Groupe 

: Date : 17/11/2022

CAS N°2 : EFFECTIF DE LA FORCE DE VENTE

Votre entreprise, spécialisée dans la fabrication de biscottes de

bonne qualité, est implantée depuis longtemps en Normandie.
Elle fournit les détaillants et les collectivités publiques de la
région avec un réseau de vente traditionnel.
Chacun des départements de la Normandie forme un secteur
visité et prospecté par un représentant.

Après une étude de la clientèle, de son importance et de sa

répartition, vous vous apercevez qu’il y a lieu de revoir le
découpage des secteurs et de restructurer le réseau commercial.

Vous trouverez ci-après les éléments de cette analyse.

À partir de ces informations, vous effectuerez le travail

suivant :
 Dans ces conditions de travail et de façon globale, pensez-
vous que l’entreprise assure convenablement ses visites
clients ?
 Si non, combien de représentants faudrait-il pour effectuer
le travail nécessaire ?

 Vous proposerez, avec les calculs à l’appui, une nouvelle

organisation du réseau commercial, en tenant compte de
l’embauche de nouveaux commerciaux et de l’importance
des villes citées.

NB : On supposera que le reste de la clientèle est réparti

uniformément sur le territoire.

Les clients sont principalement concentrés dans les grandes villes :

 Calvados, 300 clients à Caen,

 Eure, 100 clients à Evreux,

 Seine-Maritime, 130 clients à Rouen et 120 au Havre.

Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an, 5

jours par semaine et effectue 10 visites par jour.
Par an, on considère qu’il consacre 15 jours à la route, 20 jours
à des activités administratives au siège de l’entreprise et qu’il
lui faut réserver 10 jours à la prospection.

SECTEUR NB DE FRÉQUENCE DE VISITES

CLIENTS SOUHAITABLE PAR AN
ET PAR CLIENT
1. Calvados 430 8
2. Manche 160 10
3. Orne 220 8
4. Eure 230 9
5. Seine maritime 380 8

1. COUVERTURE ACTUELLE DES SECTEURS ET NB DE

RÉPRESENTANTS :

SECTEURS NB FRÉQUENCE DE NB TOTAL DE

DE CLIENTS VISITES VISITES À
RÉALISER PAR AN

1. Calvados 430 8 ?
2. Manche 160 10 ?
3. Orne 220 8 ?
4. Eure 230 9 ?
5. Seine 380 8 ?
maritime

TOTAL ?
 2) NOUVELLE ORGANISATION DU RÉSEAU DE VENTE :

SECTEURS NB FRÉQUENCE DE NB TOTAL DE

DE VISITES VISITES À
CLIENTS RÉALISER PAR AN

1. Calvados
1A Caen
1B Reste départ.

2. Manche

3. Orne

4. Eure
4A Evreux
4B Reste départ.

5. Seine Maritime
5A Le Havre
5B Rouen
5C Reste départ.

D’où la répartition suivante des visites entre les 7 commerciaux :

Secteur Visites V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7
1A ? ? ? ? ? ? ? ?
1B ? ? ? ? ? ? ? ?
2 ? ? ? ? ? ? ? ?
3 ? ? ? ? ? ? ? ?
4A ? ? ? ? ? ? ? ?
4B ? ? ? ? ? ? ? ?
5A ? ? ? ? ? ? ? ?
5B ? ? ? ? ? ? ? ?
5C ? ? ? ? ? ? ? ?
TOTAL ? ? ? ? ? ? ? ?