Un r ep ré sen ta nt to uch e une com missio n calcul ée selo n le bar èm e

suiva nt :
 2 % du mo nt ant d e ses ve nt es qua nd ce mo nta nt est in fé ri eur à
1 5  00 0 €
 3 % du mo nt ant d e ses ve nt es qua nd ce mo nta nt est co mp ris en tr e
1 5  00 0  € et 20  0 00  €
 5 % du mo nt ant d e ses ve nt es qua nd ce mo nta nt est su pé rie ur à
2 0  00 0  €
Ce r ep ré sen ta nt a ré alis é un mon ta nt de ve ntes d e 19   00 0  €, qu el est le
mon ta nt de sa com missio n ?

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Exemple : la rémunération variable pratiquée par une entreprise est la suivante :

 
Commission progressive sur le chiffre d’affaire
CA Taux de commission
< 5 000 € 3%
De 5 000 € à 8 000 € 4%
De 8 000 € à 10 000 € 6%
Plus de 10 000 € 8%
 
SI un vendeur réalise un CA de 9500 euros.

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Mais les taux peuvent également être variables afin de motiver le commercial à
proposer de nouveaux produits. Par exemple, pendant une période, sur une
catégorie de produits, et/ou de clients on peut proposer des taux plus attractifs soit
pour lancer un produit, une campagne ou développer certains marchés. Prenons un
autre exemple. Imaginons qu’un commercial soit rémunéré de la manière suivante :
Commission de 3 % sur les produits classiques et 5 % pour un nouveau produit
pendant 6 mois. Ces taux de commission sont majorés de 2 points s’il s’agit d’un
nouveau client.
 
Imaginons que son CA soit de 48000 euros HT, dont 12800 sur de nouveaux
produits (10000 à d’anciens clients, 2800 à de nouveaux). Et 35200 sur d’anciens
produits (5600 à de nouveaux clients dans ce CA). Le calcul des commissions
s’effectue alors ainsi
 
    ANCIENS CLIENTS NOUVEAUX CLIENTS
CA = 28600 € CA = 5600 €
ANCIENS
Commission 3 % = 888 € Commission 5 % = 280 €
PRODUITS
CA = 10 000 € CA = 2800 €
NOUVEAUX
Commission 5 % = 500 € Commission  7 % =196 €
 
Sa rémunération est donc de 888+500+280+196  soit 1864 euros. Si le commercial
n’avait pas eu ces taux «  boostés », sa rémunération aurait été de 12800 x5% soit
640 € + 35200 x 3% soit 1056 donc au total 1696 euros. Et s’il n’avait vendu que des
produits anciens, on trouve 48000 x 3% soit 1440. On comprend donc que ce
système favorise le développement de l’activité : nouveaux produits et nouveaux
clients.

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Enfin les taux peuvent être variables en fonction des remises accordées. Le vendeur
devant réaliser un CA peut en effet facilement proposer des réductions pour obtenir
le marché, ce qui est pénalisant pour la marge de l’entreprise. De ce fait, soit elle
propose des taux directement calculés sur la marge, soit elle propose des taux
variables en fonction des remises comme dans l’exemple ci-dessous.
 
Imaginons les taux suivants :
 
TAUX DE TAUX DE COMMISSION
REMISE
De 0 % à 5 % 4%
10 % 2%
Plus de 10 % 0%
 
Si le vendeur a réalise les ventes suivantes :
 
Montant du chiffre d’affaires Taux de remise accordé
10 600 4,5 %
4 500 5,5 %
3 100 12 %
 
18 200  
 
Les commissions seront donc de  (10 600 x 4 %) + (4 500 x 2 %) + (3100x0)=    514.
Sans remise de plus de 5% sa commission aurait été de 18200 x 4% soit 728 euros