ANNEXE 9

B.T.S. Management commercial opérationnel - Session 2024

ANIMATION ET DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE (E42)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITE
Compte rendu d’activité n°1
Titre de l’activité :
Elaborer et adapter en continue l’offre de produits et de services

CANDIDAT(E) UNITÉ COMMERCIALE

NOM : Dornier RAISON SOCIALE : SAS VERMADIS
E.LECLERC
PRÉNOM(S) : Julien
ADRESSE : Bd Jean Jaurès Zi du, 27200 Vernon

COMPETENCES CLES MOBILISEES COMPETENCES (À renseigner)

Élaborer et adapter en continu l’offre de produits X Construire et/ou adapter l’offre de l’unité commerciale
et de services
Organiser l’espace commercial
Développer les performances de l’espace
commercial
Mettre en place la communication commerciale
Évaluer l’action commerciale

Contexte professionnel
L’agrandissement du rayon fruits secs est une activité qui s’est déroulée dans l’unité commerciale Leclerc
Vernon durant une matinée. Cette activité a principalement été concentrée sur les 20/80, et sur la place
consacrée aux fournisseurs. Une dizaine de produits ont fini par être implantées en plus. Cette organisation est
une activité exceptionnelle dans le rayon fruits et légumes, décidée par la direction. En effet il a été décidé de
récupérer un élément du rayon bonbon pour agrandir le rayon fruits secs car le nombre d’éléments de ce rayon
était insuffisant par rapport à la surface de vente. Entre la préparation, le déroulement de l’opération et
l’analyse des résultats, la durée totale de cette activité est d’environ 2 mois. Les acteurs impliqués dans cette
activité sont le responsable fruits et légumes, les clients, les collaborateurs fruits et légumes, les fournisseurs et
moi-même.
J’ai réalisé cette activité en autonomie partielle avec l’aide des autres collaborateurs fruits et légumes, des
fournisseurs, et en étant guidé par ceux-ci et par mon responsable.
Objectifs poursuivis

Les objectifs poursuivis sont à la fois quantitatifs et qualitatifs :

- l’objectif quantitatif est d’augmenter le flux clients de 3% et le panier moyen 5%. Il est aussi d’améliorer la
gestion des stocks car nous rencontrons des problèmes de stock lors des inventaires, et d’ajuster les commandes
par rapport aux ventes en travaillant directement avec les fournisseurs, ce qui n’était pas le cas avant. Cela
serait plus simple de passer en direct avec des offres de remises et une implantation réalisée par le fournisseur.
Avant le début de cette opération les objectifs chiffrés sont : une augmentation de 2,5% de chiffre d’affaire sur
N-1.

- l’objectif qualitatif est de satisfaire et de fidéliser le client en lui proposant davantage de produits et de
références. (à peu près 170 avant le début de l’activité)

Méthodologie utilisée

L’agrandissement mis en place permet une réimplantation, et un plus grand choix de produits et de références
dans le rayon fruits secs tout au long de l’année. La sélection des nouvelles références a été faite par les
fournisseurs car celle-ci est une détention obligatoire. Nos fournisseurs étant Daco Bello, Seeberger, Maître
Prunille et la Scamark Leclerc.

Avant l’activité
- Accord de la direction
- Entretien avec le responsable épicerie pour se synchroniser
- Contacter les fournisseurs habituels pour disponibilité
- Faire une mise au point avec les fournisseurs
- Réajuster les commandes pour la réimplantation
- Réceptionner la marchandise la veille

Pendant l’activité
- Gestion des prix d’achats et des prix de ventes
- Réapprovisionnement des produits
- Négociation durant un salon ou avec les fournisseurs en direct durant leurs passages pour des OP, avec brii,
réduction direct sur le prix à l’achat

Après l’activité
- Bilan avec les fournisseurs sur le mois
- Faire un point avec tous les collaborateurs sur les points positifs et négatifs
- Réapprovisionner
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- Moyens matériels : Elément rayon
- Moyens humains : Tous les collaborateurs du rayon fruits et légumes, les fournisseurs
- Moyens informatiques : Excel, Intranet du réseau Leclerc, étiquettes électroniques.
Les techniques utilisées lors de l’agrandissement et de la réimplantation du rayon fruits secs sont : un squelette
des produits ainsi que la mise en avant des 20/80, en travaillant par descente des fournisseurs.
Résultats obtenus
Résultats quantitatifs
- L’objectif de 2,5% d’augmentation par rapport à N-1 a été de 2000 € soit +3,4% depuis la réimplantation :
- La fréquentation client a augmenté de 5,6% par rapport à N-1
- Le panier moyen a, quant à lui, haussé de 5,54% par rapport à N-1
Résultats qualitatifs
Cette opération donne une meilleure visualisation des produits et une meilleure visibilité par fournisseurs. Elle
aura répondu aux attentes des clients et de la hiérarchie.
Axes d’amélioration
Compte tenu des résultats obtenus, l’axe d’amélioration pourrait être la suivante : une autonomie à 100%.

Conclusion : Cette activité m’aura permis de voir toute les étapes avant la réalisation d’une réimplantation, et
de constater qu’un petit changement peut avoir un grand impact sur les résultats du rayon.