CONTRAT DE DISTRIBUTION

EXCLUSIVE
13/10/2008

Le contrat de distribution exclusive est le contrat par lequel un fabricant, un constructeur, un

producteur appelé le fournisseur, s'engage à réserver l'exclusivité de ses ventes dans un territoire
déterminé à un revendeur indépendant appelé le distributeur exclusif souvent à condition que celui-ci
lui achète une certaine quantité de produits.

La caractéristique essentielle de ce contrat tient à la présence d’une clause d’exclusivité qui peut
revêtir plusieurs formes.

Aussi, les futures parties au contrat doivent, dès la phase pré-contractuelle, veiller à négocier un
contrat en toute transparence.

Une fois le contrat conclu, les parties seront tenues à des obligations variables selon le type de
clause d’exclusivité convenue.

Mais, les obligations des contractants ne cessent pas une fois le contrat de distribution exclusive
éteint.

Ce sont ces différentes phases de la vie du contrat qu’il convient d’envisager ci-après.

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I. DESCRIPTION, CARACTERISTIQUES ET LIMITES
II. PHASE PRE-CONTRACTUELLE
III. CONTRAT
IV. EXTINCTION DU CONTRAT

I. DESCRIPTION, CARACTERISTIQUES ET LIMITES

A. Description

Le contrat de distribution exclusive est une méthode de collaboration entre entreprises

indépendantes.

Le contrat de distribution doit être distingué du contrat de franchise qui est un contrat par lequel un
fabricant, producteur, prestataire de service appelé le franchiseur autorise un revendeur appelé le
franchisé à utiliser un ou plusieurs des ses signes distinctifs et auquel il apporte un savoir-faire
moyennant le paiement d'un prix appelé redevance.

Le distributeur exclusif n'est ni un agent commercial (qui agit au nom et pour le compte de son
mandant), ni un commissionnaire (qui agit en son nom mais pour le compte du commettant). Il agit
en son nom et pour son compte : c'est un commerçant qui achète pour revendre et qui garde son
individualité.

Le contrat de distribution n'est pas un contrat de vente mais un contrat-cadre suivi par des contrats
de vente conclus à l'occasion de chaque commande.

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B. Caractéristiques

La caractéristique essentielle du contrat de distribution exclusive tient en l’existence d’une clause

d’exclusivité. Celle-ci peut être stipulée sous différentes formes (CF ci-après).

Dans tous les cas, il est nécessaire que la clause soit stipulée de manière expresse. En effet, dans
un tel contrat, l’exclusivité ne se présume pas.

De plus, pour que la clause d’exclusivité soit licite, il est impératif qu’elle réponde aux conditions
suivantes :

• Le territoire sur lequel le distributeur a le droit d’exercer son activité doit être déterminé ou à
tout le moins déterminable ;
• La clause d’exclusivité doit être limitée dans le temps ;
• La clause ne doit pas constituer une entente prohibée.

Les parties peuvent également convenir d’insérer dans le contrat les clauses facultatives suivantes :

• Clause concernant l’usage de la marque ou de l’enseigne du fournisseur ;

• Clause concernant l’assistance technique, commercial, financière ou encore comptable par le
fournisseur.

C. Limites

Les parties au contrat de distribution exclusive devront veiller à ne pas prévoir de stipulations ayant
pour objet ou pour effet de constituer un délit d’entrave à la libre concurrence via une entente ou un
abus de position dominante illicite.

Les refus de vente notamment du fournisseur envers d’autres distributeurs non liés par un contrat
d’exclusivité ne devront pas être abusifs.

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D. Nécessité d’un écrit : condition de validité ou non ?

L’écrit n’est a priori pas une condition de validité du contrat de distribution exclusive.

Mais, pour des raisons de preuve notamment par rapport à la clause d’exclusivité, il est vivement
recommandé aux parties d’établir un acte écrit.

II. PHASE PRE-CONTRACTUELLE

A. Obligations d’information incombant au fournisseur

1. Obligation de droit commun

De manière générale, le distributeur a droit à une information précise sur les tenants et les
aboutissants du contrat de distribution qui dans la plupart des cas consiste en un contrat d’adhésion.
En particulier, le fournisseur devra informer son cocontractant quant à l’étendue de son réseau de
distribution et au caractère réel de l’exclusivité concédée. A défaut d’une information complète,
suffisante ou conforme, le contrat pourra encourir la nullité pour vice de consentement.

2. Obligation en cas de concession d’un nom commercial, d’une marque ou d’une

enseigne

Selon l’article L330-3 du Code de Commerce :

« Toute personne qui met à la disposition d'une autre personne un nom commercial, une marque ou
une enseigne, en exigeant d'elle un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice

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de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l'intérêt commun
des deux parties, de fournir à l'autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui
permette de s'engager en connaissance de cause.

Ce document, dont le contenu est fixé par décret, précise notamment, l'ancienneté et l'expérience de
l'entreprise, l'état et les perspectives de développement du marché concerné, l'importance du réseau
d'exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi
que le champ des exclusivités.

(…)

Le document prévu au premier alinéa ainsi que le projet de contrat sont communiqués vingt jours
minimum avant la signature du contrat, ou, le cas échéant, avant le versement de la somme
mentionnée à l'alinéa précédent. »

L’information devra ainsi porter sur (article R330-1 du Code de commerce) :

« (…)

1º L'adresse du siège de l'entreprise et la nature de ses activités avec l'indication de sa forme

juridique et de l'identité du chef d'entreprise s'il s'agit d'une personne physique ou des dirigeants s'il
s'agit d'une personne morale ; le cas échéant, le montant du capital ;

2º Les mentions visées aux 1º et 2º de l'article R. 123-237 ou le numéro d'inscription au répertoire

des métiers ainsi que la date et le numéro d'enregistrement ou du dépôt de la marque et, dans le cas
où la marque qui doit faire l'objet du contrat a été acquise à la suite d'une cession ou d'une licence, la
date et le numéro de l'inscription correspondante au registre national des marques avec, pour les
contrats de licence, l'indication de la durée pour laquelle la licence a été consentie ;

3º La ou les domiciliations bancaires de l'entreprise. Cette information peut être limitée aux cinq
principales domiciliations bancaires ;

4º La date de la création de l'entreprise avec un rappel des principales étapes de son évolution, y
compris celle du réseau d'exploitants, s'il y a lieu, ainsi que toutes indications permettant d'apprécier
l'expérience professionnelle acquise par l'exploitant ou par les dirigeants.

Les informations mentionnées à l'alinéa précédent peuvent ne porter que sur les cinq dernières
années qui précèdent celle de la remise du document. Elles doivent être complétées par une

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présentation de l'état général et local du marché des produits ou services devant faire l'objet du
contrat et des perspectives de développement de ce marché.

Doivent être annexés à cette partie du document les comptes annuels des deux derniers exercices
ou, pour les sociétés faisant publiquement appel à l'épargne, les rapports établis au titre des deux
derniers exercices en application du troisième alinéa de l'article L. 232-7 ;

5º Une présentation du réseau d'exploitants qui comporte :

a) La liste des entreprises qui en font partie avec l'indication pour chacune d'elles du mode
d'exploitation convenu ;

b) L'adresse des entreprises établies en France avec lesquelles la personne qui propose le contrat
est liée par des contrats de même nature que celui dont la conclusion est envisagée ; la date de
conclusion ou de renouvellement de ces contrats est précisée ;

Lorsque le réseau compte plus de cinquante exploitants, les informations mentionnées à l'alinéa
précédent ne sont exigées que pour les cinquante entreprises les plus proches du lieu de
l'exploitation envisagée ;

c) Le nombre d'entreprises qui, étant liées au réseau par des contrats de même nature que celui dont
la conclusion est envisagée, ont cessé de faire partie du réseau au cours de l'année précédant celle
de la délivrance du document. Le document précise si le contrat est venu à expiration ou s'il a été
résilié ou annulé ;

d) S'il y a lieu, la présence, dans la zone d'activité de l'implantation prévue par le contrat proposé, de
tout établissement dans lequel sont offerts, avec l'accord exprès de la personne qui propose le
contrat, les produits ou services faisant l'objet de celui-ci ;

6º L'indication de la durée du contrat proposé, des conditions de renouvellement, de résiliation et de

cession, ainsi que le champ des exclusivités.

Le document précise, en outre, la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques

à l'enseigne ou à la marque que la personne destinataire du projet de contrat engage avant de
commencer l'exploitation. »

Faute de communiquer ces informations particulières, le fournisseur encourt une contravention de

5ème classe.

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B. Obligations d’information incombant au distributeur

La loi ne met pas à la charge du distributeur l'obligation de fournir des informations au fournisseur.
Mais, il va de soi qu’il doit négocier le futur contrat dans un esprit de bonne foi et de collaboration.

III. CONTRAT

A. Généralités

1. Obligations du fournisseur

Le fournisseur est bien sûr obligé de respecter la clause d’exclusivité, élément fondamental d’un
contrat de distribution exclusive.

Mais, il est également tenu par les obligations suivantes :

• Comme tout vendeur, le fournisseur doit livrer les produits et honorer son obligation de
garantie ;

S’il concède ses droits ou une licence sur une marque, sur une enseigne ou tout autre signe
distinctif, le fournisseur doit détenir les droits ou licences y afférents et garantir leur jouissance
paisible ;

• Il est aussi tenu à l’égard des tiers de la garantie des vices cachés et de la responsabilité du
fait des produits défectueux, le cas échéant.

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2. Obligations du distributeur

Là aussi, le distributeur ne doit pas méconnaître les termes de la clause d’exclusivité mettant des
obligations à sa charge (CF ci-après).

Mais, le distributeur est également tenu :

• De payer le prix de la marchandise qu’il compte distribuer ;

• De respecter, si elles existent, la clause de quota (clause de résultat) ou la clause de
pénétration (clause consistant plutôt en une obligation de moyens de pénétrer le marché sur
un territoire donné) ;
• De respecter les normes du fournisseur, si une telle clause est stipulée ;
• D’assurer, à condition qu’une clause soit prévue en ce sens, l’entretien, la réparation et le
SAV relativement à la marchandise vendue ;
• De maintenir un stock minimal, si une clause le stipule, sans que le distributeur soit obligé de
reconstituer préalablement son stock afin de se procurer de nouveaux produits (dans ce cas,
il s’agirait pour le fournisseur d’un refus de vente).

Le contrat de distribution peut également prévoir une clause d’approvisionnement exclusif auquel cas
le distributeur est tenu de se fournir exclusivement auprès de son fournisseur. Cette clause doit être
limitée dans le temps et ne peut être d’une durée supérieure à 10 ans (art. L330-1 du Code de
commerce). Elle doit aussi être très précise quant aux produits concernés.

B. Clauses d’exclusivité

Les obligations des parties au regard de l’exclusivité stipulée au contrat varient selon la forme de la
clause d’exclusivité.

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1. La clause d’exclusivité territoriale simple

Une telle clause prévoit que le fournisseur est tenu par une obligation de fournir exclusivement le
distributeur et aucune autre personne dans le territoire considéré.

En revanche, cette stipulation n’interdit pas au distributeur d’exercer son activité en dehors du
territoire prévu au contrat. Enfin, le distributeur n’est pas tenu par une interdiction de s’approvisionner
auprès d’autres fournisseurs.

2. La clause d’exclusivité territoriale renforcée

Ici aussi le fournisseur est tenu de ne pas fournir d’autres distributeurs dans le territoire considéré.

Mais à la différence de la clause d’exclusivité territoriale simple, le distributeur s’engage à ne pas

vendre hors du territoire prévu au contrat.

L’appréciation de la validité de la clause repose sur la distinction entre « concurrence active » et «

concurrence passive ».

Il y a « concurrence active » lorsqu’un distributeur exclusif recherche activement des clients en

dehors du territoire qui lui a été concédé et il y a « concurrence passive » lorsque le distributeur se
borne à accepter les commandes spontanées émanant de clients installés hors de son territoire. Le
droit de la concurrence autorise les clauses qui interdisent la vente active mais il s’oppose aux
clauses qui interdisent la vente passive.

3. La clause d’exclusivité réciproque

Si cette clause est stipulée au contrat, le fournisseur est dans l’obligation de ne pas fournir d’autres
distributeurs alors que le distributeur est dans l’obligation de ne pas se fournir auprès d’autres
fournisseurs en raison de la présence d’une clause d’approvisionnement exclusif.

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Attention : Est interdite la clause d’exclusivité absolue…

Cette forme de clause est proche de la clause d’exclusivité territoriale renforcée à cette différence
près que le distributeur est tenu d’imposer à ses clients de ne pas exporter les produits vendus hors
du territoire prévu au contrat.

Comme cette clause aboutit à entraver la concurrence entre distributeurs et la libre circulation des
produits, elle est interdite.

C. Conséquences dues au non-respect de la clause d’exclusivité

Lorsque le distributeur méconnaît la clause d’exclusivité, le droit commun de la responsabilité

contractuelle s’applique.

Le non-respect de la clause d’exclusivité peut aussi être le fait du fournisseur. Dans ce cas, ce
dernier doit verser à son contractant des dommages et intérêts et le contrat de distribution risque
d’être résilié.

IV. EXTINCTION DU CONTRAT

Il y a lieu de distinguer selon que le contrat et ou non à durée indéterminée

A. Extinction selon le type de contrat

1. Le contrat à durée déterminée

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a) La survenance du terme

Le contrat de distribution exclusive s'éteint à son terme avec la plupart des obligations contenues. A
défaut de reconduction, les parties reprennent leur liberté sous réserve des obligations survivant au
contrat (CF ci-après).

b) La rupture anticipée

La résiliation unilatérale du contrat avant l'arrivée du terme n’est en principe pas possible, sauf dans
l’hypothèse de la gravité du comportement d’une partie ou d’une clause résolutoire de plein droit.

* La clause résolutoire

Il s'agit de la clause par laquelle le fournisseur et le distributeur prévoient qu'en cas d'inexécution
d'une obligation, le contrat sera résolu de plein droit (c'est-à-dire sans intervention des tribunaux pour
faire prononcer la résolution du contrat mais rien n'empêche le créancier d'agir par la suite en justice,
pour obtenir des dommages et intérêts).

La résolution peut être stipulée :

• soit avec mise en demeure du débiteur de l'obligation de s'exécuter,

• soit sans sommation.

2. Le contrat à durée indéterminée

Si le contrat de distribution est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties peut mettre
fin au contrat à tout moment sous réserve de respecter un préavis contractuel ou d'usage. Les
tribunaux exigent ici le respect d'un préavis qu'il soit stipulé ou non dans le contrat. La sanction de la
brusque rupture (sans respect du préavis) est la condamnation de son auteur à des dommages et
intérêts.

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Lorsque le contrat de distribution prend fin, le distributeur restitue les matériels prêtés ou déposés
comme l'enseigne. Il supprime toute référence à la marque du fournisseur, et ce même si c'est ce
dernier qui n'a pas respecté ses obligations. Néanmoins, les causes d'extinction du contrat qui
conduisent à la rupture des relations contractuelles, ne font pas pour autant cesser toutes obligations
entre les parties.

B. Les obligations survivant au contrat

1. Le sort du savoir-faire

Le savoir-faire, transmis éventuellement par le fournisseur, ne peut en aucune manière être restitué.
Il s'agit de connaissances définitivement assimilées par le distributeur qui pourra les mettre en œuvre
dans sa nouvelle activité, sous condition toutefois de ne pas exercer une concurrence déloyale à
l'encontre du réseau de distribution auquel il appartenait.

2. L'obligation de confidentialité

Le fournisseur peut s'opposer à la communication du savoir-faire à des concurrents, en stipulant une

obligation de confidentialité à la charge du distributeur dont la durée peut être illimitée.

3. L'obligation de non-concurrence

Au regard du nouveau règlement communautaire concernant les accords verticaux du 22 décembre

1999, la stipulation d’une clause de non-concurrence ne semble valable qu’à certaines conditions.

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4. Le sort du stock

Le contrat devra prévoir les modalités d'écoulement ou de reprise des stocks détenus par le
distributeur en fin de contrat.

En l'absence d'une telle clause, l’ancien distributeur perd le droit de vendre les stocks restants au
jour où le contrat prend fin.

C. L'absence de droit au renouvellement et l’indemnité de clientèle

Que le contrat de distribution exclusif soit renouvelable par tacite reconduction ou non, la
jurisprudence, se fondant sur l'indépendance respective des parties, se refuse à reconnaître au
distributeur un droit au renouvellement du contrat à l'arrivée du terme ou à une quelconque indemnité
de clientèle.

Le refus du renouvellement n'a pas à être motivé.

Toutefois, le fournisseur engage sa responsabilité en cas d'abus dans l'exercice de ce droit.

La sanction de l'abus commis par le fournisseur sera la condamnation au versement de dommages

et intérêts destinés à réparer le préjudice causé. La preuve de l'abus de droit incombe au
distributeur, victime du non-renouvellement du contrat.

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CCI de Strasbourg et du Bas-Rhin
10, place Gutenberg
67 081 Strasbourg cedex
03 88 75 25 24
CCI Sud-Alsace Mulhouse
CCI de Colmar et du Centre-Alsace
8, rue du 17 Novembre
1, place de la Gare - BP 40007
BP 1088
68 001 Colmar cedex
68 051 Mulhouse cedex
03 89 20 20 36
03 89 66 71 08

juridique@strasbourg.cci.fr juridique@colmar.cci.fr
juridique@mulhouse.cci.fr
http://www.strasbourg.cci.fr/ http://www.colmar.cci.fr/
http://www.mulhouse.cci.fr/

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