Année Universitaire 2023-24 Chapitre 1. L’Entrepreneuriat Commercial : Référentiel de compétences.

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Chapitre 1. L’Entrepreneuriat Commercial : Référentiel de compétences. ...................................................................................................................... 2

Section 1. Pourquoi certains Entrepreneurs réussissent-ils mieux que d’autres ? Quelques éléments de réponse…............................ 2
Section 2. Le Métier d'entrepreneur, un développement continu de compétences, au long du parcours entrepreneurial...................... 3
2.1. Phase 1. Création d'une opportunité d'affaires : Déclenchement entrepreneurial (précédé par l’Intention entrepreneuriale) .... 3
2.2. Phase 2. Emergence (Apparition) de l’organisation : Engagement entrepreneurial total ..................................................................... 3
2.3. Phase 3. Stabilité de l’organisation (Survie puis développement) : Persistance entrepreneuriale ...................................................... 3
Section 3. Conceptualisation des compétences entrepreneuriales requises durant les phases du parcours entrepreneurial ................. 4
3.1. Compétences requises au Déclenchement entrepreneurial ........................................................................................................................... 4
3.2. Compétences requises à l’Engagement entrepreneurial................................................................................................................................ 4
3.3. Compétences requises à la Persistance entrepreneuriale ............................................................................................................................. 5
3.4. Grille de Synthèse des compétences ................................................................................................................................................................. 5
Section 4. Autre formulation du référentiel de compétences entrepreneuriales .................................................................................... 6
4.1. Compétences entrepreneuriales .......................................................................................................................................................................... 6
4.2. Compétences managériales ................................................................................................................................................................................. 6
4.3. Compétences commerciales et mercatiques ..................................................................................................................................................... 6
4.4. Compétences en GRH............................................................................................................................................................................................ 6
4.5. Compétences en gestion financière .................................................................................................................................................................... 6
Section 5. Référentiel de compétences entrepreneuriales : Outil d'évaluation de grand usage auprès des centres de formation ........ 7
Section 6. Exemples de compétences complémentaires fortement utiles.............................................................................................. 8
6.1. Compétences linguistiques .................................................................................................................................................................................... 8
6.2. Prise de parole en public ..................................................................................................................................................................................... 8
6.3. Marketing de soi (Personnel branding ou self-marketing )........................................................................................................................... 8
6.4. Compétences numériques ..................................................................................................................................................................................... 9
6.5. Intelligence émotionnelle....................................................................................................................................................................................... 9
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Chapitre 1. L’Entrepreneuriat Commercial : Référentiel de compétences.

Les dernières années ont été marquées par le lancement massif de nouvelles entreprises (Formalité administrative simplifiée et fiscalité allégée).
En Tunisie, en l’année 2015, près de 22 500 jeunes entrepreneurs se sont déclarés prêts à lancer et développer leurs propres projets d’affaires.
Ce chiffre n’est pas étonnant si on connaît, mêmes parmi des salariés, une grande partie d’eux, déclare rêver devenir entrepreneurs autonomes.

Par malheur, des chiffres montrent que la mortalité des entreprises nouvellement créées est importante (50% d’elles ne dépassent pas 5 ans),
Si on peut conclure que la mortalité des jeunes entreprises est une réalité, on peut encore dire que la pérennité de certaines autres est possible.
Ainsi, on devrait chercher à comprendre ce qui explique la Réussite et la Continuité des nouvelles entreprises.

Si la mise en œuvre du projet (étude préalable, …) est essentielle à la réussite, on est conscient que le profil du créateur reste toujours décisif.
On pourrait ainsi penser à des vraies compétences d’entrepreneur, à l’instar de toute profession, qui assureraient la réussite de l’entreprise.
Du fait, on peut se demander, si créer une entreprise et la développer serait à la portée de tous, ou, faut-il avoir des aptitudes et des habiletés.

Si pendant plusieurs décennies, l’entrepreneur a été présenté comme un aventurier visionnaire, doué de caractéristiques spécifiques, animé
d’une pensée individualiste et d’une volonté ferme d’indépendance, énergique et sort des sentiers battus, et vainc toutes sortes de résistances,
limiter le potentiel de l'entrepreneur à ces traits de personnalité serait très réducteur de la réalité, et du fait, plusieurs recherches ont infirmé,
ou du moins affaiblit cette thèse, et ont montré que de réelles compétences étaient nécessaires à la réussite, et sont vecteur de la performance.
La compétence est plus pertinente que la personnalité pour expliquer la pérennité.

L’entrepreneuriat est un véritable métier, qui s’appuie sur (1) des traits de personnalité de l’entrepreneur…, mais qui justifie (2) une approche
par les compétences qu’il faut les développer, dans une perspective de (3) pérennisation de l’entreprise.

Section 1. Pourquoi certains Entrepreneurs réussissent-ils mieux que d’autres ? Quelques éléments de réponse…

Partant d’une question centrale "Pourquoi certains entrepreneurs réussissent-ils mieux que d’autres ?" des écoles de pensées managériales
ont tenté d’y apporter des éléments de réponse.

L’approche individualiste (ou par les traits de personnalité), jusqu’au milieu des années 80, a souligné que les facteurs psychologiques et les
traits de personnalité de l’entrepreneur étaient les seuls facteurs déterminants, expliquant ainsi la réussite ou l’échec d’une nouvelle entreprise.
Cependant, au début des années 1990, des recherches scientifiques affirment qu’il n’y a pas de profil psychologique type d’un entrepreneur.
Du fait, les traits de personnalité et les motivations n’expliquent pas à elles seules, les entrepreneurs qui réussissent de ceux qui échouent.

Ainsi, un deuxième courant de recherche scientifique a été conçu, représentant ainsi l’entrepreneur par ce qu’il fait, plutôt que par ce qu’il est ;
c.à.d, par ses actes et comportement plutôt que par ses traits personnels et psychologiques. L’approche comportementaliste a ainsi vu le jour.
L'accent est fermement mise sur les actions de l’entrepreneur, sur ce qu’il est capable et apte à le faire… en profondeur, sur ses compétences.
Cette approche suggère que les compétences, c’est elles qui forment le meilleur prédicteur de la réussite et déterminent le succès.

1. L’école béhavioriste retient une approche cognitive du phénomène entrepreneurial (s'attache à la Connaissance et fait valoir l'Apprentissage) ;
2. L’Apprentissage, générateur et cumulateur de compétences, est un processus Dynamique et Evolutif dans le temps.
3. Ainsi, le comportement et les habilités de l’entrepreneur se construisent graduellement, c’est-à-dire au fur et à mesure de son évolution.

Les compétences entrepreneuriales, vecteur de réussite, doivent être acquises et développées à travers un processus d’apprentissage continu.
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Section 2. Le Métier d'entrepreneur, un développement continu de compétences, au long du parcours entrepreneurial.

Soulignons au début que la première qualité de la réussite est l’Action. L’entrepreneur est résolument pragmatique et orienté vers les résultats.
L’empressement de passer à l’action est ainsi typique de l’entrepreneur émérite. On peut ainsi reformuler la définition basique des compétences.
Du fait, c’est l’ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être qui se mêlent à l'action pour forger un entrepreneur talentueux et compétent.

Ensuite, notons que si la création d’une affaire est un accomplissement majeur, assurer sa continuité puis son évolution restent des défis complexes.
Dans cette perspective, la notion de cycle de vie de l'entreprise prend toute sa pertinence pour illustrer que l'entrepreneur doit continuellement
développer ses compétences suivant les besoins changeants et obstacles spécifiques à chaque cycle de cette trajectoire de vie de l’entreprise.

Les énoncés qui suivent proposent des nouvelles définitions du concept de compétences de l’entrepreneur sous ce nouvel angle de vue.
- C’est un éventail de capacités nécessaires pour faire réussir la création d'entreprise, la gestion quotidienne et le développement à long terme.
- Des compétences essentielles pour surmonter les défis et faire évoluer l’entreprise naissante au long de son cycle de vie.
L’évolution des compétences de l’entrepreneur pour répondre aux défis des étapes du cycle de vie de l'entreprise est dite Parcours entrepreneurial.

La mise en relation étroite des habiletés de l'entrepreneur d’une part, et les étapes de croissance de l’entreprise d’autre part, est due au fait que :
- L’entrepreneur est la matière première, le sujet, l’acteur essentiel et déterminant du déroulement des phases de croissance de l’entreprise.
- Il est la locomotive qui fait avancer la situation, et les phases de croissance de l’entreprise reflètent son engagement progressif.

2.1. Phase 1. Création d'une opportunité d'affaires : Déclenchement entrepreneurial (précédé par l’Intention entrepreneuriale)
Ce déclanchement surgit suite à une intention interne de l’entrepreneur (désir d’autonomie, insatisfaction professionnelle) ou externe (licenciement),
se traduisant par des tensions suffisamment fortes pour que l’acte de créer une affaire soit perçu positivement par l’entrepreneur.

La vision entrepreneuriale, une image mentale anticipée, claire et puissante, de la future exploitation, est construite suite au rapprochement
(1) des aspirations et ressources de l’entrepreneur d’un côté, et (2) des possibilités actuelles et futures de l’environnement d’un autre côté.
L’opportunité entrepreneuriale correspond à des actions perçues comme étant possibles et souhaitables issues de la vision entrepreneuriale.
Les opportunités entrepreneuriales ainsi découvertes, devront être par la suite bien évaluées pour qu’elles soient correctement exploitées.

L'entrepreneur est un visionnaire capable (1) d'élaborer une vision entrepreneuriale et (2) d’évaluer une opportunité d'affaires.

2.2. Phase 2. Emergence (Apparition) de l’organisation : Engagement entrepreneurial total

Il se réalise lorsque l’entrepreneur démontre un engagement fort et consacre son temps, son argent et son énergie au montage de son projet.
Le créateur d'opportunité mobilise et combine des ressources (matérielles, humaines) pour concrétiser l'opportunité en un projet structuré.
L'émergence organisationnelle introduit l'action de structurer le réel sous ces formes : plan d'affaires, prototype de produit, organisation créée.
Du fait, cette étape se focalise sur la phase de montage du projet, et sur le lancement des activités jusqu'à ce que l'organisation s’équilibre.

L'entrepreneur est un pilote de projet capable de conduire le changement.

2.3. Phase 3. Stabilité de l’organisation (Survie puis développement) : Persistance entrepreneuriale

Du moment où l’entreprise nouvellement créée se trouve au-dessus de son seuil de rentabilité, elle est devenue enfin en phase de stabilité.
L’entrepreneur doit rapidement faire preuve d’efficacité en évitant les principales causes d’échec qui reviennent à des problèmes de gestion.

L’entrepreneur est un manager qui est capable (1) d'encadrer des équipes et (2) gérer des ressources (techniques financières, Marketing… ) ;
compétences essentielles à la survie de l’entreprise.

Durant la phase de développement, le but est de mobiliser au maximum les moyens et cordonner les efforts pour assurer une place sur le marché.
L’objectif primordial est désormais, de maximiser le niveau de ses ventes et d’assurer le meilleur positionnement stratégique sur son marché.

L’entrepreneur est un stratège et un clairvoyant qui assurera la pérennité et l’évolution de son entreprise.