Nom du prof : M.

GNIAMIEN

CHAPITRE I: L'ANALYSE TRANSACTIONNELLE

Leçon 1: L’état de moi

1. Définition

Un état de moi est un système de pensée et de comportement lié aux différentes étapes de
développement de notre vie. En d'autres termes, c'est la manifestation interne et externe de la
personnalité.

2. Etat de moi structural

L'état de moi est subdivisé en trois-sous états à savoir: Parent, Adulte, Enfant.

a. État de moi Parent (P)

C'est le domaine de l'appris, c'est tout ce que nous avons appris dans la société, de
l'enseignement, de l'éducation.

b. État de moi Adulte (A)

Il est du domaine de la raison. IL collecte les informations, les analyse et tire une conclusion.

c. État de moi Enfant (E)

C'est le domaine des sensations, des émotions, des ressentiments et des besoins.

3. État fonctionnel des états de moi.

a) État de moi Parent

L'état de moi Parent est subdivisé en deux sous-états: le Parent critique et le Parent nourricier.

 Le Parent Critique (PC) est également subdivisé en deux sous-états.

 Le Parent Critique négatif(Pc);appelé aussi Parent persécuteur (pp): il persécute, il
blâme, infériorise et met à nu les défauts.
 Le parent critique positif (Pc+); appelé aussi parent normatif(Pnf): il est basé sur les
normes, les principes et valeurs.

Parent nourricier (Pnr): il protège, encourage, console et prend en charge l'autre.

Pc-: pp: il persécute, blâme

Pc Pc+: Pnf: normes, valeurs

P Pnr: il protège, encourage, prend en charge l’autre.

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b) Etat de moi Adulte

Il est le domaine de la pensée rationnelle, il est logique, cohérente et neutre.

c) Etat de moi Enfant

Il se subdivise en quatre sous-états:

 L'Enfant Adapté Soumis: il se soumet aux directives parentales.

 L'Enfant Adapté Rebelle: il se rebelle contre les directives parentales.
 L'Enfant Spontané: il dit ce qu'il pense.
 L'Enfant Créateur: il est illogique, incohérent et prend ses désirs pour des réalités. Mais il
est souvent source de créativité et d'innovation.

EAS: il se soumet

EAR: il se rebelle
E ES: il dit ce qu’il pense

EC: il prend ses désirs pour des réalités

EXERCICE D'APPLICATION
À partir des phrases suivantes, dites à quel état de moi correspond chacune de ses
phrases.
1. Je ne pourrai pas faire mon opération bancaire si je ne quitte pas l'école maintenant. (A)
2. Il ne faut jamais faire confiance à une étudiante. (Pnf)
3. À cause de la Tabaski, le prix du mouton s'élève à 400.000f (A)
4. Oui monsieur le professeur, je ferai la punition sans problème. (ES)
5. Je devine facilement les idées des autres. (EAS)

4. Les pathologies liées à l'état de moi.

On distingue trois pathologies à savoir: la notion au contrôle, la contamination
et l'exclusion.

- Notion au contrôle: c'est lorsqu'un état de moi prend le contrôle sur les autres états de moi.

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 Parent au contrôle : c’est lorsque l’état de moi Parent prend le contrôle sur
les deux autres états de moi.

P
A

 Adulte au contrôle : c’est lorsque l’état de moi Adulte prend le contrôle sur
les deux autres états de moi.

A
E

 Enfant au contrôle : c’est lorsque l’état de moi Enfant prend le contrôle sur
les deux autres états de moi.

 La contamination : c’est lorsque l’état de moi Adulte est contaminé par l’état de moi
Parent et /ou l’état de moi Enfant.
 Préjugé : c’est lorsque l’état de moi Adulte est contaminé par l’état de moi
Parent.

P
Préjugé
A

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 Illusion : c’est lorsque l’état de moi Adulte est contaminé par l’état de moi
Enfant

A
Illusion
E

 Double contamination : c’est lorsque l’état de moi Adulte est contaminé

par l’état de Parent et Enfant.

P
Double contamination
A

 L’exclusion : c’est lorsqu’un état de moi est investi ou presque jamais par un individu.

P P P

A A A Exclu
E E E

P P P
Exclusif
A A A

E E E

5. Egogramme

Un égogramme est un diagramme ou représentation statistique qui permet de visualiser le

pourcentage d’énergie investie par une personne pendant un temps donné dans chacun de ces
états de moi.

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Pnf Pnr A EAS EAR ES EC

Pépé 30 40 15 35 20 10 60

1 cm = 1 état de moi

1 cm = 5 scores

Leçon 2 : Transaction

1. Définition

Une transaction est une unité d’échange bilatéral.

2. Différent type de transaction

a. Transaction simple ou parallèle ou complémentaire

C’est lorsque l’état de moi sollicité répond à la sollicitation.

Exemple : Bonjour Bonjour

Stimulus : Tu ne dois pas sortir sans ta montre.

Réponse : Oui, mais là je l’ai oublié.

P P

A A

E E

Schéma de la transaction simple

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b. Transaction croisée

C’est lorsque l’état de moi sollicité ne répond pas à la sollicitation.

Exemple :

Stimulus : A quelle date viens-tu me voir ? Peux-tu me passer mon pull ?

Réponse : Tu vas m’en vouloir si je ne viens pas ? Je ne suis pas ta bonne

P P

A A

E E

Transaction croisée

NB : la transaction croisée est à la base des conflits et des mésententes.

c. Transaction double ou cachée

Cette transaction émet deux messages : l’un apparent et l’autre caché.

Exemple :

Message social : Est-ce que je peux t’inviter à prendre un verre ?

Réponse : Oui bien sûr.

Message caché : J’ai très envie de poursuivre ma soirée dans tes bras.

Réponse : Moi aussi.

P P

A A

E E

Schéma de la transaction double ou cachée

NB : la transaction cachée est aussi à la base des conflits et des mésententes.

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d. Transaction tangentielle

C’est le détournement de l’objet de conversation. En d’autres termes, c’est lorsque

l’individu ignore ce que tu dis.

Exemple :

Stimulus : Vous avez l’air fatigué.

Réponse : Je pense que 8 jours de vacances me feront du bien.

P P

A A

E E

X Y

Transaction tangentielle

NB : la transaction tangentielle est à la base d’une transaction simple mais c’est le

contenu du message qui diffère

e. Transaction Adulte – Adulte

C’est une transaction basée sur la raison.

P P

A A

E E

La transaction double ou Adulte est aussi une transaction simple

Leçon 3 : la symbiose

1. Définition

Une symbiose c’est lorsque deux ou plusieurs personnes forment une seule personne.

2. Caractéristique de la symbiose

 1 + 1= 1
 La survie de l’un dépend de l’autre
 Dans un état symbiotique, seul trois états de moi sont activés (Pnr, A,
EAS)

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3. Schéma de la symbiose, contre symbiose, couple stable et chaîne

symbiotique.

P P P P P P

A A A A A A

E E E E E E

H F H F H F

Symbiose contre symbiose couple stable

P P P P P P

A A A A A A

E E E E E E

Ministre Fondateur Directeur Educateur Professeur Etudiant

Chaîne symbiotique

4. Entretien de la symbiose

Pour entretenir la symbiose, on fait appel à des comportements de passivité et de de

méconnaissance.

 Passivité et caractéristique
 Définition de l passivité

C’est le fait de s’abstenir de réagir face à une situation.

 Caractéristique

Ne rien faire ou remettre à plutard, suradapter, s’agiter, réagir ou

être violent.

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 Méconnaissance et caractérisation
 Définition de la méconnaissance

C’est le fait d’ignorer quelque ou quelqu’un.

 Caractéristique
- Méconnaissance de ses capacités à résoudre le problème
- Méconnaissance des possibilités de résoudre le problème
- Méconnaissance de l’importance du problème
- Méconnaissance du problème proprement dit

Leçon 4 : position de vie

1) Définition

C’est la manière dont nous nous voyons et voyons les autres.

2) Les différents types de position de vie

 Ok+/ok+ ou Je+/Tu+ : je me survalorise et je survalorise l’autre

 Ok-/ok+ ou Je-/Tu+ : je me dévalorise et je survalorise l’autre
 Ok+/ok- ou Je+/Tu- : je me survalorise et je dévalorise l’autre
 Ok-/ok- ou Je-/Tu- : je me dévalorise et je dévalorise l’autre

Schéma de la position de vie

Je

Ok+/ok+ ok+/ok-

Nous sommes joyeux il est sot

Tu Tu
Ok-/ok+ ok-/ok-
Il est intelligent nous sommes énervés
Je suis triste
Je

Leçon 5 : Signe de reconnaissance

1. Définition

C’est une unité d’attention envers une personne pour ce qu’elle EST ou pour ce qu’elle FAIT.

 EST : c’est l’être de la personne : Inconditionnel

 FAIT : ce sont les actions de la personne : Conditionnel

NB : un signe de reconnaissance est aussi appelé caresse ou stroke.

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2. Les différents types de signes de reconnaissance.

 Inconditionnel positif : les caresses sont données à la personne pour ce qu’elle EST
avec un caractère agréable.
 Inconditionnel négatif : les caresses sont donnés à la personne pour ce qu’elle EST
avec un caractère désagréable.
 Conditionnel positif : les strokes sont donnés à la personne pour ce qu’elle FAIT avec
un caractère agréable.
 Conditionnel négatif : les caresses sont données à la personne pour ce qu’elle FAIT
avec un caractère désagréable.

EXERCICE D’APPLICATION
Deux employés d’une entreprise échange sur le style de management de leur patron.
TAF : Déterminez le stroke de ces deux employés à travers les phrases suivantes.

X : J’aime bien les décisions que le patron vient de prendre : inconditionnel.

Y : À cet sujet, vous n’êtes pas lucide : inconditionnel négatif.
X : J’aime travailler avec lui : inconditionnel.
Y : Il est incompétent dans ce domaine : conditionnel.
X : Vous êtes difficile à satisfaire : inconditionnel négatif.
Y : Ok j’en prends note : inconditionnel

Leçon 6 : structuration du temps

1. Définition

C’est la manière de passer le temps avec les autres.

2. Les différentes formes de structuration du temps

 Rituel : c’est un acte répétitif.

 Retrait : c’est se couper physiquement ou moralement des autres.
 Passe-temps : c’est un type de conversation autour de certains sujets banals.
 Activité : c’est faire quelque chose.
 Jeux psychologiques : c’est manière de passer le temps en étant persécuteur ;
soit victime, soit sauveur.
 L’intimité : ce sont des relations enrichissantes dans lesquelles chacun donne et
reçoit des signes de reconnaissance.

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Leçon 7 : Jeux psychologiques

I. Définition du jeu psychologique selon ERIC BERNE.

C’est déroulement d’une série de transactions cachées, complémentaires progressant vers

un résultat bien défini prévisible

A. Sentiment parasite
1. Définition

C’est une émotion habituelle apprise et encouragée dans l’enfance et vécu dans une situation.

2. Les différents types de sentiment parasite

 Sentiment élastique : c’est une séquence vécu dans le présent qui peut
nous rappeler une séquence négative dans le passé.
 La collection des timbres : c’est lorsqu’une émotion n’est pas exprimée
parce que défendue.
 Les rackets : ce sont les sentiments déguisés qui cherchent à être reconnu.

II. Triangle dramatique

1. Définition

C’est un mode de fonctionnement relationnel préjudiciable pour chaque personne impliquée.

2. Le rôle des acteurs

 Persécuteur : il persécute la victime.
 Le sauveur : il vient secourir la victime.
 La victime : elle subit l’agression du persécuteur

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3. Schéma du triangle dramatique

Persécuteur Sauveur
(p.p) (PNR)
ok+/ok- Ok+/ok-

Victime ok-/ok+

EA

S R

Leçon 8 : Scenario de vie

1) Définition

Un scenario de vie est un plan de vie inconscient reposant sur les décisions prises dans
l’enfance, renforcées par les parents et justifiées par les évènements intérieurs,
aboutissant à une fin prévisible ou choisie

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2) Schéma de la matrice du scenario de vie.

Mère Père

P P
A A prescription

E E

Fils programme

A injonction

Décisions

3) Définition du message scenarique et caractérisations des messages scénariques.

a) Définition du message scenarique.

Un message scenarique : c’est l’ensemble des prescriptions, programme,

injonction et décisions.

b) Caractérisations des messages scénariques.

 L’injonction : c’est un message scenarique partant de l’état de moi Enfant du
parent vers l’état de moi Enfant de l’enfant : ce sont des messages négatifs.
 Programme : c’est un message scenarique partant de l’état de moi Adulte du
parent vers l’état de moi Adulte de l’enfant : ce sont des stratégies
d’adaptation.

 Décisions : A partir de tous les messages reçus des parents, l’enfant décidera
SEUL de ce qu’il va faire ou mettre en œuvre de sa vie.

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 La prescription : C’est un message scenarique partant de l’état de moi

Parent du parent vers l’état de moi Parent de l’enfant. Ce sont des messages
verbaux destinés à enseigner à l’enfant un comportement en société.

1ère Question : Quels sont les déterminants de la personnalité ?

Les déterminants de la personnalité sont l’hérédité, l’environnement et le milieu.

Exemples : Le père de Dj Arafat était un artiste chanteur, sa mère est aussi une artiste
chanteuse et Dj Arafat est lui aussi devenu un artiste. C’est un scenario de vie prévisible.

L’enfant qui vient des parents (père et mère) qui ne sont pas allés loin à l’école, l’enfant aussi
n’aura pas l’envie d’aller loin dans les études. Donc à travers l’état de moi Adulte (qui est la
raison), les parents décideront de faire leurs efforts pour que l’enfant parte loin à l’école. Du
coup, ça devient un scenario de vie choisi.

C’est aussi le cas de celui qui a les parents musulmans, on parlera de scenario de vie prévisible
mais si l’enfant décide de changer de religion pour appartenir à une autre que musulmane, on
dira qu’il a changé de scenario de vie qui est un scenario de vie choisi.

Remarque : L’injonction est négative, le programme est positif, la prescription est positive
et la décision est soit négative ou positive.

En cas pratique au niveau du texte, l’enfant reçoit deux types de messages scénariques à savoir
la prescription et l’injonction. Il n’y a pas de programme car chacun de nous développe une
pensée.

Exercice N°4

Caroline définit les rapports avec sa mère comme « difficiles, tendus », en effet cette dernière ne
souhaitait pas avoir d'enfants et Caroline est arrivée «. Par accident ». Ainsi la mère de Caroline
l'empêchait de prendre des initiatives, d'évoluer, d'avoir des amis. Le père a été quant à lui
heureux d'avoir Caroline, c'est pourquoi il a toujours été proche d'elle et ce malgré son caractère
« trop rigide ». Ce dernier en effet est issu d'un milieu ouvrier ou le travail était très valorisé «
jusqu'au perfectionnisme ». De plus, Caroline définit son père comme » quelqu'un de fort qui ne
s'abandonnera jamais à des sentiments de tristesse ou à une déprime », qui voulait que ses
enfants deviennent de haut cadres demain.

TRAVAIL A FAIRE

Cette scène illustre un phénomène psychologique appelé scénario de vie ou plan de vie.

1-Qu'est-ce qu'un scénario de vie ?

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2- Après avoir expliqué comment le scénario de vie se met en place chez l'enfant et comment il
fonctionne, illustrez-le par un schéma.

3-Après avoir défini ce qu'est un message scénarique, donnez la nature exacte des messages
scénariques que Caroline a reçu de sa mère et de son père et qui sont à la base de son plan de
vie.

Résolution de l’exercice N°4

EXERCICE D’APPLICATION N°4

1) Définition

Un scenario de vie est un plan de vie inconscient reposant sur les décisions prises dans
l’enfance, renforcées par les parents et justifiées par les évènements intérieurs, aboutissant à
une fin prévisible ou choisie.

2-a) La mise en place du scenario de vie chez l’enfant.

Le scénario de vie se met en place à partir :

 L’injonction : c’est un message scenarique partant de l’état de moi Enfant du parent

vers l’état de moi Enfant de l’enfant : ce sont des messages négatifs.

 Programme : c’est un message scenarique partant de l’état de moi Adulte du parent

vers l’état de moi Adulte de l’enfant : ce sont des stratégies d’adaptation.

 Prescription : C’est un message scenarique partant de l’état de moi Parent du parent

vers l’état de moi Parent de l’enfant. Ce sont des messages verbaux destinés à
enseigner à l’enfant un comportement en société.

 Décisions : L’enfant décidera SEUL de ce qu’il va faire ou mettre en œuvre de sa vie.

2-b) Le fonctionnement du scenario de vie chez l’enfant.

 L’enfant reçoit les messages scénariques (prescriptions, programme et injonctions)

venant des parents pour lui transmettre des valeurs en termes de conduite et
comportement. Suite à tous ces messages reçus, l’enfant décidera SEUL de ce qu’il va
faire ou mettre en œuvre de sa vie.

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2-c) Illustration du schéma du scénario de vie.

Mère Père

P P
A A prescription

E E

Fils programme

A injonction

Décisions

3-a) Définition du message scenarique

C’est l’ensemble des prescriptions, programme, injonction et décisions.

3-b) Donnons les messages scénariques que Caroline a reçu des parents :

 Caroline a reçu de sa mère : « difficiles, tendu, Par accident » : ce sont des

injonctions.

 Caroline a reçu de son père : « jusqu’au perfectionnisme, qui ne

s’abandonnera jamais des sentiments de tristesse » : ce sont des
prescriptions.

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Chapitre II : LA PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE

Leçon 1 : Généralité

1. Définition et Origine

La Programmation NeuroLinguistique (PNL) est une pratique pseudo scientifique de médecine

alternative élaborée dans les années 1970 aux Etats Unis par John Grinder et Richard
Bandler.

La PNL se présente comme l’étude des processus comportementaux acquis, considérés comme
une programmation neurologique, représentée par la linguistique, s’intéressant exclusivement
aux informations émises sans interpréter les causes, la PNL formalise des protocoles permettant
l’exploration et l’évolution de ses structures comportementales en s’intéressant notamment aux
représentations mentales et aux automatismes, elle les identifie, les schématise et peut les
proposer comme stratégie : très schématiquement, si une personne qui échoue dit se
répéter « c’est dur », la programmation : « je peux le faire », associer à la réussite chez
d’autres peut être proposé.

La PNL vise ainsi à décrire puis à reproduire les comportements efficaces et ses techniques
préétablies se fondent sur des présupposés visant à décrire ce qui est associé à l’expérience
subjective d’un sujet. En d’autres termes, la PNL est une technologie de communication et du
changement de comportements.

 Le sigle PNL signifie :

 Programmation : nous nous programmons en mettant en place des façons de
penser, de ressentir et de nous comporter dans les multiples situations de la vie.
 Neuro : cette capacité repose sur notre activité neurologique.
 Linguistique : le langage structure et reflète la façon dont nous pensons.

2. Domaine d’application de la PNL

La PNL recouvre deux champs d’application qui sont : la réalisation de soi et les compétences
professionnelles.

Question : quelle est la corrélation entre la réalisation de soi et les compétences

professionnelles ?

La réalisation de soi c’est pouvoir se connaitre soi-même à travers la rétrospection les

compétences professionnelles, c’est comment s’intégrer à une structure, comment pouvoir
s’adapter à cette structure en changeant nos comportements.

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Exemple : il y a des gens qui ont dans toute leur jeunesse porté que des jeans mais ces derniers
arrivent dans une structure où la tenue vestimentaire doit être faite par des tissus. Alors , on est
obligé de nous y adapter.

3. Les présupposés ou Postulats ou Axiomes de la PNL.

Nous distinguons 8(huit) présupposés :

 La carte n’est pas le territoire : la représentation que nous faisons de la réalité n’est pas
la réalité.
C’est-à-dire chacun de nous a sa façon de percevoir la vie. Prenons pour exemple
l’œuvre d’Albert kamus dans lequel si nous disons à quelqu’un qu’il n’est pas conscient,
lui aussi a la capacité de nous dire que nous ne sommes pas conscients car chacun a sa
perception de la vie. De même, il y a des personnes qui ne peuvent pas être concentrées
pendant toute l’année scolaire mais à un mois de l’examen, elles se concentrent pour
avoir leur BTS. Certaines personnes sont au contraire sont obligées tout au long de
l’année scolaire pour avoir leur BTS parce que chacun de nous a sa mémoire (qui est la
capacité à retenir les informations du passé) et il en existe trois phases à savoir : la
phase d’acquisition, la phase de stockage et la phase de réactualisation ou restitution.

 Le corps et l’esprit interagissent : ils font partie d’un même système et s’influencent
mutuellement.
C’est le cas de quelqu’un qui a une diarrhée dans un bus ou un taxi ; celui-ci ne sera pas
à l’aise car le corps et l’esprit interagissent.

 La personne n’est pas ses comportements : il faut dissocier l’identité du

comportement.
Ça veut dire que si quelqu’un boit de l’alcool peut être chaque weekend, ça ne fait pas de
lui un alcoolique car on ne tire pas une conclusion qui attire à quelque chose, il faut donc
bien connaitre la personne.

 On ne peut ne pas communiquer : la communication est à la fois verbale et non

verbale.
Car l’adage dit que ne pas parler est aussi une communication, faire des gestes est
également une communication.

 Tout comportement est généré par une intention positive : toutes nos réactions de
prime sont positives à la base.
C’est – à – dire que chaque réaction que nous développons est positive. Si quelqu’un
décide de tricher au BTS, c’est positif personnellement mais s’il est attrapé il trouvera que
c’est négatif.

 Chacun possède des ressources au changement : tout individu a la capacité de

changer son comportement.

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 Ce que sait faire une personne, une autre peut le faire : les limites n’existent pas le
monde réel mais dans le modèle du monde de la personne.

C’est-à-dire qu’il n’existe pas d’obstacles dans le monde mais c’est nous-même qui nous
mettons les obstacles.

 Dans la communication, il n’y pas d’échec seulement un feedback : lorsque nous

n’obtenons pas le résultat espéré, nous obtenons une rétroaction qui nous demande de
faire différemment au prochain.
C’est comme en entreprise. Si nous faisons un faux rapport pour donner au patron, nous
ne serons pas renvoyés pour cela mais il nous dira d’aller le refaire et de revenir. Voilà
pourquoi il est précité que si nous n’obtenons pas le résultat espéré, nous obtenons une
rétroaction qui nous demande de faire différemment au prochain.

Parmi les 8 (huit) présupposés précités, 4 (quatre) sont les principaux : ce sont la
carte n’est pas le territoire, on ne peut ne pas communiquer, le corps et
l’esprit interagissent et la personne n’est pas ses comportements.

TEST LOURD

CAS 1

Voici deux entretiens réalisés par un journaliste di bimensuel #MANAGEMENT TRAINING

NEWS# séparément avec deux chefs d’entreprises. (soumis aux mêmes questions, et les
réponses ont été associées)

MANAGEMENT TRAINING NEWS (MTN) : bonjour M. Giscard, que représente la motivation

pour vous ?

M. Giscard : la motivation pour moi, c’est le carburant de la voiture, sans elle, rien de grand et
d’efficace ne peut se faire, elle est l’énergie qui galvanise mon équipe de travail, elle transcende
le piètre ouvrier en bon et le bon en excellent

M. Koménan: la relation qui unit le salarié à son employeur c’est le salaire. On ne contraint
personne chez nous. Donc en y restant ils sont suffisamment motivés.

MANAGEMENT TRAINING NEWS : Quelle perception avez-vous de vos salariés ?

M. Giscard : des collaborateurs des amis des frères, des coéquipiers.

M. Koménan : nous entretenons des rapports strictement professionnels. En vérité, ce sont des
irresponsables et il m’arrive de leur dire qu’ils sont de bons a rien.

PSYCHOLOGIE APPLIQUEEE Page 19

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MANAGEMENT TRAINING NEWS : Dernière question, quelle est la clé du succès de votre
entreprise ?

M. Giscard : je dirai que ce sont mes collaborateurs qui ont vite épousé les objectifs de notre
patrimoine commun. Ils se sont investis, avec beaucoup de sacrifices, mais j’ai soutenu cette
disposition par une politique de motivation, certes insuffisante, mais qu’ils ont su apprécier.

M. Koménan : le secret de ma réussite réside dans l’ordre que je fais régner et l’obligation que je
me fais toujours de leur verser le salaire…

TAF

1- Quels sont les états de moi dominants de ces deux managers ?

2- Quels sont les déterminants de la réussite de leurs entreprises ?
3- Nonobstant ces succès, quelle approche semble-t-elle la plus hasardeuse au regard de
l’approche moderne du management ?
4- Une expression caractéristique dans cet entretien traduit une transaction a l’origine des
mésententes.
- De quelle transaction s’agit-il ?
- Cette transaction installe deux concepts, citez et définissez ?

CAS 2 :

GENGOUL : « bonjour M. Kadja lors de la dernière réunion du club des entrepreneurs, tu m’avais
dit que tu avais recruté une assistante commerciale qui te semblait très efficace. J’envisage de le
faire pour mon entreprise dès le mois prochain. Peux-tu me faire part de ton expérience de
manager vis-à-vis des exigences que tu lui as confiées, car j’estime pour ma part que ce que
peut faire une personne, une autre personne peut le faire. Aussi est-il primordial pour tous ceux
qui recherchent l’excellence dans leur secteur d’activité de s’appuyer sur l’expérience du succès
des autres. »

TRAVAIL A FAIRE :

Dans l’intervention de Gengoul figure l’un des présupposés de la programmation neuro

linguistique.

1- Apres avoir identifié et expliqué les différents présupposés de la PNL, mettez en évidence
le présupposé figurant dans les propos de Gengoul
2- Quels sont les auteurs qui ont mieux développé la PNL ?

PSYCHOLOGIE APPLIQUEEE Page 20

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RESOLUTION DE L’EXERCICE : TEST LOURD

CAS 1

1) Déterminons les états de moi :

 Giscard : A
 Koménan : Pnf

2) Les déterminants de la réussite de leurs entreprises sont :

 M. Giscard : style démocratique : sa mission est de développer une ambiance de
convivialité et de recherche d’harmonie, favorisant une meilleure collaboration de
son équipe.
 M. Koménan : style autocratique : sa mission consiste à structurer et à organiser
les relations de travail.

3) Le management moderne s’intéresse davantage aux problématiques concrètes de la

motivation d’adhésion et d’intégration des individus, donc l’approche la plus hasardeuse
est celle de M. Koménan.

4-a) Il s’agit de la transaction croisée.

b) Cette transaction installe deux concepts à savoir :

 Triangle dramatique : c’est un mode de fonctionnement relationnel
préjudiciable pour chaque personne impliquée.
 Jeu psychologique : c’est la manière de passer le temps en étant soit
persécuteur, soit victime, soit sauveur.

Cas 2

1) Identifions et expliquons les différents présupposés de la PNL.

 La carte n’est pas le territoire : la représentation que nous faisons de la réalité
n’est pas la réalité. c’est-à-dire que chacun de nous a sa façon de percevoir la vie.
 On ne peut ne pas communiquer : la communication est à la fois verbale et non
verbale. Cela veut dire que le fait de ne pas parler est aussi une communication,
faire des gestes est également une communication.
 Le corps et l’esprit interagissent : ils font partie d’un même système. C’est le cas
d’une personne qui a une diarrhée dans le bus ou dans un taxi ; celui-ci ne sera
pas à l’aise au regard de l’état de son corps et de son esprit.
 La personne n’est pas ses comportements : il faut dissocier l’identité du
comportement. Ça veut dire que si quelqu’un boit de l’alcool peut être chaque

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weekend, ça ne fait pas de lui un alcoolique car on ne tire pas une conclusion qui
attire à quelque chose, il faut donc bien connaitre la personne.
 Tout comportement est généré par une intention positive : toutes nos réactions
de prime sont positives à la base. C’est – à – dire que chaque réaction que nous
développons est positive. Si quelqu’un décide de tricher au BTS, c’est positif
personnellement mais s’il est attrapé il trouvera que c’est négatif.
 Chacun possède des ressources au changement : tout individu a la capacité de
changer son comportement. C’est comme une personne qui se dit habituée à tel
ou tel comportement et qu’elle estime difficile de le changer. Il n’y a rien qui soit
impossible au changement dans la vie.
 Ce que sait faire une personne, une autre personne peut le faire : les limites
n’existent pas le monde réel mais dans le modèle du monde de la personne. C’est-
à-dire qu’il n’existe pas d’obstacles dans le monde mais c’est nous-même qui nous
mettons les obstacles.
 Dans la communication, il n’y a pas d’échec seulement un feedback : C’est
comme en entreprise. Si nous faisons un faux rapport pour donner au patron, nous
ne serons pas renvoyés pour cela mais il nous dira d’aller le refaire et de revenir.
Voilà pourquoi si nous n’obtenons pas le résultat espéré, nous obtenons une
rétroaction qui nous demande de faire différemment au prochain.

 Mettons en évidence le présupposé figurant dans les propos de Gengoul : « ce que peut
faire une personne, une autre personne peut le faire »

2) Les acteurs qui ont mieux développé la PNL sont : John Grinder et Richard Bandler.

4. Les concepts fondamentaux de la PNL

Nous distinguons :
**Rapport* : ce sont les liens harmonieux et le climat de confiance qui s'installent dans
une relation.
**Synchronisation* : c’est être en phase avec son interlocuteur
**Calibrage ou Calibration* : c’est se faire le répertoire de l'état interne d'un individu
pour mieux le connaitre
**Congruence* : c’est lorsque ce qu'on dit verbalement est cohérent à ce que l'on dit non
verbalement
**Incongruence* : c'est lorsque ce qu'on dit verbalement n'est pas cohérent à ce que
l'on dit Non verbalement
**Ancrage* : se définit comme toute réponse reflexe biologique suite a une stimulation..

Elle se caractérise sous trois formes:

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 Ancrage visuel: lié aux images

 Ancrage auditif: lié aux sons
 Ancrage kinesthésique: lié aux sensations

5. Les Métamodèles pour le langage ou obstacle à la communication

a) Définition
Un Métamodèle pour le langage est un processus de langage sous forme de
Généralisation, Omissions et Distorsions.

b) Caractérisons les différentes formes et les natures:

**GENERALISATION: c'est extrapoler une situation.

 Operateurs modaux: ce sont des verbes d'actions
 Quantificateurs universaux: ce sont des mots limitants (toujours,
jamais..).
 Origines perdues: ce sont des jugements de valeur
**OMISSIONS : ce sont des informations masquées
 Omission simple: l’information fait manifestement défaut
 Omission comparative : un comparatif implique deux choses, deux idées
 Verbes non spécifiques : verbes dépourvus de base sensorielle
 Suppression de l'index de référence : l’information est vague (ça...
**DISTORSIONS* : c’est la déformation de la réalité
 Nominalisation: c'est remplacer des actions par des noms.
 Cause à effet: A tout effet il y a une cause.
 Lecture de pensée : c’est connaitre l’état interne d'un individu.
 Equivalence complexe: Un fait n'est pas causé par un autre mais en est
la traduction.
6. Index de conscience ou index de computation.
L’index de conscience permet de classer ce qui est du :
 Domaine de la pensée (Processus Interne : PI) ce que l’on pense.
 Domaine du ressenti (Etat interne : EI) ce que l’on ressent.
 Domaine du comportement (Comportement Externe : CE) ce que l’on fait.

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EXERCICE D’APPLICATION

Déterminez l’index de confiance de ces différentes phrases.

a. Il pense à la fille qu’il a vue hier. (PI)

b. Je ne suis pas à l’aise. (EI)
c. Il est de bonne humeur. (EI)
d. Je me lève et prend la parole. (CE)

TEST PSYCHOLOGIQUE

Marina est une jeune dame qui travaille dans une entreprise de la place et a pour mari Marius
qui, depuis peu a une attitude incompréhensible avec elle. Cette situation agace Marina à tel
point qu’on ne la reconnait plus au service. Deux de ses collègues, Berna et Edith décident d’en
savoir d’avantage.

Edith : Marina, qu’est-ce que tu as ? Tu es toute triste depuis un certain temps.

Marina : tout va bien ne t’inquiètes pas.

Edith : Et tu crois nous convaincre avec ce gros mensonge ? Cesses de te torturer ma copine !
Allez dis-nous tout, nous sommes avec toi.

Marina : c’est Marius mon mari, il me fatigue !

Berna : hé, les hommes, tous pareils.

Edith : si ton mari te fatigue, c’est qu’il ne t’aime plus.

TRAVAIL A FAIRE :

1. A l’aide de vos connaissances en PNL, mettez en évidence, tout en justifiant votre réponse
une situation d’incongruence chez l’un des interlocuteurs de ce dialogue.

2. « C’est Marius mon mari, il me fatigue ! » Cette phrase met en évidence le phénomène
d’omission en PNL. Après avoir défini l’omission en PNL, citez et expliquez les différentes
formes d’omissions puis donnez la nature exacte de la forme d’omission dont il est question dans
cette intervention de Marina.

3. Les deux dernières interventions du dialogue (celle de Berna et Edith) présentent les deux
autres métamodèles du langage. Donnez et expliquez celui utilisé par chacune des collègues de
Marina. Citez et expliquez les différentes formes de ces métamodèles puis donnez la nature
exacte de la forme dont il est question dans ces dernières interventions de Berna et Edith.

4. Après avoir donné la définition de la PNL, citez ses présupposés.

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5. Après avoir donné la définition de l’index de conscience, citez et expliquez ses différents
secteurs.

6. Etablissez une relation entre les différents aspects de la personnalité et les différents secteurs
de l’index de conscience.

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