Réussir

sa levée
de fonds
Aix-Marseille Provence

LE BAROMÈTRE
MÉTROPOLITAIN 2019
CAHIER CENTRAL EXCLUSIF
2 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
 Edito p. 4

SOMMAIRE
Les experts
- Pierre Grand-Dufay p. 6

- Régine Lorenzi p. 10

- William Roy p. 13

- Kevin Polizzi p. 17

- Matthieu Capuono p. 24

- Pascal Lorne p. 27

- Geneviève Maillet p. 31

- Nathalie Hagège p. 34

Le Guide Finances 2020 - Christian Rey p. 38

Aix-Marseille Provence
- Jean-Sébastien Lantz p. 42
Société éditrice
Gomet’Média - Patrick Le Camus p. 47
Hôtel Technoptic,
2 rue Marc Donadille, - Denis Mouralis p. 52
13453 Marseille cedex 13

Directeur de la publication Cahier central spécial

Jean-François Eyraud
jfeyraud@gomet.net Le baromètre métropolitain p. 58

Rédaction en chef des levées de fonds 2019

Christian Apothéloz

Rédaction
Richard Michel
Annuaire
Alexandre Desoutter p. 65
Julie Rampal-Guiducci
- Avocats d’affaires
Camilia Elfkir p. 69
- Cabinets d’experts-comptables
contact@gomet.net
- Conseils en financement p. 74
Développement - Interlocuteurs PME croissance et
Florence Klein
Margot Geay start-up des banques p. 75
margot@gomet.net

Intégration et design
- Structures d’accompagnement p. 76
Jean Yves Delattre - Pôles de compétitivité p. 78
jydelattre@gomet.net
- Lieux d’innovation p. 79
Dépôt légal à parution.
https://gomet.net
Septembre 2020

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 3

 Mode d’emploi

C e guide de la levée de fonds a été construit en

EDITO
écoutant les entrepreneurs, les startupeurs,
les structures d’accompagnement.

Les financements, les banques, les fonds, les

aides sont aujourd’hui bien connus ; P. Factory en
a fait un inventaire précis. Mais il nous a semblé
nécessaire de remettre en perspective les fonda-
mentaux de la recherche de financement et donc
d’éclairer chacun des actes fondateurs en sollici-
tant les meilleurs experts de notre métropole.

L’accès aux dispositifs demande méthode, ri-

gueur, stratégie et vision. Les 12 experts que nous
avons interpellés confient dans les pages qui suiv-
ent leur expérience personnelle lorsqu’il s’agit
de chefs d’entreprise, leur vécu lorsqu’il s’agit
de financiers et leur expertise lorsqu’il s’agit de
sachants.

Nous avons pris le risque après ces libres propos,

de publier une sélection des conseils qui sont ac-
Nous avons tifs dans notre métropole et qui ont montré sur
sollicité les des dossiers importants la qualité de leur presta-
meilleurs tion et de leurs accompagnements. Nous vous in-
experts de la vitons à les consulter, à les rencontrer, à les écout-
métropole er pour que la trajectoire que vous aurez choisie
soit éclairée par les meilleurs.

N.B. : Ce guide reste ouvert aux critiques, aux sug-

gestions, aux apports, corrections et précisions.

Christian Apothéloz

4 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 5
 Le capital innovation
à portée des bons projets

(Photo DR)
[Pierre Grand-Dufay]
Délégué régional de France Invest

Pierre Grand-Dufay a tracé son chemin : on l’a connu à la tête de Chaud Devant, le premier grand
service français de livraison de repas à domicile. Il est avec Tertium un intervenant majeur du
renforcement financier des entreprises et il est devenu le délégué régional de France Invest qui
réunit les boîtes de capital-risque de notre pays. Il s’est lancé un temps en politique, même s’il
revendique d’avoir été, d’abord et avant tout, un entrepreneur engagé. Il avait pris en main avec
Christian Estrosi puis Renaud Muselier la politique de développement économique de la Région
Sud, avant de revenir à la direction du fonds Tertium.

On le connaissait donc comme entrepreneur, financier, politique malgré tout. Ce diplômé de

l’Institut de droit des affaires (DESS droit international) et de l’École militaire de Saint-Cyr est
aussi romancier et a publié « Le monde de Tim », un roman d’anticipation, de prospective péd-
agogique sur l’intelligence artificielle, une vision de l’IA heureuse, sélectionné pour le prix Jules
Verne 2020. Observateur et praticien du capital investissement, il dresse au nom de France
Invest le tableau de l’offre régionale.

6 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
L a Région Sud avec quatre écosystèmes
French Tech, 10 pôles de compétitivité,
des performances dans des secteurs très
porteurs comme la santé et le numérique
est très innovante.
E lle draine donc une part impor-
tante du capital innovation en
France. La part du capital inno-
vation dans le total du capital in-
vestissement régional (plus de 30
Le métier de %) y est supérieure à la moyenne
l’investissement nationale, en particulier pour le
numérique, les biotechnologies et
n’est pas une l’énergie. La Région Sud est égale-
science exacte. ment la 3e de France en termes
de montants investis par les Busi-
ness-Angels, qui s’intéressent prin-
cipalement aux jeunes entreprises
innovantes.
Notre région offre une part
importante du capital inno-
vation en France
Les entreprises régionales
innovantes bénéficient désormais
de tous les soutiens publics à
l’innovation, en fonction.
• de leur stade de développement ,
pré-amorçage, amorçage, création,
last stage,
• de leur secteur d’activité
• de leur problématique :
accompagnement à la gestion,
internationalisation, formation, etc.
Avec un bémol : il est vrai que
les acteurs régionaux peuvent
manquer de moyens pour soutenir
les plus gros projets supérieurs
à deux millions d’euros. Les
financements viennent alors de
Paris ou de Lyon.
L’écosystème financier ré-
gional offre tous les supports
d’accompagnement
On retrouve en Région Sud tous les
supports d’accompagnement et de
financement existant dans d’autres
grandes régions innovantes.
Les fonds régionaux de capital
investissement sont performants et
habitués à travailler ensemble pour
réaliser des opérations de taille
importante.
Le trou dans la raquette
Cependant les start-up (et plus
largement les PME) cherchant à
lever entre 0,3 et 2 M€ de fonds
propres trouvent difficilement leur
financement excepté peut-être les
Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 7
 LES EXPERTS

start-up innovantes “last stage”, Les aléas de la conjoncture sont

qui ont déjà trouvé leur marché et
l’équilibre financier. Il y a une place
pour un fonds d’amorçage qui
interviendrait directement sur ce
type de dossiers.
impossibles à prévoir et le métier
de l’investissement n’est pas une
science exacte.

Mes conseils pour ceux

qui sont en recherche de
financement

• Intégrez les bons réseaux (P

Factory, Réseau entreprendre,
Marseille Innovation, French Tech,
pôles de compétitivité, etc.) pour
échanger les expériences avec
d’autres créateurs.

• Faites-vous accompagner par un

bon conseil, qui va vous challenger
sur le marché adressé, le business
model, sa mise en œuvre, etc., vous
aider à constituer votre dossier et
vous aiguiller correctement.

Les bons projets trouvent

leurs financements

Les bons projets trouvent toujours Intégrez les bons

leur financement, excepté :
réseaux pour
• En période de crise avec un
échanger les
resserrement drastique du crédit, expériences
une frilosité des investisseurs.

• Pour des tickets de 0,3 à 2 M

d’euros en capital investissement.

Je ne parlerai pas de mauvais

projets, car le dossier dont on sait
qu’il est mauvais dès le départ ne
lèvera pas de fonds.

En revanche, il y a des bons projets qui

se terminent moins bien que prévu,
mais ça, c’est la vie des entreprises.

8 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 9
 Mes 7 conseils pour dérouler
une stratégie de financement

(photo DR)

[Régine Lorenzi]
Conseil financier, fondatrice d’Inno Fy

Régine Lorenzi est ingénieur de l’INSA de Lyon, formation

dans laquelle elle s’est spécialisée en microélectronique et en
informatique.
Après diverses expériences professionnelles, elle intègre le
département R & D de Gemplus en 1989, avant de prendre en
charge le support client. Puis, de 1990 à 1996, elle s’expatrie aux
États-Unis afin d’opérer la fusion entre Gemplus et le fabricant
de cartes plastiques américain Datacard.

Après 14 ans au sein de Gemplus, elle quitte le groupe en

2000 avant de prendre la direction de l’agence économique
régionale, devenue aujourd’hui Rising Sud. Après 2013, elle
monte son cabinet d’accompagnement à la levée de fonds –
aujourd’hui Inno Fy.

10 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
D ans la première partie de ma carrière, j’ai
beaucoup travaillé sur du lancement d’ac-
tivité, sur des sujets de type « Quelle straté-
gie, pour quel marché, pour quel produit ? »,
sur des nouveaux marchés.
J ’ai fini ma carrière chez Gem-
plus en faisant de la fusion
acquisition technologique. J’y
ai gagné de l’expérience dans la
mise en cohérence d’une stratégie
technologique avec une stratégie
de développement commercial
et de financement. J’y ai appris à
faire des plans stratégiques, à les
suivre, à comprendre dans quelle
mesure le suivi des indicateurs
financiers est important – et en
quoi cela se mettait au service
d’une stratégie.
Ne pas prendre la levée de
fonds pour un passage obligé
J’ai également eu la chance de
participer à l’ingénierie financière
de quelques-uns des disposi-
tifs régionaux, dans le cadre de
l’Agence régionale d’innovation
J’ai fait des (aujourd’hui Rising Sud). J’étais
erreurs, j’ai donc aux premières loges pour
vu des gens voir se construire les dispositifs, et
en faire, et pour bien connaître les gens qui
les opèrent aujourd’hui. De plus,
c’est comme cela fait plusieurs années que j’ac-
cela que l’on compagne des start-up à divers
apprend. stades de maturité, et donc j’ai
fait des erreurs, j’ai vu des gens en
faire, et c’est comme cela que l’on
apprend.
On a tendance à idéaliser la levée
de fonds. Pour moi, une start-up se
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
finance par un ensemble de moy-
ens, il existe beaucoup d’outils de
financement. Si l’on construit un
plan de croissance moins agressif
au début, plus pérenne et mieux
stabilisé, on n’a pas forcément be-
soin d’aller chercher du capital. On
a trop souvent inculqué aux start-
up le « pas de salut sans levée de
fonds en capital ». Il y a en effet de
nombreux modèles de dévelop-
pement d’entreprise sans levée de
fonds en capital nécessaire.
Mettre en cohérence le plan
de développement et le plan
de financement
C’est de cette mise en cohérence
que doit découler le choix des out-
ils de financement et des disposi-
tifs, et éventuellement une levée
de fonds en capital. En effet, une
bonne stratégie de financement
doit permettre de pérenniser le
business et d’alimenter la crois-
sance de l’entreprise. De fait, lever
des fonds en capital est un exer-
cice qui est coûteux humainement,
coûteux en cash, qui peut fragiliser
l’entreprise. Il est donc primordi-
al de bien mettre sa stratégie de
financement en ligne avec le plan
de développement prévu – et non
l’inverse, et d’accorder le rythme
de financement à la croissance et la
traction marché.
Le financement est straté-
gique et pas opportuniste
La levée de fonds ne doit pas
nécessairement être centrée aut-
our d’un financement en particulier.
D’abord, ce que l’on fait financer,
c’est un business plan, un projet
graduel avec des étapes, des objec-
tifs, des moyens et des « milestones
11
 LES EXPERTS
», des étapes importantes. Lorsque
l’on décline ainsi une stratégie en
plan opérationnel, on peut constru-
ire une stratégie de financement de
manière efficace.
Bien définir ce que l’on veut
faire financer
Lever des fonds pour lever des
fonds n’est pas la bonne démarche.
Le premier exercice est de repren-
dre son plan stratégique, d’en faire
un business plan opérationnel
qu’on décline sur cinq ans et de
regarder quelle est la nature des
besoins, que ce soit du matériel, de
l’immatériel, de la R & D, du dével-
oppement commercial, une activité
nationale ou internationale. Selon
ces critères, on ne trouvera en ef-
fet pas forcément les mêmes moy-
ens aux mêmes endroits. Ce n’est
qu’avec un plan stratégique solide
que l’on peut envisager une straté-
gie de financement.
Arbitrer entre levée en capital
et fonds non-dilutifs
Selon le rythme de croissance en-
visagé, on peut parfois se per-
mettre de commencer par des fi-
nancements non-dilutifs* . L’intérêt
de financer avec du non-dilutif est
de permettre à la start-up, sur la
base de ces financements, de con-
struire ses actifs, finaliser sa R & D,
commencer à livrer des clients et
donc augmenter sa valorisation po-
tentielle pour de futures levées de
fonds.
Bien sélectionner les interlo-
cuteurs financiers visés
Le « Qui voir ? » va dépendre du sta-
de de développement de la start-
12 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
up et de son secteur d’activité. Si
on se situe en phase d’amorçage ou
de lancement, par exemple dans le
cas où l’on a un prototype mais pas
ou très peu de clients, on va sol-
liciter du financement privé, et un
fonds d’amorçage tel que Sud’In-
vestissement dans notre région.
Pour un deuxième tour de table,
lorsque l’entreprise fait du chiffre
d’affaires et a été déjà été financée
en amorçage, on ira plutôt sur des
fonds nationaux thématisés.
Préparer rigoureusementtous
les tours de financements
L’un des écueils de la levée de fonds
réside dans la non-préparation des
entreprises. Il y a beaucoup de
start-up qui arrivent au deuxième
tour en s’imaginant que ce sera le Il y a
même exercice que le premier tour. beaucoup
Cette levée d’après, à la différence
de la première, va se faire non
de start-up
seulement sur la promesse du fu- qui arrivent
tur, mais aussi sur le petit historique au deuxième
qu’aura l’entreprise. tour en
Cela signifie qu’il faut être équipé s’imaginant
pour le commenter et l’expliquer. que ce sera
Beaucoup de dirigeants savent le
faire pour ce qui est factuel (R & D,
le même
développement commercial). En exercice que
revanche, il y a une composante le premier
sur laquelle, en général, ils sont très tour.
mal équipés, c’est l’historique finan-
cier. D’où l’importance de mettre en
place des outils de suivi financier
dès le départ. Cela peut passer par
le recrutement d’un CFO* en temps
partiel par exemple.
*Dilutif : est employé pour définir une opération financière qui a
pour effet de réduire le pouvoir de contrôle des actionnaires ac-
tuels de l’entreprise, sa rentabilité ou encore ses bénéfices par
actions. Une augmentation du capital, sa réduction ou encore la
croissance externe, sont toutes susceptibles d’être dilutives.
*Chief Financial Officer (en français, directeur financier).
 9 conseils pour
aborder le pitch

(photo Clarablaze - Clara Babin)

[William Roy]
Antropologue et sociologue

William Roy, 34 ans, est diplômé de deux masters, l’un en

anthropologie et l’autre en sociologie, obtenus respectivement
en 2009 et 2010.

Après des expériences dans la communication pour le Musée

du Quai-Branly et diverses institutions marseillaises dont
l’Agam (Agence d’urbanisme de l’agglomération marseillaise),
il exerce depuis 2013 en tant qu’indépendant dans le coaching
d’entreprises, avec un accent sur le développement personnel et
l’aide à la prise de parole en public.

En 2016, il a lancé les « Pitch Cards », un « serious game »

permettant à ses joueurs de développer leurs aptitudes en
matière de pitch.

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 13

 LES EXPERTS

lui. Cela signifie qu’ils ont des

connaissances supposées et que

L a prise de parole en public tient sur

quatre piliers : le message, la manière
dont on le dit, la performance (la gestuelle,
le pitcheur doit leur présenter sa
réalité. Ils sont rarement experts,
mais ils ne sont pas idiots non
plus, ils n’ont juste pas la même
le rythme, les images, etc.) et l’humain.
culture que l’entrepreneur. Ainsi,
si le présentant fait bien son pitch,
les personnes repartiront avec une
bonne connaissance du projet.

C ertains travaillent sur l’un des

trois premiers piliers ou dans
le meilleur des cas les trois – mais
2. On ne présente pas un
projet pour soi-même
trop oublient le quatrième, qui a
On présente son projet pour les
trait à la préparation mentale, la
autres, pour le public. C’est au
confiance en soi, le leadership, la
pitcheur, expert du sujet, de rendre
gestion du stress.
son discours accessible pour que
Ces éléments sont oubliés car
ceux qui se trouvent en face s’en
beaucoup de coachs en pitch
emparent pleinement.
sont d’anciens communicants
ou journalistes qui ne sont pas
formés comme je l’ai été, qui ont
3. Anticiper les questions qui
une habitude de l’exercice qui fait
pourront être posées par le
que la dimension émotionnelle
jury
n’est plus vraiment là. Moi, j’ai
Réfléchir à toutes les questions
déjà présenté des projets qui
qui ont déjà été posées sur le
m’appartenaient – notamment
projet, voir quelles questions
les « pitchs cards ». Puisque l’on
reviennent le plus souvent, est un
travaille sur la confiance en soi, sur
exercice important. En général, les
la gestion du stress, on va accéder
questions posées le plus souvent
à ce questionnement : « OK, si j’ai
sont les zones que l’entrepreneur
quelqu’un qui déteste mon projet
connaît le moins. Il faut se servir
en face de moi, comment vais-
de ces demandes de clarifications
je le gérer ? ». Et là on est dans
en feedback pour trouver une autre
un travail personnel différent, sur
L’entrepre- lequel je possède à la fois une
manière de présenter, pour projeter
de la clarté sur ces zones d’ombre.
neur ne doit expertise et une singularité.
pas être trop 4. Trouver le bon dosage
fier de ce 1. Cesser de considérer que
l’on a face à nous des OVNI d’assurance
qu’il fait,
car il y a Lorsqu’il pitche, l’entrepreneur L’entrepreneur ne doit pas être trop
toujours a face à lui des personnes qui fier de ce qu’il fait, car il y a toujours
quelque chose à apprendre et
quelque ont des connaissances sur nul n’est à l’abri d’une bêtise. À
chose à lesquelles il peut s’appuyer en l’inverse, il ne faut pas être « pas
apprendre tant qu’orateur. Cela ne veut
pas dire qu’ils ont exactement
assez fier » de ce que l’on fait. Car
si le pitcheur arrive dans ses petits
les mêmes connaissances que
(suite page 16)

14 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 15
 LES EXPERTS
souliers face à des investisseurs,
cela peut être considéré comme
un fond de faiblesse. Cela peut
entacher la négociation.
5. De l’importance de bien
respirer
Du moment que le pitcheur respire,
tout ira bien. Toute activité se base
Les slides ne sur le souffle. La prise de parole
sont qu’un en public ne fait pas exception. Si
faire-valoir. l’orateur respire mal, simplement
La star, c’est avec le thorax et pas avec le ventre,
l’orateur. il parlera trop vite, sa voix ne
résonnera pas comme elle devrait,
il ne pourra pas profiter du moment
et travailler son verbe correctement.
Il finira par se retrouver en apnée.
6. Bien sélectionner ses
propos
L’entrepreneur en situation de pitch
ne doit pas considérer que parce
qu’il a 15 minutes, il doit énoncer
un maximum de choses dans ce
laps de temps. En 15 minutes, il doit
être capable de délivrer les bons
éléments. Cela signifie qu’il ne faut
pas parler trop vite. Au contraire, il
faut prendre son temps, pour bien
présenter les aspects essentiels
du projet. Il n’y a aucun besoin de
tout dire, car en général il y a une
séquence de questions – réponses,
pendant laquelle les investisseurs
vont interroger l’entrepreneur.
Il ne faut pas 7. Bien connaître son
sous-estimer auditoire
la dimension
émotionnelle. Tous les fonds d’investissement ou
bailleurs ne s’intéressent pas aux
mêmes choses. Il existe plusieurs
catégories de financeurs.
Connaître à l’avance qui sera en
face – qui en tant que personne,
16 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
pas seulement en tant que jury –
peut jouer. Il faut être capable de
moduler les différents éclairages
sur le projet selon l’interlocuteur.
8. Adopter un support
minimaliste, décharger les
slides
Les slides ne sont qu’un faire-
valoir. La star, c’est l’orateur. Certes,
les slides sont importantes en
permettant de retenir l’intérêt des
personnes qui décrochent. Dans
le même temps, la personne qui
compte vraiment, c’est le pitcheur,
ce ne sont pas ses slides. Il faut
donc créer des slides de manière
à toujours rester le point focal de
l’attention. Il est bon par exemple
de privilégier les images aux
longs textes, le fait d’avoir trois «
bullets points », trois puces plutôt
qu’un long roman. Le pitcheur doit
apprendre à décharger ses slides.
9. Ouvrir son discours sur
l’équipe
Quand un investisseur prépare son
chéquier pour miser sur une boîte,
il investit sur l’équipe avant tout,
sur la composante humaine du
projet. Il ne faut pas sous-estimer
cette dimension émotionnelle, qui
tient au fait qu’un jury est constitué
d’experts, qui restent avant tout
des humains.
Choisir les bons partenaires

(photo DR)

[Kevin Polizzi]
Président - fondateur de Jaguar Network

A 38 ans, il a déjà tout réussi ! L’entreprise qu’il a fondée à

Marseille en 2001 avec son frère, Jaguar Network, est devenue
l’un des leaders français des services informatiques et réseaux
en mode cloud. Au point d’attirer l’attention du groupe Iliad qui
en a racheté l’essentiel des parts en 2019. Mais Kevin Polizzi reste
actionnaire, à hauteur de 25%, et dirigeant de ce qui est désormais
l’activité BtoB d’Iliad. Ce féru de technologies, ingénieur, aime
tout autant mettre la tête dans le capot que regarder aussi plus
loin.
Père de famille, Kevin Polizzi est un chef d’entreprise engagé
pour le territoire. Il est aujourd’hui vice-président du cluster
Medinsoft après avoir participé à la création et au développement
de la French Tech Aix Marseille. Il livre ici quelques unes de ses
convictions pour réussir sa levée de fonds. Go !

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 17

 LES EXPERTS

1. Attention aux accéléra-

teurs qui ralentissent !

Pourquoi ? Parce que comme ces

accélérateurs sont bien souvent
auto-financés par leurs fondateurs,
ils sont dans un modèle qui
cherche une forme de rentabilité

N ous avons un territoire qui depuis la

création d’Aix Marseille French Tech par
Medinsoft en 2014 accélère sur l’innovation.
Pour financer nos entreprises en phase
d’amorçage nous avons tous compté sur
Provence Business Angels qui regroupe les
entrepreneurs souhaitant accompagner à
l’éclosion de nouvelles pépites.
immédiate. Donc ils s’entourent
de collaborateurs juniors et pour
drainer du deal flow ils engagent
un maximum de communication
afin de promouvoir leur activité.
En général, les collaborateurs
recrutés n’ont pas encore
l’expérience requise pour structurer
le management des projets et
faute de moyens suffisants, la
communication s’est retrouvée
quasi exclusivement orientée vers les
réseaux sociaux, les «pitch party»,
les soirées de networking, etc. Il
y a une sorte de bien-pensance
obligatoire qui n’est pas connectée
à la réalité très diversifiée de
chacun. Ce qui est important pour
bien réussir sa levée de fonds, c’est
d’abord de bien choisir l’équipe qui
vous accompagne, elle vous aidera
à ne pas commettre les erreurs
habituelles mais à en expérimenter

R emercions-les,
soutenu de
pour avoir,
nombreux
projets, tout comme l’incubateur
de nouvelles. Assurez-vous bien
de partager les mêmes valeurs
humaines, la même vision de
Marseille Innovation, qui officie la transformation du monde
auprès des jeunes pousses et de co-construire ensemble
Ce qui est depuis toujours. A partir de 2015, la route vers votre succès. Je
important, plusieurs accélérateurs sont pense fondamentalement qu’un
c’est d’abord apparus. Effet d’opportunité, nous accélérateur ne doit pas être présent
bien choisir avions alors plus de structures au capital d’une jeune entreprise
d’accompagnement que de
l’équipe lors de sa phase d’initialisation.
projets structurés. Aujourd’hui,
qui vous un entrepreneur qui monte sa 2. « Dream team » : la
accompagne société va mécaniquement être recherche du trio magique
accompagné par l’un d’entre eux.
Attention ce n’est pas toujours une Un projet, avant toute chose,
nécessité ! c’est une alchimie humaine. Il faut
absolument, pour faire un bon

18 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
projet, une belle équipe. Il y a les
compétences clés indispensables
mais souvent sous estimées : le
marketing et le commerce. Nous
ne sommes hélas pas encouragés
à développer en France
naturellement ces deux domaines
d’expertise. Pour réussir un
entrepreneur doit d’abord piloter
la finance correctement, maîtriser
le commerce et faire connaitre «
la valeur unique d’usage » de son
entreprise et de ses produits. Dans
l’équipe, il faut aussi un responsable
technique en capacité de faire
évoluer l’ingénierie en fonction des
besoins et retours clients. Quand on
trouve cet assemblage - commerce,
marketing et technique - nous
pouvons regarder en profondeur le
dossier car les conditions du succès
sont ainsi réunies.
3. A chaque produit, son
histoire financière
Outre l’équipe, le deuxième sujet
c’est le produit : est-ce qu’il existe
? est-ce qu’il est figé ? est-ce qu’il
fonctionne ou pas ? Avoir les idées
claires sur le sujet est une garantie
de croissance. Troisième point : la
technologie. Sommes-nous dans la
distribution d’un produit existant
Outre l’équipe, ? Ou est-ce que l’on réinvente la
le deuxième roue alors que tout existe déjà̀ ?
Ou bien est-ce un « copycat » - on
sujet c’est le vient copier de manière intelligente
produit un produit qui existe déjà sur une
autre géographie - en lui apportant
les 10% qui lui manquent ? Ou enfin,
sommes-nous dans la recherche
fondamentale ?
Ce sont quatre histoires
d’entrepreneurs différentes
avec quatre méthodologies de
financement qui divergent. Avec
un « copycat » le focus est avant
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
tout sur les enjeux du « go to
market » et il faut que l’essentiel du
management puisse se consacrer
exclusivement au commerce. La
recherche fondamentale, tout
le financement est aspiré par la
R&D scientifique et il faut alors
immédiatement essayer de trouver
des capacités de financement
additionnelles. Quand on est sur
un produit qui doit évoluer en
permanence - c’est l’histoire que
nous avons connu chez Jaguar
Network – on doit mélanger une
phase revenus pour financer sa
R&D et toujours disposer d’un coup
d’avance sur la concurrence.
Pas de solution miracle, il y a du
business à faire dans les quatre
modèles. A titre personnel je
n’ai pas de préférence ayant
expérimenté les quatre aventures.
La recherche fondamentale, c’est
ce que l’on pourrait apparenter à la
biotechnologie. Dans le P&L « Profit
and Loss » il n’y a pas de « P ». Dans
un premier temps, il n’y a que des
pertes car les budgets ne génèrent
aucun chiffre d’affaire. Ce sont
des activités très capitalistiques.
Cela demande une structuration
forte et de surtout ne pas laisser
un pur scientifique, peu habitué à
la vie d’entrepreneur, à la tête de
l’entreprise. Il faut immédiatement
avoir un CEO complet,
multidisciplinaire et expérimenté
capable d’arrêter le projet à tout
instant. C’est aujourd’hui les
profils que nous devons attirer
dans nos magnifiques start-up
biotech à Marseille. Le modèle du
« copy cat » est souvent porté par
un « smart guy » qui sort d’une
école de commerce. Dans les
histoires plus technologiques, on
retrouve beaucoup de startupers
19
 LES EXPERTS
expérimentés aux cheveux blancs.
J’aime beaucoup ces profils dont la
priorité est de transmettre à leurs
équipes expérience et bienveillance.
Chacun doit construire sa
propre histoire dans son propre
écosystème. En effet ce ne sont
pas les mêmes environnements
ni documents juridiques et donc
pas le même chemin financier. Et
il y a parfois un enjeu fort à rester
majoritaire pour être capable
de contrôler la création de son
« business ». Jusqu’au moment
où l’opportunité d’accélération
forte se présente et des décisions
courageuses et difficiles doivent
être prises.
Pour accompagner les
entrepreneurs, il y a sur le territoire
de nombreux outils économiques à
la Région et encore à la Métropole.
Il y a les accélérateurs, les multiples
acteurs du financement, les
fonds thématiques ou encore
familly office. Afin de renforcer la
lisibilité, nous avons demandé avec
Medinsoft depuis plusieurs années
la création d’un guichet unique de
l’innovation où l’on rencontrerait
en une fois l’ensemble des acteurs
avec chacun ses spécificités. Ceci
est nécessaire pour optimiser
temps et ressources aussi bien chez
les entrepreneurs en recherche de
financement que pour les agents
des collectivités qui instruisent les
dossiers, tempus fugit.
4. Le “Start-up consult” de
Medinsoft
Medinsoft, est le cluster de la
transformation digitale pour tous
les corps d’activité. L’association
accélère les entrepreneurs et
accompagne les collectivités
20 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
dans la compréhension de cette
transformation accélérée du
monde. L’un des services à succès
chez Medinsoft c’est « Start-up
Consult ». De quoi s’agit-il ? Ce sont
des entrepreneurs qui partagent
librement leur expérience, réseau
d’affaires ou financier, qui donnent
des conseils pour constituer
les meilleurs équipes, contacts
juridiques, CIR ou encore experts
comptables. Construire et assumer
son propre destin en activant
les bons leviers : financement
court terme non dilutif, la levée
de capitaux, dettes structurées,
subventions ou accompagnement
à la R&D. Tous les outils sont
référencés gratuitement et Je milite
disponibles. pour un
Lorsqu’on débute, les grand
aides sont tellement nombreuses guichet de
qu’on peut rapidement se retrouver
débordé et consommer le temps
l’innovation
qui devrait être consacré au
commerce ou la R&D. Il faut arriver
à simplifier ces parcours qui sont
souvent similaires pour les projets
axés sur l’innovation. Financer
son projet en plusieurs étapes,
préserver la structuration de son
capital, consacrer une partie de
ses titres à ses meilleurs managers,
telle est la voie.
Alors qu’à l’origine l’association
regroupait les éditeurs de logiciels,
lors de la création de la French tech
nous nous sommes spécialisés dans
l’émergence de start-ups.
Et depuis l’année dernière,
notre rôle est d’accompagner
la transformation digitale dans
tous les secteurs. Comment faire
de notre région un leader du «
software as a service » dont nous
savons tous qu’il va impacter
Suite page 22

Notre objectif : avoir un effet
de levier sur l’argent privé
Les dispositifs de la Région
Sud pour le financement des
entreprises innovantes évo-
luent quels sont les change-
ments avec Région Sud Inves-
tissement ?
Région Sud Investissement
est une SAS. Elle fait par-
tie des 13 outils du FIER, qui
regroupe une palette d’outils
mis en place par la Région,
afin de devenir le premier
partenaire des entreprises et
ainsi gagner la bataille pour
l’emploi.
Les derniers dispositifs per-
mettent à l’entreprise de
posséder toute une palette
d’outils «haut de bilan» pour
répondre aux besoins de
financements des entreprises
innovantes.
Région Sud Investissement,
qui a pour objet le finance-
ment de petites et moyennes
entreprises, peut maintenant
effectuer soit des investisse-
ments en fonds propres et
quasi-fonds propres, sous
forme de participations
minoritaires et temporaires,
de souscriptions de valeurs
mobilières donnant accès
immédiatement ou à terme au
capital, d’avances en comptes
courants bloqués ayant le car-
actère de fonds propres, soit
PARTENAIRE
des prêts participatifs assimi-
lables à des fonds propres.
A ce titre, l’effort financier a
considérablement augmenté :
- Il est de 39 M€ (27 M€ Région
+ 12 M€ Fonds européens)
pour le compartiment de
prêts
- Il est de 54 M€ (27 M€ Région
+ 27 M€ Fonds européens)
pour le compartiment de cap-
ital investissement.
Une feuille de route
stratégique est en cours
d’élaboration.
L’appui de Région Sud Inves-
tissement vient-il toujours
en abondement des autres
financement, en co-investis-
sement ?
L’objet de Région Sud Inves-
tissement est d’avoir un effet
de levier sur l’argent privé, là
où l’investissement apparaît
comme le plus rare car le plus
risqué (cf. étude ex ante man-
datée par la Région à la BEI).
Soutenir l’initiative privée,
dans ces phases de la vie
de l’entreprise, est un enjeu
essentiel pour l’économie de
notre région car c’est dans ces
phases risquées que le dével-
oppement des entreprises est
le plus fort.
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Alain Lacroix
Président de Région
Sud Investissement
Inciter l’investisseur privé à
intervenir dans ces périodes
à enjeu fort et à risques forts
est donc un choix détermi-
nant pour notre territoire et
c’est à ce titre que Région
Sud Investissement intervient
en co-investissement avec ces
différents partenaires (capi-
tal-risque, family office, busi-
ness angels, crowdfunding,
love money etc.)
Quels sont les critères d’éligi-
bilité incontournables ?
Essentiellement trois :
- Etre une TPE/PME au sens
européen du terme et basée
dans notre région
- Avoir un engagement finan-
cier d’un acteur privé
- Avoir un projet de dévelop-
pement pertinent.
Vous avez l’expérience du
banquier, quel conseils don-
neriez vous à un entrepreneur
qui souhaite déposer son dos-
sier à Région Sud Investisse-
ment ?
Spontanément, je donnerais
quatre conseils de bon sens :
- Avoir un projet de dével-
oppement pertinent avec un
projet solide (business plan).
- Avoir une équipe également
solide et complémentaire.
- Établir un plan de finance-
ment identifié et réaliste.
- Avoir un business model et
un potentiel commercial
réalisable.
21
 LES EXPERTS

Suite de la page 20

durablement les entreprises ? importantes dans de multiples

Toutes sont concernées et c’est
un véritable plaisir d’accompagner
une telle diversité de projets et
s’enrichir de multiples contextes
tous les samedis matin en essayant
d’imaginer des business model
viables qu’il est possible de mettre
en œuvre rapidement. En quelques
années c’est plus de 380 porteurs
de projets reçus par Medinsoft !
Plusieurs projets ont été arrêtés
car les fondamentaux n’y étaient
pas. Ce sont des moments d’une
difficulté humaine très intense,
mais pour autant nécessaire. C’est
aussi la mission d’une association
d’entrepreneurs de dire les choses.
En général les accélérateurs
refusent les dossiers et restent
assez distants. Cette proximité
est importante, elle permet par
exemple à certaines entreprises de
grandir plus vite, alors que d’autres
ont pivoté. Pour beaucoup, ce sont
désormais de entrepreneurs que
l’on croise aujourd’hui souriants sur
tout le territoire.
secteurs comme celui des objets
connectés. Fréquemment une start- Nous
up qui avait budgété une levée de
deux millions pour construire toute
investissons
la suite technologique bénéficie
en « private
immédiatement des ressources equity »,
logicielles et matérielles nécessaires toujours
et n’a alors besoin que de 10% de la au début
somme imaginée ! quand le
C’est ce que j’appelle de la synergie
risque est
externe : donner les moyens
maximum
aux jeunes entrepreneurs de ne
pas avoir besoin de lever trop
d’argent, les accompagner avec
bienveillance et leur permettre
de rester majoritaire au capital de
leur entreprise … après tout c’est
probablement l’un des plus beaux
projets de leur vie !

5. Miser sur les synergies

externes.

Et puis pour certaines, j’ai souhaité

accompagner les projets à titre
personnel via notre fonds Unitel.
Nous investissons en « private
equity », toujours au début quand
le risque est maximum et que le
financement de l’amorçage se
révèle alors le plus compliqué.
Nous avons réalisé plus de 70
investissements depuis 2014. Nous
serons à une centaine dossiers
fin 2020. Avec Jaguar Network,
nous apportons des synergies

22 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 ant du territoire
Média indépend ovence
Aix-Marseille Pr

LITIQUE
ONOMIE - INNOVATION - PO
et ÉC
https://gomet.n
UNE TRÈS BELLE
AUDIENCE
oyenne.
rs uniques en m
100 000 visiteu élus et les
nt les actifs, les
Nos lecteurs so et Oc-
région Provence
décideurs de la
citanie. s leaders
en particulier le
Nous touchons efs d’en-
tionnels, les ch
d’opinion institu ique.
système numér
treprises et l’éco

ERS
DANT, 30 000 FOLLOW
MEDIA INDÉPEN IF
SIT
ENGAGÉ ET PO
ia multi sociaux
met’ est un méd » et les réseaux
Crée en 2014, Go mobile, Le « city guide ent de
internet, version ettent égalem
supports (site Gomet’ perm légiées
s, print et tres cibles privi
guides annuaire toucher deux au
hebdomadaire, d’un e dizaine les étudiants
d’Aix-
une équipe les femmes et
web) animé par
sité.
de journalistes. Marseille Univer

ière génération,
Gomet’ DES INFOS ET...
DES SERVICES
Média de dern ue, positif
t, 100% numériq
est indépendan ent du
le développem
et engagé pour du terri-
e aux acteurs
territoire. Gomet’ propos ication,
itifs de commun
écono- toire des dispos ur mieux
vie politique et des services po
Au cœur de la de l’in- des contenus et ve lopper
met’ est leader ropole et y dé
mique locale, Go nstruc- connaitre la mét
novation et la co
formation sur l’in rts, santé, ses activités. fs de pu-
aine (transpo nsi des dispositi
tion métropolit t, co m m unica- Gomet’ offre ai su ivis évé-
industrie, envi
ronnemen es, encarts),
le m iaéd blicité (bannièr nts ser-
ionnant comme tweet) et di ffére
tion…) se posit seille Pro- nementiels (live s (vidéos,
ation d’Aix-Mar ions numérique
de la transform néenne vices et animat
le euro-méd rra
ite
ctionnelles).
vence en capita prestations réda
onde.
ouverte sur le m

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 23

 Les tableaux de bord sont les
outils de pilotage à partager

(Photo Crowe Ficorec)

[Matthieu Capuono]
Expert-comptable, associé dirigeant
du Groupe Crowe Ficorec

Après avoir débuté aux States, Matthieu a fait étape à Paris en

devenant auditeur senior, avant un retour aux sources sur Mar-
seille où il devient un expert-comptable « made in France ».
Il s’engage en 2014 au CJD de Marseille, le Centre des jeunes
dirigeants, pour faire bouger les lignes, pour innover, partic-
iper, entraîner ; il en a été président de 2016 à 2018. Engagé
dans ses actions, il est le co-fondateur du fonds de dotation «
Ficorec Actions Solidarité ». Avec le sourire et le cœur.
Depuis 2014, il est expert-comptable ou commissaire aux
comptes pour des pôles de compétitivité, sociétés innovant-
es, associations et fonds de dotations, associé dirigeant du
groupe Crowe Ficorec (55 collaborateurs sur Marseille, Aix en
Provence et la Ciotat) et président du comité de financement
de l’Ordre régional des experts-comptables.

24 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
Q uelles sont donc les clefs pour mettre
en place des tableaux de bord per-
formants, simples et utiles, en suivant une
méthodologie rigoureuse ? Il s’agit de
construire des outils qui soient à la fois his-
toriques et prospectifs, capables de délivrer
des informations macro ou d’aller à la gra-
nularité la plus extrême.
L e rôle d’expert-comptable est
de conseiller au mieux les cli-
ents en déterminant avec eux
leurs besoins d’informations per-
tinentes et en leur proposant des
outils afin de piloter au mieux leur
entreprise avec notamment le
fameux tableau de bord.
Un tableau de bord est un outil
ayant pour but de visualiser, suiv-
re et exploiter des indicateurs clé
de performance. Ces indicateurs,
aussi appelés Key Performance
Indicator (KPI), servent à mesurer
le niveau de réalisation des objec-
tifs qui leur sont reliés. Le tableau
de bord d’une entreprise pourrait
Exploiter être comparé à celui d’une voiture
la data- : un ensemble d’indicateurs qui
visualisation vous alerte de dérives critiques,
prend tout vous aide à évaluer une situation,
vous guide dans vos décisions,
son sens vous appuie pour communiquer
des faits et motiver vos équipes
autour d’un suivi d’objectifs.
Il n’existe pas UN tableau de
bord mais DES tableaux de
bords
En fonction de leur environne-
ment, de leurs besoins spécifiques,
du niveau d’information demandé
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
les managers devront en décider
les missions. Ces tableaux de
bord sont ensuite regroupés et
synthétisés en fonction du niveau
hiérarchique souhaité. Chaque
niveau dispose des indicateurs qui
sont utiles à sa prise de décision.
Par exemple, un compte de ré-
sultat mensuel n’est pas en soi un
tableau de bord, des indicateurs
de production pour une usine, de
nombre de dossiers traités pour un
transitaire, de stocks, d’encours cli-
ent, de trésorerie ou de prévision
de trésorerie seront certainement
aussi pertinents.
5 clefs pour un tableau de
bord efficace
1. La participation des futurs
utilisateurs à la conception du tab-
leau et la sélection des KPI : les
utilisateurs doivent être impliqués
et être acteurs.
2. Un nombre limité d’indica-
teurs (KPI*) pour se focaliser sur
l’essentiel : ne pas surcharger
3. Des sources de données
accessibles : faciles à obtenir de
manière rapide
4. Des valeurs de KPI incon-
testables : compréhensibles de
tous
5. Une présentation claire,
ludique pour l’exploiter au maxi-
mum.
C’est là que la datavisualisation
prend tout son sens. Un certain
nombre d’outils de gestion dif-
férents, « facilitateurs » pour le
chef d’entreprise permettent d’ac-
compagner le dirigeant pour qu’il
soit le vrai pilote de son organisa-
tion.
25

Construire des tableaux de
bord utiles sans inventer
des usines à gaz
Tout dépend de l’attente et du be-
soin que l’on a du tableau de bord,
mais également du secteur d’ac-
tivité, des postes clefs (CA, masse
salariale…), de la taille de l’entre-
prise et du délai de rendu. On ne
résonne pas forcément par facture,
mais en provision, il faut savoir tout
rattacher, réajuster en respectant
certaines étapes essentielles :
• Identifier le contexte.
• Clarifier la structure de décision
(déterminer à quel niveau hiérar-
chique ce tableau de bord fait-il
référence).
• Comprendre les attentes des dif-
férents acteurs : un tableau de bord
performant est celui qui répond
aux attentes de tous les acteurs.
• Formuler les objectifs concernant
l’utilisation du tableau de bord et
les facteurs clefs du succès.
• Construire les indicateurs clefs en
segmentant les informations entre
celles où le montant réel est facile
à obtenir et essentiel pour la vision
de l’entreprise et celles où une es-
timation ou une prévision est suff-
isante.
• Choisir la solution technique sans
construire d’usines à gaz.
• Présenter les résultats et les in-
terpréter
Un manager sans formation
comptable doit pouvoir
suivre son activité
Tous les parcours sont différents
mais tout manager doit avoir une
culture de gestion et savoir maî-
26 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
LES EXPERTS
triser ses coûts et sa marge. Il ne
s’agit surtout pas de créer un out-
il qui fasse plaisir aux fonctions
comptables sans convenir au chef
d’entreprise. Dans de nombreuses
PME, le tableau de bord de ges- Le manager
tion doit relier l’exploitation à la doit avoir
trésorerie, et sur ce dernier point une culture
tous les chefs d’entreprise sont
concernés.
de gestion
Dans certains secteurs, le principal
et savoir
tableau de bord est un recensem- maîtriser ses
ent des ventes ou des prestations coûts et sa
et un contrôle du taux de marge. marge
Ce tableau peut très bien ne pas
passer par le service comptable ou
le contrôle de gestion mais par le
service exploitation.
*KPI est un acronyme pour Key Per-
formance Indicator. Les KPI ou ICP
(indicateurs clés de performance)
peuvent être utilisés , entre autres,
dans le domaine du management au
sens large, dans le domaine du mar-
keting et de la publicité ou dans le
domaine de l’analyse d’audience d’un
site web.
Les KPI sont utilisés pour détermi-
ner les facteurs pris en compte pour
mesurer l’efficacité globale d’un dis-
positif commercial ou marketing ou
celle d’une campagne ou action par-
ticulière. Ils peuvent donc être utilisés
de manière ponctuelle pour une cam-
pagne ou de façon permanente pour
mesurer les résultats d’un dispositif
(site e-commerce, magasin, commu-
nity management, centre de relation
client,..).
Pour assurer le pilotage d’une activité,
les KPI peuvent regroupés dans un ta-
bleau de bord ou dashboard.
 Soigner son réseau
pour lever des fonds

(Photo DR)

[Pascal Lorne]
Fondateur et CEO de Gojob
Président de French Tech Aix Marseille Région Sud

Serial entrepreneur, Pascal Lorne a créé sa première start-up

Ismap à 25 ans. En 2012, il revend Miyowa, spécialisée dans les
applications mobiles puis décide de partir aux États-Unis où il
va lancer le réseau social Let.com.
En 2015, il revient en Provence pour lancer un nouveau projet :
Gojob. Cette agence d’intérim digitale annonce aujourd’hui un
chiffre d’affaires de 25 millions d’euros.

Depuis mars 2018, Pascal Lorne est le président du réseau

French Tech Aix Marseille Région Sud.

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 27

 LES EXPERTS
Q uand on se lance dans l’aventure
entrepreneuriale, il faut très rapide-
ment se faire connaître dans l’écosys-
tème local. On ne peut pas faire du bu-
siness en restant dans son coin et encore
moins trouver de l’argent. Pourtant, il y
en a partout.
L a France est le pays européen
où il y a le plus de liquidités
disponibles actuellement devant
l’Allemagne et l’Angleterre. Et Aix
Marseille ne fait pas exception.
Au contraire, nous avons
l’écosystème le plus dynamique
du pays après l’Ile-de-France.
Accélérateurs, incubateurs,
C’est en associations, pôles de
participant compétitivité… il existe des
à tous ces dizaines de structures qui animent
évènements la vie économique et réunissent
que l’on va régulièrement les financiers, les
rencontrer grands groupes et les start-up.
C’est en participant à tous
ceux qui ces évènements que l’on va
tiennent les rencontrer ceux qui tiennent les
cordons de la cordons de la bourse, sympathiser
bourse. et enfin les convaincre d’investir
dans sa société. Le réseau, c’est
un travail de tous les jours, le
nerf de la guerre de tout projet
entrepreneurial. Je suis en train
de boucler ma quatorzième
levée de fonds et c’est encore
une fois en m’appuyant sur les
réseaux économiques locaux
que j’ai trouvé mes prochains
investisseurs.
28 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Créer des liens avec les
pépinières et les incubateurs
Premier conseil pour
entrepreneur qui crée sa boîte
un
à Marseille : faire le tour des
pépinières et des incubateurs du
territoire. Il y en a beaucoup, mais
si je ne devais n’en citer que trois,
j’indiquerais Marseille Innovation,
la pépinière Cleantech de l’Arbois
et Pfactory. Ils travaillent tous les
jours avec les banques et les fonds
d’investissement pour proposer
des solutions de financement aux
start-up qu’ils accompagnent.
Et pas besoin de les intégrer
obligatoirement pour profiter de
leur carnet d’adresses. C’est leur
travail d’accueillir et d’orienter
les entrepreneurs. Après, c’est
un vrai plus de s’y installer, si on
peut. Ils proposent un véritable
accompagnement dans la
structuration du projet, orientent
vers les meilleurs conseils juridiques
et financiers. C’est toujours plus
motivant de travailler avec d’autres
personnes qui traversent les
mêmes épreuves que nous. Et puis,
parfois, on est sur une technologie
hyperinnovante sans s’en rendre
compte.
Contacter les pôles de
compétitivité de son secteur
Les pépinières et les accélérateurs
vous permettent de mettre en
valeur le travail de recherche et
développement et de mieux le
vendre.
La Région s’est aussi dotée d’un
outil très puissant avec RisingSud.
Ils ont beaucoup de moyens et
sont en lien direct avec les fonds
d’investissement gérés
 LES EXPERTS
par la collectivité elle-même.
C’est devenu un incontournable.
Il faut aussi contacter les pôles
de compétitivité de son secteur
qui proposent de plus en plus de
rendez-vous spécialement dédiés
au financement des entreprises.
Comme je le disais en préambule,
pour faire partie de l’écosystème,
il faut se montrer. Un réseau se
construit tout au long de la vie
d’un entrepreneur et il faut sans
cesse l’étoffer, car on ne sait jamais
quand il servira, mais ce n’est pas
en débarquant pour la première fois
Les banquiers dans le bureau d’un banquier qu’on
sont curieux à va le convaincre d’investir dans sa
condition de société. Il faut avoir tissé des liens
savoir retenir au préalable. Il y a chaque mois des
leur attention. dizaines d’événements organisés
par les banques et les commis-
Ensuite, on saires aux comptes qui font la pluie
pourra parler et le beau temps sur le territoire :
argent. Cepac, BNP, Crédit Agricole, Ban-
que Populaire, EY, Deloitte… Si on
arrive à se faire identifier par ceux-
là, on a déjà fait une bonne partie
du chemin. Leurs soirées sont ou-
vertes à tous et il suffit de consulter
les newsletters de la French Tech et
des incubateurs pour être au cou-
rant des soirées intéressantes. Il
ne faut pas se contenter de par-
ticiper aux événements ayant pour
thématique le financement… Il faut
au contraire sortir de la recherche
permanente d’argent pour tisser
des liens.
C’est un peu comme aller au bal,
on n’attaque pas frontalement sa
cavalière. Mieux vaut lui faire un
brin de causette avant de l’inviter
à danser…
Les banquiers s’intéressent au
même sujet que tout le monde. Ils
sont curieux à condition de savoir
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
retenir leur attention. Ensuite, on
pourra parler argent.
Il faut aussi se rapprocher des gros
cabinets d’avocats. Axten, par ex-
emple, organise régulièrement des
soirées avec les grands chefs d’en-
treprise et les investisseurs de la
région. En plus d’être d’excellents
conseils, ils sont également un bon
relais pour rechercher du finance-
ment, car ils participent directe-
ment au montage des opérations.
Les clubs de dirigeants, les organ-
isations patronales et le monde
consulaire sont également des
milieux très importants pour faire
connaître son entreprise. Ils peu-
vent être parfois plus éloignés des
besoins d’une start-up et de la
technologie, mais les banques et
les business angels gravitent tou-
jours autour d’eux. Ils connaissent
également tous les grands groupes
industriels qui peuvent eux-mêmes
devenir des investisseurs. Il suffit de
se rendre sur leur site internet pour
voir qu’ils organisent des événe-
ments intéressant pour étoffer son
réseau. Il faut être présent car les
plus gros financeurs y seront eux
aussi.
Bien évidemment, je vais aussi
prêcher pour ma paroisse car Aix
Marseille French Tech organise
régulièrement des événements
qui réunissent la crème du monde
économique local.
Il y a le Grand bain tout d’abord
qu’on a fait en octobre au Mucem.
Ensuite, on propose des afterwork
tous les mois dans des lieux sym-
pas de Marseille et Aix. Ce sont des
moments de détente purement
faits pour se rencontrer et sym-
29
 LES EXPERTS

pathiser. Et je peux vous assurer

qu’il y a toujours du monde de la
finance.

On doit aller chercher l’effet

« Waouh » pour se démar-
quer

Enfin, chaque année, nous organ-

Mieux vaut
isons en partenariat avec France oublier les
Digital, le France Digital Tour qui PowerPoint
est lui entièrement dédié aux ren- et miser sur
contres entre les financeurs et les une simple
start-up.
On fait descendre plus de cinquante
démo.
investisseurs de toute la France
pour qu’ils découvrent les plus
belles pépites d’Aix Marseille. Mais
la concurrence est rude. Ce sont
plus de 200 entreprises qui partic-
ipent et présentent leurs projets. Il
y a aussi des moments de network-
ing faits pour la détente.

Le France Digital Tour se prépare

: on a environ cinq minutes pour
pitcher son projet et convaincre
Mes bonnes adresses :
les investisseurs. Alors mieux vaut
oublier les PowerPoint et miser sur
Marseille Innovation
une démo simple et efficace de
Directrice : Laurence Olivier
son produit. Comme je le dis sou-
vent, il faut être capable d’accro-
' 04 91 11 88 05
cher l’attention d’un investisseur
Pépinière Cleantech de l’Arbois
comme celle de son petit frère ou
Ariane Theodose
de sa petite sœur en quelques sec-
Chargée de mission Animation
ondes. On doit aller chercher l’effet
Accompagnement des entreprises
« Waouh » pour se démarquer.
' 04 86 91 34 18
Rising Sud
DG :Jean-François Royer
' 04 96 17 07 40
) contact@risingsud.fr

Aix Marseille French Tech

Coordinatrice : Solenne Savoia
) solenne@lafrenchtech-aixmarseille.fr

Et plus encore dans nos pages annuaire

30 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 L’avocat : le relais de
confiance de l’entrepreneur

(photo DR)
[Geneviève Maillet]
Avocate, ancien bâtonnier

Avocat depuis 1983, elle fut lauréate du concours du stage des

avocats en 1986. D’abord spécialisée dans le droit maritime et le
risque industriel maritime, Geneviève Maillet a évolué avec ses
clients et sa ville. « Quand j’ai commencé, avoue-t-elle, j’étais plus
jeune que tous mes clients ». Le droit maritime impliquant des
échanges commerciaux, elle est devenue spécialiste en droit de
la concurrence.
Très vite elle s’associe à la construction du pôle de Château
Gombert et avec Marseille Innovation invente ce métier d’accom-
pagnateur de start-up. « Ce sont les start-up, dit-elle, qui m’ont
spécialisée dans les start-up ».

Première femme à la tête du Bâtonnat marseillais, passionnée

par la mer, elle a lancé l’incubateur légal-tech du Barreau de
Marseille.
Elle est aujourd’hui membre du conseil d’administration de
Medinsoft et de Marseille innovation.

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 31

 LES EXPERTS
L ’ entrepreneur qui démarre doit tout de
suite avoir un avocat dans son réseau,
car lui seul constitue un relais de confiance
capable de se lever et de s’impliquer pour
la défense des intérêts de son client.
U n relais de confiance est une
personne en capacité de vous
re-présenter, à votre place, avec
un maximum de compétences,
dans une matière particulière qui
est le droit, se sécuriser votre
démarche, de vous défendre et
de combattre quand vous êtes
attaqué…
À chaque étape il faut
sécuriser !
L’avocat est le relais de confiance
pour anticiper les sources de
difficultés qui vont inévitablement
Personne se présenter parce que l’on aura :
• des cocontractants,
n’est obligé • des salariés,
de porter • des projets,
de la haute • des concurrents et il y aura à se
couture. protéger de la concurrence,
• ou simplement des livraisons qui
demanderont de connaître le droit
douanier.
Les documents sur internet et
l’avocat
Il faut bien sur capter les documents
nécessaires sur internet, on peut
s’inspirer des modèles et aussi
expirer ! Que vais-je faire de ce
modèle ? Comment l’adapter à
mon cas ? Je vais voir la personne
avec qui je vais modéliser mon
activité. Une pépinière d’entreprises
peut avoir le service juridique
qui apporte ce premier regard.
32 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Personne n’est obligé de porter de
la haute couture. Le prêt à porter
est très élégant à la condition que
vous ayez choisi ce qui vous va, si
possible avec le regard bienveillant
d’un tiers.
Bien sûr il est facile et utile de
partir d’un modèle de base, mais
je conseille de le travailler, sur
mesure, avec une personne de
confiance, qui a aussi l’expérience
des négociations, de la procédure
et du prétoire.
La première protection
juridique et les autres
Le premier actif à protéger est
la marque, il faut défendre son
identité : c’est ce que disent les
Grecs anciens : qui je suis ? Où vais-
je ? Où je veux aller ? Quel est mon
projet à cinq ans ?
Ensuite il est indispensable de
vérifier les clauses des contrats
avec les clients, les contrats avec les
fournisseurs. Je vends un produit ?
une licence ? une exploitation ? une
commission ? un intéressement ?
Quel est l’échange et quelles sont
les conditions de sécurisation de
l’échange ?
Ensuite viendront les éléments de
construction du projet, le comment.
Si vous avez des investisseurs,
il faudra rédiger un pacte
d’actionnaires et il n’existe pas en
kit, il faudra préserver les droits
des actionnaires fondateurs au sein
d’une seule structure.
Enfin, votre métier conduira à faire
appel à des spécialistes qui sont
nécessaires et votre avocat est le
professionnel, le relais de confiance
qui dénichera le spécialiste en droit
minier par exemple. L’avocat connaît
les partenaires complémentaires
nécessaires à la résolution du litige,

il pratique la procédure, il connaît
les textes, c’est sa responsabilité
professionnelle, il a l’expérience du
conflit et de la médiation.
C’est un peu comme
l’escalade
Ce qui m’intéresse dans votre
développement, c’est votre
créativité et votre dynamisme
qu’il faut sécuriser pour avancer.
C’est un peu comme l’escalade : on
grimpe haut et vite quand on a le
bon équipement et surtout celui qui
vous convient en fonction du terrain
et de la situation ; l’équipement
peut changer ou évoluer, mais, il
faut le mousqueton qui empêche la
chute et assure la grimpe.
J’ai 25 ans de travail avec des start-
up, je pense qu’au démarrage,
la start-up doit établir grâce aux
structures d’accompagnement
comme Marseille Innovation, une
relation avec l’avocat. Elle n’a
qu’une urgence au début : les
commandes. En 3e année, elle se
repositionne, les vraies questions se
posent. Les problèmes arrivent en
général quand l’entreprise change
d’échelle. Soit un investisseur
perturbe l’équilibre de l’ensemble,
soit les associés s’aperçoivent
qu’ils ont mal évalué l’apport réel
de l’autre, soit la concurrence
s’intensifie. Il faut alors connaître
quelqu’un qui vous a vu naître !
Un avocat est un artisan…
La question des tarifs de l’avocat
est souvent mal comprise, c’est
pourquoi les services juridiques des
structures d’accompagnement sont
nécessaires au démarrage.
Un avocat ne peut travailler que
10 heures par jour il doit payer
LES EXPERTS
ses charges, ses collaborateurs,
sa documentation, des charges
incompressibles, donc je pratique
pour ma part trois modalités :
• Le tarif horaire pour un client
occasionnel
• Un barème annuel pour des Les
consultations régulières dans un problèmes
package défini. arrivent
• Ou le conseil mutualisé dans une en général
structure d’accueil comme Marseille
Innovation
quand
Certains confrères pratiquent le l’entreprise
pourcentage sur résultat. Ce n’est change
pas mon approche. Le résultat que d’échelle
je gagne est pour le client.
Mais attention on ne sous-traite pas
à son avocat, c’est un partenaire. Si
le client ne participe pas au dossier
je ne prends pas l’affaire. Il faut faire
ensemble pour gagner.
Pour éviter de reculer devant un tarif
horaire prohibitif, je recommande
aux structures pour lesquelles je
consulte de lisser un prix sur une
année, car cela correspond à la mise
en route économique progressive
de la société.
N’ayez pas peur des mots du
droit
Le langage juridique peut
impressionner. Retenez cette
règle en droit des affaires : « Les
On ne sous-
conventions légalement formées traite pas à
tiennent lieu de loi à ceux qui les son avocat,
ont faites et elles doivent être faites c’est un
de bonne foi ». Le juge interprétera partenaire !
en fonction de la loi. Le langage
juridique s’assure que l’on suit pas à
pas une réglementation, mais c’est
asséchant. Le juriste apportera
une petite différence en fonction
de la jurisprudence. Le bon avocat
choisit les bons outils adaptés à
votre situation, à votre portefeuille,
à votre évolution.
Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 33
 Le monde sans attendre

(Photo Christian Apothéloz)

[Nathalie Hagège]
Fondatrice et PDG de Proneem

Nathalie Hagège est présidente-fondatrice de Proneem,

société marseillaise fondée en 2003, spécialisée dans le
traitement naturel des textiles.

Lauréate du trophée des femmes chefs d’entreprises de

l’économie Provence Alpes Côte d’Azur , elle est présidente de
l’Apex, le Club régional d’accompagnement au développement
international depuis juillet 2019.

Docteur en biologie moléculaire, elle est membre du

conseil d’administration de France Chimie et du bureau de
normalisation des industries textiles et de l’habillement.

34 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
D ifficile pour un jeune entrepreneur de
s’imaginer conquérir les marchés in-
ternationaux au lancement de sa société.
Pourtant, cette étape est un incontour-
nable pour construire un projet ambitieux
sur le long terme.
L a plupart du temps, j’entends les
patrons dire : « j’irai dans deux
ou trois ans quand j’aurai peaufiné
mon projet ». Il faut effectivement
bien se préparer avant de se lancer
sur un marché étranger mais il ne
faut pas attendre pour aller à la
rencontre des acteurs du monde
entier. Les voyages et les salons
permettent de préciser son projet
et font partie intégrante de sa
démarche internationale. On
découvre les produits concurrents,
les partenaires industriels, les gros
acheteurs… La compétition est
mondiale et on ne peut pas se
contenter de rester sur le marché
français si on veut imposer son
produit.
La France n’est pas le meilleur pays
exportateur en comparaison de ses
voisins italiens ou allemands mais
Aller dans les les mentalités changent et l’État a
grands salons lancé en 2018 sa réforme avec de
internationaux nouveaux dispositifs et une vraie
stratégie agressive à l’international.
pour vendre et Les PME disposent maintenant
comparer de tous les outils pour se faire
accompagner sur les marchés
étrangers.
Avec Proneem, on réalise
aujourd’hui les deux tiers de notre
chiffre d’affaires à l’export.
Multiplier les salons
internationaux pour se faire
connaître
J’ai créé ma société Proneem en
2003 avec un nouveau procédé
technologique très innovant sur
le traitement naturel des textiles
notamment dans la literie. Grâce
aux brevets déposés, j’étais sûre de
l’exclusivité de ma solution mais on
m’a rapidement conseillé d’aller dans
les grands salons internationaux
pour la vendre et comparer mon
produit avec la concurrence. Je suis
donc allée au salon de Francfort dès
2004. le Heimtextil est le plus gros
congrès pour le secteur du textile en
Europe, voir dans le monde... C’était
l’opportunité de se frotter aux plus
gros acteurs de la filière réunis
dans un même endroit, à deux-trois
heures de vols de Marseille.
Les salons ont un coût souvent
élevé, il faut être sûr de rentabiliser
l’événement. Et pour une TPE, ce
n’est pas facile de capter l’attention.
Les chefs d’entreprise ne sont pas
tous des commerciaux nés. Moi, par
exemple, j’étais plutôt technique et
je ne savais pas comment aborder
les prospects sur un salon. J’ai eu
la chance d’être coachée par mon
père qui dispose lui-même d’une
grande expérience des salons.
Son premier conseil : Il faut identifier
la bonne personne, ne pas viser
trop haut, ni trop bas. Il faut, par
exemple, rapidement reconnaître la
personne responsable des achats
pour vendre ses premiers produits.
Bien aidée par mon « coach », j’ai
trouvé mes premiers clients sur le
salon de Francfort. Mais surtout,
j’ai rencontré un grand groupe
italien qui est devenu mon premier
partenaire industriel. Il m’a ouvert
les portes du Club international de
la plume et du duvet qui regroupe
les plus grands acteurs mondiaux
du secteur. J’ai intégré ce réseau
en 2008 et en 2015, je les ai tous
fait venir à Marseille pour notre
Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 35
 LES EXPERTS
meeting annuel. C’était un
moyen de faire de la promotion
pour tout le territoire. Et ce qui
est bon pour la région est bon
pour son entreprise.
Les dispositifs d’aides et
d’accompagnement à
l’export
Dans les années 2000, il ex-
istait déjà des clubs et des
réseaux d’entreprises pour
conseiller les jeunes entre-
preneurs sur leur stratégie de
développement à l’export. Mais
les informations étaient par-
fois difficiles à obtenir. C’était
Nous avons moins structurer. Moi-même,
des experts je faisais partie des patrons
de très haut mal informés et je suis partie à
niveau dans l’étranger avec les moyens du
tous les sec- bord.
teurs pour
Aujourd’hui, je conseille à
conseillers toutes les jeunes entreprises
les débutants de faire appel à Bpifrance. C’est
résolument notre meilleur allié
pour sécuriser son développe-
ment. Depuis deux ans, Bpi-
france a récupéré la gestion
des garanties publiques à l’ex-
portation pour le compte de
l’Etat qui étaient auparavant
gérées par Coface. Elle offre
une assurance contre le risque
d’échec commercial.
L’entreprise engage ses
dépenses de prospection,
Bpifrance indemnise de ces
dépenses et la société rem-
bourse en fonction de l’évolu-
tion de votre chiffre d’affaires
export. Au-delà de l’aide fi-
nancière, Bpifrance Assurance
export vous permet de réal-
iser une véritable études de
marché avant de se lancer. Les
36 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
entrepreneurs sont accompag-
nés dans leurs démarches. Ils ont
accès à toutes les informations
utiles : quels sont les outils régle-
mentaires du pays ciblé, combien
coûte le voyage, quelle stratégie
marketing adoptée en fonction du
marché...
Tout est réfléchi pour évaluer au
mieux les dépenses à engager
sans prendre trop de risque en
fonction des moyens et du poten-
tiel de l’entreprise.
En région Provence-Alpes-Côte
d’Azur, nous avons aussi la chance
d’avoir été les premiers à mettre
en place la Team Sud Export. Ce
guichet unique découle de la
nouvelle stratégie de commerce
extérieur annoncée par le pre-
mier ministre Edouard Philippe en
février 2018. Elle réunit dans une
même structure Business France,
les chambres de commerce et
d’industrie et la Région Sud. Team
Sud Export propose un coach-
ing personnalisé mais aussi un
financement conséquent de son
étude de marché avant de se lanc-
er commercialement sur un pays.
En gros, la Région propose de fi-
nancer la moitié du montant des
études avec une subvention pou-
vant monter jusqu’à 20 000 eu-
ros. Ils sont aussi moteurs sur la
recherche de financement pour
le développement international
de son entreprise avec la possi-
bilité de combiner subventions,
prêts, fonds d’amorçage, fonds de
développement et fonds de co-in-
vestissement.
A l’étranger, Business France a mis
en place un réseau de correspon-
dants uniques pour suivre les en-
treprises. Dans certains pays, c’est
l’agence nationale elle-même qui

dispose d’un bureau. Dans d’au-
tres, il s’agira d’organismes privés
partenaires qui assurent le relais.
Enfin, bien sûr, il y a l’Apex, le club
régional d’accompagnement au
développement international que
je préside depuis 2019. Il est ou-
vert à tous. Nous avons la chance
aujourd’hui de compter des ex-
perts de très haut niveau dans
tous les secteurs pour conseillers
les débutants.
Actuellement, nous sommes en
train de mettre en place une équi-
pe de parrains et marraines pour
structurer les stratégies des pri-
mo-exportateurs. L’objectif est
d’aider les patrons à identifier les
barrières à l’entrée des marchés et
les freins en interne.
Avec un bon mentor, une entre-
prise peut gagner un ou deux ans
sur son étude de marché et se
lancer plus rapidement avec les
principales clés pour réussir. Mais
attention, on ne fait pas à la place
des chefs d’entreprises. On les ori-
entent mais c’est à eux de tenir les
rênes.
S’approprier la culture des
marchés cibles
L’une des premières choses à faire
avant de se lancer commerciale-
ment dans un pays étranger est de
s’approprier sa culture. Les règles
les plus élémentaires chez nous
ne sont pas valables sur les autres
continents : il faut se renseigner
auprès de ceux qui connaissent
bien le pays et se rendre person-
nellement sur place aussi souvent
qu’on peut pour s’en imprégn-
er. En Chine, par exemple, on est
toujours surpris de découvrir des
problèmes que l’on ne peut pas
imaginer, si on réfléchit comme un
LES EXPERTS
Français.
En Asie du Sud-Est, en général, il
vaut mieux s’appuyer sur une per-
sonne déjà installée sur place pour
développer des relations commer-
ciales. Un Marseillais, aussi doué
soit-il, ne pourra rien faire s’il ne
connaît pas la culture. Prendre un
local est un atout qui n’est pas un
luxe pour les pays éloignés de la
culture occidentale.
Ensuite, comme je le mentionnais
plus haut, il faut bien étudier le
marché cible pour s’assurer de l’in-
térêt du public pour son produit.
Selon son secteur, sa technologie,
son usage… un produit pourra très
bien marcher en Australie mais
faire un flop en Nouvelle-Zélande,
aussi proches soient-ils. Et pour se
renseigner, il ne faut pas hésiter à Mes bonnes
demander aux experts de l’Apex. adresses
On trouvera toujours quelqu’un
pour vous renseigner quel que BPI France
soit votre secteur d’activité. Marseille
Enfin, il faut connaître les lois et Resp. Dev.
les aspects réglementaires du Assurances
pays que l’on vise. Il faudra trou- Export
ver le bon contact au sein des Marion Pelletier
ministères, des autorités sanitaires 04 91 17 44 00
ou encore scientifiques pour s’as-
surer de pouvoir mettre son pro- Team Sud Export
duit sur le marché dans les bonnes 0 810 19 20 21
conditions. contact@guiche-
Et surtout, il faut absolument texportpaca.com
protéger sa marque et la pro-
priété intellectuelle de sa technol- Business France -
ogie car certains pays ne sont pas Délégué régional
aussi stricts que l’Europe et l’on Charles Gros
peut rapidement se faire piquer ) charles.gros@
une idée. businessfrance.fr
Club Apex -
Chargées de projet
Anna Guivarch
Alicia Barthélemy
www.club-apex.
com
Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 37
 Tout est important
pour lever des fonds

(Photo© jean yves delattre)

[Christian Rey]
Ingénieur INSA,
fondateur de Marseille Innovation

Christian Rey (ingénieur INSA Strasbourg, IAE d’Aix-en-

Provence) a débuté sa carrière comme ingénieur dans l’industrie
pétrolière. Il devient ensuite responsable milieux hostiles de
l’Institut international de robotique et d’intelligence artificielle
de Marseille puis directeur des relations industrielles de
l’Institut méditerranéen de technologies. Il fonde alors Marseille
Innovation dont il devient directeur général. Il accompagne
plus de 120 start-up par an durant plus de 20 ans. Il est ensuite
à l’origine de nombreux clubs de technologies, de pôles de
compétitivité, de réseaux d’innovation. Il est administrateur de
Provence business angels et membre du comité d’engagement
de Sud Région Investissement.

38 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
P our convaincre un tiers, un ami, un par-
tenaire, un banquier, un investisseur de
vous prêter de l’argent ou d’investir à vos
côtés, dans un très bon projet, le vôtre, il
faut des arguments solides et être capable
- et cela s’apprend - de présenter les élé-
ments du projet en un temps court. Tout est
important, de votre tenue, à votre capacité
de convaincre et d’écouter, de votre enthou-
siasme à la cohérence de votre équipe…
L’exercice du pitch réussi,
retravaillé, amélioré, assimilé,
intériorisé est devenu la
règle pour convaincre.
Vous devez
faire la
V ous êtes un projet parmi une
multitude qui tente d’attirer
et retenir l’attention de vos
différence, interlocuteurs. Vous devez faire
montrer que la différence, montrer que vous
vous êtes êtes crédible et qu’on peut vous
faire confiance. Que vous êtes
crédible et déterminés, résilient, mais capable
qu’on peut d’écouter les conseils.
vous faire Donc pour convaincre, il faut savoir
confiance ce que l’autre attend in fine de
vous et quels risques il est prêt à
prendre si vous l’avez convaincu.
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Les besoins de financement
sont permanents « du
berceau à la tombe » !
À chaque étape on trouve des
interlocuteurs. Quand on est
dans l’amont, là où le risque et
les incertitudes techniques et
de marché sont grands, le love
money (les amis, la famille) et l’État
(concours, incubateurs publics)
seront vos partenaires.
Plus vous vous rapprocherez
du marché et des phases
commerciales, et plus vous
discuterez avec des gens qui vous
prêteront de l’argent ou investiront
à vos côtés de manière souvent
minoritaires. Ils vous demanderont
des comptes, des projections, des
perspectives de croissance, des
parts de marché et donc vous
prendront du temps…
Ce qu’ils voudront avoir au mieux,
c’est la visibilité sur vos besoins
actuels et futurs de façon à
anticiper le temps et l’argent qu’ils
devront prévoir pour que vous
soyez en train de vous développer
sur votre marché. Et qu’ils puissent
imaginer comment ils pourront
anticiper leur sortie en ayant
gagné raisonnablement leur vie au
passage.
Les structures d’accompa-
gnement vous entourent
d’experts, de réseaux et de
méthodologie à toutes les
phases de développement.
Leur métier vous permet de ne pas
perdre de temps, de faire les choses
dans le bon ordre, de comprendre
la logique et les attendus des gens
que vous allez solliciter. Ce sont
des professionnels, de la méthode
39
 LES EXPERTS

qui savent comment monter objectives exogènes (pas vos

les marches des financements
publics et privés qui ont chacun
leur logique, règles, finalités. Leur
métier n’est pas votre domaine
de compétence autour de votre
produit ou service. Ils vous
interpellent sur les impasses,
les idées reçues, ce que vous
pensez évident et qui ne l’est pour
personne, pour que rien ne reste
dans l’ombre et le flou.
angoisses !).
Trop d’argent n’est pas la panacée,
vous finirez par le gaspiller et il vous
manquera au moment critique.
Définissez dans votre équipe les
“Maîtres du temps” et de l’argent,
intransigeants sur les dérives non
clairement comprises !

Plus vite le marché et les

clients payent un produit, un
service, un prototype, une
idée à venir et mieux c’est.

Généralement, l’idée ne suffit pas,

le proto de paillasse non plus et il
Revisitez faut arriver à un produit qui rend
vos le nouveau service a minima, sans
hypothèses toutes les améliorations prévues,
pour que le client averti accepte
sans cesse
de payer le prix en tant que “early
adopter”, passionné, associé,
amoureux de l’innovation…
bref conciliants car acquis à la
nouveauté (ils sont 5% !).

Il faudra trouver des ressources

humaines, associées au projet,
compétentes, peu ou pas payées
(c’est énorme !) et de l’argent.
En trouver beaucoup et très tôt,
dans les biotechs, ça se pratique
; ailleurs c’est très rare. Trouver au
fur et à mesure les moyens de son
développement, c’est idéal, mais
peu réaliste.

Partagez vos doutes, pas

vos angoisses.

Ceux qui vous prêtent le savent

très bien, donc soyez au plus près
de la réalité objective, revisitez vos
hypothèses sans cesse. Partagez
vos doutes en donnant vos raisons

40 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 41
 Valorisation :
lorsque le vent souffle,
même les dindes volent

Photo DR

[Jean-Sébastien Lantz]
Docteur ès Sciences, MBA en finance, directeur du
master International Finance IAE Aix en Provence,
auteur de «La Valo : valorisation stratégique et
financière»
Professeur entrepreneur, Jean-Sébastien Lantz, habilité à di-
riger des recherches, docteur ès Sciences, MBA en finance,
directeur du master International Finance à l’IAE d’Aix-en-
Provence est lauréat du Prix Turgo.
Il publie depuis 20 ans essentiellement dans des revues amér-
icaines sur le financement de l’innovation et le venture capital.
Conférencier international, il intervient également en tant que
consultant spécialiste de la valorisation.
Il est fondateur de Valoprime-GEVDEX, cofondateur et inven-
teur de Physio-Assist et ancien associé de Selerys.

42 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
L es bénéfices de l’entreprise innovante
sont éloignés de “la bonne idée” et la
seule chose qui va vite sont les factures
qui s’allongent avec les faiblesses du pro-
jet qui se dévoilent au fil du temps.
V oilà pour l’envers du décor
et la compréhension des
investisseurs quant à la “belle
histoire” et au cauchemar qui les
attendent au tribunal de commerce
pour la liquidation et la mise en
cause dans leur responsabilité.
On comprend alors que l’investisseur
est d’autant plus précautionneux
qu’il investit l’argent pour le compte
de tiers et que sa responsabilité est
engagée tout comme ses intérêts
personnels d’évolution de carrière.
Le réel enjeu pour le financeur est
de sortir au plus vite et au plus cher,
après avoir investi.
Son idéal est d’investir dans
des projets « pré-vendus » avec
une mise en concurrence féroce
d’acquéreurs potentiels de taille
internationale pour faire monter le
La start-up prix de sortie.
doit être
une solide Les clefs d’une compétition
à la hausse sur la valorisation
solution
et une L’objectif ultime de la valorisation
menace du projet réside dans la capacité
pour les de la start-up et de ses financeurs à
corporates monter un « competitive bidding »,
dans les sur la sortie dont je vous livre ici les
trois clés de succès :
secteurs 1. Tout d’abord, la start-up
« in the doit être une solide solution et une
money » menace pour les corporates dans
les secteurs « in the money » en
contribuant ou en les coupant de
leurs perspectives de croissance –
sans quoi la start-up passe sous le
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
radar. Le site GEVDEX indique
les marchés à forte valeur
ajoutée.
2. Ensuite, la valeur perçue
des produits et services doit
répondre à l’effet « waouh »
et forcer le référencement des
distributeurs sur les marchés de
référence internationaux.
3. Enfin, le modèle d’affaires
est aligné avec les coûts et
les process standardisés des
corporates en matière de
référencements pour la vente
et le SAV, la sous-traitance et la
production.
Se positionner sur un
secteur en croissance
En finance, il est coutume de
dire que « lorsque le vent souffle
même les dindes volent. »
Ainsi, le premier commandement
pour valoriser sa start-up est de
la positionner sur un secteur en
très forte croissance « in the
money » et sur des segments
de marché acheteurs dit «
bankables » et qui sont les
« value drivers ».
Le site GEVDEX indique le
potentiel de croissance des
secteurs « in the money » au-
devant desquels on trouve le
Top 5 suivant :
1. L’impression 3D
2. Le diagnostic médical
3. Les jeux vidéo
4. Data processing
5. Composants pour la
distribution d’électricité
GEVDEX précise le
positionnement concurrentiel
des entreprises leaders sur les
« value drivers ». Ce sont ces
43
 LES EXPERTS
secteurs et ces drivers qui ont les
multiples de valorisation les plus
élevés et recherchés par les venture
capitalists.
Ensuite, tout le potentiel de
valorisation de la start-up repose
sur la « scalabilité * » du projet en
fonction de sa liberté d’exploitation
(Freedom To Operate, FTO).
Une large portée de la Propriété
Intellectuelle (PI) de la start-up
permet :
– D’une part, d’exploiter un large
périmètre de marché propriétaire
sur des leviers de valeur à forte
croissance,
– D’autre part, de contraindre
l’accès au marché des corporates
dans leur globalité, donc de les
couper de relais de croissance à
forte valeur ajoutée.
En revanche, si la liberté
d’exploitation de la start-up est
faible, elle a une forte probabilité
d’être reléguée au rang de
contrefacteur et toute perspective
de valorisation est anéantie.
De l’effet « waouh » à la
distribution internationale
sur les marchés de référence
Waouh est l’effet de la valeur
attribuée par le client dans les
étapes de conquête de marchés.
En période « early », le premier
périmètre est de type mono-
produit/mono-marché sur un
segment d’early adopters. La
start-up centre ses forces et ses
rares ressources sur une audience
concentrée et influente de clients
dont la survie économique,
psychologique ou physique est
un enjeu fondamental. La start-up
produit des « évidences » quant
à la performance de ses produits
et leur capacité à être adoptés en
associant des clients clés et des
Key Opinion Leaders (KOL) qui, si
le produit est bon, ne manqueront
pas de soutenir haut et fort le
projet pour conserver leur statut de
vedette.
Ce tour de clé d’ouverture du
premier marché contraint les gros
distributeurs de référencer la start-
up au risque de la voir partir à la
concurrence et de perdre des parts
de marché.
La valorisation de la start-up prend
alors véritablement son envol
lors de cette phase de «ramp-
up» avec une gamme de produits
différenciés. Cette dernière est
poussée par des distributeurs
sur des marchés de référence
internationaux à très fort potentiel
de croissance tels que DACH
(Allemagne, Suisse, Autriche, ndlr)
et US. Le marché français étant
réputé suiveur, long et compliqué.
Plus de 80 % des
acquisitions sont un échec
Les corporates en situation
d’amorce de pertes de parts de
marché donnent le coup de sifflet en
achetant le match, si l’intégration de
la start-up est faisable. Rappelons
qu’Havard Business Review publiait
récemment un article expliquant
que plus de 80 % des acquisitions
étaient un échec. Avec les réseaux
sociaux, l’échec est désormais
public, les hauts dirigeants
deviennent hostiles à toutes formes
de risques. En revanche, les hauts
dirigeants ne sont pas avares pour
payer le prix fort pour se garantir
le couronnement d’un succès. Au
contraire, le prestige et la réputation
d’un dirigeant de corporate sont
croissants avec les prix retentissants
 LES EXPERTS
d’opérations d’acquisition dont
il est le promoteur. On a tous en
mémoire les 19 milliards dépensés
pour Whatsapp.
7 armes de valorisation
Encore faut-il donner aux
dirigeants de corporates les armes
de valorisation massive justifiant
une montée en enchère dans le prix
d’acquisition d’un « competitive
bidding ».
En voici la liste :
A - Le board de la start-up est la
photographie de sa valeur : il doit
être constitué de représentants
d’actionnaires incarnant la
légitimité et le succès financier dans
le métier. Par exemple, ce peut-être
des track records du secteur et des
Le board de représentants de fonds de capital-
la start-up risque ou de corporate venture de
est la type « hands-on (actifs,ndlr) ».
photographie B - Les dirigeants opérationnels
de sa valeur de la start-up : des track records
internationaux chassés auprès
des corporates concurrents à
commencer par le directeur
commercial offrant un accès
rapide aux réseaux de distributeurs
internationaux.
C - Des produits et services
distribués par des distributeurs de
référence internationale avec des
contrats d’exclusivité à deux ans.
D - Des produits « full compliant »
avec les normes internationales et
les business practices.
E - Des produits et services conçus
et créés par les designers de
référence tant sur le plan esthétique,
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
ergonomique que technique pour
l’industrialisation.
F - Un modèle de facturation de type
client captif en base installée avec
consommables et abonnement.
G - Un procurement et une
sous-traitance déjà référencés
à l’international par les grands
corporates.
Valoriser la start-up revient
à l’aligner aux critères
de gouvernance et de
management des corporates.
Lorsque cet objectif de «
standardization » est atteint, la
start-up entre dans le ciblage
des banques d’investissement,
des services de transaction et
d’acquisition des corporates. La
valorisation de la start-up peut
alors répondre aux « rationals »
de pricing par application des
multiples d’EBITDA. L’étendue de la
valorisation s’échelonne de 22 à 15
fois l’EBITDA pour les secteurs en
très forte croissance. Un multiple
de 9 fois l’EBITDA correspond à des
secteurs traditionnels et de 7 fois,
à des secteurs de services à faible
valeur ajoutée.
Par exemple, pour une start-up
dans le secteur du « healthcare
information and technology »
qui met en œuvre une stratégie
opérationnelle permettant
d’atteindre un EBITDA à cinq ans
de 5 millions, sa valeur attendue de
sortie est de 5 millions X 20 multiples
d’EBITDA = 100 millions. Sa valeur
actualisée pour un IRR recherché
par les venture capitalists de l’ordre
de 40 % est égale à 100/1,45 soit
un peu plus de 18 millions. En
45
 LES EXPERTS

supposant que l’entreprise lève 10

millions en dilutif pour financer le
déploiement opérationnel, on peut
s’attendre à ce que les financeurs
prennent la majorité et soient actifs
dans la gouvernance.

Des financeurs actifs dans la

gouvernance

Dans la tendance actuelle, on

observe clairement une montée
en puissance du corporate L’étendue de
venture capital et de syndications la valorisation
d’investisseurs « hands on ».
s’échelonne
Cet actionnariat « actif » a pour
caractéristique d’être impliqué
de 22 à 15 fois
dans les décisions de gestion l’EBITDA pour
et apporte de fait une véritable les secteurs en
valeur actionnariale. Les coûts très forte
de transaction sont évidemment croissance
fortement croissants avec
l’activisme de ces investisseurs et
peu de projets sont élus.
En contrepartie de cet actionnariat
légalement impliqué et
responsable, les valorisations des
start-up atteignent désormais des
niveaux sans précédent, mais le
déploiement opérationnel du projet
doit s’inscrire dans une architecture
d’excellence ne laissant aucune
place à l’improvisation.

* Capacité d’un produit à s’adapter

à un changement d’ordre de
grandeur de la demande, en
particulier sa capacité à maintenir
ses fonctionnalités et ses
performances en cas de forte
demande.

46 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Le financement participatif,
un maillon dans la chaîne

(photo DR)

[Patrick Le Camus]
Consultant, développeur de concepts

Consultant, développeur de concepts, créateur d’entreprise,

Patrick Le Camus est formé et expérimenté à la gestion
de projet. Son approche créative s’appuie sur une double
culture, académique et professionnelle, très complémentaire
et rarement associée : l’histoire de l’art, 15 années dans
l’action culturelle, le théâtre ; le management avec une forte
spécialisation dans les domaines financiers (diplômé de Kedge
BS en 2002).
En 2014, Patrick Le Camus a créé Popfinances, une association
de promotion de la finance alternative et participative.

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 47

 LES EXPERTS

L e financement participatif est l’invention voire des initiatives de particuliers.

sociale la plus étonnante des 15 dernières Sans doute parce que l’attention
s’est focalisée sur la forme la
années. Il naît du croisement de l’aspiration
plus novatrice du crowdfunding
à créer des liens directs, de la nécessité de qu’est le don avec contreparties.
trouver des sources de financement alter- Or le gros des levées de fonds,
natif et de l’explosion d’un tout nouvel outil via le crowdfunding, va vers
adapté : l’Internet 2.0. les entreprises. Le financement
participatif n’est plus une solution
alternative, lorsque les formes de
financement traditionnelles ont
T ous ces ingrédients étaient
faits pour moi. Obsédé par le
développement du coopératif et
échoué, mais un maillon dans la
chaîne de financement de projet.
Son intégration à cette chaîne
du lien social, en création de start-
est telle qu’une campagne de
up et assez geek, cette aventure du
financement participatif réussie
crowdfunding m’a immédiatement
a des effets de levier sur les
parlé. J’ai fondé avec quelques
financements classiques.
compagnons de route l’association
Popfinance pour développer la
finance participative à Marseille
Prêt, capital, don : on lève des
Métropole et en Provence autant
fonds et on communique
que pour favoriser le dialogue Nord
Prêt, capital, don : l’avantage
Sud sur le sujet. Trois “Rencontres
commun à toutes les formes de
euroméditerranéennes du
crowdfunding est que pour un
crowdfunding” et deux années
même coût, on lève des fonds
d’émissions de radio plus tard, je
et on fait une campagne de web
suis passé “d’intrigué” à expert.
marketing. Cet avantage est moins
marqué dans le prêt, plus ciblé
Le gros des levées de fonds
dans le capital et très fort dans le
via le crowdfunding va vers
don avec contreparties.
les entreprises

Le financement participatif est

Un crédit rapide, sélectif et
particulièrement adapté à la levée
un peu cher…
de fonds d’une entreprise. D’abord,
Le prêt ou crowdlending
il n’existe pas qu’une seule forme
Le de crowdfunding, mais trois, avec
représente le volume le plus
financement des variantes. Et chacune peut
important dans le Crowd et de loin.
participatif est avoir son rôle dans le financement
Il s’adresse aux PME matures qui
financent un équipement ou, plus
particulière- d’un projet entrepreneurial, pour
intéressant, une croissance par
ment adapté le lancement d’un produit ou
création de postes ou acquisitions
d’une start-up ou encore dans la
à la levée de croissance d’une PME.
immatérielles, très timidement
fonds d’une La finance participative est apparue
financée par le réseau bancaire
entreprise au début comme un financement
en mal de garanties. Oubliez
néanmoins le financement du
purement alternatif, conçu pour
besoin en fonds de roulement, le
des projets d’intérêt collectif,
BFR.
associatifs, non gouvernementaux,

48 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
Outre cette ouverture à l’immatériel,
son gros avantage sur le prêt
bancaire est l’absence de demande
de garanties. S’y ajoute par voie de
conséquence la rapidité. Une à deux
semaines entre le dépôt du dossier
en ligne et la réception des fonds.
Par contre cette souplesse a un prix
: il y a peu d’élus car la présélection
des dossiers est rigoureuse et les
taux sont plus élevés. Pourtant
le différentiel de taux n’est pas
toujours aussi grand, quand on
prend en compte les coûts cachés
induits par les délais et garanties.
Les entrepreneurs peuvent
bien sûr mixer crowdlending et
prêt bancaire. La réussite d’une
campagne est un atout auprès
d’une banque.
Il existe un secteur particulier
du crowdlending dédié au
développement du photovoltaïque
avec des prêts relais de six mois
entre étude de faisabilité et
La réussite déblocage des prêts bancaires.
d’une Les minibons sont une particularité
campagne française. Adaptation des bons
est un atout de caisse à la sauce “en ligne”,
ils permettent un financement
auprès d’une court terme de trésorerie. Il s’agit
banque. d’émission de titres et donc seules
les plateformes habilitées par
l’Autorité des marchés financiers
(AMF) peuvent s’en charger.
Les petits contributeurs font
du grand capital…
Le financement participatif en
capital ou crowd-equity est adapté
aux start-up et jeunes entreprises
qui ont fait leur preuve de marché et
ont besoin de capitaux pour décoller.
Moins cher et plus simple qu’une
introduction en Bourse, le crowd-
equity occupe la même place que les
business-angels dans la chronologie
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
du financement. Les investisseurs
viennent dans la perspective d’une
revente avec une plus-value dans
5 à 7 ans. Il est bon d’anticiper les
conditions d’un deuxième tour de
table à cette échéance.
Compter sur la seule foule de petits
investisseurs pour lever de 300 000
à 1 M d’euros est rare. C’est réservé
à des produits innovants et grand
public. Le gros intérêt du crowd-
equity est de profiter des effets de
leviers qu’il permet en mixant la foule
de petits contributeurs et les gros
investisseurs. Ces derniers pouvant
conditionner leur participation à la
réussite de la campagne ouverte au
public.
Il existe là aussi un secteur dédié : le
crowdfunding immobilier.
Un test marché qui peut
rapporter gros
Le don avec contreparties, avec sa
variante de prévente, est un coup
de pouce financier mais aussi un
bon test de produit et de marché.
Les jeunes pousses trouvent là un
excellent moyen de financer les
premières étapes d’un projet à
l’état d’ébauche ou de prototype.
Le plus souvent, les startupeurs
font appel au Crowd pour boucler
le lancement de l’activité. Avec en
prime, un bon coup de pub. Les
contreparties panachent cadeaux
de remerciement et produits
ou services. Moins connu est le
recours au crowdfunding par des
entreprises matures, y compris
des grands groupes. Elles utilisent
le financement participatif pour
tester, elles aussi, un nouveau
produit. Le crowdfunding permet
un test marché très efficace et
économique.
49
 LES EXPERTS
Les 7 clefs d’une levée de
fonds en Crowd réussie
Vous aviez peut-être en tête des
critères comme la solidité du
projet ou la capacité à rembourser.
C’est vrai, mais sous des formes
variables. Il vous faudra :
1. Rassembler une communauté.
Les clients sont volages, la
communauté est fidèle. Elle
participe et se meut volontiers en
ambassadeur.
2. Bien préparer en amont sa
campagne qui doit, quant à elle,
être la plus courte possible. Il s’agit
de web marketing et une campagne
de marketing s’essouffle, puis
s’épuise par nature.
3. Bien séquencer la campagne
en prélancement dans le cercle
Ce n’est pas de la love-money, lancement,
relance et gestion postérieure, où
le besoin
il vous faudra chouchouter vos
qui dicte contributeurs.
l’objectif, 4. Être sincère, transparent… et
c’est la concret. Les plans sur la comète,
faisabilité. même beaux et généreux ne
passent pas. Laisser un élément
flou ou incertain peut tout faire
échouer.
5. Apparaître comme un porteur
de projet crédible. Cette dimension
diffère un peu de celle rencontrée
avec des professionnels du
financement classique. Elle est ici
moins strictement centrée sur les
compétences requises. Elle est, en
clair, plus générale et plus affective.
6. Il est préférable, c’est un
accélérateur non indispensable,
d’être BtoC, « business to consumer
», innovant, positif, utile à la planète,
à l’emploi…
7. Mesurer, grâce au mix points
forts / points faibles de tous ces
ingrédients, sa capacité à atteindre
un objectif de levée réaliste. Ce n’est
50 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
pas le besoin qui dicte l’objectif,
c’est la faisabilité. Si la capacité est
au moins égale au besoin alors, feu
vert.
Dans le crowd-equity, il est
impossible de rester totalement
dans une campagne de web
marketing. Il faudra rencontrer
et convaincre en face-à-face des
investisseurs (sauf exception
précitée du B2C).
Une campagne en crowdlending a
ses propres ressorts où l’attractivité
du taux joue à 50 % dans la réussite.
Les 50 % restants sont les mêmes
ingrédients que dans n’importe
quelle campagne de crowdfunding.
La levée en Crowd, c’est
votre job pas celui de la
plateforme
Le risque est de penser qu’en
se reposant sur une plateforme
performante, c’est du tout cuit.
Bâcler préparation et campagne
est une garantie d’échec. Les
plateformes offrent un outil au
service de votre campagne, elles
ne gèrent aucun fonds elle-même.
Elles jouent en outre le rôle de
tiers de confiance, vous aident à
structurer la campagne et gèrent les
transactions. Dans le crowd-equity,
le niveau de service augmente. Dans
le crowdlending, la réputation de la
plateforme et la qualité du “club” de
prêteurs qui lui est fidèle jouent un
rôle prépondérant.
Les cryptomonnaie, un
mode de financement pour
une start-up ?
Difficile de répondre à cette
question par manque de retour
d’expériences sur le moyen terme.
La Suisse y croit et autorise
 LES EXPERTS

l’equity-crowdfunding par crypto-

monnaies. Ailleurs cela reste
limité, parfois interdit, notamment
en raison de règles anciennes
de stricte séparation entre acte
d’investissement d’un côté, et
de vente ou don d’un autre. Le
“crypto-crowdfunding” mélange
allègrement les deux.
En tout cas dans ces opérations, at-
tirer des investisseurs est possible
sur une promesse de spéculation
à très court terme liée à l’engoue-
ment pour les crypto-monnaies
moins réglementées. Contraire-
ment au crowd-equity classique où
les investisseurs restent au capital
entre 5 et 7 ans comme les busi-
ness-angels, les souscriptions en
cryptomonnaie permettent une
Les crypto- revente immédiate.
monnaies
sont très Les capitalisations peuvent être
volatiles. aussi colossales que soudaines
Mes bonnes adresses
comme pour les “licornes”. Mais,
Est-ce bien les cryptomonnaies sont très vol- Qu’est-ce que le
compatible atiles. Est-ce bien compatible avec financement participatif ?
avec le haut le haut de bilan qui doit être stable https://bit.ly/2CCDA4S
de bilan qui par nature ?
Financement Participatif France
doit être Renseignez-vous bien avant de
https://financeparticipative.org
stable par vous lancer. Pour réussir, il faut un
très bon carnet d’adresses, des
nature ? compétences avérées en web mar- Cambridge Centre
keting (où l’investisseur est un pros- for Alternative Finance
pect et vos clients et prospects des https://bit.ly/30hV7ra
produits en stock) et surtout une https://bit.ly/3eEcWWR
confortable trésorerie pour financ- Popfinance
er la campagne de levée de fonds http://www.popfinance.net
qu’elle réussisse… ou non.
1 “Rencontres euroméditer-
ranéennes du Crowdfunding”
https://bit.ly/2OrORHR

“Finance Fiction” :
https://bit.ly/3eDkWr6

2 “Emporté par la Foule”

https://bit.ly/2AZBGe6

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 51

 Anticiper, prévenir et
gérer le contentieux

(photo X DR)

[Denis Mouralis]
Avocat, professeur de droit
à Aix Marseille Université

Denis Mouralis, avocat, professeur de droit à Aix Marseille Uni-

versité et conseiller du Centre de médiation et d’arbitrage de
Paris (CMAP), est un spécialiste de l’arbitrage, de la résolution
des différends économiques et du droit du commerce interna-
tional. Il participe régulièrement à des arbitrages, en tant que
président du tribunal arbitral ou arbitre. Il intervient également
comme consultant, au profit de cabinets d’avocats français et
étrangers, ou comme expert chargé d’établir le contenu du
droit français ou européen devant des juridictions étrangères.

52 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 LES EXPERTS
P lus de dix ans de recherche et d’expé-
rience dans le domaine du contentieux
économique, comme universitaire, avocat
et arbitre m’ont appris une chose : les en-
treprises négligent trop souvent le risque de
conflit lorsqu’elles contractent. Cela se com-
prend, puisqu’à ce stade elles pensent, tout
naturellement, au projet qu’elles sont en train
de faire aboutir avec leur partenaire, mais
c’est une erreur.
Les entreprises négligent
trop souvent le risque
de conflit lorsqu’elles
contractent.
Envisager en amont les possibles
désaccords futurs permet, lor-
squ’ils commencent à apparaître,
de les prévenir ou de les résoudre
Envisager plus efficacement.
les possibles À défaut d’une telle anticipation,
les conflits ont des conséquenc-
désaccords es beaucoup plus importantes.
futurs permet Ils perturbent le fonctionnement
de les des équipes, créent du stress et
prévenir de l’anxiété pour les dirigeants et,
parfois, leurs employés, qui sont
obligés d’y consacrer un temps
précieux. Sur le plan financier, les
conflits induisent des coûts directs
– honoraires de conseils, d’experts,
frais de justice – et indirects – pré-
judice d’image, provisions au bi-
lan, incertitude pendant la durée
du conflit et rupture des relations
commerciales avec l’adversaire.
Or, de nombreuses solutions exis-
tent pour les gérer : c’est dommage
de s’en priver !
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Médiation et arbitrage pour
résoudre les conflits entre
entreprises
Il existe des alternatives à la justice
étatique. D’une part, l’arbitrage est
une forme de justice privée dans
laquelle les parties désignent des
arbitres pour trancher leur dif-
férend au moyen d’une sentence,
obligatoire au même titre qu’un
jugement. D’autre part, les méth-
odes amiables, consistent, pour les
parties, à rechercher ensemble une
solution. Ces méthodes amiables
sont très diverses. La médiation est
la plus connue : les parties sont ac-
compagnées par un médiateur qui
les aide à exprimer leur état d’es-
prit, leurs griefs, leurs contraintes
et leurs besoins, afin de parvenir à
un accord.
Les modes amiables sont
rapides et économiques
U ne médiation dure la plupart
du temps moins de dix heu-
res, le médiateur étant générale-
ment rémunéré selon un barème
de quelques centaines d’euros par
heure. Les parties maîtrisent l’élab-
oration de la solution, qui est ain-
si mieux adaptée à leur situation.
De plus, bien souvent, lorsque les
parties ont trouvé un accord ami-
able, elles poursuivent leur relation
commerciale, ce qui est dans leur
intérêt mutuel. Enfin, les modes
amiables sont confidentiels.
L’arbitrage est également con-
fidentiel mais plus coûteux, les
honoraires des arbitres et, surtout,
des avocats qui accompagnent
les parties étant élevés. Toutefois,
l’arbitrage est généralement plus
rapide qu’une procédure judiciaire,
les parties peuvent sélectionner les
53
 LES EXPERTS
arbitres en fonction de leur exper-
tise dans leur domaine d’activité
et ceux-ci, ayant peu de dossiers à
traiter, peuvent consacrer plus de
temps et d’attention au différent.
La confidentialité et la célérité in-
duisent des avantages qui com-
pensent le coût de l’arbitrage :
les parties évitent toute publicité
à propos du différend et l’incerti-
tude créée par celui-ci est assez
vite dissipée. De plus, la sentence
peut faire l’objet de mesures d’exé-
cution forcée dans tous les pays, à
l’instar d’un jugement (il faut sim-
plement demander au juge de la
rendre exécutoire mais c’est une
simple formalité).
L’arbitrage est accessible
aux PME
L’arbitrage peut être utilisé par
des petites entreprises mais il faut
en maîtriser les coûts, notamment
en simplifiant la procédure et en
choisissant des centres d’arbitrage
dont les barèmes sont raisonna-
bles.
À l’international les entre-
prises françaises devraient,
lors de la négociation du
contrat, proposer une clause
désignant le droit français.
Dans les contrats internationaux, il
faut absolument prévoir certaines
dispositions pour éviter les mau-
vaises surprises. Les entreprises
françaises devraient, lors de la
négociation du contrat, propos-
er une clause désignant le droit
français. Cela est généralement
possible, notre droit suscitant une
certaine confiance. Les parties
étant réticentes à comparaître
54 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
devant un autre juge que le leur,
dans les contrats internationaux,
prévoient plutôt le recours à l’ar-
bitrage, ce qui offre une grande
sécurité à condition de choisir
un centre d’arbitrage sérieux et,
comme siège de l’arbitrage, un pays
réputé comme une grande place
d’arbitrage, par exemple la France,
la Suisse, l’Angleterre, Singapour, ou
Hong-Kong, sans que cette liste ne
soit exhaustive.
Dans tout contrat, interne
ou international, il faut ab-
solument prévoir une clause
de médiation obligatoire
Dans tout contrat, interne ou in-
ternational, il faut absolument
prévoir une clause de média-
tion obligatoire, préalable à toute
procédure arbitrale ou judiciaire. Il est
De cette manière, la partie sou- recommandé
haitant déclencher une procédure de désigner
contentieuse sera obligée de ten-
ter une médiation préalable. En
un centre de
effet, ce type de clause interdit médiation
de soumettre sa demande à une reconnu
juridiction avant que la tentative
de médiation ait eu lieu. Ainsi, les
parties se donnent une chance de
résoudre leur différend par un ac-
cord amiable, ce qui est plus rapide
et plus économique et peut sauver
leur relation d’affaires. Il est recom-
mandé de désigner un centre de
médiation reconnu, qui pourra
mettre en œuvre le processus de
manière rapide et efficace.
Si le contrat revêt un fort aspect
technique – construction d’im-
meuble ou de navire par exemple
– les partis peuvent aussi prévoir
le recours à une expertise. L’expert
qu’elles choisiront donnera un avis
en cas de désaccord sur la qualité
 LES EXPERTS

de la prestation. Pour les contrats

très importants, il est même possi-
ble de désigner un panel d’experts,
appelé “dispute board”, qui seront
disponibles pendant toute l’exécu-
tion du contrat pour déminer les
conflits potentiels.
Toutefois, il faut aussi prévoir ce
qui se passera en cas d’échec de
la médiation ou de désaccord
persistant malgré l’expertise. En
général, on ajoute une clause com-
promissoire, c’est-à-dire prévoyant
le recours à l’arbitrage. Il convient
de choisir un centre d’arbitrage
reconnu ou, si les parties veulent
s’en passer, de prévoir en détail
les modalités de la procédure ar-
bitrale. Alternativement, les parties
peuvent désigner une juridiction
étatique comme compétente mais
la plus grande prudence s’impose
pour le choix du juge dans les con-
trats internationaux.

L’avocat est un partenaire

incontournable

L orsqu’une entreprise négocie

un contrat, elle doit impéra-
tivement être accompagnée par
un avocat. Sans cela, elle prend un
risque considérable. Le coût des
conseils d’un avocat à ce stade
est un investissement dans l’ave-
nir, qui évitera de nombreuses dé-
convenues dont le coût serait très
supérieur.
Mes bonnes adresses
Site Internet de l’auteur :
www.mouralis.com
Centre de résolution des différends
de la Chambre de
commerce internationale :
https://iccwbo.org/dispute-reso-
lution-services/

Centre de médiation et
d’arbitrage de Paris :
www.cmap.fr

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 55

 eat stories
gr Du rêve à
la réalité, du l aboratoire au marché

56 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 PARTENAIRE

Le trait d’union entre la

recherche et l’entreprise
Laurent Baly
Président de
la SATT Sud-Est

French Tech 120 des pépites

en hyper-croissance.

Autre exemple, la niçoise

Yukin Therapeutics, au capital
de laquelle la SATT Sud-Est
est entrée, et qui a bouclé un
tour de table de 3,3 millions
d’euros l’été dernier.

La SATT Sud-Est s’occupe

également du fonds French
Tech Seed Provence Corse
Julie LAGIER Photography pour SATT PACA Corse SAS lancé l’an dernier. Comment
fonctionne-t-il ?
Comment la SATT Sud-Est fiers que 70% des inventions
accompagne-t-elle les entre- des chercheurs que nous Il s’agit d’un fonds
prises ? accompagnons profitent à d’investissement dédié aux
l’économie locale en Régions phases de pré-amorçage des
Notre métier consiste à Sud et Corse. entreprises très innovantes.
faire le trait d’union entre la Avec nos partenaires publics et
recherche académique et le Huit ans après sa création, privés, nous sommes chargés
monde socio-économique. quel est le bilan de la SATT de sélectionner les dossiers
SATT Sud Est propose Sud-Est ? présentés par les start-ups
aux entrepreneurs des avant de les transmettre
technologies développées Nous avons financé environ à Bpifrance qui prendra la
à l’université et engageons 170 projets et concédé 90 décision finale d’investir
ensemble un travail de licences à des entrepreneurs. dans l’entreprise. Depuis le
maturation de ces solutions Ces derniers ont notamment lancement, en mars 2019, nous
innovantes. Nous protégeons généré plus d’une centaine avons étudié 26 dossiers, 15
juridiquement ces inventions d’emplois dans la région. ont été labellisés pour être
et financons les frais Notre action a même un instruits par Bpifrance ; 5 sont
inhérents au développement effet positif sur les fonds financés pour un montant
technologique. d’investissements privés car de 1,2 millions d’euros, 2
Nous accompagnons les sociétés accompagnées sont financés par d’autres
les technologies jusqu’aux ont levé environ 75 millions outils Bpifrance et 3 sont en
phases pré-industrielles d’euros. cours d’instruction. Ce fonds
puis concédons des licences fonctionne très bien avec un
d’exploitation de brevets aux Parmi nos belles réussites, la fort effet levier, à ce jour 11,5
entreprises qui peuvent ainsi SATT Sud-Est accompagne millions d’euros ont été levés
industrialiser. Dans le cas en transfert la société par les start-ups lauréates et
des start-ups, la SATT Sud- biotech marseillaise ImCheck il a l’avantage de contribuer
Est peut entrer au capital Therapeutics qui a levé 48 à structurer les écosystèmes
de celles-ci tout en restant millions d’euros en décembre d’innovation pour améliorer
minoritaire. 2019 ; elle vient d’entrer dans l’accompagnement des start-
Aujourd’hui, nous sommes la première promotion du ups Provence Corse.

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 57

 BAROMÈTRE 2019 DES LEVÉES DE FONDS :
379 M€ A AIX-MARSEILLE PROVENCE
Tout au long de l’année, Gomet’ effectue une veille scrupuleuse de la vie économique dans la
métropole Aix-Marseille Provence. En traitant cette actualité, la rédaction recense la plupart
des opérations financières du territoire. Nous avons déjà publié un premier baromètre semes-
triel des levées en juin 2019, puis un second en janvier 2020. Aujourd’hui, nous présentons le
bilan sur une année pleine. En 2019, les entreprises ont levé au total 379 millions d’euros.

L ’excellence médicale de
Marseille séduit les inves-
tisseurs.
Dans ce baromètre, un sec-
teur affiche un leadership
incontesté : la santé. Les
sociétés de biotechnologies
marseillaises commencent à
se faire un nom suffisamment
sérieux pour engranger des
dizaines de millions d’euros
venus des quatre coins du
monde. Innate Pharma, déjà
cotée sur le marché Euronext,
a l’an dernier franchi le pas
aux Etats-Unis en récoltant
71,4 millions d’euros au Nas-
daq. Plus jeune, Imcheck
Therapeutics développe
également des médicaments
pour lutter contre le cancer.
Elle vient déjà de boucler
une deuxième levée à 48
millions d’euros, preuve de la
confiance des investisseurs
dans son potentiel. Au total,
le secteur santé représente
en montant plus de 45% des
opérations bouclées en 2019.
Le deuxième secteur le plus
attractif est sans surprise le
numérique qui a signé de
belles opérations sur la deu-
xième moitié de l’année (Avis
Vérifiés, Mailinblack, Opti-
mum Automotive...). Avec
six levées de fonds, le digital
regroupe près de 20% des
opérations réalisées en 2019.
La logistique est également
à l’honneur avec deux belles
opérations. La PME marseil-
laise Traxens, spécialisée
dans le tracking des conte-
neurs, a fait entrer le japonais
Itochu à son capital pour une
(suite page 61)

Volume des levées de fonds par secteur

L e constat est sans appel. avec notamment Traxens, qui boucle ici une étape
Le secteur de la santé est spécialisé dans le maritime importante de son projet de
le champion métropolitain et soutenu par CMA CGM croissance.
des levées de fonds avec
près de la moitié du mon-
tant réuni dans l’année. Il a
réalisé neuf opérations à lui
seul sur plus d’une trentaine
et signe la plus grosse levée
avec Innate Pharma. En deu-
xième position, on retrouve
sans surprise le numérique
traditionnellement très
consommateur de capitaux.
La métropole n’est pas en
reste sur ce secteur avec des
belles PME qui séduisent les
investisseurs comme Avis
Vérifiés, Mailinblack et Opti-
mum Automotive. A noter
également, la montée en
puissance de la logistique

Volume des levées de fonds par secteur (en M€)

58 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Levées de fonds en 2019 - (1/2)

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 59

 Levées de fonds en 2019 - (2/2)

60 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

levée de 20 millions d’eu-
ros. Et Hopps, le propriétaire
d’Adrexo et de Colis-Privé,
Les cinq plus gros investisseurs
est parvenu à se refinancer
de bien belle manière avec
une levée de 30 millions
B pifrance a participé à près
d’une opération sur cinq
en 2019. Une première place
son-mère. Elle intervient éga-
lement en dette comme pour
la recapitalisation de Hopps.
d’euros, d’ailleurs complétée
qui semble naturelle pour la Ensuite, le fonds d’investis-
en janvier 2020 par un deu-
banque publique car c’est sa sement du Conseil Régional,
xième volet équivalent.
mission principale : financer Région Sud Investissement, a
l’innovation. Mais avec sept bouclé cinq opérations cette
Marseille et Aix opérations, le Crédit Agri- année. Il intervient essentiel-
raflent la mise cole fait jeu égal. La banque lement sur des levées aux
régionale dispose de multi- alentours d’un million d’euros
Les deux plus grandes villes ples outils pour investir en sauf pour Optimum Auto-
du département, Marseille amorçage (Caap Création), motive qui a réuni 14 millions
et Aix-en-Provence, jouent à en développement (Capi- avec une participation majo-
plein leur rôle de locomotive tal & Innovation) et Amundi, ritaire du Fonds Vert de la
économique et trustent l’im- le fonds national de la mai- ville de Paris.
mense majorité des fonds
investis. Marseille rassemble
à elle seule les deux-tiers Top 5 des investisseurs en nombre de transactions
(242 M€) de l’enveloppe et
laisse environ 70 millions
d’euros à Aix-en-Provence.
Cette dernière peut cepen-
dant compter sur les petites
communes avoisinantes qui
hébergent de très belles
pépites et suscitent la curio-
sité des investisseurs.

La répartition géographique des levées de fonds dans la Métropole

S ans surprise, la capitale

métropolitaine Marseille
attire la grande majorité
tés qui ont séduit les inves-
tisseurs viennent de secteurs
divers et variés avec en point
cleantech avec des pépites
comme Nanoz ou Ombrea
qui ont «closé» l’an dernier et
des capitaux levés en 2019, commun : l’innovation. risque de refaire parlé d’eux
environ les deux tiers. Sur Grâce au Technopôle de très prochainement.
34 opérations recensées, l’Arbois, Aix commence à
19 concernent des sociétés se faire un nom autour des
marseillaises. Son pôle santé
porté par son centre hospi-
talo-universitaire de pointe
est l’un de ses principaux
Carte des levées de fonds dans la métropole (en M€)
moteurs mais la logistique
et le numérique sont éga-
lement très dynamique. En
toute logique, Aix-en-Pro-
vence est le deuxième point
de concentration des inves-
tissements. Avec sa banlieue,
la deuxième ville de la Métro-
pole a enregistré plus de 75
millions d’euros de fonds
levés. Si son tissu écono-
mique est largement dominé
par le numérique, les socié-

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 61

 Top 3 des levées de fonds dans le secteur de la santé

A vec l’assistance
publique des hôpitaux
de Marseille et l’institut
projet. Enfin, la troisième
plus belle opération est
également réalisée par
déjà bien connu, le bleu de
méthylène. Un choix qui lui
permet d’aboutir plus vite
Paoli Calmettes, Marseille une entreprise du médica- à une mise sur le marché
est devenue l’un des lea- ment Provepharm. Cette avec un chiffre d’affaires
ders sur la recherche en dernière prend une option bien réel qui rassure les
immuno-oncologie. Et ces moins traditionnelle en investisseurs.
travaux commencent à por- s’appuyant sur un produit
ter leurs fruits en termes
d’applications thérapeu-
tiques. Innate Pharma et Top 3 des levées de fonds dans la santé (en M€)
Imcheck Therapeutics en
sont les deux meilleurs
exemples. La première tend
à devenir un biotech mon-
diale avec son introduction
au Nasdaq qui lui a permis
de réunir plus 71 millions
d’euros. La seconde, fon-
dée par le professeur Daniel
Olive suit le même chemin
et réussit à convaincre des
grandes pharmas comme
Pfizer d’investir dans leur

Top 3 des levées de fonds dans le secteur du numérique

A vec 60 millions d’euros,

le numérique est le deu-
xième secteur le plus per-
formant de l’année. Si les
montants n’atteignent pas
Top 3 des levées de fonds
dans le numérique (en M€)
ceux de la santé, 2019 fut
un très bon exercice pour
les entreprises du digital.
Le Marseillais Avis Vérifiés a
notamment signé une très
belle série B (2e tour de
table après le «love money»
et la levée de la série A) à 32
millions d’euros avec notam-
ment le fonds américain Pro-
vidence Growth qui doit lui
permettre de s’imposer au
niveau mondial. Derrière lui,
deux autres acteurs locaux
du digital ont tout de même
atteint les 14 millions d’eu-
ros. Des montants tout à fait
prometteurs pour des séries
B. La solution anti-spam
Mailinblack compte utili-
ser cet argent pour étendre
son marché à l’Europe, tout
comme Optimum Automo-
tive qui regarde en plus vers
l’Afrique.

62 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 Ancienneté des entreprises
(par nombre et par montant d’opérations)

L es jeunes pousses sont

les plus promptes à lever
des fonds. Ce graphique
montre une corrélation claire
entre l’âge des sociétés et
leur propension à ouvrir leur
capital. Plus d’un tiers des
opérations recensées (13 sur
34) dans notre baromètre
concerne des entreprises
créées il y a moins de cinq
salariés, place aux séries B
voir plus pour des montants
de plusieurs dizaines de mil-
ans. Mais les start-up ne sont lions d’euros avec des pers-
pas les seules à séduire les pectives de développement
investisseurs. Quand elles à l’international.
atteignent le stade de PME
avec plusieurs dizaines de

Nombre d’opérations en fonction de l’ancienneté des entreprises

Montant levé en fonction de l’ancienneté de l’entreprise (en M€)

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 63

 Les plus grosses levées de fonds par entreprises

L ’an dernier, la plus grosse

opération a dépassé les
70 millions d’euros avec l’in-
troduction au Nasdaq d’In-
nate Pharma.
La santé truste le haut du
tableau à l’exception de la
deuxième place tenue par
M2i.
La société basée à Sain-de-
Giraud développe des alter-
natives respectueuses de
l’environnement aux pesti-
cides et a réussi à lever 60
millions d’euros en série

A. Elle est la seule de son

secteur à avoir réalisé une
telle prouesse dans la région.

Les plus grosses levées de fonds

par entreprises (en M€)

Calendrier des levées de fonds en 2019

Q uelle est la bonne saison

pour lever des fonds ? «
Toute l’année » répondront
les spécialistes. Pourtant,
pour ce premier baromètre,
on remarque que les mois de
mars et de juillet enregistrent
un pic du nombre d’opéra-
tions, soit avant la publica-
tion des bilan et avant les
vacances estivales.
La rentrée en septembre et
octobre est également plu-
tôt riche en levées, certai-
nement pour les opérations
plus complexes qui n’ont pas
pu être bouclées avant l’été.

Evolution mois par mois des levées de fonds en 2019

64 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 Avocats d’affaires
P lus de 3 000 avocats sont inscrits aux barreaux d’Aix-en-
Provence ou de Marseille et pourtant seule une poignée d’entre
eux est réellement spécialisée dans l’accompagnement des
entreprises.

Nous avons choisi de publier ci-dessous une sélection des

professionnels du droit de notre métropole qui sont actifs dans
le monde économique. Comme tout choix, il porte une part de
risque, donc d’erreur ou d’oubli.

À vous de nous aider à corriger ce panel. Nous ne portons

naturellement aucun jugement sur la prestation de chacun des
cabinets ci-dessous, par contre nous pensons qu’ils méritent d’être
consultés. L’avocat est un membre indispensable de l’écosystème
de l’entrepreneur, sa consultation en amont des problématiques,
est un gage de sécurité… et de tranquillité.

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Fondateur, avocat associé
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Claude Lassalle
Fondateur, avocat associé
) c.lasalle@bblma.eu
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Fondateur, avocat associé
) f.maurel@bblma.eu
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) p.wallaert@bblma.eu
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59, Cours Pierre Puget
13006 Marseille
' 04 91 81 94 92
) rblegiers@r2b-avocats.com
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13006 Marseille
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Tel : 04 91 04.17 01
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Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 65

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et Laridan Avocat associé gérant 69 Rue Saint-Ferréol, 13006
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27, rue Grignan com
13006 Marseille Geneviève Maillet
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o constanza-laridan.com David Cusinato
voir aussi page 31
Avocat associé gérant
Franck Constanza ) d.cusinato@abeille-asso- ) genevieve.maillet@sudju-
) constanza.avocat@gmail. cies.com ristes.fr -
com
' 04 42 59 56 68 ' 04 91 55 06 18
Sylvie Laridan o www.gmaillet-avocat.fr
) laridan.sylvie@orange.fr o abeille-associes.com
Lkdin : Abeille Associés
Florian Linditch Avocats Cabinet Manenti
Professeur agrégé de droit
Twitter : @abeilleavocats & Co Avocats
public.
FB : Abeille & Associés 4, cours Pierre Puget
' 06.21.78.69.87 Avocats 13006 Marseille
) florian.linditch@wanadoo.fr

66 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

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Avocat manager du pôle
affaires
' 04 91 33 79 23
) g.manenti@manetico.fr
o avocat-manenti-co.fr
Delphine Co
) d.co@manentico.fr
Cabinet Marc Bollet
& Associés
4 rue Gaston Castel
13016 Marseille
Marc Bollet
Associé
' 04 96 11 21 60
) marc.bollet@scpbollet.fr
Jean-Paul Armand
Associé
) jp.armand@scpbollet.fr
o www.scpbollet.fr
Cabinet Marie-Christine
Wassilieff-Viard
2 Place Félix Baret
13006 Marseille
Marie-Christine
Wassilieff-Viard
Avocate au Barreau de
Marseille, spécialiste en droit
immobilier et droit com-
mercial, des affaires et de la
concurrence
' 04-91-53-75-75
Cabinet One
Société d’avocats
1, place Félix Baret
13006 Marseille
Robin Stuckey
Avocat associé
' 04 91 04 03 86
' 06 18 93 18 08
) r.stuckey@oneavocats.
com
o oneavocats.com
Capstan Avocats
23 Rue Sylvabelle,
13006 Marseille
Laurent Deschaud
Avocat co-fondateur spé-
cialiste en droit social
) ldeschaud@capstan.fr
Luc Alemany
Avocat associé
' 04 91 29 03 90
) lalemany@capstan.fr
Catherine Bertholet
Avocate spécialiste en droit
social
) marseille@capstan.fr
o www.capstan.fr
Colbert Avocats
64 Rue Montgrand
13006 Marseille
o www.colbert.eu
) secretariat@colbert.eu
Frédéric Faubert
Dirigeant du département
contentieux
' 04 96 20 60 70
) f.faubert@colbert-avo-
cats.com
Alexandre Favaro
Avocat associé, conseil et
contentieux en droit du tra-
vail et sécurité sociale
' 06-29-42-57-73
) a.favaro@colbert-avo-
cats.com
EY - Ernst & Young
Le Calypso – Quartier
Euromed 48 Quai du Lazaret
- CS 80471
13217 Marseille cedex 02
o www.ey.com/fr
Camille de Guillebon
Associé - Dir des activités
EY Sud-Est & Monaco
' 04 91 23 98 00
) camille.de.guillebon@
fr.ey.com
Nicolas Ivaldi
Avocat, executive director -
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
EY Ventury Avocats
' 06 19 62 38 15
) nicolas.Ivaldi@ventury.
o ey-avocats.com
Xavier Save de
Beaurecueil
Dir. développement EY
Sud-Est et Monaco
' 06 47 88 51 83
) xavier.save.de.beaure-
cueil@fr.ey.com
Fidal
79, Immeuble l’Astrolabe,
Boulevard de Dunkerque,
13002 Marseille
o www.fidal
Christian Fournier
Avocat associé,
Dir. département société
' 06 70 34 34 01
) christian.fournier@fidal.
com
Gesica Marseille
Avocats
17 avenue André Roussin
13016 Marseille
o www.gesica.org
Martine Guerini
Avocat
' 06 03 18 10 34
) m.guerini.gesica@free.fr
Annie Muniglia Reddon
Avocate
' 06 12 21 02 17
) amr13@free.fr
Sébastien Pacini
Avocat
' 06 73 93 43 55
) avocat@sebastienpacine.
fr
Bruno Lefebure
Avocat
' 06 17 888 378
) bruno@lefebure-avocats.
com
67
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Villa d’Este, 15 ave Robert
Schuman
13235 Marseille Cedex 02
Olivier Marchand
Associé, directeur du bureau
de Marseille
Armand Pinarbasi
Associé, directeur région
Provence-Méditerranée
' 04 95 09 09 30
o www.avocats-gt.com
) elodie.casanova@fr.gt.
com
KPMG Akheos
Le Ponant Littoral Bât E
7 ave André Roussin
13016 Marseille
Alexandra Behar
Avocate associée
) a.behar@akheos.fr
Jean-Pierre Gasnie
associé, innovation , pro-
priété Intellectuelle
' 06.29.62.72.02
) jp.gasnier@akheos.fr
' 04.91.51.57.29
o www.akheos.fr
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29 Rue Paradis
13001 Marseille
) contact@lafran-asso-
cies.com
Jean-Marie Lafran
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Lamartine Conseil
9 Bd François et Émile Zola
13100 Aix-en-Provence
Benoit Philippe
Avocat associé, droit des
affaires
' 04 65 40 68 00
) benoit.philippe@lamar-
tine-avocats.com
68 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
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Anne Mesme ) contact@pint-avocats.fr
Assistante administrative et
relations presse o pint-avocats.fr/
) anne.mesme@lamar-
tine-avocats.com Racine Marseille
o lamartineconseil.com
38 Rue Grignan
Mascaron Avocats 13001 Marseille
23 cours Pierre Puget
45 Cours Gouffé 13006 Marseille
13006 Marseille
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Florence Boyer Avocate associée
Avocat en droit privé ) abouty@racine.eu
' 04 91 33 03 34 Valérie Foudriat-
) florence.boyer275@ Fernandez
orange.fr Avocate associée
o www.mascaron-avocats.
' 04 91 15 75 75
com
) vfoudriat@racine.eu
Nova Partners Albert Hini
Associé
42 Rue Montgrand
13006 Marseille ' 04 91 15 75 75
) ahini@racine.eu
Olivier Nett
o www.racine.eu
Partenaire fondateur
) olivernett@novapartners.fr Taj Deloitte
Loïc-Emmanuel Pellegrino
Managing Partner Immeuble Castel Office
) loicpellegrino@ 7, bd Jacques Saadé
novapartners.fr Quai de la Joliette
13002 Marseillle
Julien Imhoff
Avocat corporate finance
François Marenghi
) julienimhoff@novapart- Avocat, directeur, spécial-
ners.fr
iste en droit des sociétés,
Magali Floris-Drujon d’As- droit des affaires, fusions et
tros acquisitions
Avocat associé
) magalifloris@novapart- ' 04 91 59 84 75
ners.fr ) evichard@taj.fr
' 04 84 25 86 73
o www.taj.fr/
) contact@novapartners.fr Thelys Avocats
o www.novapartners.net
35 rue Saint Jacques
Pint Avocats 13006 Marseille
Propriété intellectuelle, Sébastien Salles
droit des nouvelles Associé, fondateur du cabi-
technologies. net Thelys Avocats.
297, avenue Mistral
13600 La Ciotat ' 04.84.25.88.18
) salles@thelys-avocats.fr
Cendrine Claviez o www.thelys-avocats.fr
Avocat associée
 Cabinets
d’experts-comptables

L ’homme du chiffre & du conseil, qu’est expert-comptable,

devient naturellement le premier compagnon du créateur
d’entreprise.

Mais parmi les 700 experts-comptables de la métropole certains

se sont spécialisés, d’autres ont choisi des segments de clientèle et
nombre de cabinets ne sont pas acclimatés à l’univers spécifique
des entreprises innovantes.

Nous avons donc fait un choix, qui méritera d’être affiné, mais qui
permet d’ores et déjà aux entrepreneurs de s’adresser en priorité
à des cabinets qui se sont structurés pour accueillir les start-up
et qui ont la volonté d’accompagner l’entrepreneur au-delà de
l’établissement, nécessaire et vital, des comptes annuels.

AMP conseil Pierre Grammatico Hugues Desgranges

Expertises, conseils, audit
115 Rue de l’Évêché
13002 Marseille
Mohamed Laqhila
Fondateur, expert-comptable
commissaire aux comptes
' 04 91 99 20 23
) info@ampconseils.com
o www.ampconseils.com
Amp Conseils
Aix-En-Provence
6, Rue Charloun Rieu -
13090 Aix-en-Provence
' 04 42 59 95 08
Cabinet Ollivier
& Associés
Immeuble “Le Rochambeau”
494, Rue Paradis
13008 Marseille
Expert-Comptable Commis-
saire aux comptes Associé
) p.grammatico@ollivier-as-
socies.com
Jean François Coutant
Expert-Comptable, commis-
saire aux comptes associé
) jf.coutant@ollivier-asso-
cies.com
Olivier Nicolai
Expert-Comptable
Commissaire aux comptes
associé
) o.nicolai@ollivier-asso-
cies.com
o www.ollivier-associes.
com
Deloitte
Immeuble Castel Office
7 boulevard Jacques Saadé
Quai de la Joliette
13235 Marseille
) hdesgranges@deloitte.fr
' 04 91 59 84 36
Responsable Région
Méditerranée
Anne-Marie Martini
Associée - Région
Méditerranée
) anmartini@deloitte.fr
Bernard Desprez
Associé - responsable. conseil
régions, Lyon et Marseille
) bdesprez@deloitte.fr
' 04 72 43 45 84
' 04 91 59 84 30
o www2.deloitte.com
Exco Omniconseils
Marseille : 30 Chemin de
Saint Henri, 13016 Marseille

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 69

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Expert-comptable et associé
) bgeeraert@exco.fr.
Aubagne : 1120, route de
Gémenos Bat E 1° étage
13400 Aubagne
Panayotis Liolios
Expert-comptable et associé
) panayotis.liolios@exco.fr
' 04 91 39 97 97
o www.exco.fr
Ficorec Crowe
Cabinet Expert-Comptable
commissaires aux comptes
327 Boulevard Michelet
13009 Marseille
Matthieu Capuono
Directeur associé
voir aussi page 24
) matthieu.capuono@
crowe-ficorec.fr
Jean-Claude Capuono,
Directeur associé,
expert-comptable, commis-
saire aux comptes
Margot Berge Hours
Caroline Costa
Frédérique Tourel
Aude Gauthier Villette
Associés
o www.crowe.com/fr/
ficorec
Imex Consulting Group
Expert-Comptable
et commissaire aux comptes
171 Bis Ch de la Madrague
Ville 13002 Marseille
Farouk Boulbahri
Directeur général, expert-
comptable, Président de la
Compagnie régionale des
commissaires aux comptes.
) f.boulbahri@imex-
compta.com
Arnaud Bonin
70 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Valérie Lepee able du Hub Provence
Associés
' 04 96 15 27 46 Nicolas Allary
Sénior Manager
o www.imex-compta.com
Ioda Consulting ' 04 96 20 53 60
)nallary@kpmg.fr
165 avenue du Marin Blanc
Immeuble Optimum, Bat C Lamartine Conseil
13400 Aubagne
Guillaume Maurin
9 Bd François et Émile Zola
Florent Boyer
13100 Aix-en-Provence
Marie-Laure Guidi
Christian Beaussant Benoit Philippe
Cyril Del Gatto Avocat associé, D.E.S.S. de
Associés Droit des affaires
) benoit.philippe@lamar-
tine-avocats.com
'04 42 62 40 00
)contact@iodaconsulting.fr Anne Messme
owww.iodaconsulting.fr ) anne.mesme@lamartine-
avocats.com
In Extenso
' 04 65 40 68 00
www.lamartineconseil.com
Arteparc de Bachasson
Bat D - Rue de la Carrière de
Bachasson 13590 Meyreuil Ola Compta
Didier Amphoux Compta réseau national de
Directeur régional associé Privilège Partners
Le Lab by OLA
' 04 42 95 87 00 165 avenue du Prado
) d i d i e r. a m p h o u x @ i n ex- 13008 Marseille
tenso.fr
o www.inextenso.fr Michaël Allouch
Expert-comptable
Jaffe Associes
) contact@ola-compta.com
5 Bd Camille Flammarion ' 04 91 22 13 13
13001 Marseille
Denis Jaffe Origa Group
Dirigeant
45 Cours Gouffé
13006 Marseille
' 04 91 64 33 81
) contact@jaffe.fr Fabrice Cornet
Directeur
KPMG
480 ave du Prado CS 90303 ' 04 91 13 70 00
13269 Marseille )contact@origa-group.com
o www.origa-group.com
Nicolas Baldo
expert-comptable, commis-
saire aux comptes, respons-
suite page 72

Le conseil de l’expert-comptable rapporte
beaucoup plus qu’il ne coûte
Un expert-comptable,
ça coûte ? Ou ça rapporte ?
Un expert-comptable, c’est un
chef d’entreprise qui apporte
son expertise et son expéri-
ence aux chefs d’entreprise.
C’est un expert de l’économie,
qui est en mesure d’accom-
pagner et de guider les entre-
preneurs à chaque étape de la
vie de l’entreprise. Le conseil
de l’expert-comptable rap-
porte beaucoup plus qu’il ne
coûte.
Quel est le rôle de l’ex-
pert-comptable dans une
levée de fonds ?
Notre mission est d’accom-
pagner le dirigeant dans la
recherche du bon finance-
ment. Le Cabinet comptable
contribuera au travail très
sensible de valorisation de
la société. Par sa méthod-
ologie, par sa maîtrise des
outils, il renforcera la capac-
PARTENAIRE
ité de négociation du client.
L’expert-comptable accom-
pagnera le choix du montage
juridique en adaptant la solu-
tion à l’état de développe-
ment du projet, en préservant
les intérêts des fondateurs,
en se projetant vers l’ave-
nir. L’expert-comptable est
un professionnel réglementé
qui sécurise l’opération. L’ex-
pert-comptable est un créa-
teur de confiance gage de
qualité et de crédibilité.
Comment se construit le pré-
visionnel, indispensable pour
une levée de fonds ?
Un prévisionnel se construit
toujours d’après les éléments
d’activité fournis par les
dirigeants. Une discussion a
ensuite lieu sur la crédibilité
des hypothèses au regard
d’éléments concrets, mais
bien évidemment, il y a forcé-
ment des aléas. Un bon prévi-
sionnel est un prévisionnel
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Lionel Canesi
Président du
Conseil régional
de l’Ordre des
experts-comptables
Provence Alpes
Côte d’Azur
qui se réalise et qui permet à
une entreprise de réaliser son
opération de financement et
d’assurer sa croissance.
Comment se facture l’ex-
pert-comptable ?
Il n’y a pas de tarifs fixes. Le
plus simple c’est de prévoir
avec son expert-comptable
les modalités de facturation
de la mission. La relation
expert-comptable dirigeant
est essentielle pour la bonne
réalisation de l’opération, il
faut une confiance mutu-
elle et régler les problèmes
d’honoraires en amont ce qui
permet de travailler sereine-
ment pour les deux parties. Il
ne faut jamais lésiner sur un
bon conseil qui au final rap-
portera beaucoup plus que ce
qu’il semble coûter au départ.
Une carence de conseil peut
coûter beaucoup plus cher,
car une erreur, un oubli, une
mauvaise option auront un
coût supérieur aux honoraires
d’un professionnel du chiffre.
Pour tester la relation avec un
expert-comptable, son utilité,
faites appel à notre dispositif
gratuit.
71
71
 Syrec
Membre du réseau de
cabinets indépendants
DFK International
59 Promenade Pompidou,
Prado Beach 13008 Marseille
Luc-René Chamouleau
Pdg de Syrec et de la SAS
Astrée, expert près la cour
d’Appel d’Aix-en-Provence,
expert-comptable, commis-
saire aux comptes,
Christine Anfosso
Directrice générale déléguée
Syrec SA, expert-comptable,
commissaire aux comptes,
Présidente du groupe
de travail Carpa de la
Compagnie nationale des
commissaires aux comptes
Vincent Turc,
Expert-comptable, commis-
saire aux comptes
' 04 91 77 69 20
o syrec.net
) contact@syrec.fr
PWC Marseille
Les Docks, Atrium 10.1, 10,
place de la Joliette, Marseille
Didier Cavanié
Associé resp. région Sud.
' 04 91 99 30 04
o www.pwcavocats.com
Wizziou &
C2cpharma.com
Immeuble Le Paul Cézanne
15, Rue Docteur Zamenhof
13016 Marseille
Lionel Canesi
Expert-comptable,
commissaire aux comptes
) lcanesi@c2cpharma.com
Nicolas Trikian
Ryan Agathe
Christian Martini
Associés
' 04 91 11 00 00
) contact@c2cpharma.com
o www.c2cpharma.com

Talenz Ares X•Pert

400 chemin l’Aubère
Immeuble Co-Naissance
Quartier les Platanes
13100 Aix-en-Provence

Jean-Yves Martel
Expert-comptable associé
' 04 42 26 78 90
) s.martelchauvin@aresx-
pert.fr

Sébastien Chauvin
' 04.42.26.69.05
o www.martelchauvin-as-
socies.fr

72 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

Pourquoi
s’abonner à
Gomet’ Premium ?
LE DIGEST
MERCREDI 15 JUILLET 2020 | N°149

Innovation – Influence – Business

dans la métropole Aix Marseille Provence

HEBDO
L’INFORMATION, C’EST LE POUVOIR

À LA UNE

MARTINE VASSAL CONSERVE LA PRÉSIDENCE DE

LA MÉTROPOLE AIX-MARSEILLE PROVENCE

Tous les
Malgré sa défaite aux municipales à Marseille, Martine Vassal a conservé facilement la majorité à
la Métropole Aix Marseille Provence. Elle promet de réformer l’institution en la recentrant sur les
priorités stratégiques et les grands projets. Elle replace les communes et les conseils de territoire
au coeur du pouvoir.

La lettre synthèse
La vague de gauche du Printemps mar-
seillais victorieuse sur le Vieux-Port, à
l’hôtel de ville de Marseille, n’aura pas
franchi les grilles du jardin du Pharo.
Martine Vassal, la présidente sortante
de l’institution lancée en 2016, a été

avantages
réélue haut la main dès le 1er tour de

de l’actu de la se-
scrutin avec 145 voix contre 61 à Gaby
Charroux, le maire communiste de
Martigues, 22 voix à Jean-Pierre Ser-
rus, le maire LREM de La Roque d’An-
théron et 11 voix à Stéphane Ravier, le
sénateur RN des Bouches-du-Rhône.

Emue aux larmes après une campagne

maine : tous les

des municipales « longue et particuliè-
rement dure », elle salue son « papa»
présent sur place et remercie ses
enfants de l’avoir « supportée.» Puis
vient le premier discours de la nou-
velle mandature avec un appel insis-
tant à réformer la Métropole. Pour ce
Martine Vassal retrouve le perchoir de la Métropole Aix Marseille Provence après sa réélection
jeudi 9 juillet 2020. (Crédit Jean-Yves Delattre, Gomet’).
faire, elle dit s’appuyer sur le travail de et sur son expérience après deux ans
Marseille Métropole Audacieuse, son déjà passés à la tête de l’institution.
groupe de travail sur l’économie lancé Pour répondre à « la grande diversité
en 2019 en soutien de sa candidature, du territoire et à son côté multipolaire

contenus réser-
page 2

vés du site mis en

page pour une
UN CONTENU
1

lecture agréable en impression pa-

EXCLUSIF
Accès aux news, synthèses, infogra-
phies, vidéos, documents associés,
agenda... en ligne toutes les semaines
dès leur publication.
pier. Le Digest Hebdo comprend des
infos classées par secteur, le baro-
mètre hebdo, les mouvements (no-
minations, bio express), des stats, des
interviews et un agenda prévisionnel.

ANALYSES SECTORIELLES,
GUIDES ANNUAIRES
Tous les trimestres, les abonnés de
Gomet’ Premium reçoivent une ré-
trospective sectorielle de l’actualité
de l’année avec les principaux articles
du secteur d’activité. Chaque année,
Gomet’ édite deux guides annuaires
pour les professionnels.
LES GRANDS DEBATS
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Toutes les deux semaines, Gomet’
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aux abonnés premium avec des inter-

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venants de haut niveau. AGEN Annutaiairrese
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des inf019

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2018/2

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Pour plus d’infos, contactez -Marse
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margot@gomet.net LE BA LITAIN
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NTRA
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USIF

06 70 08 76 32

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 73

 Conseils en
financement
Lenormée.
métier de conseil en financement n’est pas une profession

A chacun de trouver les compétences qui lui sont nécessaire et

utiles. Les experts comptables ( voir chapitre précédent) exercent
souvent ce métier de conseil.
Certains se sont spécialisés avec des profils spécifiques qui
peuvent répondre à vos attentes.

Access Crédits o approbans.com InnoFacto

Pro Marseille
2 rue Odette Jasse
13015 Marseille
Christophe Basque
' 06 18 09 60 28
) cbasque@accesscredits-
pro.com
o marseille15.accesscred-
itspro.com
ACFI
2 rue Commandant Imhaus
13006 Marseille
Xavier Thiesson
Directeur Régional Sud-Est
' 06 10 52 28 39
o acfi-associes.com
Approbans
Groupe indépendant : trans-
actions, restructuring, con-
trolling, évaluation financière,
audit
La Palmeraie du Canet,
22 bd Charles Moretti
13014 Marseille
Pierre Chauvet
' +33 (0) 981 340 984
) pierre.chauvet@appro-
bans.com
Clairfield International
469, avenue du Prado
13008 Marseille
Emmanuel Xerri
Managing Partner
' 33 6 07 86 68 75
) exerri@clairfield.com
Deveum
Conseil en innovation opéra-
tionnelle , sourcing financier
389, Avenue du Château de
Jouques, 13420 Gémenos
Michel Vaudescal
' +33 04 84 25 18 60
) michel.vaudescal@
deveum.fr
Inno Fy
Cabinet de conseil pour la
recherche de financements,
(lire aussi page 10 )
Le Forum B - Zone Athélia IV
515 avenue de la Tramontane
13705 La Ciotat
Régine Lorenzi
' 06 82 56 20 16
) contact@innofy.fr
o.innofy.fr
Stratégie et marketing
de l’innovation
Isabelle Feneyrol
) contact@innofacto.com
o. innofacto.com
Ioda Consulting
165 avenue du Marin Blanc
Immeuble Optimum, Bat C
13400 Aubagne
Associés :
Guillaume Maurin
Florent Boyer
Marie-Laure Guidi
Christian Beaussant
Cyril Del Gatto
'04 42 62 40 00
)contact@iodaconsulting.fr
owww.iodaconsulting.fr
Smart-Entrepreneurs
Rassembler une expertise sur
l’ensemble des sources de
financement: capital, crédit ou
financement public.
Jérôme Cornebise
Associé fondateur
) jerome@smart-entrepre-
neurs.fr
o . www.smart-entrepre-
neurs.fr

74 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 Interlocuteurs PME
croissance et start-up
des banques
Lespourbanques ont parfois spécialisé un professionnel ou un service
accueillir les start-up et les entreprises de croissance.

Nous publions ci-dessous celles qui ont répondu à nos sollicitations.

Banque populaire Jean-Marc Batigello ) yann.gozlan@cic.fr

Méditerranée Délégué Innovation
o www.cicplacedelinnova-
tion.com
376 Avenue du Prado Marc Atanian
13008 Marseille Responsable Fonds Propres Crédit Agricole
' 04 91 17 44 00 Alpes Provence
Sauveur Cascone
) sauveur.cascone@bpmed.fr o www.bpifrance.fr Jean-Louis Bertholle
' 06 73 84 24 35 Caisse d’Epargne Resp. capital & innovation
04 91 32 17 00 Cepac ' 06 18 11 54 78
) jeanlouis.bertholle@ca–
BNP Paribas Centre d’Affaires Marseille alpesprovence.fr
Euroméditerranée
5, Boulevard de Dunkerque Les Docks Atrium 10.8. 3e Armand Perrin
13002 Marseille étage Capital amorçage
10 place de la Joliette 13002 Responsable de participa-
Hélène Mainguy Marseille tion
Directeur du pôle We Are
Innovation (WAI) Mélanie Di Tola ' 06 25 25 49 73
Responsable commerciale Chargée d’affaires innova- ) armand.perrin@ca–
entreprise tion alpesprovence.fr
' 06 99 03 08 35 ' 06 65 41 13 40 Lionel Aubert
) helene.mainguy@bnppa- ) melanie.ditola@cepac Prêts d’honneur, amorçage
ribas.com o caisse-epargne.fr chargé d’affaires
o .wai.bnpparibas
' 06 14 19 99 44
CIC Lyonnaise de
BPI France Provence Banque ) lionel.aubert@ca–
Alpes Côte d’Azur 8, Allées Léon Gambetta alpesprovence.fr
13001 Marseille
Direction régionale Marseille Bruno Isirdi
Immeuble Le Virage Yann Gozlan Le Village by CA ' 06 31
5 allée Marcel Leclerc Chargé d’affaires Entreprises 00 72 12
BP 265 13269 Marseille et Innovation ) bruno.isirdi@ca–
alpesprovence.fr
' 06 21 15 36 01

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 75

 Les structures
d’accompagnement

Cesdémarches
structures aident les entrepreneurs dans leurs différentes
auprès des acteurs du territoire.

Ce sont aussi parfois des réseaux utiles pour entrer en contact

avec les investisseurs potentiels. Liste non exhaustive !

Aix-Marseille French Chambre de commerce 99 Avenue des Aygalades,

Tech Région Sud et d’industrie 13015 Marseille
Aix-Marseille Provence ' 04 91 03 84 40
550 rue Denis Papin, o www.cpme-13.fr
La Duranne ) Palais de la Bourse
13100 Aix-en-Provence 9 La Canebière, Initiative Marseille
13001 Marseille Métropole
Pascal Lorne
Président Eric Notin Les Docks 10 Place. de la
voir aussi page 27 Responsable filières Joliette 13002 Marseille
Jean-Baptiste Geissler numérique et sport
Directeur ' 0810 113 113 Frédéric Bouyss
)jb@lafrenchtech-aixmar- o www.ccimp.com Resp.développement
seille.fr économique
'06 24 98 34 08 Club Apex
Solenne Savoia ' 04 91 99 01 62
Coordinatrice 2 rue Henri Barbusse, 13001 )fbouyssi@initiativemm.fr
Marseille
' 06.48.17.45.27 o www.initiativemm.fr
) solenne@ Céline Robert-Chapot
lafrenchtech-aixmarseille.fr
Déléguée générale Institut régional
o lafrenchtech-aixmarseille.fr
' 04 13 94 04 50 pour la création et le
Centre des ) contact@club-apex.com développement
jeunes dirigeants o www.club-apex.com des entreprises

3 Rue Paradis 13001 Marseille CPME 13 Bastide des Micocouliers,

Erwan Lamour La confédération des petites
Président et moyennes entreprises est
un mouvement de défense
' 04 91 79 21 78
)président@cjd-marseille. et représentation des petites
net et moyennes entreprises
o www.cjd-marseille.net auprès des pouvoirs publics
et des partenaires sociaux.
1940 Route de Loqui,
13090 Aix-en-Provence
Christophe Sivelle Perez
Directeur général
' 04 42 59 90 00
) c.sivelle@irce-paca.com
o www.irce-paca.com

76 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 Medinsoft
Hotel Technologique,
43 Rue Frédéric Joliot Curie,
13013 Marseille
Stéphanie Ragu
Président
Kevin Polizzi
Vice-président
Voir aussi page 17
o medinsoft.com
Pays d’Aix
développement
Les Patios de Forbin,
9bis, Place John Rewald
13100 Aix-en-Provence
Isabelle Corbin
Directrice générale
' 04 42 17 02 32
) direction@provence-pad.
com
o provence-pad.com
Provence Business
Angels
Réseau des business angels
de Marseille et de la région
Provence Alpes Côte d’Azur
13 Rue Trigance
13002 Marseille
Carole Florisoone
Déléguée
c.florisoone@provencean-
gels.com
' 04 84 25 61 32
o provenceangels.com
Réseau entreprendre
Provence
Réseau de chefs d’entre-
prise bénévoles, Réseau
Entreprendre Provence
accompagne des entrepre-
neurs à potentiel de création
d’emplois pour les aider à
réussir leur création, reprise
ou croissance d’entreprise.
645 r Mayor de Montricher
Tech Indus - Bât B n°18
13854 Aix-en-Provence
Montée de l’Université
Rue Joseph Biaggi
13331 Marseille
Marie-Laure Guidi
Pascal Tanguy
Co-Présidents
Véronique Longo-Guiter
Directrice
' 06 75 50 67 09
) vlongoguiter@reseau-en-
treprendre.org
o reseau-entrepren-
dre-provence.fr
Rising Sud
81-83 boulevard de
Dunkerque - 13217 Marseille
Jean-François Royer
Directeur général
' 04 96 17 07 40
) contact@risingsud.fr
o risingsud.fr
UPE 13
Union pour les entreprises
des Bouches-du-Rhône est
le mouvement patronal de
défense des entreprises,
antenne locale du Medef
16 Place Général de Gaulle,
13001 Marseille.
' 04 91 57 71 00
o upe13.com
Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 77
 Les pôles de compétitivité
L es pôles de compétitivité regroupent les acteurs d’une filière
afin de les fédérer et d’engager des actions pour porter le
développement des activités.
Ils recoupent en général les domaines d’excellence du territoire.

Aqua-Valley-Pole EAU Emilie Royère - Directrice Pôle Safe

672, rue du Mas de Verchant
34170 Montpellier
Yvan Kedaj Directeur
' 04 34 88 34 51
)y.kedaj@aqua-valley.com
o pole-eau.com
Capénergies
Petit Arbois, Bât H.Poincaré,
Avenue Louis Philibert
13290 Aix-en-Provence
Anne-Marie Perez Directrice
' 04 84 30 05 71
) anne-marie.perez@cap-
energies.fr
o capenergies.fr/
EA écoentreprises
Technopole Arbois-Médi-
terranée, Bât Marconi, Ave
Louis Philibert
13290 Aix-en-Provence
Valérie El Merini Directrice
' 04 42 97 10 15
) valérie.elmerini@ea-eco-
entreprises.com
o ea-ecoentreprises.com
Eurobiomed
8 Rue Sainte-Barbe,
13002 Marseille
' 04.91.13.74.65
) emilie.royere@euro-
biomed.org
o eurobiomed.org
Novachim-Critt Chimie
2 Rue Henri Barbusse
13001 Marseille
Patricia Guiraudie
Directrice
' 04 91 14 30 81
) patricia.guiraudie@crit-
tchimie.fr
o novachim.fr
Optitec
38 Rue Frédéric Joliot Curie
Technopôle de Château
Gombert, 13013 Marseille
Marc Ricci - Directeur
' 06 62 05 14 24
) marc.ricci@pole-optitec.com
o pole-optitec.com
Pôle Mer Méditerranée
Technopôle de la Mer, 93 rue
Forum de la Méditerranée,
83190 Ollioules
Patrick Baraona - Directeur
' 04.89 33 00 73
) baraona@polemermedi-
terranee.com
o polemermediterranee.
com
Petit Arbois, Bât H.Poincaré,
Avenue Louis Philibert
13290 Aix-en-Provence
André Soulage
Directeur
' 04 42 12 30 50
andre.soulage@safecluster.com
o safecluster.com
Pôle SCS
Sophia-Antipolis : 1047 Rte
des Dolines Allée Pierre
Ziller – 06560 Valbonne
Site de Rousset : Place Mar-
cel Gautier – 13790 Rousset
Moussa Belkhiter
Président
' 04 89 866 931 / 04 42
538 280
) baraona@polemermedi-
terranee.com
o pole-scs.org
Innov’Alliance
100 Rue Pierre Bayle,
84140 Avignon
Gilles Fayard
Directeur
' 04 32 40 37 62
) gilles.fayard@pole-terra-
lia.com
o pole-terralia.com

78 Le Guide Finances 2020 par Gomet’

 Les lieux d’innovation
C et ensemble de sites représente l’écosystème d’innovation de
la métropole Aix Marseille Provence. Cette galaxie de lieux
polymorphes accueille les entrepreneurs, parfois les accompagne
ou les héberge.

Le plus souvent tiers-lieux, ils permettent d’ouvrir les horizons en

créant des liens nouveaux et des opportunités d’affaires.

Accélérateur M Cité de l’innovation Cowork’in Vieux Port

et des savoirs
Accélérateur de la Métropole Aix-Marseille (CISAM) 2 rue Henri Barbusse
Aix Marseille Provence 13001 Marseille
CISAM - Le Castel, 61 Boulevard des Dames ' 04 13 94 04 40
61 Boulevard des Dames 13002 Marseille ) contact.coworkin@
13002 Marseille wtcmp.com
' 04 13 55 41 01
Franck Araujo ) contact@cisam-innova- o www.wtcmp.com/fr/
tion.com city-center/cowoking
Directeur
) franck.araujo@accelera- o cisam-innovation.com
Cosens Aubagne
teurm.com
Couveuse inferface
' 04 91 99 99 15 83 La Canebière ' 04 91 59 82 80
o accelerateurm.com 13001 Marseille ) info@cosens.fr
Carrefour de o moncosens.fr/site/co-co-
l’Innovation et ' 04 91 01 64 70 working
du Numérique o boreal-innovation.com
) couveuse-inferface@ Cosens Marseille
100 rue des boeufs orange.fr
13100 Aix-en-Provence 2 A rue de Rome
Cowork’in Aix 13001 Marseille
' 04 42 92 23 76
485 Rue Marcellin Berthelot, Frédéric Olive
Centre Atlas 13290, Aix-en-Provence ' 04 91 59 82 80
) contact@cowork-in.fr ) info@cosens.fr
24 avenue du Prado
13006 Marseille
o cowork-in.fr
o moncosens.fr/site/co-co-
working
Dammann Bénédict
Sinan Erkal et Denis Erkal Manager
' 04 88 60 200 ' 06 16 79 74 67
) contact@centreatlas.com ) benedict@cowork-in.fr
o www.centreatlas.com ) contact@cowork-in.fr

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 79


Cosens Salon de
Provence
32 rue Garbiero
ZAC la Gandonne
13300 Salon-de-Provence
' 04 91 59 82 80
) info@cosens.fr
o moncosens.fr/site/co-co-
working/
Cosens Vitrolles
100 Boulevard de l’Europe
Zone industrielle de l’Anjoly
13127 Vitrolles
' 04 91 59 82 80
) info@cosens.fr
o moncosens.fr/site/co-co-
working
Espace Liberté
33 Boulevard de la Liberté
13001 Marseille
' 04 91 28 38 00
) contact@espaceliberte.fr
o espaceliberte.fr/
Ferme de Napollon
280 avenue des Templiers
13400 Aubagne
' 04.42.62.82.64
) asso@napollon.fr
o www.paysdaubagne.fr
Agnès Oliveau
Responsable
) agnes.oliveau@amp-
metropole.fr
o napollon.fr
Grand Luminy
Technopole
163 avenue de Luminy
case 922 13288
13009 Marseille
Laurent Meyer - Manager
80 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
' 04 91 82 84 84
) info@grandluminy.com
o www.grandluminy.com
Hôtel Technologique
Morandat
Pôle d’activités
Yvon Morandat
1480 avenue d’Arménie
13120 Gardanne
' 04 42 50 17 55
o www.pepinieres-pays-
daix.com/contact
o www.pepinieres-pays-
daix.com/hotel-dentrepris-
es-de-gardanne
Hôtel Technologique du
Canet de Meyreuil
Europarc Sainte-Victoire -
Bâtiment 6 13590 Meyreuil
Helene Fonteneau
Directrice réseau des
pépinières du Pays d’Aix
' 04 42 52 47 31
o www.pepinieres-pays-
daix.com/entreprises-hotel-
technologique-du-canet-de-
meyreuil
) helene@pepinieres-pays-
daix.com
Hôtel Technologique
Marseille Innovation
45 rue Frédéric Joliot-Curie
Technopole de Château-
Gombert 13382 Marseille
Laurence Olivier
Directrice générale
) l.olivier@marseille-innov.org
' 04 91 05 50 80
o www.marseille-innov.
org/hotel-technologique-ac-
celerateur-start-up-nu-
merique-et-sciences-de-lin-
genieur
Hôtel Technoptic
Marseille Innovation
2 rue Marc Donadille
13013 Marseille
Rachid Alhiane
Responsable Hôtel Technop-
tic & Intelligence Compéti-
tive
) r.alhiane@marseille-innov.
org
o www.marseille-innov.
org/hotel-technoptic-ac-
celerateur-start-up-op-
tique-photonique-ob-
jets-connectes/
Incubateur Impulse
Maison du développement
industriel,
38 Rue Frédéric Joliot Curie
13013 Marseille
' 04 91 10 01 45
) contact@incubateur-im-
pulse.com
o incubateur-impulse.fr
Maxime Defous
Directeur:
) m.defous@incuba-
teur-impulse.com
Jacques Quéméré
Chargé d’affaires
) j.quemere@incuba-
teur-impulse.com
Incubateur Belle de Mai
37 rue Guibal
13001 Marseille
Céline Soulier
Directrice
' 04 95 04 67 30
) incubateur@belledemai.
org
o www.belledemai.org
 Kedge Incubateur
Business Nursery
Domaine de Luminy,
Rue Antoine Bourdelle
13009 Marseille
Feyrouz Tripotin
Responsable des pro-
grammes start-up (campus
Marseille, Toulon Bordeaux)
) feyrouz.tripotin@
kedgebs.com
o design.kedge.edu/car-
riere/entrepreneuriat/busi-
ness-nursery
Kedge
Entrepreneurship
Domaine de Luminy
Rue Antoine Bourdelle
13009 Marseille
Quentin Dumontet
responsable
) quentin.dumontet@
kedgebs.com
) entrepreneurship@
kedgebs.com
o entrepreneurship.kedge.
edu
Sébastien Meï
Ecosystem Manager -
) sebastien.mei@kedgebs.
com
La Coque
Place Basse
Place Henri Verneuil
13002 Marseille
Vincent Richet
) vincent@lacoque-nu-
merique.fr
' 04 84 89 09 85
) contact@lacoque-nu-
merique.fr
o lacoque-numerique.fr
Le Carburateur
211 Chemin de la Madrague-
Ville - 13015 Marseille
Muriel Bernard-Reymond
' 06 27 66 61 33
) mbernardreymond@
le-caburateur.fr
o www.le-carburateur.fr
Le Repaire des Milles
645 rue Mayor de Mon-
tricher 13290 Aix-les-Milles
Benoit Nicolai
' 0950465226
) contact@pce-conseil.fr
o lerepairedesmilles.fr
Le Repaire du
Vieux Port
1 La Canebière - 5e étage
Entrée 11 Quai des Belges
13001 Marseille
Stéphanie Muscinesi
Responsable
) contact@lerepairedu-
vieux-port.fr
' 09 72 60 30 07
) stephanie@pce-conseil.fr
o lerepaireduvieux-port.fr
L’îlot Travail
27 bis cours Mirabeau
13700 Marignane
Gwenaelle Mallet
' 06 17 99 86 03
) gwenaelle@coworking-
marignane.com
) gwenaelle@cowork-
ing-marignane.com
o www.coworking-mari-
gnane.com
Morphoburo
190 Rue Topaze
13510 Eguilles
Jean Marc Issartial
' 06 20 74 92 00
) contact@morphoburo.
com ·
o www.morphoburo.com
Le Guide Finances 2020 par Gomet’
MarsMediaLab
MarsMedialab, lieu d’expéri-
mentation, d’enseignement,
de fabrication, dédié aux
“humanités numériques”.
18 Rue Colbert
13001 Marseille
' 04 84 25 25 47
o urbanprod.net
Netangels
Start-up studio et
accélérateur financier f
ondé par Denis Liotta
45 Rue Frédéric Joliot Curie,
13382 Marseille
o netangels.fr/
Now Coworking
19 Quai de la Rive Neuve
13007 Marseille
) ange@now-coworking.
com
o now-coworking.com/
coworking-marseille
Obratori
Innovation Lab, fonds
d’investissement et startup
studio de L’Occitane
CISAM - Le Castel,
61 Boulevard des Dames
13002 Marseille
Julie Geret
Resp. communication
) julie.geret@obratori.com
o obratori.com/
' 04 13 55 41 01
P. Factory
Accélérateur de start-up
Rue Joseph Biaggi,
13003 Marseille
81
 Bertrand Bigay
Directeur général
) bertrand@pfactory.com
Charlotte Badie
Webmarketing
) charlotte@pfactory.co
o pfactory.co/
Pépinière d’entreprises
Cleantech
Domaine du Petit Arbois,
Avenue Louis Philibert
13290 Aix-en-Provence
Frédéric Guilleux
) frederic.guilleux@amp-
metropole.fr
Ariane Theodose
Chargée de mission Anima-
tion - Accompagnement des
entreprises
' 04 86 91 34 18
) ariane.theodose@amp-
metropole.fr
' 04 86 91 34 13
) info@arbois-med.com
o www.arbois-med.com
Pépinière d’entreprises
innovantes de Meyreuil
ZA parc du Pontet
13590 Meyreuil
' 04 48 20 02 49
o agglo-paysdaix.fr
Pépinière d’entreprises
innovantes de Pertuis
139 rue Philippe de Girard
84120 Pertuis
' 04 90 09 55 00
o www.pepinieres-pays-
daix.com/pepiniere-dentre-
prises-innovantes-de-pertuis
82 Le Guide Finances 2020 par Gomet’
Place de
l’innovation CIC
Marseille Innovation
8 allées Léon Gambetta
13001 Marseille
Fadila Bakrar
Sourcing start-up Marseille
Innovation
' 06 21 41 81 99
) f.bakrar@marseille-innov.
org
o marseille-placeinnov.com
Paul Delanglade
Start-up manager
' 06 64 78 32 68
Quanta
Quanta permet
l’accompagnement et
l’accueil de start-up grâce à
des moyens techniques haut
de gamme (fibre optique,
débit, stockage…) dans
l’immeuble qui héberge
aussi Jaguar Network.
60 rue André Roussin,
13016 Marseille
' 04 22 90 99 98
o www.quanta.sh/
SATT Sud Est
Le Silo, 35 Quai du Lazaret,
CS 70545, Cedex 02
13304 Marseille
Laurent Baly
Président
Voir aussi page 57
Florent Martin
Dir. de la communication
) florent.martin@sattse.
com
' 04 91 91 91 20
o www.sattse.com
Smack Coworking
24 rue Lulli 13001 Marseille
) bonjour@smack-cowork-
ing.com
Patrick North Coombes
Manager
' 06 61 69 87 67
osmack-coworking.co
Startup Marseille
28 rue Montgrand
13006 Marseille
) contact@startupmarseille
' 09 82 44 78 41
o startupmarseille.com
Team @ Mines
Saint-Étienne
École des Mines de Saint-
Étienne - Campus G.
Charpak Provence
880 route de Mimet
13541 Gardanne
Julie Cazal
Campus de Saint-Étienne
Adjointe au directeur de la
recherche et de l’innovation
) julie.cazal@mines-steti-
enne.fr
' 04 77 42 01 09
Michel Fiocchi
Délégué à l’entrepreneuriat
Campus Georges Charpak
' 06 19 76 33 50
) michel.fiocchi@
mines-stetienne.fr
' 04 42 61 66 00
) contact_team@emse.fr
o www.mines-stetienne.fr
The Babel
Community Marseille
70 rue de la République
13002 Marseille
Pierre Blaize Yelloworking
Directeur Commercial
) pierre@thebabelcommu- 7 bis avenue Saint-Jérôme
nity.com 13100 Aix-en-Provence
Diego Keller
Business developper ) hello@yelloworking.com
) diego@thebabelcommu- o www.yelloworking.com
nity.com
' 04 91 90 01 00 Zebox
) contact@thebabelcom- Cité de l’innovation et des
munity.com
savoirs Aix-Marseille
o thebabelcommunity.com
61 boulevard des Dames
The Camp 13002 Marseille
550 Rue Denis Papin
13100 Aix-en-Provence
) info@ze-box.io
o www.ze-box.io
Olivier Mathiot
Président The Camp.

Benoît Bailliart
Directeur Développement et
Alliances Innovation

o thecamp.fr
Twitter : thecampProvence
Facebook : thecamp.
provence

Wellio Marseille
Euromed center - Calypso
48 quai du Lazaret
13002 Marseille

) contact.calypso@wellio.fr
o www.wellio.fr/nos-sites/
calypso

Weréso Marseille
Gare Saint-Charles
Halle Honnorat
13001 Marseille

Audrey Devedeux
Manager
) audrey.devedeux@
wereso.com
' 04 86 01 12 00
o wereso-marseille.fr

Le Guide Finances 2020 par Gomet’ 83

Caisse d’Epargne CEPAC - Banque coopérative régie par les art. L512.85 et suivants du Code Monétaire et Financier, SA à Directoire et Conseil d’Orientation et de Surveillance au capital de

84
1.100.000.000 euros - Siège social Place Estrangin Pastré - 13006 Marseille - 775 559 404 RCS Marseille – Intermédiaire en assurance, immatriculé à l’ORIAS sous le numéro 07 006 180 - Titulaire de la
Le «transactions
carte professionnelle Guide Finances 2020
sur immeubles et fonds depar Gomet’
commerce sans perception de fonds effets ou valeurs» n° CPI 1310 2016 000 009 983 délivrée par la CCI de Marseille-Provence, garantie
par la CEGC - 16 rue Hoche- Tour Kupka B- TSA 39999- 92919 La Défense. Crédit photo : Getty images.