LE MARKETING PHARMACEUTIQUE

Définition :
Anticiper les besoins de soins médicamenteux pour les pathologies non
guéries ou partiellement guéries. Aider l’entreprise à les transformer en
médicaments plébiscités par les prescripteurs, les dispensateurs et par les
patients.
Conséquences sur les Objectifs :
L’entreprise doit choisir parmi les différentes pathologies, celles qu’elle
connaît, celles qu’elle va servir en priorité (marchés cibles) et décider des
médicaments à rechercher, des services et des plan d’actions marketing
correspondants.
Philosophies d’actions :
Attitudes marketing : se mettre à la place du médecin prescripteur
(médicament éthique) et/ou du pharmacien (médicament OTC ) et/ou du
patient (médicament grand public). Réaliser des actions qui répondront aux
besoins de façon plus efficace que les concurrents.
 Echanges entre les clients et l’entreprise

Identification des besoins et attentes

Etudes de marché, recherche marketing

EQUIPE CLIENTS
MARKETING
Analyse
Stratégie,
Actions opérationnelles

Réponse aux besoins et attentes

Activités marketing, Communication, Ventes

 EMERGENCE DU MARKETING

1 ) Suprématie de la production (fin du 19ème siècle)

Objectif : produire tout en diminuant le PRI (prix de revient unitaire)
Conséquences : production de masse et volume de capitaux important.

Conséquences sur l’organisation :

DG

Dir. Prod. Dir Fin.

Répartition des fonctions commerciales, pas de position majeure occupée par

un responsable commercial.
2 ) Suprématie de la vente (années 20-30, la grande crise)
Objectif : les demandes des biens et services jouent un rôle essentiel.
Conséquences : adaptation des circuits de distribution, nouvelles techniques
de ventes, apparition de la publicité et des grandes agences, développement
des enquêtes et sondages.

Conséquences sur l’organisation :

DG

Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes

Les ventes deviennent incontournables et aussi importantes que la production

et les finances.
3 ) Avènement du marketing (après la seconde guerre mondiale)
Elargissement des marchés (géographiques), croissance de la population
Affinement des techniques de distribution et perfectionnement des moyens
de communication
Objectifs : nécessité de connaître les désirs des clients, puis de fabriquer les
produits souhaités.

Conséquences sur l’organisation : création de l’entité marketing

DG

Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Dir Mkg

 LA NOTION DE MARCHE

Définitions nombreuses.

Se rapporte toujours à un produit ou une classe de produit, dans une zone

géographique déterminée et sur une période déterminée.

Se rapporte à un ensemble de personnes et d’organisations de toute sortes

qui ont ou peuvent avoir une influence sur la consommation (ou l’utilisation)
et par conséquent sur les ventes du produit ou du service considéré.
 REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE

Environnement Environnement
Producteurs / Concurrents
technologique institutionnel

Prescripteurs Distributeur

Environnement
Environnement Acheteurs et Consommateurs
démographique,
culturel économique, social

Volume
consommation
 Producteurs / Concurrents

Prescripteurs Distributeurs

Médecins Pharmaciens Grossistes

Acheteurs et Consommateurs

Patients Hopitaux et cliniques

 REPRESENTATION GRAPHIQUE
D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE

Environnement
Producteurs / Concurrents
technologique

Organisations de l’environnement technologique

qui peuvent influer sur les producteurs de médicaments :

Façonniers
Biotechnologies
Fournisseurs Matières premières (API)
DDS (Drug Delivery Systems)
 REPRESENTATION GRAPHIQUE
D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE

Producteurs / Concurrents Environnement

institutionnel

Prescripteurs Distributeur

Acheteurs et Consommateurs

Organisations de l’environnement institutionnel

qui peuvent influer sur les producteurs , les prescripteurs, les distributeurs
et les consommateurs de médicaments :

HAS, ANSM, CEPS, EMA, FDA, ICH, OMS, tutelles diverses, etc.
 REPRESENTATION GRAPHIQUE
D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE

Prescripteurs Distributeur

Environnement Acheteurs et Consommateurs

culturel

Organisations de l’environnement culturel et médiatique

qui peuvent influer sur les les prescripteurs, les distributeurs et les consommateurs de
médicaments :

Médias de toute sortes (tv, radio, journaux), éducation , formation, bouche à oreille,
etc.
 REPRESENTATION GRAPHIQUE
D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE

Environnement
Acheteurs et Consommateurs
démographique,
économique, social

Organisations de l’environnement démographique,

économique et social qui peuvent influer sur les les acheteurs et
les consommateurs de médicaments :

Sécurité sociale, Mutuelles, Assurances, Banques, Bourse, etc.