Les différentes phases de

l'approche du conseiller en
gestion de patrimoine

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 Table des matières

Table des matières

I. Contexte 3

II. Le bilan patrimonial 3

A. Définitions et structure ................................................................................................................................................3
B. Construction et objectifs ..............................................................................................................................................5
C. Exercice : Quiz ...............................................................................................................................................................7

III. Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial 8

A. Introduction ..................................................................................................................................................................8
B. Les éléments juridique et fiscaux à connaître.............................................................................................................8
C. Exercice : Quiz .............................................................................................................................................................10
D. Structurer son analyse et méthode de diagnostic....................................................................................................10
E. Exercice .......................................................................................................................................................................12
F. Exercice : Quiz .............................................................................................................................................................12

IV. Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine 13

A. La proposition ............................................................................................................................................................13
B. La concrétisation ........................................................................................................................................................15
C. Le suivi et les enjeux ...................................................................................................................................................16
D. Exercice : Quiz .............................................................................................................................................................17

V. Lʼessentiel 17

VI. Auto-évaluation 18
A. Exercice .......................................................................................................................................................................18
B. Test ..............................................................................................................................................................................18

Solutions des exercices 19

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I. Contexte
Contexte
Ce cours aborde les différentes phases de lʼapproche globale permettant dʼétablir un bilan patrimonial qui prenne
en compte tous les besoins, objectifs, freins et limites dʼun client. Le bilan patrimonial a pour objectif dʼétablir un
diagnostic patrimonial. Son analyse fine permettra dʼétablir une stratégie patrimoniale client dont les
orientations prennent en compte tous les éléments découverts dans la phase du bilan.
Lʼapproche globale patrimoniale demande des connaissances solides en fiscalité du particulier et/ou du
professionnel, en droit, dans les placements financiers et dans lʼépargne bancaire, sans oublier dans la
construction de modèle dʼingénierie immobilière. Nous aborderons successivement où ces connaissances
indispensables sʼintègrent dans la construction dʼun bilan patrimonial cohérent.

II. Le bilan patrimonial

A. Définitions et structure

Rappel Que nomme-t-on patrimoine ?

Le patrimoine est composé de lʼensemble des biens que possède une personne physique (un particulier, tout en
sachant quʼune personne morale, nommée entreprise, possède aussi son propre patrimoine). Il est composé des
actifs quelle quʼen soit la structure, matériels (biens immobiliers, véhicules, épargne financière ou non) et
immatériels, comme des droits immatériels (droits dʼauteur ou marque).

Rappel Quʼest-ce que la gestion de patrimoine ?

La gestion de patrimoine a pour objectif dʼoptimiser lʼensemble de ces avoirs en terme de valorisation, de
protection et de transmission du patrimoine précité. Cette optimisation devra prendre en compte les objectifs, les
besoins et les contraintes du client.

Pourquoi la gestion de patrimoine ?

Chacun possède ses propres valeurs et objectifs, cʼest pourquoi les aspects successoraux, fiscaux et de
diversifications sont à prendre en compte. La gestion des risques occupe une place extrêmement importante afin
dʼassurer la pérennité du patrimoine tout en répondant aux besoins détectés lors de lʼentretien patrimonial.

Définition Les différents types de patrimoine

Font partie du patrimoine :
Les biens immobiliers : ce sont les propriétés foncières et les constructions immobilières. Maisons,
appartements, terrains, locaux commerciaux ou immeubles de bureaux : on parle de biens immobiliers
lorsque ceux-ci sont pourvus de fondations, à lʼexclusion des mobil-homes ou péniches habitables par
exemple.
Les véhicules : comprend ce qui est roulant et flottant, comme les voitures, motos, avions ou bateaux que la
personne physique possède.
Les biens mobiliers : par définition, ce sont des biens meubles que lʼon peut déplacer, comme des meubles,
équipements informatiques ou électroménagers.
Les objets de valeurs comme les bijoux, les œuvres dʼart.
Le patrimoine financier : il est composé des comptes bancaires (dʼépargne ou sur compte dépôt), des valeurs
mobilières ou instruments financiers (titres de toute catégorie : actions, obligations, OPC, dérivés entre
autre).
 Le bilan patrimonial

Le patrimoine actif et le passif

Le patrimoine se décompose en 2 catégories : lʼactif et le passif.
Lʼactif du patrimoine : il est composé des biens et droits détenus par une personne physique dont la valeur est
positive et qui génèrent des revenus. Ces revenus peuvent être des intérêts, coupons, dividendes, bénéfices ou
revenus fonciers par exemple.
Le passif du patrimoine : celui-ci comprend lʼensemble des dettes financières attachées au patrimoine. Il
englobe les crédits, les emprunts ou dettes fiscales et sociales.
Il est important de préciser la valeur nette du patrimoine pour un client :
Patrimoine net : actif - passif.
Lʼentretien de gestion de patrimoine, dans sa première phase qui est la découverte des besoins, doit permettre
grâce à un questionnement précis et organisé la collecte des informations. Cela permet de connaître la composition
de ce patrimoine grâce à lʼutilisation de la méthode QQOQCCP, incluse dans la structure des 4 P.

La méthodes de découverte : QQOQCCP et 4 P

Afin de découvrir les besoins des clients, tout conseiller commercial doit utiliser des méthodes qui lui permettent de
collecter toutes les informations nécessaires à lʼélaboration de ses conseils. En plus dʼune posture dʼécoute active et
dʼempathie, les questions doivent sʼintégrer dans une démarche commerciale précise.
La méthode utilisée est celle de lʼhexamètre Quintilien, ou méthode QQOQCCP. Il sʼagit dʼune méthode de
résolution de problèmes utilisée en entreprise. Elle permet de répondre à une problématique client. Ici, cʼest
lʼarticulation dʼun bilan patrimonial.
Toutes les questions posées doivent être ouvertes. Lʼobjectif est que le client se livre de façon simple et sincère, sans
pour autant que cela se transforme en véritable interrogatoire. La réponse à une question ouverte permet une
grande récolte dʼinformations, à lʼinverse de la question fermée, qui elle, se traduit par un oui ou par un non. Elle
induit de fait une nouvelle question sur le même thème. La question fermée est plutôt utilisée en phase de
découverte afin de valider une réponse client et de sʼassurer de la bonne compréhension.
Détaillons maintenant cet acronyme composé de 7 lettres. Elles veulent dire :qui, quoi, où, quand, comment,
combien, pourquoi ou pour quoi.
La première est par Qui, pour qui, avec qui. Cela permet de savoir qui est concerné par lʼentretien : le client, le
couple, la famille, les enfants, les ascendants, etc. La seconde est le Quoi. Quel est le besoin actuel ? Pression fiscale,
préparation de la retraite, dynamisation de lʼépargne ? Pour le Où, on demandera sʼil sʼagit plutôt du domicile fiscal,
du lieu de la résidence secondaire, du lieu du futur projet.
Pour la question Quand, on demandera sʼil sʼagit du terme du projet, cʼest-à-dire court, moyen ou long terme. Il faut
savoir quʼen matière de patrimoine, vous pouvez considérer que le court terme est situé entre maintenant et 18 à 24
mois. Le moyen terme se situe dans un horizon de 2 à 7 ans et le long terme au-delà de 7 ans.
Ensuite, vient la question Comment. Dans quelles conditions le client veut conduire son projet ? Quelles sont ses
préférences en matière dʼépargne ? Quʼest-il capable dʼaccepter en matière de risque, par exemple ? Cʼest une
question importante, car en fonction du risque quʼil est capable dʼaccepter, la rentabilité de son épargne sera
différente.
Pour la question Combien, nous abordons la valorisation du patrimoine actuel qui regroupe le patrimoine financier,
immobilier et mobilier. Elle sera mise en lien avec ses objectifs. Le conseiller aura une vision claire et chiffrée du
futur placement ou des revenus attendus.
Enfin, le P vient de Pourquoi. Quel est lʼobjectif ou la finalité de ce bilan patrimonial ? Cʼest la finalité qui va
déterminer lʼorientation du bilan.
Toutes ces questions ouvertes vont sʼintégrer dans un plan de découverte qui sʼarticule autour des 4 P. Ainsi, en fin
de découverte, le conseiller en gestion de patrimoine, ou le CGP, aura recueilli toutes les informations lui permettant
dʼétablir un diagnostic, suivi dʼune analyse et de propositions.

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Le bilan patrimonial

Les 4 P sont lʼaspect personnel, professionnel, du patrimoine et du projet. Lʼordre de ce plan de découverte est à
conserver en lʼétat.
La maîtrise de cette méthode permet, en plus dʼavoir les réponses à vos questions, de connaître le profil du client.
Cela orientera dans un second temps les arguments qui le toucheront. Lors de la présentation de vos propositions, il
est important de mettre en avant les caractéristiques produit en adéquation avec les objectifs clients.

La structure du bilan patrimonial

Le bilan patrimonial sʼadapte pour chaque client, mais lʼarticulation reste sensiblement la même.
Comme vu précédemment, le patrimoine est composé dʼun grand nombre éléments. Vient le moment de classer les
informations.
Décomposition de lʼactif : grâce aux questions ouvertes posées et à lʼécoute active, le gestionnaire peut inventorier,
sans rien oublier, TOUT le patrimoine actif. Il faut tout dʼabord commencer par :
Les soldes de compte de dépôt (comptes bancaires courants, souvent nommés ainsi même si ce terme est
impropre, car il correspond au compte de fonctionnement des entreprises).
Les comptes dʼépargne bancaire types livret, plan dʼépargne (lʼépargne règlementée), lʼépargne bancaire pure
type livret bancaire ou CAT (Compte À Terme), lʼépargne financière avec les titres et comptes support comme le
PEA (Plan dʼÉpargne en Action), lʼépargne long terme comme assurance-vie, capitalisation ou PER.
Le patrimoine immobilier.
Le patrimoine mobilier et participation.
Décomposition du passif :
Connaître tous les encours de crédit et les dates dʼéchéance de chacun des prêts afin de pouvoir connaître le
moment où la valeur du patrimoine net pourra évoluer,
Recueillir lʼensemble des dettes fiscales et sociales : important lors du calcul du report des divers déficits
fonciers ou du calcul de lʼIFI, car celui-ci est lui-même considéré comme une dette fiscale au jour de lʼentretien
de gestion de patrimoine.

Cette 1re étape fondamentale permettra alors dʼavoir une vision globale du patrimoine client, nous sommes dans
une approche globale qui permettra de proposer une orientation du patrimoine.

B. Construction et objectifs
La construction dʼun bilan patrimonial
Lors dʼun entretien client, si la méthode des 4 P est correctement utilisée, il est possible de connaître alors les
4 éléments de vie patrimoniale du client :
Personnel : nous connaissons sa situation matrimoniale (marié ou pas, contrat de mariage ou pas, DDV ou
non), son nombre dʼenfants, son nombre dʼunions, la composition du couple et de la famille.
Professionnel : lʼactivité professionnelle est connue. Nous savons quelle est la CSP client, quelles sont ses
opportunités éventuelles, ses revenus du travail, son imposition et surtout sa TMI ou tranche marginale
dʼimposition (éléments piliers du conseil en gestion de patrimoine, car cela permet dʼorienter le client en
matière de défiscalisation ou de baisse de pression fiscale sur intérêts à verser, par exemple), ses charges avec
ses prêts par exemple avec encours et mensualité, les éventuelles pensions alimentaires.
Patrimoine : la structure de celui-ci, à combien est valorisé le passif, à combien est valorisé lʼactif et donc, la
valeur nette du patrimoine aujourdʼhui. Il est alors possible pour le conseiller de révéler la structure de celui-ci
dans sa composition et dʼen effectuer une représentation graphique afin de montrer dʼéventuelles disparités
en matière de diversification ou de mobilisation (patrimoine plus ou moins liquide dans sa répartition), et de
voir déjà fiscalement lʼimpact dʼune telle diversification ou non.

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 Le bilan patrimonial

Projet : cette phase de question doit toujours être effectuée en dernière étape de la découverte. Elle permet de
mettre en avant la structure du patrimoine correspondant à 1 ou plusieurs projets précis. Ici, la préparation de
la transmission pourra demander une réorientation partielle ou totale du patrimoine, tout comme des projets
tenant au financement de la retraite.

Remarque
La visualisation du patrimoine sous forme de camembert ou de diagramme permet au client de se représenter
clairement son patrimoine.

Les objectifs du bilan à la phase dʼanalyse

Le bilan patrimonial a 5 objectifs principaux :
Lʼévaluation de la situation financière à un instant T. Il sʼagit dʼun état des lieux des actifs détenus et des dettes.
Ce bilan permet dʼidentifier les forces et les faiblesses dʼun patrimoine. Les actifs les plus significatifs sont mis
en avant grâce au graphique présenté en pourcentage. Il met en avant les éventuelles erreurs à corriger.
Il est un point dʼappui à la mise en place dʼactions de structuration pour atteindre les objectifs client. Il peut
sʼagir de constitution dʼépargne, ou dʼacquisition de bien immobilier. Cʼest là-dessus que la stratégie peut
commencer à être élaborée.
Lʼoptimisation de patrimoine au niveau de la fiscalité : la pression fiscale reste un élément important des
objectifs clients. La protection des actifs est aussi un objectif majeur.
La planification des actions à mener pour la transmission du patrimoine : donations, apports sur des contrats
défiscalisant une partie de la succession dans la limite des plafonds autorisés et possibles (respect du Code
civil concernant les lignes héréditaires).

Exemple dʼune représentation graphique de la répartition dʼun

patrimoine

Source : Netinvestissement1

1 https://www.net-investissement.fr/vos-objectifs/guides/gerer-son-patrimoine/le-patrimoine-ideal-1758.html

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Le bilan patrimonial

Exemple dʼune représentation graphique de la répartition dʼun

patrimoine financier

Source : Nos Finances Personnelles1

C. Exercice : Quiz [solution n°1 p.21]

Question 1
Le patrimoine net dʼun client est composé de son actif dont les charges dʼemprunt ont été déduites.
 Vrai

 Faux

Question 2
La méthode utilisée pour découvrir les besoins du client est appelée hexamètre Quintilien.
 Vrai

 Faux

Question 3

1 https://www.nos-finances-personnelles.com/patrimoine-nos-finances-personnelles-annee-2018/

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 Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

Les 4 P signifient : Personnel, Professionnel, Placement, Projet.

 Vrai

 Faux

Question 4
Lʼobjectif de la collecte des informations est lʼélaboration de la structure du patrimoine futur.
 Vrai

 Faux

Question 5
Le bilan patrimonial a 5 objectifs principaux.
 Vrai

 Faux

III. Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

A. Introduction
Après avoir compris la situation financière du client, le Conseiller en Gestion de Patrimoine ou CGP doit passer à
lʼanalyse les options possibles pour atteindre les objectifs du client. Cette analyse doit inclure lʼétude de la totalité
du passif, de la totalité de lʼactif, des investissements existants, des risques, des coûts et des différents impôts
(impôts sur le revenus, IFI, calcul des revenus fonciers entre autres).

B. Les éléments juridique et fiscaux à connaître

Afin dʼanalyser correctement le patrimoine, il est nécessaire de connaître les différents liens qui unissent les couples
en France. En effet, il est possible dʼêtre en couple sous forme dʼunion libre, de PACS ou de mariage. Le lien créé a
des conséquences directes sur le patrimoine, aussi bien pendant la vie du couple que lors dʼune succession.
Lʼunion libre : lʼunion libre ou le concubinage implique que les 2 personnes physiques soient considérées comme
étrangères, même si elles vivent sous le même toit.
En effet, chacun est propriétaire en totalité de son propre patrimoine et le principe qui prévaut est la séparation des
biens. Chaque achat éventuel pour lʼéquipement du lieu de vie reste la propriété de celui qui a déboursé les fonds.
La gestion des biens est à la discrétion de chacun. Ils font partie chacun dʼun foyer fiscal distinct. Le concubin
survivant ne peut prétendre à aucun bien en provenance du défunt, comme lʼindique le Code civil. Un testament
peut être rédigé (avec calcul des droits de succession selon le barème), ou un contrat dʼassurance-vie peut être
contracté avec élaboration dʼune clause bénéficiaire spécifique.
Le PACS (Pacte Civil de Solidarité) : le PACS, instauré le 15 novembre 1999, induit la signature dʼun contrat nommé
« convention » qui est enregistré auprès du greffe du tribunal de son lieu de résidence. Sa réforme de 2007 implique
le régime de la séparation des biens. En phase de vie, les signataires du PACS ne font quʼun foyer fiscal. Le
patrimoine et les revenus des pacsés demeurent personnels et la gestion des biens autonome. En cas de décès de
lʼun des 2 pacsés, aucun droit sur la succession nʼest attribué. Le partenaire est considéré comme un étranger. Seul
un testament peut protéger le partenaire survivant, et ceci sans droit de succession.
Le mariage : dès le mariage, les époux sont obligatoirement soumis à un régime matrimonial. Cʼest le régime
matrimonial qui vient fixer les règles, les droits et les devoirs de chaque époux. Si aucun choix nʼest fait en amont
par les partenaires, cʼest le régime légal ou « communauté réduite aux acquêts » qui est appliqué. Ce régime est actif
depuis février 1966. Précédemment, il sʼagissait de la communauté de meubles et dʼacquêts. La principale différence
est que ce contrat intégrait dans les acquêts les dons et héritages, quelle quʼen soit la nature.

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Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

Ce régime induit que tout le patrimoine détenu avant le mariage reste dans les biens propres de chaque conjoint.
Pendant le mariage, les biens acquis appartiennent à la communauté à parts égales, sauf preuve contraire. Les
héritages et dons reçus pendant le mariage restent comptabilisés dans les biens propres de chacun. Certains
éléments restent dans la comptabilisation de patrimoine propre de chacun, comme : les vêtements personnels,
certaines pensions comme alimentaire ou dʼinvalidité, biens professionnels nécessaires à lʼactivité de lʼun des époux
par exemple.
En fonction de la situation familiale et patrimoniale, les époux peuvent opter pour lʼun des 3 principaux contrats de
mariage suivants :
La séparation des biens :
Ce régime convient parfaitement aux couples dont les époux ont des situations financières différentes et qui
ne veulent pas faire entrer dans la communauté des biens qui pourraient être acquis suite à leur travail. Cʼest le
cas lorsque lʼun des 2 ou les 2 pratiquent une activité commerciale, libérale ou artisanale. Les biens du
conjoint sont alors protégés face à dʼéventuels créanciers. La présence dʼenfants de précédentes unions peut
aussi impliquer ce choix pour faciliter une succession, en dehors des biens qui auraient été acquis en
indivision. Chacun reste propriétaire de ses biens : ceux en possession avant le mariage, ceux acquis durant
lʼunion, mais aussi de ses revenus.
La participation aux acquêts :
Cʼest un régime qui est à la fois séparatiste et communautaire. En effet, pendant le mariage, les époux sont
sous le même régime que la séparation de bien, et à la dissolution du mariage (cause de décès, divorce ou
changement de régime), il y a un état des lieux de la participation de chacun à lʼenrichissement du patrimoine.
Cela donne lieu à un constat chiffré mettant en place une créance de lʼun envers lʼautre si lʼun a enrichi le foyer
plus que lʼautre.
La communauté universelle :
Ce régime devient réellement un bon conseil à donner lors de la retraite des époux. Ainsi, il permet au conjoint
survivant de conserver le cadre et le niveau de vie antérieur au décès du conjoint. Ici, tous les biens, quelle que
soit leur origine, sont communs. Attention : étant donné que le patrimoine est partagé 50/50 entre les enfants
et le conjoint survivant, souvent le notaire conseille la signature dʼune clause dʼattribution intégrale
permettant au conjoint survivant de conserver la totalité du patrimoine.

Remarque
En plus de ces 3 régimes, il existe encore la communauté de meubles et dʼacquêts.

Les éléments fiscaux : prise en compte de la TMI, des revenus fonciers, des réductions, déductions,
Rappel
abattements et crédits dʼimpôt
La TMI ou Tranche Marginale dʼImposition
Elle correspond au taux auquel est imposée la dernière tranche des revenus dʼun contribuable. Pour rappel,
lʼimpôt sur le revenu est calculé selon un barème progressif composé de 5 tranches : 0, 11, 30, 41 et 45 %.
Cette notion demeure extrêmement importante pour le CGP qui proposera dʼéventuelles réorientations
concernant les revenus de lʼépargne. Il faudra quʼil conseille son client sur un choix de fiscalité entre la
déclaration de revenus ou le Prélèvement Forfaitaire Unique (PFU ou Flat Tax) qui est au taux de 30 %. Cʼest
un des enjeux du conseil en gestion de patrimoine : lʼoptimisation fiscale du patrimoine financier.
Réduction dʼimpôt : la réduction dʼimpôt correspond à une somme en euros qui sera déduite du montant de
lʼimpôt à payer. Un exemple simple peut être la réduction dʼimpôt suite à des dons à des organismes dʼintérêt
général. Attention : une réduction supérieure au montant de lʼimpôt ne donne pas droit à un report de la
différence sur lʼimpôt à payer lʼannée suivante.
Déduction fiscale : il sʼagit dʼun montant en euros qui est déduit du revenu imposable. Par exemple, le
versement dʼune pension alimentaire induit une déduction fiscale.

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 Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

Crédit dʼimpôt : il sʼagit dʼun montant en euros déduit du montant de lʼimpôt à payer, mais qui est
remboursé après paiement de lʼimpôt lorsque son montant dépasse lʼimpôt.
Revenus fonciers : les revenus fonciers, en fonction de leur montant, laissent au contribuable le choix dʼun
régime dʼimposition : le micro-foncier ou le régime réel. Ce choix nʼest possible que si leur montant ne
dépasse pas 15 000 €. Au-delà, le choix est impossible et le contribuable ne peut opter que pour le régime
réel. Le régime micro-foncier autorise lʼapplication dʼun abattement de 30 % sur les revenus perçus.

C. Exercice : Quiz [solution n°2 p.21]

Question 1
Le pourcentage de la Flat Tax est le même que celui de la TMI.
 Vrai

 Faux

Question 2
Le régime matrimonial de la communauté réduite aux acquêts est le régime légal depuis janvier 1965.

 Vrai

 Faux

Question 3
En France, il y a 5 régimes matrimoniaux principaux.
 Vrai

 Faux

Question 4
Une déduction fiscale sʼapplique sur le revenu imposable.
 Vrai

 Faux

Question 5
Le PACS protège le partenaire en cas de décès.
 Vrai

 Faux

D. Structurer son analyse et méthode de diagnostic

Le développement de la structure et de la méthode
Lʼanalyse du bilan patrimonial met en avant les éventuelles forces et faiblesses dʼun patrimoine. Ces forces et
faiblesses peuvent provenir de différents facteurs, comme sa diversification, sa rentabilité, sa liquidité et sa stabilité
(introduction de la notion de volatilité des titres).

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Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

Fondamental La notion de volatilité des titres

Un titre, ou valeur mobilière, est valorisé en fonction de son cours sur le marché financier où il est coté. Les
différents marchés financiers sont plus ou moins stables et déterminent la volatilité des titres. Celle-ci est
dʼautant plus forte que les cours des marchés sont instables.
Elle permet de prendre la mesure du risque : plus la volatilité est forte, plus le risque du titre est élevé et son prix
extrêmement variable, aussi bien à la hausse quʼà la baisse. Par exemple, les actions constituent un titre financier
volatile pouvant être sujet à des mouvements de prix significatifs. À court terme, elles connaissent ainsi une plus
grande volatilité que dʼautres actifs. Mais si on prend une période de référence plus longue, de plusieurs années,
la volatilité des actions diminue et peut même être inférieure à celle dʼautres actifs.

L'analyse de la notion de diversification

Un portefeuille peu diversifié en matière de classes dʼactifs peut éventuellement mal résister à un choc économique
en ce qui concerne le risque ou à une baisse générale du secteur dans lequel il est investi.
Il est possible de donner lʼexemple dʼun patrimoine constitué à 90 % dʼimmobilier non diversifié (par exemple,
valorisation de la résidence principale) pour lequel le changement du PLU (Plan Local dʼUrbanisme) serait modifié
et autoriserait la construction dʼune ligne de chemin de fer à proximité. La valorisation pourrait en être diminuée.
Autre exemple : des actifs financiers non diversifiés investis sur des marchés à haut risque type Émergeant ou
demandant une contrepartie.

L'analyse de la notion de rémunération

La rémunération dépend principalement du risque accepté par le client. Un patrimoine financier portant
principalement sur de lʼépargne règlementée ne pourra pas apporter satisfaction si le client désire obtenir plus de
rendement. Il faudra alors quʼil réoriente des placements de façon dynamique.
Malgré la hausse récente de la rémunération de lʼépargne règlementée, difficile dʼespérer une rémunération
supérieure à 5 % (brute) sans prise de risque sur les marchés financiers.

L'analyse de la liquidité dʼun patrimoine

Il sʼagit dʼun exemple des plus répandus. En effet, à la vue de la hausse des prix du marché de lʼimmobilier (bien
entendu le secteur géographique est à prendre en compte), les propriétaires de biens immobiliers ont vu leur
répartition de patrimoine se modifier. Le patrimoine, certes confortable, peut être déstructuré et être totalement
déséquilibré en matière de liquidité.
Le patrimoine immobilier nʼest pas, par définition, libérable immédiatement. En effet, les délais pour la
concrétisation dʼun acte de vente peuvent être longs. De plus, certaines acquisitions immobilières ont pu donner
lieu à des avantages fiscaux obligeant à la détention du bien durant plusieurs années. Le risque de requalification
fiscale apparaît alors.
Il sera donc judicieux de conseiller la constitution dʼune épargne plus liquide afin de répondre à dʼéventuels coups
durs.

L'analyse de la stabilité du patrimoine

Un patrimoine stable, en ce qui concerne sa valorisation, permet de rassurer le client. Stable indique que le risque
est maîtrisé et même anticipé. Certains placements sur les marchés financiers sont à prioriser en conseil par rapport
à dʼautres.

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 Lʼanalyse et le diagnostic patrimonial

Attention
Le CGP nʼa pas de rôle de conseil pour la cryptomonnaie puisque celle-ci est pour le moment hors des champs de
contrôle des instances européennes.

Exemple Analyse et Diagnostic

Description du cas :
M. et Mme X sont respectivement âgés de 45 et 42 ans et ont 2 enfants encore collégiens. M. X est salarié du privé
et son salaire net annuel est de 50 000 €, et Mme X est indépendante et son BNC est de 30 000 €. Ils possèdent une
RP valorisée à 600 000 € dont il reste un encours de crédit de 180 000 €. Dans le cadre de la loi PINEL, ils sont
propriétaires dʼun appartement à Strasbourg valorisé à 180 000 € avec un encours de 120 000 €. Ils disposent
dʼune épargne financière de 25 000 € et dʼune assurance-vie chacun de 80 000 €.
Analyse et diagnostic :
Le patrimoine immobilier de ce couple est de 780 000 €, correspondant à 88 % de leur patrimoine global. Pour elle
seule, la résidence principale représente 68 % du patrimoine total.
Une première remarque serait dʼenvisager une orientation des futurs placements plus liquides pour
diversification.
Mme X nʼa pas de régime de retraite complémentaire puisquʼelle est indépendante. Elle pourrait envisager la
contractualisation dʼun produit retraite afin dʼaugmenter ses revenus au moment venu de lʼâge de la retraite.
Les enfants sont mineurs. La transmission du patrimoine se prépare bien en amont et des solutions
dʼoptimisation de transmission existent.
Lʼanalyse permet bien de faire ressortir des éléments qui permettront dʼélaborer une stratégie patrimoniale qui
pourra sʼétendre sur plusieurs années.

E. Exercice [solution n°3 p.22]

Un diagnostic patrimonial se fait en plusieurs étapes. Tout dʼabord, le CGP réalise une [analyse | étude | estimation]
de la situation financière. Cette analyse prendra en compte les [revenus | objectifs | contraintes] du client détectés
ainsi que les [encours | besoins | limites] à respecter dans la gestion de son patrimoine.
Lʼanalyse doit aussi être [commerciale | juridique | règlementaire] et [fiscale | sociale | économique]. Le premier
élément juridique à prendre en compte est son régime matrimonial, car il peut avoir de grandes incidences pour
les propositions futures. Fiscalement, il faut connaître sa [capacité financière | TMI | situation matrimoniale] afin de
déterminer le poids de sa fiscalité. Ainsi, il sera possible de déterminer les [orientations | opportunités | freins]
dʼoptimisation du patrimoine.
Le constat établi est le corps du bilan patrimonial qui permet de [synthétiser | isoler | dissocier] toutes les
informations recueillies et permettront des [études | analyses | propositions] concrètes de stratégie patrimoniale.

F. Exercice : Quiz [solution n°4 p.23]

Question 1
La rentabilité dʼun patrimoine est liée au risque que le client est capable de prendre sur différents marchés
financiers.
 Vrai

 Faux

Question 2

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Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine

Le conseil en cryptomonnaie fait partie intégrante du conseil en gestion de patrimoine.

 Vrai

 Faux

Question 3
Le bilan patrimonial peut être considéré comme une synthèse du patrimoine global du client.
 Vrai

 Faux

Question 4
Une analyse fiscale seule peut suffire à lʼélaboration dʼun diagnostic patrimonial.
 Vrai

 Faux

Question 5
Les propositions tiendront compte de la problématique détectée en fin de bilan patrimonial.

 Vrai

 Faux

IV. Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine

A. La proposition
En fonction de lʼanalyse des objectifs et des contraintes client, le conseiller en gestion de patrimoine peut proposer
une stratégie patrimoniale adaptée.
Les solutions peuvent être variées :
Optimisation fiscale en fonction des opportunités identifiées et applicables sur le patrimoine. Lʼoptimisation
fiscale a pour objectif de diminuer la pression fiscale du client. À savoir : un grand nombre de clients éligibles à
la gestion de patrimoine sont dans une TMI supérieure à 30 %. Il est possible de conseiller des produits comme
le PER, des SCPI, des produits entrant dans les niches fiscales.
Préparation de la transmission du patrimoine en vue dʼune succession. Ici aussi, lʼobjectif est de diminuer
le poids des frais de succession que les héritiers auront à régler. Cela regroupe le conseil dʼélaboration dʼun
testament, de donations entre vifs, de contractualisation de contrat dʼassurance-vie.
Proposition de solutions de placement de la trésorerie en cas de surplus, tout en conservant des liquidités
ou de lʼépargne disponible afin de répondre à des besoins imprévus à très court terme.
Maîtrise du risque avec des solutions juridiques et création de structures appropriées, telles que des SCI
patrimoniales ou professionnelles.
Rééquilibrage de la structure du patrimoine afin dʼavoir un patrimoine homogène pouvant sʼintégrer dans
un objectif de rémunération dynamique : équilibrer les sources de revenus fonciers et celles en provenance de
portefeuilles titres.
Après analyse du poste des dettes, orienter vers des remboursements de certains capitaux restant dus de
prêts afin de limiter le poids des intérêts ou inversement, proposer plutôt dʼacheter un bien par le biais dʼun
prêt plutôt que dʼutiliser des fonds disponibles : effet levier de la dette adossée à un contrat dʼassurance-vie,
par exemple.

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 Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine

Rappel Les obligations du conseiller patrimonial en matière de propositions de placements

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine entraîne des obligations envers son client :

Dès le 1er entretien, il doit remettre au client le DER : le Document dʼEntrée en Relation. Pour le CGP
indépendant, il y sera fait mention de son statut et de son numéro dʼimmatriculation à lʼOrias. Pour ceux
travaillant pour de grands groupes bancaires, cʼest lʼentité qui est garante de ses salariés.
Le CGP privé doit faire signer une lettre de mission dans laquelle sera détaillé lʼobjet du conseil patrimonial.
Les recommandations devront être écrites avec en clair les avantages et inconvénients de chaque
investissement proposé.
Et surtout, il doit sʼenquérir de lʼappétence au risque de son client afin de déterminer son profil risque.

La directive Mesure des Instruments Financiers

Cette directive européenne de lʼAMF, lʼAutorité des Marchés Financiers, impose depuis novembre 2007 des règles
dʼinformation et de conseil pour les clients. Le consommateur doit être protégé contre des investissements qui
pourraient ne pas correspondre à ses besoins et à ses connaissances du fonctionnement des marchés financiers.
La loi exige donc que lʼintermédiaire distributeur de produits financiers, tels que les actions, obligations,
placements collectifs, plus globalement les titres, doive connaître son client.
Le CGP doit être informé des connaissances et de lʼexpérience de son client en matière dʼinvestissement dans le
type de produit financier concerné. De plus, cʼest la directive MIF qui lui impose la connaissance de ses objectifs
dʼinvestissement et de son horizon de placement. Ici, il sʼagit du terme du placement.
Si le client veut prendre du risque concernant ses placements, il faut que le CGP sache à quel niveau. Rappelons que
nous parlons de risque de capital placé. Il faut savoir si le client est prêt à prendre un risque sur tout ou partie du
capital investi, et sʼil en a une connaissance éclairée.
Afin de déterminer ce que lʼon nomme le profil risque, le client doit répondre à un questionnaire de façon précise
et sincère. Ses réponses détermineront son profil. À noter que si le client refuse de répondre, le CGP est tenu de
refuser les services dʼinvestissements concernés.
Le questionnaire est articulé autour de 3 axes. Dʼabord, la situation personnelle du client, ensuite ses objectifs et
en dernier lieu ses connaissances et son expérience du fonctionnement des marchés financiers.
Venons-en maintenant aux différents profils. Il en existe 3. Certains établissements financiers peuvent en déterminer
4, voire 5. Ceux-ci ont pour utilité dʼaffiner le conseil en cas de réelle appétence au risque.
Les 3 profils sont A, B et C.
A est le profil prudent, ou sécuritaire. Lʼinvestisseur a une aversion au risque. Il préfère sélectionner des
investissements sûrs et sans risque de perte en capital, quitte à sacrifier la performance.
B est le profil équilibré. Lʼinvestisseur est prêt à prendre un niveau de risque moyen pour obtenir plus de
rendements à moyen ou long terme.
Enfin, C est le profil dynamique. Lʼinvestisseur a une appétence au risque. Il privilégie la performance avant tout,
quitte à miser sur des placements plus risqués pour faire fructifier son patrimoine.
En cas de non-respect du profil, lʼAMF peut procéder à des sanctions pécuniaires à lʼencontre de lʼintermédiaire
financier, accompagnées dʼune interdiction dʼexercer et du versement de dommages et intérêts. Vous venez de voir
toute lʼimportance du respect des règles édictées par lʼAMF. La connaissance du client est le pilier de la gestion de
patrimoine.

Texte légal MIFID 2

« La directive MIF 2 consacre des obligations en matière de gouvernance des instruments financiers. Lʼobjectif
consiste en une définition plus fine des responsabilités respectives entre producteurs et distributeurs en instaurant
un lien entre les deux maillons principaux de la chaine de distribution.

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Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine

Lorsquʼune entité soumise à la directive MIF 2 conçoit des instruments financiers, elle doit notamment prévoir un
dispositif de validation desdits instruments financiers, définir un marché cible et fournir aux distributeurs tous
renseignements utiles sur les instruments financiers concernés (« règles producteurs »).
Le distributeur soumis à la directive MIF 2 (à travers la fourniture de services dʼinvestissement) doit, quant à lui, se
doter de dispositifs appropriés pour obtenir les renseignements utiles relatifs aux dits instruments financiers, pour
en comprendre les caractéristiques et pour évaluer la compatibilité de chaque instrument financier avec les besoins
de ses clients, notamment par rapport au marché cible quʼil définit en tenant compte, le cas échéant, du marché
cible identifié par le producteur (« règles distributeur »).
Lorsque le producteur nʼest pas soumis à la directive MIF 2, il appartient au distributeur de déterminer le marché
cible.
Les exigences règlementaires sur la gouvernance des instruments financiers, impliquent ainsi une définition, puis un
suivi notamment des caractéristiques de lʼinstrument financier (niveau de risque, horizon de placement, etc.), du
marché cible, de la stratégie de distribution adaptée au marché cible. »
Source : AMF1

B. La concrétisation
Fondamental
Afin de concrétiser la proposition, le CGP passe à la contractualisation. Avant toute concrétisation, le client doit
être conscient de ses choix.

Les obligations du conseiller en gestion de patrimoine en matière de signature de contrat

Nous allons évoquer le démarchage, le devoir de conseil et lʼavis de conseil reçu.
Pour cela, en fonction des investissements, plusieurs documents obligatoires sont à remettre au client.

Depuis le 1er juillet 2011, un document européen standardisé par lʼAMF est obligatoire lorsque le client veut
accéder aux marchés financiers sur certains produits risqués. Il sʼagit du DICI : Document dʼInformation Clé
pour lʼInvestisseur. Celui-ci est composé de 2 ou 3 pages et doit donner une information claire, précise et
synthétique permettant au client de comprendre et de comparer facilement la proposition.
Le devoir de conseil est aussi une obligation lors de la contractualisation. Le principe de ce document est que
lʼinformation émanant du conseiller doit aborder les avantages et inconvénients du placement de façon claire.
Lʼavis de conseil reçu : afin de valider lʼinformation reçue par le client, le CGP fait signer à son client un
document dans lequel celui-ci atteste avoir reçu tous les conseils en amont de sa signature de
lʼinvestissement.
Le Code de la consommation : cʼest le Code de la consommation qui impose les règles de formalisme des
contrats.
Pour le démarchage, cʼest lʼAMF et le Code monétaire et financier qui encadrent cette activité. Le CGP doit être
titulaire dʼune carte de démarcheur à jour et ses attributions sont limitées. À noter que le délai de rétraction
est de 14 jours lors de la vente dʼun produit financier suite à un démarchage.

1 https://www.amf-france.org/fr/actualites-publications/dossiers-thematiques/mif-2#:~:text=La%20directive%20MIF%202%20co
nsacre,de%20la%20chaine%20de%20distribution

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 Les étapes finales de lʼentretien gestion de patrimoine

Texte légal Code Monétaire et financier

Article L.341-3 Modifié par ordonnance du 22 décembre 2021
« Ne peuvent recourir ou se livrer à l'activité de démarchage bancaire ou financier, dans la limite des dispositions
particulières qui les régissent, que :
1 ° Les établissements de crédit ou les sociétés de financement définis à l'article L.511.1, les organismes mentionnés
à l'article L.518.1, les établissements de monnaie électronique, les établissements de paiement, les prestataires de
services d'information sur les comptes, les entreprises d'investissement et les entreprises d'assurance définies
respectivement à lʼarticle L531.4 du présent code et à lʼarticleL.310.1 du code des assurances, les fonds de retraite
professionnelle supplémentaire mentionnés à lʼarticle L.381-1 du même code, les sociétés de capital-risque
mentionnées à l'article 1er-1 de la loi 85-695 du 11 juillet 1985 portant diverses dispositions d'ordre économique et
financier, en vue de la souscription des titres qu'elles émettent, les sociétés de gestion de placements collectifs
définies à lʼarticle L.543.1 du présent code en vue de la souscription des titres financiers émis par les placements
collectifs dont elles assurent la gestion, ainsi que les établissements et entreprises équivalents agréés dans un autre
Etat membre de l'Union européenne et habilités à intervenir sur le territoire français ;
2 ° Les entreprises, dans le cadre des dispositifs relevant du livre III de la troisième partie du code du travail qu'elles
proposent à leurs bénéficiaires, ainsi que les personnes morales qu'elles mandatent pour proposer un de ces
dispositifs conclus par l'entreprise. Dans ce cas, et sans préjudice des règles d'information et de commercialisation
auxquelles elles sont soumises, seules sont applicables à ces activités de démarchage les dispositions de lʼarticle
L.341.9
3 ° Les conseillers en investissements financiers
4 ° Les intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement
5 ° Les agents liés mentionnés à lʼarticle 545.1
6 ° Les prestataires de services de financement participatif mentionnés à l'article L.547.1 ainsi que les prestataires
de services de financement participatif agréés dans un autre Etat membre de l'Union européenne et habilités à
intervenir sur le territoire français
7 ° Les émetteurs de jetons ayant obtenu le visa prévu à l'article L.552.4
8 ° Les prestataires agréés dans les conditions prévues à l'article L.54.10.5. »

Source : chapitre 1 er : démarchage bancaire ou financier

RÉPUBLIQUE FRANÇAISE1

C. Le suivi et les enjeux

Le suivi de la relation est une étape importante dans la fidélisation de sa clientèle. Il est prouvé que la conquête dʼun
nouveau client coûte 5 fois plus cher que la fidélisation dʼun client. (Source : Init2 )
De plus, le suivi est devenu une obligation légale en fonction des investissements effectués (Cf. MIFID 2).
Un client satisfait des conseils et des préconisations deviendra un client promoteur. La recommandation permet le
développement de la notoriété et du portefeuille client. Plus le CGP suit la relation et est au plus près des attentes
de ses clients, plus il peut répondre à leurs besoins et faire preuve de professionnalisme.
Les divers investissements proposés et contractualisés demandent un suivi en fonction de lʼévolution de leur
valorisation boursière, par exemple. Il est parfois judicieux dʼeffectuer des ajustements de façon très régulière pour
maintenir un objectif de rémunération.

1 https://www.legifrance.gouv.fr/codes/id/LEGISCTA000006154463
2 https://www.init-marketing.fr/fideliser-un-client-revient-moins-cher-que-d-en-recruter-un/

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Lʼessentiel

Conseil
Le CGP doit faire un point de façon régulière et de façon générale, cʼest au minimum 3 fois par an (voire 4).

Attention
La connaissance des marchés et la volatilité de certains placements doivent être maîtrisées.

D. Exercice : Quiz [solution n°5 p.24]

Question 1
Le questionnaire MIF a été mis en place en 2011.
 Vrai

 Faux

Question 2
Le profil B correspond à un client qui a une appétence modérée au risque.

 Vrai

 Faux

Question 3
Le DICI nʼest obligatoire que lors de la commercialisation des contrats dʼassurance-vie.
 Vrai

 Faux

Question 4
La directive MIFID 2 renforce la protection du consommateur et impose le suivi de lʼinvestissement.
 Vrai

 Faux

Question 5
Le suivi de la relation nʼest pas obligatoire.
 Vrai

 Faux

V. Lʼessentiel
Nous avons pu découvrir ou redécouvrir la méthodologie à appliquer pour bien mener un entretien « Bilan
Patrimonial ».
Lʼapproche globale patrimoniale fait appel à la maîtrise dʼune structure dans lʼapproche commerciale avec des
étapes clés à franchir mais aussi une maîtrise technique.
Lʼobjectif est lʼélaboration dʼune optimisation de la gestion et donc des orientations à proposer et à prendre par le
client. La proposition émise par le CGP mettra en avant une diversification pour maitriser le risque et profiter
dʼopportunités de rendement. Lʼaspect transmission est aussi abordé pour des propositions de stratégie visant à
assurer la pérennité et limiter la pression fiscale dans le cadre dʼune succession.

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 Auto-évaluation

La maîtrise technique demande des connaissances juridiques solides afin dʼémettre des propositions cohérentes
correspondant aux objectifs client quel que soit lʼhorizon de son projet.

VI. Auto-évaluation
A. Exercice
M. et Mme Dupont sont âgés respectivement de 53 et 49 ans. Ils sont mariés sous le régime de la communauté légale
avec donation au dernier vivant depuis 2001. M. Dupont est responsable commercial dans une grande entreprise du
privé et son salaire net annuel est de 61 600 €. Mme Dupont est secrétaire médicale à temps partiel au centre
médical de son lieu de résidence, ses revenus sont de 19 500 € mensuels. Les 2 salaires sont en net fiscal.
Ils sont parents de 2 garçons, Pierre et Paul. Pierre est âgé de 24 ans et poursuit ses études de médecine à Lille.
Pierre, âgé de 17 ans, est lycéen.
Le couple réside à Saint-Quentin dans une maison valorisée à 400 000 € dont ils remboursent une mensualité de
1 120 € par mois. Ils sont propriétaires dʼune résidence secondaire située dans le pays nantais estimée à 320 000 €.
Ils sont clients de la Banque du Nord et leurs comptes se répartissent de la façon suivante :
1 compte de dépôt joint : solde créditeur 5 675 €
Livret A M. Dupont : 18 000 €
Livret A Mme Dupont : 10 000 €
PEL M. Dupont : 51 000 €
PEL Mme Dupont : 32 000 €
Ils ont contracté des contrats dʼassurance-vie auprès dʼAllianz :
Le contrat de M. Dupont est valorisé à 95 000 €,
Le contrat de Mme Dupont est valorisé à 25 000 €.
M. Dupont détient un compte titre ordinaire chez Boursorama pour une valorisation de 27 000 €.
Remarque : les questions doivent toutes correspondre à la méthode QQOQCCP, cʼest-à-dire que chacune doit être
ouverte et commencer par qui, quand, ou, quoi, combien, comment et pourquoi.
Question 1 [solution n°6 p.25]
Dans le cadre de lʼutilisation de la méthode de découverte, listez 15 questions que vous pourriez poser au couple
afin de mieux cerner leur situation patrimoniale.
Question 2 [solution n°7 p.26]
Classez ensuite ces questions en fonction des 4 P.
Question 3 [solution n°8 p.26]
Dʼaprès la lecture du contexte, donnez 3 pistes vers lesquelles vous pourriez orienter vos propositions en fonction
des réponses prises comme hypothèse.
Question 4 [solution n°9 p.26]
M. Dupont vous interroge sur les règles qui encadrent lʼinvestissement sur les marchés financiers en matière de
prise de risque de son investissement. Rappelez ces règles en 5 ou 6 lignes.

B. Test
Exercice 1 : Quiz [solution n°10 p.26]

Question 1

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Solutions des exercices

Lʼactif du patrimoine peut être composé de droits dʼauteur.

 Vrai

 Faux

Question 2
La méthode QQOQCCP permet de définir le profil risque du client.
 Vrai

 Faux

Question 3
La méthode des 4 P est une méthodologie de découverte client.
 Vrai

 Faux

Question 4
Le bilan patrimonial permet dʼarticuler une stratégie globale patrimoniale.

 Vrai

 Faux

Question 5
Le mariage induit :
 Un régime matrimonial choisi ou non

 Lʼapparition de 2 parts fiscales

Solutions des exercices

Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite 19

Solutions des exercices

Exercice p. 7 Solution n°1

Question 1

Le patrimoine net dʼun client est composé de son actif dont les charges dʼemprunt ont été déduites.
 Vrai

 Faux
Il faut déduire la totalité du passif : encours de crédits, dettes fiscales et sociales.

Question 2

La méthode utilisée pour découvrir les besoins du client est appelée hexamètre Quintilien.
 Vrai

 Faux

Il sʼagit de la méthode de résolution de problèmes.

Question 3

Les 4 P signifient : Personnel, Professionnel, Placement, Projet.

 Vrai

 Faux
Les 4 P correspondent à Personnel, Professionnel, Patrimoine, Projet.

Question 4

Lʼobjectif de la collecte des informations est lʼélaboration de la structure du patrimoine futur.

 Vrai

 Faux
Il sʼagit de lʼélaboration de la construction actuelle du patrimoine afin dʼélaborer une stratégie pour une
structure future.

Question 5

Le bilan patrimonial a 5 objectifs principaux.

 Vrai

 Faux
Ces objectifs sont lʼévaluation, lʼidentification des forces et des faiblesses, la structuration, lʼoptimisation et la
planification.

Exercice p. 10 Solution n°2

Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite 21

 Solutions des exercices

Question 1

Le pourcentage de la Flat Tax est le même que celui de la TMI.

 Vrai

 Faux
La TMI dépend des revenus du contribuable, alors que la Flat Tax ou PFU est fixe (30 %).

Question 2

Le régime matrimonial de la communauté réduite aux acquêts est le régime légal depuis janvier 1965.
 Vrai

 Faux
Cʼest le régime légal depuis novembre 1966.

Question 3

En France, il y a 5 régimes matrimoniaux principaux.

 Vrai

 Faux

Il y en a 4 : le régime légal, la séparation de biens, la communauté universelle, la participation aux acquêts.

Question 4

Une déduction fiscale sʼapplique sur le revenu imposable.

 Vrai

 Faux

Cʼest même sa définition.

Question 5

Le PACS protège le partenaire en cas de décès.

 Vrai

 Faux
En cas de décès, le partenaire de PACS est considéré comme un étranger, dʼoù le conseil de rédaction dʼun
testament en sa faveur.

Exercice p. 12 Solution n°3

22 Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite

Solutions des exercices

Un diagnostic patrimonial se fait en plusieurs étapes. Tout dʼabord, le CGP réalise une analyse de la situation
financière. Cette analyse prendra en compte les objectifs du client détectés ainsi que les limites à respecter
dans la gestion de son patrimoine.
Lʼanalyse doit aussi être juridique et fiscale. Le premier élément juridique à prendre en compte est son
régime matrimonial, car il peut avoir de grandes incidences pour les propositions futures. Fiscalement, il faut
connaître sa TMI afin de déterminer le poids de sa fiscalité. Ainsi, il sera possible de déterminer les
opportunités dʼoptimisation du patrimoine.
Le constat établi est le corps du bilan patrimonial qui permet de synthétiser toutes les informations recueillies
et permettront des propositions concrètes de stratégie patrimoniale.
Un diagnostic patrimonial se fait en plusieurs étapes. Tout dʼabord, le CGP réalise une analyse de la situation
financière. Cette analyse prendra en compte les objectifs du client détectés ainsi que les limites à respecter
dans la gestion de son patrimoine.
Lʼanalyse doit aussi être juridique et fiscale. Le premier élément juridique à prendre en compte est son régime
matrimonial, car il peut avoir de grandes incidences pour les propositions futures. Fiscalement, il faut
connaître sa TMI afin de déterminer le poids de sa fiscalité. Ainsi, il sera possible de déterminer les
opportunités dʼoptimisation du patrimoine.
Le constat établi est le corps du bilan patrimonial qui permet de synthétiser toutes les informations recueillies
et permettront des propositions concrètes de stratégie patrimoniale.

Exercice p. 12 Solution n°4

Question 1

La rentabilité dʼun patrimoine est liée au risque que le client est capable de prendre sur différents marchés
financiers.
 Vrai

 Faux
Plus le placement est risqué, plus celui-ci peut être rémunérateur.

Question 2

Le conseil en cryptomonnaie fait partie intégrante du conseil en gestion de patrimoine.

 Vrai

 Faux

Le client peut diversifier en ce sens, mais ce nʼest pas le rôle du CGP.

Question 3

Le bilan patrimonial peut être considéré comme une synthèse du patrimoine global du client.

 Vrai

 Faux

Cʼest la synthèse du patrimoine à lʼinstant du rendez-vous patrimonial.

Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite 23

 Solutions des exercices

Question 4

Une analyse fiscale seule peut suffire à lʼélaboration dʼun diagnostic patrimonial.

 Vrai

 Faux
Lʼanalyse fiscale seule ne suffit pas, elle doit être globale.

Question 5

Les propositions tiendront compte de la problématique détectée en fin de bilan patrimonial.

 Vrai

 Faux
Cʼest ainsi quʼelles doivent être construites

Exercice p. 17 Solution n°5

Question 1

Le questionnaire MIF a été mis en place en 2011.

 Vrai

 Faux
Il a été mis en place en 2007.

Question 2

Le profil B correspond à un client qui a une appétence modérée au risque.

 Vrai

 Faux
Le profil A est prudent, B est équilibré, C est dynamique.

Question 3

Le DICI nʼest obligatoire que lors de la commercialisation des contrats dʼassurance-vie.

 Vrai

 Faux

Quel que soit le conseil donné, le DICI est obligatoire lorsquʼil concerne des produits à risque.

Question 4

La directive MIFID 2 renforce la protection du consommateur et impose le suivi de lʼinvestissement.

24 Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite

Solutions des exercices

 Vrai

 Faux

Cʼest un de ses objectifs.

Question 5

Le suivi de la relation nʼest pas obligatoire.

 Vrai

 Faux
Cʼest devenu une obligation depuis MIFID II en janvier 2018.

p. 18 Solution n°6

Exemples de questions possibles :

1. Depuis quand exercez-vous votre activité professionnelle ?
2. Quel montant percevrez-vous à la retraite ?
3. Quand Pierre termine-il ses études ?
4. Combien êtes-vous dans votre foyer fiscal ?
5. Quel est votre TMI ?
6. Comment avez-vous acquis votre résidence secondaire ?
7. Quel est le montant de votre capital restant dû de prêt ?
8. Quels sont vos projets à court terme ?
9. Quels sont vos projets à long terme ?
10. Qui sont les bénéficiaires de vos contrats dʼassurance-vie ?
11. Comment avez-vous préparé votre retraite ?
12. Comment désirez-vous orienter votre portefeuille titre ?
13. À quelle date avez-vous ouvert votre PEL ?
14. À quelles études se destine Paul ?
15. Combien seriez-vous prêt à épargner chaque mois ?
16. Quels sont les outils que vous détenez en matière de transmission de votre patrimoine ?
17. Quels sont vos perspectives en matière dʼemploi ?
18. Quelle est la composition de votre portefeuille titre ?
À noter : cette liste est non exhaustive, il nʼy a pas réellement de question fausse, simplement il faut quʼelles soient
toutes ouvertes afin dʼinciter le client à donner de vraies réponses.

Tous droits réservés à STUDI - Reproduction interdite 25

 Solutions des exercices

p. 18 Solution n°7

Chaque question posée doit être classée en fonction du thème des 4 P : Personnel, Professionnel, Patrimoine,
Projet.
Personnel : 3/4/14
Professionnel : 5/1/17
Patrimoine : 2/6/7/10/11/12/13/16/18
Projet : 8/9/15

p. 18 Solution n°8

1re piste : limiter la pression fiscale si le client la considère trop forte (le couple, à première vue, est dans la TMI à
11 % si les 2 enfants sont rattachés au foyer, et 30 % si Pierre est détaché) et préparer la retraite. Un produit
spécifique existe dont les caractéristiques pourraient correspondre aux besoins client (PER).
2e piste : réorientation des titres détenus, proposition dʼinvestissement à risque en fonction du profil MIF.
Éventuellement, une proposition de titres type SCPI (pierre papier) dans une optique de diversification
immobilière.

3e piste : dynamiser lʼépargne placée sur les comptes épargne, préparer la transmission.

p. 18 Solution n°9

Il faut rappeler au client que le distributeur de produits financiers a des obligations. Il doit lui remettre un DER,
indiquant toute mention concernant son statut et son numéro Orias. Puis il doit lui faire signer lettre de mission.
Les recommandations devront être claires. La directive MIFID 2 encadre le conseil en placement financier et oblige
le CGP à vérifier lʼappétence au risque de son client. De plus, celui-ci doit détenir une carte de démarcheur afin de
dispenser ses conseils et préconisations en visite extérieure.

Exercice p. 18 Solution n°10

Question 1

Lʼactif du patrimoine peut être composé de droits dʼauteur.

 Vrai

 Faux

Ces droits entrent dans les droits patrimoniaux et permettent à l'auteur d'exploiter son œuvre sous toute
forme et dʼen tirer une rémunération.

Question 2

La méthode QQOQCCP permet de définir le profil risque du client.

 Vrai

 Faux

Le profil risque est déterminé suite au questionnaire MIF, QQOQCCP permet de découvrir les besoins du client.

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Solutions des exercices

Question 3

La méthode des 4 P est une méthodologie de découverte client.

 Vrai

 Faux
Chaque lettre de lʼacronyme indique lʼaspect client à approfondir : personnel, professionnel, patrimoine et
projet.

Question 4

Le bilan patrimonial permet dʼarticuler une stratégie globale patrimoniale.

 Vrai

 Faux
Le bilan patrimonial permet de conseiller, le CGP devant faire dʼabord ses préconisations.

Question 5

Le mariage induit :
 Un régime matrimonial choisi ou non

 Lʼapparition de 2 parts fiscales

Si aucun choix nʼest effectué, cʼest le régime légal qui est induit.

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