PRÉPARER SA

PROSPECTION
 Les Non mesurables
Elles ne sont pas
variables des valeurs
qualitatives: numériques.
L’analyse des
indicateurs
commerciaux Exemples:
nature du
La variable
n’est pas
produit acheté,
mesurable mais
type de client
on les analyse
(H/F), diplôme,
en calculant
couleur,
leur fréquence
genre…
L’analyse des indicateurs commerciaux

u La fréquence:

u Fi = Nombre d’individus présentant la modalité étudiée (ni)

Effectif total (N)

La fréquence permet de comparer plusieurs séries statistiques et de suivre l’évolution de la

variable.
On l’exprime en %
L’analyse des indicateurs commerciaux

u Exemple:

Dépense 20-30€ 31-40€ 41-50€ 51-60€ TOTAL

moyenne par
personne dans
un restaurant

Nbre de clients 22 56 15 12 105

Fréquence (fi) 21% 53% 14% 12% 100%

en %
 Les variables quantitatives:

L’analyse des Mesurables – Valeur numérique

indicateurs – Souvent représentées sous
commerciaux forme de graphique

Exemples: nombre de
commandes par client, nombre
de client par tranche de CA
 L’analyse des indicateurs commerciaux

Les indicateurs de position (ou de tendance centrale):

Objectif: caractériser l’ordre de grandeur des observations:

- Le mode « Mo »: Valeur de la variable correspondant à l ’effectif le plus élevé.

Exemple:

Nombre de nuitées 1 2 3 4 5 TOTAL

dans l’hôtel
Nombre de clients 150 250 400 80 20 900
 L’analyse des indicateurs commerciaux

- La médiane « Me »: Valeur de la variable qui coupe la série en 2 effectifs égaux.

Nombre de nuitées dans 1 2 3 4 5 TOTAL

l’hôtel
Nombre de clients 150 300 250 80 20 800
Effectif cumulé croissant 150 450 700 780 800

Médiane = 800 / 2 = 400

Me = 2 nuitées => 19% des clients dorment 1 nuit en hôtel et 56% - 2 nuits
 L’analyse des indicateurs commerciaux

Nombre de nuitées dans 1 2 3 4 5 TOTAL

l’hôtel (xi)
Nombre de clients (ni) 150 300 250 80 20 800
Total nuitées (xi ni) 150 600 750 320 100 1920

Moyenne = 1920 / 800 = 2,4 nuitées

En moyenne les clients dorment 2,4 nuitées
La prévision des ventes

u Anticiper les phénomènes dans le but de réduire les risques:

- Changements importants
- Evolution liées à la saisonnalité
- Durée de vie

La modification d’un des 5P peut modifier les demandes et donc les ventes.
 La prévision des ventes

u La prévision par la représentation graphique:

Prévoir les ventes futures à partir des ventes passées: si régularité = tendance linéaire – alors OK pour
établir une prévision qui s’inscrit dans la continuité.

Années N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1?

Rang 1 2 3 4 5 6 7
CA 93 250 105 000 110 000 120 000 127 000 131 000 ?

Droite de tendance: y = ax + b y = CA et x = année (leur rang)

Années N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1?
Rang 1 2 3 4 5 6 7
CA 93 250 105 000 110 000 120 000 127 000 131 000 ?
CA N vs N-1 + 11 750 + 5 000 + 10 000 + 7000 + 5000

u Y = ax + b => Nous avons 6 ans de données:

131 000 – 93250 = 37 750 / 5 = 7550 = a

93 250 = 7550 x 1 + b => b = 93250 – 7550 = 85 700

Y7 = 7550 x 7 + 85700 = 138550 €

Les indicateurs de performance quantitatifs

Nombre d’appels de prospection réalisés

Génération de leads qualifiés
Les rendez-vous de prospection effectués
Le volume de ventes conclues
Le délais du cycle de vente
Les ventes en cours
Les ventes perdues
Les nouveaux clients signés
Le taux conversion des opportunités commerciales
Le panier moyen des ventes
Le chiffre d’affaires réalisé
 Les indicateurs de performance basés sur
des taux

u Taux de prise de rendez-vous

u Taux de conversion prospect/client ou taux de transformation : le volume de rendez-vous de

prospection ayant abouti à une vente.

u Taux de rétention client : le nombre de clients qui recommandent d’une année sur l’autre.

u Taux d’attrition : le nombre de client qui n’ont pas recommandé.

u Taux de réveil client : Client « dormant »

 Les indicateurs de suivi de la prospection
commerciale

u Taux d’appels clients émis

u Statistiques Emailing (emails ouverts, retour aux emails)

u Évaluation du temps passé pour la conclusion d’une vente

u Coût d’acquisition client

u Coût par prospect/lead