Les enjeux d’amélioration de la

rentabilité grâce à l’ABC / ABM

Visualiser a priori les enjeux du projet ABC sur les produits,

clients,canaux de distribution

1. Améliorer le positionnement stratégique

2. Revoir la politique tarifaire
3. Recentrer le portefeuille de produits
4. Modifier les conditions de production : le coût réel du cycle court
5. Améliorer la rentabilité par de multiples leviers

Plus d’informations :
Laurent Ravignon
Alpha Cen
lravignon@alphacen.fr
01 53 58 14 24
 Visualiser les enjeux
1. La complexité et les petits volumes coûtent très cher,
combien ?
n 5 000 K€ ou 50 000 K€ ?
n Quelle perte se trouve dans les 80 % de produits qui font 20 %
de chiffre d’affaires
2. La rentabilité a plusieurs sources et leviers
d’améliorations, lesquels ?
n Produits,
n Clients,
n Canaux,
n Zones géographiques,
n Type de contrats, etc
 Différence entre ABC et coût traditionnel
si :
1 000 %
-on calcule l’écart entre coût ABC et coût
traditionnel pour tous les produits,
ABC
- on classe les produits selon la valeur de cet écart

Méthode traditionnelle
Ecart unitaire 0%
entre le coût
Produits complexes
traditionnel Fabriqués en petites quantités :
et le coût ABC Combien de pertes introduit-on :
-En sous-chargeant ces produits,
Produits peu complexes
-En n’isolant pas les
Grands volumes de production fonctionnalités complexes
Quel volume perd l’entreprise : réclamées par les clients ?
200 % -En surchargeant ces produits,
-En ne sachant pas jusqu’où
descendre le prix de vente ?
1. Améliorer le positionnement
stratégique
n Mener une stratégie de volume sur les produits où l’outil de
production est performant
n = Savoir jusqu’où descendre un prix de vente ?
n Si l’entreprise a un véritable avantage concurrentiel sur les coûts

n Mener une stratégie de différenciation sur les produits à fortes

fonctionnalités
n Isoler les fonctionnalités de base des fonctionnalités élevées
n Fixer le prix de vente d’un produit en vendant la matière grise et
les fonctionnalités qu’il contient
n La valeur du produit risque d’être dévalorisée si son coût est sous-
estimé
 Illustration : visiter les clients et vendre
certains produits sont plus difficiles à vendre
n L’effort de vente est proportionnel à la complexité d’utilisation du
produit
n Exemple = segmenter les produits et coefficienter l’effort de vente
n Vendre des produits stabilisés = coefficient 1
n Vendre des produits élaborés = coefficient 2
n Vendre des produits innovants = coefficient 6

Produit A B
Type Stabilisé Innovant
Coût commercial avant ABC = 25% du Prix de
1€ 1€
revient industriel
Coût commercial ABC
Visiter les clients Coeff 1 X 0,10 € Coeff 6 X 0,10 €
Facturer les clients 10 €/100 10 € /10
Total 0,20 € 1,60 €
 2. Revoir la politique tarifaire en fonction du
volume, de la complexité et de la valeur de
chaque fonctionnalité
n Savoir tenir compte du volume,
n Pourquoi l’entreprise perd des appels d’offres sur des produits où l’ outil
de production est performant
n Apprécier la complexité
n Combien coûtent les « moutons à cinq pattes » ?
n Illustration : la clé bleue ou jaune
n Coût de production du produit standard : clé bleue = 1,25 €
n Un client veut une clé jaune
n Le coût de la personnalisation peut être énorme
n Dérouler les activités du processus de conception :
n Définir le produit, Élaborer le cahier des charges, etc
n Le volume est très faible = 1 000 pièces
n Coût de mise au point technique hors coût de production = 14 €
 3. Recentrer le portefeuille produits : objectif maîtriser la largeur de
la gamme
L’absence de maîtrise peut amener l’entreprise à multiplier les produits non
rentables

n Et si on supprimait les 50 produits les moins rentables ?

n Et si on réduisait la largeur de chaque gamme ?

Quantité Ancienne Rentabilité Evolution de

Code C.A France
vendue rentabilité ABC la rentabilité
31 76 21 360 - 40 40
32 52 14 250 - 26 26
33 17 4 690 2 -2
34 8 1 860 1 -1
35 11 3 120 1 -1
36 9 2 400 1 -1
37 4 1 110 1 -1
38 155 43 020 22 2 - 20
39 155 45 150 18 3 - 15
40 266 76 290 52 21 - 31
41 362 103 200 69 68 -1
42 366 91 710 61 71 11
43 258 71 090 113 80 - 33
44 496 134 100 180 167 - 13
45 908 108 870 236 398 162
46 1752 496 960 801 916 115
Famille 4896 1 219 180 1493 1728 235
 4. Modifier les conditions de production :
le coût réel du cycle court
n Calculer les conséquences des politiques de réduction des stocks
n Plus de lancements de production, plus de manipulations en magasin, plus de
contrôle qualité, etc
n Et si on réduisait la complexité des produits
n Moins de lancements, moins de composants
n etc
n Illustration : et si on lançait un lot de production de 2 000 au lieu de 1 000

Coût Quantité Coût par Quantité Coût par

unitaire Réelle produit simulée produit
Lancer la 1 000 € 1 000 1€ 2 000 0,50 €
production
Contrôler la 50 € 10 / 1000 0,50 € 15 / 2000 0,375 €
production

Total 1,5O € 0,875 €

 5. Améliorer la rentabilité par de
multiples leviers
Pourquoi un produit n’est pas rentable ?
n La complexité du produit : il a trop de composants
n Le segment de clients : il est vendu en petites quantités
n Son canal de distribution : il est trop coûteux
3 Clients approchés par 2 canaux différents Clinique Clinique Hopital
Canal de distribution délégué Appel d’offre Appel d’offre

Coût commercial ABC

Visiter les clients 5 X 500 € 3 X 500 € 3 X 500 €
Facturer les clients 12 X 20 € 4 X 20 € 4 X 20 €
Répondre à un A.O 1 X 20O € 1 X 200 €
Total 2 740 € 1 780 € 1 780 €
Quantité vendue 10 000 10 000 20 000
Coût unitaire 0,274 € 0,178 € 0,089 €
Quels sont les enjeux ?
n Plus l’entreprise est complexe, plus les améliorations potentielles de
rentabilité sont importantes
n Relier l’ABC avec les améliorations possibles de la rentabilité et du
positionnement stratégique
n Ajouter les améliorations de l’organisation
n Réduire le coût des activités sans valeur perçue par les clients
n Décloisonner les services = améliorer les processus, orienter l’entreprise
vers ses clients

n S’il fallait choisir 4 conseils pour être efficace :

n Définissez clairement les enjeux,

n Ayez toujours en tête les objectifs,

n Calibrez le projet en fonction de ces enjeux et objectifs,

n Appelez Alpha Cen pour vous accompagner