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Le client-prospecteur : cest le client qui veut savoir o acheter et non ce quil faut acheter et
donc arbitrera entre plusieurs points de vente. Son comportement est tudi selon ses processus
de choix dun point de vente, il apparat ainsi deux formes de clients-prospecteurs :
Le client flux : qui effectue son choix en raison de la proximit du point de vente ou de sa facilit
daccs.
Le client trafic, qui effectue son choix pour des raisons autres que la proximit : bouche
oreille, image de lenseigne, habitudes familiales, recherche de comptences spcifiques.
Le client-acheteur : cest le client qui achte et dont il faut connatre les processus dachat et les
comportements face aux divers espaces de vente et face aux divers produits. Son comportement
est analys pour dtecter, parmi les diffrents types de produits, ceux qui font lobjet dachats
spontans et ceux qui dclenchent un processus de dcision plus complet. Lexistence ou non
dune phase pralable lachat plus ou moins dveloppe est un prcieux indicateur pour
lorganisation de lactivit du point de vente et permet notamment de dfinir : le temps consacr
chaque type dachat, linformation ncessaire, le degr dautonomie souhait par le client, le degr
de confidentialit souhait, etc.
Tous ces rsultats montrent limportance de la classe sociale dans lexplication des
comportements financiers et de son utilisation comme critre de segmentation et donc
la diffrenciation de loffre.
b) Les groupes sociaux.
Les groupes sociaux exercent leur influence sur lindividu par le biais de relations
interpersonnelles. Ces influences se manifestent dans la phase pralable la dcision dachat
signal en premire partie, sont particulirement importantes dans le domaine financier[4].
Si linformation fournie au consommateur par la banque est en accord avec celle donne par le
groupe de rfrence, son attitude lgard du service ou de lenseigne sera plus favorable. Dans le
cas contraire, sil y a contradiction, le consommateur dveloppe une attitude dfavorable.
Ces conclusions confirment le poids de linfluence des groupes sociaux dans lvaluation de
linformation donne par le fournisseur financier.
c) La famille.
La famille est parmi les critres de segmentations exerant une influence efficace, dterminant et
la plus directe sur lindividu. Les recherches ont montr que, pour louverture du premier compte
en banque, linfluence parentale est dautant plus forte que le contractant est jeune. Et la
probabilit quil choisisse la banque des parents est trs grande. En revanche linfluence parentale
nintervient quen deuxime position pour le choix de lagence. Les interrelations familiales
doivent tre prises en compte pour capturer la clientle des jeunes, en agissant sur linfluence
exerce par leurs parents.
Dans des pays, comme le Maroc, lheure dun anti-amricanisme accru, lidentit amricaine ou
britannique (Citibank) dune banque sera trs mal perue par la clientle. Ceci implique la prise
en compte du caractre religieux spirituel et ethnique, on peut donner lexemple de la perception
du taux dintrt par la religion de lIslam ou encore les freins psychologiques causs par
lanalphabtisme ce qui explique un taux de bancarisation de 20% au Maroc
Les recherches sur les socio styles ont regroup en six familles les styles de vies suivantes :
a) Les matrialistes.
Ils ont un ge moyen, appartiennent aux classes moyennes ou modestes. Ils ont une vie rendue
difficile par lvolution du monde moderne : Chmage, la mondialisation.
b) Les rigoristes.
Ils sont issus de la bourgeoisie traditionaliste et conservatrice. Ce groupe est constitu de patrons
de PME, de gros agriculteurs, de professions librales, de cadres suprieurs qui adoptent une
attitude financire centre sur le patrimoine pour sa constitution et sa protection. Ce sont de
forts consommateurs dassurance et attendent dune banque des conseils,
c) Les crooners.
Ils sont gs de 25 40ans, jeunes couples ou familles, sont de niveau moyen ou modeste. Ils ont
pour objectif laccs la proprit. Leur principale attente est lie au besoin de crdit, immobilier
surtout. Leur budget limit les rend vulnrables et difficiles fidliser pour les banques[6].
e) Les switcheurs.
Ils sont gs de moins de 35 ans, ils sont tudiants, enseignants, cadres, travailleurs sociaux. Ce
sont des intellectuels cultivs, ils reprsentent une cible intressante pour les banques dans la
mesure o ils ont des revenus importants. Leur mentalit de renard les rend trs exigeants
dans leur comportement financier. Ils sont en relation avec de multiples oprateurs financiers, et
sont trs peu attachs la proximit et peu fidles. Cette clientle de joueurs et daventuriers reste
toujours difficile capter.
f) Les performeurs.
Cest des jeunes plutt modestes, vivant dans les grandes villes. Quelle que soit leur niveau
socioculturel, leur ambition est de gagner de largent, signe de statut social, et de le dpenser. Ils
sont peu attirs par lpargne et davantage consommateurs de crdit revolving, Avec lge ils se
rapprochent des rigoristes, soucieux de leur patrimoine.
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