TECHNIQUES DE NEGOCIATION

INTERNATIONALE
Dr. DIAKITE. O. Karim
Volume horaire: heures

TD :

DEPARTEMENT DES SCIENCES ECONOMIQUES

1

UNIVERSITE PELEFORO GON COULIBALY DE

KORHOGO (UPGC)
M2 ECONOMIE :
UPGC - Korhogo, Côte d’Ivoire
Cadre de négociation

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 L’importance du thème
• La négociation constitue une des activités les plus courantes et
les plus indispensables de la vie .Tout est négociation dans la vie
• Négocier , c’est s’affronter sans violence

• On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut

apprendre et s’entraîner à négocier .

• La négociation est un élément constitutif du dialogue social

donc un moyen de prévention et de gestion des conflits

• La communication est le nerf de la négociation , sans

communication , point de négociation

3
 PRESENTATION DU COURS

• 1ère partie : Présentation générale de la

négociation

• 2ème partie : la communication, clé de la

négociation

3ème partie : L’art de négocier

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 I :

PRESENTATION GENERALE DE LA
NEGOCIATION

5
 I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION

• « La négociation correspond aux séries d’entretien, de

démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un accord ou
pour conclure une affaire » Le petit Robert

• Définition juridique : « négocier , c’est discuter en vue

d’aboutir à un accord »

• De manière générale, la négociation est un processus par

lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un
accord sur ce que chacune entend prendre ou donner.

6
7
Cette définition fait ressortir les éléments constitutifs de la
négociation :

1. La présence de deux ou plusieurs protagonistes

2. Convergence ou divergence d’intérêts

3. Distribution ou échange de ressources tangibles ou

intangibles

4. Processus dynamique et séquentiel

5. Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d’être

modifiées par la persuasion et l’influence 8
 II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA
NEGOCIATION

• Distinction entre la Négociation individuelle et la

Négociation collective .

• Négociation formelle et négociation informelle

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La négociation collective s’applique à toutes les négociations qui
ont lieu entre un employeur, un groupe d’employeurs ou une ou
plusieurs organisations d’employeurs, d’une part, et une ou
plusieurs organisations de travailleurs, d’autre part, en vue de:

a) fixer les conditions de travail et d’emploi ; et/ou

b) régler les relations entre les employeurs et les travailleur ; et/

ou

c) régler les relations entre les employeurs ou leurs organisation

et une ou plusieurs organisations de travailleurs.
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• Niveaux de négociation au plan national :
1. Entreprise
2. Branche d’activité
3. National (Interprofessionnel)

• Niveaux de négociation au plan

international :
1. Sous-régional
2. Régional
3. International

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JUSTE POUR SE DETENDRE

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 III/ LES FONDEMENTS JURIDIQUES DE LA NEGOCIATION
COLLECTIVE
la négociation collective est un droit reconnu aux travailleurs ; droit qui découle :

1. Des conventions n°98 de L’OIT (sur le droit d’organisation et la négociation

collective adoptée en 1949) et 154 (sur la négociation collective adoptée en
1981)

2. Les constitutions de nos pays,

3. Les textes légaux, réglementaires et conventionnels

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 IV / LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA
NEGOCIATION

• Approche de la négociation fondée sur les positions :

négociation positionnelle (négociation conflictuelle,
négociation distributive, négociation compétitive )

• Approche de la négociation fondée sur les besoins

( négociation coopérative )

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 V/ Les résultats possibles des différentes
approches de la négociation
• Perdant–Perdant

• Gagnant-Perdant

• Perdant-Gagnant

• Compromis

• Gagnant-Gagnant
15
VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION

Le processus de la négociation peut être scindé en trois

grandes étapes phases :

• La préparation de la négociation

• La négociation

• L’évaluation de la négociation

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Un bon négociateur sent toujours
le danger !

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 VI – A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION
• C’est la phase la plus importante du processus de négociation;
d’ailleurs on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié
gagnée.

• La préparation de la négociation repose sur cinq axes :

1. La définition des objectifs

2. Étude de la partie adverse

3. L’examen du contexte

4. L’élaboration d’une stratégie

5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation

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 LA DEFINITION DES OBJECTIFS
• Définir des objectifs à partir des besoins réels

• Fixer des objectifs clairs, compréhensibles, mesurables et

opportuns

• Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal, objectif

minimal, objectif cible)

• La définition des objectifs doit résulter d’un travail de

groupe mené avec beaucoup de sérieux et d’objectivité

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 Étude de la partie adverse
• Pour bien étudier la partie adverse , il faut se mettre à sa
place.

• Connaître les personnalités des acteurs qui seront

présents à la négociation

• Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie

adverse
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 Examen du contexte
• Saisir le contexte et en mesurer toutes les conséquences

• Tenir compte du contexte sans mettre en péril les objectifs

• Faire le bilan des négociations antérieures

• Prendre en compte l’environnement

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 LA STRATEGIE
• La stratégie est la science des buts, des objectifs.

• Deux grandes stratégies de négociation: la

négociation distributive et la négociation
coopérative . Le choix de l’une ou l’autre stratégie
dépend du résultat recherché et du rapport de
force.

• Le choix de la stratégie détermine celui des

tactiques de négociation

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Un bon négociateur doit bien connaître
son adversaire

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 LA TACTIQUE
• La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit
disposer de plusieurs tactiques

• Les tactiques sont les armes de la négociation et elles

doivent être utilisées à bon escient

• Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées

de manière courante par contre d’autres peuvent être liées
à la personnalité du négociateur

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 VI-B : LA NEGOCIATION
• La négociation se structure en 4 phases :

1. Discussions des problèmes

2. Propositions de solutions

3. La négociation d’un compromis

4. La finalisation d’un accord ou la rupture des négociation

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 DISCUSSION DU PROBLEME

• Cette étape importante permet de prendre connaissance

et de comprendre les problèmes et les objectifs de la
partie qui expose; ce qui exige une bonne capacité
d’écoute

• Au cours de cette étape, il faut savoir poser des

questions ouvertes et/ou fermées pour mieux
comprendre et obtenir plus d’informations

26
 PROPOSITION DE SOLUTIONS

• D’abord, résumer ce qui a été exposé lors de la

première étape

• Ensuite, évaluer les conséquences des demandes

exprimées à la première étape

• Enfin, proposer des pistes de solutions

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 NEGOCIATION D’UN COMPROMIS
• C’est la phase des concessions mutuelles

• Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au départ

• Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout en continuant

à avancer l’un vers l’autre, il est conseillé de procéder à
des suspensions de séance pour évaluer les concessions
mutuelles

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 LA FINALISATION DE L’ACCORD

La finalisation de l’accord comporte deux phases :

1. La formulation de l’accord

2. La préparation de la mise en œuvre

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 FORMULATION D’UN ACCORD
• Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés
et bien compris par les parties ( dates, examen,
finalisation, définition des termes)

• Proposer une confirmation écrite (procès-verbal,

relevé de conclusions, compte-rendu…)

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 LA MISE EN ŒUVRE

• Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où

l’importance d’inclure les modalités ou programme de mise en
œuvre ( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est possible de
demander un contrôle de la mise en œuvre

• Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en

œuvre d’un accord

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 VI-C : L’EVALUATION
• Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le
temps nécessaire pour tirer les enseignements

• L’évaluation est un outil d’amélioration des performances

en matière de négociation car permettant de consolider
les acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises

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LA COMMUNICATION
ET LA NEGOCIATION
COLLECTIVE

33
 Introduction
• De manière générale, on admet que la
communication est la base de la vie

• L’une des missions principales d’une organisation

est la défense des intérêts matériels et moraux de
ses membres; ce qui suppose régulièrement des
négociations pour défendre et améliorer les
conditions de vie et de travail de ses mandants et
dans l’accomplissement de celle-ci.
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 DEFINITION DE LA
COMMUNICATION
• Communiquer, c’est établir une relation avec autrui,
de transmettre quelque chose à quelqu’un

• communiquer, c’est informer, échanger, promouvoir

sa vision, ses valeurs, ses principes, ses objectifs,
ses programmes, ses activités auprès de publics
cibles et d’entretenir son image.

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 LES ENJEUX DE LA
COMMUNICATION
• Renforcement de l’organisation par l’information, l’échange
la démocratie, la mobilisation et l’action

• Dialogue avec les autres partenaires

• Accroissement influence

• Promouvoir son identité, son image, sa personnalité

auprès des autres

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 PRINCIPAUX TYPES DE
COMMUNICATION
• Communication interpersonnelle ( à favoriser dans les
campagnes de recrutement)

• La communication de masse ( conférence de presse )

• La communication de groupe

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 LES FORMES DE LA
COMMUNICATION

• Orale, écrite et gestuelle

• Interne, externe

• Locale, nationale et internationale

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 LES ACTEURS DE LA
COMMUNICATION
• Les dirigeants

• Les délégués

• Les délégués du personnel

• Les militants et adhérents

• Le personnel technique chargé de la communication

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 LES CIBLES DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
• Les adhérents et militants
• Les employeurs
• Les autorités politiques et administratives
• Les autorités religieuses et coutumières
• Les médiats

• La société civile
• L’opinion publique
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 LES OBSTACLES A UNE COMMUNICATION

• L’absence de volonté organisationnelle

• Le manque de moyens

• Le manque de formation sur les techniques de

communication

• L’écoute insuffisante

• Les attitudes subjectives

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 LES SUPPORTS DE LA
COMMUNICATION
• Supports écrits

• Supports vocaux

• Supports visuels

• Nouvelles technologies de l’information et de la

communication

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 LES TECHNIQUES DE LA
COMMUNICATION
L’ARGUMENTATION
• L’argumentation consiste à utiliser un support de
communication pour convaincre.

• L’argumentaire est composé d’une opinion, des

arguments, de l’orateur, du contexte et de
l’auditoire
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 L’ECOUTE ACTIVE
• L’écoute active, c’est écouter son interlocuteur
sans porter de jugement et l’aider à exprimer
ce qu’il veut vraiment dire.

• L’écoute active favorise le respect, la

considération, la liberté d’expression, la
démocratie et le dialogue.

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 LA REFORMULATION
• Elle favorise une meilleure compréhension des
messages de l’interlocuteur

• Elle permet de lever les ambigüités, les

incompréhensions et les quiproquos

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 LE BRAINSTORMING OU REMUE
MENINGES

• C’est une technique qui repose sur les associations

d’idées et se déroule en deux étapes : la production
d’idées et l’exploitation des idées.

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• La négociation et la communication peuvent être fortement
handicapées par des attitudes subjectives et des facteurs
psychologiques comme le stress et la colère ; facteurs qu’on
peut amoindrir voir annihiler grâce à de nombreuses
techniques

• Un bon négociateur, un bon communicateur

• Les techniques de négociation et de communication

s’acquièrent par la théorie et la pratique, c’est en forgeant
qu’on devient forgeron

47
L’ART DE LA
NEGOCIATION

48
 Introduction
La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux
qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable
préparation, l'enjeu étant souvent de taille.
se poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :
• Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses
attentes ?
• Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
• Quels sont vos objectifs les plus importants ?
• Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
• Comment interpréter les non-dits et les réactions de son
interlocuteur ?
• Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?
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Obtenez ce que vous voulez vraiment !
• La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on
sort gagnant ou perdant.
• Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours
dans le long terme.
• C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable
préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un
cadre professionnel ou personnel.
• Tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au
quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une
méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les
agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "winwin".
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 La réflexion préalable
• De quoi s'agit-il ?

• Connaissez-vous vos interlocuteurs ?

• Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment

et ce qui est important pour les autres ?

• Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir

ce qui compte pour vous ?

• Comment présenter et argumenter l'offre ?

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 La posture
• Quelle relation installer ?

• Quand prendre l'initiative et l'avantage ?

• Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?

• Comment utiliser la persuasion ?

• Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?

• Une posture de négociateur

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10 principes clés de la « négociation
raisonnée » de Harvard

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1- Bâtir la confiance sans la surcharger
• La condition sine qua non à la réussite dans ses
négociations est de parvenir à bâtir la confiance avec ses
interlocuteurs.

• Sans elle, point de salut. Parfois des petits gestes de bonne

volonté suffisent à la restaurer et à dépasser des décennies
de méfiance (voir négociation sur le nucléaire iranien).

• Toutefois, Fisher et Ury mettent en garde contre l’un des

risques majeurs encourus : fonder l’accord uniquement sur
la confiance et pas sur les mérites du cas en discussion.

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 2- Traiter votre interlocuteur comme
vous aimeriez être traité
• Posez-vous toujours la question avant d’adopter telle ou telle
attitude : comment je réagirais si l’autre me traitait de la sorte ?
Ceci vous évitera bien des déconvenues.

• Rappelez-vous que tout le monde aime être reconnu et

apprécié.

• Il vous appartient donc d’emblée de montrer à votre interlocuteur

que, non seulement vous cherchez à comprendre son point de
vue, mais que vous n’hésiterez pas à le prendre en compte.

• En négociation, nous récoltons ce que nous semons.

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 3- Comprendre qu’on peut céder sans
s’aider
• Trop souvent en début des négociations, chaque partie prend une position
plus extrême que nécessaire, dans le but de se garder une marge de
manœuvre. Lorsque, pour faire avancer la négociation, l’une d’elle finit par
« lâcher », l’autre comprend qu’elle a exagéré sa demande. Conséquence,
plutôt que l’amadouer, elle deviendra plus dure. D’où le principe
fondamental de la « négociation raisonnée » : plutôt que prendre
position face à la position de l’autre, « aller chercher les intérêts derrière
les positions » .

• En d’autres termes, ne vous focalisez pas sur la demande mais sur ce qui la
motive.

Vous comprendrez mieux ainsi les besoins de votre interlocuteur.

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4- Réaliser qu’on peut s’aider sans céder
• Le corollaire du point précédent, c’est que contrairement à l’idée reçue qu’il
ne faut jamais dévoiler vos propres intérêts sous prétexte de vous affaiblir, il
convient au contraire en permanence de bien les identifier et de les affirmer
(et pas ses positions).

• En vous dévoilant en premier, l’autre sera encouragé à vous emboiter le pas.

• Si vous lui montrez en plus votre volonté de prendre les siens en compte,
vous découvrirez ensemble que si les positions sont toujours contradictoires,
les intérêts cachés derrière celles-ci ne le sont pas forcément.

• Et c’est là que généralement le miracle se produit : la tension née de

l’affirmation des intérêts débloque la créativité et fait émerger une
solution nouvelle, inattendue et acceptable pour les deux parties.

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 5- Ne pas chercher ni à acheter ni à
vendre la relation
• Il faut arrêter de conditionner la bonne relation en exigeant des concessions
de la part de vos interlocuteurs.

• Il faut également éviter de chercher à la préserver à tout prix en en faisant

vous-mêmes. Car l’autre n’oubliera jamais ce que vous lui avez arraché et
fera tout pour se refaire.

• En revanche, si c’est vous qui lui cédez sans contrepartie, il pensera qu’il
s’est fait avoir et regrettera de ne pas s’être montré plus exigeant encore.

• Dans les deux cas de figure, la relation sort altérée. D’où le

principe préconisé par Fisher et Ury : « traiter séparément les questions
de personne et le problème de fond ».

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 6- Traiter le problème relationnel
avant le problème rationnel
• Si la négociation a pour but de solutionner un conflit de
personnes, vous avez beau vous échiner à régler le problème,
les non-dits seront toujours sous-jacents et perturberont son bon
déroulement.

• Il convient donc tout d’abord d’adopter une attitude de conciliation

permettant d’apaiser la relation.

• Présenter des excuses pour sa part de responsabilité ou rappeler

les bonnes relations passées peuvent favoriser cet objectif.

• Résultat obtenu : création d’un climat propice à l’échange et à la

résolution du problème.

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 7- Explorer les idées des autres avant
de les accepter ou les refuser
• La peur de voir l’autre considérer vos idées comme des engagements
constitue un frein majeur à la créativité.

• Pour la dépasser, Fisher et Ury préconisent « d’inventer des options avant

de s’engager ».

• Ainsi, pour montrer votre ouverture, il est fortement recommandé d’éviter

d’opposer une contre-proposition immédiate face à une proposition faite par
votre interlocuteur.

• Accueillez plutôt et écoutez les propositions de votre interlocuteur. Vous

pourrez ensuite lui indiquer que vous souhaitez d’abord lister une multitude
d’idées avant de retenir celle qui vous convient tous les deux.
• La probabilité de trouver la bonne idée est plus forte s’il y a une plus
grande quantité d’idées sur la table.

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 8- Éviter la réciprocité négative du «
œil pour œil, dent pour dent ».
• Beaucoup pensent que la négociation est une bataille qui implique forcément un
gagnant et un perdant.

• Face à l’attaque vous vous défendez et contre-attaquez.

• Face à la colère, vous haussez le ton.

• Dès lors, il est très facile de tomber dans le piège de l’escalade et la négociation
sombre dans un rapport de force destructeur.

• Fisher et Ury préconisent plutôt de s’inspirer des arts martiaux. Au lieu de

s’échiner à contrer la force de la partie adverse, cela consiste à l’utiliser en la
dirigeant vers le problème à résoudre.

• Faire le contraire de ce que votre interlocuteur attend va le déstabiliser dans

le sens positif du terme et l’amener à s’ouvrir.

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 9- Donner droit de cité aux émotions
• En négociation, les émotions (les vôtres et celles de l’autre) peuvent être le
pire obstacle à la réussite.

• Pour autant, il est possible d’en faire des alliés puissants. Encore faut-il
détecter les besoins fondamentaux qui leur sont sous-jacents aussi bien pour
vous-même que pour vos interlocuteurs.

• L’agressivité manifestée est peut-être le signal d’une absence de

reconnaissance de son statut ou du sentiment d’être exclu d’une décision.

• En tout état de cause, ni les décharger, ni les masquer mais les exprimer en
en restant responsable, c’est-à-dire ne jamais en accuser l’autre.

• Exprimer ainsi ses émotions est l’un des processus les plus persuasifs
pour amener l’autre à vous écouter.

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 10- Préparez avant de démarrer ce que
vous allez faire si la négociation échoue
• Anticiper l’échec est certainement l’outil de la « négociation raisonnée »
le plus précieux pour réussir ses négociations.

• Pourtant, il s’est avéré être le plus difficile à intégrer par les négociateurs
français.
• Il paraît en effet paradoxal de rentrer en négociation avec un interlocuteur
et d’avoir à trouver des solutions en-dehors avant même de commencer
à négocier avec celui-ci.

• Or, dans les arts martiaux, la première technique qu’on apprend c’est de
… tomber. En en ayant moins peur, vous êtes moins raide.
Conséquence, vous évitez ainsi de vous faire mal quand … vous tombez.

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 10- Préparez avant de démarrer ce que
vous allez faire si la négociation échoue
• Donc, que de sérénité obtenue si vous disposez, avant même de
commencer, d’une porte de sortie que nous appelons MEilleure
SOlution de REchange (MESORE) : un autre appartement à louer ou
à acheter, un autre client, un autre fournisseur… L’aisance ressentie
vous évitera le piège de la recherche d’un accord à tout prix et accroît
votre pouvoir aux yeux de vos interlocuteurs.

• Notez-le : si vous disposez d’une MESORE vos négociations ne

seront plus jamais un échec.

• En effet, parfois réussir sa négociation c’est justement la faire échouer

car tout accord sur la table est moins bon que la solution que vous
avez en-dehors.

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 La « négociation raisonnée » une
alternative constructive à l’adversariat

• Oui, dans le cadre d’une relation suivie, l’affirmation de ses

intérêts peut se conjuguer avec le respect de l’autre.

• Oui, négocier efficacement ne passe pas forcément par la

ruse, les coups tordus et la mauvaise foi.

• Oui, pour réussir ses négociations, il vaut mieux

s’asseoir côte à côte plutôt que face à face car l’épreuve de
force n’est pas une fatalité.

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 FIN

MERCI
POUR
VOTRE
ATTENTION
28/05/2013 Dr. Karim DIAKITE 66