques pour représenter la réalité de manière simplifiée.
Elle analyse les grands flux de l’économie nationale :

➔ consommation
➔ production
➔ investissement
➔ échanges entre les agents économiques

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2.3 Le circuit économique et la notion de marché
Le circuit économique est une représentation des relations entre les différents secteurs
institutionnels de la comptabilité nationale sous forme de flux.
➔ Les relations ménages / entreprises

➔ Les relations entreprises / entreprises
➔ Les relations administrations publiques / ménages - entreprises
➔ Les relations institutions financières / ménages – entreprises – administrations publiques
➔ Les relations avec le reste du monde
Marché
Dans le sens premier, le marché désigne le lieu où des producteurs (commerçants, artisans,
paysans) se rassemblent pour proposer directement leurs produits aux consommateurs
En économie, par extension, le marché est un système d'échanges où se rencontrent l'offre
(les vendeurs) et la demande (les acheteurs)
Les marchés concernent aussi bien des échanges de biens, de services (marché du travail) ou
d’actifs financiers (marché de la Bourse) et immobiliers (marché immobilier)
C'est aussi l'ensemble des règles, juridiques ou informelles, qui encadrent ces systèmes d’échange.

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2.4 Les filières d’activité
L’activité de l’entreprise s’insère dans une filière d’activité économique.
Filière
Groupes d'entreprises se positionnant sur des activités complémentaires partant des matières
premières jusqu'à l'utilisateur final, en passant par des transformations successives (la filière
pétrole, la filière bois de construction, ...)
Exemple : filière française en 2012 du lavandin grosso (= une variété de lavande)
source : https://www.franceagrimer.fr/

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2.5 La diversité des entreprises
Classification des entreprises selon le domaine d'activité :

• La classification de Colin Clark
◦ secteur primaire
◦ secteur secondaire
◦ secteur tertiaire
◦ + secteur quaternaire
• La classification de l'INSEE
◦ le secteur d'activité
◦ la branche d'activité
◦ la filière
Classification des entreprises selon la dimension
L'effectif
Le nombre de salariés constitue le principal critère de classification entre petites, moyennes et
grandes entreprises. Le tissu économique français est composé de près de 99% d'entreprises de
moins de 50 salariés.
• Micro-entreprise : 0 salarié
• TPE : Très Petite Entreprise (moins de 10 salariés)
• PME : Petite et Moyenne Entreprise (moins de 250 salariés)
• ETI : Entreprise de Taille Intermédiaire (250 à 4999 salariés)
• GE : Grande Entreprise (5000 salariés et plus)
Les données financières

Les entreprises sont peuvent aussi être classées en fonction de leur volume d'activité, mesuré par
différents indicateurs financiers :
• Les capitaux propres : ils représentent l'ensemble des moyens financiers qui appartiennent
aux propriétaires de l'entreprise. Cet indicateur permet d'apprécier la solidité des
entreprises et permet des comparaisons à l'intérieur d'une même branche.
• Le chiffre d'affaires : il représente le montant des ventes de produits ou de services
effectués par l'entreprise au cours d'une année. Il permet de comparer toutes les
entreprises et de mesurer le degré de concentration du tissu industriel.
• La valeur ajoutée : elle mesure la richesse créée par une entreprise ou une branche de
l'économie sur une période donnée, par différence entre la production (sortie de
l'entreprise) et les consommations intermédiaires (entrée dans l'entreprise).
• Le bénéfice net : c'est le résultat de l'activité économique de l'entreprise. Il met en évidence
la capacité de l'entreprise à distribuer des dividendes et à s'autofinancer.
• La Marge Brute d'Autofinancement (MBA) : il s'agit de la part des ressources que
l'entreprise affectera aux investissements.

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Classification selon le statut juridique
Distinction entreprises publiques et entreprises privées

• entreprises publiques => contrôlées par l’État ou une collectivité locale.
• entreprises privées => contrôlées par des personnes privées (physiques ou morales)
Entreprises privées : distinction entre Entreprise Individuelle et Entreprise Sociétaire

• L'entreprise individuelle est propriété exclusive d’une seule personne, l’exploitant, qui la
dirige. Elle est incluse dans son patrimoine (ensemble des biens, créances et dettes d’une
personne), ce qui induit une conséquence très importante : l’exploitant est indéfiniment
responsable des dettes de son entreprise.
• L'entreprise sociétaire est une entreprise dont le fonctionnement est régi par des statuts
codifiés dans le code des sociétés.
On peut distinguer à l’intérieur des entreprises sociétaires deux grandes familles de sociétés :
• les sociétés civiles : sociétés auxquelles la loi n’attribue pas un autre caractère en
raison de leur forme, de leur nature ou de leur objet.
• les sociétés commerciales : sociétés dont la nature de l’activité est tournée vers la
réalisation d’actes de commerce
Sociétés commerciales : principales formes juridiques

• L’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL)
• La société à responsabilité limitée (SARL)
• La société anonyme (SA)

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2.6 Les partenaires locaux de l’entreprise
Les relations entre l’entreprise et ses partenaires sont caractérisées par deux types de flux :
➔ des flux réels (de biens et de services)
➔ des flux financiers (argent)
ASSOCIÉS
FOURNISSEURS Biens et
services CLIENTS
Capital social
Prestations et
Dividendes
marchandises
Paiement
comptant Chiffre d'affaires TTC
ou dette
Travail Placement
ENTREPRISE
SALARIÉS BANQUES
Salaire Prêt
Impôts
et taxes
Cotisations
Prestations sociales
Services
collectifs sociales
ÉTAT ORGANISMES
SOCIAUX

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2.7 La distribution des produits cosmétique-parfumerie
Canal de distribution Circuit de distribution

Un canal de distribution, ou “chaîne de distribution” Un même produit peut être distribué (mis à la
est le chemin suivi par un produit, du producteur au disposition du consommateur) à travers différents
consommateur. canaux parallèles.
Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent L’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser
exister entre le producteur et le consommateur final. ce produit forme le circuit de distribution.
Le choix des circuits de distribution a une incidence sur les autres éléments du marketing-mix
(fixation des prix, politique publicitaire, force de vente…).
Types de canaux de distribution

Canal direct Canal indirect
dépourvu d’intermédiaires passe par un ou plusieurs intermédiaires
l’entreprise productrice vend directement à ses classique long
clients (on parle également de canal court /
circuit court) passe par un seul passe par plusieurs
grossiste avant distributeurs ou
d’atteindre le détaillant grossistes avant
puis le client final d’atteindre le détaillant
puis le client final
Types d’intermédiaires
➢ les distributeurs
achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des
produits sur un large territoire, par exemple à l’export
➢ les grossistes
achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants
➢ les détaillants Exemples de canaux de distribution pour
boutiques, magasins ou commerces en ligne des produits frais
qui vendent directement au consommateur
circuit direct : vente à la ferme, vente sur
final
les marchés
circuit court : vente en coopérative de
producteurs, vente aux supermarchés sans
intermédiaire
circuit long : vente à des centrales d’achat,
qui revendent à des supermarchés

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La distribution en B to C
(« business to consumer » : relations marchandes entre entreprises et clients particuliers)
Circuit
direct Fabricant Consommateur
Circuit à
Fabricant Détaillant Consommateur
1 niveau
Circuit à
2 niveaux Fabricant Grossiste Détaillant Consommateur
Circuit à Fabricant Grossiste Semi grossiste Détaillant Consommateur

3 niveaux
La distribution en B to B
(« business to business » : relations marchandes entre entreprises)
Circuit Entreprise
Fabricant
direct cliente
Circuit à
1 niveau Distributeur Entreprise
Fabricant
industriel cliente
Circuit à
2 niveaux Succursale de vente Distributeur Entreprise
Fabricant
du fabricant industriel cliente

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2.8 Les formes de commerce
Commerce indépendant isolé

Se compose de tous les « petits commerçants » gérant
de manière autonome et isolée un point de vente qui
Commerce indépendant peut parfois être d'une superficie importante
Forme de commerce constituée de points
de ventes géré par des individus Commerce indépendant organisé
-
commerçants ou entités juridiques Le commerçant conserve son indépendance juridique

indépendantes et une autonomie plus ou moins forte de gestion tout
en s'associant à une structure mère (franchiseur) ou à
Degré d’intégration du circuit de distribution
d'autres commerçants
Groupement d’achat
Groupement d’indépendants
détaillants
Commerce associé Groupement d’indépendants
Constitué de commerçants indépendants grossistes
rassemblés au sein de groupements
généralement sous une enseigne
commune, pour regrouper leurs achats Chaîne volontaire
ou bénéficier d’un effet de notoriété / Groupement d’un grossiste avec
d’image certain de ses détaillants
Chaîne franchisée
Contrat entre un franchiseur et des
indépendants franchisés
Commerce intégré
Forme de commerce qui regroupe des
points de vente appartenant ou
+
dépendant de grandes enseignes

nationales et gérés par des salariés.
Les achats sont généralement gérés par
une centrale d'achat

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2.9 Les stratégies de distribution des fabricants
Stratégie intensive Stratégie sélective Stratégie exclusive

(distribution de masse)
Implantation de la marque Exclusivité territoriale

Sélection des points de
dans le plus grand nombre accordée par la marque à
ventes par la marque
possible de points de certains points de vente
distribuée
vente
Les critères de sélections Cette exclusivité a souvent
Le choix de la distribution pour contrepartie une
peuvent notamment avoir
intensive nécessite une très exclusivité de la marque sur
trait à l’équipe de vente
bonne organisation un univers produit chez les
(formation, effectifs,..), à la
commerciale pour pouvoir distributeurs et le respect
place et visibilité accordée
gérer au moindre coût un de certaines obligations
aux produits de la marque
grand nombre de relatives au point de vente
et aux caractéristiques des
distributeurs générant peu et aux services apportés
points de vente (surface,
de volumes aux clients
décoration,..)
Partenariat Armani /
Marionnaud pour le
parfum Armani Code
A - list
Permet de contrôler le
Assure une large couverture Maîtrise totale du réseau (au
réseau.
du marché. niveau des coûts et de
 Crée une forte notoriété
Chiffre d'affaires important
Renforce le positionnement l'image)
des produits
Coûts de distribution élevés Limite la couverture du Limite fortement la

Difficultés de contrôle du
 réseau.
marché couverture du marché

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2.10 Spécificité du e-commerce
E - commerce « Clicks and mortar » « Marketplace »

Société traditionnelle de la Société qui intègre les offre de
Commerce électronique :
distribution ayant une activité de fournisseurs dans son catalogue
correspond à la vente en ligne
vente en ligne en complément. web.
de biens ou de services au
travers de sites web marchands.
exemples : FNAC, La Redoute exemples : Amazon, CDiscount
Réservées à l’origine au secteur B to B, les markeplace se

multiplient en B to C .
Elles fonctionnent comme un apporteur d’affaires dans le
monde réel. La commande est passée par les acheteurs sur la
marketplace, qui la transfère aux fournisseurs. Ces derniers
sont chargés de l’exécution de la commande : emballage,
expédition, SAV.
La marketplace est rémunérée selon un pourcentage de la
vente défini avec le fournisseur.
Complémentarité des points de ventes physiques et virtuels
Source : www.fevad.com – données 2017

Le e-commerce permet :
➢ d’augmenter la visibilité de l’entreprise (web dédié ou marketplace)
➢ élargir la gamme de produit /services
➢ limiter les coûts logistiques et les publicitaires

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Cadre juridique et protection du cyber-consommateur
La LCEN Le RGPD
Loi pour la Confiance dans l’Économie Règlement Général sur la Protection des
Numérique Données
Loi du 21 juin 2004, modifiée en 2005 puis 2008f qui Nouveau cadre juridique de l'Union européenne qui
fixe le cadre légal d’exercice des activités de réglemente la collecte et le traitement des données
commerce électronique, des services en ligne et des à caractère personnel des utilisateurs d’internet,
prestataires Internet entré en vigueur en 25 mai 2018.
Il impose des règles de transparence aux acteurs du
Nature de la communication et des échanges par net en matière d’informations collectées sur les
voie électronique visiteurs des sites internet
Responsabilité des hébergeurs
Commerce électronique
Publicité par voie électronique
Accord préalable du consommateur
Preuve de l’autorisation donnée par le destinataire Commission Nationale de
Cybercriminalité, … l’Informatique et des Libertés
www.cnil.fr
Exemples d’applications Exemples d’applications

Mentions légales
Le vendeur doit afficher son identité et ses Tout opérateur du web a l’obligation de mettre en
coordonnées. place les mesures de sécurité suffisantes à protéger
L’éditeur d’une marketplace doit en plus afficher les données personnelles collectées et traitées
ses informations de contact, le nom du directeur de
la publication et les renseignements relatifs au Un registre des traitements doit être mis en place et
prestataire d’hébergement informatique tenu à jour
Conditions Générales de Vente (CGV)
Les professionnels qui vendent aux particuliers Le fichier de données personnelles doit être
doivent présenter leurs conditions générales de transmis à la personne concernée sur simple
vente demande
Conditions Générales d’Utilisation (CGU)

Les marketplace doit présenter leurs modalités de
référencement / déréférencement, et de
classement des produits et services proposés, les
conditions d’accès, le fonctionnement et les tarifs de
mise en relation des fournisseurs avec les clients

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Question 3 - Comment les

relations entre les agents
économiques sont-elles
formalisées ?

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3.1 La formalisation des échanges grâce aux contrats
Les échanges entre les agents économiques se formalisent sous forme de contrats.
Contrat
Accord de volonté entre deux ou plusieurs personnes, qui fait naître des
obligations entre elles (définition du Code Civil)
➔ Le contrat désigne le document qui présente l’accord entre les personnes
➔ La convention désigne le contenu du contrat
Parties contractantes
Personnes tenues par les termes du contrat (« parties » ou « signataires »)
Objet
Prestation que chaque partie s’engage à fournir
Obligation
Lien entre deux personnes, qui permet à l'une d'entre elles, appelée le
créancier, d'exiger de l'autre, appelée le débiteur, d'exécuter une prestation
➔ obligation du débiteur de faire ou de ne pas faire quelque chose

➔ obligation du débiteur de transférer la propriété d’un bien au créditeur
Exemple
Le fait de prendre le train est un contrat. Il s'agit d'un accord de volontés entre deux parties : le
voyageur et la SNCF, le transporteur. Chaque partie s'engage l'une envers l'autre : le voyageur a
l'obligation de payer son billet (obligation de donner de l'argent), et la SNCF a l'obligation de
transporter le voyageur à la destination prévue dans le délai convenu (obligation de faire).
Utilité du contrat
Mode d’expression et d’action de la personne Organisation de la vie sociale

dans la société
➔ Établir des liens avec d’autres personnes ➔ Fixer des règles par consentement
(contrat de location entre un bailleur et mutuel pour les parties au contrat
son locataire, contrat d’assurance…) (Code civil : « Les conventions
➔ Gérer son patrimoine légalement formées tiennent lieu de loi à
(contrat de vente d'un immeuble, d’une ceux qui les ont faites ».)
voiture...)

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3.2 Principes et limites de la liberté contractuelle
Liberté contractuelle
Les parties contractantes sont libres de contracter ou de ne pas contracter avec la personne de
leur choix et de déterminer le contenu du contrat
La liberté contractuelle est un principe juridique contenu dans la législation de nombreux pays. Elle
découle de la théorie de l’autonomie de la volonté (=> l’homme, en tant qu’être raisonnable, se
donne à lui-même sa propre loi – Kant XVIII ème siècle)
Mais ce principe de la liberté contractuelle est souvent limité :
Liberté de contracter ou pas

Dans certains cas, la loi oblige à passer un contrat
➔ Un automobiliste a l'obligation de signer un contrat d'assurance
➔ Un commerçant a l'obligation de vendre un produit ou un service à un consommateur (délit
de refus de vente)
Liberté de choisir son cocontractant

On n’est pas toujours libre de choisir la personne avec laquelle on passe un contrat
➔ Pendant longtemps le consommateur ne pouvait contracter qu’avec EDF pour la fourniture
d'électricité
Liberté de déterminer le contenu du contrat

Certains contrats sont réglementés, les contractants ne sont alors pas libres du contenu
➔ Contrat de travail, soumis aux règles du droit du travail et à la réglementation sur le SMIC.
➔ Dans les « contrats d'adhésion », la partie qui adhère n'a pas la liberté de déterminer le
contenu du contrat. Elle ne peut qu'accepter ou refuser de contracter (assurance,
mutuelle…)
➔ De nombreux actes d’achat de la vie quotidienne (transport en commun=> accepter les
clauses du contrat de transport imposées par la compagnie de transport)

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3.3 La variété des contrats
Il existe une grande variété de contrats, on peut les classer selon différents critères :
En fonction du formalisme lié au contrat :
Contrat consensuel
Contrat solennel
Contrat formé par un échange entre les
Contrat écrit entre les parties
parties qui s’engagent, sans aucune formalité
➔ contrat de vente : ne doit pas ➔ contrat de mariage, contrat de

nécessairement être écrit, et ne donation entre vivants : doivent faire
suppose pas de formalités l'objet d'un acte authentique devant
particulières le notaire pour être valides
En fonction du nombre de personnes soumises à des obligations :

Contrat synallagmatique Contrat unilatéral
Contrat dans lequel les parties s'obligent Contrat qui fait naître des obligations
réciproquement l'une à l'égard de l'autre uniquement pour l’une des parties
➔ contrat de location : le bailleur ➔ contrat de donation : seul le donateur

s'oblige à mettre le bien à disposition a une obligation (délivrer le bien
du locataire, et le locataire s'oblige à donné)
payer le loyer ➔ différent de l'acte juridique unilatéral
dans lequel une seule personne
engage sa propre volonté
En fonction de la répétition ou non de l’exécution du contrat :
Contrat à exécution instantanée Contrat à exécution successive

Contrat qui ne s’exécute qu’une seule fois Contrat dans lequel une (ou plusieurs parties)
est soumise à une obligation qui se répète
➔ contrat de vente : exécuté par la ➔ contrat de travail :le salarié doit

remise du bien par le vendeur et le fournir le travail convenu et
paiement du prix par l'acheteur l'employeur verser le salaire
régulièrement

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En fonction du degré de liberté d’une des parties dans le contenu du contrat :

Contrat de gré à gré Contrat d’adhésion
Contrat où les modalités et le contenu sont Une des parties impose à l'autre les
librement déterminés par les parties différentes clauses du contrat
➔ contrat de vente d’un bien entre ➔ c'est en général la partie la plus

particuliers puissante économiquement qui
➔ appelé aussi « contrat de libre impose les clauses du contrat à l'autre
discussion » partie : compagnie d'assurance,
administration, employeur
En fonction des effets du contrat sur les personnes non contractantes :

Contrat individuel Contrat collectif
Contrat qui ne produit d'effets que sur les Contrat qui s’applique aussi à des personnes
personnes qui s'engagent qui ne se sont pas engagées personnellement
➔ c'est le cas de la plupart des contrats ➔ conventions collectives : des

où chaque partie s'engage représentants d'employeurs et de
personnellement : contrat de vente, salariés s'engagent pour tous les
contrat de location, contrat de travail employeurs et les salariés d'un
secteur

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3.4 Les conditions de validité d’un contrat
La réalisation de « l’accord des volontés » de chaque partie

Cet accord des volontés se forme par la rencontre entre une offre de contracter et son acceptation.
➔ Accords « exprès » : l’offre expresse ou l’acceptation expresse est explicite, c’est à dire
exprimée sous forme écrite ou verbale
Exemple : un restaurateur fait une offre, avec la carte qu’il affiche à l’entrée de son
restaurant. Un client, en passant commande, accepte son offre.
➔ Accords tacite : c’est l’attitude, le comportement de la personne qui exprime l’offre ou son
acceptation
Exemple : Un chauffeur de taxi, par le seul fait d’être en attente d’un client, fait une offre
tacite, et l’acceptation est également tacite lorsque le client monte dans le taxi.
Les 4 conditions de validité d’un contrat
1/ Le consentement exempt de vice

Le consentement doit être libre et éclairé.
Si l’une des parties n’a pas donné son consentement en pleine connaissance de cause, ou si elle a
subi une pression, son consentement comporte un vice.
Le vice peut être de 3 natures :
➔ L’erreur : représentation fausse ou inexacte de la réalité que se fait l’une des parties.
Exemple : suite à l’achat d’un tableau signé d’un peintre connu, une expertise démontre que
le tableau est un faux, élément inconnu du vendeur. L’erreur permet l’annulation du contrat
si elle porte sur un élément essentiel de ce contrat.
➔ Le dol : tromperie ou manœuvre frauduleuse de la part d’une partie, pour décider l’autre
partie à contracter
Exemple : suite à l’achat d’une voiture qui avait un faible kilométrage, on découvre chez le
garagiste que le vendeur avait trafiqué le compteur.
➔ La violence : contrainte physique ou morale mise sur la volonté d’une personne, pour
l’obliger à donner son consentement.
Exemple : un représentant force la porte d’une personne âgée et la menace pour qu’elle
achète une encyclopédie.
2/ La capacité juridique des parties pour contracter

Certaines personnes ne peuvent pas signer un contrat :
➔ les mineurs non émancipés
(personne privée de l'exercice et de la jouissance de certains droits, parce qu’elle n'a pas
atteint l'âge de dix huit-ans et qu’elle n’a pas été juridiquement assimilée à un majeur)
➔ les majeurs incapables (personne qui se trouve dans l'incapacité d'exercer pleinement ses
droits, responsabilités et actions et qui fait l'objet d'une mesure de protection qui a été
préalablement décidée par la justice : sauvegarde de justice, curatelle, tutelle)

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3/ Un objet certain
➔ Pour l’obligation de donner (= transférer la propriété d’un bien), la chose qui en est l’objet
doit :
➔ Exister
Mais elle peut être future : vente d’un immeuble à construire, achat d’un vin avant les
vendanges
➔ Être déterminée ou déterminable
voiture modèle BX39
vente au prix du marché à la date de la livraison
➔ Être dans le commerce
les organes humains, le droit de vote ne sont pas dans le commerce
➔ Pour l’obligation de faire ou de ne pas faire, la prestation doit :

➔ Être possible
➔ la vente d’un voyage sur Pluton est un contrat dont l’objet n’est pas possible. être
déterminée : la prestation de travail du salarié doit être décrite précisément dans le
contrat de travail.
➔ Être licite, c’est-à-dire conforme aux lois.
4/ Une cause licite

La cause est la raison, le motif qui conduit chaque partie à contracter.
Elle doit être licite, c’est-à-dire conforme aux lois.
Un contrat visant à échapper aux lois concernant l’adoption, par exemple, peut être annulé pour
cause illicite.
La nullité des contrats

Un contrat dont l’une des quatre conditions de validité n’est pas respectée est susceptible d’être
annulé par le juge.
Il est considéré comme n’ayant jamais existé (anéantissement rétroactif du contrat).
Chacune des parties doit restituer ce qu’elle a reçu (remise en l’état des parties).
➔ Nullité absolue : protège l’ordre public et les bonnes mœurs, c’est-à-dire une atteinte à
l’intérêt général (objet ou cause illicite, non respect des formes solennelles d’un contrat…).
L’action en nullité absolue peut être intentée dans un délai de 5 ans
➔ Nullité relative :protège l’intérêt particulier de certaines personnes : incapables, victimes

d’un vice du consentement… L’action en nullité relative peut être intentée dans un délai de
5 ans

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3.5 Les recours en cas d’inexécution du contrat
En cas d’inexécution du contrat le créancier peut :
1) faire une mise en demeure
Mise en demeure
acte par lequel un créancier demande à son débiteur d'exécuter ses obligations (lettre
recommandée avec accusé de réception)
2) engager une action en justice

➔ pour contraindre le débiteur à exécuter son obligation
➔ ou pour obtenir réparation du préjudice subi
➔ en fonction de la nature du contrat, différentes solutions sont mise en place :
L’exécution forcée
Le juge peut exiger du débiteur l’exécution de l’obligation
L’exception d’inexécution
Droit qu'a chaque partie, dans un contrat synallagmatique, de refuser
d'exécuter la prestation à laquelle elle est tenue tant qu'elle n'a pas
reçu la prestation qui lui est due
La résolution
Le juge efface les obligations nées du contrat
(anéantissement rétroactif du contrat et remise en l’état des parties)
La responsabilité contractuelle du débiteur

Le juge de contraint le débiteur à réparer le dommage qu’il a causé au
créancier, en versant des « dommages et intérêts »

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3.6 La responsabilité contractuelle du débiteur
La force de loi du contrat

Les obligations nées d’un contrat s’imposent avec la même force que si elles étaient édictées
par une loi
La responsabilité contractuelle du débiteur

Si le débiteur ne respecte pas son obligation, le créancier peut engager la responsabilité civile
contractuelle du débiteur en demandant au juge de contraindre le débiteur à réparer le
dommage qu’il a causé au créancier
Les « dommages et intérêts »

Compensation financière à laquelle peut prétendre une personne qui a subi un préjudice
moral ou une atteinte dans son patrimoine
Conditions de mise en œuvre de la responsabilité contractuelle
➔ une faute : constituée par l’inexécution ou la mauvaise exécution d’une obligation du

contrat
➔ un dommage (= préjudice)
➔ matériel (détérioration de biens, perte de revenus…)
➔ moral (atteinte à l’honneur, souffrance liée à la perte d’un proche…)
➔ corporel (blessures…).
➔ un lien de causalité entre la faute et le dommage
Pour identifier la faute il faut déterminer la nature de l’obligation en cause :
Obligation de résultat Obligation de moyen

Le débiteur doit parvenir à un résultat Le débiteur ne garantit pas le résultat, mais
déterminé : le seul fait de ne pas atteindre le s’engage à mettre en œuvre tous les moyens
résultat suffit à établir la faute dont il dispose et à faire de son mieux
Pour se dégager sa responsabilité, le contractant fautif peut invoquer :

➔ le cas de force majeure (événement imprévisible, insurmontable et irrésistible, tel une
inondation, un cyclone…),
➔ la faute de la victime (vaisselle cassée lors d’un déménagement, car mal emballée par le
propriétaire),
➔ le fait d’un tiers (livraison en retard car un automobiliste a percuté la camionnette de
livraison)

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3.7 Exemple de contrat : le contrat de consommation
Consommateur Professionnel
Personne qui conclut un contrat sans lien Personne qui conclut un contrat présentant
direct avec son activité professionnelle un lien direct avec son activité
professionnelle
Exemple
Une personne qui achète un lave-linge pour son usage personnel est un consommateur.
Un distributeur de matériel électroménager qui achète au fabricant des lave-linge est un
professionnel
Contrat de consommation
Contrat conclu entre un professionnel et un consommateur
Il est soumis au droit de la consommation
Le droit de la consommation a pour objectif principal de protéger le consommateur, car celui-ci

subit un déséquilibre face au professionnel, à cause de la différence de puissance économique
entre le professionnel et le consommateur.
Le droit de la consommation constitue une limite aux libertés économiques des entreprises.
Le contrat de consommation est soumis à l’ensemble des règles applicables aux contrats :
➔ principe de la liberté contractuelle
➔ principe de l’effet obligatoire des contrats
Mais le droit de la consommation prévoit des règles spécifiques pour adapter ces règles générales,
afin de mieux protéger le consommateur :
➔ L’obligation d’information du consommateur

Pour que le consommateur puisse donner son consentement libre et éclairé, le
professionnel a l’obligation de l’informer sur les caractéristiques de son offre : prix, nature
du bien ou du service. Cette information doit généralement être donnée par écrit.
La publicité mensongère ou trompeuse est interdite
➔ Le droit de réflexion ou de rétractation du consommateur

Dans certains contrats de consommation, le consommateur peut bénéficier d’un délai de
réflexion (exemple : signature d’un emprunt bancaire) ou d’un délai de rétractation
(exemple : démarchage à domicile et vente à distance)

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3.8 Exemple de contrat : le contrat de franchise
La franchise
Contrat par lequel une société dénommée franchiseur concède à des partenaires
dénommés franchisés un droit d’usage d’une marque et d’un savoir faire.
La franchise permet le développement rapide de l’offre d’une entreprise :

➔ Le franchiseur concède l’utilisation de sa marque et de ses méthodes, assiste les franchisés
et prend en charge les actions de communication nationales
Le contrat lui permet un déploiement géographique rapide avec relativement peu de
capitaux.
➔ En contrepartie de l’utilisation de la notoriété du franchiseur et de ses méthodes, les
franchisés versent un droit d’entrée, des redevances sur les ventes et / ou respectent une
obligation d’approvisionnement.
Les franchisés conservent une autonomie juridique et appartiennent à ce titre au commerce
indépendant organisé.
On différencie généralement 3 types de franchises :

➔ La franchise de distribution : le franchisé va vendre dans le magasin qu'il aura lancé les
produits sous la marque du franchiseur (vêtements, biocoop),
➔ La franchise de services : le franchisé réalise des prestations de services en utilisant le nom
ou la marque du franchiseur. Le franchisé se doit de suivre à la lettre les méthodes et
directives dictées par le franchiseur lors de la réalisation des prestations de services (ex :
optique, coiffure, fleuriste),
➔ La franchise industrielle : le franchisé va fabriquer des produits pour le compte du
franchiseur en suivant ses instructions (ex : restauration, boulangerie, Coca-Cola)
Intérêt du contrat pour le franchisé :

Avantages Inconvénients
➢ Chances supérieures de réussite par ➢ Investissement de départ plus ou moins
rapport aux commerces isolés important pour le franchisé
➢ Puissance d'achat ➢ Obligation pour le franchisé de respecter
➢ Puissance publicitaire les normes mises en place par le
➢ Partage des investissements franchiseur
➢ Mutualisation des savoir-faire

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PILOTAGE DE
L’ENTREPRISE

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1/ LA VEILLE
COMMERCIALE

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1.1 Typologie de l’information commerciale
L’information commerciale porte sur la clientèle, le secteur d'activité, les concurrents et sur
l'environnement économique et social.
L'évolution technologique rend possible la collecte et le traitement d'informations en masse. La

mise en place de systèmes d'information informatisés permet de mener des actions mercatiques
personnalisées et d'aider à prendre des décisions.
DONNÉE INFORMATION CONNAISSANCE

Fait brut qui résulte d’une ensemble de données information reconnue
observation neutre, d’une organisées véhiculant un comme valide et qui a pris
mesure effectuée par un message de la valeur.
instrument.
Exemple quantitatif : « le chiffre Exemple : « le CA annuel de

d’affaires annuel est de 50 l'entreprise a baissé cette année » Explicite : formalisée,
millions d'€) » transférable et partagée,
stockée dans une base de
Exemple qualitatif: « l'entreprise données, accessible (ex:
exerce son activité dans le procédures, plans, modèles).
domaine de l'électronique grand Tacite : connaissance
public) » personnelle, acquise par
l'expérience, spécifique à un
contexte donné, difficile à
transcrire dans un langage. r
(ex : secrets de métiers …).
DONNÉES SECONDAIRES
DONNÉES PRIMAIRES
Elles ont déjà été rassemblées dans un
Elles n’ont pas encore été recueillies et
autre objectif et peuvent donc être
proviennent de l’extérieur de l’entreprise
utilisées une seconde fois
Collectées par des techniques mercatiques Identifiées au sein de l’entreprise (exemple :

spécifiques auprès des consommateurs, des clients précédentes enquêtes clients, données issues du
ou des distributeurs. système comptable…).
Peuvent être recueillies au travers d’enquêtes de
motivation qui fournissent des informations à
caractère qualitatif ou pas des études de marché
fournissant des informations à caractère quantitatif.

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Informations qualitatives
Recueillies à la suite d'entretiens individuels ou de groupes, elles concernent :
➢ l'image ou à la notoriété du produit, de la marque ou de l'entreprise,

➢ le positionnement d'un produit ou d'une marque,
➢ les comportements et motivations des acheteurs et des consommateurs.
Elles sont souvent utilisées lors d'études menées en amont d'une recherche d'informations
quantitatives.
Informations quantitatives
Recueillies à partir de sondages d'échantillon de la population, mais aussi des panels (échantillons
permanents de consommateurs, de distributeurs et d'autres audiences).
Elles sont présentées sous forme de tableaux statistiques, dont les chiffres seront analysés pour
apprécier la position de l'entreprise ou de son produit sur le marché.
Les formes de l’information
FORME LITTÉRALE FORME CHIFFRÉE

Comptes rendus, rapport, coupures de Tableau de bord, statistiques, graphiques…
presse, publicité, pages internet …
L’information doit généralement faire l’objet d’un traitement pour être utilisable et remplir ses
objectifs. La présentation va conditionner la lisibilité et améliorer la prise de décision.
(exemple : on insère des graphiques et des tableaux à l’intérieur des notes et des rapports)

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1.2 Qualité de l’information commerciale
La qualité de l'information commerciale conditionne le fonctionnement de l'unité

commerciale et son développement, car elle permet de mettre en avant sa valeur ajoutée.
Pour obtenir une information de qualité irréprochable, les unités commerciales investissent des
sommes de plus en plus grandes dans l'optimisation de leurs systèmes d'information.
Critères de qualité
Fiabilité L'information doit être la plus exacte possible, afin de donner de la crédibilité
au produit ou à la solution commercialisée. Chacune de ses spécificités a en
effet son importance dans le cycle de vente.
Sécurité L'information commerciale est véhiculée à travers différents canaux : les
clients, les produits, les marchés, les partenaires, etc. L'unité commerciale doit
veiller à sécuriser les informations diffusées, notamment celles qui le sont par
le biais d'Internet.
Pertinence L'information commerciale doit être pertinente et exacte pour pouvoir être
exploitée. Elle donne notamment des renseignements sur :
La provenance du produit ou de la solution,
Les moyens de conception,
Son positionnement par rapport à la concurrence, etc.
Disponibilité La disponibilité de l'information va permettre au commercial d'optimiser le
temps passé avec le client lors de la vente et faciliter son argumentation
commerciale.
Les nouvelles technologies permettent l'utilisation d'outils (comme bornes interactives), facilitant la
diffusion d'une information commerciale riche et mise à jour en temps réel.

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1.3 Coût de l’information commerciale
Grâce aux technologies de l'information et de la communication et en particulier grâce à Internet, il

devient de plus en plus facile de trouver de l'information commerciale concernant un produit ou
une solution. Mais il faut diffuser la bonne information commerciale combinée à une bonne
politique mercatique.
Cela engendre plusieurs types de coûts pour l'entreprise :
Coûts d'accès
Ces coûts dépendent du besoin de l'utilisateur. De nombreuses sources proposent des informations
plus ou moins exploitables par l'entreprise. Pour obtenir une qualité optimale, les moyens mis en
œuvre vont être en particulier:
➢ Le développement et la mise en place d'outils informatiques dédiés à l'activité,
➢ La mise en place de remontées d'informations permettant un positionnement juste du
produit ou de la solution,
➢ La diffusion des informations à travers des réseaux informatiques sécurisés.
Ces coûts expliquent en partie le retard pris par les commerçants dans l'équipement et l'usage des
technologies de l'information et de la communication (TIC).
Coûts de stockage
Ces coûts dépendent du volume d'information à sauvegarder. Plus le volume d'information est
grand et plus les moyens mis en œuvre pour cette sauvegarde sont élevés.
Coûts d'utilisation
Ces coûts sont fixés en fonction du besoin du commercial. Plus celui-ci a besoin d'informations, plus
il devra disposer de ressources informatiques lui donnant des informations: optimisation du poste
de travail, du serveur, de la liaison informatique…
Les réseaux de franchises

Certaines informations commerciales peuvent être utilisées via une redevance payée au
fournisseur de l'information. C'est le cas dans les réseaux de franchises.
Les entreprises franchisées utilisent l'ensemble des supports de communications de leur
société mère pour la diffusion de leurs produits.
Cette mutualisation leur permet de réduire d'utilisation de l'information commerciale,
notamment grâce à l'utilisation de logiciels communs.
L'utilisation des technologies Internet

Internet permet d'obtenir des informations commerciales très nombreuses à moindre
coût. Le développement d'un intranet dédié aux activités commerciales est également un
moyen de diminuer les coûts d'utilisation de l'information (partage d'accès, débit
d'informations plus importants, mise à jour des informations en temps réel....).

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1.4 Accès à l’information commerciale
Les autoroutes de l'information » ou « inforoutes »

Thème central des années 90, elles s'organisent autour des moteurs de recherches, des
sites professionnels payants ou des forums de discussion ciblés.
Elles représentent une jungle immense dans laquelle il est indispensable pour le commercial de
savoir trier, sélectionner, valider les informations brutes avant de les mettre en forme grâce aux
logiciels d'entreprise et de les intégrer dans le SIM(Système d’Information Mercatique).
Les services payants

Ils possèdent souvent leur propre moteur de recherche et s'organisent à la manière d'un annuaire,
les informations étant classées sous forme arborescente de liens hypertexte.
Une équipe de professionnels prend en charge une partie du travail de recherche et de vérification
préalables de données proposées et les mises à jour fréquentes et régulières.
C'est un avantage du point de vue de la qualification et de la validation des informations
récupérées.
Les moteurs de recherche

Sur les sites Internet dédiés, comme avec les logiciels spécialisés dits métamoteurs, l'interrogation
se fait à l'aide de mots clés.
Le concept d'annuaire intègre pour sa part une hiérarchie des sujets abordés, une suite de clics
permettant d'accéder à l'information.
Les technologies de recherche varient d'un moteur à l'autre et influent considérablement sur leur
efficacité. Un classement (parmi d'autres) des principaux moteurs de recherches effectué par les
utilisateurs en 2001 montre que GOOGLE est l'un des plus utilisé actuellement (les techniques de
recherche qu'il utilise sont très efficaces).
Les opérateurs logiques dans les moteurs de recherche
OU (OR) augmente le champ des réponses pertinentes possibles
ET (AND) permet de rechercher les pages dans lesquels l'ensemble des termes choisis figure
souvent remplacé par l'opérateur arithmétique « + »,
SAUF (NOT) permet d'exclure de la recherche l'un des termes choisi
souvent remplacé par l'opérateur arithmétique « - »,
« » permettent de demander la recherche exacte d'une phrase ou d'une série de mots

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1.5 Les sources d’information
Sources documentaires externes

SOURCES APPORT EXEMPLE
ORGANISATIONS Organisations et syndicats Informations sur les acteurs www.cnaib.fr
PROFESSIONNELLES professionnels et la conjoncture (confédération nationale
artisanale des instituts de
beauté)
www.cnep.fr
(confédération nationale de
l’esthétique et parfumerie)
www.febea.fr
(fédération des entreprises
de la beauté : fabricants de
cosmétiques)
www.parlonscosmetiques.
com
(site grand public)
www.franchise-fff.com
(fédération de la franchise
et des réseaux)
Salons professionnels Intervenants principaux du Salon de la franchise
secteur, actualités
PRESSE Magazines et revues Chiffres récents, www.nouvelles-
spécialisées modifications légales et esthetiques.com
commerciales du marché (magazine pour les
professionnels de la beauté)
www.codebeaute.com
(magazine dédié aux
instituts)
www.cosmetiquemag.fr
(professionnels vente
produits cosmétiques)
www.lsa-conso.fr
(Libre Service Actualités)
étudie les comportements
d’achat dans le commerce
alimentaire
www.cosmeticobs.com
Observatoire des
cosmétiques
(informations techniques
sur les produits, histoires de
marques et de créateurs)
Presse économique Actualités www.lesechos.fr

www.lefigaro.fr

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ORGANISMES INSEE Statistiques macro- www.insee.fr

D’ÉTUDE économiques Données sur les offreurs,
sur la croissance du marché
Site des ministères Statistiques et analyses à www.pme.gouv
échantillon important sur (informations sur le
un problème de fond commerce de détail)
Centres de recherche Études approfondies sur les www.credoc.fr
comportements des www.observatoirecetelem.
ménages ou des entreprises com
Acteurs fournisseurs
sous traitants
banquiers
clients
Données et sources internes
Elles proviennent des différents services de l’entreprise et prennent des formes variées :
➢ statistiques de vente
➢ compte rendus de visite des vendeurs
➢ données comptables et financières…
Acteurs acheteurs pour les marchés amont,

vendeurs pour les marchés aval
la cellule de recherches marketing
les autres cadres représentant l'entreprise dans
ses échanges avec l'extérieur

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1.6 Intelligence économique et veille commerciale
L’intelligence économique ou « Competitive Intelligence » se définit comme l’ensemble

des actions coordonnées de recueil, de traitement, de protection, de distribution de
l’information utile aux acteurs économiques et obtenue légalement dans les meilleures
conditions de délais, de qualité et de coût.
Elle fournit aux décideurs la connaissance nécessaire à l’élaboration de leurs tactiques et stratégies
sur les marchés et dans l’environnement hors marché
L'Intelligence Économique se fixe:

➢ un objectif prospectif (veille),
➢ un objectif défensif (protection du patrimoine informationnel de l’entreprise).
La France s’est dotée en 95 d’un Comité pour la compétitivité et la sécurité économique (CCSE)
présidé par le 1er ministre. Créé par décret, le CCSE est chargé de conseiller le gouvernement sur
les orientations à prendre en matière d'Intelligence Économique. Cette dynamique est aujourd’hui
reprise et structurée au niveau local par le réseau de CCI.
Face à l’accentuation de la turbulence de l’environnement, l'entreprise doit organiser sa

surveillance, sa veille, à partir de différents indicateurs correspondant aux facteurs
externes constituant une menace potentielle.
Veille commerciale
Objectifs Données recueillies
Suivre l’évolution de la demande (pour identifier nouveaux ➢ l’actualité des clients
besoins, nouveaux prospects) ➢ les besoins des clients
➢ les prospects
Suivre l’évolution des fournisseurs (pour optimiser les ➢ la santé financière des clients
achats en termes de délais, coûts et qualité) ➢ l’actualité des fournisseurs
➢ la sortie de nouveaux produits fournisseurs
Suivre l’évolution des distributeurs (pour optimiser la ➢ la santé financière des fournisseurs
diffusion des produits)
Fournir des informations du type données quantitatives et

qualitatives sur les clients actuels et potentiels,
caractéristiques des fournisseurs (puissance, technologie,
possibilité de partenariat, etc….), distributeurs (puissance,
efficacité, possibilité de partenariat, etc.).
Indépendamment d'une veille nécessitant une présence « réelle » sur les « inforoutes »,
différents outils permettent d'effectuer un certain nombre de tâches automatiquement.
(exemple : logiciel COPERNIC AGENT 6 www.copernic.com)

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Veille concurrentielle
Suivre l’évolution des concurrents, prévoir leurs choix ➢ les informations sur les produits concurrents :
stratégiques, identifier leurs points forts et points faibles prix, performances, réputation
➢ les circuits de distribution
Fournir des informations du type nouveaux produits, ➢ le % CA consacré à la R& D
forces et faiblesses, processus de production ➢ les coûts
(technologies, coûts, relations avec les fournisseurs), ➢ les capacités de la direction générale, etc.
situations financières, stratégies mercatiques, priorités ➢ les résultats financiers
d’investissement, avantages concurrentiels, etc. ➢ les clients, les nouveaux contrats, etc.
Effectuer un « benchmarking » (comparer les

performances de l'entreprise à celles de ses concurrents
directs)
Veille technologique
Connaître les évolutions technologiques et leurs ➢ les dépôts de brevets :
conséquences sur les produits et processus de production ➢ brevet français déposé à l’INPI (institut national
propriété industrielle
Fournir des informations sur les technologies de ➢ brevet européen déposé à l’OEB Office Européen
substitution qui à terme, remplaceront le produit ou des Brevets
procédé ; technologies émergentes encore au stade ➢ brevet mondial (PCT Patent Cooperation Treaty)
expérimental mais dont l’impact risque d’être important, déposé à OMPI (organisation mondiale propriété
etc. industrielle)
➢ l’évolution des normes
➢ l’évolution des technologies
➢ les procédés de fabrication
➢ la recherche fondamentale
➢ la lecture presse scientifique
➢ les thèses, rapports de recherche
Veille environnementale
Connaître l’évolution de l’environnement global, en terme ➢ l’évolution des mœurs, des mentalités
économiques, juridiques, sociaux à court et moyen terme ➢ l' évolution des comportements des
(nouvelles normes qualité/obligations écologiques, consommateurs
réglementations fiscales, etc.). ➢ l'évolution morphologie (ex : dans le textile
grande campagne pour scanner les nouvelles
mensurations de la population car elles ont
évolué ; plus grand)
➢ l'évolution des risques : notamment lorsque
l’entreprise est implantée dans des pays instables
politiquement - etc.
➢ l'évolution des normes, etc.etc.

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2/ LA FORME JURIDIQUE
DE L’ENTREPRISE

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2.1 Les formes d’activité
Le commerçant
Le commerçant est, selon le code du commerce, une personne qui effectue des actes de
commerce pour son propre compte et en fait sa profession habituelle, ces actes de commerce
étant strictement énumérés par l’article L 110-1 et L110-2 du Code du Commerce.
L’entreprise commerciale doit être immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS).
Pour exercer la profession de commerçant, il faut :
• avoir la capacité juridique d'exercer (être majeur ou émancipé, jouir de toutes ses capacités
mentales),
• ne pas exercer une profession incompatible (huissier de justice, notaire, ...),
• ne pas avoir le statut de fonctionnaire,
• ne pas avoir été condamné pour crime,
• être français ou ressortissant de l'Union Européenne (ou être titulaire d'une carte de
commerçant étranger, à demander en préfecture).
• avoir un diplôme (au minimum un CAP) ou au moins trois ans d’expérience professionnelle
pour exercer certaines activités, quelle que soit la forme juridique de l’entreprise.
Pour ouvrir un commerce il faut :
• Remplir un dossier au CFE (Centre de Formalités des Entreprises) de la CCI (Chambre de
Commerce et d'Industrie) dans la localité où l'on souhaite s'installer.
• Le CFE se chargera des formalités de création de l'entreprise : immatriculation au RCS et
obtention des N° SIREN - SIRET, déclaration à l'INSEE, inscription auprès des différents
organismes sociaux et fiscaux (URSSAF, caisse de retraite, centre des impôts, inspection du
travail...),
• Rédiger et déposer les statuts de l'entreprise en cas de création de société,
• Ouvrir un compte en banque.
L’artisan
Un artisan, défini selon la loi du 05 juillet 1996, n'emploie pas plus de dix salariés. Il exerce à
titre principal ou secondaire une activité professionnelle indépendante de production, de
transformation, de réparation ou de prestation de service (sauf agriculture ou pêche).
Ces activités figurent sur une liste établie qui vise près de 250 activités. L’entreprise artisanale doit
être immatriculée au Répertoire des Métiers (RM). Les personnes immatriculées ne peuvent se
prévaloir du titre d'artisan que si elles ont un diplôme ou un titre homologué dans le métier exercé,
ou si elles justifient de la durée d'exercice du métier de 3 ans au moins. Les entreprises ayant des
activités mixtes peuvent avoir le double statut artisan – commerçant (à condition que leur activité
d'artisan soit répertoriée au RM).

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Les professions libérales

Les professions libérales regroupent des activités intellectuelles et conceptuelles exercées à
titre indépendant par une personne, sous sa responsabilité individuelle.
➔ Pour les professions libérales réglementées, la loi définit une réglementation spécifique
avec une déontologie contrôlée par des institutions professionnelles. Leur titre fait l'objet
d'une protection (avocats, notaires, médecins, comptables...) ;
➔ Les professions libérales non réglementées regroupent les professions dont l'activité n'est
pas relative au commerce, à l'industrie, à l'artisanat ou à l'agriculture. Ces professions
peuvent être libres ou nécessiter une autorisation d'exercice (formateur, décorateur,
traducteur, psychanalyste,...).

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2.2 La personnalité juridique
La personnalité juridique
La personnalité juridique est l'aptitude à être titulaire de droits (ce que l’on peut faire) et de
devoirs (ce que l’on est obligé de faire).
La personne physique La personne morale

Au sens du droit français, une personne Entité dotée de la personnalité juridique, ce
physique est un être humain doté, en tant qui lui permet d'être directement titulaire de
que tel, de la personnalité juridique. droits et d'obligations en lieu et place des
personnes physiques ou morales qui la
composent ou qui l'ont créée (par exemple :
entreprises, associations...).
Le terme « entreprise » recouvre deux possibilités d'exercice d'une activité économique :
➔ L’ « entreprise individuelle », aussi appelé « exercice en nom propre »,

consiste à créer une activité professionnelle sans créer une entité juridique
distincte de l'entrepreneur.
• Donc l’activité n’a pas de personnalité en tant que telle, c’est le réalisateur de l’activité
qui endosse les responsabilités en tant que personne physique.
• La création est simple et rapide (pas de statut, pas d’apport, pas de capital minimum,
comptabilité simplifiée, régime fiscal de la micro-entreprise).
• Au niveau fiscal, l'EI est soumise à l'impôt sur le revenu. L'entrepreneur reporte sur sa
déclaration annuelle d'impôt le montant de ses revenus.
• L’entrepreneur est responsable sur l’ensemble du patrimoine (personnel et entreprise).
• L'EI peut embaucher des salariés.
➔ La société (avec de nombreuses formes juridiques : SA, SARL, SAS, …)

consiste à distinguer la personnalité juridique de l’entrepreneur et celle de
l’activité.
• L’activité professionnelle a une personnalité morale.
• On distingue les sociétés de capitaux (constituées en considération des capitaux
apportés par les associés : SA, SAS) et les sociétés de personnes (constituées en fonction
de la personne des associés : SNC, SCS). L’EURL et la SARL sont des sociétés « mixtes).
• Les sociétés doivent déposer des « statuts » qui définissent leur objet et regroupent
l'ensemble des droits et obligations juridiques liant les associés personnes physiques et
morales au sein de la société et à l'égard des tiers. Les sociétés de capitaux sont
soumises à l’impôt sur les sociétés.
• Selon la forme choisie, le pouvoir de décision est conditionné par le capital détenu dans
l’entreprise.

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2.3 Les formes juridiques des entreprises
La forme juridique
La forme juridique d’une entreprise définit les règles qui lui sont applicables ( statuts).
➔ Modalités de constitution
➔ Capital social minimum
➔ Rapport entre les associés
➔ Modalités d’imposition des bénéfices
➔ Protection du dirigeant
« Entreprises »
« Entreprises » « Entreprises »
publiques privées
Entreprises
Sociétés
Individuelles
Sociétés Sociétés
Civiles Commerciales
Sociétés Sociétés Sociétés

de personnes de capitaux mixtes

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2.4 Les critères de choix de la forme juridique
Le choix de la forme juridique dépend de critères spécifiques à chaque créateur / repreneur

d’entreprise :
➢ Protéger le patrimoine personnel

Intérêt de créer une société (sauf si le dirigeant s’est porté caution pour son entreprise, les
créanciers de l'entreprise ne pourront saisir que le patrimoine professionnel)
➢ Volonté de transmettre l’entreprise

L’entreprise individuelle permet une transmission plus simple (patrimoine du dirigeant)
➢ Importance des besoins financiers

En cas de besoins financiers importants, la création d’une société permet d’accueillir des
investisseurs (division du capital social en parts)
➢ Volonté de s’associer
Certaines formes d’activité ne permettent pas de s’associer (EI, EIRL, EURL, SASU)
➢ Montant des bénéfices susceptibles d’être réalisés

De façon générale, plus les bénéfices sont redistribués à l'entrepreneur, plus le régime de
l'impôt sur le revenu est favorable. Plus ils sont réutilisés pour l'activité de l'entreprise, plus
l'impôt sur les sociétés est indiqué
➢ Complexité des règles de fonctionnement

Dans l'entreprise individuelle, les règles sont réduites au minimum. Le dirigeant prend
toutes les décisions et engage sa responsabilité. Dans la société, il doit observer un certain
formalisme pour chacune des décisions qu'il prend, celui-ci n'étant que le mandataire de la
société. Pour tous les actes importants, il devra aussi obtenir l'approbation des associés.

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Comparaison de formes juridiques
Source : https://lentreprise.lexpress.fr 14/12/2016
« Le statut » « Les statuts »
Forme juridique de Texte rédigé lors de la

l’entreprise création de l'entreprise et
déposé au SIE (service
des impôts des
entreprises)
obligatoire pour les sociétés

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2.5 Les formalités de création d’entreprise
La réussite d'un projet de création /reprise passe par une organisation méthodique :
1. avoir une idée

2. donner un nom à l'entreprise
3. réaliser une étude de marché (étude de la concurrence et estimation de la demande)
4. faire des prévisions
5. trouver des financements
6. déposer de dossiers de demande de subvention
7. décider du statut juridique
8. enregistrer sa société
9.
Il faut associer différents organismes professionnels pour augmenter ses chances de réussite :
• la Chambre des Métiers et de l'Artisanat (CMA) ou la Chambre de Commerce et d'Industrie

du département (CCI) selon l’activité créée
• le service économique de la mairie
• l'INSEE
• l'URSSAF
• le centre des impôts
• le service économique du conseil régional ou du conseil général, les banques
• le syndicat professionnel concerné par l’activité
Le cycle commercial d'un projet de création ou de reprise débute par une phase d'observation de
l'emplacement de l’entreprise. Les centres commerciaux et les centres villes offrent une clientèle
potentielle souvent génératrice de chiffre d'affaire et de rentabilité.
Les critères essentiels à analyser sont :

• le prix de vente du fonds de commerce
• la situation géographique
• les implantations futures
Une étude de la concurrence réalisée sur la zone d'implantation doit permettre de :
• définir la nature de la concurrence (existence d'un leader ou concurrence diversifiée)
• réfléchir aux futures actions commerciales
L'estimation de la demande potentielle se traduit par le calcul de la zone de chalandise de l’institut
et permet d'évaluer le chiffre d'affaires prévisionnel.

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www.bge-paysdelaloire.com
www.bpifrance-creation.fr
www.mcte-angers.fr
• Contacter le CFE (Centre de Formalité des Entreprises)

Contact physique / site www.cfenet.cci.fr
• Choisir une dénomination sociale

Vérification des noms disponibles sur www.inpi.fr et éventuellement protection
Si création d’un site internet, vérification auprès de l’AFNIC (Association française pour le nommage Internet
en coopération) que le nom de domaine n’est pas déposé
• Rédiger les statuts

Un modèle de statuts peut être remis par le CFE ou le greffe du tribunal de commerce
• Nommer un dirigeant.
Pour l’EURL : l’associé, personne physique ou morale, nomme le gérant en charge des décisions courantes
Pour la SARL : les associés nomment le ou les gérant(s) en charge des décisions courantes
Pour la SAS : nommer un président, personne physique ou morale, qui représentera la société vis-à-vis des
tiers.
Pour la SA : les premiers administrateurs sont nommés dans les statuts ; les suivants par l’assemblée générale
ordinaire. Une fois les statuts signés, le conseil d’administration se réunira pour désigner son président et, le
cas échéant, le ou les directeur(s) général(aux)
• Nommer des commissaires aux comptes

Nommés dans les statuts dans le cas d’une SA ou SAS en cas de dépassement de seuils (total bilan, chiffre
d’affaires, nombre de salariés)
• Ouvrir un compte bancaire dédié et bloquer le capital

Déposer le capital auprès de la banque, qui fournit une attestation de versement des fonds bloqués jusqu’à
l’enregistrement de la société. Les fonds sont débloqués sur présentation de l’extrait Kbis et virés sur le
compte courant de la société.
• Enregistrer les statuts dans le mois qui suit leur signature

Quatre exemplaires des statuts auprès du SIE du siège de la société. Dans la majorité des cas, les créateurs
sont exonérés des droits d’enregistrement.
• Publier un avis de constitution dans un journal d’annonces légales

Les informations à faire figurer sont variables selon la forme juridique choisie
Journal spécialisé dans les annonces légales ou journal non spécialisé habilité à publier ce genre d’annonces
dans le département considéré, services web d’annonces légales dédiés aux entrepreneurs.
• Déposer le dossier complet auprès du CFE

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3/ LE FOND DE
COMMERCE

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3.1 La composition du fond de commerce
Le fonds de commerce
Unité économique constituée d’un ensemble d'éléments corporels et incorporels dans le
but d’accomplir des actes de commerce dans l'exercice d'une profession.
Le fond de commerce est un BIEN MEUBLE INCORPOREL au sens

juridique du terme
BIEN (bien) IMMEUBLE

Chose faisant l’objet d’une Bien qui ne peut être déplacé
propriété privée ou publique (terrain, bâtiment, réseau d’eau...)
Bien MEUBLE Bien meuble CORPOREL

Bien que l’on ne peut déplacer sans Bien meuble ayant une réalité
le modifier ni le détruire matérielle, une visibilité, un volume
Bien meuble INCORPOREL

Bien meuble correspondant à des
droits (titres, créances...)
Composition du fond de commerce

Le fonds de commerce doit lui-même être distingué de l'ensemble des éléments qui le compose,
c’est à dire que pour que le fond de commerce existe, il faut que les éléments corporels et
incorporels soient réunis.
Éléments corporels Éléments incorporels

Achalandage Nom commercial
flux des passants & habitants d’une zone de chalandise, nom sous lequel l’activité de l’entreprise est connue du
déterminant le potentiel d’attraction du commerce public (parfois le même que la dénomination sociale)
Matériels Enseigne
meubles corporels qui permettent l'activité: meubles signe visible apposé sur la façade de l’établissement,
meublants, outillages, machines, équipements permettant de l’identifier et de le localiser
Stocks de marchandises Clientèle
meubles corporels destinés à être revendus portefeuille de clients qui consomment réellement le
Dans le cadre d’une cession d’un fond de commerce, les service vendu par l'exploitant du fonds de commerce
stocks de marchandise sont souvent vendus à part
Licences
autorisations d’exploiter une marque, un brevet, un
dessin ou un modèle
Droits de propriété industrielle
marques, brevets, dessins ou modèles
Droit au bail
droit pour le commerçant locataire de renouveler le bail
ATTENTION : Les « murs » ne font pas partie du fond de commerce.

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3.2 La vente du fond de commerce
Prix de vente et détail de la cession

Il s’agit de lister les éléments corporels et incorporels du fond qui entrent dans la cession.
La valorisation de ces éléments tient compte de différents facteurs (valeurs de marché et de
remplacement, potentiel futur d’activité, marché de l’achat/vente d’entreprise sur le secteur
d’activité concerné...)
Contrats cédés Contrats non cédés
• droit au bail • créances et dettes
• contrats de travail en (sauf dans le cas de solidarité fiscale et si l'acheteur ne
cours prend pas en compte certaines de ses obligations)
• contrats d’assurance • contrats qui ne sont pas obligatoirement transmissibles
(avec des fournisseurs, des distributeurs...)
• droit de terrasse d'un restaurant...
Les documents comptables ne sont pas cédés mais sont consultables par l’acquéreur pendant 3
ans.
Capacité juridique et consentement des parties

• l’acheteur aura le statut de commerçant, il doit avoir la capacité d’exercer une profession
commerciale et ne doit pas faire l’objet d’une interdiction
• si le commerce est affecté à une communauté d’époux, il faut le consentement des deux
pour la vente
• cas spécifique des personnes physiques sous tutelle ou curatelle
• l’acheteur et le vendeur doivent avoir clairement consenti à l’acte et à son prix
Information des salariés

Si l’entreprise a moins de 249 salariés, ils doivent être informés de la vente au moins 2 mois avant
la conclusion du contrat de vente.
Les salariés peuvent alors faire une proposition pour acquérir le fond de commerce.
Déclaration à la mairie
Lors de la vente, la commune peut exercer son droit de préemption.
Formalités de publicité
Le vendeur doit publier une déclaration de cession dans un journal d’annonces légales, qui
transfèrera au BODACC. La déclaration permet aux créanciers de faire opposition.

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Enregistrement de l’acte de cession et déclaration fiscale

L'acquéreur du fonds doit enregistrer l'acte de cession auprès du bureau de l'enregistrement du
service des impôts et paie les droits d’enregistrement (ou droits de mutation)
Déclaration de la vente au CFE

L'acheteur du fonds de commerce doit soit créer une nouvelle société, soit déclarer un
établissement secondaire, dans le cas où il exerce déjà une activité.
Dans les 30 jours à compter de la première publication de la vente (45 jours concernant les non-
redevables de la TVA), l'exploitant doit s'adresser au CFE dont il dépend pour son immatriculation
et ses déclarations légales et administratives.
L’acte de vente peut être :

➢ soit rédigé par un professionnel (notaire par exemple)
➢ soit rédigé sous seing privé (par des personnes privées, sans intervention d’un officier
public)

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3.3 La location – gérance du fond de commerce
La location-gérance du fonds de commerce ou « gérance libre »

Convention par laquelle le propriétaire d'un fonds de commerce loue tout ou partie de
son fonds à un gérant, qui l'exploite à ses risques et périls.
À ne pas confondre avec la « gérance salariée »

=> le commerçant propriétaire d’un fonds de commerce est le gérant et emploie un salarié
pour réaliser l’activité au quotidien
L’intérêt pour le locataire gérant est de mettre des économies de côté pour acquérir le fonds
ultérieurement.
C’est un contrat risqué pour le locataire gérant qui est à son compte et supporte l’ensemble des
risques inhérent à l’exploitation.
Souvent on utilise la location gérance dans le cadre d’un montage juridique :
LOYERS
Propriétaire du SARL exploitante

fond du fond
CONTRAT DE
LOCATION - GÉRANCE

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3.4 Le nantissement du fond de commerce
Le nantissement du fonds de commerce

Acte par lequel le propriétaire d'un fonds de commerce l'affecte à la garantie du
paiement d'une dette tout en conservant le droit d'en user voir d'en disposer.
Nantissement
Sur les biens meubles incorporels
« Suretés réelles » Gage

= garanties pour un créancier Sur les biens meubles corporels
Hypothèque
Sur les biens immeubles
La notion de nantissement ne porte que sur sur les biens meubles incorporels, comme les parts
sociales, un fonds artisanal, ou un fonds de commerce.
Il s’agit d’un « gage sans dépossession » : le propriétaire conserve l’usage des biens nantis.
Le nantissement permet au commerçant d'obtenir un crédit auprès d'un établissement bancaire

tout en restant propriétaire de son fonds de commerce.

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3.5 Le bail commercial
Le bail commercial
Contrat de bail qui lie le commerçant au propriétaire qui lui loue les murs, afin qu’il
puisse y exercer son activité commerciale.
Le bail commercial (appelé aussi « bail 3-6-9 ») se distingue du bail de droit commun (pour les
particuliers) :
➢ fondements juridiques : loi du 30/06/1926, loi du 30/09/1953, article L141-1 du Code du
Commerce
➢ durée : 9 ans
➢ renouvelable tous les 3 ans (loyers modifiable tous les 3 ans)
➢ à l’expiration du bail : le locataire à droit à son renouvellement, sinon à une indemnité qui
représente le dommage que l’éviction du local lui cause (perte de clientèle)
Conséquences :
• sécurité d’exploitation (régime le plus protecteur d’Europe)
• augmentation de la valeur du fond de commerce (dans les faits, les commerçants sont
quasiment « propriétaires » des murs (pas d’expulsion sans contrepartie)
• augmentation du prix de vente au moment de la cession du fond de commerce
• les bailleurs retardent souvent la rénovation des immeubles
Droits et obligations du locataire

Fin du Tous les 3 ans le locataire peut donner congé, avec un préavis de 6 mois
contrat Le bailleur ne peut donner congé au locataire qu’au bout de 9 ans, avec versement
d’une indemnité
Destination Le locataire peut modifier la destination des lieux (activités prévues dans le contrat
des lieux de bail) :
Déspécialisation partielle : rajout d’ activités connexes ou complémentaires
(avertir le bailleur qui pourra augmenter le loyer lors de la révision triennale)
Déspécialisation totale : changement d’activité
(si le bailleur accepte, il peut demander une augmentation de loyer immédiate, en
cas de refus le dossier est tranché par le Tribunal de Grande Instance)
Cession du Le locataire a le droit de céder son bail à l’acquéreur du fonds de commerce.
droit au bail Le bailleur doit être averti. Il peut prévoir une clause dans le contrat pour rencontrer
le nouveau locataire lors de l’acte de cession ainsi qu’une clause rendant le cédant
garant du payement des loyers et des charges par le nouveau locataire.

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V1.0_2021-07-09

Cas de non-renouvellement du bail

Avec indemnité Sans indemnité
• Le bailleur veut reprendre le local afin • Faute sur l’exécution du bail (ex : retard
d’y habiter persistant dans le paiement des loyers)
• L’immeuble est insalubre • Le locataire se livre à une activité
immorale et illicite
• Autre (ex : violences du locataire sur le
bailleur)
Loyers
Le loyer est fixé librement au moment de la signature du contrat, en fonction de la caractéristique
du local, la destination des lieux, la commercialité et le prix couramment pratiqués dans le
voisinage.
Le bailleur peut éventuellement se faire payer un « pas de porte ».
La révision du loyer peut être faite tous les 3 ans à l’initiative du bailleur, en respectant un
plafonnement (loi de 1965) : l’augmentation ne peut pas excéder la variation de l’indice du coût de
la construction.
Le Pas de Porte
Montant versé par le locataire au début du bail
(« droit d'entrée » pour obtenir la mise à disposition des locaux)
Il peut être considéré soit comme un supplément de loyer soit comme une indemnité valorisant
des avantages commerciaux (accès de la clientèle au local)
L'Indice du coût de
la construction
(ICC) est utilisé pour
la révision de certains
loyers.

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V1.0_2021-07-09

3.6 La location d’espace
De plus en plus d’entreprises optimisent l’utilisation de leurs espaces vides en les mettant à la
disposition de professionnels en contrepartie d’une rémunération. Les modalités de mises à
disposition de ces espaces et leur usage sont variés, tant au niveau de la durée (de quelques
minutes à plusieurs mois) que des services qui peuvent les accompagner.
Ces espaces vides sont principalement des locaux à usage de bureaux, mais d’autres activités sont
possibles. Par exemple, des « boutiques éphémères » se sont implantées dans les centres
commerciaux comme dans les centres-villes, permettant à des indépendants de pouvoir jouir
temporairement d’emplacements de premier plan à moindre coût.
La mise à disposition des locaux peut être proposée par le propriétaire des lieux ou par le locataire.
La mise à disposition et l’activité du bénéficiaire doivent :

➢ être conformes à la destination des locaux
➢ être conforme le cas échéant avec le règlement de co-propriété
➢ compatible avec le bail commercial s’il s’agit d’une location d’espace faite par un
commerçant à une autre entreprise
Contrats possibles :
• Le contrat de prestation de services : la fourniture de prestations de services est l’objet
principal du contrat, assortie d’un droit d’accès aux locaux. La fourniture de services doit
être réelle pour éviter la requalification en bail commercial
• Le bail de courte durée : la durée du bail ou des baux successifs doit être inférieure à 3 ans,
sinon le bail est requalifié en bail commercial
• Le contrat de location saisonnière : les locaux doivent obligatoirement être restitués par le
locataire au bailleur à l’expiration de la saison pour éviter une requalification en bail.

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V1.

ENSEIGNANT : Élodie SEGARRA

MATIERE : Économie & Gestion

BAC PRO ECP

GROUPE SILVYA TERRADE – ESTHETIQUE ET COIFFURE

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Table des matières

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MODULE 1 ECO &

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MATIERE : Économie & Gestion

1.1 Les métiers de l’Esthétique-Cosmétique-Parfumerie

Pour pouvoir occuper un emploi, une personne doit :

Emploi et fonctions préparés au travers du Bac Pro ECP

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1.2 Secteur d’activité

Selon l’INSEE (Institut National de Statistiques et Études Économiques) :

Classification des secteurs d’activités de Colin Clark

Secteur Primaire Secteur Secondaire Secteur Tertiaire

Branche d'activité (ou branche professionnelle)

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1.3 Les activités E-C-P dans l’économie française

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MATIERE : Économie & Gestion

Caractéristiques des activités « esthétique »

Caractéristiques des activités « cosmétique »

Points de Distribution des produits cosmétique et parfumerie

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1.4 Le contexte professionnel institutionnel

Trois partenaires institutionnels soutiennent l’entreprise au moment de sa création, lors du

Les chambres consulaires

Les organisations professionnelles patronales

Les administrations publiques

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MATIERE : Économie & Gestion

Les organisations patronales de l’esthétique-cosmétique-parfumerie

Instituts de beauté et spas Fabricants de cosmétiques Magasins parfumerie

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