L'impact de la qualité de la Relation Banque-Entreprise sur

la prime de risque exigée des entreprises tunisiennes

Abdelwahed Omri, Meryem Bellouma
Dans La Revue des Sciences de Gestion 2008/1 (n°229), pages 95 à 102
Éditions Direction et Gestion
ISSN 1160-7742
ISBN 9782916490113
DOI 10.3917/rsg.229.0095
© Direction et Gestion | Téléchargé le 03/11/2023 sur www.cairn.info (IP: 41.225.16.155)

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 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
L’impact de la qualité de la Relation
Banque-Entreprise sur la prime de risque
exigée des entreprises tunisiennes
par Abdelwahed Omri et Meryem Bellouma
Abdelwahed Omri
Maître de conférences en Finances
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Institut Supérieur de Gestion de Tunis
Directeur de l’unité de Recherche Finance et
Stratégie des Affaires (Tunisie)
Meryem Bellouma
Assistante en Finances
Faculté des Sciences Economiques, Juridiques et
de Gestion de Jendouba
(Tunisie)
janvier-février 2008
95
La fidélisation
L
e crédit bancaire est la source de financement par emprunt
la plus utilisée par les entreprises, dans la plupart des pays
industrialisés, mais aussi au niveau des pays émergents,
comme la Tunisie. En effet, le montant des crédits servis par le
système bancaire, tel que recensé par la centrale des risques,
a atteint plus de 16 millions de dinars en 2004, en progression
de près d’un point et demi de pourcentage par rapport à celui
enregistré l’année précédente1.
Par ailleurs, l’univers bancaire à l’échelle nationale se caractérise
par les multiples dimensions de risque qui affectent sa viabilité
et sa persistance suite aux phénomènes de désintermédiation
et de déréglementation. De ce fait, ces mutations adverses, de
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plus en plus accentuées augmentent la variabilité des résultats
escomptés. Plus précisément, la détermination de la prime de
risque adéquate à exiger est tributaire de la capacité de la banque
tunisienne à atténuer l’importance des risques auxquels elle se
trouve confrontée.
Un consensus s’est formé autour du rôle de production d’infor-
mations des banques. Ces dernières disposent d’une expertise
particulière dans l’évaluation des entreprises, les rendant plus
aptes que les autres créanciers à sélectionner et à contrôler les
emprunteurs. Une telle supériorité des banques est assignée
à la relation Banque – Entreprise. Dans cette perspective, le
développement d’une relation Banque-Entreprise constitue un
élément crucial dans la dissipation des problèmes d’asymétrie
d’informations et la réduction de l’ampleur du risque.
Cette idée est également au coeur des problématiques qui
identifient le crédit bancaire comme un moyen de financement
qui s’adresserait à des emprunteurs risqués ou posant d’intenses
problèmes informationnels.
Ainsi, une relation Banque-Entreprise de qualité donne la possibilité
à la banque d’économiser les coûts de collecte d’informations
nécessaires à la prise de décision en matière de détermination
1. (BCT) Rapport de la Banque Centrale de Tunisie – 2004 p. 289.
Dossier
 96 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
de la prime de risque à exiger. En d’autres termes, si les relations
sont fréquentes et satisfaisantes, la banque est à même de
mieux comprendre l’environnement opérationnel de la clientèle
et de connaître ses perspectives.
Cette étude est motivée par l’absence d’un consensus quant au
La fidélisation
rôle que revêt la relation Banque – Entreprise, lors de la fixation
de la prime de risque à exiger. Elle cherche également, à pallier
l’insuffisance des études empiriques antérieures élaborées
principalement sur les marchés bancaires des pays industrialisés
(M. Petersen et R. Rajan, 1994 ; R. Cole, 1998 ; E. Bodt et al.,
2005). En effet, à notre connaissance, peu de contributions ont
été focalisées sur des marchés émergents et aucune étude n’a
encore été élaborée concernant le marché tunisien.
Cette orientation peut être expliquée par le fait que l’impact de
la relation bancaire sur la prime de risque est différent entre un
marché émergent et un marché développé. Plus explicitement,
pour les marchés développés, les entreprises accèdent plus aux
sources de financement direct qui sont tributaires d’instruments
d’évaluation à validité générale, tandis que les entreprises établies
sur les marchés émergents recourent aux intermédiaires bancaires
qui privilégient la compréhension personnelle. Par ailleurs, dans
beaucoup de pays émergents, chaque dossier représente quasi-
ment un cas unique et il est impossible de lui attribuer une
probabilité de faillite en se référant à des éléments objectifs.
Plus précisément, la question centrale autour de laquelle se
focalise cette étude est la suivante : « Quel est l’impact de la
qualité de la relation Banque – Entreprise sur la prime de risque
exigée des entreprises tunisiennes ? ».
Pour ce faire, nous étudierons en premier lieu, l’importance de la
qualité de la relation Banque-Entreprise, tout en se penchant sur la
notion de la capture informationnelle que peut exercer la banque au
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détriment de l’entreprise. Par la suite, nous essayerons d’apprécier
l’impact de la qualité de la relation Banque-Entreprise sur la prime
de risque exigée des entreprises tunisiennes. Finalement, nous
conclurons tout en présentant les limites de notre recherche et
les extensions futures.
1. La relation Banque-Entreprise :
une revue de la littérature
Historiquement, l’étude du rôle de la relation Banque- Entreprise
remonte aux années 50 et au développement de la théorie
bancaire. En effet, R. Roosa (1951) et D. Hodgman (1963) furent
les premiers à discuter l’effet de la relation Banque- Entreprise
dans un environnement caractérisé par un rationnement de crédit.
Plus explicitement, selon la théorie de l’agence, cette relation
fait apparaître des conflits d’intérêt entre les deux parties et qui
ont des impacts non négligeables sur la situation de l’entreprise.
Après un long hiatus, la recherche s’est massivement orientée
vers l’explication des différents aspects de la relation entre
la banque et l’entreprise. En effet, la théorie d’intermédiation
financière a considérablement évolué ces dernières années
suite à l’intégration des problèmes d’asymétrie d’informations
janvier-février 2008
Dossier
(H. Leland et D. Pyle, 1977, T. Campbell et W. Kracaw, 1980 et
D. Diamond, 1991). Pour les banquiers, la décision d’octroi de
crédit demeure tributaire de la qualité des informations qu’ils
collectent auprès des entreprises solliciteuses de fonds (A. Omri
et M. Bellouma, 2004). De ce fait, le rationnement de crédit dont
souffrent plusieurs emprunteurs n’est que la conséquence directe
du contexte informationnel opaque qui les caractérise (M.R. Binks
et C.T. Ennew, 1992).
Récemment, E. Lehmann et D. Neuberger (2002) ont avancé
que ces problèmes, altérant le processus de crédit, peuvent
être sensiblement réduits par l’entretien d’une intense relation
Banque-Entreprise et de l’existence d’un climat de confiance entre
la banque et l’entreprise. Dans le même sillon d’idées, M.R. Binks
et C.T. Ennew (1997) ont avancé que cette relation participative
est bénéfique autant pour la firme, grâce à de meilleurs termes
et conditions de financement, que pour la banque, via les flux
informationnels qui présentent un avantage concurrentiel par
rapport à ses rivaux (A. Omri et M. Bellouma, 2004).
En effet, l’intensité de la relation Banque-Entreprise permet une
meilleure appréhension des perspectives de l’entreprise, sa
capacité de remboursement, ses opportunités d’investissement,
sa position financière…
Cet état de fait, suppose implicitement une diminution des coûts
de surveillance supportés par la banque, qui se traduit par une
amélioration des termes des contrats du crédit, notamment une
baisse de la prime de risque exigée. Du point de vue empirique,
C. D’Auria et al. (1999) ont mis en exergue, sur la base d’un
échantillon de 2000 entreprises italiennes non cotées, que les
relations de crédit permettent aux banques de continuer à financer,
dans les périodes difficiles, les entreprises ayant, auparavant,
démontré leur solvabilité. Ils ont décelé que l’étroitesse de la
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relation Banque-Entreprise constitue un déterminant principal
du taux d’intérêt.
Ils ont abouti au fait que la participation de la banque dans l’endet-
tement de la firme, qui présente un signal de l’intensification
de la relation, se trouve associée à des taux d’intérêt faibles.
Toutefois, si elle dépasse un certain seuil (80 %), toute augmen-
tation de l’endettement sera accompagnée d’un taux d’intérêt
plus élevé. Ce résultat converge avec celui de S.A. Sharpe (1990)
et S. Greenbaum et al. (1989) qui prétendent que ces relations
ne réduisent pas les coûts de financement et suggèrent que la
banque exploite l’information privilégiée découlant d’une relation
étroite pour charger des taux d’intérêt élevés, et même supérieurs
à la moyenne des taux offerts par les concurrents.
Par ailleurs, dans une étude réalisée sur 994 petites et moyennes
entreprises allemandes non cotées, D. Harhoff et T. Körting (1998)
ont prouvé que la confiance découlant de la relation Banque-
Entreprise a un impact significatif négatif sur le taux d’intérêt
d’une ligne de crédit.
Ce résultat appuie la notion de la lecture intra- organisationnelle
de la confiance (au sein de la banque) qui permet de mieux
appréhender l’environnement de la relation Banque – Entreprise
(A. Omri et M. Bellouma, 2004). E. Lehmann et D. Neuberger
(2002) ont montré, également sur la base d’un échantillon
 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
composé de 1 200 petites et moyennes entreprises non cotées,
que les relations sociales qui sont des indicateurs du degré de
confiance entre le banquier et l’entrepreneur, ont des effets
significatifs sur les conditions de crédit ainsi que sur le niveau
de risque qu’assume le banquier.
Plus particulièrement, D.W. Blackwell et D.B. Winters (1997)
ont trouvé, sur un échantillon constitué de 174 lignes de crédits
accordées à des entreprises américaines cotées, une relation
positive entre les efforts de surveillance de la banque et les taux
d’intérêt, et une relation négative entre l’intensité des relations
bancaires et les taux d’intérêt.
Ces résultats s’alignent avec les présomptions de D. Diamond
(1984, 1991) et J. Boyd et E. Prescott (1986), qui suggèrent que
les banques bénéficient d’économies d’échelle dans la collecte et
le traitement des informations et sont donc, plus efficaces que les
prêteurs directs pour évaluer, surveiller et contrôler les emprun-
teurs. Pour Y. Chan et al. (1986), les informations recueillies sur
un emprunteur lors des opérations de prêt précédentes peuvent
être réutilisées par la banque pour évaluer les nouvelles demandes
de crédit de ce dernier. Par ailleurs, le fait de traiter avec un grand
nombre d’emprunteurs permet à la banque de tirer des enseigne-
ments pour l’évaluation des nouveaux clients. De même, le coût
de collecte d’information peut accuser une baisse dans le cas
où la relation se réitère dans le temps (A. Omri et M. Bellouma,
2004). Comme le suggère Meyer (1998), l’information privilégiée
obtenue par la banque garantit la pérennité de la relation et fortifie
sa capacité à extraire les informations pertinentes.
A. Berger et G.F. Udell (1995) ont examiné l’influence des relations
Banque-Entreprise sur les termes des lignes de crédit bancaires
d’un échantillon composé de 3 400 entreprises américaines
cotées. Ils ont trouvé que les emprunteurs ayant de plus longues
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relations avec leur banque paient des taux d’intérêt moins élevés.
Dans le même sens, A. Manoj et R.O. Edmister (1999) ont
observé une influence positive de la durée de la relation entre
la banque et l’emprunteur, qui se manifeste par une réduction
significative des taux d’intérêt sur les nouveaux prêts octroyés
par la banque à ses anciens clients. Ceci reflète les avantages
de la baisse des coûts de surveillance suite à une réduction de
l’asymétrie de l’information, émanant de la relation existante
entre les deux parties.
D’autres études, élaborées dans le même cadre, n’ont trouvé
aucun impact significatif de la durée de la relation entre la banque
et l’emprunteur sur les taux d’intérêt, à partir d’un échantillon
composé de 3 400 entreprises américaines cotées (M. Petersen
et R. Rajan, 1994). Ces deux auteurs ont argué la neutralité de la
relation Banque-Entreprise sur le taux d’intérêt, du fait que le coût
de collecte d’informations ne diminue pas suite à l’intensification
des interactions entre l’entreprise et la banque.
Récemment, une nouvelle tendance appuie la possibilité qu’im-
plique la relation Banque-Entreprise dans le renforcement du
contrôle postérieur exercé par la banque, lorsque l’entreprise
s’engage dans des actions opportunistes.
En effet, la banque est à même de pallier un tel comportement en
menaçant son client de le priver des financements ultérieurs ou de
janvier-février 2008
97
lui retirer les facilités accordées. Ce scénario est envisageable si
la banque dispose d’une force de marché qui lui permet d’ajuster
convenablement les termes de ses contrats et qui représente un
avantage difficile à imiter de la part de ses rivaux. Plus explicite-
ment, E.L. Von Thadden (2004) a stipulé que l’entreprise peut
La fidélisation
être sujette à l’émission d’un signal négatif à son égard si elle
change de banque.
Par conséquent, elle pourrait accepter un taux d’intérêt, même
prohibitif, dans le but d’éviter cette situation entravant sa réputa-
tion. D’où le problème de la capture informationnelle qui émerge
suite à l’intensification de la relation Banque-Entreprise et qui
est susceptible de donner lieu à des pratiques monopolistiques
de la part de la banque, se traduisant principalement, par une
augmentation du taux d’intérêt exigé.
R. Fisman et T. Khanna (1999) abondent dans le même sens
et notent que les individus moins confiants investissent dans
l’obtention de l’information et sentent le besoin de surveiller afin
de réduire l’opportunisme. Ainsi, l’information et la confiance
(élaborée suite à l’entretien d’une relation Banque-Entreprise
intense) pourraient être négativement corrélées.
Concernant les entreprises entachées d’opacité informationnelle,
il est évident qu’elles sont amenées à divulguer assez d’informa-
tions sur leur perspective pour réduire l’incertitude de la banque
vis-à-vis de leur qualité (E. Elyasiani et G.L. Goldberg, 2004 et
A. Omri et M. Bellouma, 2004). Ainsi, ceci implique que les effets
de propagation des informations à leur détriment pourront être
sévères en terme de conditions de crédit.
Plus précisément, le degré de la captivité informationnelle est
assigné à la croissance du degré d’opacité de l’emprunteur, qui
implique sa forte dépendance vis-à-vis du crédit bancaire. J. Child
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et T. Terence (2005) avancent que les entreprises opaques sont
enclines à des rentes informationnelles importantes par compa-
raison avec des entreprises moins opaques qui disposent de
moyens de signalisation de leur qualité.
Par conséquent, des coûts de changement importants et une
inefficience élevée dans la détermination du taux d’intérêt peuvent
être observés. Dans cette perspective, l’existence de la relation
implique des coûts affectant négativement les conditions bancaires
des entreprises.
Plus explicitement, la relation bancaire octroie à la banque la
possibilité d’instaurer un système d’évaluation de l’entreprise
assez pertinent et reposant sur l’estimation de sa qualité et
de sa solvabilité. Cependant, comme l’avancent E. Bodt et al.
(2005), cette banque ne fixe pas un taux d’intérêt adéquat avec
les caractéristiques de l’entreprise, du fait que cette dernière fera
face à des coûts de changement en rompant sa relation bancaire
exclusive (T. Gehrig et R. Stenbacka, 2004).
En conclusion, nous constatons que les évidences avancées
n’ont pas abouti à un consensus en matière d’impact de la
qualité de la relation Banque-Entreprise sur le taux d’intérêt.
Afin de conduire notre propre analyse, nous allons essayer de
détecter la nature du lien entre ces deux dimensions au sein de
la section suivante.
Dossier
 98 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
2. La relation Banque-Entreprise
dans le contexte tunisien :
une étude empirique
La fidélisation
Nous proposons de cerner l’impact de la relation Banque-Entreprise
sur le taux d’intérêt débiteur exigé des entreprises tunisiennes.
Pour ce faire, nous essayerons de présenter les éléments métho-
dologiques qui vont guider la suite de cette étude avec, dans
un premier temps, la description de l’échantillon d’entreprises
considérées. Dans une seconde perspective, nous présenterons
les variables retenues. Finalement, nous exposerons la méthode
d’estimation et les résultats trouvés.
2.1. Présentation de l’échantillon de l’étude
La réalisation de cette étude fut appuyée par la collaboration
d’une banque commerciale tunisienne qui mit à notre dispo-
sition une série d’informations concernant son portefeuille de
crédit. L’échantillon de l’analyse est composé de 74 entreprises
tunisiennes non cotées en Bourse, sur une période s’étalant de
1998 à 2002.
Le panel est majoritairement composé de sociétés à responsabi-
lité limitée (en moyenne, durant la période de l’étude, 63 % des
entreprises incluses dans l’échantillon). Les sociétés anonymes
sont minoritaires dans l’échantillon retenu (en moyenne 37 %).
Nous observons également, que les entreprises sont concentrées
sur des activités qui requièrent moins de capital investi dans
les actifs. En effet, 95 % de notre échantillon correspond à des
entreprises appartenant au secteur des services.
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2.2. Choix des variables de l’étude
pmr : Pour pouvoir mesurer le taux d’intérêt (la variable endogène),
les études empiriques antérieures se sont basées exclusivement
sur les données comptables. En effet, maintes études ont consi-
déré le ratio rapportant les charges financières bancaires au total
des dettes bancaires de l’entreprise (E. Bodt et al., 2005). Dans
notre étude, nous recourons à une mesure plus directe, à savoir
le taux d’intérêt débiteur exigé des entreprises.
Par ailleurs, le taux d’intérêt constitue un élément déterminant
du contrat, et doit faire l’objet du consentement du client et de
la banque du fait que son choix doit être viable pour l’entreprise
et cohérent avec ses spécificités (G.R. Duffee, 1998).
La vérification d’un tel ajustement permet, entre autres, d’éviter
un comportement opportuniste de la part de l’emprunteur, qui peut
manquer à ses engagements suite à un taux d’intérêt prohibitif
(M. Petersen et R. Rajan, 1994).
Anc : L’ancienneté de la relation Banque – Entreprise est une
variable dummy qui prend la valeur 1 si la relation de crédit est
ancienne (elle dépasse 2 ans) et 0 ailleurs. Cet indicateur a été
mesuré principalement par sa durée (M. Petersen et R. Rajan,
janvier-février 2008
Dossier
1994), ou le nombre de services dont bénéficie l’entreprise
auprès de sa banque (A. Omri et M. Bellouma, 2004). D’un point
de vue acquisition d’information générée par la relation Banque –
Entreprise, son ancienneté peut impliquer le succès de la banque
dans la compréhension du comportement de l’emprunteur. De
même, ce proxy indirect de la qualité de la relation renseigne sur
la capacité de l’entreprise à honorer ses engagements continuel-
lement et sa non exposition au risque de rupture de la relation,
suite à une défaillance éventuelle. Ainsi, nous nous attendons que
cette variable ait un impact négatif sur le taux d’intérêt débiteur
exigé de l’entreprise.
cnf : La confiance est une variable dummy à deux modalités
traduisant la réponse à une question posée à chaque chargé
d’affaires responsable de l’entreprise étudiée : Quelle est la
pondération que vous attribuez à l’existence de confiance entre
vous et le dirigeant de l’entreprise ?2
La modalité CNF = 1 si la confiance mutuelle entre le chargé
d’affaires et l’entreprise est élevée (le chargé d’affaires assigne
un poids supérieur à 50 %) et 0 ailleurs. La confiance mutuelle
peut être considérée comme un mécanisme approximant l’impres-
sion du chargé d’affaires quant à la stabilité de la relation et des
flux informationnels, et donc sa qualité (D. Harhoff et T. Körting,
1998 et E. Lehmann et D. Neuberger, 2002). Si la confiance
mutuelle est associée à une intense production d’information,
et donc à une amélioration de la compréhension de l’intention
du client, alors, nous escomptons une corrélation négative entre
cet indicateur et la variable endogène.
tAi : La taille de l’entreprise est mesurée en prenant le logarithme
népérien du total des actifs. Elle est présumée renseigner sur
la capacité de l’entreprise à honorer ses engagements et sur le
degré d’efficacité de son assise financière. Par ailleurs, une grande
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taille de l’entreprise est liée à une fragilité et une défaillance de
faible ampleur. Typiquement, les petites entreprises fournissent
peu d’informations aux banques, relativement aux grandes firmes.
Cette conception reflète les coûts fixes de divulgation informa-
tionnelle, ou l’absence de révélation informationnelle.
Etant donné que les activités des entreprises de grande taille
sont souvent diversifiées et dépendent moins de la réussite
d’un projet particulier, contrairement aux entreprises de taille
plus modeste (E. Lehmann et D. Neuberger, 2002), nous nous
attendons à ce que la relation entre la taille et le taux d’intérêt
soit négative.
lvr : Le levier financier est mesuré par le ratio rapportant les
dettes à long et moyen terme de l’entreprise aux fonds propres
(E. Bodt et al., 2005). L’endettement constitue un signal de la
qualité de l’entreprise et sa capacité à honorer ses engagements.
Généralement, un capital composé majoritairement par des fonds
propres a de fortes chances de se traduire par une politique
d’investissement plus conservatrice et donc, moins risquée
pour les banques dans la mesure où les actionnaires supportent
2. Au total, nous avons interviewé les 13 chargés d’affaires responsables des
dossiers de crédits de la banque.
 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
l’ensemble des risques. Nous escomptons que le taux d’intérêt
et le niveau du levier financier soient positivement corrélés.
lqr : Le ratio de liquidité relative est mesuré par le montant des
créances et de liquidité (actifs courants – stocks) par rapport
aux dettes à court terme. Il détermine, d’une façon étroite, la
capacité de remboursement de l’entreprise, à court terme. Son
niveau dépend de la nature d’activité et de la vitesse de rotation
du stock (A. Berger et G.F. Udell, 1995). Nous escomptons que
le ratio de liquidité relative soit négativement corrélé avec le
taux d’intérêt.
grn : L’existence de garanties est une variable « dummy » = 1 si
l’entreprise met à la disposition de sa banque plusieurs garan-
ties et 0 ailleurs. Dans l’approche des contrats séparants, les
emprunteurs acceptent d’offrir un niveau de garanties d’autant
plus élevé (en contrepartie d’un taux d’intérêt d’autant plus
faible) que leur risque de défaillance est faible (E. Lehmann et
D. Neuberger, 2002). Ainsi, nous escomptons que les banques
classifient les entreprises selon les garanties fournies. Si l’entre-
prise fournit plusieurs garanties, nous nous attendons qu’elle soit
perçue comme moins risquée, et que le taux d’intérêt exigé par
la banque à son égard soit faible.
Age : l’âge de l’entreprise est mesuré par la différence entre
l’année de l’étude et l’année de la création de la firme. Cet indica-
teur fournit une approximation du risque de crédit, ainsi qu’une
mesure de l’ampleur de la réputation de l’entreprise. En effet,
les anciennes entreprises sont moins risquées que les nouvelles
entreprises. Les termes du contrat, notamment, le taux d’intérêt,
peuvent être plus favorables aux firmes les plus âgées qui sont
plus connues des prêteurs, ont des relations plus longues, et
sont ainsi, plus faciles à évaluer par ces derniers (E. Bodt et al.,
2005). Ainsi, nous nous attendons à une corrélation négative
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entre l’âge de la firme et le taux d’intérêt.
sec : Le secteur d’activité, dans le cadre de cette étude, est une
variable « Dummy ». Elle prend la valeur 1 si l’entreprise appartient
au secteur industriel, et la valeur 2 pour le secteur de services.
Cette variable est objectivement connue de la part de la banque
et peut l’orienter dans sa prise de décision en matière d’octroi
de crédits. La prospérité d’un secteur dépend de la conjoncture
économique régnante et des différents changements de l’envi-
ronnement en termes de menaces et d’opportunités. Quant à
la relation entre le taux d’intérêt et le secteur, nous anticipons
un taux plus faible accordé aux entreprises ayant une activité
industrielle, qu’à celles appartenant au secteur de services. En
effet, ce dernier paraît plus fortement sensible à la conjoncture
économique en Tunisie.
fjr : La forme juridique de l’entreprise peut être mesurée par
une variable « Dummy » égale à 1 si la firme est une société
anonyme (SA) et 0 si elle est une société à responsabilité limitée
(SARL)3. Elle délimite la responsabilité des actionnaires et des
dirigeants en imposant des contraintes spécifiques sur les
capitaux propres de l’entreprise. Par ailleurs, elle influe sur les
3. Cette spécification revient au fait que la base de données utilisée n’incorpore
que ces deux formes.
janvier-février 2008
99
informations privées détenues par les dirigeants, leur incitation
et leur capacité à déplacer le risque vers la banque (R. Elsas
et Krahnen, 1998). D’une manière générale, les entreprises
tunisiennes adoptant la forme juridique SARL sont de taille plus
petite que celles qui adoptent la forme juridique SA. Ainsi, le
La fidélisation
risque de l’entreprise ayant une forme juridique SARL est enclin
à enregistrer une hausse par rapport à celui d’une entreprise
SA. D’où, nous nous attendons à ce que l’augmentation du taux
d’intérêt soit sensiblement plus élevée pour les SARL.
2.3. Méthode d’estimation et résultats
A ce niveau, nous tentons de comprendre l’impact de la qualité
de la relation Banque – Entreprise sur le niveau du taux d’intérêt
débiteur exigé des entreprises tunisiennes. Pour ce faire, nous
optons pour les techniques économétriques d’estimation sur des
données de panel incomplet.
Ce choix est appuyé par le fait que les spécificités sectorielles des
firmes, leur forme juridique… sont des éléments qui confirment
leur hétérogénéité. Ainsi, l’estimation du modèle par la méthode
des moindres carrés conduit à des estimateurs non efficaces.
Pour pallier ce problème, nous recourrons à l’économétrie de
Panel qui permet de contrôler l’hétérogénéité des observations
dans leurs dimensions individuelles par la prise en compte d’un
effet spécifique supposé être fixe ou aléatoire.
Formellement, il s’agit de régresser le taux d’intérêt débiteur exigé
[TXI] sur l’ensemble des variables afférentes à la qualité de la
relation Banque – Entreprise [QRL], à savoir, l’ancienneté de la
relation et le degré de confiance, sur l’ensemble des indicateurs
financiers [IND], à savoir le levier financier, le produit net de la
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banque, la taille de l’entreprise, son ratio de liquidité relative
et l’existence de garanties, et sur l’ensemble des variables de
contrôle [CNT], à savoir, l’âge de l’entreprise, sa forme juridique
et son secteur d’activité.
TXIit = α + βk QRLit, + γk INDit + δk CNTit + µi + εit
La variable à expliquer et les variables explicatives s’écrivent en
fonction de deux indices i et t, où i est l’indice de l’entreprise, t
celui de la période. L’indice k est relatif aux différentes variables
regroupées sous chaque ensemble. µi représente un effet spéci-
fique à l’entreprise supposé être fixe ou aléatoire.
Un premier regard sur quelques indicateurs des données de
l’échantillon résumés dans le tableau ci-dessus, montre que :
Tableau 1 : Statistiques descriptives des variables quantitatives retenues
Variables N Moyenne Ecart type
TXI 74 8,83 E-02 1,02E-02
PNB 74 0,039 0,0012
LQR 74 0,653 1,183
TAI 74 6,61 2,264
LVR 74 0,423 0,561
AGE 74 6,223 4,215
Dossier
 100 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing

– Le niveau moyen du taux d’intérêt débiteur exigé des entreprises
est de l’ordre de 8,83 E-02. Son écart type permet de remarquer
que sa fixation est variable. Ainsi, la banque définit le taux
débiteur exigé des entreprises selon leur spécificité.
– Le ratio de la liquidité relative représente en moyenne la valeur
La fidélisation
typiquement confidentielles, en plus des informations figurant
au sein des documents comptables.
Ainsi, le chargé d’affaires, étant en contact étroit avec la clientèle,
relativement à ses chefs hiérarchiques, est à même d’extraire des
informations pertinentes susceptibles de créer une atmosphère

de 0,653. Cet indicateur reflète la capacité de remboursement
de l’entreprise, dans un dispositif de court terme. Le niveau
de la volatilité qui atteint 1,183, peut être expliqué par le fait
que la nature de l’activité et la rotation du stock diffèrent d’une
entreprise à une autre.
– La taille moyenne des entreprises composant l’échantillon de
l’étude est de 6,61. Toutefois, nous remarquons que la volati-
lité de cet indicateur est élevée (2,264). Ainsi, les entreprises,
disposant d’un niveau d’actifs plus élevé, peuvent être perçues
comme étant moins risquées, et peuvent, par conséquent,
bénéficier d’une baisse du taux d’intérêt.
Les résultats de l’estimation, à partir des données de panel
incomplet, indiquent que la prise en compte de la spécificité
individuelle des entreprises sous forme d’un effet aléatoire
µi présente de meilleurs résultats sur le plan de signification
statistique en comparaison à un modèle à effet individuel fixe,
et ce d’après le test d’Hausman (1978). En effet, le non rejet de
l’hypothèse nulle de ce test implique que le modèle retenu est à
effet individuel aléatoire (chi 2 = 12,125).
Tableau 2 : Modèle à effet individuel aléatoire
Variable dépendante : TXI
Variables
ANC -0,0382 (-2,15)***
CNF -0,0156 (-2,28)*
PNB 0, 033 (0,708)
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de confiance. En contrepartie de cette révélation d’informations,
l’entreprise tunisienne bénéficie d’une baisse du taux d’intérêt
débiteur exigé.
Par conséquent, le résultat obtenu diverge avec la notion de
monopole de la banque ou encore le phénomène de cambriolage qui
s’opère au détriment du client dont la qualité de relation Banque-
Entreprise est importante. En effet, la corrélation négative entre
le taux d’intérêt et la qualité de relation Banque-Entreprise que
nous dévoile notre régression, implique le rejet de la présomption
de R. Rajan (1992) et S.A. Sharpe (1990). Ces deux auteurs ont
avancé que, suite à la relation Banque-Entreprise, la banque
dispose d’un pouvoir de marché sur l’entreprise lui octroyant la
possibilité de s’approprier une rente à travers l’exigence d’un
taux d’intérêt élevé.
Le signe négatif du coefficient attaché à la variable afférente à
l’ancienneté de la relation Banque – Entreprise est cohérent avec
celui attendu. Plus précisément, le taux d’intérêt débiteur exigé
est relativement plus faible pour une ancienne relation Banque-
Entreprise que pour une nouvelle.
Ce résultat souligne les bénéfices associés à la qualité de la
relation Banque-Entreprise et émergeant, principalement, de la
répétition des transactions financières dans le temps. Dans ce
sens, les informations collectées à travers l’ancienneté de la
relation permettent à la banque de se forger une opinion de plus
en plus fine sur les perspectives de l’emprunteur. La notion de
la dimension temporelle de la relation Banque- Entreprise renvoie

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directement à la possibilité de réutilisation du flux informationnel
TAI -0,2485. (-5,29)*** généré. Par conséquent, le coût de production de l’information
LVR -0,123 (-0,192) accuse une baisse, susceptible de se traduire à l’égard de
LQR -0, 223 (-0,713)** l’entreprise solliciteuse de crédit par une baisse du taux d’intérêt
débiteur.
GRN -0,0156 (-2,65)***
AGE -1,284 (-0,272) De ce fait, nous pouvons présager que les entreprises tunisiennes
FJR 0,015 (0,591) cherchent à intensifier leur relation, en terme de durée, pour
SEC -0,062 (-0,391) bénéficier de conditions contractuelles favorables, notamment,
Constante 0,0591 (11,202)**
en matière de taux d’intérêt.
Le résultat de notre étude converge avec celui de A. Berger et
*, **, *** signification respective au seuil de 10 %, 5 %, 1 %.
G.F. Udell (1995) et contredit celui de M. Petersen et R. Rajan
La valeur de t de Student est indiquée entre parenthèses.
(1994) et E. Lehmann et D. Neuberger (2002), qui ont soutenu
la neutralité de la durée de la relation Banque-Entreprise sur le
Comme le montre le tableau 2, sur les dix variables explicatives taux d’intérêt débiteur exigé.
retenues, cinq variables s’avèrent significatives, dont les deux Le signe du coefficient attaché à la variable taille s’avère conforme
variables représentant la qualité de la relation Banque- Entreprise. à celui anticipé. Sa significativité implique que le critère taille
En effet, conformément à l’explication avancée ci – dessus, constitue un facteur prépondérant de différenciation du taux
nous constatons que la relation entre l’indice de confiance et le d’intérêt entre les entreprises. En effet, la corrélation négative
taux d’intérêt débiteur présente le signe négatif attendu : Plus entre la taille et la variable endogène laisse présager, qu’à
explicitement, une confiance élevée entre le chargé d’affaires qui risque égal, la banque est en mesure d’exiger un taux d’intérêt
représente la banque et l’entreprise solliciteuse de crédit, permet d’autant plus faible, que la taille de l’entreprise emprunteuse
de mieux contrôler cette dernière sur la base d’informations est importante.

janvier-février 2008
Dossier
 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
Cette évidence trouve confirmation dans le comportement des
banques tunisiennes, au cours de la période récente, nettement
caractérisée par leur aversion manifestée à l’égard des entre-
prises de petite taille. Ainsi, l’imperfection du marché entraîne
une prudence extrême des banques quant au niveau d’opacité
des entreprises dont le risque de défaillance, a priori difficile à
apprécier, tend à s’accentuer.
Ce résultat divergeant avec l’étude de P.E. Strahan (2001) et celle
de Reppetto et al., (2002) implique que la banque tunisienne durcit
les contraintes de financement imposées aux petites entreprises,
afin d’éviter toute déviation éventuelle de leur comportement.
Par ailleurs, le signe négatif associé à la variable taille peut être
appuyé par l’observation de l’impact de l’existence de garanties sur
le taux d’intérêt. En effet, la corrélation négative entre la variable
endogène et la variable garantie rejoint le résultat anticipé. Ainsi,
notre conviction vis-à-vis de la répercussion des problèmes d’asy-
métrie d’information sur le taux d’intérêt s’avère appuyée.
Plus explicitement, il apparaît de manière probante que, les entre-
prises mettant à la disposition de leur banque une panoplie de
garanties, donc enclines à de moins importants comportements
opportunistes, bénéficient d’une réduction du taux d’intérêt exigé.
De ce fait, nous remarquons que les garanties sont utilisées
pour réduire le risque de la transaction et augmenter la sécurité
du prêteur. En d’autres termes, l’inclusion de garanties dans le
contrat de crédit constitue une assurance contre l’émergence
des problèmes du risque moral de l’entreprise.
Ceci revient au fait que la valeur marchande des garanties permet
de satisfaire les engagements conclus, en cas de défaillance de
l’emprunteur. Ainsi, il s’avère prudent de la part de la banque
d’exiger des garanties solides en proportion du risque moral et
des difficultés d’évaluation de l’entreprise. Plus explicitement,
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l’utilisation d’une panoplie variée de garanties devrait diminuer le
risque éventuel de l’entreprise, et par conséquent, améliorer les
conditions de financement. Ces conséquences sur la réduction
du risque et l’utilisation des garanties dépendent, toutefois, de
la division du risque entre le risque moral, le risque de sélection
adverse et d’autres risques inhérents au contrat.
En essayant de se positionner par rapport aux investigations
antérieures, notre résultat rejoint celui de E. Lehmann et
D. Neuberger (2002), qui suggèrent que l’utilisation des garanties
réduit les taux d’intérêt sur les demandes de prêt des entreprises
allemandes.
Par ailleurs, nous pouvons nous appuyer sur l’effet de signalisa-
tion des garanties qui, selon H. Bester (1985 ; 1987), permet
de révéler la probabilité de défaillance de l’entreprise. En effet,
une combinaison entre un taux d’intérêt faible et une garantie
solide implique éventuellement, un risque moral et une sélection
adverse quasiment neutres.
Le dernier indicateur qui apparaît expliquer le taux d’intérêt débiteur
est le ratio de la liquidité relative de l’entreprise. Le signe du
coefficient attaché est cohérent avec celui attendu. Encore une
fois, le résultat trouvé s’avère appuyer l’acception selon laquelle
la banque est en mesure de conclure des contrats de crédit impli-
quant, implicitement, un partage optimal du risque.
janvier-février 2008
101
En d’autres termes, la banque exige un taux d’intérêt d’autant
plus faible que la capacité de remboursement de l’entreprise à
court terme, est élevée. Par conséquent, l’augmentation du taux
d’intérêt à l’égard des entreprises non solvables, induit une
exclusion des entreprises souffrant d’intenses problèmes de
La fidélisation
liquidités du champ du crédit bancaire.
Par ailleurs, le sens de l’influence du ratio de la liquidité relative
sur la variable endogène peut être expliqué par le fait que les
entreprises dont la capacité de remboursement à court terme
est importante demandent moins de lignes de crédit et payent
un taux d’intérêt faible.
Au-delà de la significativité de ces différentes variables, les résul-
tats de l’estimation révèlent que le secteur d’activité, la forme
juridique, le levier financier, le niveau du produit net bancaire et
l’âge de l’entreprise n’ajoutent aucun pouvoir explicatif au modèle
testé. Néanmoins, le signe du coefficient non significatif de la
variable âge indique que, au moins sous sa forme utilisée, le
taux d’intérêt peut être plus favorable aux firmes les plus âgées
qui ont un palmarès éloquent et qui sont faciles à évaluer par la
banque. La non significativité de ce paramètre rejoint le résultat
de E. Lehmann et D. Neuberger (2002).
Par ailleurs, nous remarquons que le levier financier n’est pas un
paramètre déterminant du taux d’intérêt exigé, comme le souligne
l’étude de E. Bodt et al., (2005). En outre, le signe du coefficient
attaché révèle qu’un niveau élevé du levier financier constitue une
preuve quant à l’augmentation de la probabilité de défaillance de
l’entreprise. Ainsi, pour éviter les liquidations prématurées des
entreprises ayant un levier élevé, la banque tunisienne exige un
taux d’intérêt faible.
Finalement, le secteur d’activité et la forme juridique de l’entre-
prise ne sont pas des déterminants de la fixation du taux d’intérêt
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exigé. Ce résultat semble logique, puisque l’échantillon retenu est
composé de clients considérés comme un ensemble homogène
appartenant principalement au secteur des services. Ce résultat
s’oppose à celui trouvé par F. Alessandrini (1998) et E. Bodt et al.,
(2005) qui ont soutenu que ces paramètres ne sont pas neutres
et influencent le taux d’intérêt exigé des entreprises.
Conclusion
Dans le cadre de cette étude, nous avons essayé de cerner l’impact
de la relation Banque-Entreprise sur le taux d’intérêt dans le
contexte tunisien. Deux principales conjectures, relatives à l’impor-
tance de la relation client, ont été développées par la littérature
relative au domaine bancaire. La première appuie l’hypothèse de
la réduction du taux d’intérêt suite à une diminution des coûts
de collecte d’informations grâce à l’établissement d’une relation
Banque-Entreprise. L’autre semble confirmer l’hypothèse de rente
informationnelle. En effet, les relations Banque-Entreprise sont
présentées comme étant la source d’un pouvoir de monopole
exercé par les banques sur leurs clients fidèles. Ces derniers sont
enclins à une capture informationnelle, impliquée par l’acquisition
d’informations pertinentes et matérialisée par l’augmentation du
Dossier
 102 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 229 – Marketing
taux d’intérêt à leur égard. Les études empiriques proposées à
la suite de ces avancées, dans le domaine de la modélisation
de l’activité financière, reposent sur une méthodologie cherchant
à vérifier le pouvoir explicatif des paramètres descriptifs des
relations des firmes avec leur banque, sur le taux d’intérêt. Par
La fidélisation
ailleurs, la majorité des études que nous venons de présenter,
se sont focalisées sur des indicateurs quantitatifs (la durée, les
indicateurs financiers…). Ainsi, le rôle des indicateurs qualitatifs
demeure non obscur. Aussi, à travers notre étude empirique
nous avons essayé de nous aligner sur quelques investigations
(E. Lehmann et D. Neuberger, 2002 ; Reppetto et al., 2002 et J.A.
Scott, 2003), moyennant l’introduction de la variable confiance.
En effet, l’analyse empirique menée dans le contexte tunisien
révèle que la banque génère des réseaux informationnels privés.
En d’autres termes, il s’avère que l’intensification de la qualité
de la relation Banque-Entreprise grâce à la dimension temporelle
et l’indicateur de confiance impliquent une diminution du taux
d’intérêt exigé. Par ailleurs, notre étude vient corroborer l’hypothèse
de l’amélioration du taux d’intérêt et rejette, par conséquent,
l’hypothèse de pouvoir de monopole de la banque. Outre le rôle
explicatif de la qualité de la relation Banque-Entreprise, nous
constatons que la taille, le ratio de la liquidité relative et l’exis-
tence de garanties sont des déterminants discriminants du taux
d’intérêt exigé des entreprises tunisiennes. Ainsi, nous pouvons
certifier l’existence d’un lien entre la santé financière apparente et
reflétée par les états financiers de l’entreprise, la lisibilité de son
activité et le taux d’intérêt. Avec ces différents constats énumérés,
notre étude a pu offrir une étape modeste examinant la relation
Banque-Entreprise dans le contexte tunisien et son influence sur
le taux d’intérêt. Cependant, il s’avère pertinent d’adjoindre des
facteurs macroéconomiques pour expliquer le taux d’intérêt exigé
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des entreprises tunisiennes. En effet, les chocs des politiques
monétaires et temporels peuvent intervenir indéniablement. Il serait
aussi intéressant de dupliquer ce type de contribution sur des
banques aux différentes caractéristiques organisationnelles, afin
de dresser les bases d’une typologie de leur politique en matière
de relations de crédit relativement à leur taille, leur implantation
sur le marché local et leur processus de décision.
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