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Partie.l . introductive.
lntroduction :
téléphonie
- (
Le développement des services et Ia complexité de leurs offres en
mobile, par exempte) génèrent une confusion dans l'esprit des
consommateurs qui obligent
*
soit, elle n'a pas de contenu spécifique marqué (Exemple:location- véhicules)
* soit, elle sera vite re-imitée par un quelconque concurrent
* L'accueil,
* Le service aPrés vente ou S.A'V
* Le support technique (Salle d'attente du service par les clients )
qualité
par conséquent, Ie marketing des services va se baser sur l'analyse de la
o ldentifier le lien entre Qualité et Rentabitité tel que le temps alloué aux correctifs
et préventifs par l'entreprise pour améliorer son service.
environnement)
Actuellement, l'activité lié aux Services dépasse celle des Produits et déjà Lovelock Ch.
listait 5 différences du marketing des services par comparaison à celui des produits,
comme suit :
- Le service est délivré par une main d'æuvre mais aussi par des machines (DAB de
banque, automates de réservation en restauration, hotelerie, transport,.. .)
- Le service est une activité pour aplanir des difficultés clients via transaction client et
personnel d'entreprise (ou support technique: DAB)
- Le service est une activité d'une partie pour une autre avec bénéfice intangible
et sans transfert de propriété ( exemple : location de voiture)
* avec
satisfaction lors de la vente ( Restauration)
L'intangibilité:
La variabilité:
Le back office peut faire annuler la réservation d' un seruice qu'il n'a pas pu
produire à temps comme promis au client par le front office
peut détruire
Le front office avec son contact de mauvaise quatite avec le client
les efforts fournis par le back office.
Exemple 1 :
Exemple 2:
ll n' y a pas de produit sans service lié et ni de seruice entièremenf sans aspect
produit
Catégories de services :
Service personnalisé_: ou bati pour des besoins clients particuliers (par exemple resto gastronomique
du terroir) et qu'on ne peut échanger d'un client à un autre
Service de base secondaire : par exemple, service de reprise des emballages verre dans un
hypermarché
chambre d'hôtel )
Service de differenciation : se démarquant des concurrents par la valeur ajoutée au service de bas
Service à forte interaction via divers canaux (face à face , fax, telephone,mail)
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Lee sorvicss sont une opération ou une pedormanco, plutÔt qu'un objet ou une chose
comme dans I'offre de bigno. Le client est donc plus ou moins impliqué dans les opérations
de producfion du soryice. L'Étendue de cette implication dépend de la proximité entre le
dient d"fUC et le personnel do tJL
Ainsi, la servustion se définit comrne « la création de services qui insisfe sur /e cÔté
immatérialdu service ayec une forte implication du cliont placé au cæur de la prestailort »,
lllustration ,
,
La remise d'un chèqug d'un dient à sa banque peut se faire sur atitomate ou sur guichet.
ôans les 2 cas, le'seruice rendu est identique. En roranche le degré de servUction est
La;syuc{bn mérite diêtre décilrnposéeafin que fUC dêigne un certain niveau de qualité
dans la prestation du service. L'UC utilise un logigramme.
i
LE I,OGIGRAflME DE SERvuCTION
Cela perrnet de comprendre comment le service se fabrique et repérer les phases oll l'üreur
n'est iras pennise, ain de mieux anticiper les problèmes de qualité.
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Les risques d,introd
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POLITIQUE DE LA QUALITE
1. Du résultat du service
2. Des éléments de servuction: compétence/ courtoisie personnel FO, fiabilité - matériel
3. De la fluidité des opérations et facilité d'interactions du processus de servuction :
Accueil du client
Vérification technique pour
Rêception de l'entetien pêriodi
l'informatiôn du client
Rèception de
I'information du client Le client s'installe aft de la voiture
dans la voiturê
Etablissement de la lactur€
à la demande du client
Vêrlfication Maintenance
des niveaux prêventi\,e
contrat et clés
remls au cllent
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Èd;
4+
LA POLITIQUE DE PRIX
A la différence du produit, le service se distingue par des coûts non monétaires importants :
Les coûts non monétaires ne sont pas anecdotiques pour le client, et font réellement pailie
du couf perÇu. L'UC doit veiller à les réduire dans des proportions acceptables.
o Le coüt réel du service. Ue coüt est caractérisé par un nivearr de coût fixe
relativement imporlant du fait de !a oa$,de main cl'cnrrvrc qu'il inclut. De fait, le simple
fait d'ouvrir un salon de coiffure le matin engendre un coût, même si aucune
prestation de service n'a lieu (pas de client). Toutefois, la part importante de coût fixe
permet de drmtnuerforlemonr leçoût unitajre si le nomhre de o_res,talinns âr,.rmêntê
Principe des éconqxnrqs d'échelle (répartition des coûts fixes sui'u grand nombre
d'unités de producrron).
Lt La perception du prix par le client. Du fait de l'intangibilité du service, le client
comprend mat t; prix facturel
gx, æoç.'oour un chanoement de cardan dans
un garaoe (la pièce coûtaqt.àpeine-æà.1, ô;".tla qualité de la prestation qur ïart
grlmper le prix cJu servtce en flèche, Or, c'est la perception de ce orix qui conditionne
la satisfaction et la fidélisation du client
1î
+4 cte 1ai_g.çig.Witig$ Le
c'es,t à dire Ie niveau de producrion du client (te;lf:iëriÊCaiti:iüilmêaie.,,lo
d'implication du cl.ient,
Dans nos sociétés ou Ie temps libre prend une place de plus en plus i*portullteo
rtous avons tendance
à produire nous mêanes les services dont nous arror.,i besoin^. Ceci àst u4 cho:ix d;ldæ;;Jcab,
réfléclti par les responsables marketing. (Bien évidemment, il y a d.es différjr,."r.et nuances
entre Ies
groupe§ sociaux et (utilisation du temps libre..Plus, il y u dâ moyen finaircier plus
il y a prise en
charge par dérégation du pgrsonnuiae service, tu*pr.libre i'est réellemerit, it ,,a se*i pluo à
I
produiresoitmême,saufpour1eshob1jiesetautres6ççymçiationscrr1trrreIles)
!e
,.. l,a participation du client se justifie également par le fait gu'elle accrott la satisfaction du
,:
-Q fyigipation pf.yriq*d rend. autonoqre le client:d. ptw, le cliernt adhère au serv-ice par
rssimil,ation ,-
i i
r'éduit ses-incerHtua.l a'u.fr"t, car le client ne doit pas se poser la question 6u clroix entre
=,ffi.
le sen'ice A (celui du coned:rent) et le service A' (celui d. *oo
guestions "otreprise;.
11 «Ioit.u"huæ, *"*
§ervice sans se poser de i
!
:
* 51te implique une r,qcherctre de la FIDErrig. Moins il y a d,incertitrrdes phr.s iI y a d.e fidéIité
H S*Uo1 de la participation ne peut cppendant pas se faire sans la prise en compte d.e certajns
éléments déterminant§J-e contenu et hfor:nte.tiu- service proposé influence le niveau .ie parUctpa,tiÀ
du client. Le comporteurent du client est également ün Ëfe*"t i*p"r!*,
a" la gestiorr*du [o
participation en'termes de fidéUté, de taux dîtitisauo".t a;"iàt"à.;;-âf,port à l,ii,ovation clu
service. Cette gestion par{cipation influence le niveau de consômrrraàôn a rrne preotation et
9u B
peruret souvent deo gains de p:oductivité. i
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4L
d'impiication
Niveau i
Niveau,diimpiication ,
exempie :
ENTREPRI§}1§ Hôtels
i
t_* l-_ et il se sert _ I
_i_.--, I
L,e per*onnel'trent un d,ouble rôIe,, it p{rratuit une prestation javec le ctient et neprÉe-e$rte-par Éa il
prése,nctt l'ent:reprise. ïl appartien! au respons able.management
rqanlgemgnt de gérer èes felatioru et r'ôles en
une urênle prestation
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' !' 'r l'e support physique doit permettre
la gestruii.cies tlux principaleurent iorsqu,on s,intéresse
aux bervices de masser la grande dirt rbodo"
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'êFéiégalement manipuléâe
*?i, égul.*".,t tes noteL ..i.L,espace
doit
façon1à r{pondre ae ràço. précise a,x atteltes
i'a modularitè d'une tullu 4b séniinaire qui pe*t être agrandie.ou des c[ents. c,est par
"fS*p-tt rétrécie à volonté.
i; La gestion de t' I'ambian{e ,, Non seulemenÇ it faut déhn1,
ar-chitecture' un aménagemenf le physiquement par une
Éuppot nfrsioue ci'u. service, mais il faut en plus avoir pour
objectif Ie traitement d'une amtiance particutÉre .tirrir,.tir.
destination-Inde, pourra trajter sa spécificité en br{rlant 1"r"*g""ce de voyage spécialisé sgr ia
(rrisuel),.passer en fuoucre une musiqrà a, folklor:e - -::-'-'Y-'v !(odorat), tamiser les lumières
.te l'e:rcjèis
ir.rcJien, etc. .:
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La ges*m du tempp ,i ,.
' i iElle est combinée à celle de l,espace et eljt, p.:lT.t une- gestion dlaranrique clu
physiqhe' Dans une agence de voya ge,-iTiaut gérer le:s tlifférents support
cuànts-en fonction àu service qu,ils
sàühaitent et du-tempi qu'ils ont'dàdisponibie. La tremande
même fâçon et dans le àe*. üeu que ia demancle d'u:r
d,urr,.*iiu,.;;d;';;r; Eaite de ta
conseil por, ,i; ;;;ü,|f,; précise. Le
cioit défintu u*u.tu*..i li fonction cle chaque espace enioncrion
;îLt*:bie f,u senrice t1u,il souhaite