Etude de cas

2) Nous pouvons remarquer que les ventes de beaucoup de segment sont en baisse,
mais on peut identifier une petite augmentation du Chiffre d’affaires chez les restaurants
d’entreprises

II

La méthode QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Pourquoi) est une approche
structurée qui peut être utilisée pour élaborer un plan de prospection. Voici comment
vous pourriez l'appliquer :

Absolument, la méthode QQOQCP peut également être appliquée pour élaborer un

plan de prospection téléphonique. Voici comment vous pourriez l'adapter à cette
situation :

1. Quoi (Qu'est-ce que je propose) :

- Je cherche à vendre le forfait jardinage à 480 € HT par mois, qui comprend

l’entretien complet des espaces vert. Avec 20% de réduction sur les arbres et arbuste,
et 30% sur les plantes.

2. Qui (À qui je m’adresse ?) :

- Auprès des entreprises de l’Isère

3. Où (Où j’effectue l’appel ?) :

- Au bureau de SARL Agri Paysagiste à Grenoble

4. Quand (Quand est-ce que j’appelle ?) :

- La prospection se fera du 20 au 24 novembre N

5. Comment (Comment vais-je m’y prendre ?) :

- En leur posant des questions sur les espaces verts que l’entreprise possède, si cela
les intéresserait d’avoir un entretien complet en leur précisant bien toute l’offre

6. Pourquoi (Pourquoi?) :
7. Combien (combien d’appel par jour ?) :

- Faire une liste de différente entreprise dans l’Isère et faire une liste journalière à
appeler, une dizaine par jour et réussir à parler avec notre interlocuteur cinq minutes
minimum.

2) Faire le scenario d’appel :

- Se présenter en première abord. Mon nom, prénom, de quelle entreprise je suis et

quel poste j’occupe dans l’entreprise et présenter brièvement l’entreprise

- Préciser la raison de notre appel, présenter notre produit, notre service ou demander à
prendre rendez-vous directement avec la personne.

- Savoir si le prospect est intéressé par le produit/service

- Reformulation de l’accord convenu avec des termes simples qui résument la

conversation

- Remercier la personne après avoir confirmé les coordonnées

- Prendre congé