Techniques de Vente

VENTE ET
TECHNIQUES DE
VENTE
Sandie DRUETTE - Mike CHAUVEAU 1

SOMMAIRE DE LA FORMATION
COMMUNICATION ET NEGOCIATION
 Présentation de la fonction de vente
 La place de la force de vente dans l’entreprise
 Les besoins de l’acheteur
 Motivations, freins, désirs et images
 Personnalité et typologie de l’acheteur
 Facteurs externes explicatifs du comportement de
l’acheteur
 Modèle simplifié du processus d’achat
 Le processus de la communication
 La communication verbale et non-verbale
 L’analyse transactionnelle de la vente
SOMMAIRE DE LA FORMATION
 Les styles de vendeur
 L’argumentaire
 Les missions du vendeur
 La phase de découverte. La reformulation.
 Argumentaire, traitement des objections
 La conclusion de la vente.

De nos jours, qu’est ce que la
vente ?
 Après l’économie de production où l’offre était plus
faible que la demande, le deuxième choc pétrolier
de 1978 nous a fait basculer en économie de marché
où il y a plus d’offreurs que de demandeurs, d’où la
concurrence et une modification des
comportements.
 La demande a changé. Elle est devenue :
 plus agressive,
 plus pertinente,
 plus gestionnaire,
 plus réactive.

Du coup, l’offre s’est modifiée. Elle est devenue
 plus nombreuse,
 plus agressive,
 plus pertinente,
 plus réactive, notamment sur les prix, donc
plus compétitive

Être compétitif, c’est :
 à travail égal,
 à qualité égale,
 à conditions égales,
avoir le prix le plus attractif possible sans négliger les

quatre règles de notre système économique :
 vivre,
 amortir,
 renouveler,
 profiter.

Conséquences :
 Le rapport vendeur / client s’est modifié :
offre supérieure à la demande.
 La pérennité du client est plus aléatoire :
client moins fidèle / plus exigeant

Ce que vous devez retenir
 La vente moderne, c’est une relation
gagnant / gagnant.
 Le vendeur est crédible si la solution
proposée répond au besoin réel du client.

La démarche du vendeur est une suite logique :
 je fais parler pour connaître le besoin et le
langage du client ;
 j’écoute et j’observe ;
 j’analyse les informations recueillies ;
 je m’adapte et je réussis l’échange grâce à
une bonne relation humaine.
Cette démarche permet d’établir la relation
Gagnant-Gagnant

 Avant d’essayer de convaincre il est
important de réussir le contact et de bien
connaître et comprendre les besoins et
motivations du client.
 Connaître et comprendre doit être la phase la
plus importante dans l’entretien de vente.

PRESENTATION DE LA FONCTION
DE VENTE
Qu’est ce que vendre ???
L’acte de vente peut être analysé sous différents

angles :
• Economique : flux monétaire,
• Juridique : la vente est un contrat,
• Mercatique : le bien vendu a vocation à satisfaire

un ou plusieurs besoins de l’acheteur.

Que peut on vendre ???
• Des biens de consommation finale,
• Des biens de consommation intermédiaire,
• Des biens de production,
• Des services,
• Une cause.

A qui peut on vendre ???
• Les particuliers,
• Les entreprises,
• Les distributeurs,
• Les associations,
• Les établissements publics,
• Les comités d’entreprise,
• …

Les différentes formes de vente
 La vente sédentaire : l’acheteur vient à la
rencontre du vendeur.
 La vente itinérante : Le commercial va à la

rencontre de son prospect.
 La vente par correspondance (V.P.C.D.)

PLACE DE LA FORCE DE VENTE
DANS L’ENTREPRISE.
La vente ne s’appréhende plus comme
autrefois … l’acheteur maintenant à le choix !
Il devient de plus en plus exigeant !!!
La vente est devenu un métier difficile qui

suppose un savoir-faire dans des domaines
nombreux et étendus à la fois.
Quels sont-ils ???

 La communication : Savoir dialoguer,
écouter, négocier, conclure une vente.
 L’utilisation d’outils et de techniques

modernes : téléphone, fax, traitement de
texte, ordinateur …

 Les calculs financiers et commerciaux :
facturation, actualisation, rentabilité …
 Le management d’une équipe :

recrutement, encadrement, fixation
d’objectifs, évaluation des résultats…

La force de vente est une courroie de
transmissions entre l’entreprise et son
environnement :
• Les vendeurs assurent les flux sortants
(écoulement des produits, informations …)
• Ils contribuent aux flux entrants (remontée
d’informations sur les réactions de la
clientèle, sur la concurrence …).

LES BESOINS DE L’ACHETEUR
Tout individu a des besoins ; ces derniers sont
inhérents à l’homme ; ils font partie de sa
condition d’être humain.
Pyramide de Maslow

s
ire
Réalisation de soi
da
on
ec
ss
Estime et reconnaissance
in
so
Be
Besoins d’appartenance à un groupe

es
air
Besoin de sécurité
rim
sp
in
Besoins primaires ou physiologiques

so
Be
L’acte d’achat répond au souhait de satisfaire l’un ou l’autre de ces beso

MOTIVATION, FREINS, DESIRS,
IMAGES.
Les choix de l’acheteur pour satisfaire ses
besoins sont conditionnés par deux facteurs
qui agissent en sens contraire :
les motivations et les freins.

Les motivations
 Les motivations hédonistes
Pour se faire plaisir
 Les motivations oblatives

Pour faire plaisir à autrui
 Les motivations d’auto-expression

Choix sensés prouver ce
que l’acheteur est

Les freins
 Les inhibitions
Empêche l’acheteur de concevoir
que tel produit puisse lui faire plaisir
 Les interdits
inculqués dès l’enfance par
l’éducation des enfants
 Les peurs
de se tromper lors d’un achat

Les désirs
 Ils sont créés de l’extérieur, suscités par
l’environnement.
La publicité : elle
révèle, développe, entretient les besoins des
individus ou elle sert de stimulus, elle suscite
les désirs, elle les crée et provoque l’achat.

L’image
 Les individus peuvent avoir des images :
* d’un objet,
* d’une marque,
* d’un nom,
* d’un évènement …
C’est un ensemble de ce qu’il sait ou croit

savoir ou même ressent.
 Lorsque l’acheteur entre dans un magasin,
il s’est déjà créé une image.
Cette dernière comporte deux aspect :
L’aspect cognitif de l’image : tout ce

qu’il sait de manière objective et neutre sur le
magasin, l’entreprise ou ses produits.
L’aspect affectif de l’image : qui

rassemble les croyances, les opinions, les
évocations.
PERSONNALITE ET TYPOLOGIE DE
L’ACHETEUR
 Les spécialistes de la vente proposent des
typologies de clients qui répertorient des
traits de personnalité dominants et auxquels
le vendeur doit adapter son argumentation.
La typologie S.O.N.C.A.S

Vocabulaire d’identification Emission favorite
Je crains, précaution, Expérience, preuve,
tradition, je ne pense pas réputation, garantie, S.A.V.,
Sécurité que, je ne suis pas sûr image, qualité…
que…
Moi, je … j’ai réussi, je suis Vous avez raison !, haut de
Orgueil fier de … le mieux, le plus gamme, standing, classe …
beau …
Moderne, nouveau, Idem

Nouveauté innovation, création, mode,
avenir …
Pratique; facile, habitude, Idem
Confort agréable, calme, sans
souci, clés en mains…
Rentable, avantageux, Bon investissement, bon

Argent profit, intéressant, affaire, rapport qualité-prix, c’est
cher, budget … une affaire …
Les autres, social, faire Cela plaira à …, je partage

Sympathie plaisir à, offrir, aimer …
Sandie DRUETTE - Mike CHAUVEAU
votre idée, parce que c’est
vous … 28
FACTEURS EXTERNES EXPLICATIFS
DU COMPORTEMENT DE
L’ACHETEUR
 Les éléments constitutifs de l’environnement
de l’acheteur peuvent être considérés comme
des facteurs explicatifs de son comportement.
 L’individu appartient à des groupes distincts
qui influencent son comportement.
Quels sont ils ?????

Les Groupes d’appartenance
La famille :
 Elle est le premier groupe d’appartenance et
elle exerce l’influence la plus déterminante.
des comportements, des modes de

vie, des habitudes d’achat identiques.

Le groupe de contact :
 Correspond aux amis, aux collègues de
travail, aux voisins ; leur rôle n’est pas
négligeable sur le comportement d’achat, en
tant que prescripteurs, donneur de conseil.

Le groupe de référence :
 Est constitué de l’ensemble des individus
dont on cherche à « copier » le comportement
du fait de leur notoriété, de leur statut, ou de
leur mode de consommation.

La classe sociale :
 Il est pertinent de prendre en considération
des groupes sociaux à l’intérieur desquels les
individus présentent des caractéristiques
communes :
Les classes d’âge ;
Le pouvoir d’achat et le
niveau de vie ;
La taille des foyers …

La sous-culture :
 Correspond à la société en général et toute
influence qu’elle peut avoir sur l’individu.
Ne dit-on pas que nous vivons dans une
société de consommation de masse, doublée
d’une communication, elle aussi, de masse ?

La culture :
 Elle doit évidemment être considérée au sens
large : les Français appartiennent à une
culture bien spécifique. Notre culture a peu
de point commun avec celle du peuple
Japonais ; il s’en suit des mœurs et des modes
de vie différents.

Les styles de vie et les mentalités
 On peut recenser 5 familles ou modèles
socioculturels, eux-mêmes subdivisés en 14
styles de vie différents (les socio styles).

Pôle sensualisme
Les égocentrés Vigiles
Frimeurs
Défensifs
Pôle conservatisme
Pôle aventurisme
Profiteurs
Pragmatisme Les conservateurs

Dilettantes
Exemplaires Les rigoristes
Les décalés Entreprenants
Les matérialistes Moralisateurs
Les libertaires Les activistes Utilitaristes
Attentistes Responsables
Militants
Pôle rigueur

Quelques explications :
 Les décalés : sont anticonformistes ; toujours à la
recherche de la nouveauté, de l’originalité, ils évitent
la consommation de masse. Se sont
majoritairement des jeunes, et leur comportement
d’achat reste peut prévisible (18%).
 Les activistes : ont un comportement d’achat plutôt
réfléchi et vigilant ; ils défendent l’écologie, rejettent
les gaspillages (13%)…
 Les matérialistes : recherchent surtout les produits
susceptibles de simplifier la vie, améliorer le confort
matériel (26%)

Les médias, l’opinion publique, les
modes.
 Les médias créent, volontairement ou non,
des leaders d’opinion (hommes politiques,
acteurs, penseurs etc) dont les actes, les idées,
les modes de pensée et les choix serviront de
modèle, de référence à certaines catégories de
personnes.

MODELE SIMPLIFIE DU
PROCESSUS D’ACHAT
Evaluation
Des
Stimulus Solutions
Définition possibles
du
problème
en fonction Décision
des : Recherche D’achat
Révélation du
- facteurs d’informa- Ou de
Besoin
personnels tion Non-achat
-facteurs
externes
- environn Prise en
e- Compte
mentaux Du risque
Stimulus D’erreur
Expérience
Appren- Réaction Evaluation
tissage

LE PROCESSUS DE LA
COMMUNICATION
 La négociation-vente est le métier de la
communication par excellence, au moins pour deux
raisons :
La vente suppose une rencontre, un dialogue,
un échange entre deux personnes ;
Elle utilise quasiment tous les nouveaux outils
symboles de la communication moderne (téléphone,
informatique, vidéo-conférence, télévision,
multimédia) ; or, ne dit-on pas que nous vivions,
désormais dans une société de communication ?
Schéma d’ensemble simplifié
Bruits
Monde Monde
Décodage
Codage
Emetteur Récepteur
Canal
de référence de référence
Obstacles
Feed-back
QUI - DIT QUOI - COMMENT, PAR QUEL CANAL - A QUI - AVEC QUE
LA COMMUNICATION
VERBALE ET NON-VERBALE
 Le verbal : est l’un des premiers aspects de la
communication
Il s’exprime par des mots prononcés. Or, les
mots ne sont pas neutres et doivent être
maniés avec prudence.
Le fait que nous parlions la même langue ne

signifie pas que nous parlons le même
langage.

 Le non-verbal :
les gestes : le mouvement des mains …
la présentation : vêtements, coiffure,

maquillage…
les mimiques : du visage, les tics, les grimaces

…
le regard : révèle autant d’intérêt porté à

l’autre que le degré d’assurance et de maîtrise
de la négociation. Il ne doit être ni fuyant ni
inquisiteur.
l’intonation de la voix : exprime le
degré de conviction, l’état d’esprit
profond de la personne qui parle.
l’attitude générale : la posture

traduisent le degré d’implication et
d’intérêt portés à la négociation et à
l’interlocuteur.

L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE
ET LA VENTE
 Elle permet de comprendre l’origine de
certains blocages et propose des solutions
pour aboutir à des échanges constructifs.
TROIS ETATS DU « MOI »

 L’état « Parent » : domaine de l’Appris.
 L’état « Adulte » : domaine du Pensé.
 L’état « Enfant » : domaine du Senti, de

l’intuitif.
Analyse fonctionnelle
Chaque individu en situation de communiquer avec l’autre « actionne » en
permanence et alternativement les trois états de son « moi ». On dit que tel ou
tel état du moi est aux « commandes »
Nf Parent Normatif
P
Nr Parent Nourricier
A Adulte
EAs Enfant Adaptés soumis
E EAr Enfant Adapté rebelle
ESc Enfant Spontané créatif

Etat aux commandes Fonction remplie Exemple
Parent Normatif L’individu émet des « Les machines ne sont plus
jugements de valeur, fait aussi robustes qu’autrefois »
référence à des normes
sociales
Parent Nourricier L’individu prend en charge, « La livraison ? Je m’en
assume ses responsabilités, occupe personnellement ! »
il protège.
Adulte L’individu traite des « Ce produit est le moins
informations, des idées de cher de toute notre gamme»
manière rationnelle et
neutre
Enfant Adapté soumis L’individu se soumet au « Si vous le dites, je ne peux
jugements, aux attentes des que vous croire »
autres.
Enfant Adapté rebelle L’individu conteste, « Je crois que vous pouvez
critique, s’oppose, cherche à m’accorder une remise »
obtenir un avantage, « tire
sur la corde »
Enfant spontané et L’individu joue de son « J’ai une idée : et si on
intuition ou bien se libère de exportait nos produits ? »
créatif
toute contrainte (normes,
règles, sérieux).
Transaction parallèle entre deux états
semblables
P P
« Quels sont vos délais de livraison ? » A A « Deux semaines. »
E A

Transaction parallèle entre deux états
différents
« Je veux pouvoir compter

sur votre S.A.V. »
P P
A A
E E « Je vous donne ma paro

Transaction croisée
« Tous les vendeurs disent

P P
ça »
« Nos produits sont bien perçus

A A
Par notre clientèle »
E E

Transaction piégée
P P
« Si je comprend bien tout le « C’est tout à fait vrai, ce

A A
monde achète ce modèle » modèle est le plus complet
et le plus vendu! »
E E
Propos caché : « Je n’ai pas envie d’être Monsieur tout le monde »

Transaction tangentielle
« Vos prix sont 10% plus

chers que la concurrence »
P P
A A
« Nous verrons cela dans q

E E ques instants, jugez plutôt
la qualité de nos produits »
Ces transactions servent à gérer

Sandie les -situations
DRUETTE inconfortables. Il est évident, que le vendeur
Mike CHAUVEAU 54 doi
Techniques de traitement des objections et ne pas recourir trop souvent à l’esquive.
LES STYLES DE VENDEUR
Ressort matérialiste
Le grimpeur
L’arriviste Les escaladeurs
L’ingénieur commercial
Tout pour l’entreprise

Tout pour moi
Les voltigeurs
Le renard de
La vente L’aspirant
Le profiteur Le chef de
brigade
Les dés impliqués Les inconditionnels
Le planeur Vocation vendeur

Ressort psychologique
Les quatre familles de vendeurs
 Les inconditionnels (31,6%) : Dévoués à leur métier et à leur
entreprise, ils attendent surtout une reconnaissance de leurs
efforts.
 Les escaladeurs (30,8%) : Le métier de vendeur n’est pas une fin
en soi. En revanche l’expérience de la vente doit servir de
tremplin pour de plus hautes fonctions dans l’entreprise.
 Les voltigeurs (21,9%) : Fortement matérialistes et surtout
préoccupés par leur propres intérêts et leur avenir, ils sont prêts
à vendre n’importe quoi sans vraiment tenir compte de la
politique de l’entreprise qui les emploie.
 Les désimpliqués (15,7%) : Ils veulent profiter de la vie, la vente
n’est qu’un moyen d’assurer le minimum vital. Ils gèrent leur
fichier de clientèle avec sérieux, mais sans chercher vraiment à
l’élargir.
Le déroulement de la vente

L’ARGUMENTAIRE
 C’est un recueil dans lequel le vendeur doit
pouvoir trouver tous les arguments
avantageux pour valoriser ses produits et
toutes les réponses aux éventuelles objections
soulevées par le client.
Il faut évaluer les caractéristiques essentielles

des produits à vendre.

 Les caractéristiques d’environnement :
concurrence, état du marché, maturité, conjoncture
…
 Les caractéristiques de l’entreprise elle-même :

taille, part de marché, capacité de production, de
développement, positionnement …
 Les caractéristiques liées aux produits à vendre et

que l’on retrouve dans le plan de marchéage c’est-à-
dire le produit, le prix, la distribution, la
communication publicitaire, la promotion, le
S.A.V….
 Chacune des caractéristiques précédentes
doit être traduite :
soit en AVANTAGE vis-à-vis du

CLIENT + PREUVE.
Ex : notre budget est très important

(caractéristique), nos produits sont vraiment
innovants (avantage), nous avons déjà
déposé 16 brevets (preuve). C’est
l’application de la méthode d’argumentation
CAP (caractéristique, avantage, preuve).
Soit en INCONVENIENT vis-à-vis du
client : dans ce cas l’argumentaire doit
prévoir le traitement des objections que le
client est susceptible de soulever.
Ex : nos prix sont les plus élevés du marché

(caractéristique) ; vous trouvez que c’est trop
cher (inconvénients/objections) ; c’est vrai,
mais nos produits sont inusables (traitements
de l’objection).

C.A.P.
Caractéristiques Avantage vis-à-vis du Preuve Inconvénient / Traitement de Typologie du client
client Objection l’objection SONCAS
•Environnement
Marché porteur Produit très demandé CA x 2 en 2003 ORGUEIL

NOUVEAUTE
Forte concurrence Le client à le choix Nous sommes
leader SECURITE
•Entreprise
Petite entreprise Fragilité Souplesse SYMPATHIE

Dynamisme
Fort budget R&D Innovation 16 brevets NOUVEAUTE
•Produits
Politique de produit
-Haut de gamme Qualité Garantie 3 ans ORGUEIL
SECURITE
-Gamme limitée Choix limité Sérieux SECURITE
•Politique de prix
•-Prix élevé Cher Qualité ARGENT
Durée de vie
* Politique de
distribution
-Sélective Vrais prof.
Peu accessible ORGUEIL
SECURITE
-Installateur
Savoir-faire Contrat
professionnels SAV
•Politique
de
promotion et publicité
Le produit se vend tout Nous sommes ORGUEIL
seul leader
- inexistante

LES MISSIONS DU VENDEUR
1- Représentation de l’entreprise : soigner sa propre image,
connaître son entreprise, donner une image de sérieux, de
respect, savoir se rendre disponible, rester en éveil, à l’écoute du
marché.
2- La négociation-vente : le vendeur doit réaliser un CA tout en
laissant au client le sentiment au client, qu’il a réalisé le bon
achat.
3- Elargissement de la clientèle : le vendeur doit diversifier la
clientèle et enrichir le fichier de nouveaux clients.
4- Le suivi et la fidélisation : Non seulement il faut vendre, mais il
faut aussi revendre !
5- La remontée d’information : Les vendeurs détiennent une
information directement puisée sur le terrain auprès des clients.

LA PHASE DE DECOUVERTE
LA REFORMULATION
 Elle permet de :
déterminer les besoins de l’acheteur pour mieux

répondre à la demande exprimée.
cerner sa personnalité et sa typologie (SONCAS).
détecter les motivations d’achat qui varient d’un
individu à l’autre pour un même produit.
Ce qu’il faut connaître : Typologie SONCAS – motivation

d’achat – les freins éventuels – le(s) besoin(s) – la personne qui
décide -habitude de consommation de l’acheteur – le budget de
l’acheteur – la date probable d’achat – la date de livraison
souhaité …

Les qualités d’une bonne découverte
 Faire preuve d’empathie : se mettre à la place
du client et mettre de côté ses propres
jugements.
 Pratiquer l’écoute active : note sans traduire

ni déformer les propose énoncés ; il ponctue
les propos du client par des « oui », « tout à
fait ». Il surveille sa propre gestuelle, ses
mimiques …
 Observer le comportement du prospect.
 Bien poser les bonnes questions : Les

questions doivent être bien choisies,
formulées sans agressivité. Elles doivent, en
plus, suivre un ordre cohérent : c’est le rôle
du …
… Plan de questionnement …

Le plan de questionnement
 Il se construit en entonnoir !!
1- des questions de contexte général  climat
de confiance.
2- des questions portant sur les besoins  les
produits recherchés, l’utilisation prévue …
3- des questions de sondage  qui, quand,
combien, comment, pourquoi …
4- des questions fermées  verrouillent les
réponses de l’interlocuteur (question de
budget).
 Les différents types de questions sont :
Question ouverte ou d’approfondissement 

laisse le client ou prospect s’exprimer
librement sur un sujet.
Question fermée  permet d’obtenir une
réponse précise : « oui », « non » etc.
Question alternative  propose deux réponses
possibles qui sont favorable au vendeur et
évite en générale une réponse négative.
(préférez vous le modèle X ou le modèle Y)
Question ricochet  Elle permet de faire préciser un
point et de relancer la conversation.
Question de contrôle  elle s’utilise en fin de

questionnement pour reformuler les propos du
prospect et valider ainsi les informations recueillies.
La reformulation permet de contrôler la qualité

d’écoute du vendeur et prouve au prospect que ses
propos ont été compris. Il convient de ne reprendre
que les points essentiels de la conversation.

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
 Le vendeur doit adopter une attitude ouverte
et positive face aux objections : rester calme;
ne pas considérer l’objection comme une
remise en cause personnelle; laisser le
prospect s’exprimer et ne pas lui couper la
parole ; l’écouter avec intérêt …
…il existe différentes techniques…

1- l’Ecran :
« Ce modèle doit être trop cher » « si
vous le permettez, avant de vous répondre,
laissez-moi vous exposer toutes ses qualités »
2- Le oui, mais … :
« Oui, je comprend fort bien que les
invendus soient une préoccupation pour vous,
mais les statistiques prouvent que nos
distributeurs écoulent leurs stocks en un mois ! »

3- L’appui : l’objection du prospect sert de base à
l’argumentation.
« Il est vrai que nos délais de fabrication
sont plus long mais c’est parce que nous concevons nos
produits sur mesure afin qu’ils correspondent exactement
à votre attente »
4- La question d’approfondissement : amener le client

à préciser sa pensée en lui posant une question.
« Vous me dites que cette solution vous
paraît plus compliquée, puis-je vous demander en quoi ?
».

5- L’isolement : consiste à mettre temporairement de
côté le point de blocage et à faire la synthèse des
points d’accord.
« A part le point concernant les quantités
minimales à commander, nous sommes donc bien
d’accord sur …? »
6- La relativisation ou l’affaiblissement de
l’objection
* Solution partielle à un problème soulevé :
« Si vous trouvez que l’installation risque d’être
trop compliquée, je peux venir vous assister ».
* Comparaisons avantageuses pour le produit ou
l’entreprise : « Vous trouvez que la durée de notre
garantie n’est pas assez longue, c’est exactement la même
que celle de nos concurrent »
L’objection prix : comment réagir ?
1er cas : le Prix

Le client : « Vous êtes trop cher ! »
Le vendeur : « Cher par rapport à quoi ? »
2ème cas : demande de remise (dans un

premier temps il faut rester ferme sur le prix
annoncé, en invoquant le sérieux de
l’entreprise …Si le client insiste ne pas
accorder la totalité de la remise en une fois)

LA CONCLUSION DE LA
VENTE
 Se fait par le comportement verbal ou non-
verbal du client/prospect. Celui-ci envoie
des messages que le vendeur doit savoir
interpréter.
… Techniques de conclusion…

 Proposer une vente additionnelle.
 Reformuler la décision du client.
 Poser une question alternative.
 Conclure implicitement.

La prise de congé
 Elle succède généralement à la signature du bon de
commande. Le vendeur ne doit pas s’éterniser, il
doit :
 rassurer et féliciter le client sur son choix.
 Ne jamais revenir sur un point de l’argumentation.
 Laisser, si possible, une carte de visite, une
documentation…
 Prévoir et planifier les relations futures.
 Remercier pour l’entretien qui vient de se dérouler.
 Saluer chaleureusement (sans trop en faire).

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avoir le prix le plus attractif possible sans négliger les

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L’acte de vente peut être analysé sous différents

• Juridique : la vente est un contrat,

• Mercatique : le bien vendu a vocation à satisfaire

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 La vente itinérante : Le commercial va à la

 La vente par correspondance (V.P.C.D.)

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La vente est devenu un métier difficile qui

Quels sont-ils ???

 L’utilisation d’outils et de techniques

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 Le management d’une équipe :

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Besoins d’appartenance à un groupe

Besoins primaires ou physiologiques

L’acte d’achat répond au souhait de satisfaire l’un ou l’autre de ces beso

les motivations et les freins.

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 Les motivations oblatives

 Les motivations d’auto-expression

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C’est un ensemble de ce qu’il sait ou croit

Cette dernière comporte deux aspect :

L’aspect cognitif de l’image : tout ce

L’aspect affectif de l’image : qui

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Moderne, nouveau, Idem

Rentable, avantageux, Bon investissement, bon

Les autres, social, faire Cela plaira à …, je partage

Quels sont ils ?????

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des comportements, des modes de

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Les égocentrés Vigiles

Pragmatisme Les conservateurs

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Le fait que nous parlions la même langue ne