> réseau professionnel entrepreneurs

PME TPE
Bouche à Oreille
>
N ETWORKING
recommandation
<
> Business

Septembre 2010

Dossier
de presse

BNI France (Business Network International)

Tél : 01 43 77 18 80  
bnifrance@bnifrance.fr
www.bnifrance.fr 

Relations Presse : Actual Consultants
Françoise Linhart - Julie Guillemet
agence@actual-consultants.com 
www.bnifrance.fr Tél : 01 60 70 00 00 - www.actual-consultants.com

Nous changeons la manière dont le monde fait des affaires

BNI en Bref 3

La méthodologie BNI 4

La philosophie BNI 5

Le fonctionnement d’un groupe BNI 6

BNI en France 7
Sommaire
BNI dans le monde 8

Un réseau mondial communautaire 9

Informations pratiques 10

Documents annexes 11

Interview de Marc-William Attié I 

Directeur - BNI en France

Témoignages II

2  /13
> QU’EST-CE QUE BNI ?
BNI est un réseau d’affaires professionnel, basé sur la recommandation mutuelle. Il concerne tous les entrepreneurs 
et cadres dirigeants qui souhaitent développer leur business.
‘‘ BNI (Business Network Internatio-
nal) est le premier réseau mondial

’’
de recommandation d’affaires.
> QU’EST-CE QU’UN RÉSEAU D’AFFAIRES ?
Un réseau d’affaires est un groupement d’entrepreneurs qui ont pour objectif commun de développer leur activité et 
accroître leur chiffre d’affaires. 

> QUELLES SONT LES SPÉCIFICITÉS DU RÉSEAU BNI ?

• Une méthode marketing entièrement axée sur l’échange de recommandations par le bouche à oreille. 
• Une vision d’engagement mutuel partagé par tous les Membres du réseau : «Qui donne reçoit»
• Un cadre structuré et un accompagnement soutenu (ateliers de formation, outils de suivi, accompagnement des 
BNI en bref
  groupes...).
• Un réseau international permettant de faire affaire avec des professionnels partageant le même état d’esprit.

> POURQUOI LES ENTREPRISES PARTICIPENT-ELLES AU RESEAU BNI ?

• Pour accroître leur chiffre d’affaires : en France, les Membres BNI ont généré 17 millions d’euros de marge en 2009.
• Pour créer des partenariats avec des entreprises dont les activités sont complémentaires. BNI France en chiffres
(septembre 2010)
• Pour se former aux techniques de gestion de réseaux, de communication, de marketing de bouche à oreille.
• + de 1 500 Membres
• Pour gérer, renforcer et élargir leur réseau proche.
• + de 80 groupes
• 17 millions d’euros générés 
> COMMENT FONCTIONNE BNI ? • Cotisation : 775 € par an
• BNI est organisée en groupes de travail qui se réunissent une fois par semaine avant les heures habituelles de travail.  
• Chaque groupe réunit jusqu’à une quarantaine d’entrepreneurs, tous de métiers différents.
• BNI a un fonctionnement local pour un réseau global : les groupes se constituent par proximité géographique, mais 
BNI dans le monde
  chacun a accès au réseau départemental, régional, national et international. (septembre 2010)

•  BNI est présente dans 58 pays
> POURQUOI LE RÉSEAU BNI EST-IL EFFICACE ? •  + de 133 000 Membres
• L’organisation structurée et la défi nition d’objectifs dans chaque groupe stimulent les résultats. •  + de 5 800 groupes
• La diversité des métiers représentés contribue à la richesse des échanges et multiplie les cibles. •  2 milliards d’euros générés
• La régularité des réunions renforcent la cohésion du groupe et permet à chacun de bien connaître l’activité de l’autre.
• La réciprocité des échanges au sein d’un groupe fait de chacun un membre de la force commerciale des autres. 

3  /13
> UNE TECHNIQUE : LA RECOMMANDATION PAR LE BOUCHE À OREILLE
‘‘ Un puissant levier de

’’
BNI axe son fonctionnement sur le marketing de bouche à oreille, une méthode particulièrement performante pour développer 
développement.
ses ventes : elle permet à moindre coût, et en un minimum de temps, de trouver de nouveaux clients dans une relation durable 
et de confi ance réciproque. 

> UN CADRE STRUCTURÉ POUR GAGNER EN EFFICACITÉ

La méthodologie BNI implique certains principes fondamentaux qui optimisent les performances et les opportunités d’affaires. 
Parmi ceux-ci : 
• Les réunions de Groupes BNI, qui ont lieu une fois par semaine avant les heures habituelles de travail, sont organisées selon 
un ordre du jour précis et rythmées par des temps forts (voir encadré). 
• Les Membres d’un même Groupe appartiennent à tous les secteurs d’activité, mais avec un seul représentant par métier  
La méthodologie BNI
pour éviter la concurrence et les confl its d’intérêt. 
Les temps forts d’une réunion BNI
• Le développement continu des compétences :
> UN ACCOMPAGNEMENT SOUTENU : LES FORMATIONS ET LES OUTILS DE SUIVI chacun intervient une minute sur un volet de
BNI assure le suivi et l’accompagnement de ses Membres. Il leur propose des formations pour développer leurs compétences  son activité et effectue une demande spéci-
fique à l’ensemble du groupe.
commerciales ainsi que des ateliers de travail pour améliorer les résultats du groupe. 
• Le tour de table «des informerciaux» : cha-
Chaque groupe a également à sa disposition des outils statistiques qui lui permettent de mettre en place des tableaux de bord 
cun intervient une minute sur un volet de son
pour suivre ses performances. activité et formule une demande spécifique à
l’ensemble du groupe.
• Le focus de 10 minutes : un des membres
> DES RELATIONS APPROFONDIES
approfondit la présentation de son entreprise
Au fi l des réunions, les Membres apprennent à se connaître de mieux en mieux, à cerner les spécifi cités de chacun, pour pou-
et de son métier pour que le groupe ait une
voir ensuite les recommander auprès des sphères professionnelles et privées. L’objectif de chacun n’est pas d’accumuler les  connaissance de ses compétences.
contacts, mais d’avoir des relations approfondies et de qualité. • Les témoignages : mise en avant des résultats
et de l’efficacité d’un membre par un autre.
• L’échange de recommandations : chacun an-
nonce et remet à son destinataire, les recom-
mandations qu’il a suscitées dans la semaine.
• La reconnaissance :
Ceux qui ont conclu une affaire grâce à une re-
commandation, remercient le membre qui a
été prescripteur. Cette procédure permet aussi

« BNI me permet de gagner un temps considérable. C’est un vrai accélérateur de business ». de connaître le volume d’affaire échangé dans
chaque groupe.
Max Siberil, Dirigeant de ABC Immodiag, spécialisé dans le diagnostic immobilier (BNI Nantes)
4  /13
> L’ÉTAT D’ESPRIT BNI
‘‘ Un état d’esprit :

’’
« Qui donne reçoit » : c’est l’état d’esprit que partagent les Membres BNI. Celui qui donne des recommandations en reçoit 
« Qui donne reçoit »
lui-même, par un juste retour d’ascenseur. Et c’est parce que tout le monde donne que tout le monde reçoit. Cette réciprocité 
des échanges permet aux Membres d’un même groupe de s’apporter mutuellement des affaires. 
C’est un état d’esprit qui apporte de la cohésion au groupe et constitue un véritable moteur, car il implique un mode de fonc-
tionnement basé sur la solidarité, la confi ance et l’entraide. 
Chacun s’engage à respecter les normes éthiques qui régissent sa profession ainsi que la charte BNI.

> LE CODE DE DÉONTOLOGIE BNI :

En intégrant un Groupe, chaque Membre s’engage à :
1. Fournir des produits et services répondant aux critères de qualité et de prix précédemment annoncés. La philosophie
BNI
2. Etre sincère envers ses co-membres et envers les personnes auprès de qui il a été recommandé.
3. Développer confiance et bonne volonté dans les relations avec ses co-membres et les personnes auprès de qui il a été 
recommandé.
4. Suivre rapidement chacune des recommandations reçues.
5. Agir conformément aux normes éthiques de sa profession.
6. Adopter une attitude positive et constructive envers les Membres de BNI.

> ÉTAT D’ESPRIT + MÉTHODE BNI = DES BÉNÉFICES CONCRETS POUR LES MEMBRES
L’état d’esprit BNI associé à sa méthodologie, agissent comme un puissant moteur et créent un climat favorable au dévelop-
pement des affaires de chaque Membre. 
• Ils augmentent le chiffre d’affaires de chacun.
• IIs favorisent la création de partenariats entre Membres et parfois des rapprochements d’entreprises aux activités complé-
mentaires.
• Il permet à chacun de progresser dans son activité grâce aux formations, aux conseils et aux bonnes pratiques partagées.

« Aujourd’hui, la moitié de mon portefeuille clients vient directement ou indirectement de BNI »,

Alexis Garcia Zuniga, Expert comptable, Dirigeant du Cabinet EGZ (Groupe BNI Paris XII)
5  /13
> L’ORGANISATION D’UN GROUPE
Un groupe BNI est composé de professionnels (de 10 à 50 personnes) issus de tous les secteurs d’activité mais avec un seul   ‘‘ Chaque groupe BNI agit comme
une véritable force de vente pour

’’
représentant par métier pour éviter les conflits d’intérêt.
Le groupe se réunit chaque semaine autour d’un petit-déjeuner (7h30 – 9h) qui se tient à jour fixe et dans un même lieu en 
chacun de ses Membres.
suivant un ordre du jour précis.

> LA CRÉATION D’UN GROUPE BNI

Le déploiement de BNI est assuré par les Directeurs de Groupes qui sont eux-mêmes des entrepreneurs, adhérents à la métho-
dologie et à l’état d’esprit BNI. Ils ont pour mission de créer, développer, animer et superviser un ou plusieurs Groupes. 
Chaque Directeur, qui a suivi un cycle de formation à la méthodologie BNI, forme à son tour les Membres des Groupes dont 
il a la charge et les accompagne dans la réalisation de leurs objectifs de croissance. Il les aide également à organiser leur réunion  Le fonctionnement
d’un groupe BNI
de « lancement » qui leur permet de se faire connaître auprès d’autres professionnels de la région afin d’étoffer, compléter leur 
groupe et de développer leur chiffre d’affaires.

> UNE GRANDE AUTONOMIE ET UN SYSTÈME PARTICIPATIF

Après le lancement, le groupe gagne progressivement en autonomie. Son animation est prise en charge en interne par trois 
Membres, le Comité Directeur, désigné pour 6 mois. Celui-ci assure le bon fonctionnement du groupe et veille à son déve-
loppement (diversité des Membres, progression des résultats, qualité des invités, respect des règles…).
Grâce à une telle organisation, le groupe établit des liens puissants de proximité et crée une dynamique interne mobilisatrice 
et fédératrice. 

> UNE DYNAMIQUE D’OUVERTURE

Si  le  groupe  fonctionne  selon  un  cadre  structuré,  il  est  aussi  très  ouvert  et  en  constante  évolution.  À  chaque  réunion  sont 
conviés des invités qui, grâce à leur propre sphère d’activité et leurs contacts, permettent de multiplier les échanges et élargir 
le périmètre et la puissance commerciale du groupe. Chaque invité est lui-même un potentiel nouveau Membre s’il n’entre pas 
en concurrence avec les métiers déjà présents dans le groupe.  

«Chaque groupe est unique et permet de s’améliorer en termes d’écoute, de dialogue, d’ouverture d’esprit et de respect
mutuel»,
Francis Kirschving,  Dirigeant d’Objectif RH cabinet conseil en ressources humaines et Directeur de groupes (BNI en Touraine)
6  /13
 > UN DÉVELOPPEMENT SOUTENU EN FRANCE

BNI France a été créée en août 2004. ‘‘ Le premier réseau en France

à utiliser la méthode de
Le  réseau  compte  début  2010  plus de 80 groupes,  et  ras- recommandation par

’’
semble plus de 1 500 Membres. Le développement en Île-de-
bouche à oreille.
France et en province ne cesse de croître.

BNI prévoit d’atteindre 5 000 Membres d’ici 2013. Groupes BNI

Les  Membres  de  BNI  sont  des  chefs  d’entreprises  de  PME 
ou  TPE,  des  artisans,  commerçants,  professions  libérales, 

BNI
travailleurs  indépendants,  auto-entrepreneurs  ou  cadres  diri-
geants appartenant à tous les secteurs d’activité.

> PROFIL DES MEMBRES BNI EN FRANCE

BNI est composée de :
75 % d’hommes et de 25 % de femmes
Âge :  20 à 30 ans     6 %
  31 à 40 ans   28 %
  41 à 50 ans   37 %
  > 50 ans    29 %  d’entreprises…)
Ancienneté de leur entreprise :
  < 1 an    17 %
  1 à 5 ans   44 %
  6 à 10 ans    12 %
  > 10 ans    27 %
en France
Leur activité :
• Métiers du BTP / Immobilier  18 %
• Métiers de la finance  17 %
(expert-comptable, courtier en (artisans tous corps de métiers / architectes)
financement, gestionnaire du patrimoine)
• Ressources Humaines    6 %
• Conseil et services aux entreprises  25 % (société de formation, recrutement
(avocats d’affaires, transmission  coach professionnel)
• Loisirs et services à la personne  13 %
• Informatique    9 %
(développement logiciels, vente de
matériel, bureautique)
• Métiers de la communication  12 %
(agences-conseil, photographes, imprimeurs…)

Effectifs dans l’entreprise Chiffre d’affaires

> 50 salariés < 50 K €

3%
> de 51 à 100 K €
travaillent seuls 19%
de 11 à 50 salariés 16% 24%
35%

24% > 500 K €
> de 100 à 500 K € 33%
46%
de 1 à 10 salariés

7  /13
 Implantation de BNI

BNI dans le monde

BNI (Business Network international) est un réseau d’affaires privé créé en 1985 en Californie. Il est à l’initiative d’un chef d’entreprise  Historique du déploiement de BNI

1985 : USA
et professeur de l’université de Californie du Sud : Ivan Misner. Celui-ci a modélisé une technique marketing basée sur la recomman-
1995 : Canada
dation d’affaires, associée au bouche à oreille ; un processus qu’il avait imaginé à l’origine pour assurer la croissance de son propre 
1996 : Grande-Bretagne
cabinet, spécialisé dans le conseil en management.
1997 : Irlande - Australie
BNI s’est d’abord déployée aux États-Unis, jusqu’à l’ouverture en 1995 d’une structure au Canada ; ce pays est rapidement devenu  1998 : Afrique du Sud - Israël
un tremplin pour gagner les autres continents et pénétrer d’autres pays anglophones. 1999 : Singapour - Nouvelle-Zélande
2000 : Malaisie - Suède 
BNI a ainsi débuté en Europe via la Grande-Bretagne (en 1996) où le réseau est particulièrement actif aujourd’hui. Puis se sont 
2001 : Barbade - Zimbabwe
ouvertes des structures en Irlande, Nouvelle-Zélande, Australie mais aussi Israël, Singapour, Suède, Afrique du Sud, Malaisie, etc. 
2002 : Allemagne
Le début des années 2000 marque une accélération de la couverture géographique de BNI avec notamment l’implantation dans des 
2003 : Suisse - Pays Bas - Autriche - Italie - Espagne
pays européens non anglophones. 
2004 : Norvège - Inde - France
2005 :  Danemark - Surinam  - Portugal -
Aujourd’hui, BNI est présente dans 58 pays à travers le monde. Le réseau comprend plus de 5 800 groupes qui rassemblent  Emirats Arabes Unis
eux-mêmes plus de 133 000 Membres, tous entrepreneurs ou cadres dirigeants. L’activité du Groupe croît de plus de 15 % par an.  2006 :  Japon - Taïwan - Hong Kong - Grenade - 
Indonésie - Mexique - Sri Lanka - Pologne - 
Chaque année a lieu en Californie la Convention Internationale des Directeurs BNI et tous les 2 ans se tient la Conférence Internationale 
Thaïlande
qui rassemble près de 1 000 membres du réseau mondial dont l’objectif est le développement de leurs ventes à l’export. En 2010, 
2007 :  Philippines - Roumanie - Sainte Lucie - Kenya - 
cette conférence se tiendra à Los Angeles. En 2009, BNI a généré dans le monde 2 milliards d’euros de marge. Corée du Sud
2008 : Finlande
2009 : Brésil - Belgique - Hongrie - Chypre - Luxembourg -      
          Pologne
2010 : Chypre - Slovénie - Viêtnam
En cours d’implantation : Bosnie Herzégovine - Costa Rica - 
Croatie - Macédoine - Monténégro - Nigéria - Serbie

8 /13
> LA PORTE D’ACCÈS AU RÉSEAU MONDIAL BNI
Nouvellement créé, BNI Connect est le réseau communautaire sur le web, exclusivement dédié aux Membres de BNI dans  ‘‘
Communiquer avec plus de
133 000 professionnels qualifiés

’’
le monde ; il regroupe donc plus de 133 000 professionnels réparties dans 58 pays. 
dans le monde.
Ils partagent ainsi une même organisation, une même méthodologie et un même état d’esprit : « Qui donne reçoit ».

> CONSTRUIRE SON PROPRE RESEAU BNI

Les potentialités de BNI Connect sont multiples : échanger des informations précieuses, prospecter sur un pays stratégique, 
rechercher un fournisseur, trouver un partenaire ou un correspondant local…
BNI Connect permet ainsi de créer son propre réseau international et de tisser des liens avec des partenaires à l’étranger.
Un réseau
mondial
> SUIVRE LES PERFORMANCES DE SON GROUPE
BNI Connect est également un outil de suivi pour les Directeurs de Groupes et les Membres des Comités Directeurs. Ils y 
retrouvent tous les outils statistiques et les tableaux de bord qui leur permettent de gérer efficacement leur groupe et suivre 
sa progression. 

« BNI m’a aussi permis de conclure de très belles transactions avec des clients à l’international »,
Catherine Haezebrouck, créatrice de « by Catherine H » Transaction immobilière de prestige (Groupe BNI Saint Germain) 
9  /13
Siège social
30 bis rue du Vieil Abreuvoir 78100 Saint Germain-en-Laye
Tél : 01 43 77 18 80
bnifrance@bnifrance fr

Chiffres clés du réseau BNI en France (1er octobre 2010)
Créée en 2004
Plus de 80 groupes en France
Plus de 1 500 membres

Frais de participation
Droit d’entrée : 150 € HT
Informations
Participation forfaitaire : 775 € HT
pratiques
Contact
Philippine Crucis
Tél : 01 43 77 18 80 
philippine.crucis@bnifrance.fr
www.bnifrance.fr

Partenaire

www.referralinstitute.com

 Contact presse : 
Bibliographie : (Editions : Paradigm Publishing)  ACTUAL CONSULTANTS
• The World’s Best Known Marketing Secret - Par Ivan R. Misner, Ph.D. Françoise  Linhart - Julie Guillemet
Building Your Business with Word-of-Mouth Marketing 36 ter Av. Franklin Roosevelt 77210 Avon - Fontainebleau
• Business by Referral - Par Ivan R. Misner, Ph.D. et Robert Davis Tél : 01 60 70 00 00 - Port : 06 81 75 51 60
A Sure-Fire Way to Generate New Business  agence@actual-consultants.com • www.actual-consultants.com

10  /13
Documents
annexes

11  /13
Depuis son arrivée en France, BNI connaît un développement très soutenu. Comment expliquez-vous cette progression ? Marc-William Attié
BNI en France connaît un développement de 70 % par an. Ce résultat est dû principalement au bouche à oreille. Les Membres 
Directeur de BNI en France
satisfaits de leur participation font connaître BNI à leur entourage professionnel et privé. Les Groupes ayant de bons résultats 
le  font  savoir,  cela  génère  le  développement  de  nouveaux  groupes  et  renforce  progressivement  l’implantation  de  BNI  en 
France.

La crise ne semble pas avoir affecté le flux des affaires au sein des groupes. Pourquoi ?
Le chiffre d’affaires des groupes BNI est essentiellement lié au relationnel, qui est particulièrement fort dans notre réseau. La 
crise que nous connaissons représente environ 5 % de perte de richesses, ce qui est bien sûr considérable au niveau d’un 
pays, mais limité à l’échelle individuelle.
Questions à…
En période économique faste, l’entrepreneur effectue peut-être plus d’achats mais il est aussi moins « regardant » sur la qua-
lité de ses prestataires, et ses fournisseurs ne font pas forcément partie de son réseau. En période de crise il va rechercher la 
meilleure offre, le relationnel devient donc important et le réseau primordial.

Est-ce que le réseau BNI est adapté aux auto-entrepreneurs et aux créateurs d’entreprises ?
BNI peut être très bénéfique pour les nouveaux entrepreneurs, s’ils ont déjà une expérience reconnue dans leur corps de 
métier. En effet, pour que le bouche à oreille fonctionne, il faut avoir fait ses preuves et pouvoir présenter ses expériences et 
ses références (qu’il a pu obtenir alors qu’il n’était pas encore à son compte).
S’il réunit une expérience riche, une bonne réputation et une forte motivation, le nouvel entrepreneur peut effectivement trou-
ver, chez BNI, un véritable levier pour son développement.

La cotisation annuelle au réseau BNI est actuellement de 775 €. Certains pourraient la juger élevée.
Que leur répondez-vous ?
Tout investissement n’a de sens que par rapport aux bénéfices qu’il apporte. En rejoignant le réseau, le Membre BNI dispose 
Marc-William Attié
d’un accompagnement constant, de formations aux techniques commerciales, de professionnels des réseaux à son écoute, 
et surtout, d’une formidable opportunité de développer son business dans les meilleures conditions et de faire des membres 
sa force commerciale. C’est un investissement rapidement rentabilisé pour celui qui participe activement à un groupe BNI.

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Témoignage de Daniela Hudin, décoratrice d’intérieur, membre de BNI depuis 2007
Invitée  à  la  conférence  BNI  Bucarest,  Daniela  Hudin  a  eu  l’opportunité  de  rencontrer  les  membres  des  Groupes  roumains. 
Quelques jours plus tard, Daniela se voit confier la décoration d’un appartement de 120 m² situé dans le centre culturel de 
Bucarest, représentant une affaire de 45 000 euros pour elle et deux autres membres BNI (designer et responsable d’un ma-
gasin de décoration).
Son travail est un succès. Il se trouve en outre que la fille du client est journaliste pour Forbes Life en Roumanie. Celle-ci propose 
à Daniela de raconter son histoire et les raisons qui la poussent à travailler via le bouche à oreille. Peu de temps après, un article 
sur Daniela Hudin et sa réussite est publié dans le célèbre magazine économique Forbes Life.
« Le bouche à oreille est un des facteurs de réussite dans le monde des décorateurs d’intérieur », précise Daniela Hudin, « une 
recommandation permet toujours d’ouvrir plus facilement les portes ».

Témoignages
Témoignage de Patricia Blanc, responsable d’une société de production audiovisuelle,
membre de BNI depuis 2009
C’est en invitant un de ses clients à un petit-déjeuner BNI que celui-ci a permis à Patricia Blanc d’obtenir un partenariat de 
120 000 €.
Sa société, Patshot, est spécialisée dans la conception et la réalisation de films pour des clients souhaitant mettre en avant leur 
image de marque.
Après deux petits-déjeuners BNI, le client de Patricia décide de la mettre en relation avec les responsables de deux sociétés 
spécialisées dans les solutions de gestion et de diffusion de contenus, justement son domaine.
Après un premier rendez-vous, Patshot et les deux sociétés ont décidé de devenir partenaires, ce qui leur permet d’offrir une 
solution globale de communication audiovisuelle dynamique à leurs clients et prospects.

Daniela Hudin
Témoignage d’Ilya Orlovic, développeur informatique, membre de BNI en 2007
Ilya Orlovic a reçu une recommandation de la part d’un autre membre BNI  de son groupe : Thierry M. Tous deux travaillent dans 
le domaine informatique mais ont des activités complémentaires. Ce qui a progressivement renforcé leurs liens professionnels. Patricia Blanc
Thierry M. décide donc de présenter Ilya Orlovic à l’un de ses clients, celui-ci ayant des besoins informatiques très spécifiques 
auxquels lui-même ne pouvait répondre.
« La rencontre s’est faite rapidement et de manière qualitative, » raconte Ilya Orlovic. « Ce qui m’a permis un gain de temps et 
d’argent considérables. Et les bénéfices pour mon entreprise  sont vraiment appréciables : grâce à cette seule recommanda-
tion,  j’ai conclu une affaire de 95 000 euros ! Cela m’a aussi permis d’embaucher une personne en CDI. » 
Ilya Orlovic commente les raisons de ce succès : « Avec un investissement personnel, on parvient à nouer des relations plus 
qualitatives. La solide recommandation BNI que j’ai reçue de Thierry M. m’a donné une chance en or auprès du client. » 
Ilya Orlovic
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