Université de Tunis

Institut Supérieur de Gestion de Tunis

2023-2024
Niveau : 3 LNF Marketing
Module : Customer Relationship Management (CRM)
Chargée du cours : Mme. Wiem BERRABAH
Chargée des travaux dirigés : Mme. Amira HASSEINI

TD 5 : Evaluation comparative de HubSpot et Microsoft

Dynamics

Bien qu'il existe de nombreux CRM sur le marché, HubSpot et Microsoft Dynamics sont
plébiscités pour leur contribution à la croissance des entreprises. Ils représentent également
une solution évolutive pour les équipes commerciales d'envergure.

Que propose HubSpot ?

HubSpot est une plateforme basée sur le cloud qui s'articule autour d'un logiciel de gestion de
la relation client (CRM), et qui inclut un CMS ainsi que des logiciels de marketing, de vente
et de service client dans le but d'aider les entreprises à accélérer leur croissance. Avec son
interface simple, son dispositif de sécurité et son support fiables, et ses processus automatisés,
HubSpot contribue au développement des équipes commerciales, sans dépenses excessives
liées à des fonctionnalités superflues.
Le Sales Hub est un CRM et un logiciel de vente tout-en-un comprenant des outils de
proposition commerciale, de suivi des transactions et d'analytics, ainsi que des objets
personnalisés, permettant d'améliorer l'efficacité des équipes commerciales, de consacrer
davantage de temps à la vente et d'augmenter le chiffre d'affaires. Le Sales Hub associe
puissance et simplicité d'utilisation afin d'en assurer l'adoption par les représentants
commerciaux et leurs responsables.

Que propose Microsoft ?

Outre ses produits destinés au grand public et aux entreprises, Microsoft propose un CRM
basé sur le cloud doté d'applications logicielles de marketing, de ventes, de service client,
d'assistance technique, de comptabilité, d'opérations, de commerce et de ressources humaines.

Dynamics 365 Sales est un CRM de vente alliant automatisation des tâches commerciales,
données contextuelles et capacités de personnalisation. Il s'agit d'un logiciel qui permet aux
représentants commerciaux d'adapter leurs interactions en fonction de leurs clients.

Tarification
Le coût de Dynamics 365 Sales Enterprise avec le module complémentaire de reporting (Sales
Premium) s'élève à 82 643 € par an pour 50 utilisateurs payants. Par comparaison, le Sales
Hub Entreprise, qui offre plus de fonctionnalités, revient à 68 808 € par an pour une équipe de

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la même taille, soit 13 835 € de moins que Microsoft Dynamics 365 Sales Enterprise.

Coût total et flexibilité

La plateforme HubSpot se caractérise par sa simplicité d'utilisation tant pour les
administrateurs que pour les représentants et les responsables commerciaux. Les équipes de
vente peuvent ainsi mettre rapidement en place un système adapté à leurs besoins et à leur
budget. Elles peuvent par exemple organiser et gérer leur CRM sans recruter un gestionnaire
dédié. Pour les équipes à la recherche d'une solution plus sophistiquée, HubSpot propose
désormais des objets personnalisés, qui leur permettent de structurer leur CRM de vente de
manière flexible et intuitive en fonction de leur activité.
L'implémentation et la maintenance de Dynamics nécessitent de faire appel à des
administrateurs dotés d'un niveau d'expertise et d'expérience élevé. Ainsi, la plupart des
clients Dynamics font appel à une agence de consulting externe, embauchent un ou plusieurs
administrateurs à temps plein ou réorientent l'activité de certains employés afin qu'ils
s'occupent de la gestion des solutions Dynamics.

Puissance et fonctionnalités
Le CRM de HubSpot associe des fonctionnalités puissantes à une expérience utilisateur
optimisée. Avec le Sales Hub, l’entreprise dispose de fonctionnalités telles que la gestion des
contacts et des pipelines, les analytics, le suivi des activités commerciales, l'automatisation
des ventes, les objets personnalisés ou encore des outils de proposition commerciale. Des
milliers d'entreprises B2B, de marques et de start-ups en plein développement font confiance
au logiciel commercial de HubSpot pour les aider à accélérer leur croissance.
Dynamics propose, entre autres, des fonctionnalités d'exécution des ventes (gestion des leads,
prévisions ou encore outils de proposition commerciale) et de reporting. La gamme étendue
de produits Microsoft est pensée pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.
Néanmoins, l'accès à LinkedIn Sales Navigator et aux informations contextuelles, comme les
prévisions basées sur le pipeline, l'engagement par e-mail, le score prévisionnel et les données
relatives aux relations, nécessite l'achat de modules complémentaires.
Les logiciels HubSpot et Dynamics contiennent des outils puissants au service du
développement des équipes commerciales.

Expérience utilisateur
HubSpot figure régulièrement dans les classements des CRM et des logiciels B2B offrant la
meilleure expérience client, l'adoption par les représentants commerciaux étant l'un des
principaux avantages cités. De plus, les clients migrant vers HubSpot observent souvent une
amélioration de la qualité des données enregistrées en raison d'une plus grande adhésion de la
part des représentants commerciaux. Associées aux outils puissants de reporting et
d'automatisation de HubSpot, ces données permettent ensuite aux équipes de suivre les
performances globales de l'entreprise.
Dynamics fournit des rapports complets et hautement personnalisables. Toutefois, maîtriser et
implémenter ces fonctionnalités de personnalisation demande du temps. Ainsi, en matière de
simplicité de configuration, HubSpot a été mieux classé que Dynamics 365 Sales par le site
d'évaluation G2. Une fois Dynamics maîtrisé, ou une fois un administrateur engagé, il est
néanmoins possible de créer des outils performants et sur mesure afin d'optimiser le processus
de vente.

Les logiciels HubSpot et Dynamics offrent tous deux des outils puissants aux équipes
commerciales, mais une prise en main complexe des outils peut en ralentir l'adoption. Un
CRM doit avant tout être facile d'utilisation et remporter l'adhésion des équipes.

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Plateforme tout-en-un
Le CRM de HubSpot ainsi que le Marketing Hub, le Sales Hub et le Service Hub ont tous été
développés en interne, garantissant une expérience unifiée et cohérente et qui s'appuie sur des
outils, des données et des rapports qui fonctionnent en synergie.
Dynamics propose davantage de produits liés notamment au marketing, aux ventes, au service
client et au support technique, mais son extensibilité alourdit les opérations de maintenance et
allonge la période de prise en main. Dynamics convient parfaitement aux utilisateurs les plus
expérimentés de Microsoft 365, car ces logiciels s'intègrent à la même plateforme. Ainsi, une
intégration avec Outlook permet aux utilisateurs de gérer des tâches, des contacts et des
rendez-vous par e-mail au sein d'un seul et unique système.

HubSpot et Dynamics sont deux plateformes tout-en-un. Chacune s'articule autour d'un CRM
et propose aux équipes côté client tous les outils de marketing, de vente et de service client
dont elles ont besoin. Des outils connectés favorisent la collaboration et contribuent à une
expérience client unifiée.

Evolution et personnalisation
HubSpot allie accompagnement et simplicité d'utilisation pour aider les entreprises à faire
leurs premiers pas. HubSpot fournit également une structure de données flexible pour le CRM
avec les objets personnalisés, ce qui facilite les implémentations personnalisées. Grâce à
l'utilisabilité des produits HubSpot, les utilisateurs bénéficient d'une plus grande flexibilité
pour modifier et personnaliser leur instance au fil du temps, afin d'aligner celle-ci sur
l'évolution de l'entreprise.
Dynamics propose des fonctionnalités de personnalisation avancées aux organisations de
grande envergure. Par exemple, les outils tels que Flow et PowerApps permettent de
rapidement répondre à des besoins commerciaux complexes, notamment pour les entreprises
de l'industrie manufacturière. Toutefois, ceux-ci ne sont pas inclus dans le prix de base et
doivent être achetés séparément.

HubSpot et Dynamics fournissent des outils puissants aux entreprises en croissance. Ces
dernières doivent pouvoir s'appuyer sur des logiciels capables de s'adapter à leurs besoins et
d'accompagner leur évolution. Il est donc important d'utiliser un CRM qui offre à la fois
contrôle et flexibilité.

Écosystème
Tout comme les produits HubSpot, le marketplace des applications de HubSpot répertorie des
intégrations dont la qualité, la puissance et la simplicité d'utilisation sont les principales
caractéristiques. Plus de 500 intégrations, y compris des applications HubSpot natives,
peuvent être facilement installées et configurées via le marketplace.
La bibliothèque de connecteurs de Dynamics contient des centaines de solutions conçues pour
intégrer Dynamics 365 et connecter des outils au sein de la suite Microsoft Office ou
d'applications tierces. De plus, des modèles de flux permettent d'associer plusieurs
applications afin d'exécuter un processus donné.

Les plateformes HubSpot et Dynamics disposent toutes deux d'un vaste écosystème
d'applications offrant de nombreux modules complémentaires. Chacune propose également
des API ouvertes et des outils conçus pour les développeurs afin d'adapter votre CRM aux
besoins de l’entreprise.

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Source : www.hubspot.fr

TAF :

1. dresser un tableau comparatif des deux logiciels HubSpot et Dynamics.

2. A partir de vos propres sources, chercher d’autres éléments de comparaison entre

les deux logiciels.