Thème 

: Automatisation de la force de vente

PLAN :
1-Une petite introduction
2-Définitions de la force de vente et Automatisation de FDV
3-L’importance de l’automatisation de la FDV pour toutes entreprises ( Pourquoi automatiser la
FDV ?)
4-Des exemples du logiciel CRM
5-Avantages / Inconvénients
Conclusion

 Introduction :
L’émergence du commerce électronique et les changements organisationnels conduisent les
entreprises à recentrer leurs activités sur les clients. Pour rester compétitives, elles mettent en place de
nouvelles stratégies orientées sur une meilleure gestion des relations avec la clientèle.
L’automatisation de la force de vente, une des principales applications de Gestion de la Relation Client
(Customer Relationship Management), est destinée à augmenter la productivité des équipes de vente et
à améliorer la satisfaction des clients.

 Définitions de la force de vente et Automatisation de la FDV  :

Définition de la force de vente :
La force de vente regroupe l'ensemble du personnel d'une entreprise censée participer à
la vente de produits ou services. Tous les salariés et commerciaux indépendants qui
permettent d'accroître le chiffre de l'entreprise par la commercialisation d'articles ou services
y sont intégrés .

Définitions de L’automatisation de la FDV :

« Définie de manière générale, l’automatisation de la force de vente fait référence à l’utilisation du
matériel informatique, des logiciels et des télécommunications par les vendeurs dans leurs activités
d’administration et de ventes » (Morgan et Inks, 2001). La nature exacte d’une automatisation de la
force de vente varie d’une entreprise à l’autre mais son objectif premier est de réduire le temps passé
sur des activités de support et de libérer du temps pour vendre (Rivers et Dart, 1999).

« l’automatisation des forces de vente désigne “l’ensemble des techniques et des technologies
qui concourent à simplifier, rationaliser et améliorer l’ensemble du processus de vente par
une automatisation totale ou partielle de certaines tâches (commandes, gestion des
contacts, connectivité et partage de l’information, contrôle et gestion des stocks, traçabilité
produits et commandes, gestion de la relation client, analyses et prévisions des ventes,
élaboration de plans d’action, mise en place de systèmes d’alerte et/ou de relance
automatiques, évaluation de la performance des vendeurs… »

 L’importance de l’automatisation de la FDV ;

 Booster la Optimiser le Améliorer la
productivité de taux de rentabilité de
l'entreprise conversion l'entreprise

 Pour booster la productivité de l’entreprise : Confrontés à un grand nombre de

tâches, les commerciaux passent leur temps à jongler : entre plusieurs documents,
plusieurs logiciels et de nombreux rendez-vous qui les obligent à se déplacer.
L’automatisation permet de réduire le temps perdu : un système automatisé effectue en
effet une partie de ces tâches. Il rend en conséquence l’équipe plus productive car
chacun peut alors se concentrer sur la relation client . Notamment de :

 Gérer des stocks et des contacts ;

 Générer des présentations, devis et contrats ;
 Générer des commandes ;
 Générer des prévisions des ventes ;
 Créer des documentations dynamiques ;
 Créer des suivis des clients ;

 Pour optimiser le taux de conversion :Si elle représente d’abord un outil de

rationalisation des activités commerciales, l’automatisation des forces de vente s’inscrit
également dans une optique relationnelle soucieuse de la satisfaction des clients. A ce
titre, elle permet de mieux répondre à leurs attentes : grâce au gain de productivité des
commerciaux.

NB :le taux de conversion : le pourcentage des visiteurs qui achètent par exemple des produits
ou des services dans une entreprise .

 Pour améliorer la productivité de l’entreprise : Entre gain de productivité de vos

commerciaux, amélioration de leur niveau de performance et optimisation du taux de
conversion.

 Des entreprises optent pour l’automatisation du FDV (CRM) :

- Carrefour Pro

Carrefour Pro est la division du groupe Carrefour en charge des cadeaux d’entreprise pour
les employés, les membres et les partenaires.

En seulement 6 mois, ils ont migré d’un CRM difficile à utiliser, peu fonctionnel et
indigeste vers notre solution.

Le résultat a été :
  Une mise en œuvre exceptionnellement agile et fluide grâce aux formations
 Une page d’accueil personnalisable pour chaque utilisateur qui permet un meilleur
suivi du retour sur investissement
 Les utilisateurs, tant au niveau des ventes que du marketing, sont vraiment
satisfaits de l’outil

- Volkswagen Group France

La filiale française de Volkswagen AG est également cliente d’Efficy CRM, avec des
chiffres aussi spectaculaires que ceux-ci :

 Plus de 9 millions de véhicules vendus en 2013

 5 marques : Volkswagen, Audi, SEAT, Skoda et Volkswagen Commercial Vehicles
 Près de 14% de part du marché automobile français
 700 centres de distribution et 800 centres de services
 Plus de 17 500 salariés rien qu’en France

 Avantages :
- Automatiser les activités commerciales (l’analyse des performances commerciales et des
prévisions )

- Il suit les performances des ventes

- La collaboration d’équipe
- Accessibilité

 Inconvénients :

 La saisie des données prend beaucoup de temps

 Difficile à intégrer
 Parfois, l’automatisation des ventes peut être assez compliquée à apprendre (
donc on doit former ces personnels afin qu’ils maitrisent bien ces logiciels )