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P   I  

Management des équipes commerciales

Filière : MSC : 2019-2020
Mgt Equipes Commerciales 19-20
Lamrani
Le  management  des  Equipes  commerciales  
Résultat  

Evaluer  

Animer  

Piloter  

Organiser  

Objec7fs   Pertinence Moyens  

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 Plan du Cours V.H.
q  Partie I : Introduction : 02 heures

Ch introductif : Notions de base "Équipe" et "Groupe" de travail

q  Partie II : Management des équipes commerciales : 20 heures

Cas Citroën France

Ch 1 : composition des équipes commerciales

Ch 2 : Pilotage de l’action commerciale
Ch 3 : Animation des membres de l’équipe commerciale
Ch 4 : Evaluation de la performance des commerciaux et de la rentabilité commerciale

q  Partie III : Révision générale: : 04 heures

q  Exercices d’application

: 26 heures
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 Management des équipes
Commerciales

***
Partie I : Introduction
Ch1 : Notions de base
"Equipe" & "Groupe" de travail

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Equipe  et  groupe  de  travail  

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Equipe  et  groupe  de  travail  

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 Différence entre équipe et groupe

•  Performance collective Objectif •  Partage d’information

•  Très fort Dynamisme •  Faible

•  Positive Synergie •  Neutre voire négative

•  collective et mutuelle Responsabilité •  Individuelle

•  Complémentaire Compétence •  Aléatoire et variée

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Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail
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 1.  principes de base & caractéristiques et des
équipes
a. Principes de base

L’équipe est composée d’individus qui

Principe diversité sont différents : compétence, formation,
âge, genre, aspiration, …

L’équipe est un tout qui raisonne, agit et

Principe
réagit collectivement autour de pratiques
d’unicité
communes et de mode d’action cohérent

Principe de L’équipe doit se fixer des objectifs à

finalité atteindre. L’objectif est : un point de départ
en fonction duquel elle s’organise et un
point d’arrivée qui traduit le résultat atteint
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Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail
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 1.  Caractéristiques et principes de base
des équipes
b. Caractéristiques

•  Complémentarité
É
•  Interdépendance Q
•  Interaction
n  finalité
E  
U  

n  Cohérence
n  Cohésion P   I  
n  Synergie

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Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail
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 Cohésion et Cohérence
COHESION :
• Degré d’attachement réciproque
entre les Membres de l’équipe
• Force du désir des membres de
rester dans l’équipe et d’y adhérer,
ce qui permet une résistance aux
risques de désintégration.
• Capacité à former un tout, une
unité, une communauté solidaire.
COHERENCE :
• C a p a c i t é à d i ff é r e n c i e r l e s
responsabilités, décisions et actions
individuelles et à les intégrer dans le
sens des objectifs globaux.
• Capacité à converger les efforts
différenciés vers l’atteinte de
l’objectif commun.

•  L’absence de cohésion inhibe le travail sur la cohérence. Avec un

minimum de cohésion, il est possible d’améliorer la cohérence
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 Equipe et groupe
Cohérence Dynamisme collectif Entente :
But - Tache

Responsabilité
Synergie
collective

Intération Cohésion Complémentarité

L’équipe Tendance vers Le Groupe
Mgt Equipes Commerciales 19-20 Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail
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 2. Définitions :
Une équipe est :

Tout ensemble formel bien identifié de deux ou plusieurs individus,

interdépendants et collectivement responsables envers l’organisation
dans l’exécution d’une mission ou d’un objectif.

Un groupe d’individus qui, possédant des compétences (aptitudes,

talents, connaissances, … ) complémentaires, adhérent à des
objectifs et à des rapports de travail commun dont ils se considèrent
mutuellement responsables

Mgt Equipes Commerciales 19-20 Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail

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 Intérêt du travail en équipe
—  Pour l’équipier
•  Outil de responsabilisation : remise en cause des compétences et des limites
•  Outil de formation, d’apprentissage et de qualification
•  Facilite l’épanouissement et l’ouverture
•  Facteur de motivation

•  Pour l’équipe
•  Génère de la synergie
•  Favorise la complémentarité et l’interdépendance
•  Garantit la performance

•  Pour l’entreprise
•  Garantit l’atteinte des objectifs
•  Permet de mettre en place des structures souples et flexibles
•  Facteur de performance

Chaque membre est à la fois ressource pour lui même, pour ses
équipiers, pour l’équipe et pour l’entreprise
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 3. Etapes de formation des équipes
Collection d’individus Performance

Forming 1.Constitution Performing

4. Réalisation

Organisation
Différenciation

Storming Norming
2.Confrontation 3.Normalisation
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Notions de base : "Équipe" et de "Groupe" de travail
 Les étapes de formation des équipes
Etape 2 : confrontation : Etape 4: Réalisation :

phase  de  conflits  au  

Phase  de  stabilité  
• Forte motivation pour sein  du  groupe.   • Recherche de compromis,  
l’équipe   • « nous » apparaît :
• Ensemble • Rôles-Objectifs clarifiés   cohésion-esprit d’équipe, • Rôle  accepté  et  compris,  
d’interrogations : qui, • Concurrence sur le rôle règles, valeurs, outils Confiance  Développée  
quoi, Quand, Comment, du leader développés Enthousiasme    de  
pourquoi ? • Conflits sur les objectifs l’équipe.  
• Coopération renforcée
et les moyens pour les
 phase  de  confusion   atteindre. mise  en  place  des  
sur  l’objec8f  et  les  
ou8ls  de  ges8on  
rôles  

Etape 1: constitution Etape 3: normalisation :

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 3. Étapes de formation des équipes

Initiation I. Formation II Agitation

V. Dispersion IV. Action III. Stabilisation

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Notions de base : "Équipe" et "Groupe" de travail
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 Étapes de formation des équipes
n  Initialisation : Préparation de la formation de l’équipe

n  Formation : Caractérisée par l’incertitude sur les objectifs, l’organisation et le

leadership

n  Agitation : Marquée par les conflits sur l’organisation et le leadership

n  Stabilisation : Marquée par l’élaboration des règles, des normes et des

procédures de travail

n  Action : Phase opérationnelle, accord sur tous les critères, synergie

n  Dispersion : consacrée à la conclusion des résultats

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Notions de base : "Équipe" et "Groupe" de travail
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 4. Typologie des équipes
Fonctionnelles
Résolution des problèmes

?
Transversales

Autonomes/Autogérée Virtuelles

NTIC

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Lamrani Notions de base : "Équipe" et "Groupe" de travail
5. Facteurs Influant l’efficacité des équipes

Contexte

Objectifs

Taille

Efficacité des
Equipes

Mgt Equipes Commerciales 19-20

Lamrani Notions de base : "Équipe" et "Groupe" de travail
 Matière : Management des équipes commerciales
Filière : Marketing et Stratégie Commerciale 2019-2020
Carte mentale : Notions de base des équipes Professeur : Lamrani My Youssef

Organisation Restreinte : Tout groupe d’individus travaillant ensemble afin Responsabilisation

d’accomplir une tâche.
Systèmes de gestion Contexte Formation & qualification
Pour
Développée : Tout ensemble formel bien identifié de deux ou l’équipier Epanouissement
Moyens mobilisés
plusieurs individus, interdépendants et collectivement
Participation responsables envers l’organisation dans l’exécution d’une Motivation
mission, d’un objectif, d’une activité ou d’une tache
Adhésion Objectifs Génère la synergie
Collaboration Pour Favorise complémentarité
Définition Intérêts l’équipe
Garantit la performance
Proximité
l’atteinte des objectif
Pour
Taille/ des structures souple et flexibles
Facilité de L’entreprise
fonctionnement Dimension Une performance collective
Complémentarité
Interaction
Interdépendance/Interactivité
Facteurs Caractéristiques
Mobilisation d’efficacité. Cohérence/Cohésion/Synergie
Accompagnement et encadrement Leadership Equipe
Formation/Savoir
Appréciation des performances
Diversité Expérience et comportement
Analyse & propose En termes
Complémentarité Attentes et aspirations
Pas de pouvoir d’action Résolution Principes de base
Synergie Des problèmes Objectifs Stratégiques
Rôles & diversité Cercle qualité, Bur. Méthodes,
Rôles :Tache, Relation … Unicité
ou égocentrisme Analyse, décide et agit Normes et procédures
.... Unique
Equipe formelle Fonctionnelle
Règles-Procédures Finalité Convergence des efforts.
Service fonctionnel Typologie
Culture organisationnelle Normes ……...
Responsable d’un processus complet
Croyances-Valeurs Top de la performance Autonome Initiation
Constitution
Compatibilité obj-moyens Equipe habilitée Formation
Envir./ Sect Cohésion/cohérence Inter fonctionnelle Agitation Confrontation
Etapes
.../... Projet transversal Transversale d’évolution Normalisation
Stabilisation
Double dépendance Action
Réalisation
Absence de considération Virtuelle Conclusion
temps et espace