LES PRATIQUES

COOPÉRATIVES DE
LA PMI VIS-À-VIS
DE SON
DISTRIBUTEUR
PRINCIPAL
Auteur : Karim Machat
Source : Décisions Marketing
Date de publication : Avril-Juin 2009

Réalisé par :
Nguema Mangue Ramona Oyana
Sadek Badr Eddine
Senhaji Mouhaddab Zineb
Tsikor Seryam
Encadré par : Mme
Sabri 2021 – 2022
L'INTRODUCTIO
N
Les rapports entre fournisseurs et distributeurs qui
auparavant étaient purement conflictuels, ont
évoluent, au moins en partie, vers des relations de
coopération, appelés des pratiques coopératives dans
lesquelles le travail du fournisseur se mêle à celui du
distributeur ce qui s'inscrit dans une relation
gagnant-gagnant dont le prix à gagner n'est que de
partager les bénéfices.
 LA PROBLÉMATIQUE
● Dans quelle mesure ces pratiques coopératives qui relient le fournisseur
et le distributeurs sont-elles bénéfiques pour les deux partenaires ?
 LE SOMMAIRE

01 02 03
CONCEPTS THÉORIQUES Les facteurs influants de METHODOLOGIE UTILISÉE
Les trois types de l'établissement des pratiques Présentation de l'enquête
pratiques coopératives coopératives qualitative

04 05 06 07
PRINCIPAUX RÉSULTATS CONCLUSION
Comparaison entre les trois L'importance du Le rôle des coopératives
Illustration
typologies des pratiques positionnement net pour la pratiques pour la PMI
coopératives PMI
 01
LES
CONCEPTS
THÉORIQUES
 LES TYPES DE PRATIQUES
COOPÉRATIVES

Groupe I Groupe II Groupe III

Pratiques coopératives Pratiques coopératives Pratiques coopératives

orientées clients stratégiques techniques
Le but principal est L'utilisation d'arguments Des activités techniques qui
d'atteindre le client. stratégiques pour une touchent principalement le
satisfaction efficace du client. produit.
 LES FACTEURS INFLUENTS DES
PRATIQUES COOPERATIVE
L'évolution des échanges avec le
fournisseur
Le développement des
échanges sociaux joue
un rôle clé dans la
relation fournisseur –
distributeur.
La dépendance L'adaptation
Les travaux sur l'échange C'est toute modification
social nous enseignent du produit afin de
que l'influence positive répondre à la demande
d'une PMI sur le résultat du distributeur. C'est le
de son distributeur fondement de toute
principal l'inscrit dans coopération.
une relation
d'interdépendance.
 03
MÉTHODOLOGIE
UTILISÉE
Présentation de l'enquête
qualitative
 04
PRINCIPAUX
RÉSULTATS
 TYPOLOGIE DES PRATIQUES
COOPÉRATIVE ENTRE FOURNISSEUR
ET DISTRIBUTEUR.
Méthodologie spécifique au milieu industriel :

 La moitié des très petites industries déclarent que plus de la moitié de leurs activités
dépendent de la GSA.

 Le MMD ne représente que de 10% du chiffre d'affaires des petites industries.

 Les plus grandes PMI assurent des parts importantes de leur chiffre d'affaires avec la
MDD (plus de 75 %) car ils ont un outil de production qui leur permet de desservir le
marché des MDD.

 La coopération et le partenariat qu'existent entre les PMI et le distributeur dans le

milieu industriel permet au PMI de générer un chiffre d'affaire considérable.
 COMPARAISON ENTRE LES
PRATIQUES COOPÉRATIVES.
À partir du critère du chiffre d'affaire réalisé par les PMI en MDD :

Le groupe III (pratiques techniques) ont une activité MDD maximale qui est
presque la double de celle du groupe ( pratiques orientées clients)

L'activité MDD constitue le plus souvent une clé d'entrée dans le marché
de la grande distribution alimentaire pour le groupe des pratiques
techniques.
À partir du critère des variables dyadiques :
L'échange L'adaptation La dépendance
Des scores
intermédiaires des Caractérisé par une
Groupe I échanges adaptation moyenne
relationnelles.

Ils adaptent le moins

leur offre et leurs
Des échanges plus Ils ont la même mesure
processus aux
Groupe II riches avec le
contingences
et un degré similaire
distributeur de la dépendance.
sectorielles liées à la
grande distribution

Une échange Un plan d'adaption

relationnelle des plus élevée en respectant
Groupe III faible avec le une norme de grande
distributeur qualité.
Relation entre la taille de la PMI et la dépendance :

Les petits fournisseurs sont plus sensibles à leur indépendance.

Les PMI de taille moyenne sont ceux qui coopèrent le plus facilement avec
leur dépendance

Les grandes PMI ont un niveau de dépendance le plus élevé des trois
catégories.
 L'IMPORTANCE DU
POSITIONNEMENT NET DE LA PMI
 LE RÔLE DES PRATIQUES
COOPÉRATIVES POUR LA PMI
 07
CONCLUSION
Vidéo illustrative