Techniques d’expression

et de communication
GM3
 Pourquoi ?

 Souligner l’importance des TEC dans la réussite

professionnelle.

 Faciliter l’intégration au sein du milieu professionnel.

 Permettre l’ouverture sur le monde dans ses différents

aspects : relationnel, interculturel et entrepreneurial.
 Quel contenu ?

 L’argumentation
 La prise de parole en public
 Animation de réunions/participation à des réunions
 Le curriculum Vitae et la lettre de motivation
 L’entretien d’embauche
 Règles de rédaction de rapport
 Exposés du rapport de stage d’été 2
 L’argumentation

 Définition

 Techniques qui permettent d’obtenir l’adhésion d’un

auditoire aux thèses proposées ;

 La rhétorique est l’art de trouver ce qu’un cas donné a de

convaincant pour un auditoire ;
 L’argumentation
 Mise au point d’une argumentation

• L’argumentation nécessite de passer par quatre étapes :

- La préparation (validité et raisons d’être de l’argument choisi, connaître

son interlocuteur, structurer son propos, choisir le lexique le plus adapté).

- La recherche de « points d’appui » : permettre à l’interlocuteur

d’accéder à mon opinion, ainsi qu’au cheminement.
 L’argumentation

- La recherche des arguments : selon une typologie : arguments

d’autorité (compétence), d’analogie (situation analogue acceptée), de cadrage
(minorer certains aspects et en valoriser d’autres), de communauté (valeurs
partagées).

- La structuration du discours argumentatif : capter l’attention

de l’interlocuteur, dire l’objet du discours, exposer de bonnes raisons,
synthétiser.
 L’argumentation

 Comment argumenter ?

1 - Apporter des preuves (faits, expériences, témoignages,

chiffres, exemples, ...).
2 - Raisonner avec clarté de deux façons :

 méthode causale, avantages/inconvénients (pourquoi, parce

que, en conséquence) : « Je suis pour cette solution pour trois
raisons ... ».

 méthode déductive : « Vous cherchez à améliorer la

rentabilité de votre Organisme. Or, notre solution fait gagner
10 à 20% sur la gestion des stocks. Donc, ce matériel est dans
votre cas un investissement justifié ».
Règles tactiques à respecter

 On ne convainc pas quelqu’un en lui montrant qu’il a tord.

 On n’arrive pas à convaincre en défendant une position

catégorique.

 On perd des chances de convaincre si on crée de

l’antagonisme (risque de déclenchement chez l’autre des
mécanismes de « défense du moi »).
 En revanche, on convainc plus facilement en faisant
preuve d’engagement (adhésion).

 On convainc aussi d’autant plus aisément quelqu’un que

l’on passe par sa « boîte noire » (son propre système de
valeurs, sa logique personnelle,...).
 L’argumentation

 Argumentation et manipulation

- L’argumentation respecte la liberté de l’interlocuteur

et les techniques utilisées pour argumenter sont
transparentes.

- La manipulation prive l’interlocuteur de sa liberté de

réception ; contribue, par l’occultation des données, à
ce qu’il n’ait qu’un seul choix.
Recommandations :

 Eviter de polémiquer.
 Ne pas pratiquer d’attaques personnelles.
 Ne pas couper l’interlocuteur.
 Ne pas entretenir une tension excessive (surenchère ou
raisonnement par l’absurde) mais savoir de temps en
temps lâcher prise.
Techniques éprouvées

 S’appuyer sur les faits, d’écrire, présenter, exposer avec des données
concrètes ; cela donne un sens objectif à la discussion. Si il y a
contestation, on proposera de vérifier les éléments dont on dispose.

 Construire un raisonnement. Trop souvent, le dialogue manque de

cohérence, on ne relie pas assez les arguments, on ne sait pas les
répéter (quand ils n’ont pas été contrés) ou les abandonner (quand ils
rencontrent une objection insurmontable).
 Exploiter l’analogie ou le contraste (« Cette situation, c’est comme si
... », « Des hommes meurent de faim en Ethiopie; au même moment
en Europe on détruit de la nourriture »).

 S’impliquer et impliquer l’interlocuteur. Cette tactique est habile car

elle sollicite l’attention positive de « l’adversaire » condamné à
devenir partenaire. On peut impliquer par le doute (« Croyez-vous
que nous arriverons à ... ? ») ou l’embarras (« Je ne sais pas si je vais
pouvoir vous garantir ... »).
Pour conclure

Argumenter nécessite une décentration par rapport à l’autre : il s’agit

d’adopter son point de vue pour mieux le comprendre.
Méthode : CAB + P

 Caractéristiques
 Avantages
 Bénéfices
 Preuves