ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE -2010/2011

LES STYLES DE NEGOCIATION INTERNATIONALE

D’un pays à l’autre, d’un continent à un autre, une négociation suppose avoir des
connaissances dans différents registres.
Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des
négociations, pour s’adapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences
de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques
d’erreurs, de pertes de temps, il est crucial de découvrir, de connaître la culture de l’autre.
La culture a des influences sur :
• La façon dont les acteurs de la négociation chercheront à comprendre et à intégrer la culture
de l’autre ;
• La manière de raisonner ;
• L’analyse de la situation ;
• La recherche de solutions.
Connaitre les styles de négociation peut servir de point de départ dans les recherches que chaque
négociateur fera sur ses adversaires lors de la préparation d’une négociation particulière.
Diverses cultures ont des vues différentes sur la négociation et le contrat qui en résulte. Les
principales différences séparent l’Ouest ( l’Europe et Amérique du Nord) et l’Est.
Selon des auteurs britanniques (Khan-Parmi et Swallow ), le malentendu le plus important dans
les affaires internationales résulte du mot « contrat ». Pour les Occidentaux, les négociations se
terminent quand l’accord est atteint et confirmé pas un document signé par toutes les parties . L’avis
des Orientaux est complètement différent.
L’approche occidentale peut etre résumée comme suit :
• On doit avoir des contrats écrits légaux
• Dans le contrat, les formulations doivent etre précises
• Le contrat prévoit les obligations et les actions de toutes les parties signataires
• Une fois signé, le contrat n’est pas renégocié
• Le contrat doit etre exécuté exactement comme il est écrit
• Le contrat est conclu avec une société et pas avec une personne.

Par contre, selon l’approche orientale :

• Plus important que rédiger un contrat écrit est serrer la main
• La parole donnée oblige ; le contrat écrit suppose le manque de confiance des deux parties
• La signature du contrat signifie que la relation entre les deux parties peut commencer
• Si les circonstances changent et si l’une des parties ne peut pas remplir ses obligations, il est normal
de modifier le contrat
• Les disputes sont résolues par un appel émotionnel à la fierté et à l’honneur de l’autre partie
• Le contrat est signé avec une personne , pas avec une société.

Ces deux approches sont tout à fait contradictoires, constituant une source de tensions et
malentendus. Par exemple, les Occidentaux peuvent invoquer la loi pour remplir strictement leurs
obligations contractuelles sans donner rien de plus, tandis que les Orientaux peuvent invoquer la
relation d’amitié formée entre les parties pour demander des faveurs .
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LES QUALITES DU BON NEGOCIATEUR INTERNATIONAL

1. Maitriser les langues – le négociateur international doit au moins maitriser l’anglais au
niveau professionnel et avoir des notions de la langue du pays où la négociaton se déroule
( formules de politesse, expressions courantes, etc). Mais nous, comme Roumains, si on veut
négocier en France, il faut parler le Français.
2. Etre modeste et accepter la différence – le négociateur doit accepter qu’il n’est pas le
meilleur, même s’il a des points forts dans un certain nombre des domaines. Il doit avoir une
tolérance à l’ambiguité et à la différence. S’il ne possède pas cette qualité, il risque de se
stresser trop.
3. Avoir la curiosité des cultures et des civilisations – cette curiosité lui permettra de mieux
comprendre ses interlocuteurs. Par ailleurs, ceux-ci peuvent etre touchés par l’intérêt porté à
leur culture et à leur pays.
4. Faire preuve d’intuition et d’écoute – une bonne intuition lui permettra de saisir son
interlocuteur et de ne pas le heurter. Une bonne écoute l’aidera à éviter des erreurs ou de les
corriger.
5. Rester fidèle à sa propre culture – le partenaire etranger ne s’attend pas que nous adaptons
en totalité à sa culture. En revanche , ils s’attend que nous acceptons sa culture, la respecter et
adopter un minimum de reglès de politesse et de protocole.

Dans les interactions interculturelles, il faut avoir sept habiletées , qui sont indispensables
( selon A. Rubin) :
• Le respect
• La tolérance et l’ambiguité
• Ne pas juger
• Les relations avec les gens
• Personnaliser ses observations
• L’empathie
• La persévérance

Suggestions pour la négociation avec des gens des divers continents

L’Afrique est un continent immense qui abrite un mélange de cultures. Le critère le plus
important pour y réussir en affaires c’est d’établir une relation solide avec les gens d’affaires locaux.
En Amérique du Nord, c'est-à-dire aux Etats Unis et au Canada, les valeurs du monde sont
l’action, l’indépendence, le prestige et la richesse.
Les pays de l’Asie ont un héritage colonial commun, dont dérivent la plupart de leurs attitudes
en affaires. Les pots au vin sont considérés comme une pratique normale dans les affaires et ils ne
représent pas de la corruption.
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Le Moyen Orient comprend l’Iran, huit pays arabes et l’Israel. Le monde arabe est très strict
et il est essentiel de respecter les règles de la politesse arabe.
Dans l’Extrême Orient il faut s’habiller de facon formelle et ceux qui ne respectent pas cette
régle font preuve de manque de respect. Le trait dominant des affaires est le réseau de relations
personnelles fondé sur le devoir, l’obligation et la confiance.
L’Australie et la Nouvelle Zélande suivent les pratiques d’affaires du monde occidental et
respectent l’individualité de chacun. En Australie on fait des affaires en vitesse, le temps est précieux
et insuffisant, les gens sont travailleurs et pragmatiques. Tout le monde est égal et la communication
est très directe. Les Néo-zélandais sont aimables , honnêtes , polis et formels. Les contrats entrainent
des obligations légales que les parties doivent honorer.
L’Europe est divisée en trois régions : les pays du nord, les pays du sud et les pays de l’est et
les Balkans.
Dans la région du nord, les gens ont une éthique du travail très stricte, sont très honnetes et
tolérants envers ceux qui ne sont pas comme eux. Les gens du nord travaillent pour le bien de tous .
Dans le sud , le rythme des affaires est plus lent et plus imprévisible.
Dans l’Europe de l’Est et les Balkans , le rythme des affaires est plus lent que dans les pays
occidentaux. Les rendez-vous d’affaires sont des jeux de pouvoir.

Bibliographie
1. Constantinescu-Stefanel,R., Techniques de communication dans la négociation, Ed. ASE,
2009
2. Prutianu , S. , Comunicare si negociere de afaceri, Polirom, 1998
3. Ploae, C. , Negociere in context intercultural, Ed. ASE, 2007