COMMUNIQUER POUR

NEGOCIER

TURIN – 15 AVRIL 2010

CENTRE INTERNATIONAL DE FORMATION
ITC – ILO
FORMATION SYNDICALE SUR LA
COMMUNICATION POUR LES SYNDICATS
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2
 Présentateur : Bayla SOW

 Secrétaire Général, depuis mai 1999 du Syndicat Unique des

travailleurs des Transports Aériens et Activités Annexes du
Sénégal ( SUTTAAAS)
 Formateur Comité National du Dialogue Social du Sénégal
( CNDS )
 Instructeur Syndical de la Fédération Internationale des
Ouvriers du Transport
 Membre du réseau des formateurs sur les normes
fondamentales du travail du programme PAMODEC/BIT
 Personne ressource en avril 2007 du centre de formation de
Turin de l’Organisation International du Travail

 Secrétaire Confédéral CNTS chargé de la recherche

syndicale et de la promotion du travail décent

 Membre du Comité Exécutif de L’ITF 3

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 L’importance du thème
 La négociation constitue une des activités les plus courantes et
les plus indispensables de la vie .Tout est négociation dans la vie

 Négocier , c’est s’affronter sans violence

 On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut

apprendre et s’entraîner à négocier .

 La négociation est un élément constitutif du dialogue social

donc un moyen de prévention et de gestion des conflits

 La communication est le nerf de la négociation , sans

communication , point de négociation

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 PRESENTATION DU COURS

 1ère partie : Présentation générale de

la négociation

 2ème partie : la communication, clé de

la négociation

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 I :

PRESENTATION GENERALE DE LA
NEGOCIATION

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I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION

 « La négociation correspond aux séries

d’entretien, de démarche, qu’on entreprend pour
parvenir à un accord ou pour conclure une
affaire » Le petit Robert
 Définition juridique : « négocier , c’est discuter en
vue d’aboutir à un accord » 
 De manière générale, la négociation est un
processus par lequel deux ou plusieurs parties
cherchent à établir un accord sur ce que chacune
entend prendre ou donner.

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9
Cette définition fait ressortir les éléments
constitutifs de la négociation :
1. La présence de deux ou plusieurs
protagonistes
2. Convergence ou divergence d’intérêts
3. Distribution ou échange de ressources
tangibles ou intangibles
4. Processus dynamique et séquentiel
5. Mise en scène de positions et valeurs
susceptibles d’être modifiées par la persuasion
et l’influence
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II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA
NEGOCIATION

 Distinction entre la Négociation individuelle et la

Négociation collective .

 Négociation formelle et négociation informelle

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La négociation collective s’applique à toutes les négociations
qui ont lieu entre un employeur, un groupe d’employeurs
ou une ou plusieurs organisations d’employeurs, d’une
part, et une ou plusieurs organisations de travailleurs,
d’autre part, en vue de:

a) fixer les conditions de travail et d’emploi ; et/ou

b) régler les relations entre les employeurs et les travailleur ;

et/ ou

c) régler les relations entre les employeurs ou leurs

organisation et une ou plusieurs organisations de
travailleurs.

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 Niveaux de négociation au plan national :
1. Entreprise
2. Branche d’activité
3. National (Interprofessionnel)
 Niveaux de négociation au plan international :
1. Sous-régional
2. Régional
3. International

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JUSTE POUR SE DETENDRE

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III/ LES FONDEMENTS JURIDIQUES DE LA
NEGOCIATION COLLECTIVE

la négociation collective est un droit reconnu aux

travailleurs ; droit qui découle :

1. Des conventions n°98 de L’OIT (sur le droit

d’organisation et la négociation collective adoptée
en 1949) et 154 (sur la négociation collective
adoptée en 1981)

2. Les constitutions de nos pays,

3. Les textes légaux, réglementaires et conventionnels

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IV / LES DIFFERENTES APPROCHES DE
LA NEGOCIATION

 Approche de la négociation fondée sur les

positions : négociation positionnelle
(négociation conflictuelle, négociation
distributive, négociation compétitive )

 Approche de la négociation fondée sur les

besoins ( négociation coopérative )

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V/ Les résultats possibles des
différentes approches
de la négociation

• Perdant–Perdant
• Gagnant-Perdant
• Perdant-Gagnant
• Compromis
• Gagnant-Gagnant
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 VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION

Le processus de la négociation peut être

scindé en trois grandes étapes phases :

• La préparation de la négociation
• La négociation
• L’évaluation de la négociation

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Un bon négociateur sent toujours
le danger !

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 VI – A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION

 C’est la phase la plus importante du processus de

négociation; d’ailleurs on dit qu’une négociation bien
préparée est à moitié gagnée.
 La préparation de la négociation repose sur cinq axes :
1. La définition des objectifs
2. Étude de la partie adverse
3. L’examen du contexte
4. L’élaboration d’une stratégie
5. La définition des tactiques et du déroulement de la
négociation

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 LA DEFINITION DES OBJECTIFS

 Définir des objectifs à partir des besoins réels

 Fixer des objectifs clairs, compréhensibles,
mesurables et opportuns
 Définir un ensemble d’objectifs ( objectif
maximal, objectif minimal, objectif cible)
 La définition des objectifs doit résulter d’un travail
de groupe mené avec beaucoup de sérieux et
d’objectivité

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 Étude de la partie adverse
 Pour bien étudier la partie adverse , il
faut se mettre à sa place.

 Connaître les personnalités des acteurs

qui seront présents à la négociation

 Saisir les enjeux, les objectifs et les

atouts de la partie adverse

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 Examen du contexte
 Saisir le contexte et en mesurer toutes les
conséquences

 Tenir compte du contexte sans mettre en

péril les objectifs

 Faire le bilan des négociations

antérieures

 Prendre en compte l’environnement

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 LA STRATEGIE
 La stratégie est la science des buts, des
objectifs.
 Deux grandes stratégies de négociation:
la négociation distributive et la
négociation coopérative . Le choix de
l’une ou l’autre stratégie dépend du
résultat recherché et du rapport de force.
 Le choix de la stratégie détermine celui
des tactiques de négociation

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Un bon négociateur doit bien connaître
son adversaire

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 LA TACTIQUE
 La tactique est la science des moyens. Un
négociateur doit disposer de plusieurs tactiques

 Les tactiques sont les armes de la négociation et

elles doivent être utilisées à bon escient

 Il existe plusieurs variétés de tactiques ;

certaines utilisées de manière courante par
contre d’autres peuvent être liées à la
personnalité du négociateur

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 VI-B : LA NEGOCIATION

 La négociation se structure en 4 phases :

1. Discussions des problèmes
2. Propositions de solutions
3. La négociation d’un compromis
4. La finalisation d’un accord ou la rupture
des négociation

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 DISCUSSION DU PROBLEME

 Cette étape importante permet de prendre

connaissance et de comprendre les
problèmes et les objectifs de la partie qui
expose; ce qui exige une bonne capacité
d’écoute
 Au cours de cette étape, il faut savoir
poser des questions ouvertes et/ou
fermées pour mieux comprendre et
obtenir plus d’informations

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PROPOSITION DE SOLUTIONS

 D’abord,résumer ce qui a été exposé

lors de la première étape
 Ensuite, évaluer les conséquences
des demandes exprimées à la
première étape
 Enfin, proposer des pistes de
solutions
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 NEGOCIATION D’UN
COMPROMIS
 C’est la phase des concessions mutuelles
 Garder toujours à l’esprit les objectifs
définis au départ
 Pour garder le cap sur les objectifs fixés
tout en continuant à avancer l’un vers
l’autre, il est conseillé de procéder à des
suspensions de séance pour évaluer les
concessions mutuelles

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 LA FINALISATION DE
L’ACCORD
La finalisation de l’accord comporte deux
phases :

1. La formulation de l’accord

2. La préparation de la mise en œuvre

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FORMULATION D’UN ACCORD

 Vérifier que les aspects du

compromis ont été cernés et bien
compris par les parties ( dates,
examen, finalisation, définition des
termes)
 Proposer une confirmation écrite
(procès-verbal, relevé de
conclusions, compte-rendu…)
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 LA MISE EN ŒUVRE

 Un accord n’est réussi qu’une fois mis en

œuvre d’où l’importance d’inclure les
modalités ou programme de mise en œuvre
( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est
possible de demander un contrôle de la
mise en œuvre

 Une communication de qualité peut garantir

une bonne mise en œuvre d’un accord

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 VI-C : L’EVALUATION
 Après la fin des négociations, il faut
prendre toujours le temps nécessaire pour
tirer les enseignements

 L’évaluation est un outil d’amélioration

des performances en matière de
négociation car permettant de consolider
les acquis et de corriger à l’avenir les
erreurs commises

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LA COMMUNICATION
SYNDICALE
ET LA NEGOCIATION
COLLECTIVE

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 De manière générale, on admet que la
communication est la base de la vie

 L’une des missions principales d’une

organisation syndicale est la défense des intérêts
matériels et moraux de ses membres; ce qui
suppose régulièrement des négociations pour
défendre et améliorer les conditions de vie et de
travail de ses mandants et dans
l’accomplissement de celle-ci , le syndicat
communique.

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 DEFINITION DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
 Communiquer, c’est établir une relation avec
autrui, de transmettre quelque chose à quelqu’un

 Pour un syndicat, communiquer, c’est informer,

échanger, promouvoir sa vision, ses valeurs, ses
principes, ses objectifs, ses programmes, ses
activités auprès de publics cibles et d’entretenir
son image.

 La communication syndicale regroupe l’ensemble

de ces actions citées ci-dessus
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 LES ENJEUX DE LA
COMMUNICATION
SYNDICALE
 Renforcement de l’organisation syndicale par
l’information, l’échange la démocratie, la mobilisation
et l’action

 Dialogue avec les autres partenaires

 Accroissement influence

 Promouvoir son identité, son image, sa personnalité

auprès de publics cibles
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 PRINCIPAUX TYPES DE
COMMUNICATION SYNDICALE
 Communication interpersonnelle ( à
favoriser dans les campagnes de
recrutement)

 La communication de masse
( conférence de presse )

 La communication de groupe

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 LES FORMES DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE

 Orale, écrite et gestuelle

 Interne, externe

 Locale, nationale et internationale

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 LES ACTEURS DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
 Les dirigeants syndicaux

 Les délégués syndicaux

 Les délégués du personnel

 Les militants et adhérents

 Le personnel technique chargé de la

communication syndicale
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 LES CIBLES DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
 Les adhérents et militants

 Les employeurs
 Les autorités politiques et administratives
 Les autorités religieuses et coutumières

 Les médiats
 La société civile

 L’opinion publique 42
 LES OBSTACLES A UNE
COMMUNICATION SYNDICALE
 L’absence de volonté organisationnelle

 Le manque de moyens

 Le manque de formation sur les techniques de

communication

 L’écoute insuffisante

 Les attitudes subjectives

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 LES SUPPORTS DE LA
COMMUNICATION
 Supports écrits

 Supports vocaux

 Supports visuels

 Nouvelles technologies de l’information et

de la communication

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 LES TECHNIQUES DE LA
COMMUNICATION
L’ARGUMENTATION

 L’argumentation consiste à utiliser un

support de communication pour
convaincre. L’argumentaire est composé
d’une opinion, des arguments, de
l’orateur, du contexte et de l’auditoire

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 L’ECOUTE ACTIVE
 L’écoute active, c’est écouter son
interlocuteur sans porter de jugement et
l’aider à exprimer ce qu’il veut vraiment
dire.
 L’écoute active favorise le respect, la
considération, la liberté d’expression, la
démocratie et le dialogue.
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 LA REFORMULATION

 Elle favorise une meilleure

compréhension des messages de
l’interlocuteur

 Elle permet de lever les ambigüités, les

incompréhensions et les quiproquos

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 LE BRAINSTORMING OU REMUE
MENINGES

 C’est une technique qui repose sur

les associations d’idées et se
déroule en deux étapes : la
production d’idées et l’exploitation
des idées.
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 La négociation et la communication peuvent être
fortement handicapées par des attitudes
subjectives et des facteurs psychologiques
comme le stress et la colère ; facteurs qu’on
peut amoindrir voir annihiler grâce à de
nombreuses techniques

 Un bon négociateur, un bon communicateur

 Les techniques de négociation et de

communication s’acquiérent par la théorie et la
pratique, c’est en forgeant qu’on devient
forgeron

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MERCI DE VOTRE AIMABLE
ATTENTION

50