La prospection – la pige partie commerciale

Version du 28/10/2022

Les clés pour une prospection pige efficace

Introduction

• La pige est la collecte quotidienne des annonces de vente immobilière postées par les
particuliers sur les différents canaux, dans le but de contacter ces derniers et de les
convaincre de nous rencontrer afin de signer un mandat
• Les objectifs :
 Obtenir un rendez-vous afin d’augmenter le stock de l'agence
• Objectif de repli : obtenir l’autorisation de rappeler le prospect
 Augmenter la notoriété locale de l'agence et la vôtre
 Mieux connaître le marché local

L’organisation

RÉSERVEZ DU TEMPS POUR FAIRE VOS PIGES

• Planifiez des plages récurrentes d’appel
• Soyez réactif et opportuniste

UTILISEZ LES OUTILS

• Le logiciel métier avec le module prospection pige pour collecter les annonces et
vérifier « BLOCTEL » (fichier d’opposition au démarchage commercial)
• Le projet de vente Laforêt – pour prendre des notes lors de l’entretien téléphonique
• Un téléphone adaptée pour une écoute de qualité et avoir les mains libres.

PREPAREZ VOUS
• Maitrisez la méthode d’appel de pige (faites des trainings agences)
Fiche évaluation méthodologique présente en page 4
• Déterminez les avantages rendez-vous avant l’appel de pige
Identifier celles pour lesquelles vous avez déjà un avantage rendez-vous
 Vous avez un acquéreur potentiel
 Le prospect est déjà client de l'agence (alerte dans LB)
 Le bien se trouve sur un secteur où l'agence est particulièrement légitime
• Mettez vous dans des conditions agréable d’appel et ayez un état d’esprit positif,
ouvert
 Pour être convivial, souriant et à l'écoute
 Pour être centré sur le prospect (et son projet), non sur "votre mandat"
SOYEZ RÉACTIF
• Appelez dès la parution de l'annonce
Le prospect vendeur sera plus disposé :
 A un rendez-vous mandat si vous êtes dans les premiers
 À l'exclusivité si vous êtes le premier

GAGNONS SUR TOUS LES

TERRAINS 1
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Les clés pour une prospection pige efficace

Gérer la pige avec Laforêt BUSINESS
PLUSIEURS ISSUES POSSIBLES LORS D’UN APPEL DE PIGE

Chacune de ces situations se gèrent avec Laforêt business…

Le prospect accepte de vous rencontrer

• Prenez rendez-vous
• Transformez la fiche " pige " en nouveau " bien statut " prospection "
• Effectuez le compte rendu de l’appel
• Programmez le rendez-vous dans l’agenda
Bravo vous avez atteint votre objectif principal

Le prospect refuse de vous rencontrer mais accepte d’être recontacté

• Transformez la fiche " pige" en nouveau bien statut " prospection "
• Effectuez le compte rendu de l’appel
• Programmez le suivi à partir de la fonction " créer action " de la fiche bien
Vous avez atteint votre objectif de " repli " …
vous devrez faire preuve de persévérance !

N’oubliez pas !!!! Son envie de vous rencontrer évoluera selon :

 Son expérience (moyens mis en œuvre, résultats…)
 Son degré de motivation à vendre
 L'intérêt que vous lui porterez dans le temps… en le suivant régulièrement ET votre
attitude à son égard
La régularité de votre suivi vous permettra de trouver un ou des avantage(s) rendez-vous

Le prospect est injoignable

• Programmez une relance téléphonique avec la fonction " Créer suivi " directement sur
la fiche « pige »
Tant que vous n’aurez pas eu le prospect en ligne…
vous le recontacterez

Compte-rendu et organisation du suivi prospect sont impératifs, tant que le bien n’est pas
vendu par le prospect, un confrère ou par vous même, une action est systématiquement
créée à chaque fin d’entretien ou de rendez-vous

Le prospect refuse le rendez-vous et l’appel de suivi

• Passez la fiche " pige " en statut "opposition tél "
Vous ne devez plus le recontacter
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TERRAINS 2
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Les clés pour une prospection pige efficace

Être percutant lors de vos appels de piges
Cette trame d’appel de pige concerne uniquement le premier contact d'un propriétaire
qui vend son bien.

LES ÉTAPES DE L’APPEL DE PIGE

• Civilités et Présentation
« Bonjour, Arnaud Dupont, de l’agence Laforêt à Saint-Martin »

• Rappel de la source du contact et objet de l'appel :

« Je vous appelle à la suite d'une annonce que vous avez faite paraître dans… »

• Rappel des informations que vous avez en votre possession.

« Je pense que nous pouvons vous aider à réaliser votre projet »

• Accord pour continuer l'entretien

« Pouvons nous échanger sur celui-ci ? »

• Validation de l'avantage rendez-vous

 Objectif : faire apparaitre le bénéfice que le prospect aura à vous recevoir
 Echanger avec le prospect, le faire parler, pour obtenir les informations qui
vous permettrons de détecter l’avantage client

S’intéresser au client à son bien et à son projet

Créer le lien en manifestant de l’intérêt pour le propriétaire, son bien, son projet
Pour cela vous devrez entrer en phase de « pré-découverte"

• "Prise de rendez-vous" (ou proposition de suivi)

 Proposer un rendez-vous en reformulant ses besoins et en démontrant
l’avantage client de vous rencontrer
 Positionner le rendez-vous par une question alternative.
« Nous pouvons nous rencontrer demain à 14H ou à 16H »
 Qualifier le rendez-vous

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TERRAINS 3
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Les clés pour une prospection pige efficace

Fiche évaluation méthodologie appel de pige

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