ANNEE ACADEMIQUE 2022-2023

FILIERE LICENCE 3
PROF : MR. KWAME
TRAVAUX DIRIGES HEURE : 2 H 15
COMMERCE VENTE DISTRIBUTION SEANCE : 20/03/2023
COMMERCE VENTE DISTRIBUTION

CAS BEAUTE IVOIRE

Situé en zone industrielle de Yopougon l’entreprise BEAUTE IVOIRE fabrique et commercialise des
produits cosmétiques divers : DES TALCS, DES CREMES, DES LOTIONS, EAU DE COLOGNE
Les désignations respectives sont : TA10, CREM 12, LOTYL 6 et COL 30. Les produits de BEAUTE
IVOIRE sont distribués en détails dans les magasins spécialisés, dans les points de vente des femmes
« ANANGOS », en supermarché, superette, discount, hypermarché et en ligne. La société utilise en
outre 8 commerciaux VRP exclusifs qui sillonne le territoire national. Les dirigeants du groupe
BEAUTE IVOIRE souhaite pour les cinq prochaines années redynamiser leur politique
commerciale.IL espère notamment en termes de distribution et de merchandising obtenir des
résultats très performants car comme le relevait monsieur GILDAS HAMILTON récent responsable
commercial de la société : « les choix stratégiques opérés pour la distribution de nos produits auront
un impact sur l’image de marque de nos produits et nos bénéfices. » La société a donc entrepris dans
le premier trimestre de l’année de procéder à une grande promotion de ses produits, une évaluation
des intermédiaires, veiller à obtenir des places conséquentes dans les linéaires des différents points de
ventes et envisager la signature d’un contrat de franchise avec une société sud-africaine.

PARTIE 1 : CIRCUIT DE DISTRIBUTION

BEAUTE IVOIRE approvisionne son circuit de distribution en alimentant ses différents
intermédiaires. Au cours de l’exercice 2020, les ventes de BEAUTE IVOIRE ont donné les
statistiques figurant à l’annexe.
TRAVAIL A FAIRE 1
1°) Expliquez les différents concepts soulignés dans le texte
2°) Identifiez le ou les réseaux de distribution de BEAUTE IVOIRE.
3°) A l’analyse du portefeuille client de BEAUTE IVOIRE et ses perspectives, Identifiez-le
ou les formes de commerce exploitées par la société. Justifiez vos réponses
4°) De façon concise et précise commentez l’assertion de monsieur GILDAS HAMILTON
5°) A quel objectif répond le besoin d’évaluer les différents intermédiaires dans la politique
de distribution de BEAUTE IVOIRE ? En déduire les ratios qui en découlent et caractérisez
les.
Sur la base des ventes effectuées par les magasins spécialisés et les supermarchés du circuit de
distribution de BEAUTE IVOIRE en 2020, calculez :
6°) Les quantités totales vendues par les superettes et les magasins spécialisés
7°) Le chiffre d’affaires réalisé par BEAUTE IVOIRE.
8°) Le taux de marge pratiqués par les supermarchés sur chacun des produits.
9°) Dans la perspective de l’effectivité du contrat de franchise avec la société sud-africaine,
dites à quel objectif commercial obéit ce contrat
 10°) Distinguer la franchise de la concession
11°) Fraichement sortis de l’école française de management, quel plan complet et détaillé
de distribution pourriez-vous recommander aux responsables de BEAUTE IVOIRE en
vue d’atteindre leurs objectifs de redynamisation ?

ANNEXE

PRODUIT PRIX DE PRIX DE VENTE MOYEN CHIFFRE DAFFAIRE

VENTE AFFICHES HT(EN MILLIER)
BEAUTE
IVOIRE
Super Magasin Super Magasin
Marché spécialisé marché spécialisé
TALC 1 000 1600 2000 6750 4800
CREMES 7 000 8100 9000 12936 4140
LOTION 3 000 3 480 4000 7560 4485
EAU 800 950 1300 10000 8765
COLOGNE

PARTIE 2 : MERCHANDISING

Monsieur GILDAS HAMILTON relevait lors d’une réunion avec ses commerciaux que « la
redynamisation de la politique commerciale de BEAUTE IVOIRE passe indéniablement aussi par des
actions de merchandising. Il s’agira pour la société de poursuivre ses actions dans les points de vente
partenaires. »
TRAVAIL A FAIRE 1
1- Situez l’intérêt du merchandising pour les acteurs commerciaux que sont : BEAUTE
IVOIRE, les distributeurs et les clients
2- Le merchandising déploie ses actions sur 4 axes majeurs. Présentez-les succinctement.
3- Quelle analyse faites-vous des propos de monsieur GILDAS HAMILTON concernant le
merchandising ?