Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Cours Sur La Force de Vente PDF
Cours Sur La Force de Vente PDF
Cours Sur La Force de Vente PDF
PLAN
Introduction
I. Les objectifs assignés à la force de vente.
II. Stratégie de la vente.
III. Structure de la force de vente.
IV. Composition de la force de vente.
V. Les fonctions de la force de vente.
VI. Les objectifs assignés aux vendeurs.
VII. Le recrutement et la sélection des vendeurs.
VIII. Les méthodes de recrutement.
IX. La rémunération des vendeurs.
X. La formation des vendeurs.
XI. La supervision des agents commerciaux.
XII. L’évaluation des vendeurs.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse,
Responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des
« Produits et services ».
Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée. Le vendeur évoque en
Général L’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de
Situation Histoires à Raconter entre lesquelles les Différences l’emportent souvent sur les
Catégories :
- Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.
- les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une
Commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel
Ou potentiel.
- les situations dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ;
* L’ingénieur commercial
- les situations qui exigent un effort créatif de vendre des produits et services.
Vente.
L’analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de
Facteurs Environnementaux.
L’association française des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers de la vente
à partir De 2 critères :
La Vente.
2- La mesure dans la quelle il s’agit des métiers c'est-à-dire « activité » professionnelle dont
Dans la Quelle il est possible d’évoluer favorablement dans le temps ou plutôt d’une
Fonction définie Comme une activité professionnelle dont l’exercice nécessite une
Adaptation spécifique afin de Conduire à bon terme l’ensemble des missions confiées.
De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d’accéder à d’autres
Il faut retenir que c’est essentiellement le degré initiative commercial qui différencie ces
Les commandes.
Dans les secondes, il faut partir à la recherche des clients et décrocher les contrats.
Les vendeurs Sont si importants pour l’image de l’entreprise que pour beaucoup de clients
C’est pour ces différentes raisons que l’entreprise doit gérer avec soins et doigté toutes les
Concurrence, Les facteurs internes, les objectifs et les stratégies Marketing ; etc.
Marketing Mix.
La force de vente est le mode de contact le plus pertinent pour l’entreprise. Il faut donc
L’importance d’un vendeur est d’autant plus grande que son rôle ne se limite pas
- La prospection
- La qualification
- La communication
- Le Service
C’est en tenant compte de toutes ces missions que la direction générale et la direction des
Il faut noter que les objectifs de la Force de Vente évoluent également en fonction du
B) La stratégie de vente :
Les entreprises d’un même secteur s’affrontent directement pour conquérir les mêmes
Clients.
Pour réussir cette mission difficile et délicate, les entreprises ne cessent de mettre au point
Il faut noter que les stratégies sont surtout fonction des produits, des cibles, de la
- La vente séminaire
(Division géographique)
Exemple : Cas de Mali tel ; les clients pro- payés les clients post- payé
- la structure mixte
Une combinaison des 3 autres structures : structure secteur produit, secteur marché ou
Même secteur-produit-marché.
- Le Directeur Commercial :
C’est un meneur d’homme qui organise et prévoit les ventes. Il coordonne chaque action
- Le chef de produit
Il suit l’évolution des marchés et programme l’adaptation des produits anciens et Nouveaux.
- Le responsable de ventes
2. Les Vendeurs
- Les représentants salariés de droit commun (qui sont des salariés ordinaires)
Fréquemment désignés sous le qualificatif des représentants, ils négocient les achats, des
Ventes Au nom ou pour le compte du producteur ou commerçant, sans être liés par un
- Les courtiers
Ils agissent en toute indépendance et ne sont pas salariés. Ils mettent en rapport deux
- Les commissionnaires
Ce sont des commerçants qui achètent et reçoivent en dépôt pour les ventes, de matériels
Pour les PME/PMI, la micro-entreprise, elle représente même souvent le seul moyen de
Marketing – Mix. C’est le mode de contact le plus onéreux et doit être géré avec doigté.
L’habilité des vendeurs est une ressource précieuse lors de la prospection, de la négation
Et de L’argumentation commerciale.
- Prospection :
- Communication :
L’entreprise.
- Vente :
Recueillir des informations utiles à la société, rédiger des rapports sur ses visites et sur ses
Résultats.
Il est important de spécifier la façon dont les vendeurs repartiront leur temps.
Par exemple 80% sur les clients actuels, 20% sur les prospects, 85% sur les produits
Rentabilité. Il lui faut recueillir des informations, estimer un potentiel, analyser les
Il est extrêmement important pour l’entreprise de recruter les hommes et les femmes qui
Pour le recrutement du vendeur, la tâche est souvent plus complexe car il est difficile à
Les spécialistes ont mené de nombreuses études pour définir les traits de caractère de
Dans tous les cas l’entreprise doit prendre en compte certains éléments dans le
Etc. .....
L’entreprise dans le processus de recrutement doit tenir compte des trais de caractère de
- aux recommandations
- aux annonces
De plus les entreprises font recours abus structures spécialisées. Les méthodes actuelles
Psychotechniques.
La mise en place d’un système efficace est souvent rendu difficile par la position et les
Pour le vendeur il est important de mettre en place un système de rémunération qui prend
Contrôler le personnel.
C’est en fonction de tous ces éléments que la direction doit décider du niveau de la
- Le niveau de rémunération
Il doit être en rapport avec le prix du marché pour le produit et les capacités requises.
- La composition de rémunération
La partie fixe, la partie variable, le remboursement des frais et les avantages annexes.
La partie fixe assure une certaine stabilité des revenus alors que la partie variable
Les remboursements des frais doivent permettre aux vendeurs d’entreprendre les efforts
De Vente Nécessaires tandis que les avantages annexes (congés payés, voiture du
- Le système de rémunération
Trois grands systèmes de rétribution de la Force de Vente sont généralement utilisés : Le
La formation est une donnée fondamentale dans le plan de gestion d’entreprise. Elle
Consterne à La fois les nouveaux qui viennent d’intégrer l’entreprise et les anciens.
Ce plan doit les permettre de connaître les produits, les procédures et les arguments de
Dans la pratique la Force de Vente est de loin celle qui bénéficie le plus de formation.
La vente est un domaine qui évolue de façon très rapide et les entreprises ne cessent
Entreprises Sont obligées D’organiser de façon régulière de séances de formation pour ses
Jours.
Pour les décideurs, il faut former mais aussi il faut évaluer l’impact de la formation. Pour
Se Faire, l’entreprise doit collecter et analyser les données essentielles après chaque
Formation.
De la clientèle, etc.
La supervision est une tâche obligatoire pour les responsables. Les conditions et les
Intervenant.
- La gestion du temps
- la motivation personnelle
- travailleur.
Déterminants.
Au plan interne, l’entreprise doit collecter et analyser tous les rapports : rapport annuel,
Rapport De prospection, rapport de nouveaux clients, rapport des clients perdus, rapport
La Direction doit étudier ces différents documents et mettre en place une procédure
-Vendeur philanthrope :
Le client est mon ami, je désir le comprendre et prendre en considération ses problèmes de
Façon À ce qu’il m’aime. C’est l’affection personnelle qui entraîne l’achat.
- Bon vendeur : je m’informe auprès des clients de tous ces besoins et nous travaillons
Ensemble En vue de prendre une bonne décision d’achat qui lui procure les avantages
Espérés.
En vue de prendre une bonne décision d’achat qui lui procure les avantages espérés.
- Vendeur routinier : j’ai une technique éprouvée pour inciter le client à acheter. Le
- Vendeur agressif : je prends le client en main et mets toute la pression nécessaire pour le
Faire acheter.
-Acheteur naïf : un vendeur qui a la sympathie pour moi ne peut me recommander que
Quelque Chose de bon. J’ai tendance à acheter et parfois j’achète plus que nécessaire.
-Acheteur averti : Je connais bien mes besoins et je défini les caractéristiques de produit
-Acheteur indifférent : J’évite les vendeurs comme la pestes ‘il ya un risque d’erreur, je