Chapitre Entrepreneuriat

CULTURE D’ENTREPRISE &
ENTREPRENEURIAT
LP EEAII– S6
2022/2023
Pr. Najat MESSAOUDI

najatm2013@gmail.com
Chapitre III: Entrepreneuriat
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. Idée / projet
2. Etude commerciale
3. Etude technique
4. Etude financière
III. Création de l’entreprise:
1. Guide du créateur d’entreprise
2. Structures d’appui

Entrepreneur ?
le Petit Robert: deux définitions du mot « entrepreneur »:
La première définition : « est entrepreneur » celui qui entreprend quelque
chose.
La seconde définition, dans une perspective économique, est
entrepreneur «toute personne qui dirige une entreprise pour son propre
compte, et qui met en œuvre les divers facteurs de production (agents
naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des services».
Entrepreneuriat?
« Organiser et réaliser une activité génératrice de revenus tout
en prenant un risque financier pour le faire »
Entrepreneuriat – Entrepreneur ?
Exemples:
Importance de l’entrepreneuriat
Distribuer la richesse
Caractéristiques d’un entrepreneur?
?
Caractéristiques d’un entrepreneur?
1. Désir d’accomplissement et d’auto-réalisation
2. Persévérance et forte motivation
3. Autonomie et confiance en soi
4. Haut niveau d’énergie et de dynamisme
5. Personne orientée vers l’action et implication totale
6. Innovateur et sens de créativité
7. Goût du risque
8. Capacité de concevoir des projets et de se projeter dans l’avenir
Caractéristiques d’un entrepreneur? Soft skills
✓ Leadership
✓ Management
✓ Project management
✓ Team building
✓ Développement de talent
✓ Collecte de fonds
✓ Techniques de négociation
Caractéristiques d’un entrepreneur? Bilan personnel
➢ Ses aptitudes et potentialités :
✓ capacité personnelle d’action,
✓ de résistance physique,
✓ de solidité psychologique…
✓ exemple : travailler 6jours7 et 14h /24
➢ Ses compétences et son expérience :
✓ commerciales,
✓ de gestion,
✓ techniques,
✓ relationnelles.
➢ Sa personnalité : traits de personnalité
1. L’idée:
Où trouver des idées, comment trouver une idée, comment choisir l’idée?
1. L’idée:
Recherche de l’idée d’un produit ou d’un service dans trois directions :
la vie quotidienne:
Observer son quotidien: on peut identifier certains besoins pouvant être
satisfaits par la mise en place de produits ou services non commercialisés
la vie économique:
Consulter les revues et magazines nationales et internationales: peut
constituer une source d’idées pour des opportunités nouvelles. Des idées
pouvant être transposées d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en
fonction du contexte de ce pays.
la vie professionnelle:
Observer son milieu professionnel: peut permettre de découvrir des produits
ou services complémentaires à ceux commercialisés par son patron
1. L’idée:
Recherche de l’idée d’un produit ou d’un service dans trois directions :
Emprunter les quatre voies suivantes :
1. Commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le
marché.
2. Mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
3. Acquisition d’une franchise.
4. Reprise d’une entreprise.
1. L’idée: avantages et inconvénients des 4 voies
Recherche
Option de l’idée d’un produit ou d’un service dans
Avantages trois directions :
Inconvénients
Commercialisation d’un produit - Disponibilité des statistiques sur le - Risque d’être copiée
ou service existant déjà sur le produit ou le service - Risque de saturation du marché
marché - Possibilité d’amélioration de l’existant
Mise en place d’un nouveau - Bénéfice de la nouveauté - Possibilité d’une mauvaise réaction du
produit ou d’un nouveau - Coût peu élevé marché
service - Absence de données sur le produit ou le
service
Acquisition d’une franchise - Avantage de l’expérience et de la - Dépendance vis-à-vis du franchiseur
notoriété du franchiseur (prix, approvisionnement, …)
- Gain du temps - Possibilité de rejet de la franchise par le
- Mise en place rapide marché
- Coûts élevés (droits d’entrée, royalties,
…)
Reprise d’une entreprise - Gain du temps - Risque de changement des attitudes des
- Activité déjà opérationnelle partenaires (banquiers, fournisseurs, …)
- Possibilité d’héritage d’une mauvaise
marque
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
a. Sélection d’un axe de recherche
b. Recherche des idées
c. Sélection des idées
d. Validation de chaque idée retenue
1. L’idée:
a. Sélection d’un axe de recherche : On peut s’inspirer
❑ de son savoir-faire professionnel
❑ de sa personnalité
❑ des opportunités
❑ des problèmes rencontrés
1. L’idée:
b. Recherche des idées: techniques de créativité
- Le brainstorming:
- produire en groupe et spontanément le plus grand nombre possible d'idées
sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) : • sans
retenue • sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ; •
en s'interdisant toute critique, toute justification.
- La défectuologie:
- consiste à : • recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un
produit ou d'un service ; • les classer en fonction de critères choisis ; •
rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments
insatisfaisants.
1. L’idée:
b. Recherche des idées: techniques de créativité
- L’espace de consommation:
- Cet outil permet de définir un produit ou un service existant et vendable
selon tous ses critères commerciaux et la modification d'un des paramètres
peut alors donner naissance à : • un produit nouveau ou à une activité
nouvelle ; • un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre
Marché. Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un
produit existant.
- La différenciation:
- La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre
commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des offres
concurrentes.
1. L’idée:
c. Sélection des idées
- se fait à travers une analyse objective et subjective du réalisme des idées en
tenant compte:
• des compétences indispensables
• des moyens financiers, humains et techniques
• du contexte juridique
• du temps disponible
1. L’idée:
d. Validation de chaque idée retenue
2. Etude commerciale:
A- Etude de marché: Définition
• L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse

d’information qui a pour objectif d’identifier les caractéristiques d’un
marché.
• L’étude de marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable

et si elle est susceptible de faire la différence avec les concurrents.
A- Etude de marché: les principaux axes
• l’environnement du produit ou du service: étude qui permet de connaître la
réglementation de la profession et les tendances du marché
• le marché cible: étude qui permet d’identifier la clientèle de l’entreprise de
manière précise : individus, détaillants, collectivités, grossistes, industriels, etc
• la concurrence : connaître ses concurrents de façon approfondie: - leurs forces et
leurs faiblesses (capacité de production et de commercialisation, modes de vente,
caractéristiques de leurs produits,…) ; - leurs politiques de prix (politique de
promotion de vente, prix pratiqués,…) ; - les conditions accordées aux clients
(conditions de règlement, délais de livraison, service après vente,…).
• les fournisseurs : Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise sur la base de
leurs prix et de la qualité de leurs produits. Il faut sélectionner plusieurs
fournisseurs en s’assurant qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les situations
difficiles (difficultés financières, commandes exceptionnelles,…) et qu’ils vont
respecter les délais d’approvisionnements de l’entreprise
A- Etude de marché: méthodologie
• Trois outils suivants :
a. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations :
contact direct, journaux et magazines, sites internet.
b. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un
secteur d’activité : entretiens semi-directs, focus group,…
c. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du
marché, notamment les clients: sondage par questionnaire, test de
dégustation, marché témoin…..
A- Etude de marché: principales sources d’informations
• Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et
du secteur d’activité:
• Les centres régionaux d’investissement (CRI)
• Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI, APEBI, FIMME,
AMICA…)
• Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au
public)
• Les observatoires économiques (HCP, CMC….)
• Les chambres de commerce d’industrie et de services (CCIS)
• Les foires et salons professionnels
• La presse économique (l’économiste, la vie économique,….)
• Les associations d’aide à la création d’entreprises : Fondation Banque
Populaire Réseau Maroc Entreprendre AFEM Centre des jeunes dirigeants
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
a. La segmentation du marché
b. Le ciblage des segments du marché
c. Le positionnement de l’entreprise
a. La segmentation du marché:
➢ Segmenter un marché consiste à le découper en sous-ensembles
distincts, chacun de ces groupes pouvant être choisi comme cible à
atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique
➢ Critères de segmentation :
✓ Géographique
✓ Socio-démographique
✓ Psychographiques (croyances, valeurs, …)
b. Le ciblage des segments du marché:
➢ 5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation :
✓ Concentration
✓ Spécialisation par produit
✓ Spécialisation par marché
✓ Spécialisation sélective
✓ Couverture globale.
Concentration : Centration sur un couple produit marché
• Entreprise disposant de ressources limitées
• Segment non inexploité
Spécialisation sélective On cible les différents segments par

des produits spécifiques
Cette stratégie a pour avantage de réduire les risques inhérents
à un produit ou à un marché
Spécialisation par marché Plusieurs produits pour le même

marché Notion de gamme de produits
Spécialisation par produit:
• Entreprise se concentrant sur un seul produit
• L’entreprise gagne en notoriété
• Risque : obsolescence du produit ou changement Des
goûts des consommateurs
Couverture globale:
• Attaque de l’ensemble des segments avec des produits
spécifiques pour chaque marché
c. Le positionnement de l’entreprise:
➢ le créateur doit clarifier sa position sur le marché.
➢ traduit en fait l'image qu'une entreprise veut donner d'elle-même à ses
clients et à ses concurrents.
➢ permet à l’entreprise de se différencier de ses concurrents.
c. Le positionnement de l’entreprise:
➢ Le positionnement peut se faire par :
✓ Le produit
✓ Le prix
✓ L’innovation
✓ Le mode de vente
✓ L’image symbolique de communication
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
➢ Politique de produit /service(Produit)

Répond aux besoins de la
demande
➢ Politique de prix (Prix)
➢ Politique de distribution (Place)

Accroitre les ventes et faire
connaitre les produits
➢ Politique de communication (Publicité)
➢ Politique de produit /service(Produit)
✓ Quels sont les caractéristiques de votre produit par rapport à ceux de vos
concurrents ?
✓ Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs,
consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité,
...) ?
✓ Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs
gammes ?
➢ Politique de prix
✓ Quel est le niveau de prix de vos produits ?
✓ Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ?
✓ 3 méthodes pour la fixation du prix :
• Selon les coûts de l’entreprise
• Selon la concurrence
• Selon la demande
➢ Politique de distribution (place)
✓ Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser pour
la distribution de vos produits.
✓ Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
✓ Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?
✓ Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?
✓ S’il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type
de rémunération.
➢ Politique de communication (publicité)
✓ Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée.
✓ Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse,

sanctionne ou non l’action.
✓ Exemple de cible : les clients, les journalistes, les entreprises, les

fournisseurs …
✓ Moyens de communication:
– Nom de l’entreprise : le nom doit
■ être mémorisable facilement,
■ Refléter l’activité de l’entreprise
■ Permettre de faire la différence avec les concurrents
– Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise : le crocodile pour Lacoste ou la pomme
pour Apple
– Médias naturels de l’entreprise :
■ papier à en tête,
■ le conditionnement du produit,
■ les dépliants,
■ les fiches,
■ rapports d’activité …
✓ Moyens de communication:
■ Grands médias ( investissements importants ): Radio TV, Cinéma, Affichage urbain
■ Presse spécialisée: Moyen pour toucher directement des cibles homogènes en intérêt
■ Foires et salons: Bon moyen pour se faire connaître dans les milieux spécialisés
■ Le sponsorat: Permet de lier une image positive entre l’entreprise et l’événement objet du
sponsoring
■ Marketing direct: Téléphone Courrier, Mailing, site web, réseaux sociaux
Etude commerciale
Stratégie Actions
Etude de marché
Marketing commerciales
• Environnement du • Segmentation • Produits /
produit ou du services
service • Ciblage
• Positionnement • Prix
• Marché cible
• Distribution
• Concurrence
• Fournisseurs
• Communication
3. Etude technique:
✓ L’étude technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre
en œuvre pour l’exercice de son activité.
▪ QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?
▪ QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?
▪ QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
3. Etude technique:
Etude technique
Ressources
Matériel Local
humaines
• Capacité de •Emplacement •Compétences
production
•Surface •Salaires
• Coût
• Performances
•Aménagement •Postes de
travail et
tâches
3. Etude technique: Evaluer le chiffre d’affaire
❑ Définition du CA prévisionnel par imitation
✓ Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les
entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité.
❑ Définition du CA prévisionnel par les charges
✓ Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser
pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort).
❑ Définition du CA prévisionnel par les produits
✓ Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en
recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières
qui font l'objet du calcul du CA.
❑ L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
4. Etude financière:
✓ Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments réunis
dans l’étude commerciale et technique.
✓ L'étude financière permet progressivement de faire apparaître tous les besoins
financiers de l'entreprise en activité et les possibilités de ressources qui y
correspondent
✓ La démarche consiste en 2 étapes qui permettent de répondre aux questions
suivantes :
▪ Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les réunir?
▪ Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?
A. Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les
réunir?
✓ Evaluer les besoins durables de financement : programme d’investissement
✓ Recenser et mettre en regard autant de ressources financières durables.
✓ Le plan de financement initial est un tableau qui reprend les besoins

durables et les ressources durables
B. Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?
✓ Le projet est il rentable?
✓ C’est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.

4. Etude financière: permet d’établir
✓ le plan d’investissement,
✓ le plan de financement,
✓ le détail des crédits,
✓ le compte des produits et charges (CPC),
✓ le plan de trésorerie,
✓ le besoin en fonds de roulement
✓ le seuil de rentabilité.
✓ le plan d’investissement,
✓ le plan de financement : fait ressortir
- les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les moyens financiers nécessaires pour
financer ses besoins comme le capital, les apports des associés et le concours bancaire
✓ le détail du crédit
✓ le compte de produits et charges: permet de déterminer le résultat global
du projet durant les cinq premières années
✓ le plan de trésorerie: permet à l’entrepreneur de faire le suivi de la trésorerie au
mois le mois. tableau d’une grande importance puisqu’il permet de connaître la
trésorerie nette mensuelle
✓ Ce plan prévoit un solde de départ, le total des recettes prévues (encaissements) et
le total des dépenses prévues (décaissements). Le plan de trésorerie peut être
présenté comme suit :
✓ Besoin en fonds de roulement:
✓ Le fonds de roulement (FDR) est égal à la différence entre les ressources stables de
l’entreprise (capitaux propres + dettes à long et moyen terme) et les immobilisations
nettes (terrains, matériels, brevets, licence).
✓ F.D.R = Ressources stables – immobilisations nettes
✓ Le F.D.R peut s’obtenir de la manière suivante :
✓ F.D.R = Actifs circulants – dettes à court terme
✓ Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le montant nécessaire pour financer
les stocks dont l’entreprise a besoin pour assurer la continuité de ses activités. Les
composantes du BFR (stocks, clients, autres débiteurs, fournisseurs et autres
créanciers) sont estimées soit en pourcentage soit en nombre de jours et ce, comme
suit :
✓ Besoin en fonds de roulement:
Etude financière
Programme plan de Indicateurs

Compte de
d’investissement Plan de
Résultats Financement &Seuils de
& plan de
prévisionnels Trésorerie
Financement initial A 3 ans rentabilité
P. I Rent. commerciale
-Invest. Immatériel Produits Encaissements Var. ressources
- Invest. Matériel durables
- BFR Rent. financière
Décaissements Var. emplois

Charges Rent. capitaux
durables
Plan de financement
initial
- Ressources durables Point
- Besoins durables
Mort
5. Etude juridique
✓ Pour créer son entreprise, le créateur a le choix entre la forme
individuelle ou la forme sociétaire. Dans cette dernière, on distingue
les sociétés de personnes et les sociétés de capitaux.
Chapitre III: Entrepreneuriat Sélection d’un axe de
recherche
II. Aspects de l’entrepreneuriat: SYNTHESE

Recherche des idées
L’idée Sélection et validation des

idées
Etude commerciale Etude technique Etude financière
Plan d’investissement &

Etude de marché Matériel plan financier
Comptes de résultats
Stratégie Marketing Local
prévisionnels
Actions commerciales Ressources humaines Plan de trésorerie
Plan de financement
Etude juridique
Seuil de rentabilité
III. Création de l’entreprise:
Guide du créateur d’entreprise

Liens intéressants
■ https://intaliq.ma/organismes
■ https://massaralmokawil.ma
■ https://www.forsa.ma
■ https://ae.gov.ma/wp-content/uploads/2018/05/Guide-Auto-entrepreneur-Fr-1.pdf
Votre projet professionnel
Projet professionnel
Élaborer son projet professionnel: répondre à 3 questions

➢ Qu’est-ce que je veux faire ?
➢ Qu’est-ce que je sais faire ?
➢ Est-ce que ce que je sais faire correspond à ce que je veux faire?


➢ Qu’est-ce que je veux faire ? Posez-vous des questions profondes :
▪ Qu’est ce que j’aime le plus comme secteur d’activité ?
▪ C’est quoi le secteur où je sais que je m’y plais, le métier qui

m’inspire, mon rêve ?
▪ Quelle fonction me laissera dire un jour oui j’ai réussi ma vie ?
▪ – Etc …
➢ Qu’est-ce que je veux faire ?
▪ Rechercher l’information:
▪ Descriptifs de métiers et représentation du métier à travers les témoignages
▪ Informations sur les secteurs professionnels ( Sur internet, bibliothèques, salons...)
▪ Rencontrer des professionnels

▪ Recherche de contacts dans annuaires
▪ Début de constitution du réseau de professionnels
▪ Se confronter à la réalité professionnelle

▪ Stage d'observation
▪ Immersion dans une pratique professionnelle
▪ Enrichissement de mon réseau professionnel

➢ Qu’est-ce que je sais faire ? Bilan personnel
▪ Identifier ses intérêts :
▪ Parcours de formation
▪ Expériences personnelles (associations, sport…)
▪ Expériences professionnelles (jobs, stages…)

➢ Qu’est-ce que je sais faire ? Bilan personnel
▪ Quel métier pourrait correspondre à ma personne ?
▪ Est-ce que j’aimerai travailler dans un bureau ou sur terrain ?
▪ Je suis plus à l’aise à analyser des chiffres ou j’adore l’aspect créatif ?
▪ Est-ce que j’aime être en équipe ou travailler seul ?
▪ Est ce que je suis un leader de nature ?
▪ Etc …

➢ Est-ce que ce que je sais faire correspond à ce que je veux faire?
Comme dit le proverbe :

Tout métier qui ne fait pas oublier le travail est un esclavage (Henri Jeanson)
Merci

Chapitre Entrepreneuriat

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Pr. Najat MESSAOUDI

I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur

I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur

A- Etude de marché: Définition

• L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse

• L’étude de marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable

Spécialisation sélective On cible les différents segments par

Spécialisation par marché Plusieurs produits pour le même

➢ Politique de produit /service(Produit)

➢ Politique de distribution (Place)

✓ Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?

✓ Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?

✓ Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse,

✓ Exemple de cible : les clients, les journalistes, les entreprises, les

✓ Recenser et mettre en regard autant de ressources financières durables.

✓ Le plan de financement initial est un tableau qui reprend les besoins

✓ C’est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.

Programme plan de Indicateurs

Décaissements Var. emplois

II. Aspects de l’entrepreneuriat: SYNTHESE

L’idée Sélection et validation des

Etude commerciale Etude technique Etude financière

Plan d’investissement &

Actions commerciales Ressources humaines Plan de trésorerie

Guide du créateur d’entreprise

Élaborer son projet professionnel: répondre à 3 questions

➢ Qu’est-ce que je sais faire ?

➢ Est-ce que ce que je sais faire correspond à ce que je veux faire?

Élaborer son projet professionnel: répondre à 3 questions

▪ Qu’est ce que j’aime le plus comme secteur d’activité ?

▪ C’est quoi le secteur où je sais que je m’y plais, le métier qui

▪ Quelle fonction me laissera dire un jour oui j’ai réussi ma vie ?

▪ Rencontrer des professionnels

▪ Se confronter à la réalité professionnelle

Élaborer son projet professionnel: répondre à 3 questions

▪ Identifier ses intérêts :

▪ Expériences personnelles (associations, sport…)

▪ Expériences professionnelles (jobs, stages…)

➢ Qu’est-ce que je sais faire ? Bilan personnel

▪ Quel métier pourrait correspondre à ma personne ?

▪ Est-ce que j’aimerai travailler dans un bureau ou sur terrain ?

▪ Je suis plus à l’aise à analyser des chiffres ou j’adore l’aspect créatif ?

▪ Est-ce que j’aime être en équipe ou travailler seul ?

▪ Est ce que je suis un leader de nature ?

Élaborer son projet professionnel: répondre à 3 questions

Comme dit le proverbe :

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