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Module
Elment
Enseignant
:4
: Techniques de Gestion III
: Introduction au Marketing
: Mr ABDELLATIF KOMAT
Elments du cours
Segmentation du march
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Introduction au Marketing
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III-
Introduction au Marketing
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Dfinition :....................................................................................................................15
Domaines de ltude de march :..............................................................................15
1- tude de lenvironnement :....................................................................................15
2- tude des consommateurs : ...................................................................................16
3- tude de limage de lentreprise : .........................................................................16
4- tude de la concurrence :.......................................................................................16
5- tude de la distribution : .......................................................................................17
IIIDiffrents types dinformations :..............................................................................17
IVSources dinformation : ............................................................................................18
1- Sources documentaires :.........................................................................................18
a- Sources internes : ..................................................................................................18
b- Sources externes : .................................................................................................18
2- Sources primaires : .................................................................................................18
VDiffrents types dtudes : ........................................................................................19
VIMise en uvre de ltude :........................................................................................19
VII- Analyse des informations : .......................................................................................19
VIIIPrsentation des rsultats et les prconisations : ..................................................20
IXSchma mthodologique de ltude du march : ......................................................20
Chapitre 5 : SEGMENTATION DU MARCH................................................................21
I- Critres de la segmentation :.........................................................................................21
1- Segmentation gographique : ................................................................................21
2- Segmentation sociodmographique : ....................................................................21
3- Segmentation psychologique : ...............................................................................21
4- Segmentation fonde sur des comportements :....................................................21
IIConditions dune segmentation efficace :.................................................................21
1- Possibilit de mesure : ............................................................................................21
2- Critre de volume : .................................................................................................22
3- Possibilit daccs : .................................................................................................22
4- Critre de faisabilit :.............................................................................................22
Chapitre 6 : LMENTS DU MIX MARKETING.........................................................23
1- Produit :...................................................................................................................23
a- Dfinition :............................................................................................................23
a- La hirarchie du produit : .....................................................................................23
2- Prix :.........................................................................................................................23
a- Dfinition :............................................................................................................23
b- Mthodes de fixation du prix :..............................................................................23
c- Objectifs des stratgies des prix : .........................................................................24
3- Distribution : ...........................................................................................................24
a- Dfinition :............................................................................................................24
b- Stratgies de distribution : ....................................................................................25
4- Communication : ....................................................................................................25
a- Dfinition :............................................................................................................25
b- Classification de la communication :....................................................................25
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Introduction au Marketing
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Le marketing dans sa version actuelle est issu dune volution caractrise par plusieurs tapes
dont les principales sont les suivantes :
- Jusquau dbut du 20me sicle, loffre crait la demande. Ctait un march doffreurs que
dacheteurs. En effet, le produit crait lui-mme sa propre demande et donc lentreprise navait
pas faire deffort particulier pour stimuler la demande et sy adapter.
- Avec les annes 20, lintensification de lindustrialisation et la production en sries. La
production avait tendance crotre plus vite que la demande, ce qui a pouss lentreprise
commencer faire des efforts pour promouvoir le produit sur le march. partir de cette date,
les premires tudes de march ont commenc voir le jour, ainsi que les premiers manuels
sur les principes du marketing.
- Aprs la seconde guerre mondiale, nous avons assist une gnralisation de certains
produits, comme les voitures, les rfrigrateurs, les tlviseurs etc. Cela a encourag
lapparition de nouvelles formes de distribution et de communication comme les supermarchs,
les livraisons domicile, les magasins spcialiss etc.
Face cette volution, le marketing a vu valuer ses outils pour toucher de manire plus
profonde les politiques de communication, les canons de distribution, les lments de
dtermination des prix etc.
- partir des annes 50, nous nous sommes dfinitivement dplacs de loptique produit et
vente vers loptique marketing. Aussi pour mieux apprendre connatre la clientle, les
spcialistes du marketing recouraient dautres disciplines comme la psychologie et la
sociologie en vue didentifier le comportement du consommateur. De mme, le marketing sest
associ des disciplines danalyse comme les techniques quantitatives (statistique et
informatique).
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- partir des annes 70, nous avons assist au passage dun marketing gnral et standardis
un marketing spcialis (marketing de services, marketing industriel, marketing international
etc.).
Enfin, durant les deux dernires dcennies, le marketing sest impos comme une composante
principale dans la dimension stratgique des organisations do le dveloppement de la notion
de marketing stratgique. Nous avons par ailleurs assist lassociation du marketing, au
dveloppement des nouvelles technologies dinformation et de communication do lapparition
de la communication par Internet, le commerce lectronique avec tout ce que cela a engendr
comme volution sur les composants du marketing.
3- Modle marketing :
Le schma si appel nous prsente le modle structurant les diffrents composants dune
dmarche marketing.
S.I.M
Systme dInformation Marketing
- Donnes :
* Internes
* Externes
* tude du march.
Entreprise
-
March
Analyse
Planification
Mise en uvre
Contrle
Besoin
Demande
Consommateur
Segmentation.
Mix marketing
-
Prix
Produit
Promotion
Distribution.
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Le modle ci-dessus reflte la logique qui prvoit de plus en plus dans les entreprises
modernes et structures et qui consistent partir du march, y rcolter de linformation grce
au systme dinformation marketing et prsenter le produit qui rpond le plus aux attentes et
la demande de ce march.
4- Environnement dcisionnel :
Lenvironnement dcisionnel de lorganisation est compos notamment dun micro et macro
environnement compos dlments divers comme lorganisation de lentreprise, ses
ressources humaines et matrielles, les institutions sociales qui lentourent. Et dune manire
gnrale, toutes les forces internes et externes ayant un effet potentiel ou rel sur la gestion de
ses activits et sur sa capacit effectuer des transactions ou des oprations russites sur son
march cible.
Lenvironnement dcisionnel est analys sous deux ongles :
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March :
1- Dfinition :
Le march est un ensemble de consommateurs (individus, entreprises, administrations ou
autres organisations) qui expriment des dsirs et des besoins quils esprent satisfaire en
achetant des produits ou des services. Il se compose donc dun ensemble dunits de
consommations qui peut reprsenter la totalit dune population ou uniquement une partie de
celle-ci, selon le produit offert ou selon la clientle vise.
De plus en plus, lanalyse fine nous pousse procder des dcoupages de ce dernier, dont
nous citons quelques uns ci-aprs.
2- Dcoupage du march :
Nous prsentons un dcoupage par nature du march et un dcoupage par nature de produit et
de distribution.
a- Dcoupage par nature de march :
Nature du march
March principal
March gnr
March de
substitution
March support ou
complmentaire
Dfinition
Lensemble des produits semblables aux produits
tudis et directement concurrents.
Exemple
Voyage organis
ltranger par une
agence de voyages.
Secteur touristique
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Voyage libre
ltranger.
Transport arien,
maritime ou
terrestre,
htelsetc.
Il sagit de toucher des individus ou des entreprises en leur vendant diffrents produits de
consommation.
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noter que ces produits peuvent varier de bien de consommation grande diffusion comme
les produits de premire ncessit (produits laitiers, vtements, transport etc.) aux produits
diffusion slective et limite (voyage ltranger, voitures de lux etc.). La politique marketing
varie en fonction du produit vendre et de la population cible toucher.
March dentreprises :
Il sagit de la vente des produits dentreprise entreprise qui pouvaient tre des matires
premires. Le marketing appliqu ce genre de relations est adapt. Aussi les entreprises
utilisent des salons et des foires pour prsenter leurs produits aux autres entreprises, de mme
quelles privilgient les relations directes (le marketing direct).
March de distribution :
Il sagit des individus ou des organisations situes entre le producteur et le consommateur. Leur
activit consiste acheter des produits ou des services dans lintention de les revendre
moyennement la ralisation dune marge (bnfice). Exemple : super march, grossistes,
courtiers dassurance etc.
Ltat et les diverses administrations publiques peuvent tre des clients dentreprises prives
(construction de routes, lectrification rurale, achats de fournitures de bureau etc.). Pour
laccs ce march, les administrations ont recourt un processus dappel doffre sur la base
du cahier dchange prtablis. Le choix du fournisseur est fait sur la base du rapport qualit
prix.
Marchs internationaux :
Il sagit des ventes des biens et des services en dehors du territoire national. Le marketing qui
permet de canaliser cette monte est appel le marketing international qui a en plus des
techniques habituelles du marketing gnral des champs dintrt qui couvrent la dimension
culturelle, la dimension rglementaire, les normes de qualit etc.
3- Diffrents niveaux de la demande :
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Sur un total des ventes de un million de dirhams, une entreprise ralise un chiffre daffaires de
250.000 dirhams. Cela veut dire quelle dispose de 25% de la part du march. Cette information
est dun grand intrt, parce quelle permet lentreprise de se comparer ses concurrents et
de dterminer sa position relative par rapport eux.
II-
Notion de besoin :
1- Dfinition du besoin :
Le besoin do son origine dans un sentiment de manques prouv lgard dune satisfaction
lie la condition humaine (KOTLER).
Dune manire simple, nous distinguons les besoins vitaux des besoins de civilisation.
a- Besoins vitaux ou absolus :
Ils existent par le fait mme que nous soyons des tres humains (manger, se vtir, dormir
etc.).
b- Besoins de civilisation ou relatifs :
Ils existent en fonction de la socit dans laquelle nous vivons (besoins culturels, sociaux
etc.).
La notion de besoin est importante dans la dmarche marketing parce quelle est lorigine de
la constitution dune demande et dun march qui constitue lessence mme de lexistence des
entreprises.
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La dcision dachat (ou de non achat) rsulte de linfluence dun certain nombre de variables,
individuelles et sociologiques, qui permettent dexpliquer le comportement du consommateur
final.
1- Variables individuelles :
a- Personnalit :
Elle permet de distinguer un individu dans son unit, sa singularit et sa permanence, et trouve
son expression sous la forme de traits de caractre tels que : lintroversion ou lextraversion, la
rflexion ou limpulsivit, lactivit ou la passivit.
Face une mme situation, deux individus ragiront de manire diffrente en fonction des traits
de leurs caractres respectifs.
Si la personnalit de lindividu influence sur son comportement dachat, il est cependant difficile
de le relier systmatiquement aux produits, aux marques ou aux enseignes.
b- Image de soi :
La possession de tel produit, dun produit de telle ou telle marque peut constituer un moyen
dexprimer sa personnalit, de sauto exprimer .
Il en est ainsi par exemple de certaines marques (ou types) de voitures ou de vtements qui
permettent ceux qui les possdent de donner ou de conforter aux yeux des autres limage
quils souhaitent donner deux-mmes.
Lanalyse des reprsentations symboliques attachs aux produits est frquemment utilise
dans la dfinition de la politique de communication.
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c- Attitudes :
Lattitude est la tendance de lindividu, valuer dune certaine faon un objet (pris au sens
large du terme) ou le symbole de cet objectif. Lobjet peut tre un produit, une marque, une
enseigne, un concept.
Lattitude est compose de :
- Croyances ou lments cognitifs qui recouvrent ce que la personne sait ( tort ou raison) de
lobjet : les voitures allemandes sont mieux finies que les voitures franaises ;
- Sentiments ou lments effectifs qui correspondent ce que la personne pense de lobjet :
jaime la ligne de cette voiture ;
- Prdispositions ou lments conatifs qui indiquent ce que la personne est prte faire pour se
procurer lobjet : je vais conomiser 1000 dirhams par mois pendant un an afin de partir en
vacances aux Etats-Unis .
d- Exprience :
Le comportement de lindividu peut tre influenc par ses expriences passes. Ainsi, le
consommateur satisfait dun produit ou dune enseigne aura tendance acheter ultrieurement
dautres produits de la mme marque ou de la mme enseigne. Lexprience a une influence
trs forte dans le comportement dachat des individus, ce qui explique la ncessit pour les
entreprises de raliser, auprs de leur clientle des enqutes de satisfaction.
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Une tude rcente a montr quun client non satisfait est perdu dans 65% des cas et quun
client satisfait renouvelle son achat dans 98% des cas.
e- Styles de vie ou socio styles :
Pour Pierre Valette Florence, le style de vie dun individu est la rsultante globale de son
systme de valeurs, de ses attitudes et activits et de son mode de consommation .
Pour Bernard Cathelat, directeur du CCA (Centre de Communication Avance), les tudes de
styles de vie sont une carte de gographie sociale, une boussole culturelle dorientation, et un
baromtre mtorologique permanent pour naviguer dans un environnement diversifi et en
mutation permanente .
Les tudes menes en France notamment par la COFREMCA (Compagnie Franaise dEtude
de March et de Conjoncture Appliqus) et le CCA ont permis de montrer que des individus
sembles au regard de certains critres classiques (ge, sexe, professions et catgories
sociales, revenus) pouvaient avoir des comportements de consommation diffrents.
Cest pourquoi il est apparu ncessaire de regrouper les individus partir de valeurs, dactivits
de centres dintrt et dopinion communs.
2- Variables sociologiques :
Les seules variables individuelles ne permettent pas dexpliquer le comportement dachat. Il faut
en effet tenir compte que tout individu vit en relation avec dautres individus (famille, profession,
associations ).
a- Groupes dappartenance :
Un groupe est form de personnes qui partagent un certain nombre de croyances et de valeurs
communes. Les collgues de travail, les amis, les voisins, les associations, les clubs constituent
autant de groupes auxquels tout individu appartient et qui auront une influence sur son
comportement dachat.
De nombreux produits tels que voiture, vtements, meubles, outils de communication
permettront lindividu, soit de sidentifier au(x) groupe(s), soit de sen dmarquer.
Au sein des groupes le rle jou par les leaders dopinion est particulirement important. Le
leader est celui :
- Qui est plus estim, le plus reconnu ;
- Qui a le plus de connaissances sur le plus de sujets ;
- qui les autres membres du groupe se rfrent par conseil ou par imitation.
b- Famille :
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Les tudes de comportement ont montr limportance croissante des enfants, non seulement
dans les dcisions concernant lachat des vtements, jeux et jouets, loisirs, mais encore dans
les dcisions dordre stratgique touchant aux biens dquipement tels que la voiture, les
produits audio vido ou le logement.
c- Culture :
La culture est lensemble des croyances, des habitudes communes des personnes qui
partagent un mme hritage de valeurs.
De ce fait, la structure de consommation et le comportement dachat seront diffrents selon les
pays et les rgions. De plus, lintrieur de chaque socit, il existe des groupes culturels
(sous culture) rassemblant des personnes qui ont en commun la nationalit, la religion, lorigine
ethnique. La prise en compte de la dimension culturelle est particulirement importante dans le
domaine du commerce international.
d- Classes sociales :
Les classes sociales sont les principales catgories de dcomposition dune socit. Elles sont
constitues de groupes homognes de personnes et se structurent partir de variables telles
que : le niveau dducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu dhabitation.
Les personnes appartenant mme classe sociale ont tendance adopter le mme
comportement dachat et frquenter les mmes enseignes.
III-
Une fois identifies les variables qui influent sur le comportement dachat, il convient de
comprendre par quels mcanismes le consommateur est amen accomplir lacte dachat.
1- Participants la dcision :
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Dans une situation dachat donne, plusieurs participants peuvent intervenir. Ainsi, on distingue
gnralement :
- Linspirateur qui est lorigine de lachat du produit ;
- Le prescripteur qui recommande ou ordonne lacquisition dun produit. Tel est le cas du
mdecin qui prescrit lachat dun mdicament ou de lenseignant qui recommande un livre ses
lves ;
- Le conseilleur qui guide lacheteur. Ainsi, par exemple, lami ou le parent comptent dans le
domaine de linformatique aidera lacheteur dans son choix dun micro-ordinateur ;
- Le dcideur qui revient la dcision dacheter (ou de ne pas acheter). Dans le cadre de la
cellule familiale, la dcision dacheter est souvent prise conjointement par les poux,
notamment dans le cas des biens anomaux ;
- Lacheteur qui procde lacte dachat proprement dit. Dans le cas des produits de
consommation courante, cest le plus souvent la mre de famille qui effectue lacte dachat ;
- Lutilisateur ou consommateur du produit achet. Tel est le cas de lenfant qui consomme
les crales achetes par sa mre.
2- Diffrentes situations dachat possibles :
La longueur et la complexit du processus dachat dpendent du type de produit achet.
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Type de
Degr
Nature de
Besoin
bien achet dimplication
lachat
dinformation
Banal
Anormal
Faible
Fort
Routinier
Inhabituel
Faible
Fort
Degr de
diffrenciation
des marques
Nombre
dintervenants
dans la dcision
Faible
Fort
Peu important
Important
Coefficient de pondration
5
3
3
4
Il pourra tre amen, pour chacun des modles, valuer par une note de 0 5 chaque critre
et btir le tableau de comparaison suivant :
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Modle 1
Modle 2
Modle 3
Modle 4
Consommation
5
4
3
5
4
Performances
3
3
4
2
4
Confort
3
3
4
3
3
Scurit
4
3
4
3
3
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me
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Une fois les diffrentes solutions possibles values, le consommateur va arrter dfinitivement
son choix en fonction :
- Des facilits de paiement accordes ;
- Des services rendus ;
- De la qualit de sa relation avec le vendeur.
5me tape : valuation post-achat :
Aprs lachat et la consommation (ou lutilisation) du produit, le consommateur pourra prouver
soit un sentiment de satisfaction, soit un sentiment dinsatisfaction. Dans le premier cas il sera
amen racheter le produit et faire part de sa satisfaction son entourage. Dans le deuxime
cas, soit il cherchera de nouvelles informations le confortant dans son choix, soit il ne rachtera
pas le produit et nhsitera pas faire part de son mcontentement son entourage.
Achats
importants
Prise de dcision
Evaluation post-achat
Achats
courants
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Dfinition :
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Technologie
Politique
Juridique
Socioconomique
Culturel
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* Dans le cas de la dfinition dun nouveau produit, il faut explorer les besoins latents des
consommateurs.
IV-
Sources dinformation :
Aprs avoir dfini quelles sont les informations ncessaires la prise de dcision, il faut savoir
o les trouver.
La recherche du moindre cot et du dlai de collecte le plus rapide impose au mercaticien de
sintresser dabord aux informations existantes. Pour cela, il utilisera des sources
documentaires.
Si ces sources ne suffisent pas la rsolution du problme, il lui faudra collecter spcialement
les informations. Les sources primaires les lui fourniront.
1- Sources documentaires :
Informations existantes, elles peuvent tre internes ou externes lentreprise.
a- Sources internes :
Les sources internes peuvent provenir :
- De lexploitation des statistiques de lentreprise (rpartition des ventes en volume et/ou en
valeur par secteur gographique, par type de clientle, par famille de produit ) ;
- De lanalyse des rapports des commerciaux et des fichiers de clientle ;
- Des rclamations et suggestions des clients ;
- De lutilisation des tudes antrieures ;
Et gnralement de toutes les informations fournies par le systme dinformation marketing.
Il faut souligner lexcellent rapport qualit/prix de ces sources dinformation, bien souvent
sous-utilises.
b- Sources externes :
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Cette solution, si elle est plus coteuse que la prcdente (sauf dans le cas de lassociation
dtudiants ?), prsente lavantage dtre ralise par des prestataires indpendants qui
pourront apporter un regard extrieur et objectif sur lentreprise.
Dans les deux cas, il convient de dfinir :
- Les objectifs prcis de ltude ;
- Les modalits techniques qui seront mises en uvre et les conditions de ralisation ;
- Le dlai de ralisation ;
- Le budget.
VII-
Une fois les informations recueillies, il faut les traiter et les analyser. En effet, quelles soient les
techniques utilises, il est le plus souvent impossible dexploiter les informations brutes.
Le traitement des informations, qui sera dtaill plus loin, pourra tre ralis laide :
Des mthodes descriptives qui permettent de synthtiser les informations sous la forme
de :
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- Pourcentage question par question, indpendamment les unes des autres (tri plat).
- Pourcentage par croisement de variables (tri crois) pour dterminer dans quelle mesure la
rponse une question dpend de celle faite une autre question.
- Calculs de moyennes ou dcarts type.
- De typologie ou danalyse multidimensionnelles (reprsentes par des cartes perceptuelles).
Des mthodes explicatives qui ont pour objet de mesurer les relations existant entre une
variable ou un groupe de variables expliquer et une variable ou un groupe de variables
explicatives.
VIII-
Service mercatique
Prestataire du service
Internes
Documentaires
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Externes
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Critres de la segmentation :
La segmentation se fait sur la base de plusieurs critres dont les principaux sont les suivants :
1- Segmentation gographique :
Elle consiste dcouper le march en diffrentes units territoriales tel que : le pays, la rgion,
la ville, le quartier etc.
Cela permet lentreprise de situer gographiquement sa cible et de la toucher avec un cot
minimum et une pertinence maximale.
2- Segmentation sociodmographique :
Elle consiste dcouper le march en diffrents groupes identifis sur la base de critres
sociodmographiques tel que : lge, le sexe, le niveau dducation, la catgorie
socioprofessionnelle ... etc. Les critres sociodmographiques ont t pendant longtemps les
critres les plus frquemment utiliss pour segmenter un march.
3- Segmentation psychologique :
Elle se rapporte en gnral lindividu et son appartenance sociale, son style de vie et sa
personnalit.
Ainsi, des individus appartenant aux mmes classes sociodmographiques peuvent prsenter
des diffrences considrables sur le plan psycho graphique (Exemple : les mdecins
appartiennent aux mmes classes sociodmographiques et pourtant ils peuvent avoir des
styles de vie et des personnalits diffrents, ce qui influencera leurs attentes).
4- Segmentation fonde sur des comportements :
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Pour tre utile, un segment de march doit rpondre aux quatre caractristiques suivantes :
1- Possibilit de mesure :
Il sagit dvaluer la taille de chaque segment, titre dexemple sagissant de critres
sociodmographiques, il faut pouvoir dfinir la rpartition homme femme ou par tranches dge
etc.
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2- Critre de volume :
Les segments doivent tre suffisamment vastes ou/et rentables pour justifier ladoption dune
politique marketing pour les toucher.
3- Possibilit daccs :
Lentreprise doit pouvoir effectivement diriger ses efforts commerciaux vers les segments
choisis. Aussi, elle doit tre la mesure dy accder notamment sur le plan institutionnel,
rglementaire, logistique etc.
4- Critre de faisabilit :
Il sagit pour une entreprise qui identifie un march davoir la possibilit dy pntrer dans de
bonnes conditions de rentabilit et defficacit, une entreprise qui identifie le march national
comme cible alors que sa capacit de production et ses moyens de distribution ne lui
permettent pas de raliser des objectifs assigns cette segmentation.
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Le prix est la quantit dargent ncessaire pour acqurir une quantit donne dun bien ou dun
service. Il constitue lexpression montaire de la valeur de toutes les caractristiques dun
produit, c'est--dire :
- Les caractristiques techniques ;
- Les caractristiques commerciales ;
- Les services associs au produit ;
- Les lments subjectifs lis au produit (image, marque ).
b- Mthodes de fixation du prix :
Trois principales mthodes sont souligner :
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a- Dfinition :
Elle est compose de lensemble doprations qui permettent dacheminer un produit du lieu de
production jusqu sa mise disposition du consommateur ou de lutilisateur. On distingue
diffrents circuits de distribution.
Circuit direct :
Il ne comporte aucun intermdiaire entre le producteur et le consommateur.
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Circuit court :
Il existe un seul intermdiaire entre le producteur et le consommateur.
Circuit long :
Plusieurs intermdiaires peuvent intervenir entre le producteur et le consommateur (Exemple :
producteur, grossiste, semi-grossiste, dtaillant et consommateur).
b- Stratgies de distribution :
Une entreprise souhaitant distribuer ses produits sur un march dtermin en utilisant des
intermdiaires a le choix entre plusieurs stratgies :
Distribution intensive :
Elle consiste distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de ventes possible
(produits de consommation).
Distribution slective :
Elle est utilise quand un fournisseur se limite quelques intermdiaires quil choisis en
fonction de critres qualitatif (Exemple : vente de produits lectromnagers).
Distribution exclusive :
Cest un contrat par lequel le concdant sengage sur un territoire donn ne traiter quavec
son concessionnaire qui doit, titre de rciprocit, dinterdire de commercialiser les produits
concurrenant ceux objet de la concession (Exemple : concession de voitures).
Franchise :
Il sagit dutiliser en contrepartie le concept et la marque dune entreprise donne en
contrepartie du paiement, dune redevance calcule en gnral sur la base du chiffre daffaires
ralis (Exemple : MARCRO ZARA).
4- Communication :
a- Dfinition :
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Son but est de faire connatre une entreprise ou une organisation en amliorant son image par
rapport ses cibles.
Communication mdia :
Elle vhicule ses messages travers les mdias fondamentaux qui sont la tlvision, la radio
etc.
Communication hors mdia :
Elle vise la promotion des ventes travers les relations publiques, le parrainage et le marketing
direct.
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