PARTIE 1 : APPROCHE VENTES

I. Evolution du Marketing
Le marketing « ensemble des actions destinées à détecter les besoins du marché et à adapter en
conséquence et de façon continue la production et la commercialisation » a connu durant les
dernières années, une grande évolution. Nous avons passé d’une :

 Optique Production : c’est une période où il suffit de produire pour vendre, les problèmes de
commercialisation et de concurrence n’étaient pas posés et la fonction commerciale était
reléguée au second plan

 Optique Ventes : durant laquelle les entreprises essayent d’attirer les clients vers leurs produits
par les moyens classiques de publicité, du fait de l’augmentation de la concurrence, on parle
donc d’une logique production-marché;

 Optique Marketing : qui est devenue la fonction primordiale, d’où les clients sont au centre
des préoccupations de l’entreprise. Nous sommes devenus donc devant une logique : marché-
production-marché
 V. II. Marché
Fonction potentiel
Commerciale (Marketing)

Non consommateurs absolus

Population
Non consommateurs relatifs

Marché potentiel
Marché actuel
Consommateurs de l’entreprise

Consommateurs des concurrents

 V. II.
Fonction Commerciale
Marché (Marketing)
potentiel
D’après le schéma ci-avant, on peut déduire que le marché potentiel correspond aux :

 Clients de l’entreprise qu’il faut fidéliser à tout prix, parce qu'il est toujours plus
économique de conserver les clients présents au lieu de prospecter d’autres;
 Les Consommateurs des concurrents : l’ensemble d’acheteurs que l’entreprise se doit de
prendre de ses concurrents
 Les non consommateurs relatifs : des cibles qui n’achètent pas le produit pour des
raisons actuelles ( ignorance du produit, manque de moyens financiers, situations
physiologiques….), mais cela n’empêche pas un achat ultérieur, raison pour laquelle on
doit essayer de les transformer en clients effectifs de l’entreprise.
 III. Prospection
Après avoir découpé le marché et identifié la sorte de la clientèle qui peut intéresser
l’entreprise on doit procéder à la prospection qu’elle soit par la publicité (Business to
Consumer) ou par le démarchage (Business to Business)

La prospection est devenue aujourd’hui indispensable pour le développement de toute

entreprise, du fait que les clients sont devenus de moins en moins fidèles vis-à-vis des
marques.

Cependant la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients mais englobe

également la découverte de nouveaux besoins du portefeuille des clients existants.

Découverte de nouveaux clients

Prospection
Détection de nouveaux besoins chez
les clients existants
 III. Prospection
Les principaux canaux de prospection sont :

• Le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails

• La téléprospection, qui correspond à une prospection téléphonique

• La prospection physique, plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte

• Les panneaux et affiches publicitaires

• Les salons professionnels.

• Prospection sur les réseaux sociaux

• Les publicités payantes sur Google, Facebook , Twitter, YouTube…

 IV. Négociation de vente
La négociation est généralement définie comme étant un processus d’échanges entre deux ou
plusieurs parties dans le but d’aboutir à un accord mutuel.
Dans un contexte de vente, les composantes de la négociation sont généralement :un acheteur qui
demande et un vendeur qui offre
En effet, du fait de la divergence d'intérêt existante, ces deux parties recherchent une zone
d'accord. Raison pour laquelle cette relation est dite séquentielle dans la mesure où l'une des
parties énonce une proposition que l'autre évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point
d'accord (Consensus)

Concession Compromis Consensus

 IV. Négociation de vente
Axe 2
Coopération négociée Coopération négociée

Zone de rupture dominante Vendeur

Zone de rupture dominante acheteur

1 2

Concession Compromis Compromis Concession

Consensus
Zone
d’accord Axe 1
3 4

Négociation Imposée par l’acheteur Négociation Imposée par le vendeur

Adversaires Partenaires Partenaires Adversaires

 IV. Négociation de vente
Axe 1 Cet axe représente le poids de chacune des parties dans la négociation;

Axe 2 Alors que la liberté de la négociation est déterminée sur l’axe 2

1 2 Dans ces deux zones les parties entament le dialogue pour arriver à la zone d’accord, où
chacune des parties doit être gagnante;

3 Dans cette zone nous sommes devant une situation de monopsone où l’acheteur profite d’un
grand avantage concurrentiel ;

4 Dans cette zone le vendeur se trouve dans une situation de monopole