Analyse et actions portant sur la performance des

commerciaux de l’entreprise
En vous appuyant notamment sur les informations du cas pratique joint, vous
proposerez les moyens d’évaluer les performances des commerciaux de l’entreprise
à l’aide d’un tableau de bord comprenant les indicateurs qui vous semblent
pertinents.
Vous préconiserez en outre certaines actions à entreprendre pour améliorer les
performances de chacun.

Créé en 1993, le groupe REA PRODUCTS fabrique et distribue des produits naturels et biologiques pour la
santé et le bien-être.
Le groupe est devenu un industriel de poids dans le monde des produits naturels et biologiques : 70% des
produits sont fabriqués en interne pour une activité globale estimée de 55 millions d'euros en 2004. Il offre
aujourd'hui plus de 1 000 références, et affiche une croissance exceptionnelle depuis sa création.
Les compléments alimentaires complètent le régime alimentaire normal et constituent une source
supplémentaire sous forme concentrée de substances ayant un effet nutritionnel ou physiologique.
Commercialisés sous des formes diverses (gélules, comprimés, sachets, pastilles, ampoules, etc.), ils
peuvent être synthétiques (vitamines et sels minéraux) ou naturels (extraits de plantes et de fruits sources de
vitamines, minéraux, acides aminés, acides gras, etc.).
La distribution de la marque se fait essentiellement en hypermarchés et supermarchés par l'intermédiaire de
la force de vente propre à l'entreprise. Le succès d'une offre dépend, en grandes et moyennes surfaces,
comme en magasins traditionnels, de l'efficacité des commerciaux et du soutien que leur apporte la
structure commerciale.

Caractéristiques des Commerciaux

NOM Ancienneté dans l’entreprise Expérience professionnelle de commercial
Bernard ROCEM 3 ans 4 ans
Philippe RAPIDO 10 ans 15 ans
Pascal LEMOINE 6 mois 1 an

Activités et performances des commerciaux sur les 3 derniers mois

Nombre de Nombre de Nombre de Chiffre Temps Nombre de % de visites de Montant total Frais de
jours de visites commandes d'affaires par KM parcourus Prospection sur Des remises Vie (euros)
travail (euros) visite le total des (euros)
visites
ROCEM 72 210 74 58 311 35 mn 4 658 10% 1 128 1 018
RAPIDO 70 240 142 98 210 30 mn 3 236 5% 1 325 1 312
LEMOINE 71 265 75 51 852 45 mn 4 212 35 % 752 956