Remerciements :

Au terme de la rédaction de mon projet commercial, je

tiens à exprimer mes remerciements à toute l’équipe
pédagogique du BTS et les intervenants
professionnels responsables de notre formation.
Je tiens à remercier spécialement mon professeur
encadrant Mr. Ahmed LAMIAA pour sa disponibilité
et son encouragement permanent tout au long de la
réalisation de ce travail.
Finalement, j’adresse mes vifs remerciements à tous
ceux qui ont contribué de près et de loin à la
réalisation de ce travail, à savoir ma famille et mes
amis.

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 Sommaire
-Introduction
Première partie : Présentation de l’entreprise Marwa
1-Histoire
2-Internationalisation, cap sur l’Europe
3-Positionnement
4-Mix Marketing :
a) Le produit
b) La distribution
c) Le prix
d) La communication
5-Organigramme
6- Analyse SWOT
Deuxième partie : Présentation du projet
1-Problèmatique
2-Solution
3-Etapes de la réalisation du projet
-Annexes
-Conclusion

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 Introduction
A la fin de notre formation de BTS Manageur commercial, nous
sommes chargés de préparer un projet commercial pour
mettre en pratique nos acquis, connaissance et mettre en
valeur nos compétences.
Personnellement, pour mon projet commercial, j’ai choisi
comme entreprise « Marwa » puisque je trouve que cette
entreprise de prêt à porter féminin est une Success story à la
marocaine.
D’abord, je présenterai l’entreprise, ensuite je passerais à la
présentation du projet en commençant par la problématique
suivi d’une solution puis de la réalisation du projet.
J’ai voulu effectuer un projet commercial sur Marwa :
premièrement parce que je trouve qu’il y a beaucoup
d’informations à exploiter , des événements intéressants et
principalement parce que je voulais en savoir plus sur la
marque, étant moi-même une cliente fidèle de la marque
depuis plusieurs années .

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1ère PARTIE : Présentation de l’entreprise :
1-Histoire :
Face à l’absence d’offre vestimentaire adaptée au marché et
aux clientes marocaines, Karim Tazi décide de lancer en 2003
la marque de vêtements pour femmes « Marwa », visant à
concilier entre pouvoir d’achat et aspirations culturelles et
vestimentaires des femmes marocaines. Les deux premiers
magasins ouverts à Casablanca rencontrent un succès
immédiat, confirmant très rapidement la pertinence du
concept développé. Aujourd’hui,Marwa compte 86 magasins,
dont 66 au Maroc et 20 à l’étranger (Algérie, Bahreïn, Qatar,
Dubaï, Koweït, Liban, Libye et Tunisie). Marwa emploie 2800
personnes et son chiffre d’affaire est de 11 millions d'euro au
Maroc uniquement. En 2018, Marwa ouvre son bureau de style
et tendances à Barcelone.

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2-Internationalisation, cap sur l’Europe :
L'internationalisation du label marocain va franchir un
nouveau pas en 2020 : cap sur l'Europe. En 2019, Marwa
présentait donc pour la première fois une collection de prêt-à-
porter féminin sur le salon "Who's Next", en quête de premiers
revendeurs multimarques. Car l'approche de la marque sera
double sur le marché français et chez ses voisins du bassin
méditerranéen : wholesale et retail à la fois. Marwa vise la
France, mais aussi l'Espagne et l'Italie, marchés que le groupe
marocain connaît déjà un peu pour y avoir installé des bureaux
pour Marwa, à Barcelone pour les remontées de tendances, et
à Milan pour la conception de ses imprimés exclusifs.
Pour ce lancement dans le sud de l'Europe, Marwa a opéré une
sélection premium parmi les pièces considérées comme plus
occidentales. La marque se positionnera ainsi milieu de
gamme, avec des robes à partir de 70 euros et des prix pouvant
grimper jusqu'à 150 euros pour les pièces les plus chères. Pour
séduire les multimarques, la marque qui est entièrement
fabriquée au Maroc avance également l'argument de l'agilité
de son outil de production, pouvant proposer à la fois le
rythme saisonnier classique et un rythme "pronto" plus court.
Pour la France, les équipes de Karim Tazi visent de premières
ouvertures dans la moitié sud du pays.

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3-Positionnement :
Marwa offre une gamme complète à la fois de vêtements
féminins et d’accessoires pour satisfaire la citadine active et
moderne et de vêtements junior destinés aux jeunes filles
« fashion addict ».
La clé de son sucés est la création de thèmes alliant mode et
tradition . En effet, elle puise son inspiration des tendances
actuelles de la mode traditionnelle et les mélange subtilement
avec des touches de tradition .
Cela fait de Marwa une enseigne à caractère identitaire qui
répond à la tendance actuelle : la femme veut le meilleur de la
mode tout en gardant son identité.
Ainsi la marque propose une mode interactive avec la volonté
de rendre la mode et la qualité accessibles.
Pour cela, elle offre une gamme complète et variée de produits
à des prix très compétitifs. Les prix des pulls se situent entre
150 et 300 Dhs, ceux des pantalons entre 180 et 400 Dhs et les
djellabas relookées varient entre 200 et 800 Dhs.
Marwa veut habiller toutes les femmes aimant la mode avec
comme cible prioritaire les jeunes filles et femmes entre 15 et
45 ans dont les moyens sont limités et qui désirent des
produits qualité qui suivent la mode.
En d’autre termes, Marwa se veut le porte-étendard de la
mode à petits prix au Maroc avec une adaptation à l’identité
marocaine qui reste l’un des atouts majeurs de la marque dans
l’optique de sa différenciation.

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Un Magasin «Marwa»

4-Mix Marketing
a) Le produit :
Le prêt à porter féminin Marwa
Marwa offre une gamme complète de vêtements, alliant des
articles tendances à d’autres plus basiques , en passant par du
sportswear et du junior .
La mode traditionnelle qui peut se manifester sous la forme
d’une djellaba relookée suivant les tendances du moment est
harmonieusement intégrée dans les thèmes.
La marque présente des articles de qualité : un beau vêtement,
c’est une belle matière, une belle coupe et une finition
impeccable.

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La marque a opté pour une politique de prix bas, parce que la
qualité, la diversité, et la nouveauté doivent cesser d’être un
privilège.
Les produits sont classés par thème, le but étant de guider les
clientes vers des suggestions de choix d’assortiment. De là, naît
une collection qui doit être cohérente, vaste et variée.
Taille du 36 au 44/ S au XL
Il faut noter qu’en période de fête ( Aïd Al Fitr etc), Marwa
commercialise des produits beaucoup plus junior que
d’habitude pour répondre à la demande des parents qui
achètent des cadeaux à leurs filles durant ces périodes. C’est
pourquoi, il faut prévoir des vêtements XS etc.

Les accessoires Marwa

Marwa distribue également des bijoux, foulards,chaussures et
sacs. Tous les accessoires sont dessinés en France puis
fabriqués en Chine .

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 Vêtements et accessoires de la Collection ss17 de Marwa

b) La Distribution
Le mode de distribution de Marwa est un circuit direct : il ne
comprend aucun intermédiaire, la vente se fait directement du
producteur au consommateur.

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c) Le prix
Prix moyen Retail (TTC) :
Les prix des pulls : 150 à 300 Dhs
Les prix des pantalons : 180 à 400 Dhs
Les djellabas relookés : à partir de 200 Dhs
d) La communication :
L’enseigne communique sur les magazines féminins avec des
campagnes mettant en avant des articles très à la mode portés
par des mannequins toujours étrangers.
Marque possède aussi un site internet :
https://www.marwa.com/?lang=fr
un compte facebook :
https://web.facebook.com/marwastores/?_rdc=1&_rdr
un compte instagram :
https://www.instagram.com/marwastores/
un compte linkedin :
https://www.linkedin.com/company/folly-fashion---marwa
De plus, Marwa participe aux plus prestigieux salons
spécialisés de l’habillement et de la franchise tel que Who’s
next ?

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Capture d’écran de la page Instagram de Marwa

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5-Organigramme (Marwa)

Organigramme de Marwa

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6-Analyse SWOT
Forces
✓ Bonne couverture du marché national et développement
sur des marchés étrangers à fort potentiel.
✓ Bonne qualité et prix attractifs de ses produits.

✓ Offre très diversifiée et renouvelée régulièrement et à un

rythme très rapide (fast fashion).
✓ Processus de production intégré et suivi par l’entreprise à
travers ses propres usines et ceux de ses partenaires.
✓ Marwa possède un bureau de style et tendances à
Barcelone.
Faiblesses
✓ Marwa ne consacre pas de budget à la communication
✓ Mise en vente de vêtements différents (robes, jupes,
chemises) avec tissu à motifs identiques
Opportunités
✓ La participation aux salons professionnels comme who’s
next représente une réelle opportunité pour :
a) Plus de visibilité de l’entreprise et de son offre,
b) Veille commerciale, concurrentielle et technologique,
c) Prospection commerciale et vente,
d) Rencontre des futurs clients, fournisseurs et autres
partenaires

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Menaces
✓ Instabilités politiques dans certains marchés arabes où
Marwa s’est implantée
✓ Marché très concurrentiel
✓ Crises économiques
✓ Pratiques protectionnistes dans certains pays (Algérie par
exemple)

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2ème Partie : Présentation du projet
1-Problèmatique :
D’après l’analyse SWOT, l’absence de budget à la
communication est l’une des faiblesses de Marwa. Même
si Marwa met l’accent sur la ILV (Information sur le lieu de
vente) dans ses magasins et que La vitrine (devantures des
magasins) joue un rôle primordial pour la génération de trafic,
cela reste peu efficient.
Généralement, on trouve seulement des affiches sur des
soldes périodiques ; chose insuffisante pour attirer une
nouvelle clientèle et générer des ventes additionnelles.

La question que l’on devrait donc se poser est la suivante :

Quel est l’outil attractif et innovant que Marwa pourrait

utiliser pour génerer des ventes additionnelles et attirer
une nouvelle clientèle ?

2-Solution
a) Outil choisi
Marwa adopte une stratégie de créneau : elle propose des
vêtements uniquement pour les femmes.

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Ces dernières sont les plus influençables par les objets
agréables au plan esthétique et ont le plus tendance à
apprécier des cadeaux uniques.
Pour toutes ces raisons, la solution la plus efficace serait de
mettre en place des cartes-cadeaux avec un joli design
graphique «girly » avec l’aspect d’un cadeau innovant.

b) Description et Fonctionnement de la carte-cadeau

J’ai choisi de mettre en place une carte-cadeau physique
(version papier ) au quelle sera ajouté le cachet commercial de
Marwa. J’ai moi-même designé la carte grâce au site Canva
(Voir photos Annexe 1)
Site : https://www.canva.com/
Cette carte aura 2 faces aux touches féminines :
On distingue dans la première face une image d’un des
mannequins de Marwa accompagnée du logo et du message
«carte-cadeau» écrit avec une belle calligraphie.
Dans la deuxième face, on trouve :
▪ Les conditions générales
▪ Le nom et prénom du bénéficiaire
▪ Le nom et prénom du client qui a acheté la carte cadeau
▪ La somme
▪ La date
▪ Le cachet commercial de l’entreprise

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c) Avantages de la carte-cadeau :
Les clients apprécieront l’idée d’offrir un cadeau innovant ( la
carte-cadeau) pour faire plaisir à leurs amis et proches lors de
divers événements.
C’est un bon outil de communication qui permet de faire
connaître votre magasin à de nouveaux clients : Les gens font
beaucoup plus confiance à ce que recommande leurs amis qu’à
des campagnes de publicité payantes.
Les cartes-cadeaux font revenir les clients, une fois satisfaits
du service et des produits de l’entreprise.
Les carte-cadeaux incitent à acheter plus : Les clients
dépensent-ils exactement le montant de la carte cadeau ? Cela
peut se produire, mais les cartes-cadeaux affichent des
montants arrondis comme 300 ou 500 Dhs, qui ne
correspondent pas au prix des articles. Les clients vont donc
acheter un produit un peu plus cher ou ajouter une somme
supplémentaire au montant restant pour acheter un deuxième
article.

d) la promotion de la carte-cadeau :
Marwa devra faire savoir à ses clientes que son établissement
propose des cartes-cadeaux. Elle devra donc prévoir des
affiches dans ses vitrines avec le message : «Faites plaisir à
ceux que vous aimez» avec le visuel de la carte-cadeau.

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3-Etapes de la réalisation du projet
1/ Identification de la cible
2/ Création de la carte-cadeau
3/ Création des affiches publicitaires pour promouvoir le
lancement des carte-cadeaux
4/ Négociation avec un centre d’impression pour imprimer les
cartes-cadeaux et les affiches publicitaires avec le message :
«Faites plaisir à ceux que vous aimez» avec le visuel de la carte-
cadeau.
5/ Lancement de la compagne et suivi.

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Annexes :
Annexe 1 : Carte-Cadeau

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Annexe 2 : Répartition des charges

Répartition des charges

Prestataire Montant Type de prestation

1 020,00 Dh 600 carte-cadeau recto verso (20 x 9,5

Centre d’ impression

cm)
(Prix unitaire : 1,70Dh)
«24hprint.ma»

1 593,75 Dh 30 Affiches Format A0 recto (84,1 x

119 cm)
(prix unitaire : 53,13 Dh)

2 613,75 Dh
Total

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 Conclusion :
En réalisant ce projet commercial qui m’a permis de
tester mes connaissances et mettre en valeur mes
compétences, j’ai constaté que la carte cadeau est un
outil qui transforme des clients en ambassadeurs d’une
marque grâce à l’action d’offrir une carte-cadeau qui
poussera le bénéficiaire à s’engager dans un achat
avant même d’avoir choisi un produit. Elle offre une
certaine motivation et encourage souvent les
bénéficiaires à acheter plus sur les points de vente
physiques. C’est un formidable outil innovant qui
permet efficacement de générer des ventes
additionnelles et à attirer une nouvelle clientèle avec
un budget moyen.

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