Cameroune

VERS UN MODÈLE EXPLICATIF DES STRATÉGIES
D’APPROVISIONNEMENT DES GRANDES SURFACES AU CAMEROUN
Jean Christian Douanla, David Kamdem et Alain Kenmogne Fohouo
Editions ICES | « Revue Congolaise de Gestion »
2015/1 Numéro 20 | pages 153 à 179

ISSN 1729-0228
Article disponible en ligne à l'adresse :
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
https://www.cairn.info/revue-congolaise-de-gestion-2015-1-page-153.htm
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Distribution électronique Cairn.info pour Editions ICES.
© Editions ICES. Tous droits réservés pour tous pays.
La reproduction ou représentation de cet article, notamment par photocopie, n'est autorisée que dans les
limites des conditions générales d'utilisation du site ou, le cas échéant, des conditions générales de la
licence souscrite par votre établissement. Toute autre reproduction ou représentation, en tout ou partie,
sous quelque forme et de quelque manière que ce soit, est interdite sauf accord préalable et écrit de
l'éditeur, en dehors des cas prévus par la législation en vigueur en France. Il est précisé que son stockage
dans une base de données est également interdit.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Vers un modèle explicatif des
stratégies d’approvisionnement des
grandes surfaces au Cameroun
Résumé
L’objectif de cet article est de
concevoir un modèle théorique
explicatif des stratégies
d’approvisionnement des Alain

grandes surfaces au Cameroun KENMOGNE
en prenant comme variable FOHOUO*
dépendante l’étendue de leur
surface de vente. Pour atteindre
cet objectif, nous avons eu
recours au guide d’entretien Jean Christian
dans une première phase DOUANLA*
exploratoire. Ensuite, grâce au
questionnaire, nous avons
recueilli des données en face à
face dans 87 grandes surfaces et David
nous avons utilisé la régression KAMDEM*
logistique linéaire pour la
construction d’un premier
modèle. Dans un second temps,
nous avons testé ce modèle
grâce au Khi-deux de Pearson
Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 153

pour obtenir le modèle théorique
définitif. De ce modèle, quatre
principales propositions ont été
formulées et suggèrent que les
variables comme la vente des
produits portant des marques de
*
distributeurs, l’existence Faculté des sciences
d’entrepôts pour le dispatching économiques et de
des produits, l’existence d’une gestion, Université de
Dschang
structure pour la centralisation
Cameroun.
des achats et la passation des
commandes par internet sont les
plus pertinentes pour expliquer
les stratégies
d’approvisionnement des

grandes surfaces au Cameroun.
Mot clés : Stratégie d’approvisionnement, grande surface,

surface de vente, marque de distributeur, commande,
entrepôt.
Abstract
The aim of this study is to develop a theoretical
model that explains the supply strategies of chain stores in
Cameroon taking in the size of sale area as dependent
variable. To attain this goal, we first use interview guides
in the first exploratory stage; we then use questionnaires
to collect data on 87 chain stores and apply a linear
logistic regression to build our first model. We finally test
this model with the help of Pearson’s Chi Square to obtain
a final theoretical model. Four principal

recommendations are made and suggest that strategies
like the sale product with distributor brands, the existence
of warehouses for dispatching products, the existence of a
unit for the centralization of orders and the passing of
orders by internet are important in explaining the supply
strategies of chain stores in Cameroon.
Keywords : Supply strategy, chain stores, sale area,

distributor brand, order, warehouse.
1. Introduction
L es grandes surfaces sont apparues au Cameroun

depuis plusieurs décennies. Dès lors, plusieurs
enseignes (Monoprix, Niki, Score, Mahima, Tiger, Espace

Landmark, Leader Price, etc.) ont ouvert des magasins
dans diverses villes du pays. S’il est vrai que certains
magasins ont fermé, il demeure important de souligner que
bon nombre poursuivent leur croissance.
La création et le développement de ce genre de
magasins répondent sans doute à l’évolution du
comportement des consommateurs. D’ailleurs, ils sont
devenus de plus en plus exigeants et de mieux en mieux
informés. Ils recherchent en permanence le meilleur
rapport qualité/prix en leur faveur tout en demandant
davantage de services incorporés au produit (Bowersox,
Closs et Stank, 2000).
Aussi, avec les effets de la mode et de la
modernisation de la vie de tous les jours, les
consommateurs abandonnent progressivement les
magasins traditionnels au profit des grandes surfaces.

L’évolution de la distribution de masse, consécutive
à l’avènement de la consommation de masse et à la
multiplication des marques, a entraîné dans de nombreux
pays le développement et la multiplication des magasins
de vente en libre service et notamment : les hypermarchés,
les supermarchés et les supérettes aux tailles très variées
les unes par rapport aux autres. Cette tendance s’observe
aussi au Cameroun mais pas dans les mêmes proportions.
Cette dynamique des grandes surfaces au Cameroun
pourrait faire croire à un observateur naïf ou non averti
que les chercheurs en sciences de gestion s’intéressent
beaucoup à ce genre d’entités, alors qu’en réalité, il n’en
est rien. En effet, les travaux de recherche s’intéressant
aux grandes surfaces au Cameroun sont quasi-inexistants ;
pourtant, il serait d’un intérêt particulier, non seulement,

pour la science, mais aussi, pour les gouvernements et les
investisseurs de tous bords de savoir comment fonctionne
ce type d’entreprises pour les pérenniser et assurer leur
expansion.
C’est dans un tel contexte que nous nous sommes
intéressés à ces entités et plus spécifiquement à leurs
stratégies d’approvisionnement. L’objectif de cet article
est de concevoir un modèle théorique explicatif des
stratégies d’approvisionnement des grandes surfaces au
Cameroun en prenant comme variable dépendante
l’étendue de leur surface de vente.
Pour y arriver, nous présenterons dans un premier
temps la revue de la littérature. Ensuite, nous exposerons
la problématique et la question de recherche. Dans un
troisième temps, nous mettrons un accent sur la
méthodologie qui a été employée. La présentation des
résultats suivra en quatrième position. Enfin, les

conclusions, limites et pistes futures de recherche
viendront clôturer cet article.
2. Revue de la littérature
Avant d’aborder la synthèse des travaux portant sur
les stratégies d’approvisionnement des entreprises, il serait
judicieux, dans un premier temps, de définir les concepts
principaux de l’étude et ensuite, d’explorer les travaux
concernant les relations fournisseurs-distributeurs, puisque
la nature de ces relations influence les stratégies
d’approvisionnement.
2.1. Définition des concepts
Trois concepts principaux méritent d’être définis
ici : la grande surface, l’étendue de la surface de vente et
la stratégie d’approvisionnement.

D’abord, nous allons définir la grande surface
comme un magasin de vente au détail et en libre service,
dont la superficie est au moins égale à 120 m². Cette
définition est conforme à celle de nombreux auteurs
(Dubois et Jolibert, 1992 ; Helfer et Orsoni, 1995 ; Kotler
et al., 2006) qui distinguent trois formats dominants de
grandes surfaces avec des caractéristiques précises : les
supérettes (surface de vente comprise entre 120 et 400
m²), les supermarchés (surface de vente comprise entre
400 et 2500 m²) et les hypermarchés (surface de vente
supérieure ou égale à 2500 m²).
Cette définition de la grande surface inclut
explicitement l’étendue de la surface de vente à travers les
différents formats de magasins qui ont été présentés.
Ensuite, la stratégie d’approvisionnement traduit les
différentes décisions qui sont prises par la grande surface
dans le but d’acquérir les produits qui seront vendus.

2.2. Les relations fournisseurs-distributeurs
Il serait difficile de parler de stratégie
d’approvisionnement d’une grande surface sans évoquer la
nature des relations que cette dernière entretient avec ses
fournisseurs. En effet, de la nature de ces relations devront
dépendre en grande partie ces stratégies, car si ces
relations sont par exemple trop conflictuelles, la grande
surface pourra changer la façon de s’approvisionner.
Plusieurs travaux (voir par exemple Chappert et
Ecalle, 1989 ; Bonet et Paché, 2004 ; Anderson et Narrus,
1984, 1990 ; Des Garets, 2000 ; Manzano, 2001 ; Senkel,
2002 ; Dawson et Shaw, 1989 ; Dussart, 2001 ; Harris et
McPartland, 1995 ; Nielsen, 1992 ; Pinto, 1999 ; Bardou,
1994 ; Dupuis et Tissier Desbordes, 1996 ; Zeyl et Zeyl,
1996 ; Benoun et Héliès-Hassid, 1995, 2004 ; Colla,

2004 ; Dawson, 2000 ; Grant, 1987 ; Hunt et Nevin, 1994 ;
Lepers, 2003 ; Messeghem, 2003a, 2003b, 2004, 2005) ont
par ailleurs traité de la nature de ces relations et ont
montré que par le passé (avant 1990), ces relations étaient
conflictuelles. Après 1990, tous les acteurs (producteurs et
distributeurs) ont essayé de réduire ces conflits en mettant
l’accent sur des éléments comme le Trade Marketing, le
Category Management, la logistique, les marques de
distributeurs et l’Efficient Consumer Response qui sont
susceptibles de les améliorer.
2.3. Synthèse des travaux portant sur les stratégies
d’approvisionnement
La mondialisation des marchés et des échanges,
l’automatisation des moyens de production et de
communication induisent un ajustement des entreprises
confrontées à l’impératif stratégique d’une gestion
dynamique des flux tant de matières ou produits que

d’informations. Dans ce contexte, les achats, les
approvisionnements, la logistique concourent aux
équilibres fondamentaux de l’entreprise, à ses
performances et de ce fait, à son développement et à ses
orientations (Sheth, 1981 ; Fairhurst et Fiorito, 1990 ;
Filser et Paché, 2006).
Pour de nombreuses entreprises, dont les achats
peuvent représenter une part importante du chiffre
d’affaires, l’amélioration des résultats financiers passe
aujourd’hui par les achats de produits et de services
associés (Mathieu, 1999 ; Cebi et Bayraklar, 2003 ;
Quellette et Nollet, 2007). C’est pourquoi la fonction
« achat » qui, par le passé était une fonction
administrative, tend à devenir une fonction plus complète.
Dans le même ordre d’idées, les grandes surfaces

étant des magasins de vente en libre service, l’un des
éléments-clés de leur exploitation est la qualité des
produits vendus ainsi qu’une bonne gestion de leurs
stocks. Puisque les produits doivent se vendre d’eux-
mêmes, une rupture de stocks peut être lourde de
conséquences. D’ailleurs, les spécialistes en marketing
savent combien une rupture de stocks peut déstabiliser une
marque, voire une entreprise toute entière. Elle peut
entraîner une perte de clients jusqu’alors fidèles au
magasin et qui seront tentés d’aller dans un autre point de
vente chercher le produit ou la marque en rupture dans
leur magasin habituel. La dégradation de l’image d’un
magasin qui est régulièrement en rupture de stocks est
aussi à souligner (Rulence, 2003).
Sur ce point précis concernant les ruptures de stocks,
nombre de recherches ont été effectuées pour étudier
l’impact d’une rupture en magasin sur le comportement du

consommateur (Abbad, 2007). En raison d’une logistique
défaillante, les entreprises de distribution sont menacées
de perdre des clients et donc des parts de marché (Colin et
Paché, 1988). La rupture touchant certains produits
entraîne purement et simplement le changement de
l’enseigne par le client. Autrement dit la préférence pour
une marque se fait au détriment du point de vente.
En outre, les ruptures entraînent une discontinuité
dans la gestion de l’assortiment extrêmement néfaste en
termes d’image
« supporter des ruptures trop fréquentes le long de

la chaîne logistique, c’est prendre le risque
(insupportable) de perdre des ventes et d’altérer la
fameuse image d’excellence de l’entreprise »

(Filser et Paché, 2006).
Par ailleurs, le coût associé à la gestion des

approvisionnements n’est pas à négliger, il peut au
contraire, parfois, être très élevé et occuper une part non
négligeable du budget des entreprises. En effet, selon
Levasseur (2003), depuis les années 90, plusieurs
phénomènes ont contribué au développement de la
fonction des approvisionnements tels que la
mondialisation des activités, la multitude et
l’internationalisation des sources d’approvisionnement, la
collaboration entre les fournisseurs et les clients ainsi que
l’expansion des réseaux logistiques.
D’après Heizer et Render (2001), le pourcentage des
coûts d’approvisionnement sur le chiffre d’affaires pour
toutes les industries est de 52%. Pour le secteur
automobile, ce pourcentage est de 67 %, il est de 60%

pour le secteur alimentaire, 61% pour le secteur du bois
d’œuvre et 55% pour le secteur du papier.
Les travaux de Alon et Perrigot (2003) ont montré
comment une mauvaise stratégie d’approvisionnement
avait conduit à l’échec de l’enseigne Marks et Spencer à
l’international. Selon ces auteurs :
Pendant de nombreuses années, Marks & Spencer a

insisté pour que ses vêtements soient achetés chez des
industriels nationaux. Cette politique lui a valu le soutien
de l’ensemble de la population, mais pas nécessairement
celui des clients. Cette dépendance envers les
fournisseurs britanniques a limité les produits offerts par
Marks & Spencer, ainsi que l’innovation, dégradant en
conséquence sa position concurrentielle vis-à-vis des

détaillants qui importaient des vêtements et renchérissait
ses produits importés […] (Alon et Perrigot, 2003).
3. Problématique et question de recherche

L’analyse des différents travaux qui viennent d’être
présentés nous permet de conclure que très peu parmi
ceux-ci se sont intéressés de manière spécifique à
l’approvisionnement des grandes surfaces.
Par ailleurs, la quasi-totalité de ces travaux
démontrent à suffisance la place capitale qu’occupent les
approvisionnements dans les entreprises, même
lorsqu’elles ne sont pas essentiellement commerciales. On
comprend dès lors que pour des entreprises commerciales
par excellence comme les grandes surfaces, cette
importance ne peut être que grandissante.
Si les travaux d’Alon et Perrigot traitent
explicitement de l’approvisionnement des grandes
surfaces, ils ne nous permettent pas de comprendre

comment ces stratégies d’approvisionnement sont
structurées, c’est-à-dire quelles sont les variables qui les
déterminent ou qui les constituent. Pourtant, nous pensons
qu’il serait fort intéressant de connaître ces variables et
leurs relations avec les stratégies d’approvisionnement
afin de pouvoir les influencer si nécessaire.
Par exemple, il serait intéressant de dire comment
les supérettes, les supermarchés et les hypermarchés
s’approvisionnent et voir si ces stratégies varient
significativement en fonction de l’étendue de la surface de
vente du magasin.
C’est fort de ces analyses et de ces constats que nous
nous posons la question centrale suivante : quel est le
modèle le plus pertinent pour expliquer les stratégies
d’approvisionnement des grandes surfaces au Cameroun ?

4. Méthodologie
Dans cet article, puisqu’il est question pour nous
de proposer un modèle théorique explicatif des stratégies
d’approvisionnement des grandes surfaces, le paradigme
épistémologique constructiviste semble mieux adapté.
Dans ces conditions, nous allons suivre la démarche
inductive (…) :
« qui vise à construire des connaissances nouvelles

à partir de l’étude des situations empiriques »
(Gavard-Perret et al., 2008, p. 30).
Ceci étant, nous allons combiner les approches

qualitative et quantitative pour mieux cerner l’objet de la
recherche. En effet, selon Gavard-Perret et al. (2008) :

Contrairement à une idée reçue, les paradigmes
épistémologiques constructivistes autorisent la
légitimation de connaissances élaborées par
interprétation et traitement d’informations
recueillies par le biais de n’importe quelle
méthode de recherche, technique de modélisation,
technique de collecte et de traitement
d’information, et en mobilisant toute connaissance
déjà établie, ceci à condition que soient respectées
des conditions de transparence, éthique, et rigueur
du travail épistémique et empirique.
L’approche qualitative nous a permis, dans un

premier temps, et à travers un guide d’entretien semi-
directif, de recueillir les premières données permettant de
comprendre les stratégies d’approvisionnement des

Ensuite, grâce à l’exploitation des différents
verbatims issus des guides d’entretiens, nous avons pu
extraire les variables qui revenaient le plus souvent dans
chaque thématique.
Les thématiques concernaient notamment les
différentes sources d’approvisionnement, le transport et la
manutention des marchandises, les personnes qui
s’occupent des achats de marchandises, les moyens utilisés
pour passer les commandes, les transactions avec les
fournisseurs.
Le tableau 1 ci-dessous résume les différentes
thématiques ainsi que les variables issues de ces
thématiques et leurs étiquettes.
Une fois les variables extraites, nous avons, dans
une approche quantitative, administré un questionnaire en
face à face sur le lieu de travail des répondants. Ce

questionnaire ayant pour base ces différentes variables, il
était question de juger de leur pertinence pour l’analyse.
C’est à partir des résultats issus de l’exploitation de
ces questionnaires que nous avons pu construire un
premier modèle qui, après le test, a été affiné pour aboutir
au modèle théorique définitif.
Tableau 1. Bibliothèque des variables de l’étude

Thématiques Code de la Etiquette
variable
1. Les différentes sources SAPROVNA Source d’approvisionnement
d’approvisionnement national
SAPROINT Source d’approvisionnement
international
FOURHVIL Fournisseurs basés hors de la
ville de localisation du
magasin

PRODFABD Vente de produits fabriqués
par le distributeur
PRODPMDD Vente de produits portant des
marques de distributeurs
2. Le transport et la VIMPMARI Voie d’importation maritime
manutention des VIMPAERI Voie d’importation aérienne
marchandises VIMPTERR Voie d’importation terrestre
EXISENTR Existence des entrepôts pour
le dispatching des produits
3. Les personnes qui EQUIPACH Existence d’une équipe
s’occupent des achats de d’achat ou non
marchandises ACHAENSB Association avec d’autres
distributeurs pour effectuer
des achats
EXISSTRU Existence d’une structure pour
la centralisation des achats
4. Les moyens utilisés MPACOTEL Passation des commandes par
pour passer les téléphone
commandes MPACOBDC Passation des commandes par
bon de commande
MPACOINT Passation des commandes par
internet
EDIFSEUR Connexion des ordinateurs
avec ceux des fournisseurs
5. Les transactions avec PLUFSEUR Existence de plusieurs
les fournisseurs fournisseurs pour un même

type de produit
PDUNFSEU Existence des types de

produits avec un seul
fournisseur
SIGNCAPR Signature des contrats
d’approvisionnement avec les
fournisseurs
NEGOREGU Négociation avec les
fournisseurs à chaque fois
En ce qui concerne la taille des échantillons, nous

avons interviewé dans la phase exploratoire 18
responsables des achats dans les grandes surfaces au
Cameroun. La taille de l’échantillon pour la phase
empirique a été de 87 magasins dont 54 supérettes et 33
supermarchés. Les magasins constituant l’échantillon ont
été choisis par convenance.

Nous avons eu recours à la régression logistique
linéaire pour construire le modèle d’analyse et aux
statistiques du Khi-deux pour tester le modèle d’analyse.
Le logiciel SPSS version 12.0 nous a permis d’analyser les
données.
5. Résultats
Pour une bonne compréhension des résultats, nous
allons d’abord présenter le récapitulatif du modèle et le
comportement des variables dans l’équation du modèle.
L’explication du modèle et sa représentation schématique
suivront enfin.
5.1. Récapitulatif du modèle
La régression logistique linéaire a permis d’obtenir
le tableau suivant qui présente le récapitulatif du modèle.

Tableau 2. Récapitulatif du modèle
R-deux de Cox & R-deux de

Etape -2log-vraisemblance
Snell Nagelkerke
1 59,821 ,473 ,643
19 71,967 ,394 ,536
De ce tableau, il ressort que le R-deux de Cox et

Snell du modèle final se situe à 0,394 et indique que
seulement 39,4% de la variation dans la surface de vente
pourrait être expliquée par l’ensemble des variables
significatives.
Or, le R-deux de Nagelkerke qui est une version
ajustée du R-deux de Cox et Snell et donc plus proche de
la réalité, se situe à 0,536. Dès lors, on peut dire que les

variables explicatives contribuent à expliquer 53,6% de la
variation dans la surface de vente.
5.2. Comportement des variables dans l’équation du
modèle
La régression logistique linéaire a permis d’obtenir
un autre tableau qui résume le comportement des variables
dans l’équation du modèle.
Tableau 3. Comportement des variables dans l’équation

du modèle théorique
B E.S. Wald ddl Signif. Exp(B)

FOURHVIL -2,007 ,758 7,008 1 ,008* ,134
PRODPMDD -2,018 ,768 6,899 1 ,009* ,133
Etape 19
EXISENTR -1,564 ,729 4,599 1 ,032** ,209

EQUIPACH 1,799 ,813 4,899 1 ,027** 6,042
ACHAENSB 1,677 ,936 3,208 1 ,073*** 5,351

EXISSTRU -2,229 ,817 7,448 1 ,006* ,108
MPACOINT -1,411 ,714 3,905 1 ,048** ,244
NEGOREGU -2,442 ,847 8,314 1 ,004* ,087
Constante 3,607 1,239 8,476 1 ,004 36,860
* ; ** ; *** : relation significative aux seuils respectifs de 1 ; 5 et

10%.
Ce tableau nous donne les différents coefficients de

notre équation qui peut donc s’écrire :
Y (Etendue de la surface de vente du magasin) = 3,607 –
2,007 (FOURHVIL) – 2,018 (PRODPMDD) – 1,567
(EXISENTR) + 1,799 (EQUIPACH) + 1,677 (ACHAENSB) –
2,229 (EXISSTRU) – 1,411 (MPACOINT) – 2,442
(NEGOREGU).

5.3. Explication du modèle et représentation
schématique
Dans ce modèle, la variable dépendante est l’étendue
de la surface de vente, qui renvoie à deux modalités : les
supérettes et les supermarchés. Ici, nous avons deux
modalités au lieu de trois parce qu’il n’y a pas
d’hypermarchés au Cameroun. Ainsi, l’étendue de la
surface de vente du magasin est expliquée par la
combinaison des différentes variables constituant les
stratégies d’approvisionnement des grandes surfaces au
Cameroun.
La constante est égale à 3,607 et s’ajoute donc à la
combinaison des autres variables.
Pour l’achat aux fournisseurs basés hors de la ville
de localisation du magasin (FOURHVIL), le coefficient est
de -2,007 ; cette variable indique que la grande surface
peut effectuer des achats auprès des fournisseurs basés ou
non dans la ville de localisation du magasin. La relation à

l’étendue de la surface de vente du magasin est négative
dans ce cas.
Pour ce qui est de la vente de produits portant des
marques de distributeurs (PRODPMDD), le coefficient est
de -2,018 ; cette variable indique que la grande surface
vend des produits portant ses propres marques ou ne vend
pas ce type de produits ; la relation à l’étendue de la
surface de vente du magasin est négative.
Quant à l’existence d’entrepôts pour le dispatching
des produits (EXISENTR), le coefficient est de -1,564 ;
cette variable indique que la grande surface dispose ou
non d’un entrepôt pour répartir les marchandises achetées
dans divers magasins du réseau. La relation à l’étendue de
la surface de vente du magasin est négative.
En ce qui concerne l’existence d’une équipe d’achat

(EQUIPACH), la variable traduit ici le fait que dans le
fonctionnement de la grande surface, il existe ou non une
équipe chargée d’effectuer les achats de marchandises. Le
coefficient est de +1,799 et traduit ainsi le fait que la
relation à l’étendue de la surface de vente du magasin est
positive dans ce cas.
Pour l’association avec d’autres distributeurs pour
effectuer les achats (ACHAENSB), elle exprime le fait que
la grande surface se met ensemble avec d’autres
distributeurs pour passer des commandes ou si elle ne le
fait pas. Le coefficient est de +1,677 et traduit ainsi le fait
que la relation à l’étendue de la surface de vente du
magasin est positive.
Pour l’existence d’une structure pour la
centralisation des achats (EXISSTRU), elle traduit la
situation dans laquelle il existe ou non dans l’organisation
de la grande surface une structure formelle chargée de

centraliser les achats avant de les répartir par la suite. Le
coefficient est de -2,229 et traduit ainsi le fait que la
relation à l’étendue de la surface de vente du magasin est
négative.
Quant à la passation des commandes par internet
(MPACOINT), c’est la situation dans laquelle la grande
surface, pour passer ses commandes, passe par le biais
d’internet ou pas. Le coefficient est de -1,411 et traduit
ainsi le fait que la relation à l’étendue de la surface de
vente du magasin est négative.
La dernière variable qui est la négociation régulière
avec les fournisseurs lors de la passation des commandes
(NEGOREGU) porte le coefficient -2,442. Elle indique la
situation où la grande surface négocie avec ses
fournisseurs à chaque fois qu’il faut passer une commande

ou si elle ne négocie pas ; la relation à la structure de
l’assortiment est négative pour cette variable.
Finalement, la lecture de ce modèle permet bien de
comprendre, d’une part, comment les variables des
stratégies d’approvisionnement se structurent et d’autre
part, la nature de la relation entre ces différentes stratégies
et l’étendue de la surface de vente. De façon schématique,
ce modèle peut être représenté de la manière suivante1.
La lecture de ce schéma nous permet de comprendre
qu’il y a une relation plus forte entre la structure de
l’assortiment et les huit variables que sont le recours aux
fournisseurs basés hors de la ville de localisation du
magasin ; la vente de produits portant des marques de
distributeurs ; l’existence d’entrepôts pour le dispatching
des produits ; l’existence d’une équipe d’achat ;
1
Cf. schéma 1 à la page suivante.
l’association avec d’autres distributeurs pour effectuer les
achats ; l’existence d’une structure pour la centralisation
des achats ; la passation des commandes par internet et le
fait de négocier régulièrement avec les fournisseurs lors de
la passation des commandes.
Mais, nous avons voulu aller plus loin en testant le
modèle par une autre méthode, afin de parfaire sa
robustesse.
Schéma 1
FOURHVIL
PRODPMDD

EXISENTR
Etendue de la surface EQUIPACH

de vente du magasin
ACHAENSB
EXISSTRU
MPACOINT
NEGOREGU
Ainsi, nous avons mis en relation les différentes

variables prises individuellement, avec la structure de
l’assortiment. Pour cela, nous avons eu recours au test de
khi-deux de Pearson qui est plus adapté en pareille
circonstance. Nous y avons associé le coefficient de
contingence. Les résultats du test sont consignés dans le

tableau 4 à la page suivante. De ce tableau, il ressort que
quatre relations seulement sont vraiment significatives.
Autrement dit, nous pouvons retenir les quatre
propositions suivantes :
- Proposition 1 : il existe une relation significative
entre l’étendue de la surface de vente et la vente de
produits portant des marques de distributeurs par les
entre l’étendue de la surface de vente et l’existence
d’entrepôts pour le dispatching des produits dans les
entre l’étendue de la surface de vente et l’existence d’une
structure pour la centralisation des achats dans les grandes

surfaces au Cameroun.
entre l’étendue de la surface de vente du magasin et la
passation des commandes par internet par les grandes
surfaces au Cameroun.
Tableau 4. Récapitulatif du test du modèle par le khi-

deux
Test de khi- Coefficient de
deux de Pearson contingence Décision
Valeur Signif. Valeur du Signif.
du test coefficient
FOURHVIL 1,327 0,249 0,123 0,249 Relation non
significative
PRODPMDD 6,988 0,008* 0,273 0,008* Relation
significative
EXISENTR 7,067 0,008* 0,274 0,008* Relation
significative
EQUIPACH 0,093 0,761 0,033 0,761 Relation non
significative
ACHAENSB 0,163 0,687 0,043 0,687 Relation non
significative

EXISSTRU 6,653 0,010* 0,267 0,010* Relation
significative
MPACOINT 3,453 0,063* 0,195 0,063** Relation
* significative
NEGOREGU 0,879 0,349 0,100 0,349 Relation non
significative
* Significatif au seuil de 1 % ; ** Significatif au seuil de 10 %
Schéma 2. Représentation du modèle théorique définitif
FOURHVIL
PRODPMDD
EXISENTR

Etendue de la EQUIPACH
surface de
ACHAENSB
vente du
magasin EXISSTRU
MPACOINT
NEGOREGU
Légende : traits en pointillés : relations non

significatives ; traits continus : relations significatives.
6. Conclusion, recommandations, limites et

pistes futures de recherche
6.1. Conclusion
Il était question au début de cet article, de proposer
un modèle théorique explicatif des stratégies

d’approvisionnement des grandes surfaces au Cameroun.
Arrivé à son terme, nous pouvons dire que nous avons
apporté notre modeste contribution à la compréhension
des stratégies d’approvisionnement des grandes surfaces
au Cameroun.
Les résultats obtenus montrent qu’en prenant
comme variable indépendante l’étendue de la surface de
vente de ces magasins, 4 variables principales permettent
d’expliquer ces stratégies d’approvisionnement. Ce sont :
la vente des produits portant des marques de

distributeurs, l’existence d’entrepôts pour le
dispatching des produits, l’existence d’une
structure pour la centralisation des achats et la
passation des commandes par internet.

6.2. Recommandations
Ces résultats intéressent davantage les fournisseurs
ou potentiels fournisseurs des grandes surfaces puisqu’ils
devront, s’ils veulent traiter avec ces dernières, tenir
compte de toutes ces variables qui ont été énumérées. Par
exemple, pour une variable comme l’existence d’une
structure pour la centralisation des achats, il serait
intéressant pour un potentiel fournisseur de savoir
comment est gérée une telle structure afin de pouvoir
toucher favorablement les personnes qui la constituent et
négocier avec elles.
Si nous prenons une autre variable comme la vente
des produits portant des marques de distributeurs, il
pourrait être intéressant pour une entreprise industrielle de
se rapprocher de ces grandes surfaces afin de comprendre
leur politique concernant la gestion de ces marques et
pourquoi pas leur proposer de fabriquer des produits
portant des marques de distributeurs, ce qui pourra lui
permettre de rentabiliser au mieux ses investissements.
6.3. Limites de l’étude
La première limite de cette recherche tient à la
procédure d’échantillonnage. En effet, il aurait été plus
intéressant d’utiliser la procédure d’échantillonnage
aléatoire afin de tirer les magasins à enquêter au hasard.
Malheureusement, pour ce faire, il fallait disposer d’une
liste exhaustive des magasins concernés par l’enquête.
Malheureusement, une telle liste n’existe pas.
Une autre limite concerne le fait que nous nous
soyons limités exclusivement aux magasins ayant une
grande surface de vente et où la vente s’effectue en libre
service, alors qu’il pouvait être intéressant d’intégrer
d’autres types d’entreprises.

6.4. Pistes futures de recherche
Dans les recherches futures, il sera sans doute
intéressant d’identifier d’autres variables pouvant
expliquer au mieux les stratégies d’approvisionnement des
grandes surfaces ; de même, une recherche similaire
pourra être menée dans d’autres environnements afin de
comparer les résultats avec ceux obtenus dans cette
recherche, on pourra ainsi aisément mettre en exergue les
facteurs contextuels. Aussi, les futures recherches
pourraient s’intéresser à d’autres types d’entreprises
(qu’elles soient industrielles ou commerciales) pour
comprendre leurs stratégies d’approvisionnement.

Références bibliographiques
ABBAB, H., 2007, « Stratégies de référencement des PME
industrielles et critères logistiques : le cas de la grande
distribution au Maroc », Working Paper, 794, mai.
ALON, I., PERRIGOT R., 2003, « Marks & Spencer et son
échec à l’international », Décisions marketing, 30, Avril-
Juin, pp. 41-50.
ANDERSON, J. C., NARRUS J. A., 1984, « A Model of a
Distributor’s Perspective of Distributor-Manufacturer
Working Relationships », Journal of Marketing, 48, pp. 62-
74.
ANDERSON, J. C., NARRUS J. A., 1990, « A Model of
Distributor Firm and Manufacturer Working Partnerships »,
Journal of Marketing, 54, January, pp. 42-58.
BARDOU, G., 1994, « Le Trade Marketing, idée féconde ou

illusion ? », Economie et gestion agro-alimentaire, 31, avril,
pp. 28-34.
BENOUN, M., HELIES-HASSID M.-L., 1995, « ECR, l’ombre
d’un doute », Décisions marketing, 15, septembre-décembre,
pp. 89-101.
BENOUN, M., HELIES-HASSID M.-L., 2004, « Category
Management, mythes et réalités », Revue française du
marketing, 198, Juillet, 3/5, pp. 73-86.
BONET, D., PACHE G., 2004, « Les relations logistiques entre
industriels et distributeurs : des discours en quête de sens »,
Revue française du marketing, 198, Juillet, 3/5, pp. 59-72.
BOWERSOX, D. J., CLOSS D. J., STANK T. P., 2002, « Ten
Mega Trends that will Revolutionalize Supply Chain and
Logistics », Journal of Business Logistics, 21 (2), pp. 1-15.
CEBI, F., BAYRAKLAR D., 2003, « An Integrated Approach
for Supplies Selection », Logistics Information Management,
16, 6, pp. 395-401.

CHAPPERT, A., ECALLE F., 1989, « Les relations entre
producteurs et distributeurs, une approche empirique »,
Economie et prévisions, 88/89.
COLIN, J., PACHE G., 1988, La logistique de distribution :
l’avenir du marketing, Chotard et Associés Editeurs, Paris.
COLLA, E., 2004, « Les bases du pouvoir contractuel dans la
grande distribution, une approche intégrative », Revue
française du marketing, 198, Juillet, 3/5, pp. 39-57.
DAWSON, J. A., 2000, « Viewpoint : Retailer Power,
Manufacturer Power, Competition and some Questions of
Economic Analysis », International Journal of Retail and
Distribution Management, 28, pp. 5-8.
DAWSON J. A., SHAW S. A., 1989, « The Move to
Administered Vertical Marketing Systems by British
Retailers », European Journal of Marketing, 23 (7), pp. 42-
51.

DES GARETS, V., 2000, « Les relations distributeur-fabricant
et les modalités de leur coordination », in FABBES-
COSTES N., COLIN J. et PACHE G. (eds), Faire de la
recherche en logistique et distribution ?, Vuibert-FNEGE,
Paris, pp. 109-126.
DUBOIS, P. L., JOLIBERT A., 1992, Le marketing :
fondements et pratique, Economica, Paris.
DUPUIS, M., TISSIER DESBORDES E., 1996, « Trade
Marketing and Retailing : a European Approach », Journal
of Retailing and Consumer Services, 3, 1, pp. 43-51.
DUSSART, C., 2001, « Le Category Management », in
BLOCH A. et MACQUIN A., Encyclopédie vente et
distribution, Economica, Paris.
FAIRHURST, A., FIORITO S., 1990, « Retail Buyer’s
Decision-Making Process : An Investigation of Contribution
Variables », International Review of Retail, Distribution and
Consumer Research, 1, 1, pp. 87-100.
FILSER, M., PACHE G., 2006, « La dégradation du service
logistique comme source d’avantage concurrentiel: l’étrange

paradoxe de la distribution française », Revue de gestion, 31,
3, pp. 36-45.
GAVARD-PERRET, M.-L., GOTTELAND D., HAON C.,
JOLIBERT A., 2008, Méthodologie de la recherche, Réussir
son mémoire ou sa thèse en sciences de gestion, Pearson
Education, Paris.
GRANT, R. M., 1987, « Manufacturer Retailer Relations-the
Shifting Balance of Power », in JOHNSON G., Business
Strategy and Retailing, John Wiley & Sons, New York, pp.
43-58.
HARRIS, B., MCPARTLAND M., 1995, « Category
Management Defined ; What it is and How it Works »,
Progressive Grocer, September, pp. 5-8.
HEIZER, J., RENDER B., 2001, Principles of Operations
Management, 3rd edition, Prentice Hall.
HELFER, J. P., ORSONI J., 1995, Marketing, 4ème édition,

Vuibert, Paris.
HUNT, S. D., NEVIN J. R., 1994, « Power in a Channel of
Distribution : Sources and Consequences », Journal of
Marketing Research, XI, May, pp. 186-193.
KOTLER, P., KELLER K. L., DUBOIS B., MANCEAU D.,
2006, Marketing Management, 12ème édition, Pearson
Education, Paris.
LEPERS, X., 2003, « La relation d’échange fournisseurs-grand
distributeur : vers une nouvelle conceptualisation », Revue
française de gestion, 29, mars-avril, 123, pp. 81-94.
LEVASSEUR, M., 2003, « Approvisionnement coordonné de
plusieurs articles avec demande dynamique et coût commun
de commande », Essai pour l’obtention du grade de MBA,
Université de Laval.
MANZANO, M., 2001, « Evolution des relations entre les
producteurs et les distributeurs », in BLOCH A. et
MACQUIN A., Encyclopédie vente et distribution,
Economica, Paris, pp. 117-139.

MATHIEU, V., 1999, « Le couple produit-service: mesure de la
satisfaction du client organisationnel, application au secteur
de la transformation des matières plastiques », Thèse de
Doctorat en Sciences de Gestion, Université d’Aix-Marseille
III, Institut d’Administration d’entreprise, Aix en Provence,
France.
MESSEGHEM, K., 2005, « Les distributeurs en quête de
légitimité : le cas des accords de coopération avec les
PME », Décisions Marketing, 39, juillet-septembre, pp. 57-
66.
MESSEGHEM, K., 2004, « Les voies de coopération entre
PME et grande distribution », 7ème Congrès International
Francophone en Entrepreneuriat et PME, Montpellier, 27-
29 octobre, pp. 1-15.
MESSEGHEM, K., 2003a, « Analyse stratégique des relations
entre PME et grande distribution », XIIème Conférence de

l’Association internationale de management stratégique, Les
Côtes de Carthage, 3-6 juin, pp. 1-22.
MESSEGHEM, K., 2003b, « Pour une lecture néo-
institutionnelle des relations entre PME et grande
distribution », 6ème Colloque E. Thil, 25-26 septembre, pp. 1-
17.
NIELSEN, A. C., 1992, Category Management, Positioning
your Organization to Win, NTC Business Books.
PINTO, M.-P., 1999, « Les univers de consommation :
application du principe de catégorisation », Décisions
marketing, mai-août, 17.
QUELLETTE, C., NOLLET J., 2007, « Mission possible :
atteindre l’approvisionnement éthique », Revue de gestion,
32, 1, pp. 64-80.
RULENCE, D., 2003, « Gestion des réseaux de point de vente :
l’importance de la dimension spatiale », Recherches et
applications en marketing, 18 (3), pp. 65-81.
SENKEL, M.-P., 2002, « Quelle place pour la confiance dans
les pratiques logistiques collaboratives entre producteur et

distributeur ? », Actes des quatrièmes rencontres
internationales de la recherche en logistique, Lisbonne, pp.
751-762.
SHETH, J., 1981, « A Theory of Merchandises Buying
Behaviour », in STAMPFL R. and HIRSCHMAN E. (Eds.),
Theory in Retailing : Traditional and Non Traditional
Sources, Chicago : American Marketing Association, pp.
180-189.
ZEYL, A., 1996, Le Trade marketing ou la nouvelle logique des
échanges producteurs-distributeurs, Vuibert, Paris.

Cameroune

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Cameroune

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

VERS UN MODÈLE EXPLICATIF DES STRATÉGIES

D’APPROVISIONNEMENT DES GRANDES SURFACES AU CAMEROUN

Jean Christian Douanla, David Kamdem et Alain Kenmogne Fohouo

Editions ICES | « Revue Congolaise de Gestion »

2015/1 Numéro 20 | pages 153 à 179

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 153

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Mot clés : Stratégie d’approvisionnement, grande surface,

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 154

Keywords : Supply strategy, chain stores, sale area,

L es grandes surfaces sont apparues au Cameroun

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 155

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 156

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 157

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 158

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 159

« supporter des ruptures trop fréquentes le long de

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Par ailleurs, le coût associé à la gestion des

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 160

Pendant de nombreuses années, Marks & Spencer a

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

3. Problématique et question de recherche

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 161

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

« qui vise à construire des connaissances nouvelles

Ceci étant, nous allons combiner les approches

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 162

L’approche qualitative nous a permis, dans un

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 163

Tableau 1. Bibliothèque des variables de l’étude

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 164

PDUNFSEU Existence des types de

En ce qui concerne la taille des échantillons, nous

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 165

R-deux de Cox & R-deux de

De ce tableau, il ressort que le R-deux de Cox et

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Tableau 3. Comportement des variables dans l’équation

B E.S. Wald ddl Signif. Exp(B)

EXISENTR -1,564 ,729 4,599 1 ,032** ,209

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 166

* ; ** ; *** : relation significative aux seuils respectifs de 1 ; 5 et

Ce tableau nous donne les différents coefficients de

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 167

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Revue congolaise de gestion, N° 20, Juil. – Déc. 2015 168

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 197.253.231.214 - 03/06/2020 16:22 - © Editions ICES

Etendue de la surface EQUIPACH

Ainsi, nous avons mis en relation les différentes

* ; ; * : relation significative aux seuils respectifs de 1 ; 5 et