EXERCICE D’APPLICATON 

: MARKETINF BtoB
Partie 1 : Encerclez la bonne réponse
1. Le marketing business to business est le marketing des organisations qui
vendent des biens ou des services à
a) Des organisations
b) Des particuliers
c) Des associations
2. Certains produits semblent hors de portée des particuliers car ils demandent :
a) Une transformation antérieure complexe.
b) Une transformation ultérieure complexe.
c) Une transformation continue et complexe
3. Areva est le spécialiste de :
a) De l’ingénierie nucléaire
b) De l’ingénierie aéronautique
c) Les deux
4. Alstom a principalement pour client
a) Dassault Aviation
b) La SNCF
c) L’armée de l’air française
5. Latécoère est liée à :
a) La SNCF
b) Airbus
c) L’armée de l’air française
6. Oligopsone se définit comme étant :
a) Un marché ayant beaucoup de clients
b) Un marché ayant peu de clients
c) un marché ayant un seul client
7. Quel est le bon ordre dans cette filière :
a) Metso –– Codelco - Bechtel – Legrand - Transco
 b) Metso – Codelco - Bechtel –– Transco - Legrand
c) Metso – Bechtel – Codelco – Transco - Legrand
8. L’influence de l’aval sur l’amont veut dire :
a) La demande du client final a une influence sur les acteurs amont de la
chaîne
b) La demande du client final a une influence sur les acteurs aval de la
chaîne
c) La demande du distributeur a une influence sur les acteurs amont de la
chaîne
9. L’entreprise développe une expertise sur les clients du client veut dire :
a) L’entreprise développe un marketing d’étude sur les clients de ses clients
b) L’entreprise communique directement aux clients de ses clients
c) L’entreprise vend directement aux clients de ses clients
10. Intel a été pionnier en utilisant ……………………………..pour renverser le
rapport de force avec ses clients industriels
a) La communication grand public
b) La communication institutionnelle
c) Le marketing BtoB

Partie 2 : Répondez aux questions suivantes

1. Pourquoi les produits BtoB sont-ils hors de portée des particuliers ?
2. Pourquoi l’entreprise s’adresse-t-elle directement aux clients du client ?
3. les achats pour l’entreprise sont-ils importants ? pourquoi ?
4. Quelles sont les phases du processus de décision d’achat en entreprise ?
5. Quels sont les types de personnes et leur rôle dans les décisions d’achat ?
6. Citez les principales méthodes de fixation des prix en BtoB.
7. Quel est l’objectif de la chaine d’approvisionnement ?
8. qu’est-ce-que l’ERP (Enterprise Resource Planning) ?
9. expliquez le Selling Chain Management ?
10. Citez et expliquez les trois grandes fonctions du commerce électronique
BtoB.
11. Quels sont les inconvénients des transactions électroniques.